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中國人壽百萬醫(yī)療險

今天我們談談住院醫(yī)療險，熟悉深藍君的朋友可能知道，我對售價一兩百元，保額只有1萬的住院醫(yī)療險是不太感興趣的。究其根本是這類保險保額太低，達不到轉移財務風險的目的，對于正常家庭來講，就算風險自留也未嘗不可。

不過存在就合理，否則各家保險公司也不會投入資源去開發(fā)。這類產品最大的優(yōu)勢就是0免賠。而百萬醫(yī)療險則不同，由于存在1萬元的免賠額，也導致尊享e生、平安e生保等保額能達到幾百萬，但是價格卻也能非常便宜。

1萬元免賠額的設置，降低了保險公司的理賠風險，將絕大多數的理賠都擋在了門外，換句話說就是不要期望這種百萬醫(yī)療險輕易就能用到，因為各種數據已經證明絕大部分住院醫(yī)療的費用是低于1萬元的。不過深藍君就還是非常推薦大家采用百萬醫(yī)療險作為醫(yī)保的補充，從我的保險理念來講，購買保險就是對沖我們無法承擔的風險，何況尊享e生2017癌癥是0免賠的，就更加增加了這款保險的實用性。

下面我們看2個案例，通過對比分析，更加能清晰的體會這2類保險的關系：

案例1：

小A同學發(fā)生罹患罕見疾病，醫(yī)療費用總共花費23萬，社?？蓤箐N額度為10萬。正常情況下需要支付13萬。如果購買了尊享e生保，則對于1萬的免賠額而言，被保人只需要支付1萬，超過1萬的部分可向保險報銷，即保險公司方報銷12萬。

案例2：小A同學因感冒引發(fā)了上呼吸道感染，在沒得到重視的情況下惡化成了肺炎。最后不得已住院，共花費2.7W，其中2.5W社保用藥，2k自費藥。倘若在僅夠買尊享e生保的情況下，社保報銷為70%，小明需要自付7500元社保用藥+2000自費藥。最后自付總金額為9500元低于1W免賠額，就很尷尬了。

以上案例僅作舉例所用，我們不追求嚴謹性，但是通過案例2我們可以清晰的看到：這種小額的醫(yī)療保險最大的優(yōu)勢是作為社保的補充，彌補百萬醫(yī)療險由于1萬免賠額帶來的保障真空地帶。

二、市場熱銷的小額醫(yī)療險有哪些？

目前很多保險公司都會推出類似的產品，深藍君也針對目前在售的產品進行了梳理對比，包含：泰康住院寶、小雨傘萬元護2017、易安住院無憂等5款，具體見下圖：

綜合考慮下，深藍君只推薦兩款，分別是中國人壽成人住院萬元戶2017和易安保險的住院無憂。這兩款產品不僅價格低，而且保障相對比較全面，等待期同樣比較短。

三、市場熱銷產品測評：

1、中國人壽成人住院萬元戶2017

這款產品是小雨傘和中國人壽定制的產品，和所有其他同類產品相比，最大的優(yōu)勢就是不限社保用藥，針對社保外用藥是可以報銷60%的，這一點優(yōu)勢特別明顯。

說了這款產品的優(yōu)勢，也不得不提到這款產品有一點小遺憾就是社保范圍內用藥只能報銷90%，而其他同類的產品有社保的情況下，一般都是100%報銷的。

所以這里面就有一個需要確定的點，到底是100%報銷劃算，還是90%報銷搭配自費藥60%劃算？這里面的一個變量就是社保外用藥占整個醫(yī)療費用的比例。不同的疾病有不同的用藥范圍，目前沒有公開的數據支撐，深藍君能查到的數據也不夠權威，所以暫時沒有辦法有一個明確的結論。

不過這款產品的等待期只有30天，在同類產品中是最短的，而且0免賠，價格上也是最低的。所以綜上所述，個人還是非常推薦這款產品的。

2、易安保險住院無憂

這款保險也是比較有代表性的一款產品，我們基本可以理解為在意外險的基礎上，附加了一個住院醫(yī)療，這也是國內保險產品開發(fā)常用的做法。

這款產品的特點是社保范圍內100%報銷，同時和萬元護相比多了意外責任，增加的意外保障是需要成本的，145元的定價也是非常接近地板價，所以也是值得考慮的。

這里深藍君想提醒大家：我們購買保險是為了轉移我們無法承受的風險，所以這種低保額的醫(yī)療險個人覺得優(yōu)先級并不是很高，如果你已經有了重疾險、意外險、定期壽險，是可以配置商業(yè)醫(yī)療保險作為社保的補充的。

所以接下來的問題就是選擇百萬醫(yī)療險還是小額醫(yī)療險？個人覺得這種0免賠低保額的醫(yī)療險的重要性還是低于以尊享e生為代表的百萬醫(yī)療險的。如果前面說的產品你都配置的比較齊全了，那么可以選擇一款這種產品無縫的彌補百萬醫(yī)療險的不足。

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保險公司新產品推動方案

崗位目的:為了推動中支業(yè)務發(fā)展，根據分公司的經營發(fā)展方向及營銷思路，配合營銷業(yè)務節(jié)奏，實施業(yè)務推動方案，跟蹤業(yè)務完成情況，協助搭建個人營銷的組織架構，監(jiān)督政策執(zhí)行.

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重（％）

1-督導追蹤業(yè)務

?日常督導、追蹤階段業(yè)務完成進度與人員培養(yǎng)情況，定期擬制業(yè)務報告，確保提供及時準確的數據40％

2制定推動方案

?根據不同階段任務狀況及隊伍經營狀況，擬制業(yè)務推動方案，并督導、追蹤業(yè)務方案進展，確保業(yè)務目標的實現30％

3-組織相關培訓

?向各層級業(yè)務人員提供培訓，并追蹤、評估培訓效果，以提高業(yè)務員業(yè)務水平30％

崗位績效指標集

1.個人業(yè)務標準保費達成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.業(yè)務推動方案的實施效果

5.個人業(yè)務新契約期繳占比

6.新產品推廣活動滿意度

7.業(yè)務報告的及時性和有效性

8.激勵方案的可行性

9.營銷隊伍組織增長率及架構合理性

準備工作就是：一定要善于溝通，最重要的一點。

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假如你是保險公司的營銷總監(jiān),公司計劃推廣一次萬能保險產品,你應該從哪些方面？

保險公司的營銷計劃雖然類型各異，但大多數都包括如下內容： [1]

1、保險營銷計劃實施綱要。實施綱要是對營銷計劃的主要營銷目標、措施、建議及各項指標給出簡明概要，是體現整個營銷計劃本質的要點，高級管理人員在讀過實施綱要之后，能夠對該營銷計劃的意圖、實施建議、實施所需費用、預期達到的效果等核心內容一目了然。

實例：某壽險公司擴大市場份額的營銷計劃實施綱要

2001年公司的市場份額比2000年有較大的增長。市場份額目標設定為所在地區(qū)的30%，保費收入目標設定為人民幣3億元。這一營銷計劃只要在新險種推出時，加大廣告宣傳力度，再增加一種分銷渠道就可以實現。為此所需要的營銷預算為人民幣200萬元，比去年增長12%。

2、保險營銷形勢的分析。它主要是指應用市場信息、情報等資料，對保險企業(yè)當前的營銷狀況作出明確的分析。包括：

1)市場情況的分析：市場的范圍多大，占有率是多少；有多少細分市場，各細分市場的銷售額是多少；消費者的需求及購買行為分析；消費者的風險意識如何，對各類保險產品及服務的知曉程度和滿意程度如何。

2)產品情況分析：銷售增長率、產品平均費率水平、附加費用、營銷費用、新產品開發(fā)設計費用、利潤率等指標的變動分析。

3)競爭情況分析：誰是主要的競爭對手，其規(guī)模和市場份額如何；對各競爭者的目標、服務質量、營銷組合策略進行分析；對競爭者的意圖及將要采取的行動作出預見性的分析。

4)分銷渠道的分析：各分銷渠道在能力、地位上的變化趨勢；分析在費率、交易條件、費用等方面的利弊及應變更的激勵措施等。

5)最后，還應對人口統計、經濟、技術、政治、法律、社會文化等宏觀環(huán)境的變化趨勢作出分析。

3、機會與問題分析。

4、營銷目標。

5、營銷策略。

6、戰(zhàn)術和行動方案。

7、預算。

8、評估與控制。

個人信用保證保險產品

平安產險個人消費信貸保證保險，是通過向個人客戶提供信用保證保險，從而幫助客戶從銀行獲取無抵押小額短期貸款的保險產品。其承保的風險為客戶從銀行貸款后能否按期還款的不確定性。投保人為貸款客戶，承保人為平安產險，被保險人為放款銀行。當發(fā)生承保的保險事故時，平安產險負責按相應條款向放款銀行理賠。平安產險個人消費信貸保證保險解決的問題，是個人客戶從銀行獲取短期小額無抵押貸款的需求。平安產險與特定銀行合作，由平安產險信用保證保險事業(yè)部審核其承保風險，銀行審核其貸款風險并放款。也就是說，個人客戶如若有小額貸款需求，即可向平安產險信用保證保險事業(yè)部提出投保申請，以及向平安產險信用保證保險事業(yè)部的合作銀行提出貸款申請，由平安產險信用保證保險事業(yè)部對其投保申請進行審核，如果通過，則簽發(fā)保單，再由銀行對其貸款申請進行審核，并依據保單的保險金額向客戶發(fā)放貸款?？蛻繇氁淮涡灾Ц侗ＹM，并按期向銀行償還貸款和利息。目前的投保條件是投保人須為21-55歲的中國公民，其最低投保額度是10000元，保險期限目前最長為24個月。此種模式下的貸款較之銀行貸款有顯著區(qū)別：首先，兩者的目標客戶群不同。與銀行貸款服務于高端客戶的定位不同，平安個人信貸保證保險模式下貸款的目標客戶為中低端客戶——這為中低收入人群提供了與高收入者同等的融資機會;其次，平安個人信貸保證保險模式下的貸款不需要客戶提供任何抵押，而銀行貸款往往要求客戶提供一定數量資產的擔?；虻盅?再次，與銀行貸款復雜的申請流程相比，平安個人信貸保證保險模式下的貸款申請流程非常簡單、快捷。個人消費信貸保證保險的推廣，既幫助中低收入者建立并重視信用記錄，增強居民信用意識，也能促進社會信用環(huán)境的發(fā)展并加速推動我國步入一個健康、和諧的信用時代。平安產險個人消費信貸保證保險的誕生是有一定背景的。隨著經濟的發(fā)展，個人的金融需求也在不斷增加，除了房屋按揭這種個人大額貸款需求之外，小額貸款的需求也在增長，比如應急資金、手術費用、教育費用、旅游、大件物品購買等，特別在年輕人中間，這種需求成長更快。一般而言，在一個人的生命周期中，其收入曲線與支出曲線總有一定的差異，這種差異和缺口為小額貸款提供了不斷增長著的市場。在歐美和亞太地區(qū)，小額貸款有著非常大的市場，在許多新興市場，小額貸款市場都在不斷成長。此外，小額信貸業(yè)務是個高風險的業(yè)務，需要社會良好的信用環(huán)境，也需要從事這項業(yè)務的企業(yè)有很高的風險管理技術。目前央行的征信系統為這項業(yè)務的開展提供了基礎。同時，平安也從海外引進了專業(yè)的管理團隊及風險管理技術，包括韓國和香港的專業(yè)人士的領導團隊，為開展這項業(yè)務提供了技術保證。另一方面，目前銀行的個人消費貸款大多是房屋按揭等抵押貸款。小額貸款也有利于刺激消費，帶動經濟的發(fā)展。這也開啟保險公司與銀行合作的新的模式。所以這項業(yè)務得到了保監(jiān)會的大力支持。在海口，平安產險選擇了在當地有重要影響力的光大銀行作為戰(zhàn)略合作伙伴。雙方共同致力于推廣消費信貸業(yè)務在?？谑袌龅耐卣梗捌桨惨踪J險-xxxx”——應運而生。普通客戶如果成功投保平安易貸險，即可按保單核保金額獲得由光大銀行發(fā)放的小額消費貸款。投保人(或稱借款人)無需向平安產險或光大銀行提供擔?；虻盅何?，貸款金額最高為月收入的7倍，貸款用途涵蓋住房裝修，旅游休閑、個人進修等所有個人或家庭消費領域。投保申請由專人服務，更加方便快捷，投保人只要準備好所需的相關資料，一般投保后3到5個工作日貸款現金即可通過光大銀行?？诜中修D入個人帳戶。投保人向平安產險支付保費，向光大銀行支付利息。保費根據投保人的類型、貸款金額、貸款期限和資信狀況的不同而不同，最低費率為21.6%，最高費率為37.9%，在投保人獲取貸款時一次性扣除。投保人獲取貸款后要按照貸款金額和貸款期限按照央行規(guī)定利率每月向銀行還本付息?！皞€人信用保證保險+銀行小額貸款”的創(chuàng)新模型，開啟了保險公司與銀行合作的新的模式，不僅豐富了銀行的個人貸款產品系列，也有利于銀行降低放貸風險，進一步拓寬了金融服務渠道;同時有利于進一步健全我國的個人信用體系。個人信用保證保險的發(fā)展也促進了小額消費貸款的發(fā)展，使銀行的資金反哺地方，滿足?？诘膫€人客戶和中小企業(yè)客戶的消費和融資需求，刺激消費，促進?？谑袌龅慕鹑诤徒洕陌l(fā)展。并有效地防止了高利貸現象的產生，減少經濟糾紛，作為一項陽光金融產品，有效地將正常的融資需求引導到正規(guī)的金融渠道上，有利與促進金融和社會的穩(wěn)定

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農村小額保險有哪些險種

我在網上了解下主要有：小額農業(yè)和財產保險、小額壽險、小額意外保險、小額健康保險等

——小額農業(yè)和財產保險。主要是為農民提供農業(yè)生產安全保障，目前市場上產品達160多個，涵蓋了包括種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農房、農民家庭財產、農機等多個領域。據統計，僅2007年1－9月份，全國種養(yǎng)兩業(yè)和涉農財產保險保費收入43億元，提供風險保障4300億元，比2006年全年增長4．8倍，承保農作物面積超過3．5億畝。 ——小額壽險。針對我國城鄉(xiāng)差距較大，農村社會保障不足，抗風險能力較弱的特點，為農民專門開發(fā)的一種只在縣域地區(qū)銷售的生死兩全保險，其繳費起點低、投保手續(xù)簡便、保障相對較高。2007年中國人壽新簡易人身險保費收入11億多元，覆蓋了120萬農民的意外風險保障。 ——小額意外和小額健康保險。主要是為農民因疾病和生育而造成的經濟損失提供保險。目前大致有三種形式：保險公司受政府委托承辦新型農村合作醫(yī)療保險；外出務工農民的小額保險，為外出務工農民提供旅途安全、意外傷害、重大疾病、傷殘等小額保險服務；農村計劃生育保險，針對農村計劃生育家庭提供的包括養(yǎng)老、意外、母嬰健康、獨生子女保險等一攬子保險服務。 ——小額信貸保險。該險種是以農村信用社等農村金融機構發(fā)放小額貸款為切入點，轉移農民因疾病、殘疾或意外死亡導致的沒有經濟能力如期還貸的風險。產品針對性強，費率較低，解決了貸款農戶和農村信用社兩方面的風險保障問題。 此外，保險專業(yè)中介公司與保險公司合作嘗試開發(fā)了一些適合城鄉(xiāng)低收入家庭的小額保險產品。如江泰保險經紀與中國人保財險合作開發(fā)的“果樹保險”“奶牛保險”，廈門建科保險經紀與中國人壽合作開發(fā)的“建筑施工企業(yè)人身意外傷害保險”，青島中興保險代理與太平洋財險合作開發(fā)的“小麥火災保險”和“蔬菜大棚保險”等。

保險公司新產品推動計劃

給你介紹幾個我了解的吧。

崗位名稱：營銷業(yè)務室主任崗

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重

（％）

1-業(yè)務計劃與推動

?分析隊伍現狀及市場動態(tài)，擬定個人業(yè)務發(fā)展月度計劃、各個階段企劃方案和預算方案，組織進行業(yè)務推動，確保完成經營目標20%

2-業(yè)務推動

?結合營銷隊伍的實際情況和營銷節(jié)奏，擬定并推動落實激勵方案；依據費用預算，指導進行激勵結果兌現，以及相關費用報銷，確保計劃的達成和目標的實現25%

3-經營會議

?組織召開營銷團隊各層級會議，宣導落實公司政策和方案、啟動意愿、分析總計、制定補救措施，確保隊伍思想統一，業(yè)務穩(wěn)步推進30%

4–開展培訓

?建立各層級業(yè)務人員的培訓體系、貫徹分公司的培訓要求，組織指導不同層級培訓授課，并對培訓效果進行追蹤評價，以提升員工的技能技巧，達到留存和穩(wěn)定的目的15%

5-工具開發(fā)

?根據公司業(yè)務節(jié)奏及隊伍運營狀況，組織拜訪等銷售輔助工具的開發(fā)，追蹤使用效果并維護完善，以提供隊伍銷售必要的指導支持5%

6-提供業(yè)務支持

?協調如客服、續(xù)期、理賠等相關部門的工作，為業(yè)務開發(fā)提供后援支持，并處理業(yè)務人員和客戶的投訴，提高后援服務水平5%

崗位績效指標集

1.個人業(yè)務標準保費達成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.個人業(yè)務市場占有率5.個人業(yè)務市場美譽度

6.行銷支持活動滿意度

7.行銷支持活動數量

8.業(yè)務競賽活動美意度

9.人員培訓滿意度

崗位名稱：營業(yè)區(qū)經理崗

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重

（％）

1-規(guī)劃與計劃

?組織制定中心營業(yè)區(qū)業(yè)務發(fā)展長期規(guī)劃與年度任務目標達成計劃并監(jiān)督落實，定期追蹤進展情況并指導改進，確保營銷本部全面達成業(yè)務目標5%

2-預算及費用管理

?組織制定中心營業(yè)區(qū)費用預算方案及營銷業(yè)務銷售費用計劃，審核預算調整方案及各項費用支出，指導進行費用使用分析，關注公司預定費用控制率，以提高公司財務資源的使用效率，避免公司財務風險10％

3-業(yè)務督導

?督導下轄營銷團隊業(yè)務開展和組織運作，決策重大人事調整，指導制定營銷企劃方案并監(jiān)督落實，組織競賽督導、激勵兌現及業(yè)務協調，分析并改善銷售業(yè)務指標的，以全面推動業(yè)務發(fā)展50%

5-隊伍建設

?根據公司人力資源政策，指導隊伍建設工作，在授權范圍內進行用人決策，以提高人力資源的使用效率10%

6-運營外聯

?根據業(yè)務發(fā)展需要，完善營銷本部行政保障體系，指導資產使用管理，與地方政府、執(zhí)法部門、監(jiān)管單位及同業(yè)協會保持良好關系，維護中心營業(yè)區(qū)外部形象，確保高效運轉10%

關鍵業(yè)績指標

1.部門費用預算控制率

2.部門的人力成本

3.個人業(yè)務市場占有率

4.個人業(yè)務市場美譽度

5.個人業(yè)務客戶滿意度

6.高價值客戶比例

7.新客戶增加數量

8.最終客戶數量

9.個人業(yè)務投訴件數

10.部門人均培訓學時數11.客戶投訴解決效率

12.長險退保率

13.二次達成率

14.13個月繼續(xù)率

15.年度計劃完成率

16.月人均件數

17.人均保費

18.人均標準保費

19.件均標準保費

20.內部客戶滿意度

21.個險業(yè)務人員實動率

崗位名稱：內勤崗

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

1-初審收銀

?初審、錄入業(yè)務人員的保單，為減少差錯率、確保保單順暢出單，提高出單時效

2-單證費用管理

?完成單證計劃、領用、發(fā)放、回銷等并進行登記錄入工作；協助完成方案追蹤、業(yè)績統計及激勵兌現，進行各項費用的報銷和臺帳登記

3-后援支持

?辦理新人入司及離司手續(xù)，進行保全、理賠資料的收集、審核整理及發(fā)放，提供日常辦公用品的領用分發(fā)及日常外部接待工作

4-簽報文件管理

?收集存檔相關營銷激勵方案的文件，進行簽報的擬定、會簽，完成日常文件的流轉學習并監(jiān)督落實

5-簡易咨查詢服務

?及時、準確的解決業(yè)務人員的疑問，并應對客戶簡單業(yè)務咨詢

關鍵業(yè)績指標

1.初審差錯率

2.資料發(fā)放及時性與準確性

3.業(yè)務員滿意度

崗位名稱：講師崗

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重

（％）

1-做好培訓的相關工作

?每月各種培訓的準備工作、課程講授及對學員的輔導工作，做好每期培訓班通知和簽報的填制、發(fā)放20％

2-組織培訓

?根據營銷節(jié)奏的需要，對公司各個層級的業(yè)務人員進行產品和銷售技能的培訓，包括新人崗前培訓、銜接培訓、代理人培訓、準主任培訓等25％

3-非現場培訓

?做好非現場培訓工作，如電話追蹤，并重點做好對三個月內的新員的培訓數據總結匯報20％

4-課件開發(fā)與管理

?根據業(yè)務發(fā)展的需要，開發(fā)有針對性的課件，提升隊伍的銷售技能15％

5-資料管理

?做好培訓檔案、課件、資料的整理歸檔工作10％

6-傳承培訓

?按照公司安排，參加各種培訓、總結培訓內容、進行傳承10％

關鍵業(yè)績指標

1.新人3000上崗率

2.新人三個月轉正率

3.新人三個月開單率

4.新人當月轉正率

5.代理人對培訓的滿意度

6.人均保費

7.代理人考試參考率

8.代理人考試通過率

9.代理人持證率

10.培訓課件開發(fā)數量

11.培訓課件有效性

12.報表數據出錯率

13.培訓計劃的實施率

14.培訓實施工作的效率

15.培訓方案制定有效性

16.檔案資料完整性

崗位名稱：組訓崗

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重

（％）

1-督導追蹤業(yè)務

?日常督導、追蹤階段業(yè)務完成進度與人員培養(yǎng)情況，定期擬制業(yè)務報告，確保提供及時準確的數據40％

2制定推動方案

?根據不同階段任務狀況及隊伍經營狀況，擬制業(yè)務推動方案，并督導、追蹤業(yè)務方案進展，確保業(yè)務目標的實現30％

3-組織相關培訓

?向各層級業(yè)務人員提供培訓，并追蹤、評估培訓效果，以提高業(yè)務員業(yè)務水平30％

崗位績效指標集

1.個人業(yè)務標準保費達成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.業(yè)務推動方案的實施效果

5.個人業(yè)務新契約期繳占比

6.新產品推廣活動滿意度

7.業(yè)務報告的及時性和有效性

8.激勵方案的可行性

9.營銷隊伍組織增長率及架構合理性

擴展閱讀：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

保險公司主要有什么方式推廣業(yè)務

目前大部分保險公司作為產品推廣的一種方式，全稱為產品說明會，簡稱產說會

這種方式在國內大約在1999年開始出現、伴隨保險公司的不斷完善日趨成熟；

最初的產品說明會是現場講解保險產品及介紹保險理念從而促使客戶購買產品（初期的規(guī)模一般都是以小組為單位自發(fā)組織的）

伴隨著這個方式的完善，保險公司開始有計劃的推廣此模式，在開產品說明會的同時出現了現場抽獎、表演節(jié)目、用餐、等方式；甚至出現組織旅游的方式，在旅游途中召開的方式等變化；

總的來講，保險公司或業(yè)務人員通過這種方式將客戶集中起來，通過嚴密的組織及有針對性的產品說明打動現場客戶購買。

至于產說會的費用，一般是由公司與業(yè)務人員分攤的，不排除讓客戶繳納費用參會的情況，但此種情況較少發(fā)生。

希望可以幫到你！

擴展閱讀：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

保險公司小額產品推廣案例的介紹就聊到這里吧，感謝你花時間閱讀本站內容，更多關于保險公司小額產品推廣案例范文、保險公司小額產品推廣案例的信息別忘了在本站信途科技進行查找。