最近入駐TigerLittle的商家在后臺(tái)收到的詢盤日均100+，數(shù)量又創(chuàng)新高。但無(wú)論拿到多少詢盤，關(guān)鍵要看轉(zhuǎn)化率如何，否則回復(fù)后石沉大海，就是白忙活。

從詢盤到訂單，看似只有一步之遙，一步背后是無(wú)微不至的細(xì)節(jié)關(guān)注與服務(wù)。

何為詢盤？詢盤的簡(jiǎn)單分類及分析

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，詢盤就是你向老外發(fā)送產(chǎn)品開發(fā)信，老外對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，回復(fù)你的郵件就叫做詢盤。詢盤又或是通過(guò)B2B平臺(tái)發(fā)來(lái)客戶關(guān)于產(chǎn)品的詢價(jià)，通常具有延時(shí)性，不用馬上回復(fù)，有充分的時(shí)間來(lái)反應(yīng)做好準(zhǔn)備。

一般來(lái)說(shuō)，賣家通過(guò)三個(gè)途徑來(lái)收到詢盤：自主開發(fā)客戶的詢盤、B2B網(wǎng)站的詢盤、外貿(mào)工具詢盤。

以我們平臺(tái)TigerLittle為例，可以將商家收到的詢盤進(jìn)行篩選，分辨是否有價(jià)值，并簡(jiǎn)單分為以下幾種類型：

A. 背景信息和詢價(jià)信息模糊

分析：看起來(lái)很沒(méi)誠(chéng)意的詢盤，如果能挖掘出一二，或許能有意想不到的收獲。建議對(duì)這類詢盤的第一封回復(fù)，不提供詳細(xì)產(chǎn)品信息，不報(bào)價(jià)，提簡(jiǎn)單的問(wèn)題引導(dǎo)，吸引買家回復(fù)，并了解更多買家的真實(shí)情況，再作進(jìn)一步跟進(jìn)。

B. 索要目錄冊(cè)、價(jià)目表，以及還沒(méi)真正報(bào)價(jià)就開始問(wèn)到付款方式的

分析：在不了解客戶根底的情況下，就貿(mào)然把全部產(chǎn)品價(jià)格做成報(bào)價(jià)單發(fā)過(guò)去，極有可能降低自己的競(jìng)爭(zhēng)力。建議長(zhǎng)個(gè)心眼，化被動(dòng)為主動(dòng)，試探挖掘一下客戶的背景。

C. 企業(yè)郵箱，落款信息豐富，有明確的職稱，詢價(jià)內(nèi)容簡(jiǎn)練但明確

分析：通常會(huì)像撒網(wǎng)式在各種B2B平臺(tái)，外貿(mào)公司中群發(fā)，這類買家，往往多處于觀望和比價(jià)，采購(gòu)意愿并不迫切?；蛘弑旧聿⒉皇欠浅I(yè)的買家，可能是剛剛?cè)胄?，需要你的引?dǎo)。那么這就是考驗(yàn)?zāi)沩憫?yīng)速度的時(shí)候，越先到達(dá)對(duì)方的回盤，越是占盡商機(jī)。

D. 企業(yè)郵箱，落款信息有詳細(xì)的聯(lián)系方式，詢價(jià)內(nèi)容豐富

分析：買家，采購(gòu)意向一定是非常明確且強(qiáng)烈的。對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)了解，他們對(duì)供應(yīng)商的要求一定是專業(yè)的，對(duì)價(jià)格敏感，同時(shí)也注重產(chǎn)品的品質(zhì)。所以在回復(fù)詢盤時(shí)，要處處體現(xiàn)你的專業(yè)及對(duì)產(chǎn)品的了解。

通常大多數(shù)人都比較重視后2種類型的詢盤信息豐富詳細(xì)，能大大簡(jiǎn)化我們的工作流程，省去很多溝通上的細(xì)節(jié)，甚至可以直接報(bào)價(jià)。這種詢盤最優(yōu)質(zhì)，很有可能轉(zhuǎn)化為有效的訂單，可以把它們作為優(yōu)先級(jí)處理。

常用回復(fù)詢盤的思路和注意事項(xiàng)

其實(shí)供應(yīng)商問(wèn)的最多的一問(wèn)題還是“一個(gè)詢盤究竟多久回復(fù)較合適”。

回復(fù)時(shí)間

如果你沒(méi)有在第一時(shí)間給予答復(fù)，很可能就錯(cuò)過(guò)了一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，把機(jī)會(huì)讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？紤]到跟國(guó)外的時(shí)差問(wèn)題，我們的回復(fù)更需要及時(shí)。

這里想要提醒一下大家，尤其是比較初級(jí)的賣家，建議養(yǎng)成時(shí)常查看郵件的形式，詢盤在5小時(shí)內(nèi)回復(fù)較好。

如何回復(fù)

平時(shí)在收到客戶的詢盤郵件之后，先花點(diǎn)時(shí)間到客戶的網(wǎng)站了解一下客戶具體是做什么產(chǎn)品的，然再針對(duì)一些突出點(diǎn)給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)時(shí)盡量信息全面，品名規(guī)格、包裝、價(jià)格、價(jià)格條款、有效期、交貨期，付款條件，單證要求等，最好附上圖片。當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品不熟悉時(shí)，可以向客人推薦合適的產(chǎn)品，讓客人選擇?？梢越榻B一下公司的優(yōu)勢(shì)，比如出口年份，每樣產(chǎn)品的各項(xiàng)認(rèn)證，一些知名的客戶等。

小細(xì)節(jié)

1.切勿頻繁主動(dòng)聯(lián)系客戶，但是要保持聯(lián)系暢通無(wú)阻。

2.在回復(fù)郵件的標(biāo)題上也要多花心思，力求有創(chuàng)意，吸引客戶的眼球。

3.在郵件內(nèi)容上可以多向客戶介紹公司和產(chǎn)品的案例，切勿夸大談?wù)摴镜奈磥?lái)。

4.當(dāng)然，在郵件的簽名檔上也要多花點(diǎn)心思，將公司的產(chǎn)品和網(wǎng)站和聯(lián)系方式簡(jiǎn)單地呈現(xiàn)給客戶。

跟進(jìn)技巧

把詢盤分類整理，方便以后跟進(jìn)。主題清晰，產(chǎn)品明確的詢盤（重點(diǎn)跟進(jìn)），咨詢樣品費(fèi)問(wèn)題的詢盤（重點(diǎn)跟進(jìn)），長(zhǎng)篇型產(chǎn)品詢盤（非重點(diǎn)）。當(dāng)有新價(jià)格或新產(chǎn)品時(shí)，能及時(shí)的讓客人了解。讓客戶感受到我們的專業(yè)和仔細(xì)，留下好印象，提高詢盤轉(zhuǎn)化率。

希望以上的小技巧可以給各位賣家一點(diǎn)幫助，更快更好回復(fù)客戶，拿下更多的訂單！

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