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如何做好房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)

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深圳萬(wàn)科----地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程

一、市場(chǎng)調(diào)研：

1， 前言-----本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；

2， 市場(chǎng)分析------ （1） 當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）

（2） 區(qū)域市場(chǎng)分析（銷售價(jià)格、成交情況）

3， 近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)

4， 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析

5， 消費(fèi)者分析：

（1） 購(gòu)買(mǎi)者地域分布；

（2） 購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)

（3） 功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）

（4） 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、季節(jié)性

（5） 購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）

（6） 購(gòu)買(mǎi)頻度

6， 結(jié)論

二、 項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研

1， 地塊狀況：

（1） 位置

（2） 面積

（3） 地形

（4） 地貌

（5） 性質(zhì)

2， 地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)

3， 地塊周?chē)坝^ （前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）

4， 環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）

5， 地塊周?chē)慕煌l件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6， 公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車(chē)站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）

7， 地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）

三、 項(xiàng)目投資分析

1， 投資環(huán)境分析 （1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策、開(kāi)

（2） 房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3） 目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

2， 土地建筑功能選擇（見(jiàn)下圖表）

3， 現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

4， 土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素）

5， 成本敏感性分析 （1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤(rùn)

6，投入產(chǎn)出分析 （1）成本與售價(jià)模擬表

（2）股東回報(bào)率

7， 同類項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析

四，營(yíng)銷策劃

（一） 市場(chǎng)調(diào)查

1 項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）

2 建筑規(guī)模與風(fēng)格

3 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）

4 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）

5 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）

6 物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）

7 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）

8 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）、 目標(biāo)客戶分析

1、經(jīng)濟(jì)背景

· 經(jīng)濟(jì)實(shí)力

· 行業(yè)特征…… 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）

家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、

（三）、 價(jià)格定位

1 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）

2 成交價(jià)格

3 租金價(jià)格

4 價(jià)格策略

（四）、 入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）、 廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4廣告效果監(jiān)控

（六）、 媒介策略

1 媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合

4投放頻率

5費(fèi)用估算

（七）、推廣費(fèi)用

1 現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）

2 印刷品（銷售文件、售樓書(shū)等）

3媒介投放

五、 概念設(shè)計(jì)

1， 小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織

2， 小區(qū)容積率的敏感性分析

3， 小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車(chē)流）

4， 小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所、購(gòu)物等）

5， 小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意

6， 小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意

7， 小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系

8， 小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及其面積劃分

9， 小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

10， 小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

六、 識(shí)別系統(tǒng)

（一）核心部分

1， 名稱

2， 標(biāo)志

3， 標(biāo)準(zhǔn)色

4， 標(biāo)準(zhǔn)字體

（二） 運(yùn)用部分

1， 現(xiàn)場(chǎng)

· 工地圍板

· 彩旗

· 掛幅

· 歡迎牌

2， 營(yíng)銷中心

· 形象墻

· 門(mén)楣標(biāo)牌

· 指示牌

· 展板規(guī)范

· 胸卡

· 工作牌

· 臺(tái)面標(biāo)牌

3， 工地辦公室

· 經(jīng)理辦公室

· 工程部

· 保安部

· 財(cái)務(wù)部

4， 功能標(biāo)牌

· 請(qǐng)勿吸煙

· 防火、防電危險(xiǎn)

· 配電房

· 火警119

· 消防通道

· 監(jiān)控室

萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃內(nèi)容提示

一、“萬(wàn)科地產(chǎn)”品牌定位

在對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研走訪的前提下，進(jìn)行項(xiàng)目的特性分析，從而確定“萬(wàn)科地產(chǎn)”的品牌定位。項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來(lái)，目的是確立本項(xiàng)目在所處地段和同類物業(yè)中的地位。徹底清楚本項(xiàng)目的真實(shí)面目后，在推廣時(shí)就會(huì)知道哪些該突出，哪些需要規(guī)避，以最佳姿態(tài)展現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前。

“萬(wàn)科地產(chǎn)”項(xiàng)目特性分析包括以下內(nèi)容：

1? 建筑規(guī)模與風(fēng)格；

2? 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）；

3? 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）；

4? 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）；

5? 物業(yè)管理（收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）；

6? 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）；

7? 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）。

二、主力客戶群定位及其特征描述

“物以類聚，人以群分”。針對(duì)“萬(wàn)科地產(chǎn)”各項(xiàng)目的土地環(huán)境價(jià)值，分析和判斷主力客戶群是今后項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的前提，通過(guò)研究購(gòu)買(mǎi)者的職業(yè)、收入家庭結(jié)構(gòu)、教育背景等方面情況，可對(duì)“萬(wàn)科地產(chǎn)”主力客戶群的特征進(jìn)行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后本項(xiàng)目的形象宣傳、價(jià)格定位和推廣手法都必須針對(duì)這群人，取得它們的認(rèn)同，避免功能、信息的相互干擾。

萬(wàn)科地產(chǎn)以往的客戶資源是我們最好的財(cái)富。建議認(rèn)真疏理萬(wàn)科地產(chǎn)客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營(yíng)銷推廣策略。

三、 價(jià)格定位

1． 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）

2 ．實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格）

3． 租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）

4． 價(jià)格策略

入市時(shí)機(jī)

入市時(shí)機(jī)并非指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓，是建到正負(fù)零還是等到封頂再賣(mài)，是搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前開(kāi)賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)，所謂時(shí)機(jī)成不成熟即此之謂。

五、 廣告策略

1．廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）

2．階段性的廣告主題

3．階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4．廣告效果監(jiān)控

六、 媒介策略

1． 媒介組合

2．軟性新聞主題

3．投放頻率

4．費(fèi)用估算

七、推廣費(fèi)用

1． 現(xiàn)場(chǎng)包裝（VI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）

2． 印刷品（銷售文件、售樓書(shū)等）

3． 階段性廣告促銷費(fèi)用

八、營(yíng)銷管理

請(qǐng)問(wèn)在百度設(shè)項(xiàng)目品牌專區(qū)，包括SEM推廣、負(fù)面控制等，1個(gè)月的費(fèi)用是多少，客戶是房地產(chǎn)樓盤(pán)

品牌專區(qū)是按月付費(fèi)的，你得提交關(guān)鍵詞，然后百度會(huì)根據(jù)你提交的關(guān)鍵詞的預(yù)估PV及該行業(yè)的CPM來(lái)核算你關(guān)鍵詞的價(jià)格。

好像投放地域只能是全國(guó)，不能分地域投放

投放時(shí)間的話最短都要一個(gè)月，最長(zhǎng)可以一年。

房地產(chǎn)樓盤(pán)的話價(jià)格會(huì)比較高哦，

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)傭金的計(jì)算

在一個(gè)市場(chǎng)中什么重要，金錢(qián)就流向哪，人才的收入也是如此。房地產(chǎn)的銷售應(yīng)經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的發(fā)展：一是市場(chǎng)不成熟，樓盤(pán)品質(zhì)意識(shí)較弱，缺乏個(gè)性，開(kāi)發(fā)較多，供大于求，市場(chǎng)占有份額不均勻，以人去打開(kāi)市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)人與人競(jìng)爭(zhēng)，樓與樓的競(jìng)爭(zhēng)，這就是純粹的推銷時(shí)代，找客戶的時(shí)代，高素質(zhì)的人才不易顯現(xiàn)，要刺激積極性，傭金是一種較好的辦法；二是市場(chǎng)開(kāi)始步入規(guī)范，有的開(kāi)發(fā)商已初具實(shí)力，品牌品質(zhì)的概念開(kāi)始深入人心，其項(xiàng)目得到認(rèn)可，減少銷售人員傭金就減了；但這僅限于大項(xiàng)目，在沒(méi)有整合之前的小項(xiàng)目仍得采取有刺激性的傭金制度。三是市場(chǎng)已步入規(guī)范化品牌化，開(kāi)發(fā)已成為壟斷，各具特色，即使有銷售人員，也應(yīng)該是高素質(zhì)的全能型人才，也就無(wú)所謂傭金制了。

第一部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷中傭金制的優(yōu)劣

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷的傭金制存在的因素

1.1、房地產(chǎn)銷售的不規(guī)范是采用傭金制的重要原因

目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展還不規(guī)范，許多發(fā)售的期房還只有一紙藍(lán)圖，消費(fèi)者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來(lái)做購(gòu)買(mǎi)決定，所以開(kāi)發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動(dòng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，僅以銷售數(shù)量作為銷售人員考核業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來(lái)消化期房，因此傭金制產(chǎn)生的土壤就這樣誕生了。

1.2、采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得

幾乎所有的銷售人員都說(shuō)做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難堅(jiān)持下來(lái)的，銷售人員有可能花費(fèi)自己的許多時(shí)間，晚上甚至周末投入到工作中去，因?yàn)橥ǔ？蛻粼谶@個(gè)時(shí)候才有時(shí)間。也有的時(shí)候要把許多時(shí)間花費(fèi)在帶領(lǐng)客戶進(jìn)行實(shí)地考察等，比如說(shuō)，刮風(fēng)下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時(shí)候她們要陪客戶爬10－20層甚至30多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險(xiǎn)。

1.3、銷售部是靠傭金制度支撐起來(lái)的，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傭金的高低決定了一個(gè)銷售人員的綜合素質(zhì)，付傭金也是對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)的認(rèn)可。

銷售部是公司對(duì)外的窗口，是公司展示產(chǎn)品，進(jìn)行營(yíng)銷的舞臺(tái)。而銷售員作為公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略的執(zhí)行者，是公司與消費(fèi)者之間的橋梁，起著介紹公司產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要作用。因而，銷售員的言語(yǔ)、行為、心理的變化都將對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生重要影響，同時(shí)也對(duì)公司產(chǎn)品的銷售以至公司聲譽(yù)、品牌的創(chuàng)造、延續(xù)產(chǎn)生影響。

1.4、銷售采用傭金制這是國(guó)際慣例

如今香港美國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)相當(dāng)成熟，可傭金制度依然存在。一般美國(guó)經(jīng)紀(jì)人的傭金是以最終銷售價(jià)格的百分比來(lái)支付，傭金數(shù)目由委托人與經(jīng)紀(jì)人自由商定。根據(jù)反托拉斯法規(guī)定，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交易機(jī)構(gòu)不可強(qiáng)迫訂立最小傭金比率，否則將受到嚴(yán)厲處罰。傭金數(shù)目隨房地產(chǎn)出售的種類不同而不同，出售傭金率為：住宅5%～7%，大型商業(yè)用地3%～6%，未開(kāi)發(fā)土地為6%～10%。香港目前也有傭金制，所給比例比國(guó)內(nèi)高，最高可達(dá)百分之三。

2、取消房地產(chǎn)營(yíng)銷的傭金制

房地產(chǎn)銷售中的傭金制在某種程度上是市場(chǎng)不成熟的產(chǎn)物，多銷售多提成相應(yīng)的刺激了銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場(chǎng)，給客戶留下了不好的影響，給企業(yè)管理增加了一定的難度。取消傭金制是為了更好的樹(shù)立企業(yè)樓盤(pán)的形象，用品質(zhì)去贏得客戶。開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)不單是某個(gè)部門(mén)，而是整體的功勞，項(xiàng)目做好了是全體從業(yè)人員的功勞。如今銷售主要在于賣(mài)品質(zhì)和品牌，但品牌來(lái)自于品質(zhì)，品質(zhì)也不是僅僅靠銷售人員的口頭宣傳，是開(kāi)發(fā)商，建筑商，設(shè)計(jì)人員的整體打造。房地產(chǎn)的銷售只要有市場(chǎng)需求，有地產(chǎn)商的供應(yīng)，項(xiàng)目的熱銷也是整個(gè)部門(mén)齊心協(xié)力的結(jié)果，而剛開(kāi)盤(pán)的銷售高潮更是取決于企劃部門(mén)的精心策劃。如果一個(gè)樓盤(pán)無(wú)升值和超前的品質(zhì)，就是收定級(jí)名人來(lái)賣(mài)也不見(jiàn)有效果。在注重樓盤(pán)全方位的品質(zhì)打造以外，以求真，務(wù)實(shí)的態(tài)度，客觀的予以宣傳，給客戶更大的選擇空間，才能提高知名度和信譽(yù)度，才可得以持續(xù)發(fā)展。可以說(shuō)傭金制存在著以下幾種的弊端

2.1、目前房地產(chǎn)銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷售額，會(huì)不擇手段開(kāi)展業(yè)務(wù)，因此會(huì)在某種程度上損害業(yè)主的利益，引發(fā)開(kāi)發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，給企業(yè)人力資源管理造成很大困難。

受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成買(mǎi)賣(mài)成交喜歡按自己的想象隨意發(fā)揮，對(duì)自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。造成客戶簽約障礙重重，收房時(shí)糾紛不斷，造成發(fā)展商欺詐的嫌疑。尤其在所謂“有經(jīng)驗(yàn)” 的銷售人員掌握的原則下(他們認(rèn)為只要不寫(xiě)進(jìn)合同，隨便承諾沒(méi)關(guān)系)，糾紛就更難避免。片面夸大所售樓盤(pán)的品質(zhì)，胡亂許諾；不切實(shí)際的貶低其他樓盤(pán)；銷售人員搶客戶，要名片要地址，經(jīng)常打電話干擾別人的正常生活。由于房屋銷售人員流動(dòng)頻繁，管理無(wú)法規(guī)范。從而不顧業(yè)主的利益。而銷售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶，也會(huì)給開(kāi)發(fā)商造成損失。另外樓盤(pán)的銷售到了后期會(huì)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，銷售人員為了高額傭金，往往會(huì)重新選擇新開(kāi)盤(pán)的樓宇。

2.2、對(duì)于想長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展將起到很大的負(fù)面影響。

除了公司對(duì)外形象外，還有公司內(nèi)部員工收入的平衡問(wèn)題。如果處理不好，會(huì)影響整個(gè)公司的員工工作情緒和工作效率。一方面增加了開(kāi)發(fā)成本，拉開(kāi)了銷售部與其他部門(mén)的差別，企業(yè)內(nèi)部員工收入的不平衡而引發(fā)部門(mén)之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司高層管理者認(rèn)為只要有高收入，銷售員自然會(huì)努力工作，努力工作就會(huì)有好的銷售業(yè)績(jī)，可銷售人員往往認(rèn)為這是他們的勞動(dòng)所得，缺少企業(yè)的歸屬感和主人翁意識(shí)，對(duì)公司的憂患無(wú)責(zé)任意識(shí)，缺乏忠誠(chéng)度。也就說(shuō)它容易造成銷售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營(yíng)造，限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

2.3、取消傭金會(huì)造成吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。一個(gè)樓盤(pán)在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作，而到了滯銷期，沒(méi)有銷售人員的推動(dòng)，就可能影響銷售。

成熟的項(xiàng)目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會(huì)自炒魷魚(yú)。萬(wàn)科花園曾經(jīng)采用基本工資＋獎(jiǎng)金制度，這種做法出發(fā)點(diǎn)是好的，希望穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，但最后業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的反而跳槽走了，這是市場(chǎng)決定的。

第二部分：傭金制度的建設(shè)

有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人才？建立一個(gè)行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵(lì)銷售員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)，又要滿足其工作成就感。

1、底薪提成制：不同需要，不同選擇

我國(guó)企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績(jī)。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的是人員穩(wěn)定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關(guān)系的延續(xù)性，防止人員流動(dòng)頻繁，但如果沒(méi)有相應(yīng)的考核控制措施，將導(dǎo)致員工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，最大限度地刺激銷售員工提升業(yè)績(jī)，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提升公司銷售額，但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)"狀況"，銷售工作遇到瓶頸之時(shí)，銷售隊(duì)伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來(lái)自于公司整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

2、客戶確認(rèn)制度

宗旨：團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

原則：一切以文字記錄、來(lái)電來(lái)訪登記為準(zhǔn)，口說(shuō)無(wú)憑。

前提：接待客戶時(shí)，要主動(dòng)詢問(wèn)客戶以前是否與本公司聯(lián)系過(guò)，了解到是老客戶，應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)，否則，視為搶單。

以首次接待和首次來(lái)電登記確認(rèn)為主。

兩人或兩人以上接待的是同一個(gè)客戶，業(yè)績(jī)傭金屬第一接待人。

兩人或兩人以上接待的是同一組客戶但不是一個(gè)人的，始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：

是一家人或直系親屬的，業(yè)績(jī)?yōu)榈谝唤哟?，傭金?duì)半；

是朋友或同事的，業(yè)績(jī)傭金均為第一接待人所有。

已成交客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，如在第一單時(shí)已存在撞單情況，由首次接待客戶的銷售員接待并跟進(jìn)。

已成交客戶帶新客戶來(lái)的，由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。

已成交客戶介紹新客戶來(lái)但是沒(méi)與其同往的，客戶來(lái)時(shí)指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購(gòu)房之事的，由已成交銷售員接待并跟進(jìn)；客戶來(lái)時(shí)忘記或不指名同事接待的，作為新客戶由輪號(hào)人接待。

未成交客戶帶客戶來(lái)的，由第一接待人接待并跟進(jìn)。

未成交客戶推薦朋友來(lái)的，客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待并跟進(jìn)；客戶不指名銷售員接待的，視為新客戶。

客戶進(jìn)門(mén)后，如果同事接待，輪號(hào)人應(yīng)及時(shí)通知當(dāng)事人，并由當(dāng)事人接待；如果當(dāng)事人休息或不在現(xiàn)場(chǎng)，由同事義務(wù)幫忙接待。

客戶確認(rèn)期限為一個(gè)月，一個(gè)月后再續(xù)確認(rèn)。

客戶確認(rèn)的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。

發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決；不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的，不接受一方業(yè)績(jī)歸另一方所有，傭金上繳銷售部。

3、傭金的二種提取方式

如果屬于房地產(chǎn)集團(tuán)，通常我們要求各地分公司和子公司根據(jù)企業(yè)文化和做事的總的原則結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，制定傭金分配比例和額度報(bào)總公司待批準(zhǔn)后實(shí)行。傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套（戶）提取。通常這二種方式的額度大體相當(dāng)，但是安套銷售比按照銷售額提取傭金有一定局限性，比如當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目要預(yù)售，公司為了鼓勵(lì)銷售人員盡快進(jìn)入銷售狀態(tài)會(huì)提高第一單的提成比例，而按照套（戶）計(jì)算則有一定難度。通常營(yíng)銷副總和總經(jīng)理原則上補(bǔ)參加應(yīng)盡提成，只享受公司紅利，銷售總監(jiān)的提成按所有銷售人員業(yè)績(jī)的萬(wàn)分之三到萬(wàn)分之五抽取，最高不得超過(guò)銷售人員的50％，（因?yàn)殇N售總監(jiān)的底薪通常是銷售人員底薪的4－5倍）；客戶交付首付后即認(rèn)為生效，如果客戶中途退約，則銷售提成按客戶以交納的總金額提成而不是按照總房?jī)r(jià)提成。需要注意的是不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒(méi)單的傭金一次性發(fā)出去的，而是總用一定比例的費(fèi)用（也叫誠(chéng)信保證金）被留到年底，根據(jù)總的年度銷售計(jì)劃完成情況說(shuō)情補(bǔ)發(fā)或者不發(fā)。

3.控制傭金制的風(fēng)險(xiǎn)

誰(shuí)能給我份房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃案?

資料很多，可以連我我QQ：78379655，注明策劃案

先舉個(gè)例子，估計(jì)裝不下：

石家莊市南花園商業(yè)步行街規(guī)劃設(shè)計(jì)分析建議

一、南花園商業(yè)步行街主題形象定位

（一）南花園商業(yè)步行街主題定位

都市的….

——石家莊市人口210萬(wàn)，全國(guó)省會(huì)城市綜合實(shí)力排名第八，北依京津、雄霸中原，城市基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃完善，是知名的現(xiàn)代化都市。

——石家莊商場(chǎng)集中在面向普羅大眾的消費(fèi)者層面（即一網(wǎng)打盡型），缺乏市場(chǎng)細(xì)分，尤其缺乏都市時(shí)尚類型的主題商場(chǎng)，步行街定位占據(jù)市場(chǎng)空白點(diǎn)。

——步行街位處石家莊最繁華的中山路商圈，與東購(gòu)、華聯(lián)、天元、金百麗等時(shí)尚商場(chǎng)構(gòu)筑都市時(shí)尚繁華地。

流行的…

——步行街市場(chǎng)定位為流行商品類別，主要經(jīng)營(yíng)時(shí)尚潮流業(yè)態(tài)。

——流行意味著商品流通的速度加快，與大眾消費(fèi)有別，主要經(jīng)營(yíng)時(shí)尚潮流業(yè)態(tài)。

——流行意味著商品流通的速度加快，與大眾消費(fèi)相比，其經(jīng)營(yíng)商品更新淘汰速度將會(huì)更快。

——流行代表一種生活態(tài)度，是一種跳躍的、亮麗的審美標(biāo)準(zhǔn)及生活方式。

休閑的...

——與在石家莊其他商場(chǎng)消費(fèi)不同，步行街的購(gòu)物方式是一種懶散的、隨意的形式，是一種不知不覺(jué)中完成的狀態(tài)。

——現(xiàn)代人的生活節(jié)奏是如此的快速，購(gòu)物就應(yīng)該是一種生活的調(diào)節(jié)，不一定要購(gòu)物，可以吃飯、可以健身、可以?shī)蕵?lè)、步行街的休閑是8小時(shí)工作、8小時(shí)睡眠之外的最佳選擇

——沒(méi)有人硬性規(guī)定逛商場(chǎng)就必須購(gòu)物，沒(méi)有人要求你看完商品之后就一定要購(gòu)買(mǎi)，可是，就在你放松了一切戒備后，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)你的兩手已經(jīng)拿滿了不同品牌的購(gòu)物袋，而你也過(guò)了一把“購(gòu)物癮”。

開(kāi)放的...

——其他商場(chǎng)內(nèi)隨便就1萬(wàn)、幾千平米的樓層，常常有迷路的感覺(jué)，而當(dāng)你想著一定要買(mǎi)到某一樣商品時(shí)，還必須需求樓層經(jīng)理的協(xié)助，當(dāng)然，有時(shí)候你找樓層經(jīng)理可能比直接找那樣商品更容易。

——步行街內(nèi)你同樣會(huì)犯迷糊，這里是精品店，那邊是休閑品牌，電影院在4樓，千色店在北面的二樓色彩艷麗，你犯迷糊的是該怎么一個(gè)順序把想要去的地方走完。

——其他商場(chǎng)幾百幾千的中庭，要么空曠蕭條，要么就是堆滿了打折廉價(jià)貨，步行街內(nèi)匠心獨(dú)運(yùn)地把內(nèi)街營(yíng)造為一個(gè)開(kāi)放的、流動(dòng)的巨型“中庭”，并將樓與樓之間用連廊、用步行梯、用觀光電梯連接起來(lái)， 你在橋上看風(fēng)景，看風(fēng)景的人的橋上看你。

復(fù)合的...

——沒(méi)有哪個(gè)商場(chǎng)可以同時(shí)滿足吃飯、游玩、購(gòu)物、健身等功能吧？步行街可以，你可以在這里消磨你一天的光陰，也可以直奔主題，在小泉居邊喝咖啡邊與閨中密友討論哪個(gè)唇彩今年最流行。

年輕時(shí)尚的…

——石家莊市16歲到35歲的人群（青年人群）占到總?cè)丝诘?7%，有約684500人，消費(fèi)市場(chǎng)巨大。

——南花園商業(yè)步行街緊接?xùn)|購(gòu)商圈，每天人流中最主要的消費(fèi)群體是年輕人。

——石家莊市市場(chǎng)上缺乏年輕時(shí)尚為主題繁榮購(gòu)物、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所。

互動(dòng)的…

——打破商場(chǎng)與消費(fèi)者之間的隔膜，形成步行街內(nèi)各業(yè)態(tài)之間的互動(dòng)、商業(yè)業(yè)態(tài)與建筑物之間的互動(dòng)、步行街與周邊街區(qū)的互動(dòng)，為終端消費(fèi)者與店鋪之間提供了參與的可能。

——購(gòu)物不再是被動(dòng)的接受，買(mǎi)化妝品有執(zhí)業(yè)美容師的指導(dǎo)、買(mǎi)體育用品有專業(yè)導(dǎo)師的建議、喜歡就做個(gè)SPA，悶了可以上酒吧喝酒，餓了上川包子吃個(gè)酸辣粉，約了朋友可以在咖啡館等，在這里，你才是你自己。

……

南花園商業(yè)步行街定位為年輕人的休閑購(gòu)物中心成為可能和必然。

南花園商業(yè)步行街交通受管制，并局限于“北旺南衰”的不利風(fēng)水說(shuō)，不加強(qiáng)綜合功能的作用無(wú)法吸引到足夠人流。

年輕人的消費(fèi)最全面：購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂(lè)各項(xiàng)支出基本均衡，在單純賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的前提下，綜合是唯一的出路。

綜合的業(yè)態(tài)，營(yíng)造一個(gè)適合年輕人消費(fèi)的場(chǎng)所，從一個(gè)單純賣(mài)場(chǎng)向購(gòu)物休閑的樂(lè)園過(guò)渡，承接的是年輕人的全部支出。

石家莊市南花園商業(yè)步行街四面被建筑物所遮擋，自成一體，適合建設(shè)為針對(duì)性休閑購(gòu)物主題經(jīng)營(yíng)定位。

南花園商業(yè)步行街處于石家莊市商業(yè)中心區(qū)，商業(yè)集中度高，輻射力強(qiáng)，具備足夠的影響力。

年輕人和中年人在購(gòu)物、休閑娛樂(lè)、餐飲消費(fèi)行為上的差異（是否集中消費(fèi)），決定了年輕人是項(xiàng)目綜合功能最易召集的人群。

金佰麗、天元名品和北京華聯(lián)百貨大廈在年輕群體消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)有號(hào)召力和品牌，競(jìng)爭(zhēng)需要營(yíng)造新動(dòng)力——休閑購(gòu)物概念。

南花園商業(yè)步行街規(guī)劃有限的停車(chē)位和受管制的交通現(xiàn)狀，決定了項(xiàng)目必須針對(duì)對(duì)交通條件不甚敏感的群體——年輕人。

……

南花園商業(yè)步行街定位為年輕時(shí)尚人群的休閑購(gòu)物中心成為必須。

（二）南花園商業(yè)步行街主題定位下核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)造

北國(guó)商城流行F6經(jīng)營(yíng)面積6000平方米，主題式購(gòu)物公園，首家推出十大主題街區(qū)概念：東京銀座、歐陸風(fēng)情、韓國(guó)濟(jì)州島、中英街——沙頭角等等，并對(duì)休閑椅、果皮箱等進(jìn)行動(dòng)畫(huà)，人性化處理，使沉寂的物品變成跳動(dòng)的音符，還以街舞俱樂(lè)部、網(wǎng)迷面對(duì)面等形式建立酷男女的精神家園；

北京華聯(lián)石家莊商廈經(jīng)營(yíng)面積在1萬(wàn)平方米，主要做年輕一族的品牌商品，將概念館和出售的商品結(jié)合，如伊甸園女子沙龍、運(yùn)動(dòng)酒吧等，以此體現(xiàn)商場(chǎng)和年輕消費(fèi)者互動(dòng)；

天元名品以引領(lǐng)大中學(xué)生的時(shí)尚為主，主推南國(guó)風(fēng)情。根據(jù)自己的定位打造靚麗時(shí)尚林和美眉時(shí)尚林等；

東購(gòu)的青春商品更強(qiáng)調(diào)文化內(nèi)涵、品牌和個(gè)性。強(qiáng)調(diào)和品牌對(duì)應(yīng)的優(yōu)雅、舒適、文化的購(gòu)物環(huán)境等；

人民商場(chǎng)只是將青春裝和休閑裝整合………….

從上面可以看出：石家莊市針對(duì)年輕人的商場(chǎng)在主題營(yíng)造方面的策略和措施。最初級(jí)的只是強(qiáng)調(diào)商品、購(gòu)物環(huán)境與目標(biāo)客戶群體的個(gè)性特征相吻合，如東購(gòu)、人民和天元名品；較高級(jí)的是在強(qiáng)調(diào)商品、購(gòu)物環(huán)境與目標(biāo)客戶群體吻合的基礎(chǔ)上，提出了消費(fèi)者與商場(chǎng)的互動(dòng)概念。街舞俱樂(lè)部、網(wǎng)迷面對(duì)面、運(yùn)動(dòng)酒吧等，但消費(fèi)者只是被動(dòng)的接受，并未成為消費(fèi)的主角，成為互動(dòng)的強(qiáng)勢(shì)面。因此，項(xiàng)目定位為年輕人的休閑購(gòu)物樂(lè)園需要形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力是：強(qiáng)調(diào)年輕消費(fèi)群體在購(gòu)物、休閑娛樂(lè)方面的個(gè)性、參與，以商業(yè)互動(dòng)特色打造新型商業(yè)形態(tài)。

“購(gòu)物、餐飲、潮流的樂(lè)園（休閑娛樂(lè)）”

南花園商業(yè)步行街打造的是“石家莊市首家年輕人休閑購(gòu)物互動(dòng)中心”，圍繞年輕人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣，滿足并提升石家莊市的年輕人的休閑購(gòu)物行為，以休閑娛樂(lè)促購(gòu)物，以購(gòu)物促休閑娛樂(lè)。南花園商業(yè)步行街的“年輕人休閑購(gòu)物互動(dòng)中心”，強(qiáng)調(diào)商品和服務(wù)在體現(xiàn)時(shí)尚和前衛(wèi)的前提下，表現(xiàn)年輕人的個(gè)性和參與特色，以追求自我、崇尚個(gè)性、參與性，新奇刺激和陽(yáng)光健康為主線，通過(guò)組合適合并能刺激年輕人在這里集中消費(fèi)的商品銷售、休閑娛樂(lè)設(shè)施，使項(xiàng)目成為石家莊市年輕一族領(lǐng)略時(shí)尚、追求自我，愛(ài)玩、愛(ài)逛的樂(lè)園。

（三）南花園商業(yè)步行街主題形象描述

南花園商業(yè)步行街應(yīng)該組合：新奇刺激的娛樂(lè)項(xiàng)目；表現(xiàn)自我、崇尚個(gè)性的參與性強(qiáng)的活動(dòng)項(xiàng)目；陽(yáng)光健康的休閑運(yùn)動(dòng)；時(shí)尚流行的西式餐飲麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等；以及緊隨潮流，跟時(shí)尚前衛(wèi)接軌的服裝飾品。使購(gòu)物在游玩中進(jìn)行，使休閑娛樂(lè)帶來(lái)的快樂(lè)同年輕人，同南花園商業(yè)步行街同在。這里是年輕人的領(lǐng)地！

南花園商業(yè)步行街打造的是“石家莊市首家年輕人休閑購(gòu)物互動(dòng)中心”：

1、年輕人的購(gòu)物、休閑娛樂(lè)的樂(lè)園

購(gòu)物篇

年輕人永遠(yuǎn)是時(shí)尚潮流追逐者，時(shí)尚服飾、手袋鞋帽，以及音像玩具、美容化妝品是她們的最愛(ài)。石家莊市南花園商業(yè)步行街首先要成為石家莊市的時(shí)尚潮流商品的風(fēng)向場(chǎng)所，其次需要最大化的多層次的滿足消費(fèi)群體的需求。所有進(jìn)入南花園商業(yè)步行街的商品都必須是足夠的時(shí)尚，足夠的新潮個(gè)性，足夠的惹人心愛(ài)。堅(jiān)持做到時(shí)尚潮流與沿海同步，進(jìn)場(chǎng)商家對(duì)時(shí)尚潮流的把握度、靈敏度要求很高。石家莊市的年輕人能夠在南花園商業(yè)步行街買(mǎi)到今夏、今冬最時(shí)髦和時(shí)尚的服飾。從經(jīng)濟(jì)適用的新款，到與國(guó)際同步的時(shí)尚品牌。不拒絕任何年輕人的需求，對(duì)年輕人具有不同尋常的親和力。

在南花園商業(yè)步行街可以以低于大商場(chǎng)很多的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)國(guó)際美容化妝品；在南花園商業(yè)步行街可以購(gòu)買(mǎi)到最新推出的大碟和音樂(lè)專輯。當(dāng)然，首先需要把自己打扮得夠靚。

年輕人是講求個(gè)性、參與的群體，南花園商業(yè)步行街的十字繡、服裝DIY、自制首飾以及美容化妝品使用專業(yè)咨詢等，使消費(fèi)者過(guò)足了參與的癮。在店員的幫助下，可以把自己繡制的枕頭、掛畫(huà)帶回家；也可以根據(jù)自己的喜愛(ài)，制作自己最喜歡的珠寶飾品；更可以當(dāng)一回服裝設(shè)計(jì)師，靈感突發(fā)給自己設(shè)計(jì)一套服裝。一切都那么自然，沒(méi)有強(qiáng)加的不快，也沒(méi)有局部的遺憾，一切都是掌控下，既合自己的心，又合自己的意。作為女孩消費(fèi)最頻繁的美容化妝品區(qū)，不只有物美價(jià)廉的美容化妝品，還有專業(yè)的美容技師指導(dǎo)美容產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)、使用，并建立消費(fèi)者的檔案，進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

南花園商業(yè)步行街的商品可以是足夠的唯一性，從服飾設(shè)計(jì)公司、生產(chǎn)廠家，拿設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)過(guò)程的創(chuàng)作，可能每件商品只有一件，但是覺(jué)得唯一和個(gè)性，除此一家，別無(wú)分店，這種感覺(jué)是個(gè)性和優(yōu)越的綜合，這就是南花園商業(yè)步行街永遠(yuǎn)是年輕人購(gòu)物天堂的理由。

休閑篇

逛商場(chǎng)本身就是一種極為舒服的休閑活動(dòng)。南花園商業(yè)步行街以極富音樂(lè)節(jié)奏的建筑符號(hào)，通過(guò)室內(nèi)室外步行街形式的轉(zhuǎn)換，和獨(dú)特的商業(yè)庭院功能，營(yíng)造了一處年輕人購(gòu)物休閑的樂(lè)園。并且在步行街區(qū)布置足夠的綠化、盆景、燈光和飾物，一切都是年輕人的主張，一切都那么自然。逛街的時(shí)候可以隨時(shí)停下來(lái)，給青春留個(gè)剪影，隨處可見(jiàn)的是如詩(shī)如畫(huà)的背景。

年輕人可以去自助灌錄唱片工作室，制作一張自己的專輯；或者去攝影寫(xiě)真館拍一套寫(xiě)真集，青春留痕，歲月留聲。一切都是青春的主張。大規(guī)模集中的美容美甲天地，能給愛(ài)美的女孩足夠的滿足。購(gòu)物累了，去美容中心做過(guò)推拿按摩，或者來(lái)個(gè)SPA，既休閑了又給肌膚充了電。去休閑音樂(lè)吧，既能欣賞最新推出的音樂(lè)大碟，又能端一杯咖啡看商場(chǎng)人來(lái)人往，碰上心儀的，就買(mǎi)回家再聽(tīng)好了。

配備的酒吧、咖啡廳、茶社等休閑餐飲，合理有效的集中在一起，南花園商業(yè)步行街的消費(fèi)者們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候，可以在閑庭信步之間到達(dá)商業(yè)步行街的一間休閑餐飲設(shè)施，泡一杯清茶，品一杯咖啡，累了休息一會(huì)，休息好了繼續(xù)逛。南花園商業(yè)步行街配套了大規(guī)模的網(wǎng)吧，從卡座到包間，這里是最受年輕人歡迎的時(shí)尚休閑區(qū)域，網(wǎng)絡(luò)情緣、游戲大賽，這里提供了一個(gè)年輕人休閑交流的平臺(tái)。

娛樂(lè)篇

年輕人來(lái)南花園商業(yè)步行街，有足夠的娛樂(lè)節(jié)目。量販?zhǔn)娇ɡ璒K廳，優(yōu)良的設(shè)備，高品質(zhì)的音響效果，保證消費(fèi)者能夠以正常的消費(fèi)支出獲得最大的滿足。迷你電影廳、自選電影廳，或者約上朋友去感受一下電影院看電影的震撼力，或者通過(guò)影院的資料庫(kù)，搜集最新推出的大片，情侶相伴，共品佳片。

年輕人來(lái)南花園商業(yè)步行街，坐旋轉(zhuǎn)木馬，玩新奇刺激的游藝節(jié)目（如蹦極、水晶宮）。

餐飲篇

迎合年輕人對(duì)西式餐飲的喜愛(ài)，適當(dāng)?shù)囊胫T如：麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客的西式餐飲設(shè)施（日式、韓式餐飲），使青年人購(gòu)物時(shí)追求時(shí)尚和品位的餐飲消費(fèi)心理得以最大化滿足。

來(lái)南花園商業(yè)步行街逛街的消費(fèi)者既可以吃西式快餐，也可以消費(fèi)休閑餐飲，更不用擔(dān)心美食小點(diǎn)的不足。美食中心、休閑餐廳、西式快餐覆蓋全面，切合年輕人的口味和追新逐異的標(biāo)準(zhǔn)。更有大規(guī)模連鎖中式餐飲，滿足中央商務(wù)區(qū)大型餐飲設(shè)施奇缺的局面。

運(yùn)動(dòng)篇

南華園商業(yè)部步行街由大眾運(yùn)動(dòng)，也有健身運(yùn)動(dòng)。年輕人可以根據(jù)自己的喜好，自由選擇喜好的體育運(yùn)動(dòng)。會(huì)員和非會(huì)員都可以享受到一流的服務(wù)和設(shè)施。健身專業(yè)人士會(huì)對(duì)消費(fèi)者提出健身建議，并給出健身計(jì)劃。運(yùn)動(dòng)過(guò)后，又有理療保健配套服務(wù)提供，幫助消費(fèi)者盡快恢復(fù)。運(yùn)動(dòng)裝、運(yùn)動(dòng)器材區(qū)，通過(guò)定期組織運(yùn)動(dòng)比賽，以會(huì)員制的形式網(wǎng)羅一批長(zhǎng)期消費(fèi)運(yùn)動(dòng)服裝器械的消費(fèi)者。

2、主題下的特色經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)建議

中檔小型服裝店：經(jīng)營(yíng)面積不大，以50-100㎡左右為主。雖然規(guī)模不大，但經(jīng)營(yíng)應(yīng)著力追求特色，所售服裝雖非高檔名牌，但一定要有特色，適合年輕人的需要，一般多在沿海地區(qū)采購(gòu)；

婚紗攝影店：因技術(shù)上和水平上的差距，內(nèi)地婚紗質(zhì)量及攝影技術(shù)難以滿足市民要求，所以如能引進(jìn)港臺(tái)地區(qū)品牌店則最為理想。面積在300㎡左右，經(jīng)營(yíng)范圍可以涵蓋租售婚紗、化妝、攝影及婚禮策劃和青春寫(xiě)真等；

化妝品超市：集合眾多化妝品品牌，并以較低（與商場(chǎng)相比）價(jià)格吸引眾多年輕女性。此類店必須要求品種齊全、各種品牌齊全，其次要求價(jià)格較低（因有可能通過(guò)走私渠道進(jìn)貨）。經(jīng)營(yíng)成功的此類店可以發(fā)放會(huì)員卡，更可根據(jù)客戶需要進(jìn)貨；

時(shí)尚飾品店：面積8-80㎡均可，女性時(shí)尚飾品，如耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鏈、發(fā)飾、玩具等，價(jià)格及檔次不要求很高，但品種要盡量的齊全和豐富，以方便年輕女性挑選；中檔和低檔具備；

男士用品店：規(guī)模不要求很大，80-120㎡即可，主要經(jīng)營(yíng)小件的有特色的（表現(xiàn)品位和個(gè)性）男士用品，如火機(jī)、男士香水、皮帶、剃刀等，商品應(yīng)有一定檔次；

“運(yùn)動(dòng)城”：集合各類（國(guó)際）知名運(yùn)動(dòng)服裝品牌的綜合性體育用品商城（其中，大部分為運(yùn)動(dòng)裝、鞋等），此類店一般面積較大，室內(nèi)空間較寬敞，并利用明快色調(diào)的裝修和具有沖擊力的海報(bào)或視頻等吸引年輕消費(fèi)一族；

大型網(wǎng)吧：網(wǎng)吧越來(lái)越多，如何才能吸引年輕人前來(lái)呢？首先須有規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越強(qiáng)的互動(dòng)性和參與性使得大規(guī)模的網(wǎng)吧越來(lái)越受青睞，其次，開(kāi)拓業(yè)務(wù)以外的活動(dòng)，如舉辦游戲大賽、網(wǎng)友聚會(huì)等。

自助式卡拉OK：環(huán)境和效果較好，分設(shè)小廳（一般供情侶兩人用）、中廳、大廳及豪華廳等，面積由20-400㎡不等，可設(shè)小型超市供食品等選購(gòu)。強(qiáng)調(diào)自助自由和健康消費(fèi)；

名牌電影院線：電影對(duì)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)及環(huán)境等方面要求較高，如能引入國(guó)際名牌電影院線則較好，如武漢的“環(huán)藝”院線。可分設(shè)普通、數(shù)碼、環(huán)繞仿真等不同視聽(tīng)級(jí)別的多功能廳，票價(jià)由￥25-50不等；

3、互動(dòng)式購(gòu)物中心

南花園商業(yè)步行街作為互動(dòng)式購(gòu)物中心，其互動(dòng)包括步行街內(nèi)各業(yè)態(tài)之間的互動(dòng)、商業(yè)業(yè)態(tài)與建筑物之間的互動(dòng)、步行街與周邊街區(qū)的互動(dòng)3個(gè)層面。并根據(jù)各業(yè)態(tài)營(yíng)業(yè)時(shí)間的不同區(qū)分功能區(qū)域，既考慮購(gòu)物環(huán)境的舒適性、連貫性，又考慮在不同的營(yíng)業(yè)時(shí)段有不同消費(fèi)亮點(diǎn)及補(bǔ)充：

? 步行街內(nèi)各經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)之間的互動(dòng)：步行街內(nèi)集中了餐飲、零售、休閑、運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)等業(yè)態(tài)，所有經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)都在一個(gè)主題下相對(duì)獨(dú)立，通過(guò)連廊、交叉梯、步行梯、垂直電梯、商場(chǎng)通道、休憩平臺(tái)多種交通手段串聯(lián)，最終達(dá)到一個(gè)商鋪單位經(jīng)營(yíng)環(huán)境均好性目的；

? 商業(yè)業(yè)態(tài)與建筑物之間的互動(dòng)：美亞提出的業(yè)態(tài)類型除考慮到租金承受能力外，最主要的是將建筑物未來(lái)經(jīng)營(yíng)要求分割的靈活性充分計(jì)算，所有的功能建議都是可以在現(xiàn)有建筑柱網(wǎng)及建筑細(xì)節(jié)前提下靈活拆分、組合，并通過(guò)建筑物的細(xì)節(jié)處理及適當(dāng)?shù)耐敢暡Ａг黾恿速?gòu)物環(huán)境的趣味性；

? 步行街與周邊街區(qū)：步行街1期通過(guò)四個(gè)出入口與中山路、自強(qiáng)路連通，完成黃金商圈與寫(xiě)字樓辦公集中地的過(guò)渡銜接，在一個(gè)類似于谷地的位置自成體系，營(yíng)造石市唯一一個(gè)真正意義上的復(fù)合型商業(yè)步行街，并通過(guò)商業(yè)結(jié)構(gòu)的差異化調(diào)整，為步行街輸入餐飲休閑及室內(nèi)室外消費(fèi)環(huán)境等市場(chǎng)空缺功能，完全占據(jù)市場(chǎng)空白點(diǎn)。

4、主題形象塑造

香港青衣城的主題經(jīng)營(yíng)特色為都市海洋休閑，通過(guò)入口處的主題裝飾物、大面積水體掛飾、以及中庭的船體造型（餐飲區(qū)和休閑中庭）和富有傳奇特色的海盜造型，使海洋氣氛洋溢在商場(chǎng)的每個(gè)角落。南花園商業(yè)步行街營(yíng)造“石家莊市首家年輕人休閑購(gòu)物互動(dòng)中心”，在引入適合年輕人消費(fèi)的休閑娛樂(lè)和購(gòu)物商品和服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)公共活動(dòng)區(qū)——中庭、入口、過(guò)道和店面裝修方面強(qiáng)調(diào)年輕人的符號(hào)，色彩的絢爛、顏色的跳躍，以及造型的新穎、時(shí)尚。

二、南花園商業(yè)步行街業(yè)態(tài)規(guī)劃布局

1、南花園商業(yè)步行街業(yè)態(tài)規(guī)劃

美亞置業(yè)投資(中國(guó))有限公司南花園商業(yè)步行街業(yè)態(tài)規(guī)劃是嚴(yán)格遵循南花園商業(yè)步行街經(jīng)營(yíng)主題定位，并結(jié)合招商銷售可執(zhí)行性要求去規(guī)劃的。具體的商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)規(guī)劃如下：

服裝零售組團(tuán)——國(guó)內(nèi)連鎖/特許加盟品牌（知名女裝、休閑區(qū)、鞋帽區(qū)）

精品零售組團(tuán)——國(guó)際品牌服飾、高爾夫用品/服務(wù)店、珠寶、鐘表、香水、品牌化妝品

女性用品零售組團(tuán)——量販?zhǔn)交瘖y品連鎖（千色店、美顏坊）、活色生香內(nèi)衣店

女性美容美發(fā)服務(wù)組團(tuán)——婚紗影樓、美容美發(fā)、美甲、美容美發(fā)學(xué)校

X世代潮流動(dòng)感組團(tuán)——潮流飾物飾品店、玩具、影音制品

中式餐飲組團(tuán)——湘、川風(fēng)味等品牌連鎖

休閑餐飲組團(tuán)——休閑小站、小泉居、名典、上島、茶社、酒吧

金融及商務(wù)配套組團(tuán)——銀行、商務(wù)中心、電信、速遞、物流、商業(yè)管理處

公寓生活配套組團(tuán)——超市、咖啡館、藥店、面包店、花店、書(shū)報(bào)攤、洗衣店

娛樂(lè)組團(tuán)——世紀(jì)環(huán)球院線、網(wǎng)吧、KTV、游藝廳

體育休閑會(huì)所組團(tuán)——復(fù)合式健身會(huì)所（好家庭、金朝陽(yáng)、青鳥(niǎo)）、女子會(huì)所+SPA

購(gòu)物休憩區(qū)/小品分布設(shè)想的——露天茶座、飲料攤、休閑坐椅、表演廣場(chǎng)/T臺(tái)、景觀小品

注： 1、各組團(tuán)不是硬性的固定規(guī)劃，可根據(jù)實(shí)際招商時(shí)實(shí)際情況調(diào)整經(jīng)營(yíng)面積；

2、其中部分業(yè)態(tài)的分布可安排在不同的商業(yè)組團(tuán)，但實(shí)際上都與該組團(tuán)的主題相吻合；

2、南花園商業(yè)步行街業(yè)態(tài)規(guī)劃布局

為營(yíng)造一個(gè)以年輕人休閑購(gòu)物為主題的商業(yè)步行街街區(qū)，集年輕人喜歡的購(gòu)物、運(yùn)動(dòng)休閑、餐飲、娛樂(lè)消費(fèi)于一體的商業(yè)街區(qū)。美亞置業(yè)集團(tuán)的商業(yè)規(guī)劃要求在統(tǒng)一主題的前提下，將步行街劃分為不同的商業(yè)組團(tuán)，并根據(jù)建筑物自然形成的6個(gè)相對(duì)獨(dú)立的建筑單體跟步行街內(nèi)街與南北兩條市政通道的關(guān)系，將各組團(tuán)的業(yè)態(tài)規(guī)劃有機(jī)結(jié)合，既可以靈活調(diào)整從新組合，又盡量避免了業(yè)態(tài)之間的斷層，并通過(guò)步行街人流動(dòng)線的組織形成步行街的人行環(huán)流。

項(xiàng)目組團(tuán)分割將按照步行街5：3：2的組合比例來(lái)執(zhí)行，即最起碼50%的面積將用作零售規(guī)劃，并主要將該部分的營(yíng)業(yè)面積分割為小面積銷售以回收投資投入，30%的面積用作發(fā)展商自營(yíng)或聯(lián)營(yíng)娛樂(lè)用途以吸引人流聚集，20%的面積規(guī)劃為餐飲滿足購(gòu)物停頓及與商業(yè)街區(qū)的聯(lián)動(dòng)（從良性的商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期看，步行街的銷售租賃比例最佳組合為3：3：4，即先將商業(yè)價(jià)值最好的30%面積銷售回籠資金，項(xiàng)目培育完成后將另外30%提價(jià)銷售將利潤(rùn)最大化，余下40%保留作出租用途獲取穩(wěn)定現(xiàn)金流，如需流動(dòng)資金可向銀行抵押獲得優(yōu)良資產(chǎn)的大額銀行授信。）。

項(xiàng)目區(qū)別于石家莊其他商業(yè)物業(yè)的特征是步行街的經(jīng)營(yíng)特色，組團(tuán)的分割目的是盡可能在項(xiàng)目的外圍及內(nèi)街的臨街面地形成四個(gè)商業(yè)臨街面，盡可能多地增加臨街經(jīng)營(yíng)的物業(yè)面積，減少因進(jìn)深問(wèn)題形成的商場(chǎng)內(nèi)鋪，從而最大可能地形成商業(yè)街購(gòu)物特色，提升物業(yè)的商業(yè)價(jià)值。

組團(tuán)的規(guī)劃是根據(jù)物業(yè)的與周邊街道關(guān)系、臨街面、交通人流、業(yè)態(tài)租金承受能力等綜合因素來(lái)調(diào)整。

A、大型主力店進(jìn)駐的業(yè)態(tài)布局規(guī)劃

上面為首層平面圖，主力店進(jìn)駐商場(chǎng)首選的位置為A區(qū)，但是該區(qū)確實(shí)整個(gè)項(xiàng)目人流最旺的位置，也就是商業(yè)價(jià)值最高的位置。因此A區(qū)首先應(yīng)該在北面規(guī)劃出5個(gè)以上的臨街店鋪，其余面積給主力店。通過(guò)A區(qū)和E區(qū)的人流拉動(dòng)作用，形成商業(yè)步行街的人流。同時(shí)，C區(qū)規(guī)劃的配套服務(wù)區(qū)既滿足公寓配套的需要，又能對(duì)外經(jīng)營(yíng)，滿足了經(jīng)營(yíng)獨(dú)立的要求。

上圖為第二層平面圖，F(xiàn)區(qū)仍然為主力店經(jīng)營(yíng)。美亞置業(yè)集團(tuán)建議G區(qū)位置最大程度的考慮引入休閑餐飲或者是西式快餐廳，休閑餐飲的設(shè)置用以滿足整個(gè)商場(chǎng)在購(gòu)物的同時(shí)，休閑和餐飲的需求。主題型經(jīng)營(yíng)，品牌路線，滿足消費(fèi)者購(gòu)物休閑餐飲的需求。同時(shí)，所處位置昭示性強(qiáng)，對(duì)外形象的推廣有利于吸引人流。我司建議G區(qū)的功能在可能的情況下，盡可能的向H區(qū)擴(kuò)展，或者向第三層攀升。K區(qū)營(yíng)造的是少女青春主題的商品區(qū)，獨(dú)立區(qū)域，又與三樓的少女服務(wù)區(qū)形成規(guī)模效應(yīng)。

配合三樓布置了主力店區(qū)，L1區(qū)域應(yīng)該布置相應(yīng)的休閑餐飲設(shè)施，休閑餐飲時(shí)購(gòu)買(mǎi)休閑服飾順心順手；三樓主要為女生購(gòu)物休閑區(qū)域，年輕女生購(gòu)買(mǎi)潮流飾品，去美容美甲區(qū)域享受潮流服務(wù)。

四樓北面為健身運(yùn)動(dòng)區(qū)域，計(jì)劃將公寓四樓跟T區(qū)連接，形成大型的美容美發(fā)學(xué)校。南面為娛樂(lè)區(qū)域，卡拉OK廳/KTV包房和網(wǎng)吧集中布置，可以進(jìn)行交通的獨(dú)立集中布置，而且可以促使人流向高處的流動(dòng)，將商業(yè)經(jīng)營(yíng)向高層引伸。

B、沒(méi)有大型主力店進(jìn)駐的業(yè)態(tài)布局規(guī)劃

有無(wú)主力店進(jìn)駐的商業(yè)業(yè)態(tài)布局規(guī)劃的主要差別在首層體現(xiàn)不出來(lái)，因?yàn)樵谥髁Φ赀M(jìn)入的時(shí)候，我們建議的是盡量減少其對(duì)第一層面積的消耗。這里設(shè)置的主力店區(qū)面積需要的只可能在50%以下的小型主力店。

上圖為第二層平面圖，F(xiàn)區(qū)改為休閑品牌區(qū)。跟其它區(qū)域構(gòu)成了一個(gè)完全休閑主題的購(gòu)物區(qū)域。但是相應(yīng)的，我司建議在I區(qū)和J區(qū)增加休閑餐飲設(shè)施或者風(fēng)味美食聚餐區(qū)。

第三樓沒(méi)有主力店后，更加容易營(yíng)造主題。三樓主要為女生休閑購(gòu)物區(qū)域，年輕女生購(gòu)買(mǎi)潮流飾品，去美容美甲區(qū)域享受潮流服務(wù)。同時(shí)，引入的女子會(huì)所+SPA理療，更堅(jiān)定了三樓作為女性主題休閑購(gòu)物的貼近性。

3、南花園商業(yè)步行街業(yè)態(tài)規(guī)劃布局交通依據(jù)

A、石家莊市南花園商步行街跟任何商業(yè)項(xiàng)目一樣，在商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)布局方面必須考慮經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、周邊的環(huán)境和交通條件情況。

項(xiàng)目有如下街區(qū)關(guān)系：

? 商業(yè)街北側(cè)華銀大廈東西兩側(cè)兩個(gè)出口

? 商業(yè)街南側(cè)金谷大廈與建設(shè)銀行大廈之間出口

? 1期東側(cè)綜合樓

? 綜合樓南側(cè)廣電大樓兩側(cè)兩個(gè)出口

? 南面街道公交車(chē)站

? 中山西路南

? 中山路北東購(gòu)商圈

B、商業(yè)街人流動(dòng)線規(guī)劃

步行街東入口購(gòu)物人流與金谷大廈和建設(shè)銀行之間餐飲人流之間的互相扯動(dòng)；

華銀東側(cè)入口設(shè)交通指示標(biāo)志有效將駕車(chē)人群向地下停車(chē)場(chǎng)引導(dǎo)，出租車(chē)向步行街入口出租車(chē)停泊港灣疏散；

步行街東入口通過(guò)臺(tái)階連接弧型平臺(tái)上抬30厘米形成商業(yè)玄關(guān)，形成購(gòu)物人群進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)的適應(yīng)性過(guò)渡，以便盡快融入步行街熱烈的商業(yè)氛圍當(dāng)中；

步行街入口北側(cè)零售主力店及南側(cè)的珠寶鐘表店（可納入主力店?duì)I業(yè)范圍）以檔次形象吸引中高消費(fèi)人群，并開(kāi)始有效分隔最低消費(fèi)人群的進(jìn)入；

在休閑購(gòu)物的主題下，美亞有意將步行街北側(cè)規(guī)劃為女性主題，是針對(duì)石家莊目前尚沒(méi)有這種針對(duì)城市里有錢(qián)有閑女性的消費(fèi)集中地，而且業(yè)態(tài)的選擇業(yè)界也是希望能集中經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)；

步行街的內(nèi)街相當(dāng)于商場(chǎng)的中庭，建議在室外設(shè)立共3組上下雙向交叉電梯（詳見(jiàn)圖例）由1樓將人流送上2樓，第一解決購(gòu)物人流向上引導(dǎo)，第二增加了步行街內(nèi)街的流動(dòng)感，形成步行街內(nèi)人頭擁動(dòng)商業(yè)氛圍。

入口南側(cè)觀光電梯的改動(dòng)（詳見(jiàn)圖例），主要解決人流進(jìn)入2樓休閑餐飲區(qū)的交通便利問(wèn)題，同時(shí)將電梯旅客與商業(yè)內(nèi)街通過(guò)透明的玻璃來(lái)形成互動(dòng)。

南側(cè)餐飲組團(tuán)與零售之間的入口通道建議用地板造型設(shè)商業(yè)玄關(guān)，并壓縮通過(guò)玄關(guān)后進(jìn)入步行街的通道，而是將人流向左右兩邊分流。

C、相關(guān)功能位置定位

將餐飲區(qū)設(shè)在西出口要考慮該處是與華銀麥當(dāng)勞出口相等同的重要性，但注意廚房排煙口及排污、收接貨物等功能的要求，意見(jiàn)：將餐廳的廚房設(shè)在南北兩面，主要是考慮這些方向面臨的都是建筑物的設(shè)備用房，餐廳工作出入口由經(jīng)營(yíng)者自己解決。

建議在規(guī)劃設(shè)計(jì)深化的過(guò)程中考慮商業(yè)綜合布線的問(wèn)題，尤其是電信、網(wǎng)絡(luò)、南樓主力店的排風(fēng)取暖管道等問(wèn)題，設(shè)計(jì)院要求發(fā)展商提供設(shè)備工程公司協(xié)助單位開(kāi)始介入。4樓娛樂(lè)層由于可能存在消防報(bào)批不獲通過(guò)問(wèn)題，要求政府職能部門(mén)的公關(guān)。意見(jiàn)：業(yè)態(tài)選擇對(duì)樓體結(jié)構(gòu)影響不大，只涉及后期經(jīng)營(yíng)者對(duì)經(jīng)營(yíng)面積的分割細(xì)分。

三、南花園商業(yè)步行街規(guī)劃設(shè)計(jì)定位

美亞置業(yè)投資(中國(guó))有限公司同石家莊市東方元順?lè)康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司市場(chǎng)部交換意見(jiàn)后，就項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方面存在的問(wèn)題,特提出初步修改意見(jiàn)供設(shè)計(jì)院參考及共同討論之用。具體內(nèi)容如下：

首層平面圖

（一）外部交通規(guī)劃修改意見(jiàn)

1、我司建議將位于項(xiàng)目東面的地下車(chē)庫(kù)出口位置向西面移40米

根據(jù)我司的調(diào)查分析：中山西路的門(mén)臉售價(jià)是最高的，最高可以達(dá)到3.7萬(wàn)/平方米。而項(xiàng)目地下車(chē)庫(kù)出入口所處的位置是項(xiàng)目最具昭示性的位置，如果地下車(chē)庫(kù)西移，可以在價(jià)值最高的位置增加好幾個(gè)門(mén)臉。如果用作地下停車(chē)庫(kù)出入口，無(wú)疑在經(jīng)濟(jì)上要受損失。

同時(shí)，地下停車(chē)庫(kù)出入口現(xiàn)在設(shè)置的位置是整個(gè)項(xiàng)目交通負(fù)荷最大的地方。如果設(shè)為地下停車(chē)庫(kù)出入口。私家車(chē)進(jìn)入地下車(chē)庫(kù)將減速行駛，在出入口堵住很多的車(chē)輛，而從東購(gòu)經(jīng)南小街到達(dá)項(xiàng)目的人流也要經(jīng)過(guò)此處。車(chē)流人流將對(duì)導(dǎo)致交通失控。

而且，地下停車(chē)庫(kù)出入口設(shè)于東面，直接阻礙了機(jī)動(dòng)車(chē)輛到達(dá)公寓，項(xiàng)目公寓開(kāi)發(fā)以酒店式服務(wù)公寓定位，機(jī)動(dòng)車(chē)輛直接到達(dá)門(mén)口是必須的設(shè)置。因此，地下車(chē)庫(kù)出入口設(shè)于旁邊比較合理。

地下車(chē)庫(kù)出入口位置西移40米后所在的新出入口位置為首層平面圖中藍(lán)色箭頭所標(biāo)示的位置。

2、出租車(chē)停車(chē)專道設(shè)置

一個(gè)成功的商業(yè)項(xiàng)目，離不開(kāi)便捷的出租車(chē)專用道的設(shè)置，南花園商業(yè)步行街也一樣（南花園商業(yè)步行街定位為石家莊市30歲以下的年輕消費(fèi)群體，

房地產(chǎn)銷售策劃方案

第一節(jié)：銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等

第二節(jié)：銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場(chǎng)調(diào)查

項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放

二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評(píng)估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購(gòu)買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)理由等。

二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五：項(xiàng)目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六：項(xiàng)目銷售策略：

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙、倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；

4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；

8、制定合理的銷控表；

9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；

12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；

13、其他外部條件也很合適。

二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則

一：創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則

整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三：系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽(yáng)光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：在買(mǎi)方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四：可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃的成果

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

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開(kāi)發(fā)一個(gè)房產(chǎn)app費(fèi)用要多少

開(kāi)發(fā)房產(chǎn)app的費(fèi)用是要根據(jù)功能需求來(lái)預(yù)估的，按照啟動(dòng)科技的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看一般至少在十幾萬(wàn)以上，到幾十萬(wàn)之間。一般來(lái)說(shuō)，功能復(fù)雜的app所需的開(kāi)發(fā)時(shí)間就越長(zhǎng)，從而成本較高，功能簡(jiǎn)單的就比較快，費(fèi)用也就低了。開(kāi)發(fā)費(fèi)用主要是算人工成本和硬件消耗，功能越復(fù)雜的app需要的時(shí)間越長(zhǎng)，相應(yīng)的費(fèi)用就會(huì)較高。在有種情況下的app價(jià)格會(huì)很低，就是有現(xiàn)成的源碼能滿足客戶需要，僅需要重新修改、增加一些功能就可以使用了。

微信朋友圈廣告投放費(fèi)用怎么算

目前朋友圈廣告已開(kāi)放14個(gè)一級(jí)行業(yè)類目，這14個(gè)一級(jí)行業(yè)包括：服飾類、日化類、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類、個(gè)人用品類、零售服務(wù)類娛樂(lè)及休閑類、教育出國(guó)類、家居裝飾類、食品飲料類、交通類、IT產(chǎn)品類、消費(fèi)類電子來(lái)、金融服務(wù)類、運(yùn)營(yíng)商類、房地產(chǎn)類。美滿廣告作為騰訊微信朋友圈廣告服務(wù)商，投放，精準(zhǔn)定位，可設(shè)置投放區(qū)域，人群，年齡，性別等；高到達(dá)率，閱讀率，不收地理位置限制，不受時(shí)間限制，宣傳效果好，提升品牌形象，適合房地產(chǎn)宣傳，樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)宣傳。促銷宣傳，商場(chǎng)開(kāi)業(yè)宣傳，商場(chǎng)招商，門(mén)市開(kāi)業(yè)，飯店，酒店，KTV，酒吧，品牌推廣，等各個(gè)行業(yè)，效果顯著！百度一下，美滿廣告，你就知道。

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