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醫(yī)藥營銷:如何做好中成藥的學術推廣

目前，中成藥的市場推廣不只局限在中醫(yī)科室，同時要面向西醫(yī)多個科室，但由于中醫(yī)與西醫(yī)的理論基礎不同，中藥自身的特點又使得客戶對中成藥的認識產生差異，如何做好中成藥的學術推廣成為營銷者需要思考的問題。認知影響定位醫(yī)藥招商專家指出，中成藥推廣之所以不能像化學藥物那樣形神兼?zhèn)?，與中藥和化學藥物的特點不無關系。首先，中醫(yī)辨證與西醫(yī)辨病在診治疾病過程中各自具有優(yōu)勢與特色。近年來雖有中西醫(yī)結合的學科與理論，但在臨床中怎樣才能使中醫(yī)辨證與西醫(yī)辨病在整體框架中形成比較合理的、完整的理論目前卻沒有統一的認識。這決定了兩種醫(yī)學在疾病認知上存在不同。其次，中藥臨床療效的證據級別較低。目前的中成藥推廣缺乏充分的臨床試驗研究，尤其是高證據級別的臨床研究。近年來雖然有人指出中藥也要做循證，但目前中藥的循證醫(yī)學多數是在西醫(yī)的框架內進行，缺乏相應的中藥循證醫(yī)學的方法學研究。同時，對疾病缺乏適應癥的理解與支持。多數中藥使用治則、治法或者中醫(yī)的證來表述適應癥，雖然能給推廣帶來更多的彈性，但在與化學藥物發(fā)生藥物臨床用藥競爭時需在藥物定位上多下功夫。在中藥與臨床治療的聯系上，中醫(yī)治療疾病經歷著“診斷→辨證論治→治法治則的選擇→臨床施治”的過程，同時中藥經歷著“原料藥材→藥材加工→治法治則指導→組方配伍→臨床用藥”的過程。因此，了解中醫(yī)治療疾病與中藥用藥過程對理解中成藥在臨床推廣中的概念有著重要意義。推廣內容轉變近年來，隨著循證醫(yī)學的發(fā)展，臨床治療證據以嚴謹、科學的方法被記錄了下來。對應最新的循證醫(yī)學證據級別，我們可以發(fā)現，多數中成藥的證據級別可能集中在“論點、評論與觀點”、“病例報告”以及“隊列研究”級別，存在相當數量的醫(yī)家用藥經驗、驗方、病例集，亦有相當數量的面向藥物療效的臨床研究。事實上，證據的級別對營銷傳播和市場推廣的效果有重要影響。醫(yī)藥代理指出，從藥物推廣的發(fā)展歷程來看，早期的藥物推廣，客戶只在乎產品的藥理特征、治療方法和藥物特點。所以，早期的推廣只關注藥物的基本特性，如適應癥、如何給藥、療效、安全性、耐受性、臨床療效和作用機制。舒降之（辛伐他?。┥鲜兄醯耐茝V語為：1.首個甲基羥戊二酰輔酶A（HMG-COA）還原酶抑制劑；2.能降低低密度脂蛋白，升高高密度脂蛋白；3.全新的作用機制；4.使用10~40mg降低體內低密度脂蛋白18%~32%；5.安全性與耐受性與對照藥物等同；6.每次劑量為10~20mg/次。近年來，隨著多項臨床試驗的開展（4S、CARE、NCEP等大型臨床試驗），舒降之的推廣語也發(fā)生了重要的變化：1.通過降低冠脈事件，降低總死亡率的風險；2.降低非致死充血性心力衰竭的風險；3.降低中風或短暫性腦缺血的風險。將臨床試驗結果應用于推廣，實現了推廣內容和方式的轉變。這種轉變在上世紀80年代經歷了相當長的時間，且需要極大的投入，而在立普妥上市時，就已經全面采用了這種推廣方式。從目前中成藥與化學藥物的臨床試驗特點來看，中成藥所進行的臨床試驗大多屬于動物試驗或觀察性臨床試驗，這些試驗的目的集中在驗證藥物療效的有效性。而化學藥物近些年在循證醫(yī)學的指導下，臨床試驗不僅包括對藥物療效有效性的驗證，更集中在對藥物的干預時間、作用特征、收益風險比對和長期治療收益等多個方面，使得臨床對藥物的認知更全面、更系統，也增加了處方的確定性。分層實現差異化在此形勢下，中成藥的學術推廣可以分為3個層次。1.適應癥或循證醫(yī)學。適應癥即中成藥的“功能主治”，這一層的推廣不如前兩種類型普遍，比較典型的有連花清瘟膠囊和六味地黃丸。與前兩層不同，適應癥更需要臨床證據的支持，但以適應癥為主的推廣方式距離臨床使用是最近的。此種情況下，如何理解藥物的作用機理以實現有效的推廣成為營銷人員的主要任務。由于藥物的化學特征和藥理作用不能輕易更改，只關注藥物特征，如適應癥、給藥方式、療效、安全性和作用機制等，就無法找出更多說服客戶處方的理由，更好地關注競爭，并確定自己的治療優(yōu)勢。同時，關注臨床試驗中藥物體現出來的特點，還可以增加推廣概念，獲得更寬敞的視野。2.治則或治法。治則指導治法的確立，治法是治則的具體化，它由治則所規(guī)定，并從屬于一定的治則。治則與治法在近年來的中成藥市場推廣中有著重要應用，并能延伸到藥物的療效上。比如步長腦心通膠囊的“腦心同治”，以及通心絡的“絡病學說”。治則與治法（特別是治法）具有概念清晰、定義準確、表達多樣和易于傳播等特點，易于實現中成藥的差異化學術推廣，但需要解決中醫(yī)術語的推廣有效性問題。3.藥物組分或組方。中成藥在不同的組方原則或治則的指導下組成復方，于是藥物的選材或組方、組分就成為了中成藥差異化的第一層。目前，市場上有諸多藥物采取了這種方式，比如仲景六味地黃丸的“藥材好，藥才好”，藥材不同產地（道地）、用藥部位與生物學分類成為此類藥物尋求差異化的主要途徑。醫(yī)藥招商網專家認為，在推廣過程中，每種中成藥并不是只使用一個層次，幾個層次的聯合使用也很常見。

醫(yī)藥企業(yè)針對最終消費者的營業(yè)推廣方式有哪些

贈送樣品,附贈產品,有獎銷售,降價銷售,現金退回,銷售現場陳列和表演,特價包裝,贈送印花

醫(yī)療行業(yè)20萬算大單嗎

20萬不算大單。

現在放在醫(yī)療行業(yè)20萬算比較小的單了。病人看個重病就有花費幾十萬，上百萬的都有。

有的醫(yī)療器械訂單都幾百萬，像掃描機不得上千萬。所以說醫(yī)療行業(yè)20萬算不上大單。

什么是藥代

藥代就是醫(yī)藥代表，根據國務院發(fā)布《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，醫(yī)藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務。

2015年正式出版發(fā)行的《中華人民共和國職業(yè)分類大典》把“醫(yī)藥代表”納入新職業(yè)，并定義為“代表藥品生產企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員”。

對于醫(yī)藥代表的工作任務，《大典》規(guī)定，一是制定醫(yī)藥產品推廣計劃和方案；二是向醫(yī)務人員傳遞醫(yī)藥產品相關信息；三是協助醫(yī)務人員合理用藥；四是收集、反饋藥品臨床使用情況。這也是備受爭議的醫(yī)藥代表在“國家確定職業(yè)分類”上首次獲得身份確認。

擴展資料：

有行業(yè)媒體發(fā)布統計數字認為，國內醫(yī)藥代表數量達到300-400萬人。資深業(yè)內人士透露，最初的醫(yī)藥代表門檻比較高，主要服務于外資藥企，需要醫(yī)學或藥學專業(yè)背景。

但由于缺乏行業(yè)指導和規(guī)范，甚至沒有入行門檻，尤其是一些國內藥企的醫(yī)藥代表很快淪落為“銷售”，給醫(yī)生打雜搞關系送禮的做法也層出不窮。

一些醫(yī)藥代表為了推銷自家的藥，替醫(yī)生買菜接孩子搞衛(wèi)生的活都干。國務院《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》出臺后，有行業(yè)觀察人士指出，醫(yī)藥代表行業(yè)將迎來大規(guī)?！半x職潮”。

參考資料來源：人民健康網——不能賣藥，數百萬“藥代”何去何從？

醫(yī)藥推廣流程

明確你的市場范圍，如果是全國的話

那你只能去那些覆蓋全國的媒體做宣傳。

后再建立自己的銷售渠道。

醫(yī)藥產品專員與推廣專員有什么區(qū)別

產品專員崗位職責：

1、 市場調研和分析，制訂產品推廣計劃和策略。

2、 進行市場運作的成本核算，數據搜集與分析，向公司提供市場相關的可靠數據。

3、 從事市場推廣活動的組織執(zhí)行和管理。包括：產品推廣會、展覽會和學術交流會等推廣

活動，安排計劃、組織執(zhí)行和管理控制等。

4、 對代理商及公司員工進行學術知識培訓。

5、 負責全國代理商的統一管理及監(jiān)控，分類管理一級及二級代理商，優(yōu)化代理商的精細

管理

6、 負責大客戶的關系維護，發(fā)展專家隊伍并與專家建立牢固的合作關系。具有優(yōu)秀的團隊

合作和敬業(yè)精神,能夠熟練閱讀英文專業(yè)文獻. 有很強的自我學習能力

7、 分析市場需求，了解市場發(fā)展方向，熟悉競爭對手。

市場推廣專員

職責

1. 制定年度，季度的市場計劃，包括產品推廣策略，品牌建設策略，具體行動方案和預算，并負責在公司范圍內貫徹市場計劃，負責組織，指導區(qū)域市場人員制定和細化本區(qū)域的市場執(zhí)行計劃，并負責組織和監(jiān)督和評估實施。

2. 負責制定新產品上市計劃，包括確認產品定位，開發(fā)產品利益點，并通過有效使用市場傳播工具如POP，促銷，廣告，公關活動等傳遞產品上市信息和產品利益點，負責協調新產品上市相關的經銷商進貨，鋪市工作，同時負責計劃和實施新產品上市促銷，培訓和分析工作。

3. 根據品牌建設策略和計劃，與廣告公司合作，創(chuàng)意和發(fā)展品牌，產品廣告，并負責有效投放，負責創(chuàng)意和制作與品牌，產品和促銷相關的POP等銷售工具，同時負責其他銷售工具如陳列專柜的設計，制作。

4. 負責計劃，實施和評估消費者促銷，渠道促銷以及其他形式的品牌促銷，以提高銷售量和品牌認知。通過有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯合促銷，達到提高品牌影響力和銷售達成的目的。

5. 根據零售數據報告，第三方跟蹤報告，以及其他市場信息，進行針對市場競爭的分析，發(fā)現市場機會，提出以提高市場競爭力為目的的有關產品開發(fā)，銷售拓展，價格以及推廣的行動建議. 并負責組織公司內部的討論和推進行動方案的實施。

6. 負責各種市場投入，如廣告，專柜的審批和實施。負責預算的監(jiān)控和調整。

7. 管理市場團隊，并對市場部成員和相關部門的員工進行市場培訓和指導。負責評估和激勵團隊成員的工作。

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