本篇文章信途科技給大家談?wù)勀唐慨a(chǎn)品營銷推廣，以及奶瓶的推廣話術(shù)對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

為什么同樣材質(zhì)的奶瓶，價格卻大相徑庭呢？是什么決定了奶瓶的價格？

這是由于每種奶瓶的制作工藝是完全不一樣的，而且使用的材料也是完全不一樣的，所以價格才會相差這么多。制作工藝，制作的方式，制作的成本，制作的材料。安全性能，決定了奶瓶的價格。

如何做好母嬰用品銷售：母嬰店導(dǎo)購員銷售技巧

一、從客戶購買行為的角度分析，效能型客戶在面對某個銷售人員時，一般會經(jīng)歷以下五個心理變化過程，一般叫做“組織客戶的采購五步”。

1.階段：這是客戶面對一個新產(chǎn)品或新思想時的第一反應(yīng)，此時客戶因為沒有購買意向，因此“不耐煩、冷漠、說話不著邊際”等都是正常的。

2.求階段：經(jīng)過銷售代表的工作，或是客戶自己認(rèn)知到產(chǎn)品對其的利益，此時客戶心中已經(jīng)意識到產(chǎn)品的價值，他會表現(xiàn)出對產(chǎn)品的興趣，會耐心聽取銷售代表滔滔不絕的產(chǎn)品解釋?？蛻舻倪@個階段往往是銷售代表的密月期，客戶專心傾聽的景象會長久地留在銷售人員的回憶中，令銷售人員流連忘返。

3.比較階段：然而好景不長，當(dāng)客戶開始考慮要實質(zhì)采購時，貨比三家的思想開始抬頭，并且隨著對產(chǎn)品更加深入地了解，隨著對該產(chǎn)品購買后可能產(chǎn)生的問題的思考，客戶開始進行評估比較。這時的客戶變得挑剔，反對意見層出，甚至?xí)臒崆樽呦蚶淠?，反而表現(xiàn)出購買意向在降低。

4.定購買階段：此時的客戶已經(jīng)完全明確了產(chǎn)品給他帶來的價值，或是外部環(huán)境逼迫客戶必須下決心采購。在此階段，客戶還會最后猶豫，然后為他理想中的供應(yīng)商找一個理由，最終實施購買。

5.感受階段：作為效能型的銷售來講，絕不是東西賣出去了就完事了。客戶購買了產(chǎn)品之后，這會對照此前該業(yè)務(wù)員所描繪的采購后的愿景進行比較，看看是否和自己的預(yù)期相符。如果超過了此前自己的期望，客戶就滿意，就會有持續(xù)采購甚至是轉(zhuǎn)介紹其他客戶的可能;如果感受基本與自己期望相符，客戶心態(tài)就會比較平穩(wěn);但如果發(fā)現(xiàn)實際使用的效果比預(yù)想的要差，客戶就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找回平衡。

二、根據(jù)以上的“組織客戶的采購五步“把通過崗位分析得出的關(guān)鍵技能進行分類整合，就形成了最終的“CSP培訓(xùn)體系”。

1.客戶類技能：這個階段的技能，主要應(yīng)用在與客戶的初步接洽過程中，目的是盡量多地了解客戶的背景情況，包括公司、運營、內(nèi)部關(guān)系、需求情況等。輔導(dǎo)下屬的了解客戶類技能，主要是以下四個方面：

訪前準(zhǔn)備：使業(yè)務(wù)代表掌握客戶訪前準(zhǔn)備的基本步驟，學(xué)會使用相關(guān)的自檢表格，掌握背景準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷售道具準(zhǔn)備等要點。

有效約見：因為客戶正處在沒有需求，自我感覺良好的狀態(tài)當(dāng)中，因此致敬禮時的銷售代表經(jīng)常遇到的問題就是：客戶根本不愿意見面。有效約見的重點，是如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動等手段，實現(xiàn)與客戶的面談，為未來的銷售活動打下基礎(chǔ)。

拜訪步驟：此部份的重點，放在第一次或與不太熟的客戶見面時。關(guān)鍵技巧包括如何給客戶留下好的印象，如何通過標(biāo)準(zhǔn)的四個角度的觀察，在客戶還沒有自我開放的情況下，盡量掌握更多的信息的方法。

提問聆聽：此部分包括，應(yīng)當(dāng)了解客戶的哪些信息，應(yīng)當(dāng)如何提問，以及應(yīng)當(dāng)如何有效地聆聽客戶談話，如何有效而適時的插話，以使自己獲得更多的客戶背景信息。

2.展示類技能：一般客戶不會無緣無故地從“自我感覺良好”階段跨越到“確定需求”階段，而從“感覺良好”向“確定需求”的跨越，就需要銷售代表具備良好的“產(chǎn)品的展示引導(dǎo)類技能”。

梅花分配：要想進行有效的產(chǎn)品說明，就需要事前了解對什么樣的客戶決策者，應(yīng)該進行怎樣的引導(dǎo)。因此，作為一名合格的銷售代表，對客戶中各個典型崗位的人，其對最終購買所能起到的作用，應(yīng)該做到心中有數(shù)。梅花分配實際就是一種對客戶中各個職位的人，在最終購買時所能起到作用的大小的一種分析方法。它可以幫助業(yè)務(wù)代表迅速找到拜訪攻關(guān)的最佳途徑，迅速了解典型崗位人員所感興趣的話題，以便進行針對性地產(chǎn)品展示。

需求傾向：客戶企業(yè)中的個體，每個人的年齡不同、背景不同、職位不同，自然對自己、對企業(yè)的想法就不同。需求傾向是一種對組織客戶中的典型人自我期望的分類方法，掌握了它就可以比較快地將客戶企業(yè)中具體每個人的典型需求分類，以進一步使銷售代表下一步的推銷話術(shù)切中要害，起到引導(dǎo)展示的作用。

SPN問題技術(shù)：是一種成熟的“以問帶推”的銷售話術(shù)，通過背景性問題、困難性問題、暗示性問題和價值性問題，一步步引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在問題，提高其對新產(chǎn)品或新供應(yīng)商的興趣。

FABE推薦句式：FABE推薦句式是最經(jīng)典的推銷介紹產(chǎn)品賣點的話術(shù)。它通過對產(chǎn)品的“特性描述(FEATURE)、優(yōu)勢強調(diào)(ADVANTAGE)、給客戶帶來的利益說明(BENEFIT)和成功證明(EVIDENCE)四個部分的描述，使客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知更加深刻。

產(chǎn)品展示類技能掌握得好的銷售人員，攻單的效率較高。但如果此類技能掌握得不好，就會出現(xiàn)以下情況：跟客戶關(guān)系不錯，但客戶就是沒有購買意向;總是跟客戶基層采購決策權(quán)不大的人員周旋，總無法躍進到?jīng)Q策層;推銷話術(shù)總是隔靴搔癢，沒有給客戶留下什么深刻的印象。

3.信任類技能：與客戶建立“對公與對私”的雙向信任，是銷售成功的關(guān)鍵。曾幾何時，“只要跟客戶彼此成哥們了，關(guān)系處好了，東西好壞不重要”的說法，在銷售隊伍中廣為流傳，雖然此話說得有些過火，但也可以看出與客戶建立信任的重要性。

有效溝通：這項技能，實際是訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色，迅速把握客戶的溝通類型，然后調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，與客戶的溝通風(fēng)格迅速對接的能力。具備此項能力的銷售人員，能夠比較快地與各種類型的客戶談得熱火朝天或是讓客戶滔滔不絕，從而能夠比較快地贏得客戶的認(rèn)可。

外圍印證：效率高的銷售人員，能夠有效的運用展示展覽、參觀活動、現(xiàn)場測試等八種常用的外圍印手段，迅速贏得客戶對公司、對產(chǎn)品的絕對信任。

人際交往：與客戶建立私交，是中國特色銷售的重要一環(huán)。合格的大客戶銷售代表，應(yīng)當(dāng)掌握打開與客戶各種私交的鑰匙，才能夠有效而迅速地建立與客戶之間的信任。

異議處理：客戶處在評估比較這一階段，往往會有許多的疑慮和反對意見，這都需要我們的銷售代表去處理。如果處理得當(dāng)，就會進一步贏得客戶的信任，使客戶走向最終購買;如果處理不當(dāng)，銷售代表前期所做工作就會前功盡棄。異議處理，在對客戶的反對意見進行系統(tǒng)的“五類歸因”的基礎(chǔ)上，強調(diào)十二種核心技巧的處理方法，以應(yīng)對客戶此階段的疑慮或反對意見。

建立信任這四項技能，可以說是區(qū)分優(yōu)秀銷售和普通銷售的“技巧分水嶺”。優(yōu)秀的銷售能夠通過自己的技巧應(yīng)用，使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”;而普通的銷售因為“對私和對公”兩個方面都做得不好，就只能使本來神奇的產(chǎn)品，在客戶眼中變得平庸。

4.對手類技能：客戶在下決心決定選擇供應(yīng)商的時候，往往是競爭最為激烈的時候，這時各個競標(biāo)廠家的銷售代表，都已進入到白刃戰(zhàn)階段，如何在最后的一百米保持優(yōu)勢或是后來居上呢?需做以下幾個動作：

以手分析：如何根據(jù)我們與競爭對手的競爭態(tài)勢，結(jié)合客戶采購進程，制定自己的競爭策略，是“保持優(yōu)勢”或是能夠“后來居上”的關(guān)鍵。在競標(biāo)過程中常用的競爭策略，同樣是一個高級銷售代表應(yīng)具備的核心技能。

商務(wù)談養(yǎng)：在最后一刻，很多客戶都會討價還價，如何在保住訂單的前提下守住底價，如何既維護公司的利益，同時又滿足了客戶的成就感，是商務(wù)談判的關(guān)鍵，談判技巧靈活運用得當(dāng)，就能夠使公司和客戶實現(xiàn)“雙贏”。

促單簽約：客戶的傾向已經(jīng)很明顯，如何有效地促成客戶簽約?促單水平的高低，決定一個銷售的績效。

5.跟進類技能：企業(yè)針對大客戶的銷售行為，肯定不能是一次性行為，因為許多企業(yè)面對的都是行業(yè)性客戶，需要目標(biāo)客戶的持續(xù)采購，即便目標(biāo)客戶不能持續(xù)地采購某個企業(yè)產(chǎn)品，這個企業(yè)也需要這個客戶的良好口碑，為企業(yè)在同類客戶中打開便利之門。而達(dá)成客戶持續(xù)采購也好，希望客戶給予轉(zhuǎn)介紹也好，都需要銷售代表的跟進服務(wù)技能。

目標(biāo)計劃：許多的銷售代表都有這樣的體會，平時零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了頗為撓頭的問題。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，新客戶倒是非常受重視，產(chǎn)品也推進去了，但是老客戶被冷落了，相反倒有可能被對手最終鉆了空子。出現(xiàn)這種子選手現(xiàn)象的原因，就是在明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的要作計劃方面做得不夠。

客戶管理：銷售代表的客戶數(shù)量越來越多，并且也越來越復(fù)雜，有的項目處于跟進階段、有的處于剛剛接洽階段、有的則到了服務(wù)跟進的階段，并且各個客戶的訂單大小和重要程度也不同，這時就非常需要對這些客戶進行分類管理，通過客戶的價值、貢獻能級、訂單率和漏斗位置四個要素來歸類每個項目信息，最終才能使多客戶的銷售，能夠游刃有余，做到“不忘老朋友與發(fā)展新朋友”兩不誤。

服務(wù)關(guān)懷：雖然后期的服務(wù)并不都是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)，但是如果銷售能夠在此階段繼續(xù)關(guān)心客戶，肯定會收到事半功倍的效果。相反，如果給客戶造成“用人朝前，不用人朝后”感覺，那么說不定什么時候，這個客戶就成了一堵墻，就會擋住業(yè)務(wù)員前進的腳步。

跟進推進：挖掘客戶新的需求，或是推動客戶進行必要的轉(zhuǎn)介紹，如果銷售代表此項技能掌握得好，會逐漸形成在客戶群中的一張互相推動的人際網(wǎng)，從而使自己的業(yè)務(wù)越做越大，越做越輕松。

想知道如何提高銷售技巧，一定要不斷學(xué)習(xí)，不斷實踐，不斷總結(jié)。要知道，世界上沒有不成功的銷售員，只有不努力的銷售員!

母嬰產(chǎn)品銷售技巧

想要業(yè)績做的好，首先就是要自己的話術(shù)精準(zhǔn)到位，能夠討得顧客的喜歡，這樣才能促進成交兩，母嬰用品的銷售量也是一樣，母嬰用品店怎樣才能提高營業(yè)額呢?下面小編對母嬰用品銷售的技巧和方法進行了一個大盤點，希望會對您的業(yè)績有所幫助。

年齡提問式：寶寶多大了?這種提問方式的，要心中有準(zhǔn)備，在客戶告訴你她寶寶的年齡后你能迅速告知客戶這個階段會有哪些成長特點，應(yīng)該用什么產(chǎn)品。問：寶寶多大了?答：3個月了營業(yè)員：當(dāng)媽媽了一定很開心啊。

寶寶的每一個階段生長發(fā)育特點都不一樣，兩三個月的寶寶主要的生長發(fā)育特點是視覺和聽覺，所以我們特別有必要給他聽一些悅耳的聲音，和看一些色彩鮮艷的圖畫，讓他的視覺和聽覺神經(jīng)充分發(fā)揮，為以后的聽力和視力打下良好基礎(chǔ)。象這些小搖鈴就是給兩三個月寶寶聽的，而這些圖片是掛在寶寶前面讓他看的(說到這里時就要順手拿起產(chǎn)品遞到客戶手中)

品牌提問法：以前給寶寶用那個牌子的奶瓶?問這個問題的目的是想了解客戶的一個消費層次。假如是使用新安怡、貝親、NUK之類的，那說明客戶是一個中上的消費層次，我們就要給他推薦一些品牌的，中高檔產(chǎn)品。假如是使用愛得利、日康類的，那是中檔層次消費者，我們推薦產(chǎn)品時就要盡量考慮到價格因素和實用性。

選擇性提問：給自己的寶寶用還是送人?有些客戶年齡讓我們無法確定她是不是一個年輕媽媽，在這種情況下,我們可以用這種方式提問，這樣可以避免很多彎路，直接就能了解到客戶的真正購買意圖,先確定客戶的類型后我們再有選擇性的推薦產(chǎn)品。

聊天式提問：是個公子還是千金啊?聊天式提問是針對那些說話比較少的客戶，因為她說話少，我們就無法清楚她的真正購物意向，說話少的都是比較內(nèi)向的，假如營業(yè)員無法和她順利的溝通，那她就不可能在店里呆很長時間，和她聊些寶寶的話題，能有效的緩和她的壓抑感。(內(nèi)向的人都是容易產(chǎn)生壓抑感的類型)像這種客戶，假如她喜歡上了和你聊天，那她就會成為忠誠度極高。

如何夸獎顧客的方式和技巧

夸獎是和客戶最好的溝通方式,適當(dāng)?shù)目洫剷尶蛻粜那橛鋹?，能在最短的時間內(nèi)和客戶拉近距離，但夸獎要得體，過分的夸獎會讓客戶反感，反而會弄巧成拙!夸寶寶：夸客戶的最好方式就是夸寶寶，我們可以從很多角度夸。

一、籠統(tǒng)夸獎法： 籠統(tǒng)夸獎法是針對寶寶的特點并不明顯的情況下使用的，經(jīng)常使用的語句有：這個寶寶真是精神!這個寶寶真是可愛!這個寶寶真喜人。

二、局部夸獎法：有些寶寶局部特征比較明顯，我們就可以和中國古代相術(shù)聯(lián)合起來夸獎。耳朵長：寶寶的耳朵長的真是好，古人說：耳長命厚，你看，古代那些帝王將相耳朵都很長，寶寶長大了估計是個當(dāng)官的料。

(語氣輕松)眼睛大：哇!寶寶的眼睛真漂亮，人們都說眼睛主六神，眼睛漂亮的寶寶今后一定聰明玲俐!腳大(男)：他們說腳大走四方，寶寶長大了一定是很有豪情的男子漢!額頭飽滿：古人都說了：天方地圓，貴不可言，你看你寶寶天庭這么飽滿，長得真是討人喜歡!愛哭：你聽，寶寶中氣充沛，肺活量好，身體很棒，對于寶寶，身體好一切都好。

母嬰店促銷活動如何做最好

母嬰店促銷活動中不可缺少的就是贈品促銷，但是母嬰店促銷活動真正想要做成功，就一定要掌握送什么和怎么送。今天，小編就與您討論母嬰店促銷活動的贈品促銷。一、送什么：有價值的東西：你送的東西必須是有一定的使用價值的，而不是形同虛設(shè)的擺設(shè)――這是常識。但卻經(jīng)常在贈品促銷實施中被忽略。他們不去管那些得到贈品的人拿贈品怎么用，而只認(rèn)為有贈品就萬事大吉。與所賣產(chǎn)品相關(guān)：你所送的東西最好是面向與你賣的東西同一類消費者，功能訴求能夠相通而又相對有所區(qū)隔，產(chǎn)品之間能夠形成不是很復(fù)雜的聯(lián)想，而這也是可以相互借勢的。如此才能夠真正達(dá)到資源轉(zhuǎn)換與積累的作用。送別人的東西：假如你送的是自家的，是別人所不具備的東西，你送的是自己獨特的東西，那么在你的贈品有吸引力的同時，你就會給別人一種會置你于死地的感覺，那就是你所提供的東西“只配”免費贈送，是搭著別人的東西走的東西。這會讓你在定價方面很難取得主動地位。而放眼望去，有太多的產(chǎn)品（服務(wù)）愿意跟別人的東西一道來促銷，尤其是那些正在打知名度而剛剛面市的產(chǎn)品或者是衰退期正在貢獻最后的市場價值的東西。送處于成長期東西：你送的東西或者是那些已經(jīng)進入衰退期的，或者是還處在打市場階段的產(chǎn)品，跟你合作的廠家都會歡迎你所提出的合作，兩者相比較，你會選擇哪些產(chǎn)品呢？顯然，處在進入市場階段的東西對你而言會更有戰(zhàn)略意義，因為在采購時同樣有價格的優(yōu)勢，但你卻會給消費者一種比較新的氣息，而不是行將就木的感覺，即使拿到你的贈品都是走在時代的前沿的，會對你的形象有所幫助。送有特色的東西：你要挑選那些別人不送的東西才能夠突出你的價值，從別的地方需要花錢，而從你這里免費就可以拿到。那么你所競爭的就是別人所買的，相反你送的是顧客從別處也可以免費得到的，你所贈送的東西就沒有任何價值。因此，贈送的最佳選擇是送那些別人的、有價值而且正在處于測試或者剛上市階段或者成長期的產(chǎn)品，并用所贈送的東西來突出你自己的產(chǎn)品的價值。你只有送大家都不免費送的東西，千方百計地尋找愿意作為自己的產(chǎn)品（服務(wù)）的贈品的附庸，你才能夠彰顯自身產(chǎn)品（服務(wù)）的價值。二、如何送：限定性：人通常都會有一種思維定勢，認(rèn)為容易得到的東西沒有價值，因此，“見者有份”的贈送方法是很大的忌諱，除非你的產(chǎn)品本身就是糖果、飲料、個人護理系列之類需要體驗營銷的快速消費品，否則，不僅你的產(chǎn)品會由于贈送而變得有折扣，你的贈品會在助長人喜歡吃免費的午餐心理，而與此同時，那些習(xí)慣“白吃”的人對你多加戒備，一方面是“白吃”的時候難免心理不塌實，同時擔(dān)心你隨時會“收回呈命”，不再免費。而一旦你的午餐不再免費，他們也就會去尋找其他可以免費的午餐了。母嬰店促銷活動雖然不只是贈品促銷這一項，但是其實促銷活動大同小異，只要店主掌握了其中的精髓，自然什么樣的促銷問題就能迎刃而解啦。

母嬰實體店如何抓住未來新機遇？

精準(zhǔn)分析客戶需要哪些訊息，當(dāng)一個媽媽進入門店，導(dǎo)購只要跟她聊孩子，一定會有話題。但是當(dāng)前很多門店的營銷人員都急于想要把產(chǎn)品賣出去，而忘記精準(zhǔn)營銷。如果母嬰店在記錄消費者信息時，已經(jīng)把孩子的出生時間登記在案，那就要懂得利用這些數(shù)據(jù)。店長可以提前給有小月齡寶寶的客戶打電話，“寶貝今天已經(jīng)三個月了，再過幾天就要打預(yù)防針，孩子打完預(yù)防針可能會發(fā)燒，所以你可以準(zhǔn)備一點葡萄糖或者益生菌，以此減緩孩子發(fā)燒或者拉肚子的癥狀?！碑?dāng)你主動告知顧客訊息，媽媽可能會覺得你建議的產(chǎn)品是必需的。

奶瓶產(chǎn)品營銷推廣的介紹就聊到這里吧，感謝你花時間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于奶瓶的推廣話術(shù)、奶瓶產(chǎn)品營銷推廣的信息別忘了在本站信途科技進行查找。