本篇文章信途科技給大家談?wù)勑∶准耶a(chǎn)品在做市場(chǎng)推廣嗎，以及小米公司的市場(chǎng)營(yíng)銷有哪些值得借鑒的地方對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

小米家族的產(chǎn)品，成功率為什么這么高？

“通過(guò)四階段價(jià)值共創(chuàng)，小米破解了創(chuàng)業(yè)孵化率和成活率雙低的難題 。 ”

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作者 ： 周文輝（郵箱：921722893@qq.com），中南大學(xué)商學(xué)院教授，管理案例研究中心主任。陳凌子，中南大學(xué)管理學(xué)博士研究生。

小米成立于2010年4月，是一家專注于智能硬件和電子產(chǎn)品研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，在發(fā)展前期借助互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口取得了豐碩成果。

隨著物聯(lián)網(wǎng)（IoT）的興起，2013年底小米又以“投資+孵化”模式開(kāi)始搭建創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，孵化創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，打造小米生態(tài)鏈。生態(tài)鏈企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品對(duì)外使用“米家MIJIA”品牌。

截至2019年上半年，小米投資孵化的企業(yè)超過(guò)270家。在小米和生態(tài)鏈企業(yè)龐大的產(chǎn)品體系支撐下，小米IoT平臺(tái)連接的智能設(shè)備數(shù)量約有1.96億臺(tái)，較2018年上半年增長(zhǎng)69.5%。

小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)孵化效率何以如此突出？

當(dāng)前有關(guān)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的研究，更多只是圍繞創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)平臺(tái)之間的互動(dòng)，忽視了消費(fèi)者這一重要主體的參與。

價(jià)值共創(chuàng)理論雖然提出了參與主體從雙元到多元的轉(zhuǎn)變，但對(duì)消費(fèi)者、平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者三方如何互動(dòng)以共創(chuàng)價(jià)值缺乏研究。

小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)通過(guò)與創(chuàng)業(yè)者和消費(fèi)者互動(dòng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)的成功實(shí)踐，為創(chuàng)業(yè)平臺(tái)研究提供了鮮活的案例。 通過(guò)研究小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，無(wú)疑有助于破解創(chuàng)業(yè)孵化率和成活率雙低的難題。

價(jià)值共識(shí)

交流 是創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者和消費(fèi)者三方互動(dòng)的第一階段，他們基于平臺(tái)的價(jià)值觀、方法論和使命愿景，進(jìn)行溝通交流。

首先是價(jià)值觀吸引。 小米CEO雷軍一直強(qiáng)調(diào)小米的價(jià)值觀——真誠(chéng)和熱愛(ài)。這一價(jià)值觀吸引了很多對(duì)此深感認(rèn)同的創(chuàng)業(yè)者。

萬(wàn)魔聲學(xué) 科技 總裁謝冠宏就表示：“我們一直贊同雷總強(qiáng)調(diào)的小米價(jià)值觀，也一定會(huì)堅(jiān)持高品質(zhì)、低毛利的要求，用最少環(huán)節(jié)和最高效率，提供給消費(fèi)者買得起的高品質(zhì)產(chǎn)品。”

同時(shí)，小米的價(jià)值觀也吸引了眾多消費(fèi)者。在小米布局生態(tài)鏈之前，小米手機(jī)的熱銷已經(jīng)積累了大量與小米價(jià)值觀一致的“米粉”，他們大多是17?35歲的理工男，活躍用戶多達(dá)2億。

其次是方法論復(fù)制。 通過(guò)交流，創(chuàng)業(yè)者感受到小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)與其他創(chuàng)投的顯著差異——小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)不只是資金的提供方，更是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)值共創(chuàng)者。

Yeelight創(chuàng)始人姜兆寧表示：“與其他投資人談錢、談估值、談股份不同，小米關(guān)注的是產(chǎn)品本身，它對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、功能、數(shù)據(jù)、趨勢(shì)更感興趣。”創(chuàng)業(yè)者認(rèn)同小米方法論，是創(chuàng)業(yè)者高效利用小米資源的前提，也是合作達(dá)成的必要條件。

最后是使命愿景一致。 小米用戶表示：“我們贊同小米的創(chuàng)業(yè)使命‘讓每個(gè)人都能享受 科技 的樂(lè)趣’，小米也做到了，它以親民的價(jià)格為我們提供了足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品。”

雷軍在2017年企業(yè)年會(huì)上也表示，從誕生之日起小米就懷著一個(gè)成為偉大公司的夢(mèng)想。相比追求利潤(rùn)，小米選擇追求產(chǎn)品體驗(yàn)。相比渠道層層加價(jià)，小米選擇靠真材實(shí)料定價(jià)、厚道贏得人心。

創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者和消費(fèi)者在交流的同時(shí)，也在 識(shí)別資源 ，對(duì)創(chuàng)業(yè)資源進(jìn)行分析、確認(rèn)和確定。

第一，識(shí)別平臺(tái)資源。 創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期常常缺乏資源。例如，Yeelight在初創(chuàng)時(shí)，由于生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證；由于缺乏硬件經(jīng)驗(yàn)，品控問(wèn)題頻出；團(tuán)隊(duì)成員技術(shù)出身，缺乏企業(yè)管理能力。而小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)充沛的資源，可以有效破解初創(chuàng)企業(yè)資源匱乏的難題。

第二，識(shí)別創(chuàng)業(yè)者資源。 小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)清楚了創(chuàng)業(yè)者所需的創(chuàng)業(yè)資源，就可以借助自己的資源，用“投資 孵化”的方式獲得優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者資源。而優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的參與，也助力小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)以最快的速度布局物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。

第三，識(shí)別消費(fèi)者資源。 消費(fèi)者的參與是小米手機(jī)實(shí)現(xiàn)好口碑、高銷量的保證，因此，小米和創(chuàng)業(yè)者都深知生態(tài)鏈中消費(fèi)者資源的重要性，包括人力資源、關(guān)系資源、經(jīng)濟(jì)資源等。

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點(diǎn)評(píng)： 在價(jià)值共識(shí)階段，創(chuàng)業(yè)平臺(tái)為創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者搭建了初步交流平臺(tái)，通過(guò)價(jià)值觀、方法論和使命愿景，吸引了同質(zhì)創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者。

創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者的交流為三方的資源識(shí)別奠定了基礎(chǔ)，在創(chuàng)業(yè)平臺(tái)資源、創(chuàng)業(yè)者資源與消費(fèi)者資源得到識(shí)別后，作為價(jià)值共創(chuàng)初始階段的價(jià)值共識(shí)由此實(shí)現(xiàn)。

”

價(jià)值共享

交換 是創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者和消費(fèi)者三方互動(dòng)的第二階段，他們基于自身?yè)碛械馁Y源，通過(guò)各種方式進(jìn)行資源分享。

首先，提供供應(yīng)鏈資源。 小米在前期手機(jī)開(kāi)發(fā)階段成功打通了產(chǎn)品供應(yīng)鏈，所以，在生態(tài)鏈企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的過(guò)程中，小米可以發(fā)揮自身產(chǎn)業(yè)整合的能力，并以良好的品牌信譽(yù)，為生態(tài)鏈企業(yè)提供供應(yīng)鏈背書(shū)，最大程度降低產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本。

其次，開(kāi)放品牌資源。 小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)對(duì)符合小米品牌要求、內(nèi)測(cè)過(guò)關(guān)的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品，開(kāi)放“米家”和“小米”兩個(gè)品牌。

其中，智能家居、消費(fèi)類硬件產(chǎn)品，以及以“生活中的藝術(shù)品”為方向的產(chǎn)品，可以使用“米家”品牌。 科技 類、極客類產(chǎn)品，則可以使用“小米”品牌。

最后，連接渠道資源。 小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)為生態(tài)鏈中獲準(zhǔn)使用“米家”和“小米”品牌的產(chǎn)品，開(kāi)放了四大渠道，包括 PC端的小米網(wǎng)、手機(jī)端的小米商城和米家商城，以及線下的小米之家體驗(yàn)店。

在全球電商平臺(tái)中，小米電商排名前十，雖然品類少，但銷售額極高，消費(fèi)者的關(guān)注度遠(yuǎn)高于其他電商平臺(tái)。小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)為生態(tài)鏈企業(yè)提供了高流量、高關(guān)注度的銷售渠道。

在識(shí)別創(chuàng)業(yè)資源后，創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者和消費(fèi)者開(kāi)始在這一階段相互 獲取資源 ，尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)。新企業(yè)的創(chuàng)建、成長(zhǎng)和擴(kuò)張離不開(kāi)資源，它最終能否實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造，必要條件就是獲取和占有重要資源。

第一，獲取線上資源。 暢通的渠道為消費(fèi)者資源的獲取提供了可能，消費(fèi)者資源的獲取主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)連接。

例如，華米 科技 開(kāi)通了華米官方微博、小米社區(qū)華米分區(qū)、小米手環(huán)貼吧等渠道，由此從消費(fèi)者群體中獲得了人力資源、關(guān)系資源、經(jīng)濟(jì)資源、心理資源等。

第二，獲取線下資源。 創(chuàng)業(yè)者所需的資源通過(guò)小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)指定部門連接，創(chuàng)業(yè)平臺(tái)由200多人組成，包括ID設(shè)計(jì)、集中采購(gòu)、品質(zhì)控制、智能家庭等支撐部門和投資角色，各自負(fù)責(zé)不同資源需求的溝通工作。

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點(diǎn)評(píng)： 在價(jià)值共享階段，創(chuàng)業(yè)平臺(tái)仍然占據(jù)核心地位。創(chuàng)業(yè)者通過(guò)線上和線下渠道，從創(chuàng)業(yè)平臺(tái)獲取消費(fèi)者資源。

為了獲取創(chuàng)業(yè)者資源，創(chuàng)業(yè)平臺(tái)開(kāi)放供應(yīng)鏈、品牌、渠道等資源予以交換。由此，創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者的資源完成暢通連接，構(gòu)成了價(jià)值共創(chuàng)第二階段的價(jià)值共享。

”

價(jià)值共生

交互 是創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者和消費(fèi)者三方互動(dòng)的第三階段，他們?cè)谕瓿少Y源交換后，開(kāi)始了高強(qiáng)度、高頻率的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。

一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 新產(chǎn)品由創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者進(jìn)行交互式的共同開(kāi)發(fā)。

以Yeelight產(chǎn)品為例，小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)設(shè)計(jì)總監(jiān)李寧寧負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品規(guī)劃總監(jiān)孫鵬幫助定義產(chǎn)品，平臺(tái)還為Yeelight打通供應(yīng)鏈。

Yeelight團(tuán)隊(duì)專注于產(chǎn)品研發(fā)，消費(fèi)者則通過(guò)小米新品公測(cè)平臺(tái)“酷玩幫”參與公測(cè)、使用、評(píng)測(cè)、反饋等環(huán)節(jié)，共同優(yōu)化和完善新產(chǎn)品。

二是產(chǎn)品營(yíng)銷。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成后，會(huì)通過(guò)小米發(fā)布會(huì)進(jìn)行線下推廣傳播，并同步在小米各大銷售門戶網(wǎng)站、App進(jìn)行線上銷售。

同時(shí)，由于高性價(jià)比的小米和米家產(chǎn)品在消費(fèi)者中建立了良好口碑，消費(fèi)者會(huì)自發(fā)加入產(chǎn)品營(yíng)銷的隊(duì)伍，向身邊的人推薦小米和米家產(chǎn)品，免費(fèi)為小米生態(tài)鏈做廣告和推廣。

三是機(jī)制設(shè)計(jì)。 有效的機(jī)制是持續(xù)性價(jià)值創(chuàng)造的前提，小米生態(tài)鏈的機(jī)制設(shè)計(jì)主要體現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)平臺(tái)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的投資機(jī)制和消費(fèi)者的互動(dòng)機(jī)制上。

一方面，小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)者之間始終是入資不控股，由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)把控企業(yè)的主要方向，充分調(diào)動(dòng)創(chuàng)業(yè)者的積極性。另一方面，小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)重視消費(fèi)者互動(dòng)機(jī)制，消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提出的產(chǎn)品完善建議能夠被合理采納。

創(chuàng)業(yè)者獲取所需的資源后，會(huì)充分 利用資源 ，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。

一是使用現(xiàn)有資源。小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)構(gòu)建了資源平臺(tái)，讓創(chuàng)業(yè)者充分利用現(xiàn)有資源。

例如，小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的供應(yīng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)所有創(chuàng)業(yè)企業(yè)的原材料采購(gòu)，幫助創(chuàng)業(yè)者獲得最低的采購(gòu)價(jià)格，提高產(chǎn)品利潤(rùn)。國(guó)際分銷團(tuán)隊(duì)掌握了不同國(guó)家的法律、消費(fèi)特征，幫助創(chuàng)業(yè)者統(tǒng)一拓展國(guó)際市場(chǎng)，提高銷售效率。

二是應(yīng)用新建資源。除了已有資源，小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)還搭建新的資源庫(kù)。

例如，2016年米籌上線，小米與新希望集團(tuán)成立的銀行開(kāi)始運(yùn)行，解決創(chuàng)業(yè)者資金短缺的問(wèn)題。小米眾籌App設(shè)立米家產(chǎn)品眾籌界面，幫助創(chuàng)業(yè)者預(yù)測(cè)產(chǎn)品前景和提供消費(fèi)者反饋信息。

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點(diǎn)評(píng)： 在價(jià)值共生階段，創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者不再是被動(dòng)參與者。創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者同時(shí)作為交互主體，緊密參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品營(yíng)銷、機(jī)制設(shè)計(jì)，進(jìn)行高強(qiáng)度、高頻率的價(jià)值創(chuàng)造，有效利用現(xiàn)有資源與新建資源，構(gòu)成了價(jià)值共創(chuàng)第三階段的價(jià)值共生。

”

價(jià)值共贏

交融 是創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者和消費(fèi)者三方互動(dòng)的最后階段，他們實(shí)現(xiàn)交匯融合，構(gòu)建成利益共同體、事業(yè)共同體和命運(yùn)共同體。

首先是利益共同體。 小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)和小米生態(tài)鏈互為利益共同體，創(chuàng)業(yè)者陸續(xù)完成新產(chǎn)品研發(fā)，在小米整體保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，生態(tài)鏈企業(yè)也獲得了巨額收入。

例如，小米和米家產(chǎn)品的銷售額在2015年實(shí)現(xiàn)了同比2.2倍的增長(zhǎng)，不僅提升了小米產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，也為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

同時(shí)，小米和生態(tài)鏈企業(yè)與消費(fèi)者之間也互為利益共同體，這主要體現(xiàn)在消費(fèi)者日常產(chǎn)品的選擇上。

比如，小米用戶表示：“小米的產(chǎn)品價(jià)格低、質(zhì)量好，滿足我日常生活的需要，是我購(gòu)物的首選?！毙∶椎漠a(chǎn)品滿足了消費(fèi)者的日常需要，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也為小米和生態(tài)鏈企業(yè)帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)利益。

其次是事業(yè)共同體。 由于搶占市場(chǎng)和生存的需要，小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)者結(jié)成事業(yè)共同體。

創(chuàng)業(yè)者參與到小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的戰(zhàn)略布局，幫助創(chuàng)業(yè)平臺(tái)進(jìn)入新領(lǐng)域；創(chuàng)業(yè)平臺(tái)又通過(guò)開(kāi)放資源平臺(tái)，幫助創(chuàng)業(yè)者迅速成長(zhǎng)。同時(shí)，小米和生態(tài)鏈企業(yè)與消費(fèi)者之間也構(gòu)成事業(yè)共同體，這主要體現(xiàn)在消費(fèi)者的職業(yè)選擇上。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引“米粉”成為了專業(yè)的小米產(chǎn)品推銷員，他們把售賣小米產(chǎn)品和傳播小米價(jià)值觀作為自己的事業(yè)，是小米軍團(tuán)的隱形銷售隊(duì)伍。

“我是鐵桿米粉，我不僅自己買小米產(chǎn)品，還以賣小米產(chǎn)品為生，小米的東西好、價(jià)格便宜，不愁沒(méi)人買?！毙∶子脩粽f(shuō)。

最后是命運(yùn)共同體。 小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)者互為命運(yùn)共同體。有些創(chuàng)業(yè)者后期發(fā)布了自有品牌產(chǎn)品，比如萬(wàn)魔推出了1MORE三單元圈鐵耳機(jī)，華米針對(duì)高端市場(chǎng)推出了Amazfit手環(huán)，紫米推出了自有品牌的移動(dòng)電源等。

小米對(duì)創(chuàng)業(yè)者的嘗試和擴(kuò)張予以了肯定。小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)負(fù)責(zé)人劉德表示：“我們對(duì)創(chuàng)業(yè)者持開(kāi)放態(tài)度，因?yàn)闊o(wú)論是做成功的小米品牌產(chǎn)品，還是做大獨(dú)立品牌，小米都是受益者?！?/p>

同時(shí)，小米和生態(tài)鏈企業(yè)與消費(fèi)者之間也互為命運(yùn)共同體，這主要體現(xiàn)在雙方高度認(rèn)同信賴關(guān)系。

針對(duì)小米負(fù)面新聞，小米用戶會(huì)自發(fā)進(jìn)行澄清，這種現(xiàn)象被稱為“小米自來(lái)水”。小米用戶表示：“我離不開(kāi)小米，我討厭別人抹黑小米，如果有人在網(wǎng)上惡意散播小米負(fù)面消息，我一定會(huì)反駁?！?/p>

在資源充分利用基礎(chǔ)上，創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者和消費(fèi)者之間會(huì)相互 轉(zhuǎn)化資源 ，以實(shí)現(xiàn)協(xié)同。

一是資源激活。 創(chuàng)業(yè)者之間的資源得到有效激活，并實(shí)現(xiàn)協(xié)同轉(zhuǎn)化。

比如，Yeelight智能燈泡的升級(jí)借助于華米的手環(huán)智能系統(tǒng)；納恩博平衡車等生態(tài)鏈企業(yè)的電池業(yè)務(wù)來(lái)自紫米的支持；綠米聯(lián)創(chuàng)的智能家居控制器增加了Yeelight遙控開(kāi)燈按鈕；等等。

二是資源反哺。 創(chuàng)業(yè)者為小米創(chuàng)業(yè)平臺(tái)聚集了客戶資源和品牌熱度。

2016年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，米家產(chǎn)品使用者中只有三分之一是小米手機(jī)消費(fèi)者，米家產(chǎn)品的成功吸引了其他手機(jī)品牌的消費(fèi)者。同時(shí)，米家產(chǎn)品消費(fèi)者也幫助小米消費(fèi)者群體完成了升級(jí)。此外，米家產(chǎn)品的成功制造了市場(chǎng)熱點(diǎn)，使小米品牌保持了熱度，也支撐了小米整體的高速增長(zhǎng)。

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點(diǎn)評(píng)： 經(jīng)過(guò)價(jià)值共識(shí)、價(jià)值共享、價(jià)值共生等階段，創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)了交匯融合，三方構(gòu)成了利益共同體、事業(yè)共同體和命運(yùn)共同體。創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者的資源不僅得到有效利用，更實(shí)現(xiàn)了協(xié)同轉(zhuǎn)化和反哺，構(gòu)成了價(jià)值共創(chuàng)最后階段的價(jià)值共贏。

”

管理啟示

創(chuàng)業(yè)者普遍面臨資源約束的困境，僅靠自身有限資源，難以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者之間互動(dòng)就是一個(gè)資源整合的過(guò)程，異質(zhì)化互動(dòng)效率直接影響資源整合效果。

創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者之間存在一個(gè)“價(jià)值共識(shí)-價(jià)值共享-價(jià)值共生-價(jià)值共贏”的過(guò)程模型。

首先，通過(guò)交流，創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)者和消費(fèi)者識(shí)別彼此資源，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值共識(shí)。

其次，通過(guò)交換，三方成功獲取彼此資源，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值共享。

再者，通過(guò)交互，彼此資源得到有效利用，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值共生。

最后，通過(guò)交融，彼此資源得到激活轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值共贏。

原文 《小米的創(chuàng)業(yè)孵化率為何這么高 》

刊登在《商業(yè)評(píng)論》2020年8/9月號(hào)

小米手機(jī)的現(xiàn)狀及發(fā)展措施

小米在中國(guó)市場(chǎng)一直面臨巨大危機(jī)，急需雷軍來(lái)救它。

一.小米的現(xiàn)狀

智能手機(jī)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而小米已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)季度同比出貨量下降，而中國(guó)無(wú)疑是一個(gè)重災(zāi)區(qū)。

早在2018年初，雷軍就放話十個(gè)季度內(nèi)重返中國(guó)第一。事實(shí)卻是，小米的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額仍徘徊在第四位。5月初，全球智能手機(jī)出貨量連續(xù)兩個(gè)季度同比下降，IDC公布了2009年第一季度全球智能手機(jī)出貨數(shù)據(jù)，顯示小米出貨量為2500萬(wàn)，較去年同期下降10.2%。

圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

小米曾發(fā)表官方聲明，直接指出IDC錯(cuò)誤，稱本季度小米出貨量不低于2750萬(wàn)。但即便如此，小米出貨量仍舊在下滑。根據(jù)小米最近發(fā)布的2009年第一季度盈利報(bào)告，該季度智能手機(jī)業(yè)務(wù)收入約270億元，比去年同期增長(zhǎng)16.2%。本季度智能手機(jī)銷量為2790萬(wàn)部。盡管智能手機(jī)收入同比增長(zhǎng)，但小米本季度的智能手機(jī)銷售額同比下降1.76%。

2018年第四季度，小米智能手機(jī)銷量甚至同比下降12.3%。在2018年第四季度的一次媒體會(huì)議上，CFO周受資解釋說(shuō)，下降的主要原因是小米調(diào)整了該季度的手機(jī)組合，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)。2018年第四季度，小米僅發(fā)布了兩款產(chǎn)品，一款是10月發(fā)布的Mix3，另一款是12月發(fā)布的小米Play。

在小米9發(fā)布會(huì)上的采訪中，雷軍還透露了一個(gè)關(guān)鍵信息。他說(shuō)，2018年第四季度小米產(chǎn)品的銷售已經(jīng)占到了在中國(guó)市場(chǎng)銷售小米品牌的大部分。

如果2018年第四季度的下降是合理的。但在2019年第一季度，小米已經(jīng)拆分了紅米品牌，并發(fā)布了小米9、MIX3 5G版、小米9SE三款高端車型，以及紅米7Pro、紅米NOTE7、紅米7款入門機(jī)型，但仍沒(méi)有走出銷量下滑的泥潭。

銷量下降的背后，是智能手機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的飽和，現(xiàn)在智能手機(jī)的增量已經(jīng)不復(fù)存在。大家都在搶存量市場(chǎng)，這就意味著，如果你選擇這個(gè)品牌的手機(jī)，那么其他品牌的手機(jī)對(duì)應(yīng)的就要少一些市場(chǎng)份額。這種比拼很殘酷，需要很強(qiáng)的技術(shù)和營(yíng)銷做后盾支撐。那么小米的市場(chǎng)營(yíng)銷核心點(diǎn)在哪里呢？

a、小米的整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。米粉是一個(gè)相當(dāng)龐大的群體，大家愛(ài)小米各有各的理由。作為市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，小米的巨大優(yōu)勢(shì)就是有這么一匹鐵粉的追隨，這樣無(wú)論做什么產(chǎn)品，后續(xù)都能夠跟消費(fèi)者對(duì)接上。了解客戶要什么，自然就能夠在市場(chǎng)上打出一片天地。同時(shí)，小米之家給小米的用戶帶來(lái)巨大的流量入口，大家喜歡小米的產(chǎn)品都可以去小米之家買。從生態(tài)導(dǎo)入到手機(jī)產(chǎn)品，這里有著巨大的流量導(dǎo)入。

b、線上線下結(jié)合的市場(chǎng)鋪設(shè)。眾所周知，小米現(xiàn)在的產(chǎn)品不單單是在手機(jī)上?？纯葱∶子衅?，小米就已經(jīng)在涉足社交電商的市場(chǎng)，而且背靠小米這個(gè)大品牌，很有可能做成另一個(gè)網(wǎng)易嚴(yán)選。有了電商的生態(tài)，小米的價(jià)值就不僅僅是在手機(jī)上，包羅的產(chǎn)品就可以有很多。事實(shí)上也是，打開(kāi)京東和天貓的旗艦店，小米的電視機(jī)、空調(diào)等一系列的產(chǎn)品都賣的非常不錯(cuò)。這些都可以能夠?yàn)槭謾C(jī)這塊的產(chǎn)品導(dǎo)入巨大流量。

二、跟國(guó)內(nèi)競(jìng)品的比較

榮耀一直是小米的老對(duì)手。小米手機(jī)國(guó)際化的同時(shí)，榮耀也開(kāi)啟了2018年的國(guó)際化之旅。同時(shí)，當(dāng)小米意識(shí)到線下渠道的不足，大力開(kāi)辟小米之家布局線下渠道時(shí)，一方面，線上渠道的榮耀超越小米，成為第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌，另一方面，通過(guò)輕資產(chǎn)模式提升線下渠道布局。

圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

在同樣的品牌和價(jià)格定位下，榮耀無(wú)疑正在蠶食小米市場(chǎng)。今年，OV也將進(jìn)一步點(diǎn)燃。今年2月，vivo子品牌iqoo正式亮相。與vivo之前的產(chǎn)品不同，iqoo主要關(guān)注成本效益，定位互聯(lián)網(wǎng)旗艦系列。

小米手機(jī)是怎樣做營(yíng)銷推廣的

小米的營(yíng)銷可能浮在表面讓大家看到的是饑餓營(yíng)銷、但沉在下面的，就如同一句話“

人們只驚羨它現(xiàn)時(shí)的美麗, 然而當(dāng)初它的芽?jī)航噶藠^斗的淚泉 ”他在這饑餓營(yíng)銷前面還做了大量的鋪墊。另外他的一個(gè)讓他在營(yíng)銷過(guò)程一直堅(jiān)持的宗旨“為發(fā)燒而生”

ok那么我想更多的強(qiáng)調(diào)他的定位“為發(fā)燒而生”。正因?yàn)樾∶姿亩ㄎ环浅５拿鞔_、從而讓他在執(zhí)行或者研發(fā)的過(guò)程當(dāng)中，在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中不至于迷失自己。這個(gè)是非常重要的指明燈。

那么有了“定位”之后，所有的營(yíng)銷策略都是圍繞著他轉(zhuǎn)的。那么接下來(lái)我就說(shuō)一下小米營(yíng)銷鋪墊

鋪墊

1、小米社區(qū)：他對(duì)小米的重要性是起關(guān)鍵性作用的，社區(qū)里面匯集了非常多愛(ài)好手機(jī)無(wú)論是軟件的還是硬件的發(fā)燒友。那么這就相當(dāng)于是一個(gè)智囊?guī)炝耍敲此麄儗?duì)小米手機(jī)無(wú)論是用戶體驗(yàn)，外觀設(shè)計(jì)、軟件研發(fā)、、、、都貢獻(xiàn)出了很多他們的idea他們的智慧、在我理解就是一個(gè)智慧的一個(gè)協(xié)作。集群體的力量打造群體喜歡個(gè)性化的產(chǎn)品。那么這些米粉對(duì)他后期產(chǎn)品發(fā)布、產(chǎn)品的推廣那都是一群忠實(shí)的用戶以及口碑的推廣者啊、因?yàn)樾∶资謾C(jī)也包含有他們的智慧在里面啊，另外也是小米更富有感情色彩

2、小米的線下交流活動(dòng)

小米每個(gè)一段時(shí)間都會(huì)在小米社區(qū)里面投票選出下一個(gè)小米交流分享的城市。然后到該城市與這些米粉們進(jìn)行面對(duì)面的交流。這對(duì)于小米與用戶直接形成一種親密的關(guān)系

后面當(dāng)然之后各種社交媒體，比如微博、微信的營(yíng)銷小米也是非常棒的、這些我就先不說(shuō)了，再看看吧。我上面所說(shuō)的兩點(diǎn)呢，是小米還沒(méi)出現(xiàn)之前，個(gè)人認(rèn)為對(duì)小米手機(jī)的成功包括現(xiàn)在的，那很大程度都是基于前面的這些鋪墊，只不過(guò)與發(fā)燒友的交互方式改變了一下而已。

小米的這種營(yíng)銷方式，為什么受讓人追捧？幾十萬(wàn)臺(tái)手機(jī)幾分鐘就可以銷售完？

品牌形象包裝得好，宣傳到位。再加上機(jī)子本身也行，每提及小米都會(huì)談到人們鐘愛(ài)，有人向往的蘋果機(jī)，這就給用戶增加了很大的心理暗示，說(shuō)明小米和蘋果是同一檔次，更讓人覺(jué)得有份兒

詳細(xì)資料宣傳方式；

小米模式

小米的成功開(kāi)創(chuàng)了后手機(jī)時(shí)代手機(jī)營(yíng)銷的“小米模式”，即以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷為主的營(yíng)銷模式，相對(duì)于傳統(tǒng)的手機(jī)公司在前手機(jī)時(shí)代的營(yíng)銷手段，小米的營(yíng)銷模式具有以下特點(diǎn)或者創(chuàng)新：

一、明星CEO推廣

眾所周知，“小米”的老板雷軍在IT界可是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?雷軍在微博上自我介紹為：小米創(chuàng)始人，以前曾參與創(chuàng)辦金山軟件和卓越網(wǎng)，業(yè)余愛(ài)好是天使投資。雷軍于1992年加入金山軟件，1998出任金山軟件首席執(zhí)行官。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，金山軟件進(jìn)一步將應(yīng)用軟件擴(kuò)展至實(shí)用軟件、互聯(lián)網(wǎng)安全軟件及網(wǎng)絡(luò)游戲等領(lǐng)域，并在金山的全面互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中做出了重要貢獻(xiàn)。 2007年，金山軟件上市后，雷軍卸任金山軟件總裁兼首席執(zhí)行官職務(wù)，擔(dān)任副董事長(zhǎng)。2011年7月，雷軍出任金山軟件董事長(zhǎng)。除了金山軟件的經(jīng)歷，雷軍還作為天使投資人，投資了凡客誠(chéng)品、多玩、UCWEB(優(yōu)視科技)、小米科技等多家創(chuàng)新型企，每一筆投資都相當(dāng)成功!可見(jiàn),無(wú)論是做企業(yè)管理還是做投資人,雷軍在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都非常成功!

雷軍憑借其自身在IT界名氣和號(hào)召力，他的一舉一動(dòng)都是媒體追逐的對(duì)象，他每公開(kāi)說(shuō)一句話，都為媒體所爭(zhēng)相報(bào)道，這一切都是免費(fèi)的！2011年 8月16日雷軍在北京召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，正式發(fā)布小米手機(jī)，并首次公布小米手機(jī)細(xì)節(jié)，發(fā)布會(huì)上媒體云集，為的就是一堵雷軍和小米手機(jī)的風(fēng)采，其后各大媒體充斥了關(guān)于小米手機(jī)的新聞，一時(shí)間小米手機(jī)名聲大噪，響徹整個(gè)IT界，小米手機(jī)此后也遭到眾媒體和手機(jī)發(fā)燒友的熱捧，雷軍和小米的一舉一動(dòng)都在媒體和手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注之下！　

除了正式公開(kāi)的媒體發(fā)布會(huì)，雷軍還不斷通過(guò)自己的微博來(lái)發(fā)布有關(guān)小米的信息，以吸引媒體和發(fā)燒友對(duì)小米手機(jī)的持續(xù)關(guān)注，如雷軍10月1日微博首次正式透漏小米手機(jī)的銷售時(shí)間：小米手機(jī)首批10月15日左右發(fā)貨！

如此以外，雷軍還通過(guò)微博等互聯(lián)網(wǎng)工具，制造媒體感興趣的熱點(diǎn)，吸引媒體的關(guān)注和炒作，如雷軍本　 人還積極加入“小米”和360的口舌沖突，在微博上不斷發(fā)表言論反擊或者抨擊360的周鴻祎，被網(wǎng)　 友 們戲稱為“小三大戰(zhàn)”比如雷軍5月19日發(fā)微博：” 既然某人想做手機(jī)就好好做：一、不靠罵人吵　架做 市場(chǎng)推廣，二、不靠抄襲剽竊模式跟進(jìn)做產(chǎn)品，三、不靠控制安全入口強(qiáng)推軟件竊取用戶信息，四、放下AK47，不要沉醉于東方不敗的幻覺(jué)中。做一個(gè)正常商人，用產(chǎn)品說(shuō)話。如果產(chǎn)品　 真的過(guò)硬就不用天天靠嘴巴到處罵人活著了！”頻率很高，一方面打擊了360，另一方面又提高了小米 的曝光率；

二、精準(zhǔn)定位

小米手機(jī)的成功,首先要?dú)w功于雷軍對(duì)小米手機(jī)的精確定位.小米手機(jī)不是要針對(duì)所有的細(xì)分市場(chǎng)，并不是要藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、學(xué)生、老板通吃，而是一群特定的消費(fèi)者，用雷軍的話來(lái)說(shuō)："就是 喜歡玩機(jī)的那群人，他們懂性能，喜歡折騰，就是手機(jī)控"。詳細(xì)說(shuō)來(lái),這些人的特征包括：1、年齡在20-28歲之間，一般在20-25歲；2、擁有大專以上學(xué)歷，專業(yè)學(xué)得是理工科，對(duì)技術(shù)特別是IT技術(shù)癡迷；3、畢業(yè)不到5年，一般在2-3年，收入在2000-6000元之間；4、喜歡玩手機(jī)，喜歡上網(wǎng)，經(jīng)常瀏覽太平洋電腦網(wǎng)、中關(guān)村在線等IT網(wǎng)站；5、有個(gè)人的消費(fèi)主見(jiàn)，不喜歡隨大流；6、喜歡網(wǎng)購(gòu)，不喜歡逛街；7、社會(huì)地位不高，大都從事的是底層技術(shù)支持工作，渴望被認(rèn)同；

在定位了目標(biāo)群體以后，，小米為這群人量身定做了一整套的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略和營(yíng)銷策略。產(chǎn)品策略，做一部精品智能手機(jī)，配置要好，不然會(huì)被這幫人輕視，技術(shù)（包括平臺(tái)系統(tǒng)和產(chǎn)品本身）要有一　 定 的復(fù)雜性，不然沒(méi)什么可玩的；營(yíng)銷策略：定價(jià)策略：2000元以內(nèi)，太貴了這確認(rèn)消費(fèi)不起，太低　了顯得沒(méi)品位；營(yíng)銷策略：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，這確認(rèn)每天干得最多事情的就是上網(wǎng)，所有小米所有的營(yíng)銷都　 是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行的，微博、手機(jī)評(píng)測(cè)、論壇等；　

三、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

小米手機(jī)在品牌營(yíng)銷的過(guò)程中并未采用傳統(tǒng)的電視或網(wǎng)頁(yè)廣告的形式，而是針對(duì)自己的定位的消費(fèi)群體，采取互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，利用論壇、微博和專業(yè)網(wǎng)站評(píng)測(cè)，向目標(biāo)消費(fèi)群體精確傳播。

1、微博

小米的微博陣地有兩個(gè)，一個(gè)是雷軍本人的，利用自己在IT產(chǎn)業(yè)的影響力不斷發(fā)聲，目前已有粉絲200多萬(wàn)，也就是雷軍每一次發(fā)聲有200多萬(wàn)的人在收聽(tīng)！另一個(gè)是小米手機(jī)的官網(wǎng)微博，目前有粉絲20幾萬(wàn)，同樣是一個(gè)龐大的數(shù)字。不僅僅如此，每一條微博還會(huì)導(dǎo)致這粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)，從而影響到的人群數(shù)量會(huì)爆發(fā)式的放大，比如小米公司5月20日一條活動(dòng)的微博“@小米公司　： 【調(diào)查】有多少米粉期待，#小米手機(jī)QQ在線#的尾巴？想要的朋友，請(qǐng)舉手轉(zhuǎn)走～ ～”，被粉絲轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)11647次，評(píng)論6768條！雷軍和小米利用這兩個(gè)微博主要發(fā)布以下信息：（1）、新產(chǎn)品上市，比如，5月20日小米發(fā)布“今天上午十點(diǎn)，小米網(wǎng)限量發(fā)售15萬(wàn)臺(tái)青春版，先到先得。請(qǐng)各位米粉選擇好的網(wǎng)絡(luò)，提前登錄?！保?）、活動(dòng)通知：//@小米公司:5月23日#酷樂(lè)六一配件專場(chǎng)#活動(dòng)，優(yōu)惠加倍升級(jí)。用戶購(gòu)買配件，即有資格參與小米手機(jī)購(gòu)買特權(quán)抽獎(jiǎng)，50000個(gè)特權(quán)資格等你來(lái)拿！可選標(biāo)準(zhǔn)版或電信版。歡迎轉(zhuǎn)發(fā)告知朋友；（3）、制造熱點(diǎn)，比如攻擊對(duì)手,5月22日小米發(fā)布:”縱觀360每次網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)都以敗訴告終，令人不禁想象：如此不懼怕法律判罰，窮盡手段打擊對(duì)手，360真是屢教不改。請(qǐng)大家轉(zhuǎn)發(fā)相告”！

2、論壇

論壇營(yíng)銷又稱社區(qū)營(yíng)銷,這個(gè)不算是小米的新發(fā)明, 而是中國(guó)的另一個(gè)智能手機(jī)行家魅族最先采用的, 在魅族的官網(wǎng)上有一個(gè)魅族論壇，那里每天活躍著上萬(wàn)智能手機(jī)發(fā)燒友,通過(guò)論壇, 魅族公司和手機(jī)發(fā)燒友（煤油）之間建立了一個(gè)直接的溝通渠道，魅族公司通過(guò)論壇來(lái)交接客戶的需求、解決客戶們?cè)谕媸謾C(jī)過(guò)程中越到的問(wèn)題、發(fā)布與魅族手機(jī)相關(guān)的訊息。魅族的老總黃章以J.Wgong的身份也直接參與論壇的討論，受到魅友的追捧，并成為論壇中當(dāng)仁不讓的意見(jiàn)領(lǐng)袖.　

小米的領(lǐng)軍人物雷軍本來(lái)就來(lái)自互聯(lián)網(wǎng),對(duì)互聯(lián)網(wǎng)更加熟悉,所以在吸收了魅族互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的精華后又不斷創(chuàng)新,從而達(dá)到了另外一個(gè)高度。

小米現(xiàn)在至少有三個(gè)論壇在聚集人氣，小米官網(wǎng)社區(qū)、米聊論壇和MIUI官方論壇，“到 miui.com 看看，已經(jīng)聚集了幾十萬(wàn)人了”。其中小米官網(wǎng)截止到6月初已有350萬(wàn)注冊(cè)用戶，帖子500多萬(wàn)條，每天的發(fā)帖量都在1萬(wàn)多條，論壇的熱度，從這幾個(gè)數(shù)字可見(jiàn)一斑。

小米在論壇干的事情其實(shí)跟微博差不多，主要也是這么幾個(gè)事情：（1）、跟客戶一對(duì)一溝通，深入、詳細(xì)和第一時(shí)間了解客戶的需求，為小米手機(jī)的市場(chǎng)定位、功能開(kāi)發(fā)積累寶貴的原始資料；（2）、制造熱點(diǎn)，打擊對(duì)手，團(tuán)結(jié)人氣，比如在5月21日在論壇發(fā)布公告：強(qiáng)“烈譴責(zé)360不顧網(wǎng)民利益以流氓手段炮制百度熱詞攻擊小米”；（3）、宣揚(yáng)公司文化和成就的，如某年某月某領(lǐng)導(dǎo)到公司參觀并寄語(yǔ)公司繼續(xù)發(fā)展之類；（4）、玩家心得分享，有小米技術(shù)人員發(fā)布的，主要教小米發(fā)燒友如何玩手機(jī)，有小米發(fā)燒友自發(fā)發(fā)布的，滿足一下小小的虛榮心和成就感；（5）、活動(dòng)信息發(fā)布：比如5月29日發(fā)布：“【昆明站】2012小米手機(jī)爆米花昆明站報(bào)名”；（6）、問(wèn)題反饋、在線答疑和解決問(wèn)題，手機(jī)用戶可以直接在論壇里反映自己的問(wèn)題，論壇管理者會(huì)現(xiàn)場(chǎng)給予解答，對(duì)一些普遍性的問(wèn)題甚至可以采取統(tǒng)一征集的辦法，以避免事態(tài)進(jìn)一步擴(kuò)大，集中平息事態(tài)。比如5月20日小米發(fā)布: [公告]第三方軟件導(dǎo)致系統(tǒng)故障及重啟的公告及問(wèn)題征集,公告里有問(wèn)題的原因、米粉反映問(wèn)題的途徑以及小米初步的解決方案，十分詳細(xì)?！爸悄苁謾C(jī)的重啟故障分偶爾重啟和頻繁重啟：偶爾重啟一般是由軟件沖突及系統(tǒng)不穩(wěn)定引起，可通過(guò)升級(jí)軟件或更新版本解決；頻繁重啟原因一般包括了軟件系統(tǒng)與硬件的方面。如果是因?yàn)橄到y(tǒng)問(wèn)題發(fā)生重啟等現(xiàn)象可以通過(guò)更新版本或卸載導(dǎo)致問(wèn)題產(chǎn)生的軟件等方法來(lái)解決，如果因?yàn)橛布蛞饐?wèn)題，小米手機(jī)嚴(yán)格遵守國(guó)家三包法，7天包退，15天包換，一年內(nèi)保修”

3、專業(yè)網(wǎng)站評(píng)測(cè)

利用專業(yè)IT網(wǎng)站“專業(yè)編輯”或者“普通網(wǎng)友”的評(píng)測(cè)文章吸引手機(jī)玩家注意，創(chuàng)造專家指點(diǎn)或者口碑傳播效應(yīng)，影響消費(fèi)者決策。小米的推廣主要依靠”小熊在線”、”中關(guān)村在線”、“太平洋電腦網(wǎng)”這類傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品評(píng)測(cè)網(wǎng)站，這些網(wǎng)站都有一個(gè)手機(jī)評(píng)測(cè)的欄目，經(jīng)常對(duì)一些新的機(jī)型或者比較有影響力的機(jī)型進(jìn)行評(píng)測(cè)，內(nèi)容涵蓋手機(jī)的外觀、功能、系統(tǒng)軟件甚至競(jìng)品對(duì)比等等，十分詳實(shí)，內(nèi)容也貌似十分可觀，大多數(shù)”玩家”在購(gòu)買產(chǎn)品之前都會(huì)參考這些網(wǎng)站的評(píng)測(cè)意見(jiàn)，通過(guò)“手機(jī)評(píng)測(cè)”來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，是花錢不多效果又十分好的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段。

4、電子商務(wù)銷售

小米完全拋棄了傳統(tǒng)的手機(jī)銷售模式，沒(méi)有國(guó)包、省包之類的經(jīng)銷商，也沒(méi)有專賣店、形象店，在一些手機(jī)大賣場(chǎng)也沒(méi)有專柜，更沒(méi)有請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員，小米手機(jī)的銷售，主要依靠電子商務(wù)網(wǎng)站和運(yùn)營(yíng)商，尤其是前者。小米的網(wǎng)站設(shè)計(jì)的非常簡(jiǎn)約，沒(méi)有多余的信息，首頁(yè)就是產(chǎn)品信息，點(diǎn)擊即可進(jìn)入購(gòu)買流程，購(gòu)買流程也很簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單注冊(cè)即可，完全是一個(gè)“成交型”電子商務(wù)網(wǎng)站，比一般的淘寶網(wǎng)店要大方、美觀，比一般的企業(yè)網(wǎng)站要簡(jiǎn)約、高效。在跟運(yùn)營(yíng)商合作以前，普通消費(fèi)者都是通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站來(lái)預(yù)約、購(gòu)買甚至是搶購(gòu)！

四、饑餓營(yíng)銷。

這一招小米學(xué)的蘋果公司，小米手機(jī)首批發(fā)貨為，10月15日，數(shù)量10萬(wàn)臺(tái)，截止到2012年5月份，此后又進(jìn)行了7次開(kāi)放銷售，每次都是限量銷售，每次都是銷售一空，累計(jì)銷售逾180萬(wàn)部！饑餓營(yíng)銷的意義在于，首先造成一種物以稀為貴的假象，其次是批量銷售有利于廠家控制產(chǎn)品的質(zhì)量，即使出了問(wèn)題也可以控制在一定范圍之內(nèi)，后一批產(chǎn)品在銷售前可杜絕同類問(wèn)題的發(fā)生，最后，人為造成供不應(yīng)求的熱銷假象；

五、線下活動(dòng):線上線下活動(dòng)結(jié)合，多渠道營(yíng)銷相結(jié)合。為了能夠通過(guò)論壇的形式發(fā)展用戶，除此以外，小米會(huì)經(jīng)常舉辦一些線下的活動(dòng)，比如“2012小米手機(jī)爆米花全國(guó)行活動(dòng)”，就是小米在全國(guó)各地舉辦所謂的“米粉同城會(huì)”，通過(guò)這種線下活動(dòng)來(lái)跟消費(fèi)者互動(dòng)，靠活動(dòng)來(lái)吸引人，靠氣氛來(lái)留住人”可以說(shuō)是一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。

六、自創(chuàng)操作系統(tǒng)。所有的小米手機(jī)均預(yù)裝有小米公司自主開(kāi)發(fā)的操作系統(tǒng)—MIUI，MIUI是小米公司旗下基于Android系統(tǒng)深度優(yōu)化、定制、開(kāi)發(fā)的第三方手機(jī)操作系統(tǒng)，小米手機(jī)的MIUI系統(tǒng)絕對(duì)是整機(jī)的最大亮點(diǎn)，可以說(shuō)MIUI系統(tǒng)成就了小米手機(jī)！按照雷軍的說(shuō)法，MIUI是小米首次引入互聯(lián)網(wǎng)模式，由開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)與全球50萬(wàn)手機(jī)發(fā)燒友粉絲共同參與深度定制的Android系統(tǒng)。

既然有通用版的Andriod可免費(fèi)使用，小米為什么還要耗時(shí)耗力去做操作系統(tǒng)？一方面是為了讓消費(fèi)者有更好的使用體驗(yàn)，就好像小米宣傳的那樣，根據(jù)中國(guó)用戶習(xí)慣，更貼近你的使用習(xí)慣和心理習(xí)慣，讓你操作更簡(jiǎn)單、更貼心；另一方面，是為了在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代布局，占領(lǐng)入口，這也是為什么小米之后，眾多互聯(lián)網(wǎng)公司比如百度、360紛紛與手機(jī)廠家合作，推出自己的智能手機(jī)，比如百度與眾多手機(jī)硬件廠商合作，意在死守移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)搜索入口，布局未來(lái)云端戰(zhàn)略?！?/p>

小米模式的啟示

1、通過(guò)討好發(fā)燒友去贏得市場(chǎng)

這里的發(fā)燒友通指那些了解市場(chǎng)、產(chǎn)品、趨勢(shì)的領(lǐng)先消費(fèi)者，他們通常熱衷于追逐最新的產(chǎn)品趨勢(shì)，他們會(huì)在傳統(tǒng)電視時(shí)代花費(fèi)數(shù)倍的價(jià)格嘗試平板電視，他們會(huì)花費(fèi)一個(gè)通宵的時(shí)間去研究?jī)煽钍謾C(jī)操作系統(tǒng)的區(qū)別，然后通過(guò)日志或帖子的方式分享給圈內(nèi)用戶。在外人看來(lái)他們是瘋子，但這些領(lǐng)先消費(fèi)者是客觀上推動(dòng)創(chuàng)新進(jìn)步的力量。

全球知名傳播學(xué)大師Everett M. Rogers在其所著的 “創(chuàng)新的擴(kuò)散（Diffusion of Innovations）” 一書(shū)中指出，優(yōu)秀的創(chuàng)新總是能首先搞定僅占社會(huì)總數(shù)2.5%的領(lǐng)先消費(fèi)者，他們將會(huì)通過(guò)更高的傳播能力幫助產(chǎn)品覆蓋13.5%的早期接受者，以及占比高達(dá)68%的主流消費(fèi)者。

而小米正是通過(guò)提供極高的性價(jià)比，還算過(guò)得去的產(chǎn)品，成功贏得發(fā)燒友人群的青睞。而這些發(fā)燒友通常是影響周圍朋友、家人選擇手機(jī)的重要參考，側(cè)面推動(dòng)了小米手機(jī)在主流消費(fèi)人群中影響力的提升。

小米現(xiàn)在通過(guò)發(fā)燒友人群獲得的影響力，如果采用傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷宣傳策略，投入的成本可能將超過(guò)億元，而效果可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。

2、突破新市場(chǎng)的最好辦法是打破現(xiàn)有規(guī)則

如果小米手機(jī)只是一款價(jià)格略具優(yōu)勢(shì)，而外型、設(shè)計(jì)、功能毫無(wú)新意的產(chǎn)品，那么即便雷軍萬(wàn)般鼓吹，也絕對(duì)無(wú)法達(dá)到市場(chǎng)如此熱烈的回應(yīng)。

小米手機(jī)成功的關(guān)鍵，是把其它廠商賣3000元、4000元的智能手機(jī)，以前所未有的1999元銷售。包括華為、中興這樣的新興終端廠商，也默認(rèn)了智能手機(jī)市場(chǎng)的利潤(rùn)、成本、收益規(guī)則，而小米的“破盤價(jià)”成功滿足了消費(fèi)者以其它品牌中低端智能手機(jī)的價(jià)格獲得頂尖的智能手機(jī)體驗(yàn)，包括屏幕、處理器、電池、內(nèi)存等重要配置。

而看起來(lái)小米手機(jī)的媒體評(píng)測(cè)、用戶試用體驗(yàn)好像也不賴，這樣消費(fèi)者的最后一道心理防線也被攻破了，剩下的只是瘋狂的搶購(gòu)了。小米手機(jī)留給我們的經(jīng)驗(yàn)是：想要在一個(gè)不熟悉的新興市場(chǎng)獲得快速突破，最好的辦法就是毫不留情地徹底打破現(xiàn)有規(guī)則。

根據(jù)行業(yè)、產(chǎn)品的不同，這個(gè)規(guī)則可能是價(jià)格、功能、定位等各種各樣的因素。

3、適當(dāng)?shù)酿囸I營(yíng)銷有利于整體計(jì)劃推進(jìn)

不論有意無(wú)意，饑餓營(yíng)銷已經(jīng)變成了小米手機(jī)的重要關(guān)鍵詞，或是因?yàn)檎鎸?shí)的產(chǎn)能不足，或是因?yàn)闋I(yíng)銷力量的推動(dòng)，在正常情況下大多數(shù)人無(wú)法通過(guò)正常渠道買到小米手機(jī)。

饑餓營(yíng)銷跟放風(fēng)箏原理很類似，通過(guò)有計(jì)劃的放貨節(jié)奏控制，造成市面上大面積缺貨的現(xiàn)狀或假象，物以稀為貴，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)者的大規(guī)模追捧。如果同步配合適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳策略，能夠有效帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的邀請(qǐng)注冊(cè)也是屬于饑餓營(yíng)銷的一種，在產(chǎn)品銷售、宣傳、營(yíng)銷中加入并良好控制饑餓營(yíng)銷的節(jié)奏，將會(huì)有利于產(chǎn)品整體計(jì)劃的推進(jìn)。

4、做好充足的準(zhǔn)備

在小米手機(jī)出現(xiàn)的前半年時(shí)間，準(zhǔn)備不足一直是小米手機(jī)所面臨的問(wèn)題。產(chǎn)能預(yù)估不足導(dǎo)致了產(chǎn)品的大面積缺貨，從剛開(kāi)始的5000臺(tái)再到最近兩批的20萬(wàn)臺(tái)，小米手機(jī)似乎永遠(yuǎn)是買不到的，當(dāng)然也可能是饑餓營(yíng)銷的選擇。

在線業(yè)務(wù)支撐也成為小米的軟肋，從第一批小米搶號(hào)開(kāi)始，再到第一批、第二批正式產(chǎn)品的在線銷售，永遠(yuǎn)是伴隨著宕機(jī)、訪問(wèn)慢、頁(yè)面出錯(cuò)各種層出不窮的問(wèn)題。初期的估計(jì)不足是可以理解的，但是接二連三在同一個(gè)地方出現(xiàn)問(wèn)題實(shí)在讓人難以理解。小米如果需要的話，并不難獲得大流量、大負(fù)載的服務(wù)器支撐。

小米手機(jī)給我們的負(fù)面教材是，永遠(yuǎn)要為你的產(chǎn)品準(zhǔn)備足夠多的余量，以備用戶增長(zhǎng)帶來(lái)的資源消耗。如果可以的話，盡量選擇高擴(kuò)展性的軟硬件支撐體系，當(dāng)然國(guó)內(nèi)云計(jì)算服務(wù)仍然出于初始階段。

小米營(yíng)銷推廣模式特點(diǎn)總結(jié)

小米銷推廣模式主要就是流量推薦，越多人的點(diǎn)擊越多人了解就賣的越多

小米線下瘋狂擴(kuò)張，千店同開(kāi)，小米這樣做的目的是什么？

個(gè)人認(rèn)為，小米千家店同一時(shí)間開(kāi)這樣做的主要目的是為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大影響力，擠壓同行。

小米一年52億的營(yíng)銷費(fèi)用，為什么小米的廣告在大街上和各大門戶網(wǎng)卻不常見(jiàn)呢？

從廣告宣傳的角度來(lái)講，有效才是最核心的。我個(gè)人感覺(jué)小米的宣傳推廣方式是很棒的。

關(guān)于小米家產(chǎn)品在做市場(chǎng)推廣嗎和小米公司的市場(chǎng)營(yíng)銷有哪些值得借鑒的地方的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。