本篇文章信途科技給大家談?wù)動(dòng)袡C(jī)產(chǎn)品廣告推廣案例，以及有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品廣告對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

誰(shuí)能給我介紹一下有關(guān)“發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)”的案例？

翁牛特旗黑魚(yú)泡子有機(jī)農(nóng)牧業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司，是自治區(qū)首家發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)的民營(yíng)企業(yè)，2003年在國(guó)家工商總局注冊(cè)，2004年被國(guó)家環(huán)?？偩终J(rèn)定為國(guó)家有機(jī)食品生產(chǎn)基地，2005年農(nóng)業(yè)部命名為有機(jī)農(nóng)業(yè)示范場(chǎng)。經(jīng)過(guò)短短幾年的發(fā)展，公司的生產(chǎn)基地已由“中國(guó)北方有機(jī)水稻第一村”，引發(fā)和帶動(dòng)了翁牛特旗有機(jī)農(nóng)業(yè)的蓬勃發(fā)展，繼而成為全市、全自治區(qū)發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)的一面旗幟。

打品牌，開(kāi)創(chuàng)有機(jī)農(nóng)業(yè)的先河

公司的前身是黑魚(yú)泡子有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，它的創(chuàng)始人是時(shí)任黑魚(yú)泡子村村委會(huì)主任的官鳳忠。1998年，官鳳忠首先在自己家及直系親屬的承包稻田里搞了40畝有機(jī)水稻（當(dāng)時(shí)是綠色食品）栽培試驗(yàn)，秋后雖然單產(chǎn)比普通水稻低了一些，但是由于沒(méi)有施用化肥、農(nóng)藥，大米質(zhì)量明顯提高，價(jià)格是普通大米的兩倍，對(duì)全村農(nóng)民啟發(fā)很大。1999年，全村有機(jī)水稻（轉(zhuǎn)換期）的試驗(yàn)示范面積擴(kuò)大到900畝。2000年，村委會(huì)掛上了“黑魚(yú)泡子有機(jī)水稻示范農(nóng)場(chǎng)”的牌子。2002年，農(nóng)場(chǎng)的2000畝水稻、800畝水產(chǎn)、1000畝中草藥、2800只羊，通過(guò)了國(guó)家環(huán)?？偩帜暇﹪?guó)環(huán)有機(jī)認(rèn)證中心的認(rèn)證，是全國(guó)第二家，內(nèi)蒙古自治區(qū)第一家有機(jī)水稻的認(rèn)證。當(dāng)年，2000畝（轉(zhuǎn)換期）有機(jī)水稻平均比普通水稻每畝多收入400多元，參與種植的農(nóng)民戶均增收6000元，農(nóng)場(chǎng)也獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。

2003年，公司注冊(cè)成立，有機(jī)農(nóng)業(yè)步入快速發(fā)展階段。到2005年末，公司建立了五個(gè)基地（有機(jī)水稻種植基地、有機(jī)水產(chǎn)養(yǎng)殖基地、有機(jī)中草藥栽培基地、有機(jī)庭院經(jīng)濟(jì)基地、有機(jī)沙產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)基地），兩個(gè)加工廠（有機(jī)大米加工廠、有機(jī)肥料加工廠）和兩個(gè)繁育場(chǎng)（有機(jī)種子繁育場(chǎng)、有機(jī)畜禽繁育場(chǎng)），把有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展到翁旗的東部稻作區(qū)和相鄰的敖漢旗、奈曼旗。有機(jī)水稻認(rèn)證面積達(dá)到12000畝，而且有機(jī)大米、有機(jī)水稻種子、有機(jī)牛、羊、雞、魚(yú)和鮮蘑、沙棘果也獲得了農(nóng)業(yè)部“中綠華夏”有機(jī)認(rèn)證中心的正式認(rèn)證。

建基地，抓好生產(chǎn)第一車(chē)間

公司采取“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)。作為基地，就是有機(jī)食品生產(chǎn)的第一車(chē)間，而作為農(nóng)戶，則是有機(jī)食品生產(chǎn)的工人。為了強(qiáng)化有機(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)安全管理，確保有機(jī)食品的質(zhì)量，公司采取了一系列強(qiáng)有力的保障措施。

一是推行有機(jī)農(nóng)業(yè)（食品）標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。在生產(chǎn)過(guò)程中，嚴(yán)格執(zhí)行有機(jī)農(nóng)業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和農(nóng)業(yè)部頒布的有機(jī)農(nóng)業(yè)技術(shù)規(guī)范，具體來(lái)講是做到“六個(gè)統(tǒng)一”，即統(tǒng)一制種用種、統(tǒng)一育苗插秧、統(tǒng)一除雜提純、統(tǒng)一使用肥料、統(tǒng)一收割脫粒、統(tǒng)一加工銷(xiāo)售。例如，稻種由公司統(tǒng)一提供，有機(jī)肥也由公司統(tǒng)一調(diào)撥，秋后收購(gòu)稻谷時(shí)扣除費(fèi)用。秋天收割脫粒，統(tǒng)一在公司指定的場(chǎng)園，脫粒后不準(zhǔn)往家里存放等等。統(tǒng)一的技術(shù)規(guī)范，推動(dòng)了各農(nóng)戶按照標(biāo)準(zhǔn)化組織生產(chǎn)。

二是建立健全質(zhì)量安全監(jiān)督體系。公司建立健全了生產(chǎn)過(guò)程中的各項(xiàng)管理制度，如農(nóng)戶的“農(nóng)事記錄”，公司的影像資料，舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制度，懲罰措施等。如果有人使用了化肥或除草劑，舉報(bào)者得到獎(jiǎng)勵(lì)，違規(guī)者將停止使用該地塊3年，并按照畝數(shù)、產(chǎn)量交納一定的罰款。

三是解決肥料問(wèn)題。公司統(tǒng)一建立有機(jī)肥廠，每年生產(chǎn)有機(jī)肥5000噸。公司還采取了有機(jī)畜禽實(shí)行分戶飼養(yǎng)、保本增值的辦法，為470戶每戶提供4只羊，為800戶提供2萬(wàn)只土種雞，主要是為了糞便還田，發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)。

四是搞好基地的生態(tài)環(huán)境建設(shè)。幾年來(lái)，公司籌集資金先后圍封沙地1萬(wàn)畝，造林5000畝，飛播牧草5000畝，修水塘2000畝水面，修干渠2000延長(zhǎng)米，使有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地的生態(tài)環(huán)境實(shí)現(xiàn)了“山青、水綠、空氣清新”。

五是聘請(qǐng)專(zhuān)家加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)。公司聘請(qǐng)吉林市農(nóng)科院退休的水稻育種專(zhuān)家為技術(shù)顧問(wèn)，具體負(fù)責(zé)公司的有機(jī)水稻育種和有機(jī)水稻的栽培工作。聘請(qǐng)承德市華賑生物工程有限公司的技術(shù)顧問(wèn)帶著他的弟子到公司搞有機(jī)生物菌肥開(kāi)發(fā)。在翁牛特旗農(nóng)業(yè)部門(mén)技術(shù)人員的幫助下，開(kāi)展有機(jī)農(nóng)業(yè)科技知識(shí)培訓(xùn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)，大大提高了種植戶的科技水平。

拓市場(chǎng)，為農(nóng)民架起致富金橋

有機(jī)食品質(zhì)量好、價(jià)格高，適合一定的消費(fèi)群體，產(chǎn)品銷(xiāo)售是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。公司正是發(fā)揮了龍頭企業(yè)的作用，一頭聯(lián)農(nóng)戶，切實(shí)抓好生產(chǎn)，另一頭聯(lián)市場(chǎng)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售到全國(guó)各地，架起農(nóng)戶與市場(chǎng)聯(lián)系的橋梁。

一是建立銷(xiāo)售分公司和辦事處。先后建起了上海黑魚(yú)泡子有機(jī)大米銷(xiāo)售公司，設(shè)立了北京、沈陽(yáng)、重慶3個(gè)辦事處。通過(guò)分公司和辦事處，黑魚(yú)泡子的“環(huán)康”牌有機(jī)大米已銷(xiāo)售到北京、沈陽(yáng)、重慶、天津、南京、溫州、濟(jì)南、泰安等地。

二是重點(diǎn)抓好團(tuán)購(gòu)?fù)其N(xiāo)工作。幾年來(lái)，在有關(guān)部門(mén)的幫助下，“環(huán)康”牌有機(jī)大米先后打進(jìn)了國(guó)務(wù)院老干部活動(dòng)中心，國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部等單位，團(tuán)購(gòu)單位達(dá)到了26家，每年通過(guò)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售大米140萬(wàn)斤。

三是想方設(shè)法擠進(jìn)大型超市。公司生產(chǎn)的有機(jī)大米先后擠進(jìn)了北京的易初蓮花超市（泰國(guó)的連鎖店），重慶的興隆百貨商城（重慶市最大的超市）等。通過(guò)大型超市的銷(xiāo)售，逐步提高了公司的知名度。

翁牛特旗黑魚(yú)泡子有機(jī)農(nóng)牧業(yè)開(kāi)發(fā)公司通過(guò)打品牌、建基地、拓市場(chǎng)，帶動(dòng)農(nóng)民發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)。到目前，公司的有機(jī)農(nóng)牧業(yè)已帶動(dòng)農(nóng)民1000多戶，戶均每年增收4000多元，年可創(chuàng)社會(huì)效益400多萬(wàn)元。

目前市場(chǎng)上的農(nóng)產(chǎn)品爭(zhēng)打有機(jī)牌，有機(jī)農(nóng)業(yè)無(wú)形中成為一大熱點(diǎn)。針對(duì)這一現(xiàn)象，中國(guó)科學(xué)院院士張啟發(fā)新近在此間表示，在中國(guó)大規(guī)模推行有機(jī)農(nóng)業(yè)，此路不通。有機(jī)農(nóng)業(yè)盲目趨熱不可取，而且要防止其中的不誠(chéng)實(shí)行為。

這位中科院院士在新近的一次農(nóng)業(yè)論壇上說(shuō)，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品作為一種高檔農(nóng)產(chǎn)品，在生產(chǎn)中有十分嚴(yán)格的要求，只允許采用綠色生態(tài)的生產(chǎn)方式，不允許使用化肥、化學(xué)農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，對(duì)土壤品質(zhì)也有較高的標(biāo)準(zhǔn)。這樣的高門(mén)檻決定了有機(jī)農(nóng)業(yè)只能小面積、少量地做，滿足一小部分高端消費(fèi)者的需求。

張啟發(fā)說(shuō)，在中國(guó)大規(guī)模推行有機(jī)農(nóng)業(yè)，肯定此路不通。大量地做難點(diǎn)很多。他舉了一個(gè)生物農(nóng)藥的例子。有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，不可使用化學(xué)農(nóng)藥，允許使用生物農(nóng)藥。但生物農(nóng)藥的效果有局限，特異性十分強(qiáng)，一般一種藥只能滅一種蟲(chóng)。像水稻這樣的農(nóng)作品，一個(gè)生產(chǎn)周期中會(huì)出現(xiàn)不止一種害蟲(chóng)。用生物農(nóng)藥，滅了一蟲(chóng)，再出蟲(chóng)的時(shí)候，又要找一種藥，生產(chǎn)過(guò)程十分繁復(fù)，成本很高。

這位中科院院士呼吁，國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)人士要更多關(guān)注大多數(shù)百姓吃的問(wèn)題，主攻力量始終要對(duì)準(zhǔn)主流消費(fèi)群體的需求，確保供大多數(shù)人消費(fèi)的農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、安全，價(jià)格適中。他說(shuō)，如果按嚴(yán)格的要求操作，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的高成本注定了它的高銷(xiāo)價(jià)，其市場(chǎng)份額不可能很高。如果借著有機(jī)的牌子進(jìn)行市場(chǎng)炒作，那么其中必然會(huì)有不誠(chéng)實(shí)的行為。國(guó)內(nèi)有些地方的有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地里，其實(shí)是打化學(xué)農(nóng)藥的。

安踏《加油！中國(guó)！》廣告案例分析

側(cè)記安踏廣告主題演變 字號(hào): 小 中 大 | 打印 發(fā)布: 2009-7-28 14:34 來(lái)源: 馬崗 追溯安踏品牌的成功，都會(huì)將孔令輝的代言作為開(kāi)端。1999年，安踏聘請(qǐng)乒乓球運(yùn)動(dòng)員孔令輝為形象代言人，2000年，孔令輝奪得悉尼奧運(yùn)會(huì)乒乓球男子單項(xiàng)世界冠軍?？琢钶x以冠軍的、青春健康的形象出現(xiàn)在中央電視臺(tái)體育頻道，喊出“我選擇，我喜歡”這句廣告語(yǔ)，把安踏品牌推向一個(gè)前所未有的高度?！拔疫x擇，我喜歡” 共6字，清新簡(jiǎn)單，朗朗上口。從詞面上分析，是對(duì)廣告受眾群體宣導(dǎo)一種自我作主的個(gè)性生活觀念，文字頗似當(dāng)年流行的一句話，“走自己的路，讓別人去說(shuō)吧”?！拔疫x擇，我喜歡”也可以理解為：因?yàn)橄矚g，所以選擇，或者因?yàn)檫x擇，所以喜歡，符合年青一代的消費(fèi)主張。一家企業(yè)的成功與一則成功的廣告不能劃等號(hào)，然而對(duì)于起步階段的安踏而言，這則廣告無(wú)疑讓安踏在晉江3000鞋企中脫穎而出，風(fēng)光一時(shí)無(wú)二。創(chuàng)牌成功之后的安踏，開(kāi)疆拓土，進(jìn)入一個(gè)蓬勃的發(fā)展期。從2000年到2004年期間，安踏從鞋品類(lèi)產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)渡到鞋、服、配多品類(lèi)產(chǎn)銷(xiāo)，大大豐富了產(chǎn)品品類(lèi)；銷(xiāo)售渠道從專(zhuān)柜銷(xiāo)售為主的形式轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售為主的形式，在大江南北開(kāi)設(shè)超過(guò)3000家品牌專(zhuān)賣(mài)店。時(shí)間推移至2005年，“我選擇，我喜歡”這則廣告語(yǔ)伴安踏經(jīng)歷了創(chuàng)品牌到立品牌關(guān)鍵的五年。這五年中，在與眾多的運(yùn)動(dòng)品牌的賽跑中安踏一路領(lǐng)先，漸漸看清前面更加強(qiáng)大的對(duì)手。要追趕對(duì)手，勢(shì)必要注入新的動(dòng)力，重塑安踏品牌形象。這時(shí)候，國(guó)際4A廣告公司JWT（智威湯遜）廣告公司走入安踏的視線。JWT曾經(jīng)是耐克中國(guó)區(qū)的廣告合作伙伴，剛剛與耐克解約。經(jīng)過(guò)層層比稿，JWT成為安踏公司的廣告合作伙伴，JWT肩負(fù)著重塑安踏品牌形象的重任。通過(guò)對(duì)耐克的“Just do It”、 阿迪達(dá)斯的“Noting is impossible”廣告語(yǔ)分析，JWT和安踏公司一致認(rèn)為，耐克和阿迪達(dá)斯都源自歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，向廣告觀眾宣示的是以西方文明為代表的，獨(dú)立的個(gè)人價(jià)值觀。而安踏作為民族體育用品品牌，身上應(yīng)該展現(xiàn)的是中國(guó)民族的勤奮自強(qiáng)、拼搏進(jìn)取、永不服輸民族精神，同時(shí)應(yīng)該展現(xiàn)安踏人通過(guò)艱苦奮斗，敢拼敢贏，把安踏公司由小做到大、由弱做到強(qiáng)這種源自草根，敢于向命運(yùn)挑戰(zhàn)的精神，于是，時(shí)年5月，“keep moving 永不止步”被JWT公司提煉出來(lái)。為了確保安踏新品牌理念能得到廣泛的認(rèn)知，2005年5月到9月期間，安踏在全國(guó)十余個(gè)大城市分別舉行了一場(chǎng)大規(guī)模的調(diào)查活動(dòng)，對(duì)新的品牌理念、廣告表現(xiàn)方式進(jìn)行廣泛的調(diào)研。調(diào)研取得成功后，安踏推出一系列的廣告開(kāi)始塑造永不止步的品牌理念。2006年9月，安踏推出《讓世界的不公平在你的面前低頭》的主題廣告。畫(huà)面采用近乎黑白的濃烈色調(diào)，展現(xiàn)一群出身平凡的運(yùn)動(dòng)員拼搏進(jìn)取的經(jīng)歷，輔以占據(jù)字幕大小約三分之一大的美工字：“你沒(méi)有他的天賦；世界，不公平？但你有夢(mèng)想的權(quán)利。讓心跳成為你的宣言；讓疤痕成為你的勛章；讓世界的不公平在你面前低頭?！毙纬珊軓?qiáng)的視覺(jué)沖擊力，而《We are the champions》激昴的催人上進(jìn)的背景音樂(lè)，更引起很多年輕人的共鳴。多哈亞運(yùn)期間，這則廣告更在CCTV的銀屏上伴中國(guó)體育globrand.com健兒在賽場(chǎng)斬金奪銀，奏響凱歌。一時(shí)此廣告引發(fā)不少觀眾的熱議，更多的網(wǎng)友則在互聯(lián)網(wǎng)上搜羅和下載這則廣告采用的背景音樂(lè)。這則廣告的成功，樹(shù)立起安踏品牌的全新理念——永不止步。這則廣告亦一開(kāi)中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的先河；這則廣告也成為當(dāng)年度最催人奮發(fā)的廣告。不久后，2007年5月，安踏又推出第二則廣告《這些都不是我的，但總會(huì)是我的》，同樣采用電影的手法展現(xiàn)小人物奮斗的經(jīng)歷。二則草根系列勵(lì)志廣告，詮釋了永不止步的全新品牌理念。2008年8月，安踏推出《加油，中國(guó)》主題廣告，采用近乎《讓世界的不公平在你的面前低頭》的畫(huà)面手法，“挫折，難以抵擋？挑戰(zhàn)，不可戰(zhàn)勝？中國(guó)人要爭(zhēng)口氣節(jié)！用汗水，喚醒我們的勇氣！用堅(jiān)強(qiáng)，鑄造我們的骨氣！加油 中國(guó)！” 輔以汪峰的《我愛(ài)你中國(guó)》的背影音樂(lè)，展現(xiàn)了不屈不撓，拼搏進(jìn)取的體育精神，亦與安踏的永不止步的品牌理念高度契合。這則廣告，喚起的是每名觀眾的愛(ài)國(guó)心，同時(shí)把民族責(zé)任感與安踏品牌有機(jī)聯(lián)結(jié)在一起，這則廣告亦成為網(wǎng)上點(diǎn)擊很高的公益廣告。細(xì)心的觀眾也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，2005年5月以后的每一則安踏電視廣告，最后一屏畫(huà)面都是keep moving… 永不止步，并且，這些廣告的大主題都是圍繞“永不止步”的品牌理念來(lái)展開(kāi)的。正如安踏品牌總監(jiān)徐陽(yáng)所說(shuō)：“永不止步是代表了一種積極向上的生活態(tài)度和體育靈魂，并且代表了我們將超越自我的體育精神融入每個(gè)人生活的夢(mèng)想?！睆摹拔疫x擇，我喜歡”到“永不止步”，安踏走了五年。永不止步成功將安踏帶入品牌的新高度。而另一知名品牌曾經(jīng)在營(yíng)銷(xiāo)中一度迷失，在近二十年的發(fā)展歷程中，其廣告語(yǔ)先后經(jīng)歷了“中國(guó)新一代的希望”、“把精彩留給自己”、“我運(yùn)動(dòng)我存在”、“運(yùn)動(dòng)之美世界共享”、“出色，源自本色”，“一切皆有可能”數(shù)次變化。在此無(wú)意于厚此薄彼，僅做一個(gè)比較。曾記得《體育用品演義》一文中這么表述安踏：安踏是一家睿智而又有足夠膽色的企業(yè)。它知道在什么時(shí)候?qū)σ恍┱系K需要繞行，而一旦看到綠燈，就迅速跑步通過(guò)。廣告是品牌的營(yíng)銷(xiāo)手段的展現(xiàn)，從“我選擇，我喜歡”到“永不止步”的演變，是安踏發(fā)展歷程的剪影，也是安踏一路走來(lái)的速寫(xiě)。后記 原本計(jì)劃用從“我選擇，我喜歡”到“永不止步”作為此文標(biāo)題，這個(gè)標(biāo)題早在2006年的時(shí)候就寫(xiě)下了，但很不巧的是已經(jīng)有前輩用過(guò)這個(gè)標(biāo)題了，只好把副標(biāo)題扶正，權(quán)以此文作為個(gè)人對(duì)安踏品牌認(rèn)識(shí)的一個(gè)回顧。祝愿安踏，永不止步。 從網(wǎng)上轉(zhuǎn)載的，希望對(duì)你有點(diǎn)幫助吧。

經(jīng)典廣告案例分析

大衛(wèi)．奧格威的哈沙威襯衫

被美國(guó)《廣告時(shí)代》雜志評(píng)為“以創(chuàng)意之王屹立于廣告世界中”的大衛(wèi)．奧格威，1948年

以6000美元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，如今已成為全世界10大廣告公司之一，并在全世界40個(gè)國(guó)家設(shè)有140個(gè)分

支機(jī)構(gòu)。這位美國(guó)廣告泰斗成功的秘訣就在“創(chuàng)意”。40年來(lái)，奧格威的點(diǎn)子層出不窮，

他所企劃的成功廣告活動(dòng)多不勝數(shù)，其中最膾炙人口的經(jīng)典作品，莫過(guò)于哈沙威襯衫廣告

。

哈沙威是一家默默無(wú)名的小公司，每年的廣告預(yù)算只有三萬(wàn)美元，與當(dāng)時(shí)箭牌襯衫每年20

0萬(wàn)美元的廣告費(fèi)相較之下，真是少得可憐。當(dāng)哈沙威的老板杰得與奧格威洽談廣告代理時(shí)

，奧格威不在乎廣告預(yù)算太少，他在乎的是：必須把廣告全權(quán)委托，不得更改企劃案，連

一個(gè)字都不得更改。杰得一口答應(yīng)。

接下哈沙威襯衫的廣告代理后，奧格威內(nèi)心盤(pán)算著：

——面對(duì)箭牌襯衫每年200萬(wàn)美元龐大廣告費(fèi)，哈沙威要打出知名度，非出奇制勝不可。

——哈沙威的廣告活動(dòng)，必須是一個(gè)偉大的創(chuàng)意，否則必?cái)o(wú)疑。

——為了提高哈沙威的知名度，我必須先建立它的晶牌印象。

根據(jù)調(diào)查證實(shí)，消費(fèi)大眾都是先看廣告圖案(相片)，再看標(biāo)題，最后才讀文案?！朔N

圖案一標(biāo)題一文案的架構(gòu)，就是故事訴求法。此種訴求法，常令消費(fèi)者無(wú)法抗拒，不過(guò)，

“故事”的內(nèi)容必須充實(shí)，而且圖案(相片)必須能引起大眾的好奇，才能吸引他們接著標(biāo)

準(zhǔn)“文案”一路看下去。

——我要以何種圖案為主題呢?啊!有了，“眼罩”的中年紳士為主題。 于是，一個(gè)偉大的

創(chuàng)意出現(xiàn)了。不久，一個(gè)戴著黑眼罩的中年男士，穿著哈沙威襯衫出現(xiàn)在美國(guó)的報(bào)紙與雜

志廣告上。在短短幾個(gè)月內(nèi)，那位戴眼罩的紳士表現(xiàn)出英勇的男子氣概，風(fēng)靡了全美國(guó)。

當(dāng)然，哈沙威襯衫跟著水漲船高，達(dá)到家喻戶曉的程度。

在美國(guó)的廣告史上，從沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品像哈沙威那樣，花那么少的代價(jià)(每年3萬(wàn)美元預(yù)算)創(chuàng)

造了全美知名的品牌。雖然奧格威只從哈沙威的廣告上賺到6000美元，然而此一杰出的創(chuàng)

意，將使他在廣告史上永垂不朽。妙的是，這位因“創(chuàng)意”而名滿天下的廣告大師，認(rèn)為

好的廣告是不愿你覺(jué)得它很有“創(chuàng)意”而已，寧愿你覺(jué)得它很有意義，而去購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。

創(chuàng)意之論引起大眾好奇，是創(chuàng)意魅力所在。 文案：標(biāo)題：穿“哈特威”襯衫的人正文：美國(guó)人最后終于開(kāi)始體會(huì)到買(mǎi)一套好的西裝而被穿一件大量生產(chǎn)的廉價(jià)襯衫毀壞了整個(gè)效果，實(shí)在是一件愚蠢的事。因此在這個(gè)階層的人群中，“哈特威”襯衫就日漸流行了。首先，“哈特威”襯衫耐穿性極強(qiáng)——這是多年的事。其次，因?yàn)椤肮赝奔舨谩托倍燃啊盀轭櫩投ㄖ频摹薄骂I(lǐng)，使得您看起來(lái)更年輕、更高貴。整件襯衣不惜工本的剪裁，因而使您更為“舒適”。下擺很長(zhǎng)，可深入你的褲腰。鈕扣是用珍珠母作成——非常大，也非常有男子氣。甚至縫紉上也存在著一種南北戰(zhàn)爭(zhēng)前的高雅。最重要的是“哈特威”使用從世界各角落進(jìn)口的最有名的布匹來(lái)縫制他們的襯衫——從英國(guó)來(lái)的棉毛混紡的斜紋布，從蘇格蘭奧斯特拉德地方來(lái)的毛織波紋綢，從英屬西印度群島來(lái)的海島棉，從印度來(lái)的手織綢，從英格蘭曼徹斯特來(lái)的寬幅細(xì)毛布，從巴黎來(lái)的亞麻細(xì)布，穿了這么完美風(fēng)格的襯衫，會(huì)使您得到眾多的內(nèi)心滿足?！肮赝币r衫是緬因州的小城渥特威的一個(gè)小公司的虔誠(chéng)的手藝人所縫制的。他們老老小小的在那里工作了已整整114年。您如果想在離你最近的店家買(mǎi)到“哈特威”襯衫，請(qǐng)寫(xiě)張明信片到“C·F·哈特威”緬因州·渥特威城，即復(fù)。

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廣告策劃案例分析

食品--果凍的廣告策劃

一種新產(chǎn)品問(wèn)世, 要力求達(dá)到大量銷(xiāo)售的目的, 必需要做廣告, 而廣告代理商的策劃好壞便直接關(guān)系到該產(chǎn)品能否在市場(chǎng)打開(kāi)銷(xiāo)路, 占得一席地位, 甚至在同類(lèi)產(chǎn)品中, 獲得后來(lái)居上的優(yōu)勢(shì)?

經(jīng)過(guò)了近30年的努力 , 今日我國(guó)的廣告界中, 已有幾家經(jīng)營(yíng)得制度化的廣告代理業(yè)者。新產(chǎn)品的銷(xiāo)售廣告計(jì)劃, 如能充分信任這些廣告代理業(yè)商, 委托這些廣告公司負(fù)責(zé)做廣告策劃，充分接受廣告代理公司的建議, 往往會(huì)收到意外良好的市場(chǎng)效果。

"果凍"這種新產(chǎn)品, 在去年夏秋兩季, 所創(chuàng)造的巨大成功,就是基于成功的廣告策劃而形成的一個(gè)很好的實(shí)例。 這種新產(chǎn)品的制造者 ( 廣告主 ) , 在產(chǎn)品研制到達(dá)可以問(wèn)世的標(biāo)準(zhǔn)后, 就將整套的廣告工作, 包括對(duì)產(chǎn)品的命名、包裝設(shè)計(jì)、商標(biāo)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)研究、廣告的步驟等, 全部委托××廣告公司代理?！痢翉V告公司接受了這樣整套的工作, 深感責(zé)任重大, 傾全力來(lái)為廣告主研究設(shè)計(jì)。

首先, 他們會(huì)同廣告主, 列出了新產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)銷(xiāo)對(duì)象, 是冰淇淋、冰棍、水果等等。在詳加分析比較后, 找出新產(chǎn)品有幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn): 它是和很多水果一樣, 都不含淀粉, 在營(yíng)養(yǎng)和味道方面, 亦勝過(guò)冰淇淋。它又和冰淇淋一樣, 在涼快和簡(jiǎn)便性方面, 勝過(guò)水果, 而且能止渴, 同時(shí)也較之其他產(chǎn)品衛(wèi)生。

根據(jù)這些優(yōu)點(diǎn), 廣告公司舉行了"動(dòng)腦會(huì)議", 這是廣告策劃工作中非常重要的一個(gè)步驟。在這個(gè)會(huì)議上，首先研討為產(chǎn)品命名。開(kāi)始由大家分別提供了 50 余個(gè)名稱(chēng), 第二步, 從其中選出了 3 個(gè)。最后, 再?gòu)倪@ 3 個(gè)名稱(chēng)中, 選定這個(gè)新穎, 讀來(lái)順口易記, 亦符合產(chǎn)品本質(zhì)的名稱(chēng)一一 "果凍"。

接著, 廣告公司又研究確定了幾個(gè)工作重點(diǎn): 對(duì)于廣告訴求, 決定以"零下 40 度的

滋味 "7 個(gè)字為重點(diǎn)、為標(biāo)題。 這 7 個(gè)字是策劃中非常精彩的一筆，它的確可列為廣告標(biāo)題 ( 訴求點(diǎn) ) 中的佳作。它的創(chuàng)意構(gòu)想非常出色, 不盡包含了產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，而且十分新穎獨(dú)特。

對(duì)于銷(xiāo)售對(duì)象, 廣告主所提出的主張, 是以成人為主；而廣告策劃者所提出的研究結(jié)論, 是以?xún)和癁橹?。廣告主和廣告策劃者, 雙方曾為此多次討論。在廣告策劃者的懇切建議下。廣告主接受了廣告公司所提出的訴求對(duì)象, 最終確定為"兒童"。

對(duì)于商標(biāo), 廣告主在廣告公司所設(shè)計(jì)的多種圖案中, 最后選定一個(gè)簡(jiǎn)明的"C"字圖案為商標(biāo), 使消費(fèi)者容易記認(rèn)。同時(shí)這個(gè)字圖也代表了廠商的名稱(chēng)。廣告公司同時(shí)提出, 應(yīng)再選取一個(gè)代表商品的形象, 使消費(fèi)者一看到這個(gè)形象就會(huì)想到這種商品。選擇了多次, 終于選定一個(gè)在日本很流行, 有兩個(gè)大耳朵和胖得可愛(ài)的米老鼠為形象。

對(duì)于包裝, 廣告公司則遵照了廣告主的主張,以 塑料袋為主, 配合美觀精致的米老鼠圖案, 剌激消費(fèi)者對(duì)它產(chǎn)生"一見(jiàn)就喜愛(ài)"的感覺(jué)，而有了這個(gè)感覺(jué), 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲亦自然而然地會(huì)隨之產(chǎn)生。

對(duì)于售價(jià), 廣告主決定為每個(gè)只售一元。這種售價(jià), 極適合一般消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力。亦增加了廣告代理業(yè)者, 執(zhí)行廣告必能獲得成功的信心。

對(duì)于廣告媒體的選擇運(yùn)用, 策劃決定先以報(bào)紙、電視、售點(diǎn)廣告為主, 并編制了廣告歌曲應(yīng)用在電視廣告中, 以引起孩童們的注意和學(xué)唱。

按照該策劃的實(shí)施步驟，在一切準(zhǔn)備完畢, 便開(kāi)始做區(qū)域性的銷(xiāo)售。先從南方地區(qū)起試銷(xiāo), 竟然一鳴驚人, 銷(xiāo)數(shù)直線上升, 深深引起冷飲業(yè)的重視。其旺銷(xiāo)之勢(shì), 連廣告主亦感到意外。一個(gè)說(shuō)后, 銷(xiāo)路擴(kuò)展至中南部地區(qū), 三個(gè)說(shuō)后,已進(jìn)入夏季，進(jìn)而再擴(kuò)大至北方地區(qū), 并漸漸遍及全國(guó)。廣告主在這一套計(jì)劃中, 雖然支付了 80 萬(wàn)元左右的廣告費(fèi)用, 卻很順利地運(yùn)成大量銷(xiāo)售的目的, 亦獲得了超出當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

從這個(gè)實(shí)例中 , 我們可以看出, 廣告主與廣告代理業(yè)者的坦誠(chéng)合作, 是造成這種新產(chǎn)品成功的最主要因素。廣告主非常尊重廣告代理商所提供的研究和計(jì)劃, 廣告代理商受到這 樣的鼓勵(lì), 亦盡心盡力為廣告主服務(wù)。

在產(chǎn)品銷(xiāo)售期間, 廣告公司的策劃人員, 在欣賞我國(guó)女乒, 在世乒賽中大獲全勝的電視實(shí)況轉(zhuǎn)播時(shí), 引起一個(gè)靈感。隨即打電話給廣告主, 建議他把握機(jī)會(huì), 在各報(bào)刊登慶祝廣告, 進(jìn)一步拉攏新產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的感情, 廣告主認(rèn)為這一建議很有價(jià)值, 立即同意。次日, 各報(bào)的第一版, 便出現(xiàn)了××果凍慶祝女乒光榮勝利的廣告。許多消費(fèi)者, 都認(rèn)為這是一則很夠感情的廣告, 使新產(chǎn)品又獲得了一陣良好的廣告效果。

此外, 廣告主所選擇的銷(xiāo)售路線, 亦甚精確。他們盡量減少委托各地點(diǎn)心店銷(xiāo)售, 因?yàn)檫@和點(diǎn)心店自制自銷(xiāo)的產(chǎn)品有沖突。廣告公司策劃則改為委托各地的小賣(mài)店、雜貨店、食品店代銷(xiāo)。在這些店里, 都布置了銷(xiāo)售點(diǎn)廣告, 深能引起路人注目。廣告跟上了，銷(xiāo)售終端愿意推銷(xiāo)，這樣又形成了雙贏的局面。與此同時(shí), 這種產(chǎn)品的售價(jià)雖低, 包裝則極精美, 更易被境況富裕的高級(jí)家庭和上流交際聚會(huì)場(chǎng)所采用。

還有，我們可以從此案例中得到一點(diǎn)啟示：假如當(dāng)時(shí)的廣告主把廣告代理商只看作是廣告美術(shù)設(shè)計(jì)者，只看成是辦理廣告刊播手續(xù)的承辦者，不重視現(xiàn)代廣告代理商所具備的功能和能力，就不會(huì)獲得如此巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

產(chǎn)品軟文推廣案例在哪里找？

一、尋找軟文的新聞?dòng)深^

所謂新聞?dòng)深^，指客觀事實(shí)作為新聞傳播的依據(jù)或契機(jī)，是一個(gè)事實(shí)所以成為新聞的根據(jù)。說(shuō)得直白一些，就是指新聞被編輯采用和發(fā)布的原因。如果想將軟文寫(xiě)得像新聞，首先就要為你寫(xiě)的內(nèi)容找到新聞?dòng)深^。比如，你所宣傳的產(chǎn)品、服務(wù)、公司有特別重大的事件或突破性進(jìn)展，這就構(gòu)成了媒體報(bào)道你的原因，你也就有了新聞?dòng)深^。

二、寫(xiě)具有時(shí)效性的軟文

新聞的一個(gè)重要標(biāo)志就是時(shí)效性，要想將軟文寫(xiě)得像新聞，就要賦予軟文時(shí)效性。一個(gè)軟文具有時(shí)效性，不僅會(huì)像新聞，而且還會(huì)對(duì)編輯產(chǎn)生一種不用或晚用就過(guò)時(shí)了的壓力，增加編輯采用的概率。然而一般的產(chǎn)品宣傳都是關(guān)于產(chǎn)品功能和利益的平淡介紹，怎樣才能將其具有時(shí)效性？一個(gè)重要的方法就是將軟文事件化，設(shè)置一個(gè)剛剛發(fā)生的事件或故事，通過(guò)人物描寫(xiě)、事件描述或事件的評(píng)述賦予軟文時(shí)效性。在其中，將你所要宣傳的內(nèi)容結(jié)合進(jìn)去，就可以到達(dá)想要的傳播效果。

三、為軟文添加新聞要素

你可以通過(guò)編寫(xiě)事件或編寫(xiě)故事，讓軟文更像新聞。比如你可以編寫(xiě)一則浪漫的愛(ài)情故事或一個(gè)美容事件，讓里面的主人公和化妝品發(fā)生聯(lián)系。編寫(xiě)事件或故事，要運(yùn)用時(shí)間、地點(diǎn)、人物、（事件的）起因、經(jīng)過(guò)、結(jié)果的新聞六大要素，使軟文更加像新聞。你還要讓故事或事件吸引人，可以從兩個(gè)方面下功夫，一個(gè)是事件的新奇性和曲折性，平鋪直敘的故事是沒(méi)有人愿意看的；二是故事要感染人，要有適當(dāng)?shù)那楦忻枋?。在這里要注意，盡管你的故事是編的，但一定要合理而善意，不要胡說(shuō)八道，更不能說(shuō)一些昧良心的話。

四、注重軟文的文章架構(gòu)

運(yùn)用新聞的結(jié)構(gòu)來(lái)寫(xiě)軟文是又一種方法。在格式上可以按照新聞一般的結(jié)構(gòu)來(lái)寫(xiě)，即按照標(biāo)題、導(dǎo)語(yǔ)、主體、背景、結(jié)語(yǔ)五個(gè)部分來(lái)寫(xiě)。這樣的寫(xiě)法不僅新聞編輯愿意接受，而且也容易被讀者接受。如果你的寫(xiě)作技巧不是很高，一般要采取倒金字塔的形式來(lái)寫(xiě)，即把最重要最吸引人的部分放在標(biāo)題和導(dǎo)語(yǔ)上寫(xiě)，其他部分放在主體和背景、結(jié)語(yǔ)中，這樣寫(xiě)的好處是，不少人都有只看標(biāo)題和導(dǎo)語(yǔ)再?zèng)Q定是否往下讀的習(xí)慣，你可以首先保證將最重要的信息傳遞給讀者。

五、商業(yè)內(nèi)容植入要巧妙

除了為獲取鏈接而寫(xiě)的軟文，大部分軟文都要做商業(yè)宣傳，那么如何將商業(yè)內(nèi)容有機(jī)地融合在軟文中，不露聲色地進(jìn)行宣傳呢？這里應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)。

一是在新聞的標(biāo)題和導(dǎo)語(yǔ)中，只出現(xiàn)品牌或最重要的宣傳語(yǔ)，切忌大肆將產(chǎn)品功能、特性羅列其中。而在標(biāo)題或?qū)дZ(yǔ)中應(yīng)該設(shè)置一定的懸念，吸引讀者往下讀。

二是要將最重要的關(guān)鍵詞放置標(biāo)題或?qū)дZ(yǔ)中，因?yàn)槟闼鶎?xiě)的軟文還希望被搜索引擎收錄并被讀者搜索到的，而搜索引擎收錄就是文章標(biāo)題和導(dǎo)語(yǔ)這一部分文字，把關(guān)鍵詞放在這里，讀者一旦搜索就會(huì)找到它。

三是將產(chǎn)品帶個(gè)客戶的利益簡(jiǎn)明扼要地寫(xiě)在主題和結(jié)語(yǔ)中，這一部分也很重要。

四是將產(chǎn)品功效性能等次要的宣傳內(nèi)容放在背景材料里面，所謂新聞的背景資料就是和正文相關(guān)、輔助閱讀的，但即使是在這里你也不要用廣告的口吻寫(xiě)，編輯和讀者一看就會(huì)煩的。你要用寫(xiě)科普文章的口吻客觀而適當(dāng)?shù)亟榻B產(chǎn)品特別之處，為了方便讀者閱讀和理解，編輯會(huì)將這一段給你保留下來(lái)的。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例

寶潔營(yíng)銷(xiāo)案例

一、培育和引導(dǎo)消費(fèi)

產(chǎn)品不僅要滿足需求，更要引導(dǎo)和培育需求，如“你洗頭了嗎?”——我來(lái)幫你洗。”你會(huì)洗頭嗎?”——我來(lái)教你洗?！澳阆吹煤脝?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國(guó)一代又一代人刷牙，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，獲得的社會(huì)效益也是空前的，更是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，從倡導(dǎo)洗發(fā)新觀念到引導(dǎo)多洗發(fā)，從合理刷牙到科學(xué)選擇牙膏，從勤洗手到殺菌等等，引導(dǎo)中國(guó)消費(fèi)者生活觀念、生活習(xí)慣的改變，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費(fèi)者，消費(fèi)者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠(chéng)地禮拜了。

二、科學(xué)命名與品牌形象

寶潔公司對(duì)品牌的命名，非常講究，他們深諳一個(gè)貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知的阻力，能激發(fā)顧客美好的聯(lián)想，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的親和力和信賴(lài)感，并可大大節(jié)省產(chǎn)品推廣的費(fèi)用。寶潔公司通過(guò)對(duì)英文名字(單詞)的精確選擇或組合來(lái)給產(chǎn)品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很協(xié)調(diào)貼切地配合，準(zhǔn)確地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特點(diǎn)和要塑造的品牌形象以及消費(fèi)定位，提升了品牌的形象，如幫寶適、舒膚佳等等無(wú)一不是非常貼切，當(dāng)然，廣告宣傳是必不可少的。寶潔公司每年的廣告宣傳費(fèi)用占全年銷(xiāo)售總額的1／8，一方面，通過(guò)在電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志上做廣告；另一方面，通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)聘形象代言人、在高校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、與國(guó)家相關(guān)部門(mén)搞公益活動(dòng)等來(lái)提高品牌的認(rèn)知度。與此同時(shí)，為了占領(lǐng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，在農(nóng)村，寶潔公司搞了全國(guó)性的路演活動(dòng)；在城市，寶潔公司的產(chǎn)品在超市、商場(chǎng)中的陳列非常講究，占據(jù)很大的貨架空間，容易吸引消費(fèi)者的注意力。通過(guò)廣告宣傳，有效地提高了品牌的知名度和美譽(yù)度。

三、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中注入知識(shí)含量，幫助廣大消費(fèi)者增加商品知識(shí)，提高消費(fèi)者素質(zhì)，從而達(dá)到銷(xiāo)售商品，開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。寶潔的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是很典型的，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中打造一系列的概念。在洗發(fā)、護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品中，這一營(yíng)銷(xiāo)理念被應(yīng)用到了極致，每個(gè)品牌都賦予了一定的知識(shí)，打造一個(gè)概念，從而給每個(gè)品牌賦予以個(gè)性。例如，“海飛絲”的個(gè)性在于去頭屑；“潘婷”的個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)保?。欢帮h柔”的個(gè)性則是使頭發(fā)光滑柔順；“沙宣”則定位于調(diào)節(jié)水分與營(yíng)養(yǎng)；“潤(rùn)妍”定位于更黑、更有生命力。在廣告宣傳上，知識(shí)、概念的運(yùn)用也表現(xiàn)得淋漓盡致。

看看海飛絲的廣告：海飛絲洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到尉藍(lán)色的大海，帶來(lái)清新涼爽的視覺(jué)效果，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起“海飛絲”去頭屑的信念；看看潘婷：“含豐富的維他命原B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”突出了“潘婷”的營(yíng)養(yǎng)型個(gè)性；飄柔：“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)配以少女甩動(dòng)如絲般頭發(fā)的畫(huà)面深化了消費(fèi)者對(duì)“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位，有效地阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入；而實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，則使品牌具有了鮮明的個(gè)性，增強(qiáng)了品牌的核心價(jià)值。

四、利益訴求與情感訴求

利益訴求就是從品牌的功效來(lái)演繹概念；情感訴求則從與消費(fèi)者的情感聯(lián)系中來(lái)演繹概念。寶潔的廣告訴求很注重利益，如“佳潔士”與全國(guó)牙防組推廣“根部防蛀”的防牙、護(hù)牙理念；“舒膚佳”與中華醫(yī)學(xué)會(huì)推廣“健康、殺菌、護(hù)膚”的理念；洗發(fā)水的“去屑、健康、柔順”理念等。這無(wú)一不是品牌的利益訴求。除此之外，寶潔的品牌還加強(qiáng)了情感訴求，如最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現(xiàn)在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無(wú)不以自信作為品牌的訴求點(diǎn)。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學(xué)院”、“多重挑戰(zhàn)”、“同樣自信”、“職場(chǎng)新人”、“說(shuō)出你的自信”等系列活動(dòng)，將“自信”概念演繹得爐火純青，在廣告?zhèn)鞑シ矫?，特別是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。首先，寶潔會(huì)先指出你所面臨的一個(gè)問(wèn)題來(lái)吸引你的注意，接著，廣告會(huì)迅速告訴你，有個(gè)解決方案，就是寶潔的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品通常會(huì)在整段廣告中重復(fù)出現(xiàn)好幾次，廣告重點(diǎn)是在清楚地強(qiáng)調(diào)寶潔可以為你帶來(lái)什么好處，通過(guò)利益訴求與情感訴求的有機(jī)結(jié)合，大大地提高了品牌的文化內(nèi)涵。

五、品牌經(jīng)理

寶潔公司的品牌戰(zhàn)略不僅使得該公司在社會(huì)上有著良好的形象、較高的聲譽(yù)，而且還培育了一大批忠誠(chéng)的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續(xù)發(fā)展贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。寶潔公司在全球率先推出品牌經(jīng)理制，即“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”，品牌經(jīng)理對(duì)于自己所負(fù)責(zé)的品牌，必須比公司里任何人都要了解，通過(guò)實(shí)行一品多牌、類(lèi)別經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)策略，寶潔在自身產(chǎn)品內(nèi)部形成競(jìng)爭(zhēng)，使寶潔產(chǎn)品在日用消費(fèi)品市場(chǎng)中占有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

六、企業(yè)公民

十九年來(lái)，寶潔一直在中國(guó)扮演一個(gè)合格企業(yè)公民的角色，向中國(guó)的各項(xiàng)公益事業(yè)捐款的總額已超過(guò)六千多萬(wàn)人民幣，用于教育、衛(wèi)生及救災(zāi)等各個(gè)方面，如寶潔在1996-2005年期間向希望工程累計(jì)捐款兩千四百萬(wàn)元人民幣，在全國(guó)27個(gè)省、自治區(qū)興建了100所希望小學(xué)，是在華跨國(guó)公司中希望小學(xué)數(shù)目最多的公司；如1998年4月，寶潔前任董事長(zhǎng)來(lái)華訪問(wèn)期間，寶潔向清華大學(xué)捐款1,070萬(wàn)元人民幣，引進(jìn)目前世界上最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)儀器，幫助完善學(xué)校的教學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)施及用于承擔(dān)寶潔與清華大學(xué)共同合作的科研項(xiàng)目，同時(shí)向教育部捐款700萬(wàn)元人民幣，用于支持中、小學(xué)青春期健康教育；如寶潔公司向野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)捐款150萬(wàn)元人民幣以保護(hù)國(guó)寶大熊貓等等，通過(guò)公益活動(dòng)、事件營(yíng)銷(xiāo)等，寶潔在不斷努力提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)履行相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，關(guān)注利益相關(guān)者的滿意度，進(jìn)而獲得更高的美譽(yù)度和知名度。

總之，成功的企業(yè)都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，作為日化用品的著名企業(yè)，寶潔通過(guò)創(chuàng)新本土化營(yíng)銷(xiāo)策略，塑造卓越的形象和引導(dǎo)培育市場(chǎng)需求，寶潔在中國(guó)獲得了快速的發(fā)展，隨著外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，寶潔正在與時(shí)與市俱進(jìn)，贏取更大的市場(chǎng)與發(fā)展空間。

好的廣告案例和失敗的廣告案例

失敗的案例：

1、帶有歧視色彩

“歧視就是指人對(duì)人就某個(gè)缺陷、缺點(diǎn)、能力、出身以不平等的眼光對(duì)待，使之得到不同程度的損失，多帶貶義色彩，屬于外界因素引發(fā)的一種人格扭曲?！?/p>

案例1：歐派櫥柜廣告

“連農(nóng)村人都在用這款櫥柜！”

案例2：多芬沐浴露廣告

著名洗護(hù)巨頭多芬（Dove）曾在Facebook上發(fā)布了一張GIF動(dòng)圖，展示的是一名黑人女性在脫下棕色上衣之后，“脫胎換骨”成了一名徹頭徹尾的白人女性，似乎在暗示這一切都是沐浴露帶來(lái)的“神奇效果”。

廣告想要借此來(lái)表達(dá)沐浴露的清潔力有多么強(qiáng)，把黑人皮膚的顏色比喻為污漬，洗掉就白了。? 這則廣告遭控種族歧視。“種族歧視”可是當(dāng)下最為敏感的話題，而多芬的做法無(wú)疑挑戰(zhàn)了道德的底線。因此，國(guó)外網(wǎng)友在各大社交平臺(tái)上對(duì)多芬進(jìn)行聲討與抵制，之后多芬也為此進(jìn)行致歉。? 這種帶有歧視色彩的廣告會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)深深的傷害，也會(huì)給品牌帶來(lái)難以挽回的損失。從品牌資產(chǎn)角度而言，帶有歧視色彩的廣告事件或使公司的品牌價(jià)值和品牌形象就此跌落谷底。

成功的案例

1、農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”

農(nóng)夫山泉 1998年，娃哈哈、樂(lè)百氏以及其他眾多的飲用水品牌大戰(zhàn)已是硝煙四起，而且在娃哈哈和樂(lè)百氏面前，剛剛問(wèn)世的農(nóng)夫山泉顯得勢(shì)單力薄，另外，農(nóng)夫山泉只從千島湖取水，運(yùn)輸成本高昂。 農(nóng)夫山泉在這個(gè)時(shí)候切入市場(chǎng)，并在短短幾年內(nèi)抵抗住了眾多國(guó)內(nèi)外品牌的沖擊，穩(wěn)居行業(yè)三甲，成功要素之一在于其差異化營(yíng)銷(xiāo)之策。而差異化的直接表現(xiàn)來(lái)自于“有點(diǎn)甜”的概念創(chuàng)意——“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”。

“農(nóng)夫山泉”真的有點(diǎn)甜嗎?非也，營(yíng)銷(xiāo)傳播概念而已。農(nóng)夫山泉的水來(lái)自千島湖，是從很多大山中匯總的泉水，經(jīng)過(guò)千島湖的自?xún)?、凈化，完全可以說(shuō)是甜美的泉水。但怎樣才能讓消費(fèi)者直觀形象地認(rèn)識(shí)到農(nóng)夫山泉的“出身”，怎樣形成美好的“甘泉”印象?這就需要一個(gè)簡(jiǎn)單而形象的營(yíng)銷(xiāo)傳播概念。

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”并不要求水一定得有點(diǎn)甜，甜水是好水的代名詞，正如咖啡味道本來(lái)很苦，但雀巢咖啡卻說(shuō)味道好極了說(shuō)明是好咖啡一樣。中文有“甘泉”一詞，解釋就是甜美的水。“甜”不僅傳遞了良好的產(chǎn)品品質(zhì)信息，還直接讓人聯(lián)想到了甘甜爽口的泉水，喝起來(lái)自然感覺(jué)“有點(diǎn)甜”。

2、腦白金

腦白金 在中國(guó)，如果誰(shuí)提到“今年過(guò)節(jié)不收禮”，隨便一個(gè)人都能跟你說(shuō)“收禮只收腦白金”。腦白金已經(jīng)成為中國(guó)禮品市場(chǎng)的第一代表。睡眠問(wèn)題一直是困擾中老年人的難題，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有資料統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)至少有70%的婦女存在睡眠不足現(xiàn)象，90%的老年人經(jīng)常睡不好覺(jué)?！八摺笔袌?chǎng)如此之大，然而，在紅桃K攜“補(bǔ)血”、三株口服液攜“調(diào)理腸胃”概念創(chuàng)造中國(guó)保健品市場(chǎng)高峰之后，在保健品行業(yè)信譽(yù)跌入谷底之時(shí)，腦白金單靠一個(gè)“睡眠”概念不可能迅速崛起。 作為單一品種的保健品，腦白金以極短的時(shí)間迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，并登上中國(guó)保健品行業(yè)“盟主”的寶座，引領(lǐng)我國(guó)保健品行業(yè)長(zhǎng)達(dá)五年之久。其成功的最主要因素在于找到了“送禮”的軸心概念。 中國(guó)，禮儀之邦。有年節(jié)送禮，看望親友、病人送禮，公關(guān)送禮，結(jié)婚送禮，下級(jí)對(duì)上級(jí)送禮，年輕人對(duì)長(zhǎng)輩送禮等種種送禮行為，禮品市場(chǎng)何其浩大。腦白金的成功，關(guān)鍵在于定位于龐大的禮品市場(chǎng)，而且先入為主地得益于“定位第一”法則，第一個(gè)把自己明確定位為“禮品”——以禮品定位引領(lǐng)消費(fèi)潮流。

凈水器推銷(xiāo)案例

布萊爾公司家用凈水器拓展印度市場(chǎng)

Chatterjee是布萊爾公司的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查員，他八年前加盟布萊爾公司并且很快就喜歡上了這份職業(yè)。去年元月他被提升到現(xiàn)在的崗位時(shí)，老板告訴他“你面臨的挑戰(zhàn)是要帶領(lǐng)公司擺脫在不發(fā)達(dá)國(guó)家業(yè)務(wù)量太少的處境，開(kāi)創(chuàng)繁榮局面?！苯衲晁脑?，公司派他到孟買(mǎi)和新德里去出差時(shí)，他欣然接受了任務(wù)，目的是為布萊爾公司進(jìn)軍印度家用凈水器市場(chǎng)收集背景材料。

Chatterjee去印度的主要目的是研究加爾各答和邦加羅爾的消費(fèi)者并收集潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，從地理位置、規(guī)模大小、語(yǔ)言和基礎(chǔ)設(shè)施方面看，加爾各答和邦加羅爾代表了兩類(lèi)完全不同的都市，然而兩者都在居民用水方面存在同樣的困難。許多不發(fā)達(dá)國(guó)家都存在諸如此類(lèi)的問(wèn)題，對(duì)家用凈水器行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)有利條件。

Chatterjee將根據(jù)這兩次調(diào)查所收集到的信息對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入及進(jìn)入戰(zhàn)略的構(gòu)成提出建議，布萊爾公司的經(jīng)理人員將比較Chatterjee的建議與公司另外兩位在阿根廷、巴西和印度尼西亞收集信息的市場(chǎng)調(diào)查員的意見(jiàn)。

1、印度家庭飲用水過(guò)濾與凈化市場(chǎng)

印度許多方面的情況都是這樣，要想了解情況，需要花一番大力氣。家庭飲用水過(guò)濾與凈化市場(chǎng)也是如此。然而，雖已盡力而為，Chatterjee發(fā)現(xiàn)還是有許多情況沒(méi)弄明白，或者相互矛盾。例如，該市場(chǎng)一方面似乎已明顯成熟，有四五家印度公司參與競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。另一方面又似乎呈現(xiàn)零散的狀態(tài)，沒(méi)有全國(guó)性的大公司，而且也許只有100家小型的地區(qū)性制造商，每家制造商都只在印度全部25個(gè)邦中的一兩個(gè)邦經(jīng)營(yíng)。事實(shí)上，市場(chǎng)很可能處于成長(zhǎng)的早期，產(chǎn)品式樣眾多、材質(zhì)和性能各異說(shuō)明了這一點(diǎn)。也許借助下一代產(chǎn)品和世界級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)努力，布萊爾公司能統(tǒng)一市場(chǎng)，并刺激市場(chǎng)取得長(zhǎng)足發(fā)展，就像印度的汽車(chē)市場(chǎng)一樣。

這種不確定性的存在使得很難對(duì)市場(chǎng)潛力做出估計(jì)，然而，Chatterjee還是收集到了今后十年內(nèi)三種產(chǎn)品—真空吸塵器、縫紉機(jī)和彩電的銷(xiāo)售量估算。另外，新德里的一家調(diào)研機(jī)構(gòu)為他提供了在印度好幾個(gè)邦銷(xiāo)售前景最大的凈水器—“水衛(wèi)士”的銷(xiāo)售量估算。Chatterjee利用這些資料，借助布萊爾公司使用的兩種預(yù)測(cè)模型(模型包括現(xiàn)實(shí)的、樂(lè)觀的、悲觀的三種主觀方案)得出了凈水器的估計(jì)與預(yù)測(cè)結(jié)果(見(jiàn)表)然后，Chatterjee向其老板作了如下說(shuō)明，“如果要說(shuō)預(yù)測(cè)結(jié)果有什么不足的話，那就是我的預(yù)測(cè)比較保守。因?yàn)樗A(yù)測(cè)的只是人們首次購(gòu)買(mǎi)的凈水器臺(tái)數(shù)，而不包括預(yù)測(cè)區(qū)間十年中凈水器的更新量。同時(shí)，他還指出預(yù)測(cè)結(jié)果只適用于比較大的都市地區(qū)—該行業(yè)當(dāng)前發(fā)展的重點(diǎn)的行業(yè)銷(xiāo)售量。

有一件事倒是確鑿無(wú)疑的，那就是許多印度人已經(jīng)認(rèn)識(shí)到改善水質(zhì)的必要性。這種必要性還常因民間傳說(shuō)、報(bào)紙、消費(fèi)者保護(hù)主義和政府官員有關(guān)印度水質(zhì)極差的種種描述而得以加強(qiáng)。一到季風(fēng)時(shí)節(jié)水質(zhì)更差，因?yàn)橐褔?yán)重污染的水源進(jìn)入了水廠，同時(shí)供蓄水系統(tǒng)存在大量的滲漏和未經(jīng)授權(quán)的回收，干凈的水一出自來(lái)水廠就常常被這種滲漏和回收所污染。參加國(guó)家、邦和地方政府官員競(jìng)選的政客也通過(guò)競(jìng)選的形式強(qiáng)化了改善水質(zhì)的必要性，各級(jí)政府都制定了水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，在全國(guó)成千上萬(wàn)的地方采取了措施，并在水質(zhì)差到引發(fā)安全事故時(shí)給消費(fèi)者提出忠告。

即使在水質(zhì)非常差時(shí)，許多消費(fèi)者除了照例使用這種水外，別無(wú)選擇。然而，那些接受過(guò)較為良好的教育、比較富有和較有健康意識(shí)的消費(fèi)者都采取各種措施保護(hù)家庭成員的身體健康，而且長(zhǎng)年累月都堅(jiān)持這種做法。Chatterjee認(rèn)為，這種家庭的可靠估計(jì)數(shù)字為4000萬(wàn)戶，這些家庭許多方面與美國(guó)和歐盟的中產(chǎn)階級(jí)及中上層階級(jí)家庭相似，注重生活舒適與產(chǎn)品選擇，認(rèn)為物質(zhì)消費(fèi)是提高生活質(zhì)量的一條途徑。他們喜歡國(guó)外品牌并愿意出更高的價(jià)錢(qián)，但這些品牌的產(chǎn)品質(zhì)量必須優(yōu)于印度本地生產(chǎn)的產(chǎn)品。Chatterjee將目標(biāo)市場(chǎng)定位于這4000萬(wàn)家庭，外加其他具有同樣的價(jià)值觀和生活方式、但沒(méi)有在改善家庭用水水質(zhì)方面費(fèi)過(guò)腦筋的400萬(wàn)家庭。

表：1990-2005年印度家用凈水器行業(yè)銷(xiāo)量估計(jì)與預(yù)測(cè)（千臺(tái)）

年份

90

91

92

93

94

95

96

97

98

99

00

01

02

03

04

05

臺(tái)數(shù)

60

90

150

200

220

240

現(xiàn)實(shí)

250

320

430

570

800

1000

1300

1500

1600

1500

樂(lè)觀

250

370

540

800

1200

1500

1900

2100

2100

1900

悲觀

250

300

400

530

750

850

900

780

500

420

（1）傳統(tǒng)的家庭用水凈化方法。目標(biāo)市場(chǎng)上傳統(tǒng)的飲用水凈化方法不是利用商家提供的產(chǎn)品凈化，而是通過(guò)將水煮沸的方式凈化。每天要燒好幾次水，先將水煮沸10分鐘，再讓其自行泠卻，再儲(chǔ)存。Chatterjee估計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)有50%的家庭采用這種方式。消費(fèi)者認(rèn)為，將水煮沸是消除細(xì)菌的廉價(jià)而有效的方法，而且對(duì)此深信不疑。許多用這種方法的人認(rèn)為這種方法比市場(chǎng)上的任何產(chǎn)品都有效。然而，水煮沸過(guò)之后口感不佳，食之無(wú)味，而且費(fèi)時(shí)費(fèi)力，不能有效去除異味，因此大約有10%的家庭在儲(chǔ)存前通過(guò)“燭形過(guò)濾器”過(guò)濾以進(jìn)一步凈化。盡管許多人知道在對(duì)開(kāi)水進(jìn)行過(guò)濾處理和儲(chǔ)存的過(guò)程中水可能被重新污染，但還是采用這種方法。

（2）家庭用水過(guò)濾與凈化的機(jī)械方法。目標(biāo)市場(chǎng)上大約有40%的家庭用機(jī)械裝置來(lái)改善水質(zhì)，其中有20%使用燭形過(guò)濾器，原因主要是這種裝置價(jià)格便宜，使用方便。一般的燭形過(guò)濾器由兩個(gè)容器組成，其中一個(gè)置于另一個(gè)之上，放在上面的容器有一個(gè)或幾個(gè)多孔的燭形的陶制滾筒，當(dāng)水在重力作用下流入下面的容器時(shí)，滾筒便對(duì)水進(jìn)行過(guò)濾。兩個(gè)容器都由塑料、陶瓷或不銹鋼做成，一般能盛15-25升水。售價(jià)取決于容器的材質(zhì)和容量，一般在350盧比（容量小，用塑料制成）與1100盧比（容量大，用不銹鋼制成）之間。1996年1美元可兌換35盧比。燭形過(guò)濾器過(guò)濾速度很慢．一臺(tái)過(guò)濾器全天的濾水量只有15升(一個(gè)滾筒)到45升(三個(gè)滾筒)。而且，為維持這個(gè)速度，燭形滾筒要定期拆下清洗，并在水中煮沸20分鐘。大多生產(chǎn)廠家都建議用戶根據(jù)沉淀程度每年將滾筒(每個(gè)售價(jià)40盧比)更換一次或幾次。

其余20%的家庭使用以?xún)羲?。凈水器比燭形過(guò)濾器先進(jìn)一些，其凈化分為三步：第一步去除沉淀；第二步去除異味和色素：第三步去除有害的病毒和細(xì)菌。布萊爾公司的工程師認(rèn)為大多數(shù)凈水器都與廠家所宣傳的不符，不能真正去除有害的細(xì)菌和病毒。然而所有的凈水器，其凈化效果都要比燭形過(guò)濾器好，燭形過(guò)濾器不僅不能有效去除細(xì)菌和病毒，而且甚至還可能增加這種污染，盡管廣告上說(shuō)的正好與此相反。凈水器一般采用不銹鋼容器，其售價(jià)取決于生產(chǎn)廠家、性能特點(diǎn)和容量，介于2000—7000盧比之間，水流速度一般為每分鐘l-2升水。簡(jiǎn)單的凈水器維修可以由用戶自己完成，比較復(fù)雜的維修則要將凈水器送到附近的經(jīng)銷(xiāo)商處，或者請(qǐng)熟練的技師上門(mén)修理。

剩下的10%的家庭其飲用水既不使用過(guò)濾器也不使用凈水器，而且也很少用將水煮沸的方式凈化。他們沒(méi)有意識(shí)到飲用水質(zhì)量很差，而認(rèn)為可以接受。其中有少數(shù)用戶不愿買(mǎi)那些他們認(rèn)為幾乎無(wú)效的東西?？偟膩?lái)說(shuō)，Chatterjee認(rèn)為此類(lèi)消費(fèi)者中，只有很少的一部分可以經(jīng)過(guò)誘導(dǎo)改變習(xí)慣，成為公司用戶。綜上所述，最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)包括目標(biāo)市場(chǎng)上90%的家庭，這些家庭采用將水煮沸、煮沸后過(guò)濾，或者只使用過(guò)濾器或凈化器的方式處理其家庭用水。

所有的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凈水器各方面的要求極為相似，Chatterjee的調(diào)研表明，最重要的因素是消除沉淀和殺菌去毒性能，容量(指儲(chǔ)水量或流速)，安全性和尺寸大小。對(duì)那些將水煮沸，煮沸后過(guò)濾或只使用過(guò)濾器的家庭來(lái)說(shuō)，售價(jià)也是一個(gè)重要的考慮因素；其次是式樣與外觀，還要易于安裝和維修；再次是要求提供消費(fèi)信貸；最后，所有的細(xì)分市場(chǎng)都希望要保證凈水器在18—24個(gè)月內(nèi)不出故障，并正常運(yùn)轉(zhuǎn)5—10年。

2、外國(guó)在印度的投資

印度之所以對(duì)許多外國(guó)投資者很有吸引力，是因?yàn)樽?0年代拉·甘地首相執(zhí)政期間開(kāi)始，印度政府相繼采取了一系列措施向外國(guó)投資者開(kāi)放印度經(jīng)濟(jì)，一個(gè)廣泛使用的用以描述這些行動(dòng)的詞語(yǔ)是“自由化"。自由化的原因在于印度政府認(rèn)識(shí)到保護(hù)主義政策作用不大，倒是西方的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)非常奏效。自由化意味著在滿足新的商業(yè)計(jì)劃的要求，投資政策、稅收程序等方面有重大變化。其中最為重要的是，政府官員對(duì)待外資的態(tài)度的轉(zhuǎn)變，而且甘地1991年遇刺身亡后的兩屆政府都保留了這些變化。

如果布萊爾公司進(jìn)人印度市場(chǎng)，可以采用以下三種進(jìn)入方式的任何一種：(1)共同經(jīng)營(yíng)協(xié)議；(2)合資；(3)兼并。除了了解這些基本的進(jìn)入方式之外。Chatterjee承認(rèn)自己對(duì)有關(guān)市場(chǎng)進(jìn)人的法律事宜一無(wú)所知，于是他去了加爾各答一家咨詢(xún)公司。兩天下來(lái)，他獲得了如下信息：要想進(jìn)人印度市場(chǎng)，必須向外國(guó)投資促進(jìn)委員會(huì)、工業(yè)核準(zhǔn)秘書(shū)處、工業(yè)部提交申請(qǐng)。申請(qǐng)先交到委員會(huì)，由委員會(huì)對(duì)相關(guān)的技術(shù)和印度對(duì)該技術(shù)的需要做出評(píng)估，如果委員會(huì)批準(zhǔn)這份申請(qǐng)，則將申請(qǐng)送交印度儲(chǔ)備銀行與財(cái)政部，以求得對(duì)特許權(quán)使用費(fèi)、紅利與利息(如果有利息的話)的匯出、利潤(rùn)與投資資本的匯回、國(guó)外貸款的償還等的同意。盡管申請(qǐng)過(guò)程聽(tīng)起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，咨詢(xún)公司的顧問(wèn)向Chatterjee保證政府會(huì)在六個(gè)月內(nèi)完成各項(xiàng)審議，而且他們的咨詢(xún)公司“實(shí)際上能保證”申請(qǐng)最終獲得批準(zhǔn)。

在印度，商標(biāo)和專(zhuān)利都受法律保護(hù)，商標(biāo)保護(hù)期為7年，如果繳一筆失效費(fèi)還可以延期；專(zhuān)利保護(hù)期是14年。全面考慮之后，Chatterjee告訴他的老板，只要布萊爾公司不去法院起訴，公司在印度就和在美國(guó)一樣，不存在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題。Charterjee接著解釋?zhuān)捎谟《仍V訟費(fèi)用很高，訴訟期很長(zhǎng)，訴訟問(wèn)題的解決需要借助上訴程序，該程序很容易將案件拖上一、二十年。因此，許多外國(guó)公司寧愿選擇申請(qǐng)仲裁，因?yàn)橛《茸鳛槿諆?nèi)瓦協(xié)定的成員國(guó)受理外事仲裁。

外國(guó)公司在印度的經(jīng)營(yíng)所得需向印度交納公司所得稅、所得利息、紅利、特許權(quán)使用費(fèi)以及出售資產(chǎn)的資本所得也要納稅。印度政府給外國(guó)投資者提供廣泛的稅收特許權(quán)，包括慷慨的累積折舊和大幅度的稅收折扣。如果外國(guó)投資者在印度境內(nèi)的六個(gè)自由貿(mào)易區(qū)投資設(shè)廠，政府將提供更為優(yōu)惠的稅收待遇，總的說(shuō)來(lái)，Charterjee認(rèn)為，印度的公司稅率可能要比美國(guó)稍微高一點(diǎn)，然而利潤(rùn)率也要高些—印度所有公司近年來(lái)的資產(chǎn)平均收益率幾乎達(dá)18%，而美國(guó)大約只有11%。

普通利潤(rùn)的匯回需要征得印度儲(chǔ)備銀行的同意。然而，如果布萊爾公司能夠證明所匯回的利潤(rùn)是由出口所得的硬通貨支付的，則很容易征得儲(chǔ)備銀行的同意。Chatterjee認(rèn)為,考慮到印度的工資率極低，而且地處較為富有的南亞國(guó)家的中心，出口創(chuàng)匯不難實(shí)現(xiàn)?！袄麧?rùn)的匯回實(shí)際上問(wèn)題不大”，可能要三年后才會(huì)盈利，而且至少要五年后才有利潤(rùn)可以匯回。考慮到自由化趨勢(shì)，五年以后利澗的匯回可能不需耍征得儲(chǔ)備銀行的同意，最后，如果到那時(shí)利潤(rùn)匯回仍很困難，布萊爾公司可以采取套購(gòu)套售交易或其他措施來(lái)解除對(duì)利潤(rùn)的匯回管制。

印度1996年制定的投資和貿(mào)易規(guī)定使得業(yè)務(wù)總體上要比以前經(jīng)營(yíng)容易得多，歐盟、日本、韓國(guó)和英國(guó)的許多公司都在大舉挺進(jìn)印度經(jīng)濟(jì)的各個(gè)部門(mén)。在家庭電器市場(chǎng)上，Chatterjee看到有以下11家外國(guó)公司在印度開(kāi)展業(yè)務(wù)--開(kāi)利(Csrricr)、Electrolux、通用電器、，高士達(dá)(Goldstar)、三菱、勝家、三星、三洋、夏普、東芝和惠而浦。這些公司許多都還沒(méi)有獲得顯著利潤(rùn)，但接下來(lái)的幾年中市場(chǎng)前景普遍看好。

3、布萊爾股份有限公司

布萊爾于1975年辭去Culligan國(guó)際公司研究和開(kāi)發(fā)部門(mén)的職位后成立了布萊爾公司。布萊爾公司的第一代產(chǎn)品是脫鹽機(jī)，這種產(chǎn)品投放市場(chǎng)后相當(dāng)成功，其市場(chǎng)迅速擴(kuò)展到附近的市政當(dāng)局，小型工商企業(yè)、瓶裝水生產(chǎn)商。同時(shí)地理市場(chǎng)也不斷擴(kuò)展，先是擴(kuò)展到公司設(shè)在佛羅里達(dá)州Tampa的總部附近的其他海濱地區(qū)，然后又?jǐn)U展到美國(guó)西南部沙漠地帶。新產(chǎn)品也迅速增加，到1996年，產(chǎn)品線包括脫鹽機(jī)、顆粒過(guò)濾器、新鮮空氣轉(zhuǎn)換器、臭氧發(fā)生器、離子交換樹(shù)脂、凈水器。該行業(yè)的專(zhuān)家一般認(rèn)為，該生產(chǎn)線性能和質(zhì)量比同類(lèi)產(chǎn)品卓越，價(jià)格也要高。布萊爾公司1996年的銷(xiāo)售收人大約為4億美元，預(yù)期利潤(rùn)接近5000萬(wàn)美元。過(guò)去的五年里銷(xiāo)售收人平均年增長(zhǎng)12%。公司雇傭了4000多名員工，其中有380人是技術(shù)人員。

布萊爾公司1980年開(kāi)始出口脫鹽機(jī)和其他相關(guān)產(chǎn)品。產(chǎn)品起先銷(xiāo)往墨西哥和Belize的度假勝地，后來(lái)又給德國(guó)的瓶裝水生產(chǎn)商。出口銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)。1985年布萊爾公司認(rèn)為有必要組建國(guó)際部，國(guó)際部成立后，其出口額也迅速增長(zhǎng)。1996年差不多達(dá)到1.4億美元，其中大約7 000萬(wàn)美元來(lái)自拉美洲和南美地區(qū)，3 000萬(wàn)美元來(lái)自歐洲(包括運(yùn)往非洲的產(chǎn)品)，4000萬(wàn)美元來(lái)自南亞和澳大利亞。國(guó)際部在德國(guó)法蘭克福、日本東京和新加坡都設(shè)有銷(xiāo)售辦事處，小型裝配廠和分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。

在1990年開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)布萊爾公司的第一代專(zhuān)門(mén)面向家庭用戶的產(chǎn)品—家庭飲用水過(guò)濾器的過(guò)程中，法蘭克福辦事處起了推動(dòng)作用。1989年德國(guó)統(tǒng)一后不久，東部地區(qū)的消費(fèi)者和分銷(xiāo)商便向法蘭克福辦事處的銷(xiāo)售工程師提出購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售家庭飲用水過(guò)濾器的要求。到1991年底，公司在美國(guó)設(shè)計(jì)了兩種型號(hào)，然后出口到德國(guó)（特別是東部）、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、捷克共和國(guó)。

布萊爾公司的經(jīng)理人員對(duì)這兩種飲水用水過(guò)濾器取得的成功給予了高度的關(guān)注。不發(fā)達(dá)國(guó)家純凈水的市場(chǎng)需求很大，利潤(rùn)豐厚，且在社會(huì)責(zé)任意義上也很有吸引力。然而，許多不發(fā)達(dá)國(guó)家的水質(zhì)極差，即使經(jīng)過(guò)飲用水過(guò)濾器處理后仍不盡人意。因此，1994年后期，公司經(jīng)理指示開(kāi)發(fā)凈水器，以豐富公司產(chǎn)品線。工程師們給最終的設(shè)計(jì)取了一個(gè)嶄新的品牌名稱(chēng)—“欣喜”，Chatterjee和其他的市場(chǎng)分析人員暫時(shí)接受了這個(gè)名稱(chēng)，只是不知道這一品牌是否對(duì)印度或公司正在考慮的其他國(guó)家已有的品牌構(gòu)成侵權(quán)。

4、“欣喜”凈水器

“欣喜”凈水器綜合運(yùn)用幾種技術(shù)去除可飲用水中包含的四種污染物---沉淀物、有機(jī)化合物、氣味等。如果要求水中的污染物處于合理的水平，這結(jié)技術(shù)就極為有效。布萊爾公司的工程師把“合理的”水平解釋為，符合世界衛(wèi)生組織提出的可飲用水的污染物含量標(biāo)準(zhǔn)，而且，他們綜合運(yùn)用這幾種技術(shù)來(lái)凈化飲用水，使之超過(guò)世界衛(wèi)生組織所提出的標(biāo)準(zhǔn)。負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)“欣喜”的工程師一再向Chatterjee保證，“欣喜”的設(shè)計(jì)在技術(shù)方面絕對(duì)不成問(wèn)題。十臺(tái)凈水器在公司實(shí)驗(yàn)室連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)5000小時(shí)，都沒(méi)有任何不正常的跡象，性能也沒(méi)有變差。盡管如此，Chatterjee還是認(rèn)為“我們?nèi)匀灰谶M(jìn)入印度之前，進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)，失敗的風(fēng)險(xiǎn)很大，絕對(duì)不能忽視。而且，試驗(yàn)結(jié)果也有助于說(shuō)服消費(fèi)者和零售商購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?！?/p>

Chatterjee和其他市場(chǎng)分析人員在將技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品方面仍然面臨一些重大的設(shè)計(jì)問(wèn)題。例如，“進(jìn)入點(diǎn)”型設(shè)計(jì)使得凈水器在水入室后馬上必須對(duì)期進(jìn)行凈化，然后再流往所有的出水口，僅僅在水到達(dá)該位置時(shí)才對(duì)水進(jìn)行凈化。根據(jù)成本估算、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和對(duì)印度消費(fèi)者的了解，Chatterjee指示工程師：只要為印度市場(chǎng)設(shè)計(jì)一批“使用點(diǎn)”型凈水器即可。

此外，還需要制定其他技術(shù)細(xì)則。例如，Chatterjee必須給工程師提供多方面的建議，諸如過(guò)濾速度、儲(chǔ)水容量（如果需要的話）、零件布置、總體尺寸和許多專(zhuān)門(mén)的特征—其中之一便是萬(wàn)一停電（在印度和其他許多不發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)常停電），一節(jié)小電池就能驅(qū)動(dòng)凈水器運(yùn)轉(zhuǎn)好幾個(gè)小時(shí)；另外一個(gè)則是設(shè)計(jì)兩個(gè)“小鈴或哨子”，讓成員知道凈水器是否工作正常。還有一個(gè)特征是附加的，即允許用戶在水中添加一些氟化物、維生素甚至一些調(diào)味品。

Chatterjee知道印度市場(chǎng)將需要一批不同型號(hào)的凈水器，然而剛開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可能只要兩種就能解決問(wèn)題，一種容量較大的供住宅或平房用，另一種容量較小的供公寓用。他認(rèn)為型號(hào)的式樣和具體外觀應(yīng)反映西方高科技設(shè)計(jì)流派的風(fēng)格，將“欣喜”與其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。為此，他要求一個(gè)圖表能手將他在第二次到印度調(diào)研時(shí)用來(lái)估計(jì)消費(fèi)者反應(yīng)的兩種思想用圖樣表現(xiàn)出來(lái)。消費(fèi)者對(duì)兩種型號(hào)都喜歡但更喜歡放在柜臺(tái)上的那種。

5、主要競(jìng)爭(zhēng)者

有100多家公司參與印度家庭飲用水過(guò)濾器和凈化器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，盡管很難得到大多數(shù)公司的詳細(xì)信息，Chatterjee和印度的調(diào)研機(jī)構(gòu)還是獲得了三個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)者的一些信息和其他幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的概況。

EF公司。凈水器市場(chǎng)上最有競(jìng)爭(zhēng)力的是Eureka Forbes公司，該公司1984年由Electrolux公司(瑞典)和Forbes Campbell(印度)合資成立，銷(xiāo)售很多符合現(xiàn)代生活方式的產(chǎn)品，如凈水器、真空吸塵器、攪拌器／粉碎器，其凈水器的品牌為“水衛(wèi)士”(Aquaguard)，該品牌具有很高的知名度，許多用戶都錯(cuò)把它當(dāng)作其他的凈水器或凈水器產(chǎn)品的統(tǒng)稱(chēng)?！八l(wèi)士”面世已有10年，是無(wú)可爭(zhēng)議的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，差不多是惟一的全國(guó)性品牌。Eureka Forbes最近又推出了新的品牌“純凈飲”(Puresip)，“純凈飲”和“水衛(wèi)士”很相似，只是凈化水的第三步不一樣，“純凈飲”用多碘樹(shù)脂代替紫外線殺菌，這意味著經(jīng)“純凈飲”凈化后的水可以安全儲(chǔ)存，供以后使用。再者，和“水衛(wèi)士”不一樣．“純凈飲不需要用電來(lái)驅(qū)動(dòng)。

然而這兩種產(chǎn)品最大的區(qū)別是銷(xiāo)售方式不同?！八l(wèi)士”專(zhuān)門(mén)由一支2500人組成的銷(xiāo)售大軍采取直銷(xiāo)方式銷(xiāo)售，“純凈飲”則由經(jīng)營(yíng)小型家庭電器的獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。1996年“水衛(wèi)士”和“純凈飲”的零售價(jià)分別為5500盧比和2000盧比左右。Charterjee認(rèn)為，盡管“純凈飲”的銷(xiāo)售比“水衛(wèi)士”小，但增長(zhǎng)速度則比“水衛(wèi)士”快得多。

“水衛(wèi)士”一般安放在廚房的墻壁上，需要安裝管件將水引到凈水器的進(jìn)人口，并用兩米長(zhǎng)的電線與電壓為230伏特的交流電源(印度標(biāo)準(zhǔn))相連，如果電壓降至190伏或者更低，“水衛(wèi)士”將停止運(yùn)轉(zhuǎn)。“水衛(wèi)士”還存在其他局限性，包括要使用少量的活性碳，僅能去除微弱的有機(jī)體氣味，而不能除去較強(qiáng)的氣味或有機(jī)溶質(zhì)，如硝酸鹽與鐵的化合物等；同時(shí)“水衛(wèi)士”不能儲(chǔ)存已處理好的水，而且每分鐘一升水的流速對(duì)有些消費(fèi)者來(lái)講似乎太慢。

“水衛(wèi)士”的促銷(xiāo)策略重在人員推銷(xiāo)，每個(gè)推銷(xiāo)員負(fù)責(zé)一定的街區(qū)。并由一個(gè)小組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)。這些小組又由一名主管來(lái)領(lǐng)導(dǎo)。每一位推銷(xiāo)員都要細(xì)心地調(diào)查所負(fù)責(zé)的街區(qū)，選擇有潛在用戶(如年收人超過(guò)7萬(wàn)盧比)演示產(chǎn)品，并努力去推銷(xiāo)。一而再，再而三的銷(xiāo)售訪問(wèn)有助于讓消費(fèi)者清楚其飲用水的質(zhì)量，并向他們保證如果需要隨時(shí)可以得到“水衛(wèi)士”的服務(wù)，大量的電視廣告和雜志、報(bào)刊上刊登的廣告支持了人員推銷(xiāo)工作。Chatterjee估計(jì)，EF公司1996年的銷(xiāo)售費(fèi)用大約為1.2億盧比，約占其銷(xiāo)售收人的11%，其中有l(wèi)億盧比以銷(xiāo)售傭金的形式付給推銷(xiāo)人員；同年的全部廣告費(fèi)用支出僅僅在100萬(wàn)盧比左右。

EF是一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其銷(xiāo)售隊(duì)伍龐大，積極性高，管理水平高，而且，“水衛(wèi)士"第一個(gè)進(jìn)入凈水器市場(chǎng)，具有很高的品牌價(jià)值。產(chǎn)品本身可能是最薄弱的戰(zhàn)略因素。但要使消費(fèi)者相信這一點(diǎn)卻需要作很大的努力。盡管該公司的銷(xiāo)售大軍是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但也意味著很高的固定成本，必然會(huì)將銷(xiāo)售努力限制在大都市地區(qū)，而印度80%以上的人口住在農(nóng)村，那里的水質(zhì)要比大都市差得多。

IE公司。Ion Exchange 是印度主要的水處理公司，專(zhuān)門(mén)從事水處理和工業(yè)廢水處理。1994年成立時(shí)是英國(guó)Permutit公司的全資子公司。Permutit于1985年撤回投資，結(jié)果，Ion Exchange成了印度的一家全資公司。該公司現(xiàn)在涉足各個(gè)行業(yè)。包括核能和熱力(火力)發(fā)電站。化肥、石油化工提純、紡織、汽車(chē)、家用凈水器。其凈水器品牌為“無(wú)菌”。

“無(wú)菌”凈水器使用鹵化樹(shù)脂技術(shù)作為凈化過(guò)程三個(gè)步驟的一部分，第一步用濾墊去除懸浮雜質(zhì)，第二步用活性炭去除異味，第三步用微量的碘殺菌去毒。第三步很得人心，因?yàn)橛兄诜乐沟馊狈ΠY，而且使得凈化好的水能儲(chǔ)存8個(gè)小時(shí)而不會(huì)受到污染。

Ion Exchange的基本型凈水器標(biāo)有“Puristore”字樣。一般安放在廚房尾接近水龍頭的柜臺(tái)上，其運(yùn)轉(zhuǎn)不需要用電驅(qū)動(dòng)，也不需用管件聯(lián)接。每臺(tái)凈水器可以?xún)?chǔ)存20升純凈水，零售價(jià)為每臺(tái)2000盧比．用戶每年需花200盧比更換凈水器中的鹵化樹(shù)脂。

Chatterjee估計(jì),“無(wú)菌”凈水器在印度的市場(chǎng)占有率大約為7%，市場(chǎng)份額小的最主要的原因可能是由于消費(fèi)者對(duì)這種品牌還不了解?！盁o(wú)菌”上市不到三年，既沒(méi)有大的廣告投入，也不像“水衛(wèi)士”那樣在銷(xiāo)售上花那么大的力氣，分銷(xiāo)范圍也很有限。Charterjee發(fā)現(xiàn)．在加爾各答只有五家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品，鄭加羅爾則沒(méi)有人經(jīng)營(yíng)。他所接觸的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，“無(wú)菌”不久就會(huì)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)努力，還有兩個(gè)人說(shuō)已聽(tīng)到了“無(wú)菌”計(jì)劃成立直銷(xiāo)隊(duì)伍和即將發(fā)布廣告的傳聞。傳聞在加爾各答廣告公司處得到了證實(shí)，數(shù)量不大、時(shí)聞為10秒鐘的“無(wú)菌”電視商業(yè)廣告不久就會(huì)在Zee電視臺(tái)和DD郊區(qū)頻道播放，廣告將著重于告訴消費(fèi)者“無(wú)菌”不是過(guò)濾器，而是凈水器，而且在防止疾病方面要比燭形過(guò)濾器有效得多。除了電視廣告外，“無(wú)菌”將采取的惟一促銷(xiāo)方式是印發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商可以散發(fā)給潛在消費(fèi)者的銷(xiāo)售小冊(cè)子。

勝家。進(jìn)入印度凈水器市場(chǎng)的最新的競(jìng)爭(zhēng)者是印度勝家股份有限公司。勝家印度公司原是美國(guó)勝家公司的分公司。1982年，勝家公司將其49%的股份轉(zhuǎn)讓給了印方投資者．所有權(quán)的改變促成了1983年投資建設(shè)縫紉機(jī)生產(chǎn)設(shè)施，1991年設(shè)施再次擴(kuò)充，可以生產(chǎn)多種家庭電器。1996年全部產(chǎn)品線(包括縫紉機(jī)、食品加工機(jī)、電熨斗、攪拌機(jī)、烤面包機(jī)、熱水器、吊扇、廚具和彩電)大約為9億盧比。

在加爾各答時(shí)，Chatterjee參觀了設(shè)在公園大街的勝家公司產(chǎn)品陳列室，他本希望勝家能成為比較理想的合伙伙伴，以生產(chǎn)和銷(xiāo)售“欣喜牌”凈水器。然而令他大吃一驚的是，有人告訴他，勝家在市場(chǎng)上有自己的凈水器品牌--“Aquarius”，這種產(chǎn)品在加爾各答還沒(méi)有上市，但已經(jīng)投放到了孟買(mǎi)和新德里兩地的市場(chǎng)。

新德里的一家營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研機(jī)構(gòu)能夠搜集到有關(guān)勝家公司凈水器的一些信息。這種凈水器的凈化過(guò)程竟然包括九個(gè)階段，零售價(jià)為4000盧比，能去除沉淀、重金屬、異味和色素，而且能夠殺死細(xì)菌、病毒、真菌和線蟲(chóng)。這種凈水器用水壓(最少SPSI)驅(qū)動(dòng)而不需要用電。其型號(hào)只有一種，就是那種放在柜臺(tái)上的，可以從一個(gè)屋子搬到另一個(gè)屋子。如果流速為每分鐘3.8升。則壽命期里總共可以?xún)艋?萬(wàn)升水，按這個(gè)總數(shù)推算，一般的印度家庭可用上4--6年．而如果流速小一點(diǎn)，則總共可以?xún)艋?萬(wàn)升水，然而等達(dá)到7萬(wàn)升時(shí)，早就該扔掉了。這家調(diào)研機(jī)構(gòu)還告訴Chartterjee。勝家在德里投放“Aquarius”凈水器時(shí)，其廣告狂轟爛炸——主要是電視和報(bào)紙廣告，同時(shí)輔之以戶外廣告和移動(dòng)廣告。勝家在德里的10個(gè)展覽室都陳列著生動(dòng)介紹凈水器運(yùn)轉(zhuǎn)情況的圖片資料。Chatterjee不得不承認(rèn)陳列在加爾各答展覽室里的“Aquarius”凈水器圖片很有吸引力。他看到的一篇有關(guān)貿(mào)易的文章對(duì)這種產(chǎn)品是這樣描述的：和市場(chǎng)上其他“原始”的產(chǎn)品相比，“Aquarius”具有“藝術(shù)水準(zhǔn)”。Chatterjee和布萊爾公司的工程師傾向于認(rèn)為，“Aquarius”所用的消毒樹(shù)脂是美國(guó)政府下屬的國(guó)家宇航局開(kāi)發(fā)出來(lái)的，這種樹(shù)脂在殺菌去毒方面證明有100%的效果。他想：“要是我能買(mǎi)一臺(tái)帶回去就好了，那樣我們就可以進(jìn)行試驗(yàn)，看看這種樹(shù)脂到底有多好．”這篇文章還提到，勝家公司希望在今后的兩年里能銷(xiāo)掉4萬(wàn)臺(tái)。

Chairiee知道勝家在印度是一個(gè)很有聲譽(yù)的著名品牌，而且，勝家的分銷(xiāo)渠道比市場(chǎng)上任何競(jìng)爭(zhēng)者(包括Eureka Forbes在內(nèi))的分銷(xiāo)渠道都要優(yōu)越。勝家的三條分銷(xiāo)渠道中最出色的一條是在全國(guó)的重要都市地區(qū)設(shè)置的210個(gè)展覽室。這些展覽室全部為公司所有，對(duì)于勝家公司的每一種產(chǎn)品，所有的展覽室都提供銷(xiāo)售與維修服務(wù)。公司在展覽宣配置了一批知識(shí)豐富的員工，這些員工將展覽室管理得井井有條。勝家的產(chǎn)品還由分布在印度全國(guó)范圍內(nèi)的3 000多家獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，這些經(jīng)銷(xiāo)商從勝家指定的分銷(xiāo)商(其數(shù)量估計(jì)有70家)處進(jìn)貨。據(jù)德里的這家營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研機(jī)構(gòu)介紹，這些分銷(xiāo)商零售“Aquarius”凈水器的賺頭為零售價(jià)的12%，而經(jīng)銷(xiāo)商則為5%。最后，勝家還雇傭了400多名銷(xiāo)售員，上門(mén)推銷(xiāo)縫紉機(jī)和食品加工機(jī)，和Euroka Forbes的直銷(xiāo)員一樣，勝家公司的直銷(xiāo)員也主要是在大都市地區(qū)推銷(xiāo)商品。

最后，Chatterjee了解到，1996年所賣(mài)掉的凈水器幾乎全部是銷(xiāo)往大都市地區(qū)，還沒(méi)有哪一家制造商將鄉(xiāng)村或小型城鎮(zhèn)作為目標(biāo)市場(chǎng)。Chatterjee估計(jì)已使用凈水器的人數(shù)充其量只占印度總?cè)丝诘?0%--15%，如果能向大都市以外的地區(qū)提供合適的產(chǎn)品，銷(xiāo)售量將會(huì)劇增。

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