本篇文章信途科技給大家談?wù)劥罂蛻舢a(chǎn)品推廣，以及大客戶產(chǎn)品推廣的幾個(gè)方向?qū)?yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

公司產(chǎn)品推廣方案例子

公司產(chǎn)品推廣方案例子

公司產(chǎn)品推廣方案例子，公司產(chǎn)品想要提高自己的市場(chǎng)占有率，一般都會(huì)選擇做一些推廣方案。在推廣中最常用的合作方式就是網(wǎng)站鏈接策略，下面帶大家看看公司產(chǎn)品推廣方案例子。

公司產(chǎn)品推廣方案例子1

企業(yè)推廣的重點(diǎn)在于選擇合適自己的方法

隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步的壯大，線上推廣已經(jīng)成為了企業(yè)推廣工作的重要部分。無(wú)論企業(yè)的規(guī)模如何，網(wǎng)絡(luò)推廣都成為了企業(yè)不可不爭(zhēng)的陣地。但是以同樣的方式進(jìn)行推廣，獲得的效益卻存在的天壤之別。問(wèn)題究竟出現(xiàn)在哪里?答案就是方法!

網(wǎng)絡(luò)推廣的形式分為很多種，例如：搜索引擎推廣、郵件推廣、博客微博推廣、論壇推廣、分類(lèi)信息推廣等等。這些推廣的方法各有利弊，企業(yè)需要根據(jù)自身的條件來(lái)進(jìn)行取舍。盲目的去模仿別人的推廣，只會(huì)適得其反。

這里就拿搜索引擎推廣這一方法說(shuō)明，搜索引擎推廣分為競(jìng)價(jià)推廣和優(yōu)化排名兩種。

所謂的競(jìng)價(jià)推廣就是向搜索引擎購(gòu)買(mǎi)廣告的位置，出價(jià)高的企業(yè)，廣告排名就會(huì)靠前。從而讓自己企業(yè)的信息能更多的讓別人看到，增加企業(yè)自身的曝光率。優(yōu)勢(shì)在于推廣見(jiàn)效快，容易樹(shù)立品牌形象。劣勢(shì)在于需要支付相應(yīng)的費(fèi)用來(lái)購(gòu)買(mǎi)廣告位置。一旦費(fèi)用消耗盡，廣告也隨之下線。

所謂的優(yōu)化排名就是網(wǎng)站人員通過(guò)技術(shù)手段，對(duì)網(wǎng)站自身結(jié)構(gòu)進(jìn)行簡(jiǎn)化。去除冗雜的部分，更好的讓搜索引擎去抓取網(wǎng)站內(nèi)部信息，最后讓搜索引擎根據(jù)算法給予排名。這樣的方法優(yōu)勢(shì)在于不需要支付費(fèi)用來(lái)進(jìn)行推廣，并且效果穩(wěn)定。劣勢(shì)在于過(guò)程相對(duì)較長(zhǎng)，一般需要2-3個(gè)月的時(shí)間，而且排名位置不宜控制。

從上面不難看出，競(jìng)價(jià)推廣與優(yōu)化排名，雖然都屬于搜索引擎推廣，但是卻不是適合每一個(gè)企業(yè)。競(jìng)價(jià)推廣需要支付廣告費(fèi)用，越是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，費(fèi)用消耗就會(huì)越大。這就意味著，中小型企業(yè)不適合做競(jìng)價(jià)推廣，高額的費(fèi)用不是每一個(gè)企業(yè)都能夠承受的，只有在有一些穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)根基的企業(yè)才適合競(jìng)價(jià)推廣。

何況現(xiàn)在競(jìng)價(jià)推廣中惡意點(diǎn)擊行為愈發(fā)的嚴(yán)重，消耗的廣告費(fèi)用中，有相當(dāng)?shù)囊徊渴潜桓?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是廣告代理商所浪費(fèi)，真正留給客戶的部分已經(jīng)少之又少。在花掉了費(fèi)用，卻并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。

所以為了解決這一問(wèn)題，企業(yè)可選擇一些調(diào)整方案來(lái)節(jié)省自己的費(fèi)用，提高推廣的效率。

1)采用限制區(qū)域，

統(tǒng)計(jì)出企業(yè)產(chǎn)品客戶主要所處的區(qū)域。只針對(duì)該區(qū)域進(jìn)行廣告的投放。其他地區(qū)投放廣告，費(fèi)用與收益相差較大，所以不做重點(diǎn)推廣。這樣，可以讓推廣費(fèi)用更好的利用起來(lái)，提高效率。

2)采用限制時(shí)間，可以根據(jù)訪問(wèn)網(wǎng)站的記錄，來(lái)統(tǒng)計(jì)客戶訪問(wèn)的高峰期，在高峰期讓廣告上線，在低峰期，讓廣告下線。這樣，也是對(duì)推廣費(fèi)用的合理分配。

3)采用第三方的監(jiān)控軟件，企業(yè)可以通過(guò)安裝第三方的軟件來(lái)防止惡意點(diǎn)擊的行為，保護(hù)自己的廣告上線時(shí)，費(fèi)用不會(huì)無(wú)效的浪費(fèi)。國(guó)外的這方面技術(shù)已經(jīng)比較的成熟，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的軟件只有智馳防惡意點(diǎn)擊軟件。

這3種方式相互配合使用，才會(huì)更加有效的利用相同的資源來(lái)做更有效的推廣。

公司產(chǎn)品推廣方案例子2

一、背景淺析

企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。

行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營(yíng)模式相互效仿，客戶在選擇上對(duì)質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。

市場(chǎng)前期銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不完善，營(yíng)建通路成本太高。與商家的誠(chéng)信需要逐步建立。

在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。

二、目標(biāo)群體

企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體

個(gè)人：輔助目標(biāo)群體

三、消費(fèi)趨勢(shì)分析：

四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

(功能、賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn))

五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略

六、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。

在營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的產(chǎn)品

首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用;其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng);再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等;

推廣辦法

(一)平臺(tái)推廣

1、新聞發(fā)布會(huì)

在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén)，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

2、產(chǎn)品展示會(huì)

制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。

3、大型展會(huì)

首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

4、裝材商場(chǎng)(商家)展位推廣

屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。

與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。

(二)信息推廣

資源庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80%的利潤(rùn)通常來(lái)自于20%的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。

另外，我們成立專(zhuān)門(mén)的電話營(yíng)銷(xiāo)中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分)，對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷(xiāo)，或先進(jìn)行電話推銷(xiāo)，再派銷(xiāo)售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍驅(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。

開(kāi)拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶，我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶的一些資料，比如Em新品推廣方案il或電話形式，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，詢問(wèn)對(duì)方的一些要求。

(三)通路推廣

1、零售終端

可以在一類(lèi)、二類(lèi)城市成立自己的.辦事處與銷(xiāo)售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。

2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷(xiāo)售

利用人員推銷(xiāo)、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開(kāi)通綠色通道，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，制造熱銷(xiāo)事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷(xiāo)商。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域)，益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。

公司產(chǎn)品推廣方案例子3

一、推廣目的

為了展示公司形象及提高產(chǎn)品的品牌知名度和產(chǎn)品銷(xiāo)量，在五月初針對(duì)本公司發(fā)光字系列等產(chǎn)品在岳陽(yáng)市、縣級(jí)及周邊地區(qū)廣告公司及行業(yè)內(nèi)公司進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)。為本公司進(jìn)駐發(fā)光字專(zhuān)業(yè)制作市場(chǎng)開(kāi)辟新道路。讓更多業(yè)內(nèi)廣告公司認(rèn)識(shí)不銹鋼發(fā)光字中的MOGO品牌。

二、前期市場(chǎng)調(diào)查

1、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)

深入了解公司發(fā)光字各類(lèi)產(chǎn)品的制作、特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)及價(jià)格，前期對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行2-3天的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，在進(jìn)入市場(chǎng)推廣前進(jìn)行考核，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)者，方可進(jìn)行市場(chǎng)推廣;知道各類(lèi)產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法及方式;分析深入了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì);知根知底，方能縱橫披靡。

2、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)

對(duì)將要進(jìn)行推廣的市場(chǎng)地點(diǎn)，了解調(diào)查分析，分析出該地區(qū)的發(fā)光字市場(chǎng)的現(xiàn)狀、特點(diǎn)及需求，有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳和推廣;該地區(qū)，有多少?gòu)V告公司?有無(wú)熟悉的廣告公司，通過(guò)熟悉的廣告公司進(jìn)行市場(chǎng)突破點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的第一站?針對(duì)該市場(chǎng)主推哪種產(chǎn)品?該產(chǎn)品在該市場(chǎng)的價(jià)格行情?推廣人員在每進(jìn)行一個(gè)區(qū)域的推廣后，要進(jìn)行總結(jié)分析以文字?jǐn)?shù)據(jù)形式表達(dá)出來(lái);功夫下多深，市場(chǎng)就有多深。

3、對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)

對(duì)客戶進(jìn)行信息資料的收集了解，分地區(qū)，分經(jīng)營(yíng)類(lèi)型區(qū)分(圖文類(lèi)、制作類(lèi)、傳媒策劃類(lèi));進(jìn)行日總結(jié)，列清單，回公司進(jìn)行信息入庫(kù)，公司加客戶qq，進(jìn)行信息整理和規(guī)范，方便日后下單操作;有潛在客戶的，也進(jìn)行不定時(shí)宣傳;友情牌、同學(xué)牌、親情牌、老情人牌，在推廣期間靈活運(yùn)用;做會(huì)資源整合，就是一筆無(wú)形的資產(chǎn);以誠(chéng)待人，乃服務(wù)之根本。

三、產(chǎn)品策略

1、品牌定位：專(zhuān)業(yè)制作精工發(fā)光字系列。

2、品牌文化：打造精致品牌形象。

3、價(jià)格策略：

(1)利用專(zhuān)賣(mài)、合作伙伴保持直接用戶價(jià)格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設(shè)。對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴，年度達(dá)到一定銷(xiāo)售數(shù)額的，公司進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額和方法(待定)。

(2)保證經(jīng)銷(xiāo)商一定的高利潤(rùn)，可以吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入，提高市場(chǎng)拓展速度。

(3)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，跟市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格趨平。

4、品牌策略：

(1)公司在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)，也進(jìn)行產(chǎn)品品牌的建立及維護(hù);注冊(cè)專(zhuān)屬品牌，品牌下包含多種類(lèi)型產(chǎn)品，運(yùn)用品牌意識(shí)銷(xiāo)售發(fā)光字產(chǎn)品(如：聯(lián)通的wo品牌、移動(dòng)的：和品牌)，對(duì)品牌進(jìn)行生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化、流程制度化，服務(wù)人性化管理。

(2)建立良好的口碑效應(yīng);進(jìn)行品牌廣告宣傳(線上：微信、qq、微博、淘寶、網(wǎng)站;線下：戶外廣告、視頻廣告、宣傳單畫(huà)冊(cè)、樣品贈(zèng)送等)，在商戶及潛在客戶中提升品牌知名度。

四、產(chǎn)品推廣及工作進(jìn)度安排

1、推廣進(jìn)度安排

(1)、5月4日-5月10期間

5.4工程部進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格確立，以表格形式交予設(shè)計(jì)部;同時(shí)設(shè)計(jì)部進(jìn)行畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)制作，畫(huà)冊(cè)在5月13日前制作出來(lái)。

5.9-5.13市場(chǎng)推廣人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

5.13-5.14推廣人員知識(shí)考核及推廣前公司工作安排。

(2)、5月15日-5月20日

按地區(qū)劃分至__三人負(fù)責(zé)，兩人推廣一人留受形式，輪流外出進(jìn)行地毯式宣傳，進(jìn)行輪流外出推廣;推廣期間如遇訂單，及時(shí)向設(shè)計(jì)部反應(yīng)下單制作，工程部做好制作記錄，方便財(cái)務(wù)核對(duì)入賬。

(3)、5月20日-5月22日

統(tǒng)一進(jìn)行客戶信息整理：推廣人員將各自收集信息整理好，將文字稿及名片等材料交予人事部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理。

(4)、5月23日開(kāi)展公司會(huì)議

推廣人員正對(duì)推廣過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行反饋及信息分享，未進(jìn)行推廣的區(qū)域提前進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，提交推廣申請(qǐng)于市場(chǎng)部，討論是否進(jìn)行補(bǔ)推。

2、廣告方面

(1)制作畫(huà)冊(cè)，進(jìn)行市縣級(jí)行業(yè)內(nèi)廣告公司的免費(fèi)發(fā)放。

(2)重點(diǎn)客戶制作樣品免費(fèi)贈(zèng)送;制作有公司特色的禮物贈(zèng)送客戶(如：有特色的名片盒、能發(fā)光的公司logo鑰匙扣、創(chuàng)意筆筒)。

(3)戶外廣告宣傳，利用能利用資源進(jìn)行公司品牌傳播。

(4)進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo);如：贊助有重大影響的活動(dòng)。

(5)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查;給潛在消費(fèi)者發(fā)放調(diào)查表形式進(jìn)行公司品牌及發(fā)光字知識(shí)的宣傳;這也是無(wú)形中對(duì)品牌的宣傳;消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了幾mogo品牌，在選擇上會(huì)接受信賴此品牌。(潛在消費(fèi)者：各商場(chǎng)商戶、裝飾公司、傳媒公司各寫(xiě)字樓大小型公司)

五、服務(wù)策略

1.開(kāi)通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問(wèn)題。

2.設(shè)計(jì)產(chǎn)品保修卡，建立客戶檔案。

3.定期回訪發(fā)光字使用者，詢問(wèn)客戶建議，提高品牌美譽(yù)度，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。

4.重視售前和售中服務(wù)工作，提高顧客成交率。

六、相關(guān)部門(mén)職責(zé)

1.營(yíng)銷(xiāo)部：主要負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，推廣活動(dòng)的執(zhí)行。

2.市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃和廣告管理等工作。

如何做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)?

有一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)調(diào)查，在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來(lái)賺取的，相信很多成功的銷(xiāo)售員都有這樣的體會(huì)。 我們知道，銷(xiāo)售是離不開(kāi)客戶需求的，客戶有了需求才會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售行為的成功，他是整個(gè)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，既然大客戶在企業(yè)中如此的重要，那么，我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，就應(yīng)該以大客戶需求為導(dǎo)向，把大客戶的需求作為銷(xiāo)售過(guò)程中的重要導(dǎo)向。 在這個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的過(guò)程中，客戶的需求是不斷地發(fā)生著變化的，從普通化、個(gè)性化到多樣化，這也相應(yīng)的指引著我們銷(xiāo)售的方向及銷(xiāo)售的重點(diǎn)。“以客戶需求為導(dǎo)向”、“以滿足客戶需求為目標(biāo)”，這一直是我們銷(xiāo)售過(guò)程中的口號(hào)。而由于在一個(gè)組織當(dāng)中，大客戶始終是占有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當(dāng)然的成為了我們工作的重點(diǎn)。在制定的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)技巧的時(shí)候，我們必須有意識(shí)地側(cè)重于大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實(shí)施。 我們首先對(duì)一個(gè)企業(yè)當(dāng)中所謂的大客戶做一個(gè)闡述。一個(gè)企業(yè)中的大客戶并不單單的是指使用我們產(chǎn)品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，使用產(chǎn)品量大或者單位特殊的客戶，以及對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要推動(dòng)作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶以及戰(zhàn)略客戶等。 經(jīng)濟(jì)大客戶其實(shí)我們不難理解，就是使用我們產(chǎn)品量最大的客戶，這類(lèi)客戶從某一方面講，支撐著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，企業(yè)中大量的產(chǎn)品需要通過(guò)他們?nèi)マD(zhuǎn)變。比如：一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、地區(qū)代理等。對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這類(lèi)客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類(lèi)客戶拉做自己的同盟軍，那么帶給我們的不僅僅有利潤(rùn)，還有長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。 集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)或者個(gè)人產(chǎn)業(yè)鏈或者價(jià)值鏈關(guān)系密切的組織，比如企業(yè)的重要供應(yīng)商、大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的組織、團(tuán)體購(gòu)物組織等，這類(lèi)客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時(shí)間內(nèi)迅速提高企業(yè)或者個(gè)人的業(yè)績(jī)。 這些大客戶對(duì)于企業(yè)及個(gè)人的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠(chéng)的合作關(guān)系，只有忠誠(chéng)才能夠長(zhǎng)久，才能夠穩(wěn)定我們及企業(yè)的發(fā)展。 要讓大客戶忠誠(chéng)于我們之間的關(guān)系，對(duì)大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營(yíng)銷(xiāo)技巧及策略的基礎(chǔ)。在對(duì)大客戶的需求進(jìn)行分析時(shí)，對(duì)顯性需求和隱性需求應(yīng)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。所謂顯性需求，就是客戶表現(xiàn)出來(lái)的外在需求，這類(lèi)需求銷(xiāo)售員一般都可以察覺(jué)得到，比如客戶建了一個(gè)工廠，需要購(gòu)買(mǎi)20臺(tái)機(jī)器，通過(guò)客戶的敘述和我們的觀察，這個(gè)需求已經(jīng)擺在了我們面前，一般來(lái)說(shuō)比較容易滿足。而對(duì)于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現(xiàn)為大客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說(shuō)：“你們的服務(wù)怎么這樣子呢!太讓人失望了。”從這句抱怨中我們只是聽(tīng)出了客戶的不滿，對(duì)于客戶對(duì)那方面不滿?我們的產(chǎn)品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對(duì)于隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變?yōu)轱@性需求時(shí)，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實(shí)的合作伙伴關(guān)系的可能。 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個(gè)銷(xiāo)售員非常重要的工作，尤其對(duì)于一些大客戶來(lái)說(shuō)，這個(gè)工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來(lái)說(shuō)，大客戶不會(huì)主動(dòng)地找到銷(xiāo)售員然后告訴銷(xiāo)售員說(shuō)：“我是你的大客戶，我需要你們大量的產(chǎn)品……”，這當(dāng)然是不可能的，所以需要我們?nèi)ネ诰?。因?yàn)榇罂蛻舻慕灰撞煌谝话闫胀ǖ慕灰?，“你給我錢(qián)，我給你產(chǎn)品或者服務(wù)”這么的簡(jiǎn)單，對(duì)于一個(gè)交易，通常需要簽訂采購(gòu)合同，通過(guò)合同彼此之間要協(xié)調(diào)制定單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)惠幅度、貨運(yùn)方式、到貨時(shí)間、售后服務(wù)等各方面的內(nèi)容，這里面的每一個(gè)內(nèi)容都是客戶的需求，都需要我們通過(guò)挖掘和協(xié)商去滿足。 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)于大客戶的競(jìng)爭(zhēng)，決定大客戶和誰(shuí)合作的一個(gè)關(guān)鍵因素就是誰(shuí)能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造出更多的價(jià)值，誰(shuí)能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點(diǎn)，就要明白客戶重視的價(jià)值是什么?他的需求是什么?在明白了這些之后，當(dāng)然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價(jià)值。要分析大客戶的價(jià)值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶的需求價(jià)值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠(yuǎn)，成為了虧本生意，這就出現(xiàn)了大客戶的需求價(jià)值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒(méi)有人去做的。 關(guān)于客戶的價(jià)值，載瑟摩爾認(rèn)為，客戶的價(jià)值它是一種感知價(jià)值，是客戶在面對(duì)產(chǎn)品時(shí)感知到的利益，與在獲取產(chǎn)品時(shí)所付出的成本進(jìn)行比較后對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的總體評(píng)價(jià)。而被稱之為“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”的菲利普?6?1科特勒博士認(rèn)為，客戶價(jià)值就是過(guò)渡價(jià)值，是客戶總價(jià)值與客戶總成本之差，是指客戶在產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點(diǎn)雖然站的角度有所不同，但有一個(gè)共同點(diǎn)就是都是從客戶的利益出發(fā)。 在當(dāng)代的銷(xiāo)售中，我們是否能夠與大客戶建立長(zhǎng)久的忠誠(chéng)的合作關(guān)系已經(jīng)收到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這需要我們?cè)谕诰蚩蛻粜枨蟮倪^(guò)程中，不斷地增加客戶的感知利益。

制定大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略需考慮的因素有哪些？

在建筑上，一般高層建筑所采用的都是鋼架結(jié)構(gòu)，因?yàn)殇摷芙Y(jié)構(gòu)里面有幾根非常堅(jiān)實(shí)的柱子，這幾根簡(jiǎn)單的柱子能夠使建筑更加的穩(wěn)定，小的波動(dòng)基本上奈何不了建筑的穩(wěn)定性。在一個(gè)企業(yè)中也是一樣，能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業(yè)中非常重要的支柱，成功的進(jìn)行大客戶的銷(xiāo)售，是讓企業(yè)良好發(fā)展的重要手段，如果這些支柱出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)的穩(wěn)定性將會(huì)受到嚴(yán)重的損害。

特別是近幾年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，大客戶越來(lái)越大、小客戶越來(lái)越不穩(wěn)定的這種現(xiàn)象已經(jīng)越來(lái)越明顯，穩(wěn)穩(wěn)的抓住大客戶不管是對(duì)于企業(yè)還是銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)都顯得尤為的重要。所以在企業(yè)中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩(wěn)定大客戶，制定大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略是必須要放在首要位置的任務(wù)，首先我們需要明白制定的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略所要達(dá)到的長(zhǎng)遠(yuǎn)效果是什么？

首先，客戶的忠誠(chéng)度，不管我們是穩(wěn)定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對(duì)面的進(jìn)行銷(xiāo)售，最終一定要讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一定的忠誠(chéng)度，這才是具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。有些銷(xiāo)售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠(chéng)度，這是一種錯(cuò)誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說(shuō)是一種短期的心理表現(xiàn)，是在客戶使用過(guò)我們的產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品的一種贊賞。而客戶的忠誠(chéng)度是一種持續(xù)交易的行為，是為了能夠與客戶持續(xù)交易而做出的一個(gè)推動(dòng)策略，這是每一個(gè)銷(xiāo)售人員乃至企業(yè)愿意看到的效果。所以在我們制定的營(yíng)銷(xiāo)策略中如果能夠起到這樣長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果，對(duì)以后的發(fā)展將具有舉足輕重的優(yōu)勢(shì)。

其次，感情維系。感情維系其實(shí)是鞏固大客戶忠誠(chéng)度的一種策略，人是一種感情豐富的高級(jí)動(dòng)物，如果在制定的策略中體現(xiàn)不出感情的存在，那么彼此之間的溝通就像是一個(gè)缺乏潤(rùn)滑油的機(jī)器，顯得有點(diǎn)干澀。比如我們可以對(duì)大客戶的品行、興趣愛(ài)好、作風(fēng)、購(gòu)物習(xí)慣等做一個(gè)基本的了解，然后再制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候?qū)⑦@些因素融入到營(yíng)銷(xiāo)策略里面。現(xiàn)在很多銷(xiāo)售員采用的節(jié)假日贈(zèng)送禮品、請(qǐng)大客戶參加聯(lián)誼會(huì)等，都是感情維系發(fā)展的一種策略。

國(guó)順化妝品銷(xiāo)售有限公司是一家主要銷(xiāo)售代理某某牌化妝品的企業(yè)，最近公司在中原地區(qū)開(kāi)設(shè)了分公司，準(zhǔn)備在中原地區(qū)打開(kāi)市場(chǎng)并尋找到愿意代理的二級(jí)商。

田然是最近應(yīng)聘到這家公司的銷(xiāo)售人員，主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的業(yè)務(wù)，目前的主要工作也就是開(kāi)發(fā)二級(jí)代理商。一方面之前自己沒(méi)有從事過(guò)化妝品行業(yè)，對(duì)化妝品市場(chǎng)還不是很了解。另一方面這個(gè)產(chǎn)品也是剛剛的進(jìn)入中原地區(qū)，所以開(kāi)發(fā)二級(jí)代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個(gè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，就是下地市，一家經(jīng)銷(xiāo)商一家經(jīng)銷(xiāo)商的去拜訪，將產(chǎn)品及代理優(yōu)惠向每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做一個(gè)介紹，希望能夠找到合適的代理自己產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。這樣他每天去拜訪4到5家經(jīng)銷(xiāo)商，跑了一個(gè)星期之后不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)田然工作一個(gè)星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒(méi)見(jiàn)一個(gè)有意向的客戶，對(duì)田然的態(tài)度自然也沒(méi)有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之余說(shuō)起了自己目前工作的情況，朋友聽(tīng)了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說(shuō)道：

“你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個(gè)星期最多也就拜訪20個(gè)客戶，不但費(fèi)時(shí)間、費(fèi)精力而且由于你每次的發(fā)揮不同，效果也不怎么樣。我以前做推銷(xiāo)的時(shí)候曾經(jīng)做過(guò)一些展會(huì)，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進(jìn)行產(chǎn)品推廣，這樣效果還不錯(cuò)。”

天然聽(tīng)了朋友的經(jīng)驗(yàn)后感覺(jué)有一定的道理，如果將地市潛在的經(jīng)銷(xiāo)商全部集中在公司，進(jìn)行一次二級(jí)代理的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，然后請(qǐng)老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會(huì)產(chǎn)生很好的效果。

接下來(lái)時(shí)間，他給地市的每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)送邀請(qǐng)函，請(qǐng)其參加公司舉行的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商代理會(huì)議，為了保證每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能夠出席，他還買(mǎi)了很多的禮品，并承諾有優(yōu)惠的政策。兩天的時(shí)間他一共邀請(qǐng)到了120個(gè)客戶，到會(huì)的有112個(gè)，在半天的時(shí)間內(nèi)，他就將自己的產(chǎn)品及代理事宜傳遞了這些客戶，并當(dāng)時(shí)就有人與公司簽訂了代理協(xié)議。

此案例中，如果按照田然的營(yíng)銷(xiāo)策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級(jí)代理商，從時(shí)間上來(lái)講效率將是非常低下的，跑一個(gè)月他也拜訪不了多少個(gè)客戶。其次對(duì)自己的體力也是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個(gè)星期最多只能拜訪20個(gè)客戶，如果采用集中會(huì)議的形式，半天時(shí)間內(nèi)就可以將信息傳遞給112個(gè)客戶，20和112這就是兩個(gè)不同的覆蓋面，即在某一時(shí)段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶的數(shù)量。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)總是稍縱即逝的，銷(xiāo)售人員要在很短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品介紹給對(duì)方；在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘大客戶；在很短的時(shí)間內(nèi)與客戶成交，信息傳遞時(shí)的過(guò)程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關(guān)系，所以覆蓋的數(shù)量越多當(dāng)然成功的幾率就會(huì)越大。

在制定大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠(yuǎn)期的，比如與大客戶迅速的達(dá)成協(xié)議，讓大客戶成為我們永久的穩(wěn)定客戶等，除了這些我們還要考慮到費(fèi)用、時(shí)間等方面的因素。

第一，制定大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)費(fèi)用的預(yù)算。比如我們?cè)谥髁髅襟w上做一個(gè)廣告100萬(wàn)才能達(dá)到介紹產(chǎn)品和宣傳的目的；而我們?cè)谝恍?zhuān)業(yè)的媒體上打廣告花費(fèi)可能只需幾萬(wàn)，同樣也可以達(dá)到非常好的效果，同時(shí)也會(huì)省下一大筆的費(fèi)用。

第二，效率。前面講過(guò)效率是現(xiàn)在商場(chǎng)制勝的關(guān)鍵，所以我們制定的營(yíng)銷(xiāo)策略必須是高效的、立竿見(jiàn)影的，能夠做到事半功倍才是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策略。

第三，客戶的級(jí)別?，F(xiàn)在很多的銷(xiāo)售員都不善于向高層的客戶進(jìn)行銷(xiāo)售，制定的營(yíng)銷(xiāo)策略中總是忽視關(guān)鍵性的人物，要知道，擁有決定權(quán)的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無(wú)的人物，那么這個(gè)訂單將會(huì)很難敲定。所以，找對(duì)人辦對(duì)事，這也是一個(gè)效率的體現(xiàn)，要弄清誰(shuí)是具有決策權(quán)的，制定的營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)的是誰(shuí)。

如何做好大客戶銷(xiāo)售，具體要分幾個(gè)步驟？

主要分為3個(gè)步驟：

1.前期準(zhǔn)備（a.專(zhuān)業(yè)知識(shí)要過(guò)硬，你所在行業(yè)、公司及產(chǎn)品知識(shí)；b.你的心態(tài)和儀表也非常重要）

2.拜訪客戶（這一步對(duì)其公司了解，對(duì)老板本人的了解及自己的溝通能力很重要）

3.客戶維護(hù) （成交后不能當(dāng)成一錘子買(mǎi)賣(mài)，要把客戶真誠(chéng)的當(dāng)成自己的朋友，時(shí)常送些禮物，幫他解決些問(wèn)題之類(lèi)的）

祝你好運(yùn)哦

產(chǎn)品推廣語(yǔ)句

一.銷(xiāo)售篇

1.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己。

2.大客戶唯一買(mǎi)的是態(tài)度。

3.推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。

4.說(shuō)服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。

5.什么叫業(yè)務(wù)?做業(yè)務(wù)就是交朋友，朋友越多業(yè)績(jī)?cè)胶谩?/p>

6.客戶買(mǎi)的永遠(yuǎn)是一種情緒，一種氣氛。

7.銷(xiāo)售就是販賣(mài)情緒。

8.推銷(xiāo)冠軍的習(xí)慣是:不僅要準(zhǔn)時(shí)，還必須要提前做好準(zhǔn)備。

9.推銷(xiāo)的成敗與事前的準(zhǔn)備成正比。

10.隨時(shí)隨地搜集相關(guān)行業(yè)的情報(bào)。

11.對(duì)你所從事的行業(yè)要無(wú)所不知。

12.掌握的知識(shí)越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話題。

13.多認(rèn)識(shí)顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)。

14.要想獲得什么，就看你付出的是什么。

15.你到底真正賣(mài)的是什么。

16.只有當(dāng)顧客真正喜歡你，相信你，才會(huì)開(kāi)始選擇你的產(chǎn)品。

17.你必須知道顧客真正要的是什么。

18.一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方。

19.了解顧客的問(wèn)題和需求，再介紹你的產(chǎn)品。

20.百分之一百地相信自己所推廣的產(chǎn)品。

21.顧客不止買(mǎi)產(chǎn)品，更買(mǎi)你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。

22.客戶能上門(mén)約見(jiàn)你，就成功了一半。

23.見(jiàn)顧客前5分鐘，對(duì)著鏡子練微笑。

24.永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊。

25.成功的銷(xiāo)售人員具有極佳的傾聽(tīng)能力。

26.永遠(yuǎn)以贊美對(duì)方為開(kāi)場(chǎng)白。

27.從語(yǔ)言、速度和肢體、動(dòng)作上去模擬對(duì)方，去配合對(duì)方。

28.你要告訴顧客所有需要知道的事情。

29.推銷(xiāo)過(guò)程中，最重要的就是建立信賴感。

30.不露痕跡的把產(chǎn)品賣(mài)出去，是銷(xiāo)售點(diǎn)最高境地。

31.你的緊張會(huì)影響到你的顧客。

32.你的自信也會(huì)影響你的顧客。

33.銷(xiāo)售就是幫助顧客解決問(wèn)題。

34.每一天都要提升你的銷(xiāo)售技巧。

35.用對(duì)的方法來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品是公司業(yè)績(jī)提升的保證。

36.要銷(xiāo)售，就要銷(xiāo)售結(jié)果，不要賣(mài)充分;要講，就要講故事，不要說(shuō)理論。

37.不斷地銷(xiāo)售、銷(xiāo)售再銷(xiāo)售。

38.要隨時(shí)保持微笑。

39.每一個(gè)顧客都希望受到尊重和肯定。

40.服務(wù)勝于銷(xiāo)售。

41.哀求顧客幫你寫(xiě)顧客見(jiàn)證，要提供顧客見(jiàn)證，最好是名人見(jiàn)證。

42.每天把自己交談過(guò)的每一個(gè)顧客的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。

43.報(bào)酬不夠就是能力不夠。

44.要定期，而且持續(xù)不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)。

45.背對(duì)客戶也要100%地對(duì)客戶尊敬。

46.要不斷想出新的方法來(lái)吸引更多的顧客。

47.業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵:每天要定出必須完成度量化限度。

48.要想超過(guò)誰(shuí)，就比他更努力4倍。

49.只要凡事認(rèn)真，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。

50.具備一周工作七天，一天工作24小時(shí)的意識(shí)。

51.言行一致是給他人信心的保證。

52.服務(wù)最終端目標(biāo)就是要讓顧客滿足和忠誠(chéng)。

53.服務(wù)隊(duì)最高境地就是顧客不斷的主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。

54.不只做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)。

55.顧客反對(duì)意見(jiàn)太多，只代表他不相信你，不喜歡你。

56.一個(gè)人之所以成功，因?yàn)樗?wù)隊(duì)人數(shù)比較多，想要更成功，一定要服務(wù)更多的人。

57.顧客不買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，依然要給顧客提供資訊。

58.任何服務(wù)都需要大量推廣、大量推銷(xiāo)。

大客戶銷(xiāo)售六步法

六步法包括：研究客戶、建立關(guān)系、挖掘需求、談判成單、催收回款和二次銷(xiāo)售

第一步：獲取信息，研究客戶

1.角色分析。分析客戶的組織架構(gòu)，找到四類(lèi)角色：使用者、采購(gòu)者、技術(shù)把關(guān)者、最終決策者。使用1+2+1模型，合理分配精力，有效推進(jìn)項(xiàng)目：

【發(fā)展一個(gè)向?qū)?，獲得內(nèi)部信息】該向?qū)Э梢宰瞿愕难劬投?，他不僅可以提供客戶內(nèi)部信息，更能為你指明推進(jìn)項(xiàng)目的方向。還可能把你引薦給你原本見(jiàn)不到的關(guān)鍵角色。這位向?qū)走x一定是熟人，因?yàn)樵疽呀?jīng)有一定關(guān)系基礎(chǔ)的，更容易建立更緊密的關(guān)系；如果沒(méi)有熟人，就一定選距離成交更近的人，或者選一個(gè)跟你價(jià)值觀相近的人。

【跟兩個(gè)關(guān)鍵角色建立關(guān)系，獲得合作話語(yǔ)權(quán)】獲得任意兩個(gè)角色的認(rèn)可。

【做足銷(xiāo)售該做的事，把控總體進(jìn)程】比如你說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格高，那價(jià)格高一定有高的道理，是不是你有對(duì)手沒(méi)有的功能或是性能，你有沒(méi)有讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值？再比如，你說(shuō)客戶跟老供應(yīng)商關(guān)系好，那既然關(guān)系好，為什么還要公開(kāi)招標(biāo)？真的只是走個(gè)過(guò)場(chǎng)嗎？這里邊是不是有什么理由你沒(méi)挖到？

2.風(fēng)險(xiǎn)分析－把控賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

【銷(xiāo)售自己擁有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)】只要風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和銷(xiāo)售意識(shí)落在不同的人或部門(mén)上，就一定會(huì)打架。

【用信用評(píng)分預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)】

項(xiàng)目權(quán)重備注

客戶的采購(gòu)潛力50%客戶一年的采購(gòu)預(yù)算，越高越好

負(fù)面記錄25%比如有沒(méi)有債務(wù)延遲付款，拖欠員工工資，拖欠貨款等等

行業(yè)口碑15%同行的主觀評(píng)價(jià)，可能客觀可能不客觀

經(jīng)營(yíng)狀況10%觀察客流量，去倉(cāng)庫(kù)看看出貨進(jìn)貨情況，又或者看他現(xiàn)在賣(mài)的產(chǎn)品有沒(méi)有當(dāng)下的爆款。

第二步：建立關(guān)系，獲得信任

讓客戶對(duì)你從陌生到熟悉再到信任的過(guò)程，這個(gè)認(rèn)可可能是客戶相信你的產(chǎn)品能解決他的難題，相信你的產(chǎn)品比別人的好，也可能是客戶覺(jué)得你這個(gè)人靠譜，你的公司靠譜，跟你合作放心。

如何跟采購(gòu)建立關(guān)系？

－【通過(guò)回答問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題】

采購(gòu)?fù)ǔ６紩?huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)行業(yè)中有哪些比較有名的企業(yè)用過(guò)你的產(chǎn)品？”

你就可以這么說(shuō)：

話術(shù)“A客戶就用過(guò)我們的產(chǎn)品。他們反饋過(guò)有幾方面的提升，分別是一、二、三這幾點(diǎn)。這幾點(diǎn)也是我們跟其他同類(lèi)產(chǎn)品的差異。但是，我想知道，是不是這幾方面都是您想達(dá)到的目標(biāo)？”通常這個(gè)時(shí)候，采購(gòu)可能就會(huì)說(shuō)：“其中一和三我們是需要的，二我們并不需要?！蹦沁@時(shí)候你就得追加一句，“除了這兩點(diǎn)以外，您還有什么希望達(dá)到的目標(biāo)呢？”

－【選擇契合客戶需求的企業(yè)做背書(shū)】

因?yàn)椴皇潜硶?shū)企業(yè)規(guī)模越大，能發(fā)揮的作用就越大，而是用無(wú)限接近于客戶現(xiàn)在需求的，同類(lèi)同質(zhì)客戶作為背書(shū)，才能發(fā)揮最大的作用。

－【以531的頻次催采購(gòu)確定上會(huì)時(shí)間】一個(gè)月內(nèi)，通過(guò)五次微信、三次電話、一次拜訪，來(lái)催采購(gòu)?fù)七M(jìn)進(jìn)程。

如何跟用戶建立關(guān)系？

在銷(xiāo)售流程中的主要價(jià)值在于反饋，反饋?zhàn)约簩?duì)產(chǎn)品的需求，反饋產(chǎn)品的試用體驗(yàn)

是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中信息流轉(zhuǎn)的結(jié)構(gòu)洞。

【溝通三步】至少和使用者直接溝通一次

對(duì)于使用者來(lái)說(shuō)，他們只關(guān)心一件事，就是你以及你的產(chǎn)品能幫他解決工作問(wèn)題。你能把問(wèn)題解決到他心坎里，他就會(huì)傾向于你。

第一步，要先定位真實(shí)需求。

作為銷(xiāo)售，你要利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫他挖掘出真實(shí)的需求。如果你的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的話，溝通的時(shí)候最好帶上技術(shù)人員一起。然而，需求的背后往往不只一個(gè)解決方案。

第二步就是規(guī)劃解決路徑。

第三步約下次見(jiàn)面的時(shí)間。

如何跟把關(guān)人建立關(guān)系？

【坦誠(chéng)不足，獲得搬救兵的機(jī)會(huì)】

【用破綻吸引反駁，讓客戶意識(shí)到你的產(chǎn)品正合適】這個(gè)破綻一定是一個(gè)客戶不需要的功能，或者技術(shù)參數(shù)。這就需要你做好前期調(diào)查，從你能接觸到的所有資源那盡量多地搜集需求，排除出客戶一定不需要的。

怎么應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的決策人呢？

應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的決策人，不是想方設(shè)法讓他認(rèn)可你的產(chǎn)品，而是要建立平等對(duì)話關(guān)系。

【擁有對(duì)等關(guān)系意識(shí)】你不是在說(shuō)服決策人買(mǎi)你的產(chǎn)品，而是和他共同解決問(wèn)題。

【請(qǐng)教業(yè)務(wù)問(wèn)題，轉(zhuǎn)換師生關(guān)系】請(qǐng)教決策人關(guān)心的或者是他擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)問(wèn)題。

【利用自身優(yōu)勢(shì)，拉平不對(duì)等關(guān)系】講他現(xiàn)在面臨的問(wèn)題應(yīng)該怎么解決。其實(shí)，決策人并不是很看重產(chǎn)品本身。因?yàn)槲覀冎来蠖喈a(chǎn)品差異化并不大，而且能來(lái)到他面前的產(chǎn)品，都是經(jīng)過(guò)了層層把關(guān)的。他更看重人。他要看這個(gè)銷(xiāo)售是不是 有能力承擔(dān)這個(gè)大單的責(zé)任 。而能跟決策人平等對(duì)話的銷(xiāo)售，大多是擁有這個(gè)能力的。

誰(shuí)適合發(fā)展為向?qū)兀?/p>

使用者和采購(gòu)，最適合作為向?qū)У娜诉x。

【利用情緒】使用者是最急于解決問(wèn)題的人。當(dāng)問(wèn)題得不到解決的時(shí)候，他的情緒就需要一個(gè)出口。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有類(lèi)似情緒的時(shí)候，給他機(jī)會(huì)，讓他發(fā)泄出來(lái)，并且表示真誠(chéng)的理解。采購(gòu)最在意的是如果我采購(gòu)了你的東西，你的承諾是不是都會(huì)兌現(xiàn)？你的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)出問(wèn)題？訂單履行了之后，公司和同事會(huì)夸獎(jiǎng)我還是會(huì)埋怨我？你要在一開(kāi)始就提供足夠的證據(jù)，幫他消除這些顧慮。比如，關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的所有參數(shù)、數(shù)據(jù)、證明，都提前準(zhǔn)備好，給對(duì)方講清楚；過(guò)往你的產(chǎn)品是如何幫其他客戶解決問(wèn)題的，用事實(shí)告訴對(duì)方，你會(huì)履行所有承諾；尤其是以往客戶的好評(píng)，一定要讓采購(gòu)知道，告訴他，這樣的好評(píng)他未來(lái)可能也會(huì)收到。如果他對(duì)你們合作的預(yù)期是 安心的、積極的、充滿期待的 ，你們的關(guān)系就會(huì)更進(jìn)一步。

【直接引薦】我們直接要求引薦，對(duì)方都會(huì)拒絕，至少是猶豫，因?yàn)樗恢滥銜?huì)跟對(duì)方說(shuō)什么，會(huì)不會(huì)對(duì)他產(chǎn)生負(fù)面影響。這時(shí)候，如果你告訴他你會(huì)問(wèn)什么，而且，這個(gè)問(wèn)題只有特定角色才能回答，他就沒(méi)理由拒絕你了。

? 第三步：挖掘需求 ，介紹產(chǎn)品

備課，給客戶的基本需求做層次區(qū)分

【區(qū)分需要的和想要的】需要的就是一定要有的，想要的就是沒(méi)有也行，但有的話更好。舉個(gè)例子說(shuō)就是，水、空氣，肯定是我們需要的，沒(méi)有它們我們無(wú)法生存；而咖啡、大房子、豪車(chē)，這些都是想要的，就算沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系。一個(gè)是因人而異，有人嗜咖啡如命，有人對(duì)咖啡不屑一顧；另一個(gè)是因目標(biāo)而異，當(dāng)你的目標(biāo)只是活著的時(shí)候，需要的就只有水、空氣、食物，而當(dāng)你的目標(biāo)是精神飽滿地工作，那咖啡也可能變成你的需要。

采購(gòu)需要什么？需要的，是高性價(jià)比；想要的，是低價(jià)。

使用者，產(chǎn)品能按時(shí)交到他的手里，用起來(lái)順手，這就是他的基本需要；如果能提升他的工作效率，提高業(yè)績(jī)，那就更好了。

技術(shù)把關(guān)人，最需要的是產(chǎn)品安全，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，就算出問(wèn)題也不能是大問(wèn)題。如果有點(diǎn)小毛病，有人能及時(shí)響應(yīng)解決問(wèn)題，這也是必須的。

【盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的】

挖需求的關(guān)鍵，不是問(wèn)對(duì)問(wèn)題就行，而是要在對(duì)的時(shí)機(jī)，問(wèn)對(duì)的問(wèn)題。

【預(yù)測(cè)客戶需求，鎖定有利于你的需求】挖掘需求并不是漫無(wú)目的的提問(wèn)，而是在確認(rèn)需求，甚至是引導(dǎo)需求。通過(guò)前期備課，比如競(jìng)品分析、客戶分析，提前預(yù)測(cè)客戶想要的是什么，掌握客戶的需求庫(kù)，鎖定哪些是對(duì)自己有利的，哪些是不昨的，朝著對(duì)自己有利的方向推進(jìn)。這個(gè)有利的需求往往都是客戶想要的，而不是客戶需要的。

【用SPIN模型提問(wèn)，導(dǎo)向有利于你的需求】

S-situaiton question ，狀況詢問(wèn)，也叫它背景提問(wèn)。了解對(duì)方目前出現(xiàn)的問(wèn)題

銷(xiāo)售要賣(mài)的產(chǎn)品是一款根據(jù)拼圖的特殊需求研發(fā)的灰板紙。他找到一家從生產(chǎn)包裝盒轉(zhuǎn)型生產(chǎn)拼圖的公司，這個(gè)客戶現(xiàn)在沿用了包裝盒原材料的供應(yīng)商，如果目前他們的拼圖生產(chǎn)沒(méi)有問(wèn)題，那他就很難有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

于是銷(xiāo)售這么跟客戶說(shuō)：“林總，聽(tīng)說(shuō)你們公司現(xiàn)在也在接拼圖訂單了，做得怎么樣?。俊?/p>

對(duì)方說(shuō)：“馬馬虎虎，訂單量跟我的理想狀態(tài)還有一定的差距?？蛻魧?duì)產(chǎn)品不是太滿意，不放心把量大的單子下給我?！?/p>

P- problem question ，難點(diǎn)問(wèn)題，針對(duì)具體的問(wèn)題提問(wèn)。縮小問(wèn)題范圍，鎖定具體的痛點(diǎn)。

他說(shuō)：“按說(shuō)您生產(chǎn)了那么多年的包裝盒，現(xiàn)在做拼圖，就是換條生產(chǎn)線的事，產(chǎn)品質(zhì)量還能出什么問(wèn)題呢？”

客戶說(shuō)：“我這邊供應(yīng)商給我打樣的時(shí)候都能通過(guò)，但是等到批量生產(chǎn)的時(shí)候，就經(jīng)常出現(xiàn)分層、變形的情況。后來(lái)別人給我介紹了一家不錯(cuò)的原材料供應(yīng)商，但是廠子在廣東，離我這太遠(yuǎn)，訂的貨少了人家根本不發(fā)貨。”

I-implication question ，內(nèi)涵問(wèn)題，用來(lái)擴(kuò)大痛點(diǎn)。

銷(xiāo)售說(shuō)：“林總，我覺(jué)得目前有兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是灰板紙的品質(zhì)沒(méi)法達(dá)到制作拼圖的標(biāo)準(zhǔn)；另一個(gè)是供應(yīng)商供貨不穩(wěn)定，影響我們的生產(chǎn)進(jìn)度。您覺(jué)得哪個(gè)問(wèn)題是最重要的？”緊接著銷(xiāo)售說(shuō)：”如果退貨重做，各方面成本應(yīng)該不少吧？”客戶說(shuō)：“可不是嗎。重新買(mǎi)原料得單獨(dú)包車(chē)，這成本就不少。重做還會(huì)延期交貨，客戶還特別不滿意。好訂單大訂單也接不下來(lái)，產(chǎn)線吃不飽，人工成本在那擺著，現(xiàn)在生意真的難做?！?/p>

N-need-payoff question ，有關(guān)需求跟回報(bào)的提問(wèn)。

最后銷(xiāo)售說(shuō)：“林總，根據(jù)您說(shuō)的我可以看出來(lái)，其實(shí)您需要的是一款不分層、不變形的原材料，而且這個(gè)供應(yīng)商要反應(yīng)快速又穩(wěn)定，3噸、5噸也能給您發(fā)貨，是吧？”

客戶說(shuō)：“是?！?/p>

【根據(jù)客戶特征，選擇提問(wèn)時(shí)機(jī)】客戶先發(fā)言，就等客戶說(shuō)完再提問(wèn)，側(cè)重模型后兩類(lèi)問(wèn)題；客戶不發(fā)言，就先做鋪墊，創(chuàng)造交流環(huán)境再開(kāi)始提問(wèn)。

第四步：談判成單，促成成交

第一次見(jiàn)面就拿下合同的，大概也就只有30%，大部分情況是，即便是忙得不得了的最終決策人，也要見(jiàn)兩到三次，才能點(diǎn)頭同意合作。

想要決策人點(diǎn)頭，那面見(jiàn)他的目標(biāo)就不能是一次搞定，而是談成最好，談不成也別談死。

[ 從決策人角度找關(guān)注點(diǎn) ] 有兩個(gè)背景信息，可以幫助你判斷決策人可能關(guān)注的方向，第一個(gè)背景信息就是決策人今年最大的任務(wù)是什么，目標(biāo)是什么，未來(lái)的規(guī)劃又是什么。第二個(gè)背景信息，就是決策人在這個(gè)崗位的任職時(shí)間。求增長(zhǎng)，還是求穩(wěn)？

[ 主動(dòng)提出下次再談 ] 想避免談死，一定不能冷場(chǎng)，得讓談話延續(xù)下去。在沒(méi)有完全談死的情況下，找個(gè)機(jī)會(huì)下次再談；或者，上個(gè)請(qǐng)教，針對(duì)對(duì)方很有成就感的事情。

[用開(kāi)放問(wèn)題，回應(yīng)你不熟悉的話題]順著客戶提的話題聊下去，重點(diǎn)是引出客戶自己的觀點(diǎn)。你先提就有討好之嫌，客戶主動(dòng)提他感興趣的話題，關(guān)系就有了往朋友關(guān)系上發(fā)展的苗頭。

[用承上啟下的話術(shù)，推動(dòng)決策人做抉擇]? 關(guān)于這次合作，你還有什么顧慮或是問(wèn)題？

等客戶表達(dá)得差不多了，先肯定題外話的價(jià)值，再引回主題，推動(dòng)決策人抉擇。

第五步：跟進(jìn)回款，

[ 轉(zhuǎn)變態(tài)度，理直氣壯地要賬 ] 客戶會(huì)因?yàn)榍纺沐X(qián)，而不好意思見(jiàn)你，欠你錢(qián)越多，時(shí)間越長(zhǎng)的人，可能關(guān)系離你越來(lái)越遠(yuǎn)。

[ 話術(shù)層層遞進(jìn)，驅(qū)動(dòng)客戶還錢(qián) ] 他用什么理由搪塞你的，你就用相同的理由回應(yīng)他?？蛻艨薷F，就用相同的邏輯回應(yīng)，他講關(guān)系，你也講關(guān)系，他講不容易，你講得比他更慘。給客戶指明現(xiàn)在還錢(qián)會(huì)收以的利益，再警示如果不還錢(qián)，長(zhǎng)期可能遭受的利益損失。

[ 步步緊逼，死纏老賴還錢(qián) ]

第六步：二次銷(xiāo)售

客戶滿意度＝體驗(yàn)－預(yù)期，差值代表的就是客戶的退出壁壘，差值越高，證明客戶越滿意，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概率就越低，二次銷(xiāo)售的成功可能性越大。

提升體驗(yàn)－去滿足客戶想要的條件

老客戶轉(zhuǎn)介紹－心態(tài)上，要邁過(guò)自己心里那道坎，主動(dòng)向客戶提要求；時(shí)機(jī)上，要踩在客戶的嗨點(diǎn)上，才能提高成功率；提請(qǐng)求時(shí)候，一定要把細(xì)節(jié)做好，做足功課，不僅有具體的目標(biāo)，而且還幫對(duì)方想好了怎么幫你。請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，一定要具體指出你想認(rèn)識(shí)哪個(gè)客戶，千萬(wàn)不要問(wèn)客戶你有哪些人脈，幫我介紹一下，

大客戶開(kāi)發(fā)的那些事兒

每年十一月和十二月應(yīng)該都是銷(xiāo)售人員最忙的時(shí)節(jié)，我也一樣，在公司各種沖刺活動(dòng)下每天都忙到飛。忙到什么程度，最明顯的就是每日工作計(jì)劃里邊都安排了：寫(xiě)一篇中文文章或者建立一個(gè)見(jiàn)感思行卡片，但是每天睡覺(jué)前清單里邊妥妥地還躺在那里的也還是寫(xiě)作記錄的工作沒(méi)做，挺對(duì)不住它也對(duì)不住自己的。

趁著最近總經(jīng)理做了一個(gè)關(guān)于大客戶開(kāi)發(fā)和管理的培訓(xùn)，結(jié)合自己將近十年的銷(xiāo)售工作，趕緊把這個(gè)知識(shí)點(diǎn)好好做一下復(fù)盤(pán)和總結(jié)，再忙也要把重要的事情做了， busy but not hurried。 同時(shí)也希望以下內(nèi)容能對(duì)你有所啟發(fā)和幫助。

在過(guò)去將近10年的外貿(mào)銷(xiāo)售工作，特別是近幾年的銷(xiāo)售+營(yíng)銷(xiāo)工作中，已經(jīng)和不少國(guó)外大客戶進(jìn)行過(guò)接待洽談項(xiàng)目合作，深刻理解到大客戶的開(kāi)發(fā)，關(guān)系建立以及長(zhǎng)期維護(hù)這條路有多艱辛。但凡有點(diǎn)大客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售的人都知道， 大客戶無(wú)論對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)或者銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)大客戶是一個(gè)公司的重要資產(chǎn)和利潤(rùn)的主要來(lái)源 ，于個(gè)人來(lái)說(shuō)， 大客戶能在單位時(shí)間內(nèi)給我們帶來(lái)最高的收入 。

所以，今天主要圍繞3個(gè)點(diǎn)來(lái)展開(kāi)探討：

同時(shí)也會(huì)結(jié)合我日常的一些大客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)用的工具分享給大家，希望對(duì)有意向成為top sales的小伙伴有所啟發(fā)和幫助。

說(shuō)到大客戶，每個(gè)企業(yè)，甚至每個(gè)人心里對(duì)大客戶的定義都不一樣。按百科的定義，大客戶是指那些對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的、能對(duì)企業(yè)盈利作出重大貢獻(xiàn)的企業(yè)，再具體一些我認(rèn)為李覺(jué)偉老師給到的定義會(huì)更明確些，什么是大客戶主要從3個(gè)方面來(lái)看：

1. 企業(yè)規(guī)模大。

這種大客戶，最起碼會(huì)是當(dāng)?shù)囟愂盏闹е髽I(yè)， 有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，有完善的決策機(jī)制，多種購(gòu)買(mǎi)角色，需求明確。

2. 具有戰(zhàn)略性。

這類(lèi)企業(yè)可能采購(gòu)規(guī)模沒(méi)那么大，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，其對(duì)于我們的品牌推廣，亦或者對(duì)我們打開(kāi)整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售渠道有很大幫助，比如對(duì)于一款比較冷門(mén)的產(chǎn)品，如果沃爾瑪知識(shí)少量采購(gòu)了我們的產(chǎn)品，但是沃爾瑪絕對(duì)是個(gè)大客戶，因?yàn)槿绻覀兡苓M(jìn)入500強(qiáng)企業(yè)的采購(gòu)清單，本身這就是一種高價(jià)值的背書(shū)，無(wú)論從品牌還是產(chǎn)品質(zhì)量各方面來(lái)說(shuō)，這都是在同行業(yè)中有優(yōu)勢(shì)的，因此這對(duì)接下來(lái)攻克更多大客戶提供了硬核支撐。

3. 滿足二八定律中的80%。

絕大多數(shù)企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自于20%的大客戶，那20%的大客戶是企業(yè)里面上上下下，每個(gè)部門(mén)都十分重視和清楚的，不信的話你去一下財(cái)務(wù)部，或者翻一下年度財(cái)報(bào)，一看就知道。你比如我們公司雖然每年走幾百上千票貨物，但是每年或者每個(gè)月業(yè)績(jī)的主要來(lái)源基本都是那么幾個(gè)VIP大客戶。

?普通銷(xiāo)售周期短且決策快，而大客戶則不同，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)并且有幾個(gè)階段或者過(guò)程。

多數(shù)情況下，普通客戶公司當(dāng)事人一般是購(gòu)買(mǎi)決策者， 而大客戶公司，基本都有多個(gè)決策者和客戶角色。這時(shí)候就需要把大客戶公司的組織架構(gòu)搞清楚，聯(lián)系對(duì)的人才能在最短時(shí)間內(nèi)推進(jìn)合作。

普通客戶公司一般利益關(guān)系簡(jiǎn)單，短期而且是局部的，而大客戶則不同，關(guān)系復(fù)雜，長(zhǎng)期且廣泛。

普通客戶注重產(chǎn)品功能和交易，而大客戶注重顧客價(jià)值和回頭客，對(duì)品牌溢價(jià)要求高。

或者說(shuō)我們?nèi)ラ_(kāi)拓大客戶的時(shí)候要從哪些方面去找呢？以下列出的是我們培訓(xùn)會(huì)上分組討論我認(rèn)為比較全面的分類(lèi)方法：

首先，從服務(wù)類(lèi)型來(lái)看，可分為專(zhuān)業(yè)型和綜合性。

專(zhuān)業(yè)型顧名思義就是在我們所在行業(yè)里邊只經(jīng)營(yíng)我們?cè)擃?lèi)產(chǎn)品的大客戶，他們能提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和解決方案，客戶對(duì)產(chǎn)品，市場(chǎng)各方面都很在行，這在前期合作推進(jìn)上來(lái)說(shuō)也相對(duì)更容易些。綜合型主要是指產(chǎn)品行業(yè)覆蓋范圍比較廣，但是具有一定規(guī)模的大公司，比如大型商超，像沃爾瑪，麥德龍，宜家等。

其次，從業(yè)務(wù)覆蓋范圍上來(lái)說(shuō)，可分為跨國(guó)型和區(qū)域型?！?

跨國(guó)型公司無(wú)論是市場(chǎng)占有率，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，資金，管理等來(lái)說(shuō)，都是有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的。同理區(qū)域型大客戶主要是指在某個(gè)或某些區(qū)域做的很好的客戶。

最后，項(xiàng)目型和經(jīng)銷(xiāo)型。

這個(gè)主要是針對(duì)我們公司的客戶來(lái)進(jìn)行的分類(lèi)，項(xiàng)目型主要針對(duì)的是以一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目為主并且長(zhǎng)期從事該類(lèi)項(xiàng)目的大客戶。經(jīng)銷(xiāo)型很容易理解，各類(lèi)大中型經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商，代理商，有現(xiàn)成的銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品合適就能長(zhǎng)期在現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的大客戶。

知道誰(shuí)是大客戶了，那接下來(lái)探討一下如何開(kāi)發(fā)客戶。主要分享以下幾個(gè)方面；

包括自我檢討自身專(zhuān)業(yè)水平，例如我們的專(zhuān)業(yè)度，外我和內(nèi)在的軟實(shí)力和硬實(shí)力，拜訪或者接待高層的能力，郵件的談判能力（外貿(mào)人）。特別對(duì)于「外貿(mào)人」這個(gè)群體來(lái)說(shuō)，想要做得好，那就非得十八般武藝樣樣精通不可。文能談判能接待武能建站能營(yíng)銷(xiāo)，絕對(duì)不是開(kāi)玩笑的。

（對(duì)了， 如果你剛好也是外貿(mào)人兒，恭喜你，這里有一份【外貿(mào)人必備工具單】應(yīng)該能幫到你，從建站到優(yōu)化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，聊天工具以及各種插件的使用一應(yīng)俱全，趕緊留言找我吧。）

做客戶畫(huà)像。幾年前接觸到思維導(dǎo)圖這個(gè)工具，通過(guò)刻意學(xué)習(xí)和練習(xí)后就開(kāi)始把手頭潛在大客戶用導(dǎo)圖的方式整理出來(lái)，這樣能從0到1把客戶調(diào)查個(gè)遍，爭(zhēng)取祖宗八代都摸個(gè)底，這樣對(duì)于客戶跟進(jìn)能做到知己知彼，心中有底。那具體如何做這個(gè)客戶畫(huà)像呢？

1）公司基本信息。

公司名稱，地址，歷史，產(chǎn)品分來(lái)，主要供應(yīng)商等等，越詳細(xì)越好。

2）了解大客戶公司組織架構(gòu)，做客戶決策樹(shù)。

從總經(jīng)理到銷(xiāo)售總監(jiān)，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和技術(shù)總監(jiān)等，把能找到的聯(lián)系人都放到?jīng)Q策樹(shù)中做評(píng)估，從重要決策者入手進(jìn)行聯(lián)系溝通。

3）客戶需求。

通過(guò)搜集以上信息了解客戶是否有需求， 是不是存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？這就需要評(píng)估客戶當(dāng)前的相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，價(jià)格，是否有拓寬品類(lèi)或者增加供應(yīng)商的需求？客戶在行業(yè)的優(yōu)勢(shì)？客戶的財(cái)務(wù)狀況？客戶在該項(xiàng)目的投入?　客戶對(duì)合作的緊迫性?　特別是疫情下，客戶當(dāng)前盡管有需求但是是否還有足夠的資金放到該項(xiàng)目上？

4）銷(xiāo)售計(jì)劃。

我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候，可以用10個(gè)刻度來(lái)量化客戶的態(tài)度：從正5分到負(fù)5分，全力支持我們的是正5分，熱心提倡我們的是4分，支持我們的是3分，有興趣的是2分，可以繼續(xù)的是1分，不反對(duì)我們的是負(fù)1分，沒(méi)有興趣的是負(fù)2分，反對(duì)我們的是負(fù)3分，強(qiáng)烈反對(duì)我們是負(fù)5分，然后傾向于我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的是負(fù)10分。

此外，計(jì)劃還要包含更多的點(diǎn)，比如該客戶有“線人”嗎？ 雙方高層對(duì)合作的認(rèn)可度？雙方對(duì)長(zhǎng)期合作的態(tài)度？項(xiàng)目審批和財(cái)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化？等等。

評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和需求，包括企業(yè)需求，個(gè)人需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。小公司老板的跟人需求很多時(shí)候可能就是企業(yè)的需求，但是大客戶不然，大客戶公司的組織架構(gòu)復(fù)雜，分工明確，這就需要對(duì)企業(yè)需求，個(gè)人需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做摸底和評(píng)估工作，跟進(jìn)客戶能游刃有余。

記錄，復(fù)盤(pán)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。 大客戶的供應(yīng)商一般情況都比較穩(wěn)定，如何在大客戶既有供應(yīng)商名錄中適時(shí)出脫穎而出，要做好客戶跟進(jìn)記錄，不斷復(fù)盤(pán)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，到客戶準(zhǔn)備更換或者儲(chǔ)備新的供應(yīng)商時(shí)第一時(shí)間閃亮登場(chǎng)。

執(zhí)行和跟蹤 。所有的準(zhǔn)備工作都做好后，接下里就是按計(jì)劃去執(zhí)行和跟蹤，即使的調(diào)整應(yīng)對(duì)策略。

工廠／公司實(shí)力。 平時(shí)通過(guò)不斷的演練積累經(jīng)驗(yàn)和發(fā)現(xiàn)不足，有客戶拜訪或者主動(dòng)拜訪客戶時(shí)如實(shí)展示工廠或者自身公司實(shí)力。特別是因?yàn)橐咔橛绊?，互?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)變得如日中天，大家都不斷在研究和探索如果通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做好公司營(yíng)銷(xiāo)和客戶開(kāi)發(fā)跟進(jìn)以及維護(hù)，這時(shí)實(shí)力的展示就顯得尤其重要。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和自身專(zhuān)業(yè)度展示。 除了展示公司實(shí)力外，還要落地到產(chǎn)品和人上來(lái)，跟同行相比，我們的產(chǎn)品具有哪些人無(wú)我有，人有我精的優(yōu)勢(shì)。此外，個(gè)人IP的塑造在大客戶開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售過(guò)程中也非常重要，你是否能讓客戶感覺(jué)到你是個(gè)活生生的人？是否專(zhuān)業(yè)值得信奈可以長(zhǎng)期合作？我們不僅要做產(chǎn)品銷(xiāo)售，要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和積累進(jìn)階到顧問(wèn)式銷(xiāo)售和價(jià)值銷(xiāo)售，讓客戶認(rèn)為我們是該行業(yè)的專(zhuān)家。

以上就是培訓(xùn)時(shí)提到的主要知識(shí)點(diǎn)，同時(shí)也結(jié)合了我平時(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)和想法做了一些梳理。如果能按以上幾個(gè)點(diǎn)去做要給大客戶的開(kāi)發(fā)工作，成功的機(jī)率是非常高而且工作的效率是極高的。最后再談?wù)勎覀冏鲆陨瞎ぷ鞯脑颉?/p>

愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)一句名言：假如只給我一個(gè)小時(shí)的時(shí)間拯救世界，我會(huì)先花 55 分鐘去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后再用余下的 5 分鐘解決問(wèn)題。越是重要的事情，我們?cè)揭谧鲋案闱宄槭裁匆?，不然三分熱度搞了一段時(shí)間就很容易堅(jiān)持不下去了，因?yàn)樽鲋熬透緵](méi)搞清楚自己為什么要去做。

那我們?yōu)槭裁匆_(kāi)發(fā)大客戶呢？從公司層面就不多加討論，咱們主要從個(gè)人方面來(lái)說(shuō)一下原因，主要包括以下極點(diǎn)：

我們每天的時(shí)間都是有限的，在跟進(jìn)一個(gè)普通客戶和跟進(jìn)一個(gè)大客戶的時(shí)間是差不多的，做發(fā)票，下單，出貨等流程都是要走的，但是大客戶能帶給我們的收入是幾十個(gè)甚至幾百個(gè)普通客戶都沒(méi)法帶來(lái)的。大客戶的采購(gòu)量大，周期短，相應(yīng)的我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和提成就高很多個(gè)量級(jí)，那為什么不在最初開(kāi)發(fā)客戶時(shí)就多花點(diǎn)時(shí)間和精力在大客戶身上呢？更具二八定律，我們的主要收入基本都是大客戶貢獻(xiàn)的，那想提升收入水平很簡(jiǎn)單，把大客戶的量級(jí)不斷迭代提升，CRM系統(tǒng)加入更多潛在大客戶名單。

普通客戶和大客戶的公司規(guī)模，采購(gòu)周期，決策層，信息來(lái)源等都是完全不同的，在普通客戶跟進(jìn)過(guò)程中通常只是在做一些重復(fù)性工作，個(gè)人成長(zhǎng)速度是緩慢的，充其量是熟能生巧。但是大客戶則不同，從前期的開(kāi)發(fā)到接待再到談判和下單出貨，對(duì)銷(xiāo)售人員的各方面能力要求是相對(duì)更高的，這就會(huì)倒逼銷(xiāo)售進(jìn)行多方位的自我學(xué)習(xí)和提升，進(jìn)而順利拿下客戶。在這個(gè)過(guò)程中，我們的眼界，認(rèn)知和各方面的能力是能得到飛速的提升的。

有成功開(kāi)發(fā)過(guò)或者說(shuō)做過(guò)大客戶管理的銷(xiāo)售，認(rèn)知和能力本身不會(huì)太差，多數(shù)情況下很容易做到TOP SALES，　都到哪里都能自帶光環(huán)，成為人們眼中的優(yōu)秀人才，這種人的職業(yè)發(fā)展速度相對(duì)其他普通銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)會(huì)更快更順利。

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