本篇文章信途科技給大家談?wù)勈袌鐾茝V給運(yùn)營商的產(chǎn)品，以及運(yùn)營商怎么做營銷對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售電信運(yùn)營商產(chǎn)品

　1. 4G的推出加速移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷

中國移動(dòng)在召開全球開發(fā)者大會(huì)上表示，到2014年中，預(yù)計(jì)全國100個(gè)城市具備4G商用條件，到2014年底，超過340個(gè)城市的消費(fèi)者可以使用中國移動(dòng)的4G服務(wù)，根據(jù)中國移動(dòng)的規(guī)劃，2014年年底，基站總數(shù)超過50萬個(gè)。4G將會(huì)迎來整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的變革，4G給用戶帶來的更好的消費(fèi)體驗(yàn)，將有效地激發(fā)用戶需求，改變用戶在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用上的行為習(xí)慣，隨時(shí)隨地下載A pp、用手機(jī)看視頻、玩聯(lián)網(wǎng)游戲、移動(dòng)購物等高流量消耗行為的門檻將不斷降低。一些新的依托于4G的展現(xiàn)廣告形式和技術(shù)等等都將成為下一波移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)力點(diǎn)。

2. 移動(dòng)視頻廣告將占移動(dòng)廣告的主導(dǎo)地位

隨著技術(shù)的進(jìn)步，創(chuàng)建視頻的成本在不斷的下降?，F(xiàn)在每臺(tái)筆記本電腦都預(yù)裝了高質(zhì)量的視頻生成工具，而且大部分的智能手機(jī)都能錄制高清視頻，這都為視頻廣告的發(fā)展提供了非常好的條件。優(yōu)酷土豆、愛奇藝已經(jīng)有30%以上流量來自移動(dòng)客戶端;新浪視頻在年底宣布推出10秒的短視頻戰(zhàn)略，為廣告主提供更加全面的視頻營銷解決方案，共同創(chuàng)造更高效的網(wǎng)絡(luò)視頻商業(yè)模式;騰訊在2014年將大力投入推廣8秒的“微視”業(yè)務(wù)，這些信號(hào)都將推動(dòng)移動(dòng)視頻廣告的發(fā)展。移動(dòng)視頻廣告給用戶帶來的體驗(yàn)要比橫幅廣告和文字廣告好得多，相信視頻廣告在明年會(huì)迎來比后兩者更快的發(fā)展。

3. 移動(dòng)實(shí)時(shí)競價(jià)廣告的提升

在桌面廣告中實(shí)時(shí)競價(jià)廣告已經(jīng)存在了一段時(shí)間，從全球的數(shù)據(jù)來看，預(yù)計(jì)到2014年，移動(dòng)實(shí)時(shí)競價(jià)廣告將會(huì)占到移動(dòng)廣告購買總量的45%，推特收購MoPub后(MoPub是早期移動(dòng)實(shí)時(shí)競價(jià)技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者)，移動(dòng)實(shí)時(shí)競價(jià)已經(jīng)成為2013年的主流AdExchanger。在移動(dòng)端，廣告主會(huì)把實(shí)時(shí)競價(jià)廣告看做是取得規(guī)模效應(yīng)的最好的方式。

4. 原生性移動(dòng)內(nèi)容營銷的興起

移動(dòng)端由于屏幕小，因此廣告需要注重如何有好的用戶體驗(yàn)，因此內(nèi)容營銷會(huì)興起，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)應(yīng)用匹配的內(nèi)容，可能延展成為原生營銷服務(wù)，在2013年我們的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，很多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶其實(shí)并不清楚在一個(gè)天氣應(yīng)用上展現(xiàn)的和穿衣有關(guān)的內(nèi)容是廣告還是內(nèi)容，這就是內(nèi)容營銷的機(jī)會(huì)。有道詞典在2013年嘗試在英語閱讀信息流中開展原生內(nèi)容營銷，取得了不錯(cuò)的效果。因此，品牌要?jiǎng)?chuàng)造可以隨時(shí)隨地瀏覽的內(nèi)容，這意味著移動(dòng)友好型格式、更短和可行的博客文章，以及考慮你的受眾將使用什么設(shè)備來訪問你的內(nèi)容。

5. O2O的深化

2013年的雙11，天貓應(yīng)用高德地圖與銀泰的合作，開啟了O2O的新浪潮，O2O將不再停留在概念和試水層面，而是深度發(fā)展的階段。所有依托于線下渠道的品牌，位置和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鏈接將會(huì)更加充分，而戶外廣告、促銷、終端體驗(yàn)也都會(huì)由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)而改變，零售商也會(huì)開始建立各種自動(dòng)式移動(dòng)服務(wù)的應(yīng)用，而移動(dòng)營銷公司如何提供基于O2O的解決方案將是品牌所看重的。

6. 移動(dòng)的大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)化營銷

在新的一年，如何切割更加細(xì)分的數(shù)據(jù)成為移動(dòng)營銷關(guān)注的要點(diǎn)，從大眾到精眾化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷將成為趨勢(shì)，而這依托于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的移動(dòng)化計(jì)算和大數(shù)據(jù)分析，基于移動(dòng)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷會(huì)流行，而移動(dòng)大數(shù)據(jù)的商業(yè)智能挖掘成為品牌都會(huì)關(guān)注的領(lǐng)域。

7. 以移動(dòng)為中心的整合營銷會(huì)越來越多

移動(dòng)營銷已經(jīng)不再是孤立，所有的企業(yè)都會(huì)思考如何將移動(dòng)納入整個(gè)營銷的體系，2013年通用汽車的舉措已經(jīng)說明這一點(diǎn)，數(shù)字營銷也需要新的體系和理論的支撐，精準(zhǔn)的身份與特征識(shí)別、與消費(fèi)者的即時(shí)對(duì)話、滿足個(gè)性化的需求、與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通成為移動(dòng)營銷的關(guān)鍵詞，而移動(dòng)化客戶關(guān)系管理也成為新的話題。

8. 廣告公司會(huì)加強(qiáng)移動(dòng)營銷策劃服務(wù)

產(chǎn)品推廣的問題，北京地區(qū)ISP運(yùn)營商的雙線光纖和IDC托管租用等產(chǎn)品。怎么樣能把產(chǎn)品推廣做好？求高手

1有資金實(shí)力的就是百度競價(jià)排名

2省錢點(diǎn)的應(yīng)該招幾個(gè)SEO方面的人專門做搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化

3人脈，口碑的宣傳是很重要的，所以服務(wù)質(zhì)量，性價(jià)比這塊把控好

4渠道，自己品牌網(wǎng)站方面的推廣，著手做好網(wǎng)站的優(yōu)化，爭取百度谷歌的排名盡力靠前。

差不多這么些吧，希望對(duì)你有所幫助。

補(bǔ)充：最好懂得資本運(yùn)作，或包裝上市這方面的人，會(huì)對(duì)公司未來的發(fā)展有很大幫助，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)還是處在非?；靵y動(dòng)蕩的時(shí)期。

新的APP該如何推廣？有哪些推廣渠道？

我自己也是做一個(gè)新上線app推廣運(yùn)營的，也是遇到了諸多困難，后來在西東圈得到了幫助，以下是西東圈群里分享的一個(gè)app推廣運(yùn)營方案，讓我非常受益，這里也是一個(gè)傳媒廣告從業(yè)人員的聚集地，在推廣中找資源也挺方便的，很快就能得到響應(yīng)。

APP就像是一個(gè)需要不斷包裝和投入的“明星”，需要不斷制造“話題”來吸引用戶，靠一版版的優(yōu)化升級(jí)和足夠的內(nèi)容、活動(dòng)來支撐，否則很快就會(huì)泯滅于人們的視野中。

一、競品分析：

選擇競品、做好定位

二、產(chǎn)品定位：

1、產(chǎn)品定位：

一句話清晰描述你的產(chǎn)品，用什么樣的產(chǎn)品滿足用戶或者用戶市場

2、產(chǎn)品核心目標(biāo)

產(chǎn)品目標(biāo)往往表現(xiàn)為解決目標(biāo)用戶市場一個(gè)什么問題，這個(gè)問題分析的越透徹，產(chǎn)品核心目標(biāo)越準(zhǔn)確。

3、目標(biāo)用戶定位：

一般按照年齡段，收入，學(xué)歷，地區(qū)幾個(gè)維度來定位目標(biāo)用戶群體。

4、目標(biāo)用戶特征

（1）常用用戶特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業(yè)，居住地，興趣愛好，性格特征等。

（2）用戶技能：溝通能力強(qiáng)

（3）與產(chǎn)品相關(guān)特征：

電子商務(wù)類：購物習(xí)慣，年度消費(fèi)預(yù)算等。

交友類：是否單身，擇偶標(biāo)準(zhǔn)。

游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經(jīng)驗(yàn)。

5、用戶角色卡片

根據(jù)目標(biāo)用戶群體圍繞目標(biāo)用戶特征建立用戶角色卡片。

6、用戶使用場景

用戶使用場景是指將目標(biāo)用戶群投放到實(shí)際的使用場景中。

三、推廣方案

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。

在想到的100種方法里，不斷測(cè)試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個(gè)，集中火力把手里的資源集中在一個(gè)可能爆發(fā)的點(diǎn)上，不斷放大，不斷分析，等待爆發(fā)。

最終吸引更多的注冊(cè)用戶，提高自己的市場份額。

1、渠道推廣

APP運(yùn)營都離不開推廣，要學(xué)會(huì)從運(yùn)營中找的問題，總結(jié)良好經(jīng)驗(yàn)，做優(yōu)質(zhì)渠道，改良產(chǎn)品，對(duì)于渠道推廣，有以下幾點(diǎn)可供大家參考：

1）基礎(chǔ)上線：各大下載市場、應(yīng)用商店、大平臺(tái)、下載站的覆蓋Android版本發(fā)布渠道，因?yàn)樵隈R海祥看來，推廣的第一步是要上線，這是最基礎(chǔ)的，無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。

下載市場：安卓、機(jī)鋒、安智、應(yīng)用匯、91、木螞蟻、N多、優(yōu)億、安機(jī)、飛流等。

應(yīng)用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯(lián)想開發(fā)者社區(qū)、oppo應(yīng)用商店等。

大平臺(tái)：MM社區(qū)、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應(yīng)用中心等。

客戶端：豌豆莢手機(jī)精靈、91手機(jī)助手、360軟件管家等。

wap站：泡椒、天網(wǎng)、樂訊、宜搜等。

web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等。

iOS版本發(fā)布渠道：AppStore、91助手、pp助手、網(wǎng)易應(yīng)用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時(shí)免費(fèi)大全。

2）運(yùn)營商渠道推廣：中國移動(dòng)，中國電信，中國聯(lián)通

用戶基數(shù)較大，可以將產(chǎn)品預(yù)裝到運(yùn)營商商店，借力于第三方?jīng)]有的能力，如果是好的產(chǎn)品，還可以得到其補(bǔ)助和扶植。

市場部門要有專門的渠道專員負(fù)責(zé)與運(yùn)營商溝通合作，出方案進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤。

3）第三方商店：上述A類都屬于第三方商店

由于進(jìn)入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應(yīng)用商店，渠道專員要準(zhǔn)備大量素材，測(cè)試等與應(yīng)用市場對(duì)接。各應(yīng)用市場規(guī)則不一，如何與應(yīng)用市場負(fù)責(zé)人溝通，積累經(jīng)驗(yàn)與技巧至關(guān)重要。

資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。

2、新媒體推廣：

（1）內(nèi)容策劃

前期需要做好受眾用戶定位，分析得出核心用戶特征；

原創(chuàng)、每天三條有趣內(nèi)容、抓住當(dāng)天或當(dāng)周熱點(diǎn)跟進(jìn)、創(chuàng)意、故事化、擬人化；

（2）品牌基礎(chǔ)推廣：

百科類推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條。

問答類推廣：在百度知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網(wǎng)站建立問答。

（3）微博推廣

內(nèi)容：將產(chǎn)品擬人化，講故事，定位微博特性，堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出；在微博上抓住當(dāng)周或當(dāng)天的熱點(diǎn)跟進(jìn)，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。這里可以參考同行業(yè)運(yùn)營比較成功的微博大號(hào)，借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)。

互動(dòng)：關(guān)注業(yè)內(nèi)相關(guān)微博賬號(hào)，保持互動(dòng)，提高品牌曝光率。

活動(dòng)：必要時(shí)候可以策劃活動(dòng)，微博轉(zhuǎn)發(fā)等。

（4）微信推廣

微信公眾號(hào)的運(yùn)營推廣需要一定時(shí)間沉淀，這里可以參考幾步曲：

內(nèi)容定位：結(jié)合產(chǎn)品做內(nèi)容聚合推薦，內(nèi)容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號(hào)的定位。

種子用戶積累：初期可以給定個(gè)KPI指標(biāo)，500個(gè)粉絲一個(gè)門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網(wǎng)引流等。

小號(hào)積累：開通微信小號(hào)，每天導(dǎo)入目標(biāo)客戶群。

小號(hào)導(dǎo)大號(hào)：通過小號(hào)的粉絲積累推薦微信公眾號(hào)，將粉絲導(dǎo)入到微信公眾號(hào)。

微信互推：當(dāng)粉絲量達(dá)到一定預(yù)期后，可以加入一些微信互推群。

（5）視頻推廣

現(xiàn)在視頻還是一個(gè)風(fēng)口，并且還能持續(xù)幾年，抖音、快手、B站、小紅書，有不同的算法和推薦機(jī)制，用戶屬性也有所區(qū)別，選擇適合自己的平臺(tái)。

（6）PR傳播

PR不是硬廣告，學(xué)會(huì)在對(duì)的途徑講一個(gè)動(dòng)人的故事是非常重要的。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人人都是傳播源，無論微博Kol、微信公眾號(hào)、媒體網(wǎng)站的專欄或各大社交網(wǎng)站，我得去研究如何利用這些平臺(tái)來講述一個(gè)好的品牌的故事；反之，這些平臺(tái)也會(huì)是用戶對(duì)品牌產(chǎn)生UGC的最好渠道。

在初創(chuàng)公司，作為PR需要把公司每一個(gè)階段的方向都了解透徹，然后學(xué)會(huì)向市場、投資人、用戶傳遞一個(gè)有力的聲音。

這個(gè)聲音并不是生硬的廣而告之，而是拋出一個(gè)話題讓大家對(duì)你的故事所感興趣，并帶動(dòng)大家如何把興趣引到你的產(chǎn)品上來，最好形成行業(yè)的熱議話題。

以下有幾個(gè)策略：

1）用日常稿件保持穩(wěn)定的曝光

我們會(huì)定期做一張傳播規(guī)劃表，每個(gè)月要根據(jù)公司和產(chǎn)品的變化來決定該向外界傳遞什么聲音，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)和持續(xù)的內(nèi)容產(chǎn)出會(huì)讓公司的曝光度及行業(yè)的關(guān)注度逐漸提高。

2）維護(hù)好已有的媒體資源，積極擴(kuò)展新資源

（7）事件營銷

事件營銷絕對(duì)是個(gè)體力活和腦力活，這需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強(qiáng)大的執(zhí)行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。

事件營銷的前提必須是團(tuán)隊(duì)成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養(yǎng)成隨時(shí)記錄下一些閃現(xiàn)的靈感創(chuàng)意并和成員們及時(shí)分享碰撞。

對(duì)于能貼上產(chǎn)品的創(chuàng)意點(diǎn)結(jié)合點(diǎn)，我們會(huì)馬上進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，對(duì)事件的始終進(jìn)行推理，若確定方案可行，那么馬上做出與之匹配的傳播計(jì)劃，開始做項(xiàng)目預(yù)算并一邊準(zhǔn)備好渠道資源。

（8）數(shù)據(jù)分析

每周花一些時(shí)間去認(rèn)真分析每一條微博、微信、每一個(gè)渠道背后的數(shù)據(jù)，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)傳播度高的內(nèi)容背后的契合點(diǎn)和關(guān)聯(lián)性，這樣非常有利于自己官方微博、微信內(nèi)容質(zhì)量的提升，運(yùn)營起來也更接地氣。

不管是什么平臺(tái)，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出是核心關(guān)鍵點(diǎn)，也是各個(gè)平臺(tái)短缺并激勵(lì)扶持的方向，所以考慮如何才能產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容也是非常重要的。

找app合作渠道、運(yùn)營商渠道、推廣渠道

APP渠道推廣方法:應(yīng)用推薦網(wǎng)站應(yīng)用商店 主要通過開發(fā)者平臺(tái)上傳應(yīng)用而平臺(tái)主要包含有硬件開發(fā)商(APPStoreOvi),軟件開發(fā)商(Android MarketWindows Mobile Marketplace)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商(移動(dòng) MM天翼空間沃商店)獨(dú)立商店(安卓市場OpenFeint)及些 B2C 應(yīng)用平臺(tái)(Amazon AndroidAPP Store)等等國內(nèi)市場主要由硬件開發(fā)商商店、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商、獨(dú)立商店等支撐著其,硬件開發(fā)商商店:聯(lián)想應(yīng)用商店、智匯于(華);網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營 商:移動(dòng) MM、電信天翼空間、聯(lián)通沃商店;獨(dú)立商店:安卓市場、安智市場、機(jī)鋒市場、愛米軟件商店、優(yōu)億市場、掌上應(yīng)用匯、安卓市場、安智市場、開齊商店、N 多市場、安卓星空、安豐下載、力趣安卓市場等 APP渠道推廣方法二:線下預(yù)裝 李金國感覺步還關(guān)鍵哦要自身有實(shí)力讓自己產(chǎn)品成手機(jī)原始配套應(yīng)用?要掏錢給手機(jī)廠商或者運(yùn)營商而成本還高種營銷手段還比較有效靠種方式渠道主要移動(dòng)廣告聯(lián)盟進(jìn)行同時(shí)轉(zhuǎn)化率還高達(dá)25% APP渠道推廣方法三:內(nèi)容營銷 主要通過網(wǎng)絡(luò)媒介來增加自己曝光率種方式選擇網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)還比較重要要選擇些具有權(quán)威性、與門評(píng)價(jià)應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)媒體當(dāng)產(chǎn)品推 廣要吸引廣眾眼球時(shí)候開發(fā)商要有名公關(guān)人員來營銷企業(yè)形象通過新浪科技、騰訊科技、Donews 等樣平臺(tái)發(fā)布軟文提高用戶口碑增加宣傳力度 APP渠道推廣方法四:網(wǎng)絡(luò)廣告 現(xiàn)多網(wǎng)民網(wǎng)上沖浪時(shí)候容易被廣告給吸引住所網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)于流量具有推動(dòng)性同時(shí)知名度無形大大提升網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括哪些呢?接下 來由李金國解析下:第、PC 網(wǎng)絡(luò)廣告包括硬廣、富媒體廣告、搜索廣告等;第二、移動(dòng)廣告早出現(xiàn)google Adwords 移動(dòng)版之前直受限于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展隨 google 收購 Admob,從而開始了移動(dòng)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)廣告當(dāng)我們應(yīng)該還看 Apple iAD 迅猛發(fā)展國內(nèi)做移動(dòng)廣告平臺(tái)也丌錯(cuò)應(yīng)用通過應(yīng)用使用形成網(wǎng)絡(luò)里面去迚行推廣樣好處精準(zhǔn)匹配用戶群付費(fèi)方式按照 CPM、CPC、CPA 迚行付費(fèi) APP渠道推廣方法五:免費(fèi)發(fā)放應(yīng)用 主要對(duì)應(yīng)用產(chǎn)品進(jìn)行限時(shí)營銷(免費(fèi)促銷)有效手段讓開發(fā)商供應(yīng)無廣告、無注冊(cè)要求或其附加條件高級(jí)應(yīng)用某特定時(shí)段些應(yīng)用無償供應(yīng)給網(wǎng)站訪問者通過線廣告收回成本 APP渠道推廣方法六:互聯(lián)網(wǎng)開放平臺(tái)應(yīng)用 平臺(tái)還小看成熟APP應(yīng)用提交互聯(lián)網(wǎng)開放平臺(tái)享受海量用戶騰訊開放平臺(tái)、360開放平臺(tái)、百度開放平臺(tái)、開心網(wǎng)開放平臺(tái)、人人網(wǎng)開放平臺(tái)等給用戶增加同角度體驗(yàn) APP渠道推廣方法七:開發(fā)網(wǎng)絡(luò)版手機(jī)應(yīng)用 要有實(shí)力自己開發(fā)款手機(jī)應(yīng)用軟件網(wǎng)絡(luò)版樣有利于打開智能手機(jī)平臺(tái)之外產(chǎn)品銷路移動(dòng)互聯(lián)通和WEB渠道進(jìn)行融合 APP渠道推廣方法八:付費(fèi)廣告 種方式成本比較高尤其些非高峰期本地電視節(jié)目時(shí)段、知名互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量超大門戶網(wǎng)站種方法能定有效無論傳統(tǒng)媒體還新媒體收入來源盈利模式大部門離開廣告原因用戶每天都能看廣告潛移默化形成了品牌效應(yīng) APP渠道推廣方法九:網(wǎng)絡(luò)病毒式視頻營銷 電商行業(yè)里我們比較容易看凡客、夢(mèng)芭莎之類們間斷視頻網(wǎng)站上投放廣告而且視頻能傳達(dá)信息文字和圖片無法替代來段應(yīng)用酷炫展示視頻樣容易被受眾群體記住品牌而且種制作成本要高同時(shí)加上現(xiàn)流量微信二維碼效錯(cuò) APP渠道推廣方法十:微博營銷 我們通過微博進(jìn)行內(nèi)容營銷樣近距離跟海量用戶進(jìn)行溝通所微博影響力還容小視做微博時(shí)候要注意留心些微博上意見領(lǐng) 袖、題制造者、評(píng)測(cè)網(wǎng)站之類帳號(hào)盡量和們?nèi)〉寐?lián)系

華為手機(jī)營銷渠道是怎樣的

在市場經(jīng)濟(jì)的大潮下，企業(yè)要想生存，要想取得輝煌的成績，除了產(chǎn)品、人才這兩個(gè)眾所周知的要素以外，營銷 渠道 成了第三個(gè)必不可少的上升通道。下面給大家分享一下華為手機(jī)營銷渠道是怎樣的。

華為的運(yùn)營商定制路線

這是因?yàn)槿A為手機(jī)在國內(nèi)并不直接面向消費(fèi)者,而是為與其有通訊設(shè)備合作的運(yùn)營商提供手機(jī)定制服務(wù),走運(yùn)營商定制路線。

與華為終端的商業(yè)定位一致，中國區(qū)的市場定位也始終專注運(yùn)營商轉(zhuǎn)售市場，積極配合國內(nèi)三大運(yùn)營商的步伐和節(jié)奏。在三大運(yùn)營商市場，華為終端的表現(xiàn)均呈現(xiàn)遙遙領(lǐng)先的態(tài)勢(shì)。據(jù)悉，在中國電信天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)交易會(huì)期間，中郵一舉采購了華為三款C網(wǎng)手機(jī)，共計(jì)230萬臺(tái)，價(jià)值7億元。在TD領(lǐng)域，華為T552、T550系列手機(jī)出貨量截止目前已達(dá)到了15萬臺(tái)。同樣，在WCDMA領(lǐng)域，華為成為五家中標(biāo)中國聯(lián)通千元3G智能手機(jī)的廠商之一，其U8110上市不到一個(gè)月，已斬獲30萬臺(tái)的訂單。

華為 新的渠道模式的探索

由于一直以來華為走的是運(yùn)營商定制的渠道系統(tǒng),所以在各大手機(jī)賣場都很難覓尋到華為手機(jī)的蹤影因此,對(duì)于華為來說,通過社會(huì)渠道銷售手機(jī)一直是個(gè)軟肋。而現(xiàn)在,運(yùn)營商策略的調(diào)整,直擊到這個(gè)軟肋:他們不再牢牢的把手機(jī)市場控制在手了，為了謀取更好的渠道做放號(hào),運(yùn)營商紛紛積極的將各自的手機(jī)補(bǔ)貼對(duì)社會(huì)各大手機(jī)賣場、省包、地包和區(qū)域小連鎖開放。

最有代表性的當(dāng)屬電信:把以前完全封閉的CDMA市場向渠道打開,用補(bǔ)貼、利潤激勵(lì)著大部分經(jīng)銷商參與到CDMA渠道中。緊緊跟隨著運(yùn)營商的華為手機(jī),遭遇空前挑戰(zhàn)。

甚至有業(yè)內(nèi)人士指出:“一直關(guān)注運(yùn)營商市場的華為,在渠道中合作伙伴幾乎為0。在整個(gè)市場轉(zhuǎn)變的情況下,華為需要重新尋找合作經(jīng)銷商,需要重新規(guī)劃合作渠道,短期內(nèi)想完成這些操作是不太可能的。似乎可以這樣理解,前期封閉手機(jī)市場模式下的華為之所以如魚得水,是因?yàn)槿A為將其B2B2C的設(shè)備營銷模式在手機(jī)市場銷售中延續(xù)得很好,抓住了運(yùn)營商,手機(jī)自然就銷售出去了。

但是目前,整個(gè)電信市場轉(zhuǎn)變以后,運(yùn)營商放開了手機(jī)控制權(quán),華為現(xiàn)在要面對(duì)的是廣大的社會(huì)銷售渠道,是他們?nèi)〈\(yùn)營商來決定華為手機(jī)的銷量了,對(duì)于走定制路線的華為手機(jī),不論在價(jià)格體系、渠道利潤分配以及品牌宣傳上都需要有一個(gè)重新的思考。華為的手機(jī)銷售目前已然遇到瓶頸,在很多地市一線門店無法到貨或者到貨的是前期市場中的串貨,銷售受到嚴(yán)重影響。華為手機(jī)之所以在社會(huì)渠道銷售不暢還有一個(gè)很重要的原因,是在于他的價(jià)格體系,以C網(wǎng)手機(jī)為例:華為的C網(wǎng)產(chǎn)品利潤在16%,同類產(chǎn)品的國產(chǎn)手機(jī)廠商一般給出的利潤在20%-30%之間,相比之下,華為手機(jī)的利潤在吸引社會(huì)渠道銷售上,并沒有足夠的說服力。

決定社會(huì)渠道銷量的因素有很多,如:渠道利潤、品牌、銷售能力、宣傳等等,但,對(duì)于他們來說,賣這個(gè)品牌的手機(jī)能不能賺錢是放在第一位的。雖然跟運(yùn)營商們比起來這種衡量標(biāo)準(zhǔn)“俗氣”了很多,但這是他們認(rèn)定的不二法則,華為手機(jī)也不例外。一旦進(jìn)入到社會(huì)營銷渠道,在這上面所耗費(fèi)的人力、物力、財(cái)力,跟以往的運(yùn)營商定制路線比起來,顯然要瑣碎得多。

最終華為邁出了探索渠道新模式的步伐。這幾年華為手機(jī)在國內(nèi)的渠道建設(shè)上花了很多功夫，楊曉忠明確表示：“我們正在積極建設(shè)以國包、省包和地市級(jí)代理商為核心的渠道體系?！?。 隨著客戶群體的不斷擴(kuò)大，企業(yè)需要一種能為不同的客戶提供有針對(duì)性的全面的產(chǎn)品解決方案，因此果斷地改變了直銷這個(gè)一直是華為銷售生命線的渠道策略，轉(zhuǎn)而尋求制定一條新的銷售渠道。經(jīng)過不斷的完善改革，最終形成了今天的分銷商供應(yīng)渠道模式。

華為著手打造的這個(gè)全面的分銷渠道平臺(tái)是基于銷售與服務(wù)合作伙伴、培訓(xùn)合作伙伴及直接用戶建立的一個(gè)較為完善的體系。這個(gè)分銷體系包括第一級(jí)的高級(jí)分銷商，以及下屬的區(qū)域代理商、高級(jí)認(rèn)證代理商、行業(yè)集成商、一級(jí)代理商、區(qū)域分銷商等，旨在為客戶提供端到端的產(chǎn)品一體化解決方案。

華為的這個(gè)銷售渠道經(jīng)過扁平化處理，進(jìn)一步加強(qiáng)了渠道功能的細(xì)分以及行業(yè)的覆蓋率，代理商之間沒有絕對(duì)的從屬關(guān)系，享受同樣的政策優(yōu)惠，均依靠業(yè)績積累和周轉(zhuǎn)獲得與華為產(chǎn)品品牌、性能、服務(wù)水平相當(dāng)?shù)睦妗?/p>

為了使分銷商這個(gè)銷售渠道保持暢通，華為對(duì)渠道合作伙伴在市場推廣、技術(shù)培訓(xùn)等方面也給予更多的激勵(lì)和支持。

例如在2002年2月2日召開的“華為網(wǎng)絡(luò)2001年渠道表彰大會(huì)”上，一大批華為的合作伙伴就受到了華為的表彰，并獲得了華為為其發(fā)放的金額從5萬元到25萬元不等的獎(jiǎng)勵(lì)。在對(duì)代理商進(jìn)行表彰的同時(shí)，華為還宣布正式出臺(tái)專門針對(duì)代理商的銷售人員的“陽光里程俱樂部”表彰計(jì)劃，這一帶有激勵(lì)性質(zhì)的計(jì)劃是華為在渠道推廣中實(shí)施的一種激勵(lì)機(jī)制，所有的華為認(rèn)證代理商的銷售人員都可以參加到俱樂部中去，成為俱樂部的會(huì)員。這些銷售人員的銷售業(yè)績，都會(huì)通過他們向華為上報(bào)的訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，從而贏得積分。根據(jù)積分的多少，會(huì)員可以從基本會(huì)員，晉升為銀牌會(huì)員，乃至金牌會(huì)員。華為再根據(jù)他們的業(yè)績，對(duì)其進(jìn)行各種不同等級(jí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

“2002陽光商業(yè)計(jì)劃”自實(shí)施以來，得到了華為合作伙伴的肯定與支持，渠道銷售情況取得了很大進(jìn)展，為今后華為渠道的市場拓展起到很好的推動(dòng)作用。

在此基礎(chǔ)上，華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部又推出了勇士計(jì)劃，對(duì)開拓空白行業(yè)的合作伙伴進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。據(jù)介紹，該計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象為華為公司企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品省級(jí)未實(shí)現(xiàn)銷售行業(yè)的第一個(gè)項(xiàng)目訂單。 同時(shí)，華為在2003年6月24日首次啟動(dòng)了針對(duì)渠道代理商的一系列技術(shù)培訓(xùn)，此舉的目的是通過對(duì)渠道商的技術(shù)培訓(xùn)，既提高了渠道代理商們的技術(shù)服務(wù)水平，提高了華為渠道的競爭力，又增進(jìn)了華為與渠道代理商之間的溝通、交流。

經(jīng)過改革后的華為通信產(chǎn)品銷售渠道基本完成了其戰(zhàn)略布局，銷售量穩(wěn)步上漲，已經(jīng)具備了沖擊海外市場的實(shí)力。

華為手機(jī)營銷戰(zhàn)略

華為是大客戶營銷的成功典范，與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商一直保持著良好的合作關(guān)系。小靈通一直是運(yùn)營商直接銷售，由于判斷上的失誤，華為一度曾錯(cuò)失了小靈通的大好發(fā)展機(jī)會(huì)，但是，憑借與運(yùn)營商的良好合作關(guān)系，華為2003年切入市場，到2004年就能銷售到300多萬臺(tái)，可見華為的大客戶攻關(guān)能力。在3G手機(jī)的營銷策略上，筆者從很多的渠道上獲悉，華為也將采用大客戶的營銷方式，直接對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商進(jìn)行攻關(guān)，將手機(jī)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備捆綁銷售，或是直接將手機(jī)銷售給網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商。

從國外的 經(jīng)驗(yàn) 和國內(nèi)現(xiàn)實(shí)分析，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商成為3G手機(jī)銷售主渠道將有可能。技術(shù)上必須迎合運(yùn)營商的要求、與運(yùn)營商有良好的合作關(guān)系將成為手機(jī)廠商能否在市場上成功的首要條件。但是，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商采購了某廠家的手機(jī)產(chǎn)品，是否意味著某廠家在市場上的成功呢?答案是否定的，某廠家的產(chǎn)品不能進(jìn)入運(yùn)營商的手機(jī)采購名單，這個(gè)廠家在市場上一定是失敗的，因?yàn)樗赡苁チ耸謾C(jī)銷售的唯一通道或是重要通道，但是，運(yùn)營商采購了某廠家的手機(jī)產(chǎn)品，并不意味著某廠家在市場的真正成功。因?yàn)槭謾C(jī)終端產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備不一樣，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的最終使用者就是運(yùn)營商本身，并不存在再次銷售。而手機(jī)產(chǎn)品卻不一樣，手機(jī)的最終使用者并不是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，而是廣大的手機(jī)用戶，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商可以選擇那些廠家的產(chǎn)品進(jìn)入它的銷售渠道，但并不能左右最終消費(fèi)者購買那個(gè)廠家的產(chǎn)品。

在2G、2.5G的手機(jī)產(chǎn)品銷售中，手機(jī)生產(chǎn)廠家主要依靠各級(jí)經(jīng)銷商和零售商完成產(chǎn)品的最終銷售。對(duì)于手機(jī)廠家來說，手機(jī)銷售給經(jīng)銷商或是零售商并沒有真正完成銷售，產(chǎn)品最終到了消費(fèi)者手中才算是真正完成了銷售，手機(jī)產(chǎn)品沒有銷售到消費(fèi)者之前，手機(jī)廠家都要給經(jīng)銷商、零售商的庫存進(jìn)行全程保價(jià)，存在巨大的庫存風(fēng)險(xiǎn)。由于手機(jī)市場競爭激烈，手機(jī)廠商創(chuàng)造了獨(dú)特的全程式、保姆式服務(wù)，以保證銷售渠道每一個(gè)環(huán)節(jié)的暢通。作為消費(fèi)者了解產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)購買的重要場所，各手機(jī)廠家對(duì)手機(jī)零售終端的爭奪已經(jīng)到了白熱化的程度。各廠家不斷地爭奪零售終端的店頭燈箱位、專柜位置、海報(bào)位、派駐促銷員、給零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)、給消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)，終端促銷手段層出不窮、令人眼花潦亂，所有廠家在終端的行為只有一個(gè)：阻抑 其它 品牌與消費(fèi)者的見面率，加強(qiáng)本公司產(chǎn)品與消費(fèi)者的見面率、成交率。在現(xiàn)在這個(gè)整合營銷傳播的年代、終端為王的年代，沒有高空媒體的 廣告 促銷可以，但是沒有地面終端的促銷是決對(duì)不行的。3G時(shí)代來臨以后，運(yùn)營商可能主導(dǎo)手機(jī)的銷售，手機(jī)將以與運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)捆綁的方式進(jìn)行銷售。界時(shí)，運(yùn)營商的營業(yè)廳將成為手機(jī)廠家決勝終端的重要戰(zhàn)場。3G市場與CDMA和小靈通市場不一樣，很多人認(rèn)為CDMA和小靈通不是主流技術(shù)，很多有實(shí)力的公司沒有參預(yù)這一市場的角逐，所以競爭強(qiáng)度不是很大。而3G市場不同，幾乎全球所有有實(shí)力的手機(jī)生產(chǎn)廠商和國產(chǎn)品牌廠商都要在這一市場一展身手。華為如果以以前那種大客戶營銷的方式進(jìn)行銷售，將產(chǎn)品賣給運(yùn)營商就萬事大吉，不去做渠道蔬通、終端促銷的話，將會(huì)在終端被其它廠家的終端行為淹沒，難以實(shí)現(xiàn)最終銷售。

華為公司想在3G手機(jī)市場取得一席之地，除了一方面通過廣告媒體的投放和宣傳，加強(qiáng)普通消費(fèi)者對(duì)華為手機(jī)產(chǎn)品的認(rèn)知度，加強(qiáng)華為產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者對(duì)的拉力，還必須改變工業(yè)品大客戶的營銷模式，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)，強(qiáng)化終端促銷的能力，加強(qiáng)產(chǎn)品在銷售終端與消費(fèi)者的見面率、成交率，實(shí)現(xiàn)銷量的真正增長。

根據(jù)消協(xié)公布消息，手機(jī)成了歷年來消費(fèi)者投訴比例最高的產(chǎn)品類別。手機(jī)產(chǎn)品成為消費(fèi)者投訴 熱點(diǎn) ，除了手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量本身的問題外，一些手機(jī)廠家的售后服務(wù)體系不完善也是重要原因。華為作為一個(gè)工業(yè)品制造商，用戶主要是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，產(chǎn)品受眾比較窄，售后服務(wù)相對(duì)集中，比較容易滿足用戶的要求。但是，其涉入手機(jī)終端銷售后，一下要面對(duì)成千上萬的消費(fèi)者，他們分布于廣大的城鄉(xiāng)，為了保證消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)快捷、順利地完成售后問題，就必須建立完善的售后服務(wù)體系。如果售后服務(wù)不能及時(shí)解決，產(chǎn)品銷售的越多，所產(chǎn)生的不利影響也越多。華為在手機(jī)終端方面還是一個(gè)新品牌，作為一個(gè)新的品牌，給消費(fèi)者的第一印象將影響到該品牌在市場上的長期發(fā)展。

2004年國產(chǎn)手機(jī)的滑落，除了技術(shù)、品質(zhì)能力的不足外，品牌的缺失也是國產(chǎn)品牌發(fā)展過程中的硬傷。大部分國產(chǎn)品牌對(duì)公司品牌沒有清晰的品牌訴求，公司品牌含糊不清，很難有良好的品牌累積。隨著手機(jī)技術(shù)的進(jìn)步和時(shí)尚的不斷演繹，衍變出了各種 文化 價(jià)值與內(nèi)涵。各式各樣的手機(jī)在不同的人手中體現(xiàn)出不同的個(gè)性與象征，人們希望通過手機(jī)來表現(xiàn)自己獨(dú)特的個(gè)性需求。華為作為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商，除了一些素質(zhì)較高的商界人士和白領(lǐng)對(duì)它比較了解外，一般的消費(fèi)者對(duì)它并不熟悉。在一些熟悉華為的人群中，華為留給人的印象也是嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的專業(yè)通訊工程師形象。面對(duì)越來越細(xì)化的大眾市場，華為不但要向廣大消費(fèi)者傳達(dá)一個(gè)技術(shù)引導(dǎo)者的品牌形象、更重要的是要向廣大消費(fèi)者傳達(dá)時(shí)尚潮流的品牌訴求。在一個(gè)總體品牌的訴求下，華為對(duì)各類細(xì)分市場進(jìn)行分眾訴求。摩托羅拉的成功在于它面對(duì)每一次的市場變化，進(jìn)行成功的品牌轉(zhuǎn)型。摩托羅拉品牌第一次成功轉(zhuǎn)型是在 1999年，在此之前，作為市場的領(lǐng)導(dǎo)者， 摩托羅拉這個(gè)品牌給消費(fèi)者的印象一直是一個(gè)傳統(tǒng)的、重視技術(shù)突破的“工程主導(dǎo)型”的品牌形象，使用摩托羅拉手機(jī)的人必定是事業(yè)型、工作型的消費(fèi)者。隨著市場的不斷擴(kuò)大，市場需求發(fā)生了很大變化，消費(fèi)需求出現(xiàn)了多樣化，消費(fèi)者對(duì)品牌的要求也越來越高。鑒于此，摩托羅拉賦予了品牌全新的營銷觀念，確定了全新的目標(biāo)品牌戰(zhàn)略，推出了以下四個(gè)品牌：天拓(ACCOMPLI)、時(shí)梭(TIMEPORT)、V.(V dot)和 心語 (TALKABOUT)，分別對(duì)應(yīng)科技追求型、 時(shí)間管理 型、形象追求型和個(gè)人交往型等不同的目標(biāo)市場。有了這次品牌的細(xì)分，摩托羅拉得到了更多的消費(fèi)者青睞。2002年，面對(duì)市場的進(jìn)一步變化，摩托羅拉擔(dān)心品牌再次老化，進(jìn)行了再次變臉，摩托羅拉又以MOTO這個(gè)新的品牌形象面對(duì)消費(fèi)者，再次讓摩托羅拉多了一些時(shí)尚的氣息，與消費(fèi)者多了一些親近感。諾基亞也是一直遵循“科技以人為本”的品牌訴求，充分尊重各個(gè)消費(fèi)人群的需求，建立了良好的品牌基礎(chǔ)。而一些沒有及時(shí)進(jìn)行品牌重塑的手機(jī)品牌在手機(jī)市場的不斷演化中，被消費(fèi)者淡化，例如阿爾卡特、西門子等。

手機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備基本是一次投資，市場空間是可以預(yù)見的。手機(jī)終端市場與手機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備不一樣，由于手機(jī)是一個(gè)時(shí)尚科技產(chǎn)品，手機(jī)的高科技原素和時(shí)尚原素，決定了手機(jī)的淘汰率非常大，更新非常快，每一次科技更新和時(shí)尚潮流的變換都可能制造一輪一輪的換機(jī)潮，制造一輪又一輪的市場機(jī)會(huì)。華為切入3G手機(jī)終端市場，一方面有效地整合了其雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，避免了技術(shù)資源的浪費(fèi)，另外也開辟了新的發(fā)展空間。有了良好的技術(shù)積累并不意味著在市場上的成功，曾經(jīng)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的公司西門子、阿爾卡特日漸沒落，而底層核心技術(shù)并不具優(yōu)勢(shì)的三星卻后來居上。我國最早獲取手機(jī)牌照的幾個(gè)手機(jī)生產(chǎn)廠家，有通訊背景，并與國外手機(jī)企業(yè)合作多年、有一定技術(shù)積累的東信、首信在市場上并不太成功。而不具備先天技術(shù)優(yōu)勢(shì)的TCL、夏新等家電系企業(yè)，憑借營銷管理優(yōu)勢(shì)和品牌管理優(yōu)勢(shì)卻在手機(jī)市場取得了一定的成功。華為在3G技術(shù)方面已經(jīng)有了一定的積累，我們希望華為能完成從一個(gè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商向大眾品牌營銷轉(zhuǎn)變，憑借技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，解決好電子消費(fèi)品的設(shè)計(jì)理念、 市場營銷 管理、售后服務(wù)體系的建立、品牌建立等問題，我們相信華為一定能在國際、國內(nèi)的3G手機(jī)終端市場取得新的輝煌。

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