信途科技今天給各位分享otc產品推廣模式的知識，其中也會對進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關注和分享本站。

什么是OTC營銷

是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動，它與傳統(tǒng)媒體如電視廣告等的傳播方式相比，優(yōu)勢主要體現(xiàn)在更接近消費者，更關注消費行為的研究，更重視消費者生活形態(tài)的把握。DTC營銷模式作為營銷理論很早就被提出，目前很多操作的手法就是DTC營銷模式的體現(xiàn)，比如針對消費者宣傳的印刷品投遞、會員活動、產品網站等，但為什么現(xiàn)在要提DTC整合營銷模式？這與當前的醫(yī)藥營銷環(huán)境和消費者的購藥行為模式的發(fā)展有很大關系。

醫(yī)藥營銷環(huán)境的變化迫使我們的營銷必須近距離審視消費者（上文已經提及），另一方面，消費者購藥行為的轉變和不斷成熟以及網絡的持續(xù)發(fā)展為實行整合的DTC營銷提供了可能：

● 患者健康意識的不斷增強，他們參與自身醫(yī)療保健的愿望越來越強烈。尤其在某些老年疾病、慢性疾病中，比如高血壓、糖尿病、前列腺增生等疾病，患者逐漸對自身健康擔負起重要責任，他們對疾病病理和治療方法有強烈的學習欲望，會主動與醫(yī)生探討交流對自身疾病的用藥，在一定程度上開始影響醫(yī)生的處方，比如，很多患者會主動要求醫(yī)生開他們通過各種途徑的廣告所熟知的品牌產品，而反過來，醫(yī)生也會征求、重視患者的用藥感受及效果評價。所以未來醫(yī)藥營銷的焦點是消費者，這也正是DTC整合營銷的精髓。

● 網絡信息的豐富為患者查詢相關的資料提供了便利的條件，通過網絡強大的搜索功能，就能詳細了解到跟疾病相關的任何信息。

在以上主客觀因素的驅使下，DTC整合營銷變得可能而又非常迫切。在這種模式下，它的組合包括DTC網站、DTC促銷活動、消費者深度教育、口碑營銷等，一切近距離、直接面對消費者的形式都可以為DTC整合營銷所用。

DTC營銷模式重在整合

營銷本身不在模式的高低和優(yōu)劣，任何一種模式和方法最需要發(fā)揮的就是整合、集中、持續(xù)的優(yōu)勢。對于DTC營銷也是如此，在動用不同手段的基礎上，必須講傳播活動進行規(guī)劃，堅持集中和持續(xù)不斷的原則才能奏效。

DTC網站

網絡的發(fā)展為醫(yī)藥企業(yè)提供了更多了和消費者面對面交流的機會。當前很多醫(yī)藥保健品企業(yè)都重視DTC網站的建立和推廣。針對自己的拳頭產品建立專門的產品網站是目前比較通用的做法。在網站板塊的設置上一定要服務為上，也就是說，要站在消費者想要了解什么內容，患者急切需要解決什么問題的角度來考慮，而不是我們想盡可能多的把產品信息強塞給消費者，如果想長期通過網站和消費者建立聯(lián)系的話，那么一定要突出“公益性”。體現(xiàn)公益，要從域名選擇、網站名稱、內容等方面下功夫。

最重要的是要發(fā)揮網站交流和服務兩大功能。比如高血壓、糖尿病或前列腺增生等產品網站，要從消費者實際生活角度出發(fā)，除了要告知疾病的基本來龍去脈之外，像在線醫(yī)患交流或專家在線、求醫(yī)問藥等板塊是消費者關注的核心，因為作為患者，他們非常關注病友的病情以及用藥治療情況，這些信息對患者自己是有實際參考意義的。所以可以讓消費者編輯個人檔案，進行在線咨詢等，而我們的網站服務系統(tǒng)可以根據(jù)消費者個性資料開展服務營銷的工作。

根據(jù)網站藥品所針對的不同的消費人群，在信息傳播和廣告教育形式上有所區(qū)別，比如婦科藥品，就可以做一些感性的、柔情的、溫馨的內容和動漫形式來贏取她們的好感度；而如果是老年人群，相對比較正統(tǒng)，就要做得嚴肅一些、正規(guī)一些，少一些花哨的元素，多一些和日常健康相關的提醒，多體現(xiàn)關愛老年健康和心理需求的內容。

DTC促銷活動

DTC促銷活動也是DTC整合模式下的一個重要方法，它與醫(yī)藥企業(yè)在終端的常規(guī)活動相比，根本的區(qū)別就在于促銷活動所對應目標對象的精準性。常規(guī)終端促銷只是企業(yè)站在自己銷售立場，比如配合電視廣告、季節(jié)性促銷、消化庫存、幫助渠道下貨等目的而進行。

DTC促銷活動一般配合相對公益性的主題，輔之以回饋感恩型的主題，一定要讓消費者感受到企業(yè)真切的服務和關愛?；顒涌梢耘c消費者教育、社區(qū)藥店相結合，比如可以通過信函投遞的形式，根據(jù)疾病特點和季節(jié)性變化，用信函形式（裝有消費者教育和疾病防治實用資料）郵寄給數(shù)據(jù)庫消費者，終端促銷盡量和社區(qū)藥店以及政府機構進行掛鉤，在時機選擇上要關注政府的政策。比如老年產品，可以聯(lián)合社區(qū)藥店和老年協(xié)會，無疑會大大增強公益性，同時，在取得連鎖的支持下，終端推薦、門店店堂標準化展示可以得到保證，將有助于提升活動效果。

消費者深度教育

任何傳播活動最終都是要對消費者說話，也就是要說動消費者。在說動之前還有一個過程，那就是說懂，只有說動，才能信服，才有可能實現(xiàn)購買行為。對于藥品、尤其是OTC產品來說更是如此，也就是藥品的功效是什么？它能解決消費者什么問題？患者在出現(xiàn)什么情況下該用它？它和同類藥品的其它品牌相比到底好在什么地方？這一切僅僅通過傳統(tǒng)媒體渠道如電視廣告是無法實現(xiàn)的（電視廣告更多的是承載品牌提示的傳播任務），所以，必須通過近距離、甚至是面對面的深度教育來實現(xiàn)。

針對消費者的深度教育有很多形式，如可以通過提供會員服務、信函郵寄、消費者數(shù)據(jù)庫建立、社區(qū)信息欄等方式實現(xiàn)。

醫(yī)藥企業(yè)特別是中老年慢性疾病相關產品，更要特別重視數(shù)據(jù)庫的建立，并在精準數(shù)據(jù)庫基礎上開展深度教育，以服務贏得信任。第一，中老年慢性疾病都是需要長期、不間斷的用藥。第二，一旦企業(yè)通過服務贏得中老年患者的信任，他們的用藥忠誠度是相對比較高的。第三，中老年群體的口碑傳播在一定范圍內具有較大的影響力。

醫(yī)藥企業(yè)可以通過每次的消費者推廣活動和DTC網站逐步建立消費者數(shù)據(jù)庫，針對數(shù)據(jù)庫的會員，不斷開展服務營銷工作，比如利用特定節(jié)日、或季節(jié)變化等時機，可以通過短信、網站、信函提醒需要注意的問題和節(jié)日問候（城市市場的很多老年人都使用手機）；也可以讓患者通過DTC網站對產品使用、企業(yè)工作提出建議，讓消費者參與企業(yè)的一些決策，真正做到以人為本，比如要更換包裝、修改廣告語、或企業(yè)形象設計等，可以讓消費者提出建議，形成互動，這些針對男性消費者比較適用。還有也可以把信函郵寄與終端促銷活動相結合，開展回饋、感恩行動等，一方面用實際的優(yōu)惠和贈品吸引消費者，另一方面，可以通過信函投遞把手冊等消費者教育工具傳遞給消費者，手冊的編寫一定要緊扣消費者立場，消費者關心什么我們告訴什么，對于無效信息盡量刪除，比如前列腺，只要講清楚有什么危害？如何自我診斷？治療方法以及如何用藥？日常生活中該如何保健和注意事項就可以了。

當然，社區(qū)公告欄也是一塊可以利用的地方，可以針對疾病做一些老年保健知識的宣傳，同時在這塊公告欄上，還可以發(fā)布企業(yè)進社區(qū)開展健康教育、社區(qū)藥店的促銷活動、免費義診等信息。

口碑營銷

在DTC營銷和消費者數(shù)據(jù)庫建立中，我們的營銷工作一定要做向深入，也就是對消費者要進行再細分和定位，這里的再細分和定位不是指營銷策略確定前的STP工作，而是指要辨別哪些是該品牌的忠誠消費者、哪些是游離型消費者、哪些是潛在消費者，針對不同形態(tài)的消費者實行不同的營銷策略和訴求，同時在忠誠組中尋找意見領袖，通過教育、開發(fā)意見領袖，會起到事半功倍的效果。

意見領袖往往是在不斷的與消費者互動活動中自然形成的，形成的法寶就是貼心服務和利益回報，這點對于老年群體效果尤其明顯。比如進入小區(qū)為糖尿病患者免費血糖，母親節(jié)時配合活動送老年人康乃馨，在夏季到來之前進入社區(qū)對消費者派發(fā)風油精等季節(jié)性用品，成本不大，但效果很好，讓他們切身感受到貼心的服務，堅持不懈做這種工作，就會在意見領袖中確立品牌態(tài)度：我值得向其他人推薦這個產品，因為這個企業(yè)的服務讓我感到溫暖。

以上DTC營銷模式下各種方法并不是獨立的，只有綜合運用才能真正發(fā)揮DTC整合營銷的魅力，在實際運用過程中要根據(jù)產品品類特點、消費人群、營銷策略的不同而有所變化。

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OTC市場的終端鋪貨如何做到位

做好OTC市場的終端鋪貨是目前市場發(fā)展的必然要求，在這種情況下，藥品廠家和經銷商應當相互配合，共同做好終端鋪貨工作。 產品搭配是關鍵 終端鋪貨不是一蹴而就的事，需要廠家和經銷商不斷堅持，共同運作。所以在藥企培訓OTC促銷員時，首先應該讓員工形成一個觀念：終端鋪貨需要持之以恒。在藥品市場上，終端鋪貨不是單純哪一方的責任，廠家和經銷商都有責任和義務。其次，終端鋪貨需要做好相關準備，其中最重要的是產品的合理搭配。筆者經常聽到經銷商抱怨：“不是不愿意鋪貨推廣新產品，而是鋪貨常常賠錢。”這其中實際上就存在一個產品搭配問題。有的員工會問：“新產品鋪貨還要搭配什么產品，公司讓鋪什么產品，我們就鋪什么產品？再說產品應該怎么搭配才算合理？”筆者以為，就像前面講到的那樣，OTC終端鋪貨不是單純的新產品鋪貨，而是要考慮到市場的空白點，有目標性的推廣。所以在終端鋪貨過程中，廠家有必要適當增添一些高利潤產品或流通產品降低鋪貨成本。在某些情況下，還可以允許經銷商配上其他廠家的高利潤產品。最后，在終端鋪貨前，員工要選擇好路線，最好能把路線固定，這對于今后的鋪貨也會很有幫助。 四步鋪貨妙法 在進入OTC鋪貨階段后，鋪貨技巧就顯得尤為重要。筆者把這個過程總結為?一看，二說，三推廣，四整理。 一看，首先是看零售藥店的藥品貨架。通常經銷商由于跟零售商比較熟悉，會采取開門見山的方法，直接介紹新產品，很少細看客戶的貨架。其實，在推銷前先看零售商的貨架，有兩個方面的作用：其一是客戶是否已經經營此類藥品，是否存在斷貨現(xiàn)象；其二，通過看經營產品可以讓員工做到心中有數(shù)，更好的選擇切入點介紹新產品。然而，在實際鋪貨過程中，推銷員往往忽略了這一點，因此推銷中會存在很多問題，一種常見情況是，老板很忙，不管你是在推銷新產品還是確實已經缺貨的產品（而老板自己不清楚），都會說：“下次再說吧?！边@樣就會造成新產品鋪貨失敗。更嚴重的是，這樣會給員工造成一種錯覺，以為藥店確實有貨，下一次的推廣機會也放棄了。 二說，即根據(jù)看貨架的情況，銷售員找到與零售商交談的切入點。筆者認為，銷售人員要首先判斷該客戶是不是有效客戶，如果是有效客戶，就可以開始介紹新產品。“說”不是直接跟客戶談論新產品，而是要找一個合適的理由，創(chuàng)造一個適當?shù)沫h(huán)境，為新產品的成功推廣增加更多幾率。 三推廣，即通過與零售商的有效交談，適當?shù)叵蚩蛻敉扑]新產品。為什么要“適當”呢？熟悉終端鋪貨的業(yè)務員會明白，很多零售商對新產品存在戒備心理?中小企業(yè)的新產品更是如此?。特別是有些廠家在推廣新產品后，對客戶的承諾沒有兌現(xiàn)，讓客戶有上當?shù)母杏X。所以，在新產品推廣過程中跟零售商的交流要得體、適當，絕對不能采取硬推、強推的手法。 四整理，即產品的排面整理以及整理老日期產品或過期產品。很多員工在推廣完藥品后，就拍屁股走人。筆者以為，無論新產品推廣成功與否，整理的過程是必不可少的。

關于OTC零售

以下就OTC終端工作中容易出現(xiàn)偏差的幾個關鍵問題與大家進行探討。

一、明確消費者為各項工作的核心。

在探討以下問題的前提條件是我們要明確我們終端工作應該圍繞的核心問題是消費者的購買。即我們所涉及的OTC終端市場推廣工作是OTC產品營銷過程中的一個重要環(huán)節(jié)而不是全部，我們所做的所有工作都應該圍繞著讓消費者產生購買我們產品的行為完成為核心內容來展開的，即最終實現(xiàn)產品的銷售。

二、同質化營銷模式變革是擴大產品市場份額的保證。

同時我們還需清楚的認識到，許多OTC企業(yè)主要面臨的營銷難題是，如何增長自身產品的市場份額？目前OTC市場發(fā)展到今天，各領域中拳頭產品和領導品牌的產品已經通過這些年市場積累而初步形成。某一類產品的市場份額也逐步趨于穩(wěn)定，產品之間的競爭越來越趨向于相互之間市場份額的掠奪。同類產品通過相互競爭來共同擴大市場份額的產品類越來越少，有也主要存在于某一類產品的細分市場。例如，咽喉類中治療咽炎類的產品的整體市場份額就處在擴大的狀態(tài)，婦科炎癥類的中藥抗婦炎類的市場份額也處在上升階段。而感冒類、維生素類、補鈣類、抗真菌類外用藥等市場份額均趨于穩(wěn)定。因此對于目前后進入市場的產品，想在短期內動搖和取代領域中的領導品牌，難度是非常之大。這不僅需要巨大的市場投入費用還需要用時間的去累積。同時還要權衡產品進入市場的狀況和競爭品牌的市場狀況。而在目前同質化產品和同質化營銷手段的時代，動搖和取代領域中的領導品牌，除了費用投入方面外，如果缺乏強有力的渠道和終端的營銷手段，成功機會會很渺茫。如果能成功也是游擊戰(zhàn)式的局部效應，無法形成強勢氣候。因此如何規(guī)避同質化營銷模式，同時將局部成功效應進行系統(tǒng)總結，形成規(guī)律化經驗，從而進行有把握的全面進攻，最終取得全線勝利是以下我們重點闡述的OTC終端營銷模式的變革的核心內容。

三、區(qū)域性差異化營銷概念指導我們的管理工作。

解決同質化營銷模式最有效的途徑就是進行區(qū)域性的差異化營銷，中國有56個民族、960萬平方公里的土地、5000年延綿不斷的文明史，這不只是一個純粹的數(shù)字概念、地理概念和時間概念，它反映了中國文化的多樣性、差異性及對人們思想觀念、消費觀念的深刻影響。而行業(yè)內數(shù)量龐大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、零售企業(yè)使醫(yī)藥零售行業(yè)的環(huán)境更加復雜。截至2003年底為止，中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有17000多家，藥品零售連鎖企業(yè)有1216家，終端藥店數(shù)量有178017家， 其中連鎖藥店占比67%，營業(yè)額達到140余億元。我們尋求的營銷活動的細致化管理，主要就體現(xiàn)在于如何有效管理和執(zhí)行差異化的營銷手段。每個OTC企業(yè)在制定關于OTC營銷的市場終端推廣促銷工作方案時，需要避免全國一刀切的工作方式，應該針對不同的區(qū)域市場進行大原則基礎上的差異化營銷。針對全國市場，我們只需要制定的是終端促銷活動的目標和目的，規(guī)劃出總體費用投入與終端效果和產出原則，以及活動監(jiān)控措施。所有這些是總體原則的概念，而具體的手段和和行動方案、執(zhí)行標準應該根據(jù)各區(qū)域市場的特性來進一步制定。這就要求OTC企業(yè)營銷組織架構的變革，需要符合并保證這種差異化營銷手段順利執(zhí)行和實施的組織結構。以下就組織架構的調整進行闡述。

四、OTC營銷是團隊營銷的概念，基層管理團隊的強有力的建設是組織管理和執(zhí)行力的有效保證。

醫(yī)藥營銷中OTC營銷最明顯的特征是團隊營銷，為適應區(qū)域性的差異化營銷，加強基層管理團隊的建設是人員建設中的關鍵問題。它是我們各項市場推廣活動強有力執(zhí)行的保證，同時也是我們營銷管理落實到基層的堅強后盾。它是我們行動方案具體實施的最小團隊，也是各地區(qū)差異化營銷最終實施行動方案的差異化所在。目前許多OTC終端工作開展得較好的企業(yè)已經將終端工作做到了地級城市乃至縣級城市。而管理地級或縣級的OTC主管就是我們需要重點培養(yǎng)和指導的團隊精英。同時針對目前各終端藥店的特性和狀況，我們OTC代表需要進一步的分工和合作，目前由單一的OTC代表細分為三種類型的工種。一是以日常終端拜訪，維護良好客情關系的為主要工作內容的市場推廣人員。二是以連鎖藥店整體合作和終端藥店售點宣傳為主的市場宣傳人員。三是以在大型醫(yī)藥超市、賣場、平價藥房中進行駐點促銷的促銷人員，她包括駐店營業(yè)員和臨時售點促銷活動的臨聘促銷員。針對藥店特性按工作性質把OTC代表進行分工，能有效地發(fā)揮人員的工作效率。另一方面，非常關鍵的管理干部就是大區(qū)經理，他們一般管理著鄰近幾個經濟和文化，商業(yè)和零售狀況相似省市，這是具有一定差異化營銷的最大區(qū)域。OTC企業(yè)全國整體終端市場推廣方案的第一步細化和差異化行動方案的出臺就在此大區(qū)域內產生。所以針對大區(qū)經理更高層次的要求和培養(yǎng)，是管理和執(zhí)行力能按公司要求認真貫徹執(zhí)行的必要保證。同時這樣的組織團隊要求我們OTC終端工作的指導方針必須按照實際需要，選定一定比例的終端面作為我們工作的范圍，并在該工作終端范圍內，制定出重點與非重點終端，以及各個終端工作重點的區(qū)分。這就是符合工作狀態(tài)的終端合理的點和面的結合。

五、零售終端工作必須注重點和面的有機結合。

以前許多OTC企業(yè)尤其是知名OTC品牌的廠家都把終端工作的重點放在中心城市中數(shù)量較少的重點終端上。這種終端工作方式是把主要的人力、財力投入在占比少數(shù)的重點目標終端藥店，加大重點和目標藥店的工作力度，按2：8定律進行以點帶面，營造終端銷售氛圍。這里大家卻忽略了一個問題，目前的終端藥店已經發(fā)生著很大的變化。首先，終端藥店的規(guī)模和規(guī)范化地域間的差別已經越來越小，以前中心城市里裝修規(guī)模和面積，以及人流量和營業(yè)額較大的藥房，現(xiàn)在在地級市甚至縣城里都已經有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進行延伸。其次，中心城市的大中型藥店被幾乎所有強勢品牌的OTC廠家列為目標工作藥店，在加上其他非品牌產品的終端工作，使中心城市的終端工作競爭異常激烈。最后，隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，城鄉(xiāng)醫(yī)療保險制度的建立健全，無論中心城市還是周邊城市的醫(yī)藥劃卡都刺激了和帶動了終端藥店的銷售，終端藥店工作的面上的展開日現(xiàn)其重要性。

六、終端各項工作效果要注意投入與效果評估權重的分析。

終端工作內容包括很多方面，歸納起來主要是以下幾個大的方面,1、針對終端銷售氛圍提升的各項內容：產品模型盒的陳列堆放，產品的燈箱廣告，櫥窗廣告，貨架上產品各種介紹和提示物料。2、針對產品本身對消費者的吸引：產品陳列擺柜、產品的外包裝，產品標簽等。3、針對營業(yè)員推薦和維護產品的工作：銷售獎勵、聯(lián)誼培訓活動等。4、售點現(xiàn)場針對消費者的各項促銷活動。無論何種形式的終端推廣方式，我們需要明確終端推廣項目權重和閾值的概念。首先，終端推廣工作的每一個單一項目所能起到的效果，占整體終端效果有一定比例，為該項目的終端效果權重。例如，產品柜臺陳列、產品模型盒擺放、產品宣傳品發(fā)布、產品櫥窗廣告等項目在終端效果（主要體現(xiàn)在促進產品銷售量提升的作用大?。┧鸬淖饔么笮椴煌壤臋嘀?。每個推廣活動項目所起到的終端效果就有了一定的限高。無限度增加某一項推廣活動的費用，其所能達到的對產品銷量所起的作用是有限的，而并不是與投入成正比上升。因此合理進行終端推廣活動項目的費用投放和合理選擇項目投放，使之每個項目的費用投放達到合理化，是指導我們終端推廣活動項目費用投放的關鍵。其次，終端推廣費用投入和終端效果非正比的曲線關系，每個終端推廣項目終端效果的費用投入/效果成上拋物線。如下圖：每一項終端推廣活動項目有一個經濟的投放點，即最小投入獲得最大的終端效應，為該項目的閾值。權重占比越大的終端推廣項目，閾值的絕對值越大。各推廣項目的權重隨著市場的變化而在不斷的變化。總之，測算和評估終端推廣活動的權重和閾值是我們終端推廣各項活動投放的前提準備。也是保證我們推廣項目選擇和項目費用投入有效性的必要保證。例如產品在終端藥店的陳列優(yōu)位對產品的銷售提升有一定權重的影響，當藥店要求廠家支付陳列費時，如果費用超過一定額度即閾值，此項陳列活動就沒有意義了，我們建議就取消該項活動，改選擇其他推廣項目。

七、終端藥店分級管理的變革與工作主次相結合。

傳統(tǒng)藥店的A、B、C三級分類或A、B、C、D、四級分類，已經越來越不適應目前變化著的終端藥店的工作，目前終端藥店變化主要有以下幾個特點：1、單體藥店的數(shù)量越來越少，連鎖藥店越來越規(guī)范、系統(tǒng)，各連鎖藥店的跨區(qū)域、跨地區(qū)經營越來越多，且數(shù)量和質量也有了明顯提高。2、經營面積小，店員素質差的小型藥店在激烈的市場競爭中逐步銷聲匿跡。隨著GSP工作的開展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場， 而取而代之的都是符合國家GSP認證要求的規(guī)范的藥店。國家在藥品經營領域實行GSP認證，在今年年底所有的藥品經營企業(yè)都將獲得《藥品經營質量管理規(guī)范》認證證書，這將使我國的藥品經營企業(yè)嚴格依法經營，日常的管理也將進一步規(guī)范。同時規(guī)范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質與專業(yè)知識。3、市場環(huán)境競爭的加劇是使藥店單品利潤普遍降低，提高藥店整體銷售額即薄利多銷的經營理念成了藥店經營的主體思想。同時經營重心轉向更好地滿足消費需求，不斷在購物環(huán)境和服務水平上進行調整，以適應來自消費者的壓力4、藥店經營多元化，從單存賣藥品到賣健康，到賣健康美麗再到賣健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關的產品的銷售，以及引入方便食品、飲料和日常消費品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復印、干洗、沖印、訂票、公用電話等服務項目來提高藥店整體盈利水平。5、加強與供應商及生產廠商的戰(zhàn)略合作，充分利用藥店場地資源獲取非銷售帶來的利潤增長，如產品上架費的收取，店內產品廣告發(fā)布費，產品賣場陳列、堆頭，產品促銷活動費用以及廠家促銷人員的管理費用等等。

面對終端藥店的改變，我們OTC廠家相對應的終端推廣工作也應該相應地進行調整。尤其是目前藥店連鎖加盟的火熱事態(tài)下，藥店的特性已經不能簡單的把藥店分為A、B、C三級進行管理和工作了。藥店特性的真實反映是我們進行藥店分級管理的導向標。從終端工作方法來看，針對單體藥店的終端工作方法和針對連鎖藥店的終端工作方法又有較大的區(qū)別，連鎖藥店中直營藥店和加盟藥店還有區(qū)別。因此，有利于目前新形式下終端藥店的管理分級應該是，根據(jù)我們OTC人員配置將終端藥店分為我們終端工作能夠觸及到的藥店稱為目標藥店類，而我們工作目前還無法觸及到的藥店稱為非目標藥店兩大類。隨著我們終端工作的深入開展，目標藥店數(shù)量在不斷增加，而非目標藥店的數(shù)量在不斷減少。目標藥店標記為T（target），非目標藥店為NT。在目標藥店中我們按照藥店的特性進行分級管理，第一次分類按連鎖是否分，即分為1、連鎖藥店類（CH）：包括連鎖藥店直營店和進貨和藥店宣傳促銷活動由連鎖藥店公司統(tǒng)一管理的加盟店。2、單體藥店類（NCH）：包括單體藥店和連鎖藥店中自主能力強的加盟藥店。對已經分類的藥店再進行第二次分類，即分為1、、大型平價藥品超市類（A類）：如湖南的老百姓大藥房在全國開的老百姓大藥房，江西開心人藥房等，以及某些連鎖藥店開設的平價藥品超市單店。2、商業(yè)鬧市圈藥店類（B類）：指主要在城市中商業(yè)圈內的藥店。 3、社區(qū)藥店類（C類）：主要指在成熟居民小區(qū)中開設的中小型藥店。4、廠礦醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所（D類）。5、其他類藥店（E類）。

藥店分級管理示意表，如下：（均可利用excel表格進行數(shù)據(jù)篩選和透視分析）

藥店名稱 一級分類 二級分類 三級分類

編號 總店名稱 分店名稱 目標/非目標 連鎖/非連鎖 平價/商業(yè) /社區(qū)/醫(yī)院/其他

川-02351 百信藥業(yè) 龍舟店 T NCH C

川-03761 紫光大藥房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B

湘-01356 老百姓大藥房 湘雅路店 T CH A

以上藥店終端進行合理分級的意義在于，我們針對不同性質的藥店進行差異化終端推廣促銷活動，即按類別特性進行有針對性的終端工作。例如在三級分類為A類的藥店主要進行駐店營業(yè)員的派駐，進行現(xiàn)場促銷，針對競爭品種進行終端攔截和反終端攔截，增加產品在同類產品的市場份額。針對B類藥店主要進行藥店終端的促銷宣傳活動，如POP宣傳、售點櫥窗廣告等，是營造營銷氛圍的主要銷售陣地。針對C 類藥店主要選擇我們產品目標消費者集中的社區(qū)進行有效的終端促銷活動，同時加強店員的產品推薦作用（由于小區(qū)藥店店員在老顧客面前信任度較高，推薦產品的成功率高）。而對于CH類藥店（連鎖）的終端工作重心需要加強與連鎖總店（總公司）的合作與戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效地、低成本地利用連鎖藥店的資源，借助其統(tǒng)一管理和配送功能，高效有序進行統(tǒng)一的終端推廣促銷活動。

總之，無法規(guī)避同質化產品的前提下，我們只能規(guī)避同質化營銷。這不僅需要我們的組織有強有力的管理和執(zhí)行力，還需要在一些核心問題上有正確的策略和營銷方法。只有這樣才能保證我們的終端推廣各項工作的有效進行，最終實現(xiàn)我們的營銷目標。

怎樣才能做好OTC終端市場？

目前，醫(yī)藥市場競爭激烈，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實環(huán)境中，要想擁有市場，占領時機創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的。 根據(jù)目前現(xiàn)實狀況，必須做好以下幾點： 一、終端市場調研：它是認識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎。 我們要在整體策劃中做到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對建立關系及銷售渠道起到事半功倍的作用。 二、策劃：策劃是企業(yè)的心臟、是企業(yè)的大腦，對市場總體操作，銷售途徑做總體規(guī)劃的人常說：“謀事在人，成事在天”，走一個良好正規(guī)的思路是每一個企業(yè)成功的前提，“企業(yè)要發(fā)展，思路很重要，操作要市場化，首先要策劃好，找出合理方案，采取穩(wěn)扎、穩(wěn)打的策略，再大干一場，策劃必須具有實戰(zhàn)性的，操作思路，以社區(qū)與會議帶動終端市場和經銷商合作，再向外擴大市場，逐步邁向全國市場，作為終端市場我們可以依靠公司源淵的文化背景和產品獨特的療效和公司品牌的底蘊，可實施全方位專業(yè)型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動，使公司品牌，產品品牌在人們心中豎立起來。 三、管理：抓管理、促效益是企業(yè)的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 1、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典范，對工作要有責任心，對員工的工作要做細致化安排，并督促其完成銷售任務，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態(tài)度，時常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時常關心員工問聲“辛苦“了，讓員工感到在公司有種溫暖，來激發(fā)員工工作的積極性，在員工犯錯的時候能夠及時幫助糾正，并教給他預防出錯的方法，讓員工從公司中學到新知識，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業(yè)績，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之余做一些有益的活動，使這支具有生命力的團隊敢打敢拼使團隊更具戰(zhàn)斗力，使員工更有激情。 2、銷售管理：首先每個員工都須經過嚴格的培訓，將我們企業(yè)終端市場管理模式、工作方式予以培訓，要每一個銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時工作中經常予以提醒和示范培訓的，主要內容就是銷售主管的管理培訓及銷售人員的技能培訓，兩者必須相結合才能有效地起到促進銷售業(yè)績的作用，銷售經理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經理參加日常銷售活動，有利于直接收集反饋信息，并構筑與客戶的良好關系，另一方面銷售經理可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細致的溝通，對關于公司目標、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調整。 3、信用管理：眾所周知，一個企業(yè)信用的好壞直接影響到企業(yè)的運作，進而影響到企業(yè)的再生產，建立起與客戶之間信用是每個企業(yè)的重要工作，抓重點客戶系指連鎖店、國營醫(yī)藥集團及大型醫(yī)藥商廈，出貨量較大的單位，由于此種客戶出貨量大，信譽好，合作時間長，所以我們更加予以守信、信譽度的建立有助于客戶加強對我們企業(yè)的認同。 四、宣傳與包裝： 1、宣傳：它可以創(chuàng)造一個企業(yè)的品牌效應，宣傳的重要在于一定程度上，可以彌補質量的不足，宣傳分企業(yè)宣傳和產品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業(yè)由于產品的特殊不能利用媒體、廣告、報紙做宣傳，我們重在做會議及促銷活動，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。會議宣傳這一模式也與我們的產品形成融合，活動的特點在于信任度高，比較普及，目標人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費者反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰(zhàn)術進行調查，這樣一對一宣傳加以重復宣傳，也是宣傳最高境界，使消費者可口耳相傳或飯后的談資，以便對我們企業(yè)及產品的熟悉度加強。 2、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產品品牌效應，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前，各個公司運用各種宣傳模式，在市場上可見到形形色色的宣傳品，我們可以制作一些與眾不同，比較獨特的包裝，同時統(tǒng)一形式，讓消費者多角度地看見，我們的產品來刺激消費者的購買欲，達到宣傳、促銷目的，根據(jù)目前市場的需求，加大包裝力度，讓每一個人都知道公司，知道產品了解產品，以便達到擴大市場，展示企業(yè)形象的目的。 五、促銷活動：是我們豎立品牌整個推廣計劃中的重要因素，根據(jù)我們終端otc這一方面，促銷活動可以說是一片空白，我們可以采取一些流動人口大，目標人群集中的藥店，場所做一些促銷、宣傳活動，而不是單一靠一種來打開otc市場。 人常說：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據(jù)自己的宣傳促銷方式，做促銷活動，根據(jù)目前市場的調查，反饋信息，終端otc藥店有貨率占到60%代銷商占到20%，而我們自己業(yè)務所占的只有20%左右，而在藥店詢問的只有10%，實購的銷量與社區(qū)的比例1：10，雖然我們的總體思路是社區(qū)帶動終端市場，但事實并非如此，otc部的同仁，還要付出努力加以創(chuàng)新意識，把促銷活動搞上去，讓otc部站起來，同時兩部共起，加大宣傳力度，為我們市場快步邁向美好前景做出貢獻。

如何做藥店（otc）

OTC終端市場操作六步曲

隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實環(huán)境中，要想擁有市場，占領時機創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實狀況，必須做好以下幾點：

一、終端市場調研：它是認識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎。

1、終端市場調研包括：A、環(huán)境調查、B、藥店、醫(yī)院、活動場所，社區(qū)衛(wèi)生服務站、農村醫(yī)務室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。

2、終端市場調研具體內容：

A、環(huán)境調查：對本地經濟、科技發(fā)展、社會購買力，需求量、消費水平，人口結構與本產品融合點，同類產品競爭數(shù)目等。

B、

（1）藥店、診所、醫(yī)院詳細地點、電話、郵編、負責人。

（2）藥店、診所、醫(yī)院的性質（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）。

（3）藥店、診所、醫(yī)院主要負責人，專柜營業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。

（4）進貨渠道、付款方式、資信。

（5）經營規(guī)模，營業(yè)面積，經營品種，環(huán)境狀況，競爭品牌各種情況。

（6）了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。

3、收集整理資料級別判定：

對所調研對象的充分分析以便做好重點客戶。

A類店：規(guī)模大，信譽度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關系網群多，結帳順利。

B類店：規(guī)模較大，客情關系好，月銷售較好，關系多，結帳順利。

C類店：信譽較好，關系有限，月銷量較小，結帳較順利。

D類店：信譽度不好，規(guī)模小，沒關系，客情不太好，月銷售量小，資信差。

對以上情況進行整理分析，歸檔以便做好重點客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對建立關系及銷售渠道起到事半功倍的作用。

二、策劃：策劃是企業(yè)的心臟、是企業(yè)的大腦，對市場總體操作，銷售途徑做總體規(guī)劃的人常說：“謀事在人，成事在天”，走一個良好正規(guī)的思路是每一個企業(yè)成功的前提，“企業(yè)要發(fā)展，思路很重要，操作要市場化，首先要策劃好，找出合理方案，采取穩(wěn)扎、穩(wěn)打的策略，再大干一場，策劃必須具有實戰(zhàn)性的，操作思路，以社區(qū)與會議帶動終端市場和經銷商合作，再向外擴大市場，逐步邁向全國市場，作為終端市場我們可以依靠公司源淵的文化背景和產品獨特的療效和公司品牌的底蘊，可實施全方位專業(yè)型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動，使公司品牌，產品品牌在人們心中豎立起來。

三、管理：抓管理、促效益是企業(yè)的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。

1、銷售管理：首先每個員工都須經過嚴格的培訓，將我們企業(yè)終端市場管理模式、工作方式予以培訓，要每一個銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時工作中經常予以提醒和示范培訓的，主要內容就是銷售主管的管理培訓及銷售人員的技能培訓，兩者必須相結合才能有效地起到促進銷售業(yè)績的作用，銷售經理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經理參加日常銷售活動，有利于直接收集反饋信息，并構筑與客戶的良好關系，另一方面銷售經理可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細致的溝通，對關于公司目標、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調整。

2、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典范，對工作要有責任心，對員工的工作要做細致化安排，并督促其完成銷售任務，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態(tài)度，時常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時常關心員工問聲“辛苦“了，讓員工感到在公司有種溫暖，來激發(fā)員工工作的積極性，在員工犯錯的時候能夠及時幫助糾正，并教給他預防出錯的方法，讓員工從公司中學到新知識，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業(yè)績，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之余做一些有益的活動，使這支具有生命力的團隊敢打敢拼使團隊更具戰(zhàn)斗力，使員工更有激情。

3、信用管理：眾所周知，一個企業(yè)信用的好壞直接影響到企業(yè)的運作，進而影響到企業(yè)的再生產，建立起與客戶之間信用是每個企業(yè)的重要工作，抓重點客戶系指連鎖店、國營醫(yī)藥集團及大型醫(yī)藥商廈，出貨量較大的單位，由于此種客戶出貨量大，信譽好，合作時間長，所以我們更加予以守信、信譽度的建立有助于客戶加強對我們企業(yè)的認同，以便長期合作互營互利，使我們在穩(wěn)固老客戶的基礎上開發(fā)新的客戶。

四、宣傳與包裝：

1、宣傳：它可以創(chuàng)造一個企業(yè)的品牌效應，宣傳的重要在于一定程度上，可以彌補質量的不足，宣傳分企業(yè)宣傳和產品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業(yè)由于產品的特殊不能利用媒體、廣告、報紙做宣傳，我們重在做會議及促銷活動，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。會議宣傳這一模式也與我們的產品形成融合，活動的特點在于信任度高，比較普及，目標人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費者反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰(zhàn)術進行調查，這樣一對一宣傳加以重復宣傳，也是宣傳最高境界，使消費者可口耳相傳或飯后的談資，以便對我們企業(yè)及產品的熟悉度加強。

2、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產品品牌效應，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前，各個公司運用各種宣傳模式，在市場上可見到形形色色的宣傳品，我們可以制作一些與眾不同，比較獨特的包裝，同時統(tǒng)一形式，讓消費者多角度地看見，我們的產品來刺激消費者的購買欲，達到宣傳、促銷目的，根據(jù)目前市場的需求，加大包裝力度，讓每一個人都知道公司，知道產品了解產品，以便達到擴大市場，展示企業(yè)形象的目的。

五、促銷活動：是我們豎立品牌整個推廣計劃中的重要因素，根據(jù)我們終端OTC這一方面，促銷活動可以說是一片空白，我們可以采取一些流動人口大，目標人群集中的藥店，場所做一些促銷、宣傳活動，而不是單一靠一種來打開OTC市場，人常說：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據(jù)自己的宣傳促銷方式，做促銷活動，根據(jù)目前市場的調查，反饋信息，終端OTC藥店有貨率占到60%代銷商占到20%，而我們自己業(yè)務所占的只有20%左右，而在藥店詢問的只有10%，實購的銷量與社區(qū)的比例1：10，雖然我們的總體思路是社區(qū)帶動終端市場，但事實并非如此，OTC部的同仁，還要付出努力加以創(chuàng)新意識，把促銷活動搞上去，讓OTC部站起來，同時兩部共起，加大宣傳力度，為我們市場快步邁向美好前景做出貢獻。

六、加強客情關系網建立（即軟終端建設）

人常說：“打江山容易，守江山難”，要維護好市場就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產品的客戶，心中豎立一定位置，有助于產品推銷，提高銷量，對于消費者來說，接處的是營業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關系，使其首推產品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實，成為我們永久的合作伙伴，成為產品的推銷員，同時把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識、服用方法獨特之處，與同類產品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產品，幫助我們推銷建立起良好的關系網，其次與藥店、醫(yī)院的負責人，建立關系網，有利于長期合作、結帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關系。

藥品怎么有效的網絡推廣

我覺得可以從以下幾點入手：

1、品牌專區(qū)：競價不能做，但是可以做百度品牌專區(qū)，其實品牌專區(qū)做好了比競價要好很多，而且客戶對品牌專區(qū)的信任度要高于競價；

2、官方網站：對官方網站更要做好引流工作，一個前期品牌不是很出名的產品，最主要的引流還是要靠資訊內容來引流，如何做好資訊才是網站前期優(yōu)化的關鍵，但是大多數(shù)網站在建站的前期沒有做好網站結構，導致網站后期很難做優(yōu)化，所以做一個好的網站是推廣的前提；

3、外推：在很多公司領導看的更多是推廣的產品詞，就目前醫(yī)藥行業(yè)的推廣，產品前期做推廣，如果更多的把時間和精力放在產品詞的推廣上，對推廣人員的工作壓力是很大，而且比較難，如果我們把工作的重心放在功效上，做好功效的推廣，其次再做產品詞的推廣，這樣效果會更好；

4、自媒體的應用：隨著互聯(lián)網的發(fā)展，自媒體已經成為每個企業(yè)必須做的一項工作，在眾多自媒體當中，微信公眾號和今日頭條占據(jù)整個自媒體的半壁江山，公眾號更是企業(yè)的標配；而今日頭條目前還沒有被大多數(shù)企業(yè)重視，但是今日頭條的用戶量和資訊內容將是后期更多企業(yè)的必爭之地；

5、推廣人員：很多企業(yè)在人員配備上，都是省之又省，在藥品的推廣上，如果人員省了，量就起不來，量起不來，那么后期的效果就會很差，作為免費的推廣，人員的配備是關鍵，要想后期有效果，那么久配備好人員。

想要了解更多關于網絡推廣的信息。我建議可以到單仁資訊咨詢了解。深圳市單仁資訊有限公司由電子商務專家單仁博士于2006年4月在深圳創(chuàng)立。十五年來，團隊由十余人發(fā)展到逾千人，擁有自主知識產權的全網營銷課程，形成了全國21家省市分公司的服務格局。

在鄭州醫(yī)藥連鎖超市（像張仲景大藥房） 如何做 OTC的推廣？？

九州通

張仲景

寶植堂

惠發(fā)

你重點到

張仲景

大藥房

實地看看

就好寫了

OTC終端推廣是什么意思

OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)術語中特指非處方藥。我國衛(wèi)生部醫(yī)政局對非處方藥是這樣定義的：OTC是消費者可不經過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員的指導下就能安全使用的藥品。非處方藥的主要類別：飲食補充劑（包括維生素、礦物質）、皮膚用藥（包括皮膚保健品）、感冒咳嗽藥、止痛藥、胃腸病藥。

關于otc產品推廣模式和的介紹到此就結束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關注本站信途科技。