本篇文章信途科技給大家談?wù)劷靼拙飘a(chǎn)品策劃推廣，以及江西白酒產(chǎn)品策劃推廣公司對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

白酒推廣方案

白酒推廣方案 （一）

20**年的中國(guó)白酒業(yè)全面萎縮，全年銷(xiāo)量?jī)H420.19萬(wàn)噸，同比下降11.75%，更比繁榮期的1996年下降50%，銷(xiāo)售收入也跌破400億元；白酒市場(chǎng)依舊混亂而迷茫：價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)五戰(zhàn)并伐；行業(yè)洗牌尚未結(jié)束，新格局呼之不出；天士力、力帆、健力寶等外來(lái)資本迎著利潤(rùn)的光環(huán)不約而同跌入酒壇，圈地造酒，大張旗鼓地炒作市場(chǎng)，無(wú)疑又給本以無(wú)序的白酒行業(yè)雪上加霜……

在多重不利因素沖擊下，白酒界屈指可數(shù)的頂級(jí)大腕們尚可笑看世間風(fēng)起云散我自巋然不動(dòng)；而部分強(qiáng)勢(shì)品牌則不惜以犧牲利潤(rùn)開(kāi)道，殺出一條血路，拿下市場(chǎng)方寸空間；實(shí)力不濟(jì)的中小型白酒企業(yè)要想從中突圍，夾縫中求生存，短兵相接只有死路一條，而避重就輕，獨(dú)辟蹊徑，從細(xì)分市場(chǎng)中智取蛋糕才是營(yíng)銷(xiāo)高招。

酒業(yè)公司通過(guò)對(duì)自有資源及宏觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行客觀的分析，權(quán)衡利弊，決定將喜宴市場(chǎng)作為突破口，以濰坊地級(jí)市為試點(diǎn)，從策劃到執(zhí)行，歷時(shí)近一年，取得顯著成績(jī)，同時(shí)也為身處逆境的弱勢(shì)白酒品牌之營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)做開(kāi)辟了一條嶄新的思路。

喜宴市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

一、喜宴市場(chǎng)具備白酒消費(fèi)的巨大容量

俗話說(shuō)，無(wú)酒不成宴。無(wú)論是親人團(tuán)聚、商務(wù)宴請(qǐng)，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請(qǐng)，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國(guó)的民俗習(xí)慣，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結(jié)婚的好日子；地處青州的廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，結(jié)婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習(xí)難改，多年的風(fēng)俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見(jiàn)，結(jié)婚旺季持續(xù)時(shí)間之長(zhǎng)，白酒市場(chǎng)可發(fā)揮空間之大，都為我們重點(diǎn)介入婚宴市場(chǎng)奠定了良好的容量保障。

二、婚宴市場(chǎng)缺乏強(qiáng)勢(shì)的白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌

婚宴市場(chǎng)的蛋糕也有不少企業(yè)覬覦已久，在喜糖領(lǐng)域，而在白酒界，五糧液酒廠的“紅豆緣”，江蘇溫銷(xiāo)的“今世緣”，擺上北京燕莎的“百年喜慶”，以及其他酒廠開(kāi)發(fā)的各種檔次的“某某喜酒”等，也都妄圖搶攤婚宴市場(chǎng)——但是，市場(chǎng)的細(xì)分不僅僅是品牌名稱(chēng)的細(xì)分，營(yíng)銷(xiāo)粗放的結(jié)果就是將份額拱手讓人?；仡^看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類(lèi)之多，各地市場(chǎng)區(qū)別之大，根本無(wú)法確定一個(gè)白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此，白酒婚宴市場(chǎng)低水平的競(jìng)爭(zhēng)以及領(lǐng)導(dǎo)品牌的缺乏，都堅(jiān)定了我們搶占這一細(xì)分領(lǐng)域的決心與信心。

三、婚宴市場(chǎng)影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營(yíng)造市場(chǎng)氛圍

白酒業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標(biāo)王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷(xiāo)戰(zhàn)，品牌訴求五花八門(mén)，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費(fèi)者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復(fù)歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費(fèi)者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷(xiāo)之前；尤其在婚慶場(chǎng)合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂(lè)道的話題——通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進(jìn)更多的婚宴場(chǎng)合是本年度營(yíng)銷(xiāo)工作的重頭戲。

品牌的SWOT分析

由于公司原先制訂的品牌發(fā)展計(jì)劃中并未將婚宴市場(chǎng)列入主攻目標(biāo)，現(xiàn)在戰(zhàn)略發(fā)生變化，產(chǎn)品規(guī)劃、推廣策略都要調(diào)整，我們要做的，就是想辦法將損失減至最少。鑒于資金、人力等資源的有限及時(shí)間的緊迫性，公司采取2條腿走路的策略，即，針對(duì)性的婚宴白酒新品開(kāi)發(fā)工作外包專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)單位，年內(nèi)完成，下年推廣；公司內(nèi)部總動(dòng)員，對(duì)G品牌進(jìn)行SWOT分析，決心在有限資源下找出亮點(diǎn)，將現(xiàn)有包裝產(chǎn)品結(jié)合“婚慶酒”的概念，通過(guò)喜宴渠道予以消化。

一、 優(yōu)勢(shì)（S）

1、產(chǎn)品包裝以紅色為主，外觀喜慶，與民俗習(xí)慣及婚慶場(chǎng)合熱鬧氣氛相吻合；

2、 品牌名稱(chēng)寓意吉祥，是辦喜事時(shí)常用的好口彩；

3、產(chǎn)品定價(jià)合理，價(jià)位分布科學(xué)，符合多數(shù)消費(fèi)者的心理可承受價(jià)位；

4、 五糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭；

5、 原產(chǎn)地貴州，云煙貴酒素來(lái)有名，具備產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)；

6、 前期市場(chǎng)已有投入，在目標(biāo)消費(fèi)群中有一定知名度；

7、 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，敬業(yè)、熱忱、有沖勁；

8、 管理架構(gòu)扁平化，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度快。

二、 劣勢(shì)（W）

1、 品牌個(gè)性不清晰，未能與婚慶產(chǎn)生直接聯(lián)想；

2、 現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性，類(lèi)似包裝的競(jìng)品比比皆是；

3、前期投入未與婚慶結(jié)合，資源產(chǎn)生浪費(fèi)，并削弱了今后運(yùn)做市場(chǎng)的資金實(shí)力；

4、屬于白酒新貴，目標(biāo)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)率低，品牌信任感尚未建立；

5、 現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低；

6、 終端陳列及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高；

7、二批商開(kāi)發(fā)有難度，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)選擇代理新品牌白酒普遍謹(jǐn)小慎微。

三、機(jī)會(huì)（O）

1、 喜宴市場(chǎng)是白酒消費(fèi)的重要場(chǎng)合之一，具備巨大容量；

2、 白酒婚宴市場(chǎng)目前缺乏強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，是介入的好時(shí)機(jī)；

3、 婚宴市場(chǎng)影響面廣，口碑流傳頻率高，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造；

4、 節(jié)約高昂的終端費(fèi)用，劍走偏鋒，力爭(zhēng)產(chǎn)出更大的效益；

5、以婚宴奠定基礎(chǔ)，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

6、 婚宴市場(chǎng)中的白酒競(jìng)爭(zhēng)水平低，通路阻礙相對(duì)較小。

四、威脅（T）

1、該細(xì)分市場(chǎng)基本無(wú)前人經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，自行摸索過(guò)程可能會(huì)遭遇不可預(yù)計(jì)的困難而使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受阻；

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)工具有可復(fù)制性，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、模仿的可能；

3、企業(yè)自身資源有限，一旦被強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品瞄準(zhǔn)，使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，則我司將再次陷入被動(dòng)挨打的局面；

4、白酒流行期短，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說(shuō)，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈。

經(jīng)過(guò)以上的分析可以預(yù)見(jiàn)：做婚宴，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)！公司領(lǐng)導(dǎo)立即做出“快、狠、準(zhǔn)”搶占Y市婚宴市場(chǎng)的行動(dòng)要求，迅速?gòu)母鞯爻檎{(diào)若干精兵強(qiáng)將，組建Y市辦事處，親自操做市場(chǎng)，并對(duì)市場(chǎng)推廣策略提出“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：

◎ 市場(chǎng)操作由隨機(jī)性向計(jì)劃性轉(zhuǎn)變；

◎ 市場(chǎng)支持由廣義目標(biāo)消費(fèi)群（男性，20—60歲）向特定目標(biāo)消費(fèi)群轉(zhuǎn)變；

◎ 通路政策由一、二批分銷(xiāo)商向常規(guī)終端及特殊終端轉(zhuǎn)變 。

G牌白酒20**年Y市婚宴渠道市場(chǎng)攻略

一、 品牌形象重塑：

◎ 品牌個(gè)性：開(kāi)朗，自信，成熟，樂(lè)于助人，具有知性美和親和力

◎ 品牌聯(lián)想：女性，知音姐姐，知書(shū)達(dá)禮品位不凡，交游廣泛，喜歡熱鬧場(chǎng)合

◎ SLOGAN：（略，能將品牌名與婚慶場(chǎng)合緊密聯(lián)系的一句吉祥好口彩）

◎ 推廣主題：喜宴伴侶 婚慶顧問(wèn)

※ 說(shuō)明：市調(diào)證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)。因此，我們不能簡(jiǎn)單地賣(mài)喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——這就是真正吸引消費(fèi)者，并有望在目標(biāo)消費(fèi)群中樹(shù)立婚宴市場(chǎng)品牌“婚慶酒”地位的關(guān)鍵所在。

二、 營(yíng)銷(xiāo)工具的選擇與設(shè)計(jì)：

◎ 選擇原則：美觀實(shí)用，新穎別致，在終端布置、促銷(xiāo)活動(dòng)或婚慶場(chǎng)合經(jīng)常使用，最好能長(zhǎng)期保存，低價(jià)

◎ 設(shè)計(jì)原則：喜慶，高雅，醒目，淡化商業(yè)味道，產(chǎn)品標(biāo)志明顯但不生硬，人情味濃

◎ 工具舉例：年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜過(guò)分張揚(yáng)，點(diǎn)到即止。

三、 挺進(jìn)特殊終端爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售

特殊終端的選擇要求：與婚慶相關(guān)，或是目標(biāo)消費(fèi)群辦理結(jié)婚事宜的必經(jīng)環(huán)節(jié)，允許進(jìn)行白酒陳列或宣傳（包括隱性宣傳與口碑推薦）、產(chǎn)品信息可直接傳達(dá)、費(fèi)用低耗的場(chǎng)所。例如：

1、 各市、縣、鎮(zhèn)民政局結(jié)婚登記處：

政府機(jī)關(guān)原則上是不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但可通過(guò)贈(zèng)送樣酒與年歷等小禮物公關(guān)，爭(zhēng)取工作人員對(duì)隱性宣傳品發(fā)放的配合。如，每對(duì)新人成功注冊(cè)后，可獲贈(zèng)寫(xiě)有祝福話語(yǔ)和產(chǎn)品信息的喜帖式賀卡與一套用于布置新房的大紅“喜”字，使其對(duì)我司的白酒品牌留下先入為主的好印象。而登記處懸掛的我司精美年歷、辦公桌上的臺(tái)歷也在無(wú)意間起著品牌的提示作用。

2、 婚紗影樓：

可采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的'方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將G牌白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛；方法選擇上，可將“G牌白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。

3、 婚慶服務(wù)公司：

基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專(zhuān)業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、 當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部：

以Y市為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)批發(fā)早已不僅僅是一個(gè)“渠道”的概念， 他們60%的功能就是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。因此，將產(chǎn)品鋪入批發(fā)分銷(xiāo)點(diǎn)，走“大流通”路線是FMCG商的共識(shí)。在實(shí)戰(zhàn)演練中，一家巧克力經(jīng)營(yíng)部的銷(xiāo)售形勢(shì)異?；馃?，在走貨寥寥的專(zhuān)業(yè)酒水批發(fā)商中尤顯突出，經(jīng)過(guò)走訪方恍然大悟：原來(lái)該經(jīng)銷(xiāo)商很有點(diǎn)小聰明，他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費(fèi)者在享受優(yōu)惠與方便（喜糖喜酒一次夠全）的同時(shí)，不經(jīng)意間擠走了競(jìng)爭(zhēng)品牌，搶得市場(chǎng)先機(jī)。有鑒于此，我們迅速將此模式提煉并推廣，在銷(xiāo)售政策上也向喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)做了傾斜。

5、 原先已開(kāi)發(fā)的酒樓、商超等常規(guī)終端：

近年來(lái)在FMCG行業(yè)，“終端為王”、“終端制勝”等說(shuō)法已取得普遍認(rèn)同，G牌白酒進(jìn)入Y市逾一年，酒樓、商超等常規(guī)終端陸續(xù)開(kāi)發(fā)了一些，但因品牌力的薄弱及終端維護(hù)不力，始終未能產(chǎn)生理想的銷(xiāo)量。這一次，借品牌重塑之東風(fēng)，將終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行清理篩選，在人力資源有限的情況下，重點(diǎn)加強(qiáng)A類(lèi)終端的陳列、維護(hù)工作。并圍繞“喜宴伴侶，婚慶顧問(wèn)”的主題，提供氣球、彩帶、喜字貼、鮮花等物資，協(xié)助酒店進(jìn)行婚宴布置，深得消費(fèi)群及酒店老板、服務(wù)生的好感，也為G牌白酒贏得了甚佳的口碑?？颓殛P(guān)系緊密了，隨后銷(xiāo)量的節(jié)節(jié)攀升也就不足為齊了。

四、 20**年度事件行銷(xiāo)與專(zhuān)題促銷(xiāo)部分方案舉例：

（一） 全年大型推廣活動(dòng)：喜宴伴侶，婚慶顧問(wèn)——G酒業(yè)為新人提供真情回報(bào)

1、 時(shí)間：全年不間斷，力爭(zhēng)成為G牌白酒的特色服務(wù)

2、 開(kāi)通婚慶熱線，設(shè)立婚慶專(zhuān)家，免費(fèi)提供婚禮相關(guān)問(wèn)題咨詢。

3、為新人婚慶方案提供合理建議，比如：選擇什么檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據(jù)新人婚慶預(yù)算進(jìn)行全程婚慶策劃。

4、代辦婚慶服務(wù)，比如：花車(chē)禮服租借，主持人邀請(qǐng)，VCD拍攝及制作，蜜月旅行事宜聯(lián)系等。

5、享受折扣優(yōu)惠，比如：在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價(jià)酒宴及G牌白酒讓利優(yōu)惠等；因名目繁多，不一一舉例。

（二）促銷(xiāo)“買(mǎi)酒抽獎(jiǎng)送旅游”：香格里拉蜜月探險(xiǎn)之旅——G酒業(yè)真情見(jiàn)證（之一）

1、 時(shí)間：“五"一”前后的結(jié)婚高峰期

2、目的：因新婚夫婦多有蜜月旅行的計(jì)劃，在結(jié)婚高峰期推出“買(mǎi)酒抽獎(jiǎng)送旅游”活動(dòng)，即擴(kuò)大了G牌白酒在“五"一”婚宴市場(chǎng)中的份額，又加強(qiáng)了品牌的傳播。

3、流程：信息傳播→買(mǎi)酒送獎(jiǎng)券，填妥表格→開(kāi)獎(jiǎng)，公證處公證→通知中獎(jiǎng)?wù)摺襟w公告→旅游歸來(lái)，中獎(jiǎng)?wù)哒劯惺埽⒃诿襟w以軟文形式發(fā)布

（三）事件行銷(xiāo)之“贊助集體婚禮”：玫瑰婚典，十月情緣——G酒業(yè)真情見(jiàn)證（之二）

1、 時(shí)間：“十"一”前后的結(jié)婚高峰期

2、機(jī)會(huì)：Y市市政府、婦聯(lián)及婚慶公司計(jì)劃在10月舉辦一期集體婚禮，邀請(qǐng)100對(duì)新人參加，并面向社會(huì)征求贊助商。憑借與婚慶公司的良好客情關(guān)系，G牌白酒以相當(dāng)優(yōu)惠的條件取得活動(dòng)冠名權(quán)及白酒類(lèi)唯一指定品牌，并巧用自有的宣傳品穿插布置于婚禮現(xiàn)場(chǎng)，收到很好的視覺(jué)及宣傳效果。

3、信息傳播：搭集體婚禮宣傳的順風(fēng)車(chē)，主流媒體爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)，省錢(qián)省力且傳播效率高。

（四） 路演促銷(xiāo)（ROAD SHOW）：愛(ài)要大聲說(shuō)出口——G酒業(yè)真情見(jiàn)證（之三）

1、時(shí)間與地點(diǎn)：9月——10月間的3個(gè)周末，分別選擇在廣場(chǎng)、百貨商店大堂及大型超市門(mén)口等人流密集場(chǎng)所舉行。

2、 目標(biāo)參加對(duì)象：情侶夫妻檔為主，母子父女檔為輔

3、策劃思路：“愛(ài)你在心口難開(kāi)”的時(shí)代已成為過(guò)去式，新世紀(jì)的青年要敢于表達(dá)，有愛(ài)就要說(shuō)出口。作為“喜宴伴侶，婚慶顧問(wèn)”的G牌白酒，希望能鼓勵(lì)并見(jiàn)證各位對(duì)愛(ài)人真摯甜蜜的愛(ài)的表達(dá)，從而策劃此案，以喚醒各位不輕易流露的內(nèi)心情感，并達(dá)到提升G牌白酒親和力及美譽(yù)度的目的。

4、活動(dòng)方式：在主持人的煽情鼓勵(lì)下，邀請(qǐng)情侶或夫妻檔的任何一方上臺(tái)表達(dá)對(duì)愛(ài)人的真情愛(ài)憐，言語(yǔ)最感人、最富創(chuàng)意、掌聲最熱烈者勝出，前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)，參加者皆可獲得帶有G牌標(biāo)志的紀(jì)念品一份；現(xiàn)場(chǎng)另設(shè)展臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)惠讓利銷(xiāo)售。

5、活動(dòng)反響：吸引大批觀眾，主持人幽默熱情，參賽者踴躍，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱鬧、輕松、健康，通俗而不庸俗，G牌白酒留給大家美好的印象，同時(shí)也有效帶動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

五、 媒體優(yōu)化組合推廣

面對(duì)資訊豐富的Y市，如何使G品牌集中傳播到目標(biāo)消費(fèi)群，突顯品牌“喜宴伴侶，婚慶顧問(wèn)”的定位？我們從目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征、消費(fèi)行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發(fā)，以低耗高效為原則，側(cè)重地面?zhèn)鞑?，輔以報(bào)媒支持，為G牌白酒量身訂做了有效的媒介優(yōu)化組合。

1、 報(bào)媒軟文登陸計(jì)劃

◎ 目標(biāo)：向目標(biāo)消費(fèi)者深入介紹產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵，建立消費(fèi)者信任感。

◎ 要求：全年連續(xù)性，時(shí)效性，針對(duì)性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實(shí)報(bào)道。

◎ 軟文系列五大撰寫(xiě)方向，其中尤以前三項(xiàng)為重點(diǎn)：

a、從不同角度介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程及優(yōu)異品質(zhì)；

b、事件行銷(xiāo)及專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)的跟蹤連載報(bào)道；

c、目標(biāo)消費(fèi)者感想及建議的提煉總結(jié)；

d、特殊終端客戶的肯定與支持；

e、白酒常識(shí)介紹。

2、報(bào)紙副刊開(kāi)辟“喜宴伴侶，婚慶顧問(wèn)”專(zhuān)欄，定期介紹婚慶禮儀知識(shí)，不定期Tag-on品牌促銷(xiāo)信息。

3、電臺(tái)廣播：選擇交通臺(tái)，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)使用，效果較好。

4、在A類(lèi)商超終端的促銷(xiāo)DM上登載產(chǎn)品優(yōu)惠信息。有可能的話，說(shuō)服商超在結(jié)婚旺季增設(shè)DM婚慶彩頁(yè)，將婚慶相關(guān)產(chǎn)品（喜糖、喜煙、喜酒等）在目標(biāo)消費(fèi)群中進(jìn)行集中傳播。

5、發(fā)布于省級(jí)經(jīng)濟(jì)類(lèi)刊物上新聞稿，主要內(nèi)容為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪談錄，先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念介紹等；我們以樹(shù)立企業(yè)家個(gè)人形象為依托，借力產(chǎn)生推進(jìn)品牌發(fā)展的“連動(dòng)效應(yīng)”。

6、終端陳列：創(chuàng)新、美好、視覺(jué)效果強(qiáng)烈的商品陳列是吸引顧客登門(mén)的秘訣之一，也是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中踢好“臨門(mén)一腳”的關(guān)鍵。G企業(yè)深諳此道，為此制訂陳列標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)一批以婚慶元素為主的終端展示工具，并加強(qiáng)對(duì)終端管理人員的陳列考核，使終端陳列工作在20**年得到規(guī)范化管理，從而也提升了品牌形象，促進(jìn)了銷(xiāo)售。

總結(jié)與思考——營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行，做加分不要做減分

營(yíng)銷(xiāo)“定位論”告訴我們：率先進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的概念或產(chǎn)品，將占據(jù)該品類(lèi)產(chǎn)品的最大份額，并能輕易確立領(lǐng)導(dǎo)地位。G酒業(yè)在20**年通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確抓住空白點(diǎn)，先人一步，于Y市婚慶渠道嶄露頭角，演繹了一出弱勢(shì)品牌另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的好戲，在第十個(gè)月時(shí)就提前完成了全年的銷(xiāo)量任務(wù)；“喜宴伴侶，婚慶顧問(wèn)”的推廣主題也順利走過(guò)了導(dǎo)入期，正健康地向成長(zhǎng)期、成熟期推進(jìn)。

G品牌白酒的試點(diǎn)成功，是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃與強(qiáng)大的執(zhí)行力聯(lián)合作用的結(jié)果，其中，執(zhí)行力的作用更為關(guān)鍵。葉茂中在廣告制作上曾感慨：本土公司在制作執(zhí)行上的遜色經(jīng)常會(huì)謀殺一個(gè)好的創(chuàng)意，而國(guó)際公司即使創(chuàng)意弱點(diǎn)，也往往因?yàn)橹谱骶级诔蠛芏?。因此，有了好的營(yíng)銷(xiāo)策劃，還必須有強(qiáng)大的執(zhí)行力來(lái)做加分，否則就是空中樓閣，中看不中用。執(zhí)行力所包含的元素有很多，貫穿于營(yíng)銷(xiāo)的每個(gè)環(huán)節(jié)，除了我們常常提到的銷(xiāo)售人員素質(zhì)外，還涵蓋了總部的人力資源素質(zhì)、銷(xiāo)售細(xì)節(jié)管理、產(chǎn)品的包裝與品質(zhì)、廣告的表現(xiàn)手法、終端的創(chuàng)意陳列、營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)……等方方面面。而G公司在Y市正是很好的做到了這一系列支持工作，并堅(jiān)持細(xì)分市場(chǎng)走婚慶路線，才在白酒界一片風(fēng)聲鶴唳中，看到了企業(yè)的春天。

白酒推廣方案 （二）

一、高檔白酒品牌市場(chǎng)格局的宏觀分析

近年來(lái)，全國(guó)大的名酒廠家均在推出自己的高檔品牌，高檔白酒市場(chǎng)原有的五糧液、茅臺(tái)兩大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、國(guó)窖為代表的一批新品牌已經(jīng)在不斷地割據(jù)著目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的勢(shì)力范圍，而且所形成的新格局也不斷的有新的品牌成員加入進(jìn)來(lái)，像沱牌推出的舍得、瀘州老窖的大成明窖精品系列，劍南春的金劍南、銀劍南系列，西鳳的天長(zhǎng)地久系列，今年全興水井坊公司又推出了天號(hào)陳高檔白酒。

從西風(fēng)和瀘州老窖一系系列的戰(zhàn)略動(dòng)作上判斷，作為四大名酒的成員，已有意在尋回自己昔日的坐標(biāo)和品牌價(jià)值的真實(shí)體現(xiàn)。

通過(guò)近幾年白酒高端市場(chǎng)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)，高檔白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局可以粗略的分成四大陣營(yíng)：五糧液、茅臺(tái)兩大主品牌處在第一陣營(yíng)；以水井坊、百年老店、國(guó)窖1573等為代表的強(qiáng)勢(shì)品牌處在第二陣營(yíng)；以舍得、西鳳—天長(zhǎng)地久、大成明窖精品系列為代表的次強(qiáng)勢(shì)品牌處于第三陣營(yíng)；第四陣營(yíng)是屬于雜牌軍的弱勢(shì)品牌的勢(shì)力范圍。

當(dāng)然，這種競(jìng)爭(zhēng)的格局永遠(yuǎn)都是處于一種動(dòng)態(tài)變化的狀態(tài)中，舊的格局隨時(shí)會(huì)有被新的格局所替代的可能，例如近期“舍得”市場(chǎng)發(fā)展特別迅猛，完全從上述所描述的第三陣營(yíng)躍進(jìn)第二陣營(yíng)內(nèi)。

二、“**”的品牌定位

**作為中國(guó)八大名酒之一，又是安徽酒業(yè)的龍頭老大，在如今川酒高檔品牌紛紛披上戰(zhàn)袍攻打市場(chǎng)之際，**沒(méi)有理由不去利用自己的優(yōu)勢(shì)去占領(lǐng)高檔品牌眾多空白市場(chǎng)份額，高檔品牌的推出不僅是利潤(rùn)的最大化，而且會(huì)使原有景芝品牌形象得以極大的提升。

“**”便是我們?yōu)榫爸ゼ瘓F(tuán)量身定做的白酒品牌。

1、高檔白酒目前是以“質(zhì)量+文化”為核心理念的品牌策略。( )在質(zhì)量方面，毋用多說(shuō)；關(guān)鍵是文化這一塊。從景芝最近將品牌理念“天地人和”盡情演繹也可窺一斑，但景芝這次的品牌理念與前期產(chǎn)品定位卻有著讓消費(fèi)者一時(shí)難以接收的距離，這就是所謂理念與支撐實(shí)物相違背。從過(guò)去的“純靜益壽”老人健康形象到今天的“天地人和”，品牌理念跨度較大，而新產(chǎn)品卻沒(méi)有很好跟進(jìn)，一個(gè)好品牌理念如果沒(méi)有好產(chǎn)品做支撐，相信這種理念也是空洞的。

2、品牌名稱(chēng)定位：“**”看名字也就是“天下第一井”。但名稱(chēng)的深處有以下內(nèi)涵：天人合一的佛家理論；天下統(tǒng)一的豪情萬(wàn)丈，此名稱(chēng)將“天地人和”的品牌理念完美詮釋。

3、產(chǎn)品價(jià)格定位：終端價(jià)格***元/瓶。

三、**SWOT分析

1、S-強(qiáng)勢(shì)分析

**做為一個(gè)上市品牌，又縱跨多種行業(yè)，具有強(qiáng)大的資金后盾。多年來(lái)的品牌運(yùn)作，景芝貢品牌具有廣大的品牌知名度及美譽(yù)度，良好的營(yíng)銷(xiāo)組織及廣大的渠道網(wǎng)絡(luò)為運(yùn)作高端品牌提供了最佳平臺(tái)。

2、W-弱勢(shì)分析

**前期的定位主要從“純靜益壽”老人健康形象入手的，據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示來(lái)看，中檔價(jià)位的**只是一般家庭送禮給父母及老年人的選擇，而商務(wù)人士的社交宴席很少選擇**，在酒店終端根本沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，近年來(lái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在名稱(chēng)上始終穿在“景芝”的嫁衣，所以說(shuō)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也始終擺脫不了前期景芝貢定位的應(yīng)象?！袄习舜?、野太陽(yáng)”的名稱(chēng)定位卻絲毫顯不出景芝的大氣魄，又完全脫離了景芝。

所以說(shuō)，面對(duì)景芝迫在眉捷的開(kāi)發(fā)新的高中端產(chǎn)品，重新塑造品牌概念與形象。在此順便提一下：如今景芝的品牌營(yíng)銷(xiāo)整合，我們認(rèn)為是混亂的：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)“景芝史話”系列軟文宣傳與“天地人和”相吻合嗎？品牌理念的提升的跨度是一蹴而就的嗎？營(yíng)銷(xiāo)整合并不是全方位宣傳，而是集中資源、集中品牌理念，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化接觸點(diǎn)去做整合。

3、O—機(jī)會(huì)分析

目前高端價(jià)位的品牌只是某些區(qū)域性市場(chǎng)取得成功，像水井坊除廣州外，其他區(qū)域市場(chǎng)操作并不成功，而且竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重；目前像五糧液、茅臺(tái)這些品牌，其營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的模式十分粗放，對(duì)區(qū)域保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運(yùn)作的概念也較為淡化，這使得我們推高端品牌在市場(chǎng)份額、整合運(yùn)作留下了巨大的契機(jī)。我們?cè)诤侠淼亩▋r(jià)后，加上規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和終端的深度運(yùn)作，一定會(huì)保證**品牌市場(chǎng)的成功。

4、T—威脅分析

**雖然名氣在外，但市場(chǎng)卻是漸漸萎縮，八大名酒如果沒(méi)有新的品牌及新的營(yíng)銷(xiāo)模式去運(yùn)作市場(chǎng)，一定會(huì)被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場(chǎng)。中低檔層次的白酒產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。景芝貢想靠原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式，依賴原有的品牌知名度，去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)的增長(zhǎng)，已經(jīng)很難了，自小糊涂仙在全國(guó)引發(fā)終端之戰(zhàn)以來(lái)，許多名酒系列被區(qū)域性某些品牌終端之戰(zhàn)擠得只在某些渠道，現(xiàn)在的終端時(shí)代對(duì)白酒來(lái)說(shuō)：誰(shuí)的產(chǎn)品退出了酒店，意味著誰(shuí)的產(chǎn)品也就退出了市場(chǎng)。景芝貢面臨的威脅是什么？我想你們心理更清楚。

四、“**”品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

1、品牌運(yùn)作的平臺(tái)

單獨(dú)成立“安徽**酒業(yè)有限公司”，有效的利用資源，獨(dú)立運(yùn)作“**”品牌，由安徽天一營(yíng)銷(xiāo)策劃公司負(fù)責(zé)全面的品牌推廣（在集團(tuán)總體品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上）、營(yíng)銷(xiāo)策劃。用負(fù)責(zé)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造安徽第一高檔白酒。

2、產(chǎn)品策略

消費(fèi)者心理分析

歷來(lái)白酒與政治在某種程度上來(lái)說(shuō)是分不開(kāi)的，自十六大選舉以來(lái)，安徽在全國(guó)政府人員的心目中提高了檔次，在這樣的基礎(chǔ)上，我們適時(shí)推出安徽第一高檔白酒，從消費(fèi)者心理分析，它是順天時(shí)而自然一體的策略。目前隨著人們生活水平的提高，我們合理地對(duì)**品牌的定位，不僅使其在禮品市場(chǎng)還是餐飲消費(fèi)市場(chǎng)都有著巨大的潛力。

包裝因素

外包裝整體顏色是金黃色，“**”三字黑色而渾然一體，整體造型是一口景芝，圖案仍然用的是龍紋（符合景芝貢產(chǎn)品風(fēng)格），瓶型是中國(guó)始皇的皇冠造型。從包裝上看無(wú)一不體現(xiàn)天下第一的神文觀念。

3、價(jià)格策略

從調(diào)研的資料上顯示，高端產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)不同的價(jià)格帶區(qū)，各品牌的價(jià)格在300元至1500元的價(jià)格帶最集中。我們定位在終端價(jià)為200-300元/瓶既保證禮品市場(chǎng)的份額，又能使酒店終端銷(xiāo)量相比大于其他同類(lèi)高端產(chǎn)品。我們的價(jià)格定位請(qǐng)參考：出廠價(jià)：98元/瓶，進(jìn)店價(jià)：168元/瓶，終端價(jià)：268元/瓶。利用“三大”價(jià)格策略，即廠家空間大、商家空間大、酒店終端空間也大，實(shí)行廠商聯(lián)盟，強(qiáng)力促銷(xiāo)，撇開(kāi)其他高端價(jià)位產(chǎn)品的自然銷(xiāo)售體系。

4、渠道策略

在**原有的銷(xiāo)售渠道中，將其優(yōu)化整合，選擇經(jīng)銷(xiāo)商考慮以下因素：

其一、選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷(xiāo)商。

其二、選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng)，管理到位的經(jīng)銷(xiāo)商。

其三、選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。

將經(jīng)銷(xiāo)商的終端運(yùn)作能力作為其考核的一個(gè)重要指標(biāo)。另我們考慮將其禮品市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道直接做到酒店。

5、促銷(xiāo)策略

高端價(jià)位的產(chǎn)品都需要炒做，關(guān)鍵是如何炒做及選擇什么樣的載體。每一次小的促銷(xiāo)與宣傳都是一次與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)，我們?cè)谶x擇載體時(shí)主考慮消費(fèi)者的習(xí)慣及愛(ài)好。

中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)的選擇無(wú)疑是好的。報(bào)紙以及部分發(fā)行量大的財(cái)經(jīng)雜志都可以作為高檔白酒的宣傳載體。據(jù)我們觀察，報(bào)紙媒體的宣傳關(guān)鍵要做到與消費(fèi)者互動(dòng)性，也只有這樣才能吸引消費(fèi)者的注意，尤其是高檔品牌，而不是一味的在品牌與文化進(jìn)行傳播。

在終端促銷(xiāo)上，我們主要通過(guò)系列的硬性展示及軟性傳播作為主要溝通手段。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策略

2017白酒營(yíng)銷(xiāo)策略匯總

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣，可以提高消費(fèi)者對(duì)白酒產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營(yíng)造市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，下面整理了一些白酒營(yíng)銷(xiāo)策略，歡迎大家參考！

一、免費(fèi)贈(zèng)送

免費(fèi)贈(zèng)送不僅是回饋老顧客的一種手段，更是新品推廣建立消費(fèi)基礎(chǔ)的高效手段，常見(jiàn)形式有四。

①免費(fèi)贈(zèng)送。主推產(chǎn)品的縮小版，一般125毫升，作為贈(zèng)品或品鑒，可以有計(jì)劃的、大幅度、大面積贈(zèng)送，以此教育消費(fèi)者口感或適應(yīng)度。

②落地推廣活動(dòng)。在社區(qū)、廣場(chǎng)、集市等地開(kāi)展免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)送、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等。

二、兌獎(jiǎng)券派發(fā)

有的經(jīng)銷(xiāo)商為了刺激消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，或刺激消費(fèi)者嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品，會(huì)印制一批彩色的兌獎(jiǎng)小票，說(shuō)明活動(dòng)的截止時(shí)間、活動(dòng)的產(chǎn)品、買(mǎi)贈(zèng)的方式、參與的售點(diǎn)，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行“買(mǎi)一贈(zèng)一”活動(dòng)，或免費(fèi)獲得贈(zèng)送酒。經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量統(tǒng)一兌現(xiàn)。

需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨印;針對(duì)終端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放;發(fā)放要選對(duì)發(fā)放點(diǎn)(居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會(huì)、商業(yè)門(mén)店等)，保證發(fā)放效果;進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計(jì)，以便于調(diào)整策略;活動(dòng)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，可以15天或20天為一周期;保證對(duì)活動(dòng)售點(diǎn)的及時(shí)兌現(xiàn)。

三、利用新媒體

利用當(dāng)?shù)匚⑿糯筇?hào)或者微博大號(hào)或者企業(yè)自身微信公眾賬號(hào)進(jìn)行消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、宣傳、參與。如，但凡轉(zhuǎn)發(fā)本活動(dòng)者，均可獲取免費(fèi)品嘗;但凡本產(chǎn)品活動(dòng)海報(bào)合影，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取什么禮品或免費(fèi)品嘗;但凡消費(fèi)本品，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取XX禮品或餐飲券或免費(fèi)品嘗等等活動(dòng)。

四、價(jià)格折扣

價(jià)格折扣是吸引消費(fèi)者短期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要手段，管理控制不好容易傷害產(chǎn)品價(jià)格。所以，價(jià)格折扣活動(dòng)一般要聯(lián)合相應(yīng)終端網(wǎng)點(diǎn)共同操作，如果大面積、統(tǒng)一性搞這類(lèi)活動(dòng)，不僅增加活動(dòng)難度，更容易出現(xiàn)價(jià)格混亂。常見(jiàn)形式有三。

①限時(shí)折扣。在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)折扣銷(xiāo)售，如某餐飲店6:30至7:30之間，消費(fèi)某產(chǎn)品6折;或某個(gè)規(guī)定時(shí)期內(nèi)折扣銷(xiāo)售，如6月10日至20日，消費(fèi)某產(chǎn)品享受6折。

②數(shù)量折扣。買(mǎi)一瓶全價(jià)，兩瓶8折，一箱五折等。

③梯次折扣。購(gòu)買(mǎi)第一瓶全價(jià)，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等。

五、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)是最常用的促銷(xiāo)活動(dòng)形式，具體形式有三：

①贈(zèng)本品。

就是我們經(jīng)常看到的買(mǎi)一贈(zèng)一、買(mǎi)二贈(zèng)一，集蓋贈(zèng)產(chǎn)品等活動(dòng)。

②贈(zèng)禮品。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后贈(zèng)送優(yōu)惠卷，贈(zèng)日常生活用品、贈(zèng)香煙、餐飲店的買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)菜，婚宴用產(chǎn)品買(mǎi)一定的.飲料送婚車(chē)服務(wù)、花轎服務(wù)等，升學(xué)宴用產(chǎn)品贈(zèng)手機(jī)、電腦、行李箱、機(jī)(火車(chē))票等等。

六、盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)

盒內(nèi)獎(jiǎng)也是白酒促銷(xiāo)一種常見(jiàn)的消費(fèi)者拉動(dòng)方式，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn)。

七、積分兌獎(jiǎng)

積分兌獎(jiǎng)包括兩種形式。

①累計(jì)積分。購(gòu)買(mǎi)到一定的數(shù)量，可獲得不同層次的累計(jì)分?jǐn)?shù)，然后根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品。

②收集憑證。將積分兌獎(jiǎng)變成了憑證兌獎(jiǎng)，比如集夠一定量的蓋子，就可以兌換相應(yīng)的禮品。

八、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)就是利用公眾的僥幸?jiàn)蕵?lè)心理，利用抽獎(jiǎng)的形式，吸引消費(fèi)。經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一制作抽獎(jiǎng)卡，放在抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，目的是在終端售點(diǎn)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，誘導(dǎo)顧客即興購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)，并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品。

抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的形式，常見(jiàn)的為一次抽獎(jiǎng)、多次抽獎(jiǎng)、答題式抽獎(jiǎng)、游戲式抽獎(jiǎng)、連動(dòng)抽獎(jiǎng)等。

九、連環(huán)獎(jiǎng)勵(lì)

連環(huán)獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)形式是指，在單次購(gòu)買(mǎi)或單瓶產(chǎn)品有獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上額外通過(guò)累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購(gòu)買(mǎi)。其活動(dòng)方式有三。

①空瓶換獎(jiǎng)。

集滿一定數(shù)額的空瓶或空盒，可以兌換一瓶原品或其他指定獎(jiǎng)品，而且累計(jì)一定數(shù)量后，還能獲取一定數(shù)量的禮品。

②集齊指定數(shù)量或類(lèi)型的卡片兌換禮品或原品。

世界杯期間投放有國(guó)家名稱(chēng)的獎(jiǎng)卡，冠軍國(guó)獎(jiǎng)卡可以兌換獎(jiǎng)品，同時(shí)集齊32個(gè)國(guó)家名稱(chēng)可以再兌換獎(jiǎng)品。

③購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能夠中獎(jiǎng)，集齊一定標(biāo)志性物件另有驚喜大獎(jiǎng)。

十、有獎(jiǎng)競(jìng)賽

廠家通過(guò)精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問(wèn)答知識(shí)，讓消費(fèi)者在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)答來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目完成競(jìng)賽，并通過(guò)在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到宣傳目的。

十一、贊助活動(dòng)

針對(duì)特殊節(jié)日針對(duì)特殊群體的贊助活動(dòng)，如建黨節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、記者節(jié)、黨員代表大會(huì)等，就是贊助活動(dòng)為目標(biāo)消費(fèi)群體能夠品鑒本品牌產(chǎn)品，成為意見(jiàn)消費(fèi)領(lǐng)袖，并進(jìn)行口碑宣傳。還有為了讓消費(fèi)者能夠集體品嘗到本產(chǎn)品在新店開(kāi)業(yè)、新廠揭牌儀式、周年慶典、各類(lèi)婚慶活動(dòng)、各類(lèi)會(huì)議進(jìn)行等，免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

十二、組織內(nèi)線消費(fèi)者

內(nèi)線意見(jiàn)領(lǐng)袖必須是某終端消費(fèi)的主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問(wèn)。對(duì)于意見(jiàn)領(lǐng)袖要有一筆預(yù)算。如：在匹配本產(chǎn)品銷(xiāo)售的旺銷(xiāo)店每店對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖花3000元公關(guān)費(fèi)。具體費(fèi)用分配：進(jìn)店時(shí)送1000元禮品，以后每月500元顧問(wèn)費(fèi)，最后根據(jù)市場(chǎng)減停。其工資可預(yù)付，但要規(guī)定：收了500元費(fèi)用，就要完成在該店的指名購(gòu)買(mǎi)。

十三、聯(lián)合促銷(xiāo)

許多企業(yè)在聯(lián)合終端搞活動(dòng)時(shí)，喜歡從自身角度考慮問(wèn)題，往往活動(dòng)搞的中途夭折，或者難以執(zhí)行，所以必須考慮到終端的接受度、配合度、共贏度才能把活動(dòng)搞好。如與酒店聯(lián)合促銷(xiāo)：

①聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動(dòng)。

②聯(lián)合酒店，消費(fèi)該產(chǎn)品10瓶，餐費(fèi)可以打9折，消費(fèi)20瓶以上可以打8折;

十四、主題性促銷(xiāo)

一個(gè)品牌或產(chǎn)品在發(fā)展初始階段，應(yīng)當(dāng)注入主題性、爆炸式的促銷(xiāo)概念，并持續(xù)堅(jiān)持下去，將其塑造為“流行性熱點(diǎn)話題”，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。因?yàn)闊o(wú)論是消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商，還是媒體，都會(huì)對(duì)熱點(diǎn)的東西產(chǎn)生高度的消費(fèi)信任和競(jìng)相追捧，有利于口碑傳播，推動(dòng)品牌越來(lái)越熱，形成良性消費(fèi)循環(huán)。

如，萬(wàn)枚金戒大贈(zèng)送、千萬(wàn)真金白銀大贈(zèng)送、喝乳酸菌中轎車(chē)、萬(wàn)臺(tái)筆記本電腦大放送、千名新馬泰五日游、喝營(yíng)養(yǎng)快線，萬(wàn)部iPhone6中不停等等。

十五、社區(qū)廣場(chǎng)推廣活動(dòng)

此類(lèi)活動(dòng)在淡季營(yíng)銷(xiāo)中操作比較多。走上廣場(chǎng)、走進(jìn)社區(qū)、下農(nóng)村，加強(qiáng)流動(dòng)終端的創(chuàng)建與推廣，在消費(fèi)者意料不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌聯(lián)想度和參與度，同時(shí)達(dá)到較好的銷(xiāo)售效果。

在社區(qū)或城市廣場(chǎng)內(nèi)開(kāi)展買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)。贈(zèng)品可以為醬油、醋或生活超市的優(yōu)惠卡等貼近消費(fèi)者適用的贈(zèng)品等，增加消費(fèi)者的參與性。在社區(qū)或廣場(chǎng)內(nèi)做產(chǎn)品的買(mǎi)贈(zèng)時(shí)，可以將贈(zèng)送的優(yōu)惠卡與區(qū)域市場(chǎng)的大型生活超市聯(lián)合。將優(yōu)惠卡的有效期設(shè)置為一年，在一年內(nèi)只要消費(fèi)者在該商超內(nèi)購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品，即可享受一定的優(yōu)惠政策。此活動(dòng)可以刺激消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)該品牌的產(chǎn)品。

十六、體驗(yàn)促銷(xiāo)

企業(yè)可以邀請(qǐng)部分重點(diǎn)客戶、消費(fèi)者參觀生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以一種旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價(jià)值。讓他親身感覺(jué)到企業(yè)文化，感受到企業(yè)對(duì)他的重視，拉近他與企業(yè)的距離，通過(guò)這種體驗(yàn)式促銷(xiāo)，勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，同時(shí)他也會(huì)成為我們的活廣告，整個(gè)品牌的形象就會(huì)逐步的建立起來(lái)。

十七、喜宴促銷(xiāo)

喜宴包含結(jié)婚、相親、升學(xué)、喬遷、升職、壽宴、生日宴、開(kāi)業(yè)等。圍繞這些喜宴形式，制定匹配的活動(dòng)方式與相關(guān)內(nèi)容。

1促銷(xiāo)主

①根據(jù)過(guò)程制定喜宴的主題：相親、求婚、訂婚、結(jié)婚、生子、紀(jì)念日。

②根據(jù)類(lèi)型制定主題：婚宴、升學(xué)宴、壽宴、喬遷等。

③根據(jù)節(jié)日制定主題：五一、七夕、十一、春節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)等。

④根據(jù)銷(xiāo)售對(duì)象制定主題：終端、中間人、消費(fèi)者等。

2促銷(xiāo)方式

①終端老板/婚喜宴聯(lián)營(yíng)體：介紹費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，二次兌獎(jiǎng);與銷(xiāo)量掛鉤;捆綁銷(xiāo)售，聯(lián)合促銷(xiāo)等。

②婚喜宴經(jīng)濟(jì)人：提成，一把一清;日?？颓楸硎?不定期模糊獎(jiǎng)勵(lì)。

③消費(fèi)者：新郎/新娘，參加婚禮的人：買(mǎi)贈(zèng)，刮刮獎(jiǎng)，捆綁銷(xiāo)售，贈(zèng)送紀(jì)念品。

4促銷(xiāo)品選擇

根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、偏好選擇促銷(xiāo)品，總原則是不易變現(xiàn)，溢價(jià)能力高、實(shí)用、新穎有吸引力。

①針對(duì)終端老板：不易變現(xiàn)的促銷(xiāo)品，如家電、旅游等，也可直接贈(zèng)產(chǎn)品，但最好不是本品。

②婚喜宴經(jīng)紀(jì)人：實(shí)用、新穎生活品。

③結(jié)婚新人：有紀(jì)念意義的紀(jì)念品。

④參加婚禮的人：實(shí)用、有特色、新穎，如充電寶、雨傘、卡套等。

十八、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)

消費(fèi)者會(huì)員制度的核心在于建立消費(fèi)者資料的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)大量的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，然后開(kāi)展“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)，為消費(fèi)者提供細(xì)致的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該說(shuō)消費(fèi)者會(huì)員制度是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，而不僅僅是促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

具體到利用消費(fèi)者會(huì)員制度開(kāi)展促銷(xiāo)時(shí)，重要的是要真正為消費(fèi)者提供物有所值的利益，要讓消費(fèi)者真正享受到作為會(huì)員的好處，而實(shí)際運(yùn)作時(shí)不少企業(yè)給予消費(fèi)者會(huì)員的利益與普通消費(fèi)者相差并不大，這樣必然會(huì)造成會(huì)員制度的虎頭蛇尾。

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白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究

（一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研

1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；

2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱(chēng)調(diào)研；

3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研；

4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研；

5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研；

6、產(chǎn)品與同類(lèi)競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研；

7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么；

8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；

9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研；

10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研；

11、產(chǎn)品的系列賣(mài)點(diǎn)調(diào)研；

12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研；

13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；

14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；

15、產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道調(diào)研；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；

17、產(chǎn)品終端銷(xiāo)售調(diào)研；

18、產(chǎn)品有效的促銷(xiāo)方式調(diào)研；

19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)建議；

20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷(xiāo)哪些同類(lèi)產(chǎn)品品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況；

4、各品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足；

6、增加該產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷(xiāo)售該產(chǎn)品；

8、對(duì)銷(xiāo)售該產(chǎn)品的顧慮；

9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些意見(jiàn)和建議。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研

1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類(lèi)別；

3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場(chǎng)；

5、各類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；

7、銷(xiāo)售區(qū)域； 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略；

9、廣告策略； 10、促銷(xiāo)、公關(guān)策略；

11、銷(xiāo)售政策； 12、銷(xiāo)售狀況；

13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。

二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷

1、品牌策略診斷； 2、營(yíng)銷(xiāo)策略診斷；

3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷； 4、市場(chǎng)定位診斷；

5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷；

7、銷(xiāo)售渠道診斷； 8、廣告策略診斷；

9、促銷(xiāo)方式診斷； 10、銷(xiāo)售管理體系診斷。

三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系

1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況； （2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； （3）消費(fèi)需求；

（4）本品位置； （5）品牌問(wèn)題； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

（7）品牌目標(biāo)。

2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱(chēng)； （2）品牌標(biāo)識(shí)； （3）品牌框架；

（4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)；

（7）品牌個(gè)性。

3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化；

（4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌；

（7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號(hào)；

　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測(cè)。

5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能

A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；

B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)； （2）統(tǒng)一識(shí)別； （3）品牌實(shí)施；

（4）品牌檢測(cè)； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評(píng)估。

四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系

1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況；

（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問(wèn)題及原因；

（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類(lèi)架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場(chǎng)； （3）產(chǎn)品定位；

（4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝；

（7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號(hào)。

3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度；

（3）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇；（4）銷(xiāo)售政策。

4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)； （3）廣告預(yù)算；

（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；

（7）效果評(píng)估。

5、終端與促銷(xiāo)規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu)；

（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷(xiāo)。

6、銷(xiāo)售體系規(guī)劃：（1）銷(xiāo)售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷(xiāo)售組織的職能；

（3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷(xiāo)售組織與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系。

五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)

1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評(píng)估。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。

3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。

4、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷(xiāo)售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。

六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃

1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；(4)企業(yè)定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。

3、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣策劃

1、營(yíng)銷(xiāo)定位和獨(dú)特的銷(xiāo)售主張(USP)

2、市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。

3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；

4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買(mǎi)建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。

5、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)

產(chǎn)品推介會(huì)策劃。

6、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。

7、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷(xiāo)活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷(xiāo)活動(dòng)。

8、市場(chǎng)工作督導(dǎo)

9、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估

八、白酒企業(yè)招商策劃

1、招商整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度。

2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

3、招商手冊(cè)：(1)公司簡(jiǎn)介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營(yíng)銷(xiāo)模式；(4)利潤(rùn)回報(bào)。

4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程

5、經(jīng)銷(xiāo)商政策、規(guī)定及條件

6、經(jīng)銷(xiāo)商(代理商)合同范本

7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)

九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意

1、文案：中文說(shuō)明書(shū)、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書(shū)等。

2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉。

3、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。

十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理

1、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。

3、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單

4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案

5、媒介方案

6、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案

8、新產(chǎn)品上市策劃方案

9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案

10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案

11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法

12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》

13、《招商手冊(cè)》

14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》

15、營(yíng)銷(xiāo)合同、采購(gòu)合同、代理合同等

十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理

1、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案

2、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范

3、營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建設(shè)

4、營(yíng)銷(xiāo)管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理

5、業(yè)務(wù)人員政策及管理

6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。

十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。

2、包裝定位分析與包裝定位

3、各類(lèi)包裝平面設(shè)計(jì)

4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)

5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)

十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。

VI系統(tǒng)：

A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱(chēng)、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。

B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業(yè)銷(xiāo)售管理體系

（一）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)

1、銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；

2、主要崗位職責(zé)。

（二）銷(xiāo)售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷(xiāo)售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；

3、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算及控制；

4、區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制定。

（三）銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理

1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的招募；

2、銷(xiāo)售人員的考核；

3、銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵(lì)政策；

6、渠道客戶的評(píng)估。

（五）跨區(qū)銷(xiāo)售管理

1、跨區(qū)銷(xiāo)售管理；

2、區(qū)內(nèi)沖擊。

（六）銷(xiāo)售行政與管理制度

1、辦事處銷(xiāo)售會(huì)議管理；

2、銷(xiāo)售信息管理制度；

3、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；

2、區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)； 2、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及理念培訓(xùn)；

3、銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)； 4、銷(xiāo)售人員的行為規(guī)范；

5、銷(xiāo)售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級(jí)銷(xiāo)售員具備的條件；

7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式；

11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。

白酒推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

白酒推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1

一、銷(xiāo)售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專(zhuān)人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷(xiāo)售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷(xiāo)售策劃方案

對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、銷(xiāo)售策劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用

1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售策劃方案的費(fèi)用

(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷(xiāo)售策劃方案

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作辦法。

3、對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

(二)銷(xiāo)售策劃方案營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理

1、對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車(chē)輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

(三)銷(xiāo)售策劃方案直銷(xiāo)工作的步驟

1、計(jì)直銷(xiāo)操作辦法(一品一策)；

2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；

3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案。

通過(guò)直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷(xiāo)售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

白酒推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2

一、活動(dòng)目的

借國(guó)慶佳節(jié)，舉國(guó)同慶之際，拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量，減少庫(kù)存，為下半年銷(xiāo)售做鋪墊，同時(shí)加強(qiáng)公司外在品牌形象。

二、活動(dòng)主題

“國(guó)慶同慶，家樂(lè)家家樂(lè)”

三、活動(dòng)時(shí)間

9月29日-10月5日（正式促銷(xiāo)前四天為宣傳期）

四、活動(dòng)形式

贈(zèng)送；抽獎(jiǎng)。

五、活動(dòng)內(nèi)容

1、促銷(xiāo)活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買(mǎi)xx酒國(guó)慶禮盒，即可獲得xx茶盒一份。

2、促銷(xiāo)活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買(mǎi)xx酒一箱，即可贈(zèng)送葵花油一桶。

3、促銷(xiāo)活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買(mǎi)xx酒xx系列，買(mǎi)一贈(zèng)一。

4、促銷(xiāo)活動(dòng)期間，集齊兩份不同茶盒或消費(fèi)金額達(dá)200元以上即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

一等獎(jiǎng)：筆記本一臺(tái)

二等獎(jiǎng)：xx舞臺(tái)劇門(mén)票一張

三等獎(jiǎng)：mp3一臺(tái)

同樂(lè)獎(jiǎng)：集齊兩張“謝謝”字樣獎(jiǎng)票，即可獲得mp3一臺(tái)。

六、活動(dòng)宣傳

1、宣傳單，DM單派送。

2、陳列布置要新穎，引人注意。

白酒推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3

一、 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

國(guó)五液和白金酒是國(guó)內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一核心品牌，擁有近千年的`歷史,而中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。依據(jù)目前國(guó)內(nèi)的形勢(shì)，在全國(guó)范圍內(nèi)的全面升級(jí)。

二、市場(chǎng)狀況分析

酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類(lèi)總銷(xiāo)售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

（一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)的地點(diǎn)

正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買(mǎi)地也有所差別。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

國(guó)五液和白金酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福等系列品牌。但從市場(chǎng)分析來(lái)看，五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，因而能取得很好的市場(chǎng)份額。

（三）消費(fèi)心理研究

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買(mǎi)欲望，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

1．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

（1）經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）

（2）會(huì)客、待客飲用

（3）送禮

（4）喜慶事飲用需要

（5）節(jié)假日購(gòu)買(mǎi)飲用。

（6）開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

2．消費(fèi)者性格分析

（1）炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。

（2）平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。

（3）比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。

?3.消費(fèi)習(xí)慣

（1）生活習(xí)慣（比較固定）

（2）廣告影響

（3）聽(tīng)說(shuō)

4．消費(fèi)者分類(lèi)

（1）大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

（2）中檔價(jià)位流行型

（3）禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類(lèi)廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。

三、SWOT分析

(一)、公司的優(yōu)勢(shì)

1、經(jīng)營(yíng)投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。

2、產(chǎn)品種類(lèi)較多，涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。

3、目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒，利潤(rùn)空間廣闊。

4、一級(jí)代理商，長(zhǎng)達(dá)70天結(jié)貨付款期，流動(dòng)資金可以充分利用。

（二）公司的劣勢(shì)

1、新成立公司流動(dòng)資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。

2、生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。

3、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場(chǎng)。

4、缺乏市場(chǎng)影響力。

白酒推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4

XXX系列白酒屬于剛剛上市，而且?guī)缀醭墒斓氖袌?chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品也比較多，加之目前又是白酒消費(fèi)日益下降的季節(jié)，很快將進(jìn)入消費(fèi)的淡季。在這種情況下，XXX系列白酒面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因此，應(yīng)該選準(zhǔn)入市的切入點(diǎn)，開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取在較短的時(shí)間內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

一、中秋節(jié)促銷(xiāo)的背景

中秋節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日，一直受到全社會(huì)的關(guān)注，雖然此時(shí)并非消費(fèi)的高峰，但是卻是“禮尚往來(lái)“比較集中的時(shí)期。這段時(shí)間，如果開(kāi)展切實(shí)可行的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于提高產(chǎn)品品牌知名度，提高市場(chǎng)占有率是非常重要的時(shí)間窗口。

基于此，我們提出此促銷(xiāo)方案。

二、中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題

1、中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)出臺(tái)的優(yōu)惠政策；

2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)的配合程度；

3、產(chǎn)品終端鋪貨情況；

4、促銷(xiāo)活動(dòng)支持力度；

5、促銷(xiāo)活動(dòng)組織能力。

三、中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)建議

（一）促銷(xiāo)主題

1、健康的渴望XXX白酒

2、舉杯邀明月難忘XXX

（二）促銷(xiāo)主題說(shuō)明

1、健康的渴望，XXX白酒：

此主題目的是強(qiáng)調(diào)XXX白酒的保健功能，同時(shí)突出XXX品牌，可以作為促銷(xiāo)活動(dòng)輔助廣告語(yǔ)，也可以在長(zhǎng)期廣告宣傳時(shí)使用。

2、舉杯邀明月，難忘XXX：

此主題旨在針對(duì)傳統(tǒng)的佳節(jié)--中秋賞月，巧借古詩(shī)營(yíng)造一種文化氛圍，烘托“每逢佳節(jié)倍思親“的場(chǎng)景，從而牽動(dòng)人們睹物思人的情懷，以“難忘XXX“巧妙結(jié)尾，發(fā)人深思，便于流傳。

（三）促銷(xiāo)方式

社區(qū)促銷(xiāo)：選擇居民小區(qū)的倉(cāng)買(mǎi)、食雜店進(jìn)行買(mǎi)二贈(zèng)一促銷(xiāo)。

（四）促銷(xiāo)時(shí)間

本次促銷(xiāo)時(shí)間為中秋節(jié)前后一個(gè)星期，即20XX年xx月28日-xx月7日。

白酒推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5

一、活動(dòng)目的

隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷(xiāo)忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷(xiāo)售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位（禮品、假日特賣(mài)、特價(jià)買(mǎi)增等），同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買(mǎi)贈(zèng)為兩大促銷(xiāo)主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。

二、總體方案

1、活動(dòng)形式

主辦：xxxx總代理

承辦：xxx策劃

策劃組織：xxx策劃

時(shí)間：20xx年x月x日至x日

地點(diǎn)：xx家賓館和餐飲場(chǎng)所（消費(fèi)終端）

1）活動(dòng)期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“xxx酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。

2）在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)不同系列xx酒，均可享受買(mǎi)二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張（在日后消費(fèi)中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)惠）。

3）活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

2、媒體推廣

1）制作專(zhuān)題廣告帶，門(mén)店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。

2）播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

3）網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣（“x傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng)）。

4）市區(qū)內(nèi)重要口岸x個(gè)月戶外布幅形象宣傳。

3、DM宣傳

1）推出DM“xx酒”火爆特賣(mài)專(zhuān)版廣告，展現(xiàn)x酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將xx酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之。

2）DM需體現(xiàn)xx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象（品質(zhì)、實(shí)惠）的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳（印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳）。

4、氣氛布置

1）賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍（彩虹門(mén)、橫幅等）。

2）掛大量橫幅和豎幅；設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專(zhuān)題片，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛；促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹xx酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)。

活動(dòng)形式：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

活動(dòng)內(nèi)容：

1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“xx酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“xx酒”系列白酒的客戶，均可享受買(mǎi)“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。

3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“xx酒”超過(guò)xx元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張（在除舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)本公司的xx酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠），同時(shí)可參與20xx年x月x日下午3：00—4：00xx總代理在門(mén)市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)x名（獲名牌攝像頭手機(jī)一部）二等獎(jiǎng)x名（獲名牌1P空調(diào)一臺(tái)）三等獎(jiǎng)3名（獲“xx酒”兩瓶）幸運(yùn)獎(jiǎng)x名（獲特色禮品一個(gè)）。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。

白酒推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6

一、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)

針對(duì)高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）、中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30——199元/瓶的產(chǎn)品）和低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）進(jìn)行買(mǎi)酒贈(zèng)酒或者贈(zèng)送其他禮物，每個(gè)等級(jí)促銷(xiāo)活動(dòng)不同，“買(mǎi)一贈(zèng)一”、“買(mǎi)一贈(zèng)三”、“買(mǎi)酒送優(yōu)惠券”等活動(dòng)，以增加品牌的曝光率，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。

二、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)

一提到國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)馬上聯(lián)想到國(guó)慶節(jié)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣(mài)場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂(lè)乎，搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷(xiāo)售量特別大，因此又被稱(chēng)作是節(jié)日酒，各大商超、賣(mài)場(chǎng)就是它主要的銷(xiāo)售場(chǎng)所之一，它所采取的銷(xiāo)售方式：購(gòu)買(mǎi)堆頭，用人員講解，開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，以促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

三、堆頭包裝

堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺(jué)沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類(lèi)產(chǎn)品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨。包裝贈(zèng)品應(yīng)該最少拿出一個(gè)，打開(kāi)包裝，將贈(zèng)品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺(jué)沖擊力，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

白酒推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7

一、活動(dòng)背景

國(guó)慶是酒類(lèi)下半年銷(xiāo)售旺季的開(kāi)始，淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量，因此，此次國(guó)慶節(jié)以“舉國(guó)同慶”為主題，打開(kāi)市場(chǎng)，拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量，為市場(chǎng)旺季的到來(lái)做一個(gè)良好的開(kāi)端。

二、活動(dòng)目的

推動(dòng)xx酒旺季銷(xiāo)售。

三、活動(dòng)時(shí)間

國(guó)慶節(jié)期間。

四、活動(dòng)內(nèi)容

1、活動(dòng)主題：舉國(guó)同慶。

此次國(guó)慶節(jié)，舉國(guó)同慶之際，更應(yīng)當(dāng)白酒同慶，當(dāng)白酒同慶之際，便是把酒暢歡得大禮之時(shí)。

2、活動(dòng)方法。

凡是在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)消費(fèi)本品，只要湊集本酒各大系列的其中一款，即可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)品。

大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐。

友情系列：指定影樓友情系列套餐。

愛(ài)情系列：指定影樓愛(ài)情系列套餐。

小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐。

3、活動(dòng)宣傳。

一是充分發(fā)揮宣傳海報(bào)等POP作用，各地經(jīng)銷(xiāo)商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn)，廣為張貼海報(bào)；

二是充分利用電視、展板廣告，公交車(chē)移動(dòng)廣告。

五、活動(dòng)效果

此次促銷(xiāo)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?lì)~不高，但中獎(jiǎng)率卻很大，在國(guó)慶節(jié)節(jié)這個(gè)舉國(guó)同慶的氣氛中，刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)，為旺季銷(xiāo)售拉開(kāi)序幕，奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。

白酒推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇8

一、前言：

高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成，具有非常重要的作用。

首先，可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷(xiāo)量；其次，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì)，通過(guò)口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費(fèi)者；再次，高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣，可以提高消費(fèi)者對(duì)xx產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營(yíng)造市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，為即將到來(lái)的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎(chǔ)。

所以說(shuō)謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場(chǎng)銷(xiāo)售的效果，更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍，在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實(shí)現(xiàn)x熱銷(xiāo)做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

二、活動(dòng)主題：

全國(guó)大主題：“x金榜題名xx”；“醇真師生情，幸福xxx”。地方可以根據(jù)活動(dòng)政策來(lái)制定具體的副標(biāo)題。如：品xx，中狀元，游世博。

三、活動(dòng)時(shí)間：

20xx年6月7日——20xx年9月1日

準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日

傳播期：6月7日——6月30日

四、活動(dòng)對(duì)象：

區(qū)域?qū)ο螅喝珖?guó)20xx年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請(qǐng)活動(dòng)。

聯(lián)系對(duì)象：被錄取學(xué)生及其家長(zhǎng)、老師。

五、活動(dòng)內(nèi)容：

針對(duì)核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷(xiāo)方式，達(dá)到核心消費(fèi)者消費(fèi)x，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品。

1、核心消費(fèi)者政策。

各行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費(fèi)贈(zèng)酒的做法，不參與其它形式的促銷(xiāo)。

2、狀元特別政策。

設(shè)立名生宴，對(duì)當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒。

3、一般消費(fèi)者的政策（以下套餐僅供參考）。

喜慶時(shí)刻套餐。

購(gòu)買(mǎi)紅精品3箱，贈(zèng)送150元的拉桿箱一個(gè)。

購(gòu)買(mǎi)紅翻天5箱，贈(zèng)送250元的移動(dòng)硬盤(pán)一部。

購(gòu)買(mǎi)紅滿天8箱，贈(zèng)送價(jià)值xx元的xx。（可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源贈(zèng)送）......

六、活動(dòng)執(zhí)行：

高考是中國(guó)影響，最牽動(dòng)人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對(duì)未來(lái)的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長(zhǎng)、師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹(shù)立、品牌健康長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒xx，金榜題名xxx同學(xué)”；“醇真師生情，健康xx”。

怎樣銷(xiāo)售白酒，白酒最有效的推廣方式？

現(xiàn)在推銷(xiāo)白酒最有效的方式就是促銷(xiāo)，打折給禮物，現(xiàn)在很多都認(rèn)可，買(mǎi)一贈(zèng)一或者給一些小禮品，或者是花多少錢(qián)贈(zèng)送什么東西。

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