本篇文章信途科技給大家談?wù)剛鹘y(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣，以及保險(xiǎn)營銷推廣對應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

本文目錄一覽：

• 1、保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷推廣分析
• 2、保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該怎么推廣？有什么好的方法能推薦嗎？
• 3、保險(xiǎn)的營銷推廣方式
• 4、保險(xiǎn)行業(yè)的營銷推廣怎么做
• 5、保險(xiǎn)公司主要有什么方式推廣業(yè)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷推廣分析

摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國保險(xiǎn)市場迎來了發(fā)展的良好機(jī)遇，但是威脅與挑戰(zhàn)也如期而至。本文就目前保險(xiǎn)市場的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析與討論，旨在找出有效策略，全面提升我國保險(xiǎn)市場的營銷管理水平，并從根本上提高我國保險(xiǎn)業(yè)的整體競爭力。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場；現(xiàn)狀；發(fā)展前景

1保險(xiǎn)市場營銷的基本含義和重要性

保險(xiǎn)市場營銷作為一項(xiàng)營銷策略和手段，它以保險(xiǎn)市場為起點(diǎn)和結(jié)束，它將目標(biāo)市場的準(zhǔn)客戶作為其對象。保險(xiǎn)市場營銷作為一項(xiàng)總體性活動(dòng)，它滿足了保險(xiǎn)市場各種風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求和欲望，它除了要以推銷保險(xiǎn)商品獲得經(jīng)濟(jì)利益以外，還要提升保險(xiǎn)業(yè)的市場競爭力，為保險(xiǎn)業(yè)樹立良好的信譽(yù)和形象。保險(xiǎn)市場營銷可分為以下幾類：保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境的分析、保險(xiǎn)市場營銷策略的制定、保險(xiǎn)市場營銷的管理以及保險(xiǎn)市場營銷目標(biāo)的選擇等。保險(xiǎn)市場營銷的基本策略也體現(xiàn)在如下幾方面：（一）保險(xiǎn)市場營銷始終堅(jiān)持以客戶的根本利益為出發(fā)點(diǎn)和價(jià)值鏈；（二）保險(xiǎn)公司的商品、服務(wù)手段與價(jià)值等均為其營銷載體；（三）保險(xiǎn)市場營銷為了取得長遠(yuǎn)的業(yè)績成效，通常以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托；（四）保險(xiǎn)市場營銷負(fù)責(zé)目標(biāo)市場的分析，它在控制營銷過程和實(shí)施營銷計(jì)劃的過程中，會(huì)不斷滿足保險(xiǎn)公司獲取經(jīng)濟(jì)利益的需求。

市場營銷是市場經(jīng)濟(jì)中較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它能有效連接保險(xiǎn)企業(yè)和社會(huì)需要，對我國保險(xiǎn)業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。它的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，我國保險(xiǎn)市場的發(fā)展需要以市場營銷為依托。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我國保險(xiǎn)業(yè)處于壟斷地位，機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位等為主要保險(xiǎn)對象，針對家庭或者個(gè)人的保險(xiǎn)較少，保險(xiǎn)的方式要么是依托行政干預(yù)，要么是強(qiáng)制保險(xiǎn)。最近幾年，我國的社會(huì)主義制度不斷完善和發(fā)展，保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)出多元化趨勢，營銷策略的制定主要以投?？蛻舻男枨鬄橐罁?jù)。由此可見，傳統(tǒng)的營銷手段和方式已經(jīng)不能滿足市場發(fā)展需求，大力發(fā)展市場營銷顯得極為重要和迫切；第二，市場營銷的發(fā)展能在無形中促使人們保險(xiǎn)意識(shí)的形成。我國人口眾多且地域分布廣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，保險(xiǎn)市場蘊(yùn)含巨大的潛力，但是人們的保險(xiǎn)意識(shí)普遍較弱，擴(kuò)大保險(xiǎn)市場的規(guī)模任重道遠(yuǎn)。目前，我國保險(xiǎn)市場不斷引進(jìn)市場營銷理念，它具備極強(qiáng)的服務(wù)性，且營銷方式日趨多元化，能推動(dòng)人們購買力的提升。現(xiàn)如今，市場競爭日趨激烈，各主要保險(xiǎn)公司為了拓展業(yè)務(wù)，占取更為廣闊的市場，贏得良好的信譽(yù)和形象，就要注重營銷方式和內(nèi)容的創(chuàng)新，不斷提升消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念，充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對于自身發(fā)展的重要意義，擴(kuò)大了保險(xiǎn)市場需求；第三，市場營銷理念的引進(jìn)能不斷優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理，不斷提升服務(wù)效率。在日益激烈的市場競爭中，保險(xiǎn)公司要掌握戰(zhàn)略優(yōu)勢，獲得較好的經(jīng)濟(jì)利益，就要優(yōu)化管理模式，以前瞻性的眼光看待市場需求，在險(xiǎn)種的選擇以及推廣上保持嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，同時(shí)要不斷提升服務(wù)效率和質(zhì)量，充分滿足客戶需求，提升消費(fèi)者的滿意度，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。[1]

2我國保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀

保險(xiǎn)業(yè)在我國的發(fā)展時(shí)間較短，但它的發(fā)展速度和規(guī)模卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的想象。自改革開放以來，我國保險(xiǎn)市場取得了引人矚目的成績。

2.1保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，滿足了市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求

自改革開放以來，我國保險(xiǎn)業(yè)成績顯著，對經(jīng)濟(jì)建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。2006年，我國保險(xiǎn)公司人身保險(xiǎn)的賠付為55億元，而支付財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠款總計(jì)為259億元，它能在一定程度上穩(wěn)定社會(huì)秩序，恢復(fù)生產(chǎn)，為社會(huì)發(fā)展帶來了巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

2.2保險(xiǎn)市場機(jī)制不斷趨于完善

保險(xiǎn)市場不斷拓寬和完善準(zhǔn)入機(jī)制，催生了新的市場主體的誕生。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場準(zhǔn)入門檻相對較高，一定程度上造成了保險(xiǎn)市場壟斷性質(zhì)的形成，阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。2004年，我國不斷調(diào)整保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展策略，逐漸放寬行業(yè)準(zhǔn)入機(jī)制，催生了新的保險(xiǎn)公司的興起，而建筑專業(yè)保險(xiǎn)公司獲批更有著歷史性的突破，從根本上打破了保險(xiǎn)公司壟斷的組織形式和專業(yè)化經(jīng)濟(jì)。

2.3市場主體不斷增多，初步形成了多家保險(xiǎn)公司共同競爭的新格局

目前，保險(xiǎn)市場初步改變了傳統(tǒng)的融資方式，部分保險(xiǎn)公司拓寬了營銷渠道，不斷吸收民營資本和外資，使得股權(quán)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化，一定程度上提高了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平。有些領(lǐng)域還逐步引進(jìn)和滲透進(jìn)外國保險(xiǎn)公司，它與國內(nèi)保險(xiǎn)公司形成了良性的競爭環(huán)境，保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了齊頭并進(jìn)的良好發(fā)展態(tài)勢。

2.4保險(xiǎn)業(yè)存在的問題

最近幾年，我國保險(xiǎn)市場取得了長遠(yuǎn)發(fā)展，對于推動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，但是其發(fā)展過程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，對于保險(xiǎn)市場的長遠(yuǎn)發(fā)展有著極為不利的影響，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.4.1消費(fèi)者對保險(xiǎn)業(yè)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，參保意識(shí)淡薄。社會(huì)大眾對保險(xiǎn)業(yè)的整體認(rèn)識(shí)不強(qiáng)，人們未充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對于穩(wěn)定社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序以及保障個(gè)人利益的重要作用，主動(dòng)購買保險(xiǎn)的人少之又少，人們對于保險(xiǎn)推銷也持消極觀念。所以，保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出買方市場的特點(diǎn)，即使保險(xiǎn)員大力推銷仍效果甚微。保險(xiǎn)業(yè)對于穩(wěn)定社會(huì)秩序起著關(guān)鍵作用，要讓普通民眾充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)的重要作用，引導(dǎo)人們主動(dòng)參保，不斷健全和完善社會(huì)保障體系。

2.4.2保險(xiǎn)業(yè)費(fèi)用高，服務(wù)質(zhì)量有待于進(jìn)一步提升。相較于國外保險(xiǎn)公司，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)普遍呈現(xiàn)收費(fèi)高、服務(wù)質(zhì)量差等特點(diǎn)。首先，我國金融市場發(fā)展不夠成熟，監(jiān)管嚴(yán)格，限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展；其次，我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展周期較短，保險(xiǎn)銷售仍處于探索階段，對于如何提高服務(wù)質(zhì)量還任重道遠(yuǎn)，所以在辦理保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)時(shí)，參保人與保險(xiǎn)公司的矛盾激化，難以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.4.3保險(xiǎn)市場要進(jìn)一步擴(kuò)大對外開放的廣度和深度。自我國加入世界貿(mào)易組織之后，各行業(yè)紛紛加入國際市場的行列，保險(xiǎn)業(yè)也順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，逐漸與國際接軌。保險(xiǎn)市場要在激烈的市場競爭中掌握主動(dòng)地位，就要不斷拓寬市場。一方面，要鼓勵(lì)國內(nèi)保險(xiǎn)公司積極走出去。同時(shí)，要積極引進(jìn)外國保險(xiǎn)公司。只有不斷走向國際市場，積極引進(jìn)競爭機(jī)制，才能使國內(nèi)保險(xiǎn)公司始終保持發(fā)展活力，不斷適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。但是我們也要認(rèn)清形勢，我國保險(xiǎn)市場的主體仍需進(jìn)一步完善。2.4.4保險(xiǎn)組織形式和經(jīng)營機(jī)制均呈現(xiàn)出單一結(jié)構(gòu)。目前，我國保險(xiǎn)公司均表現(xiàn)為商業(yè)性質(zhì)，與國家產(chǎn)業(yè)政策相匹配的保險(xiǎn)業(yè)相對匱乏，主要表現(xiàn)在基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)方面。就農(nóng)業(yè)而言，農(nóng)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力相對較弱，但是保險(xiǎn)公司從自身利益角度出發(fā)，不愿意為農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行擔(dān)保。

2.4.5專業(yè)人才較為缺乏，人才結(jié)構(gòu)不盡合理。目前，制約我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素是專業(yè)保險(xiǎn)人才的缺乏。受主客觀因素的制約，我國長期忽略保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)。改革開放以來，我國各院校紛紛開設(shè)了市場保險(xiǎn)專業(yè)，但人才培養(yǎng)模式較為落后，難以滿足市場實(shí)際需求。保險(xiǎn)銷售人員經(jīng)過簡單業(yè)務(wù)培訓(xùn)后即可上崗，參與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，擾亂了保險(xiǎn)市場的正常發(fā)展。有的銷售人員為了提升業(yè)績，采取不正當(dāng)競爭手段，阻礙了承保質(zhì)量的提高。[2]

3推動(dòng)我國保險(xiǎn)市場發(fā)展的措施及建議

保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，逐漸迎來了轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，所以我們要全面提升保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對發(fā)展機(jī)遇的能力，同時(shí)要深化改革，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)新的發(fā)展。

3.1保險(xiǎn)市場向秩序化、健康化方向發(fā)展

為了滿足日益增加的市場需求，保險(xiǎn)公司也如雨后春筍般逐漸興起，同時(shí)，保險(xiǎn)代理作為新的發(fā)展形勢也不斷趨于完善和合理。未來，我國保險(xiǎn)市場的競爭主體將會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，隱形的潛在主體在不久的將來將轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)供給主體。除此之外，市場競爭日趨激烈，保險(xiǎn)市場逐漸呈現(xiàn)出多元競爭的態(tài)勢。目前，公司信譽(yù)、專業(yè)人才以及服務(wù)質(zhì)量等逐漸成為保險(xiǎn)市場競爭的主要方面，而且保險(xiǎn)市場也不斷呈現(xiàn)出秩序化和健康化特征。[3]

3.2專業(yè)保險(xiǎn)人才的涌入，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的活力

保險(xiǎn)業(yè)要取得長遠(yuǎn)發(fā)展，必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。受歷史和現(xiàn)實(shí)條件的限制，我國保險(xiǎn)業(yè)一直欠缺專業(yè)人才。目前，我國保險(xiǎn)業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，國家及保險(xiǎn)業(yè)開始重視專業(yè)保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)。首先，國內(nèi)大學(xué)紛紛開設(shè)保險(xiǎn)學(xué)科，為保險(xiǎn)業(yè)輸入了大量新鮮血液，為保險(xiǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。其次，保險(xiǎn)公司開始重視實(shí)效培訓(xùn)，不斷引進(jìn)和吸收外國先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)國際交流與合作，從根本上提升了保險(xiǎn)人員的整體素質(zhì)。

3.3保險(xiǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展

目前，我國保險(xiǎn)體制改革的進(jìn)程不斷深入和發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)以及出口信用保險(xiǎn)逐漸從傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)中抽離出來，客觀上推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)化發(fā)展。

3.4保險(xiǎn)體制不斷創(chuàng)新

我國保險(xiǎn)業(yè)要保持持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，就必須從我國國情出發(fā)，不斷適應(yīng)市場需求，不斷創(chuàng)新保險(xiǎn)體制改革的內(nèi)容和方式，從營銷方式、產(chǎn)品開發(fā)以及分配制度等方面著手，不斷創(chuàng)新形式。這樣，我國保險(xiǎn)業(yè)才能更好的與國際市場接軌，全心全意為參保人服務(wù)，不斷提升我國保險(xiǎn)業(yè)的信譽(yù)和形象，使其在激烈的市場競爭中占據(jù)主動(dòng)地位。[4]

參考文獻(xiàn)

[1]向波林；我國保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇[J]時(shí)代金融；2013（02）

[2]賈麗穎；王超；何靜；淺談我國保險(xiǎn)市場營銷存在的問題及對策[J]科協(xié)論壇（下半月）；2012（09）

[3]李俊；論我國保險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及營銷渠道選擇[J]西南財(cái)經(jīng)大學(xué)；2013（04）

[4]安祥林；淺談我國保險(xiǎn)市場營銷存在的問題及對策[J]商業(yè)研究；2011（12）

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開保險(xiǎn)的這些"坑"

保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該怎么推廣？有什么好的方法能推薦嗎？

關(guān)于你詢問的這個(gè)問題我只能說做什么行業(yè)都是沒有捷徑的，做保險(xiǎn)想要做好推廣做出自己的市場是需要一點(diǎn)點(diǎn)的去積累自己的人脈關(guān)系的，只要你的人脈關(guān)系夠廣闊，而且他們也知道你是在做什么的，我相信他們作為朋友來說需要買保險(xiǎn)肯定會(huì)第一個(gè)想到你的。

不過你如果是剛剛開始做這個(gè)行業(yè)的話，我可以給你推薦幾個(gè)好的推廣方式，最簡單的就是通過自己身邊的親戚朋友去推廣，比較熟的你可以直接跟他們說一下，如果不是很熟的你也可以把你能獲得的利潤，去讓一點(diǎn)利潤給他們，讓他們?nèi)湍阕鐾茝V。這種是比較直接也比較快的，畢竟是身邊的朋友都是認(rèn)識(shí)的，相對來說也比較信任一點(diǎn)，所以能成交的幾率也是比較大的。

然后你也可以在w信多加一下各大群體的群聊，有的群你可以去群發(fā)信息，有興趣的會(huì)直接過來找你的了。有一些群的話是群發(fā)不了的你也可以選擇在群里私加里面的人，把群里的人先加上之后再去私下群發(fā)你的保險(xiǎn)推廣。這一些都是比較簡單也比較實(shí)在的辦法。然后還有比較粗暴的辦法，就是直接地推。地推呢就是直接去馬路邊去那些人流比較大的地方去打廣告，直接弄個(gè)喇叭去推廣，或者也可以拿個(gè)廣告直接一個(gè)一個(gè)人的去問，這也是比較笨的辦法了，但是能成交的幾率也是挺大的。

然后還有一個(gè)辦法就是去踏馬路，路邊那么多的店鋪直接去一家店鋪一家店鋪的當(dāng)面推廣。像那些服裝城啊萬達(dá)廣場啊什么的這一些商場也是可以的，這些地方的人群也是非常巨大的。反正整體來說想要做好推廣，想要賺錢你就必須去努力奮斗不管是做什么行業(yè)，只要不想著不勞而獲，有去努力奮斗的，我相信你也不會(huì)做得太差的。

保險(xiǎn)的營銷推廣方式

所謂保險(xiǎn)營銷，就是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)。保險(xiǎn)營銷的思想，是現(xiàn)代市場營銷理論在保險(xiǎn)經(jīng)營管理中的運(yùn)用，但保險(xiǎn)營銷并不是一般營銷理論的簡單應(yīng)用。從市場營銷的角度來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。

一、保險(xiǎn)營銷的概念與特點(diǎn)

所謂保險(xiǎn)營銷，就是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)。保險(xiǎn)營銷的思想，是現(xiàn)代市場營銷理論在保險(xiǎn)經(jīng)營管理中的運(yùn)用，但保險(xiǎn)營銷并不是一般營銷理論的簡單應(yīng)用。從市場營銷的角度來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。但保險(xiǎn)營銷不僅有別于有形商品的營銷，而且與其它無形商品的營銷也有很大的差異。這是由保險(xiǎn)商品本身的特點(diǎn)決定的。

1?核心產(chǎn)品的推銷是保險(xiǎn)營銷的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心是提供經(jīng)濟(jì)保障，顧客購買保險(xiǎn)并不是為了買一張保險(xiǎn)單，其目的在于轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險(xiǎn)，獲得經(jīng)濟(jì)保障，維持生產(chǎn)和生活的穩(wěn)定。保險(xiǎn)產(chǎn)品并不為人們提供一個(gè)直觀的外界對象的客體，不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產(chǎn)上的需要，它的使用價(jià)值只是作為一種觀念物而存在。保險(xiǎn)營銷人員的職責(zé)之一就是樹立人們的這種觀念，從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)、獲得經(jīng)濟(jì)保障的需要。

2?形式產(chǎn)品的推銷是保險(xiǎn)營銷的形式表現(xiàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式產(chǎn)品通過險(xiǎn)種名稱、保單條款、公司名稱、保險(xiǎn)費(fèi)率等表現(xiàn)出來。保險(xiǎn)商品買賣的成交，以保險(xiǎn)合同關(guān)系當(dāng)事人雙方承諾履行一定的義務(wù)并取得相應(yīng)的權(quán)利為基礎(chǔ)。保險(xiǎn)費(fèi)率作為保險(xiǎn)商品的價(jià)格，其制定發(fā)生在成本之前，這與有形產(chǎn)品的價(jià)格制定在成本發(fā)生之后顯然不同。保險(xiǎn)營銷就是要通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)商品的實(shí)際買賣。

3?附加產(chǎn)品是保險(xiǎn)營銷實(shí)現(xiàn)的根本保證。保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加產(chǎn)品主要包括保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)包括保前、保中、保后服務(wù)。保前服務(wù)是指展業(yè)人員進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，向投保人介紹有關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)，了解保戶的保險(xiǎn)需求等；保中服務(wù)主要體現(xiàn)在根據(jù)保戶的實(shí)際情況進(jìn)行保險(xiǎn)設(shè)計(jì)；保后服務(wù)則包括防災(zāi)防損、出險(xiǎn)后進(jìn)行理賠等環(huán)節(jié)。保后服務(wù)至關(guān)重要，是保險(xiǎn)營銷有別于其它營銷的重要標(biāo)志。就有形商品而言，售后服務(wù)主要是為了促進(jìn)銷售，提高顧客滿意度，顯然與保險(xiǎn)售后服務(wù)不可同日而語。因?yàn)槿藗冑徺I保險(xiǎn)，就是為了獲得在一定條件下的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付，因而售后服務(wù)是保險(xiǎn)產(chǎn)品整體概念不可分割的組成部分，是保險(xiǎn)營銷實(shí)現(xiàn)的根本保證，而有形商品則不一定非有售后服務(wù)不可。就其它服務(wù)商品而言，對顧客影響最大的主要是售中服務(wù)，例如餐飲、旅游等便是如此。

4?保險(xiǎn)商品與普通有形商品的分銷渠道差異很大，主要表現(xiàn)在：首先，保險(xiǎn)商品不存在實(shí)體分銷，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種服務(wù)商品，其生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，沒有實(shí)體轉(zhuǎn)移的發(fā)生。其次，保險(xiǎn)商品沒有經(jīng)銷商。保險(xiǎn)商品雖然也有中間商——保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，但他們只是分別代表保險(xiǎn)企業(yè)和保戶簽訂保險(xiǎn)合同，對保險(xiǎn)商品既沒有所有權(quán)，也沒有費(fèi)率決定權(quán)。

對保險(xiǎn)營銷的理解要特別注意的是：保險(xiǎn)營銷并不等同于簡單的保單推銷。首先，從業(yè)務(wù)員的角度來看，保險(xiǎn)營銷要求業(yè)務(wù)員與顧客之間互通有無，保持密切的聯(lián)系，不只是賣保單的商業(yè)行為，更是永遠(yuǎn)的朋友。其次，從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看，保險(xiǎn)營銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推查分析、實(shí)際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)，其重點(diǎn)在于根據(jù)市場需要設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶需要，其歸宿是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、保險(xiǎn)營銷的目的與方式

(一）保險(xiǎn)營銷的目的。保險(xiǎn)營銷的目的可概括為：通過滿足人們的保險(xiǎn)需求和愿望，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。其內(nèi)涵應(yīng)包括下述四個(gè)方面的內(nèi)容。

1?不僅要滿足顧客的需求，而且要使其滿意。有效的保險(xiǎn)營銷應(yīng)達(dá)到這樣的效果：由于所提供的某種保險(xiǎn)商品較好地滿足了顧客的需求和愿望，使其滿意并產(chǎn)生購買本企業(yè)其它保險(xiǎn)商品的愿望，或者通過需求得到滿足的顧客去影響潛在顧客，擴(kuò)大保險(xiǎn)承保面。

2?不僅要滿足現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求，而且要滿足潛在保險(xiǎn)需求。人們對保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)需求表現(xiàn)為對某種已存在的險(xiǎn)種準(zhǔn)備投保，而對保險(xiǎn)的潛在需求則表現(xiàn)為由于某些原因還不可能立即投保，或者對某種險(xiǎn)種的問世存在期望。滿足潛在保險(xiǎn)需求，要求保險(xiǎn)企業(yè)在市場調(diào)查和預(yù)測的基礎(chǔ)上，運(yùn)用各種營銷手段，開發(fā)新險(xiǎn)種，開拓新市場，滿足不同層次的保險(xiǎn)需求。

3?不僅要滿足今天的保險(xiǎn)需求，還要注意如何滿足明天的保險(xiǎn)需求。滿足需求與愿望，必須建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的觀念。隨著客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變動(dòng)、消費(fèi)者所面臨風(fēng)險(xiǎn)狀況的變化以及人們收入的增長，人們對保險(xiǎn)的需求也在不斷發(fā)生變化。保險(xiǎn)營銷要求業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握顧客的這種變化的趨勢與程度，保險(xiǎn)企業(yè)則利用匯總的信息掌握整個(gè)市場的動(dòng)向，以不同的營銷組合來滿足人們處于變化中的保險(xiǎn)需求。

4?在以消費(fèi)者為中心、滿足顧客的保險(xiǎn)需求與愿望的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。市場經(jīng)濟(jì)條件下，保險(xiǎn)企業(yè)作為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的市場競爭主體和法人實(shí)體，其經(jīng)營活動(dòng)是一種有償?shù)慕?jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須以謀求最大效益性為原則。

（二）保險(xiǎn)營銷的方式。如前所述，保險(xiǎn)營銷雖然不同于簡單的保單推銷，它強(qiáng)調(diào)整體效應(yīng)和在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上獲得利潤，但其作用點(diǎn)仍然在于保單的推銷。因?yàn)?，依?jù)保險(xiǎn)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)大量原則，只有在大量承保的基礎(chǔ)上，才能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。保險(xiǎn)營銷以滿足人們的保險(xiǎn)需求為中心，以推銷保單為作用點(diǎn)，其方式是多種多樣的，可以列舉的有：

1?“一對一”的營銷，即營銷人員“一對一”地與客戶接觸，向其推銷保單。這種營銷方式的優(yōu)點(diǎn)是不受時(shí)間、場所的限制，簡潔、明快，易于溝通。其不利之處是耗時(shí)費(fèi)力，只強(qiáng)調(diào)個(gè)人的銷售能力。但無論如何，這是最常用、最基本的營銷方式，因?yàn)槠渌恍I銷方式，最終都可能要通過“一對一”的方式來完成保單的售賣。

2?展示會(huì)行銷，即營銷人員在某一固定場所全天候開展保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。展示會(huì)的時(shí)間可長達(dá)數(shù)天，地點(diǎn)通常選擇人員集中的地方，如機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校門口。展示會(huì)營銷的關(guān)鍵在于化無形為有形，讓人們深刻了解、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)這個(gè)無形商品。展示會(huì)節(jié)省了客戶的交通時(shí)間，縮短了保險(xiǎn)企業(yè)與客戶的心理距離，可以吸引眾多的人，還有利于培養(yǎng)新的保險(xiǎn)營銷人員。但展示會(huì)通常只是營銷人員與客戶交換信息的場所與橋梁，真正的銷售是將現(xiàn)場的資料篩選后的繼續(xù)追蹤。

3?說明會(huì)營銷。這是一種直接到客戶所在單位開展“一對多”的營銷方式，通常是散發(fā)必要的宣傳材料和紀(jì)念品，輔以短則10分鐘，長可達(dá)40分鐘的說明，主要向顧客介紹個(gè)別險(xiǎn)種，通過顧客之間的相互影響，激發(fā)購買動(dòng)機(jī)，其成敗與主講者的關(guān)系密切。

4?座談會(huì)營銷。這是一種通過與客戶的長時(shí)間交談以增進(jìn)相互了解的營銷方式，接觸人員的規(guī)模通常不超過10人，著眼點(diǎn)在于建立與客戶的長遠(yuǎn)關(guān)系，提高高額保單銷售的成功率，爭取保戶對潛在顧客的影響。

三、保險(xiǎn)營銷的要素與策略依據(jù)哈佛大學(xué)鮑頓教授1964年提出的市場營銷理論，保險(xiǎn)營銷組合要素包括四個(gè)部分：（1）險(xiǎn)種；（2）推銷渠道；（3）險(xiǎn)種價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)率；（4）促銷手段。保險(xiǎn)營銷的四個(gè)要素必須協(xié)調(diào)一致，綜合作用，才能取得好的效果。與保險(xiǎn)營銷的組合要素相對應(yīng)，保險(xiǎn)營銷的策略也包括四個(gè)方面：

1?險(xiǎn)種策略。前述敘及，保險(xiǎn)營銷必須建立動(dòng)態(tài)的觀念。就險(xiǎn)種策略而言，要求保險(xiǎn)企業(yè)重視險(xiǎn)種的保障內(nèi)容和保障方式的靈活性，具體而言，保險(xiǎn)企業(yè)必須做到：（1）適應(yīng)保險(xiǎn)需求的層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開發(fā)；（2）適應(yīng)保險(xiǎn)需求的差異性，搞好險(xiǎn)種的特色開發(fā)；（3）適時(shí)修改舊險(xiǎn)種，調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。

2?推銷渠道策略。保險(xiǎn)推銷渠道主要有保險(xiǎn)外勤人員推銷、營業(yè)室營銷和保險(xiǎn)代理助銷等。推銷渠道策略在于選擇最有效和最經(jīng)濟(jì)的渠道進(jìn)行險(xiǎn)種推銷，其內(nèi)容主要包括：選擇推銷方式，決定推銷險(xiǎn)種，確定業(yè)務(wù)規(guī)模等。

3?價(jià)格策略。價(jià)格往往是競爭的有力武器，也是見效快、市場供求和競爭對手反應(yīng)最敏感的問題。價(jià)格策略通常包括偏高訂價(jià)策略、偏低訂價(jià)策略、虧損訂價(jià)策略、優(yōu)惠訂價(jià)策略、彈性訂價(jià)策略等。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)企業(yè)的特殊性不利于價(jià)格策略的運(yùn)用，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)將主要精力花在險(xiǎn)種、服務(wù)和促銷上。

4?促銷策略。促銷包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等方式。促銷策略可歸納為兩大類：推式策略和拉式策略。推式策略是以派員推銷為主，把保險(xiǎn)商品推進(jìn)目標(biāo)市場。拉式策略是采取廣告宣傳等方法，喚起人們的保險(xiǎn)需求，并使其主動(dòng)產(chǎn)生購買保險(xiǎn)的行為。

四、樹立保險(xiǎn)營銷觀念的重要意義

我國自恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展可謂十分迅速。但我國保險(xiǎn)業(yè)在世界上還十分落后，與泱泱大國的地位極不相稱。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家，不僅保險(xiǎn)營銷手段先進(jìn)，而且有關(guān)保險(xiǎn)行銷的理論研究也十分深入，理論體系日臻成熟，并反過來指導(dǎo)保險(xiǎn)營銷實(shí)踐，進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。隨著我國保險(xiǎn)市場格局的變化，樹立保險(xiǎn)營銷的觀念具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1?樹立保險(xiǎn)營銷觀念，是保險(xiǎn)業(yè)深層次發(fā)展的需要。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，企業(yè)、家庭和個(gè)人所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)越來越復(fù)雜，人們對保險(xiǎn)的需求越來越大，領(lǐng)域越來越廣，層次越來越深。只有依靠良好的保險(xiǎn)營銷體系，才能滿足人們?nèi)找嬖鲩L和多層次的保險(xiǎn)需求，使保險(xiǎn)業(yè)向縱深發(fā)展。

2?樹立保險(xiǎn)營銷觀念，是挖掘潛在保險(xiǎn)市場的需要。從我國的保險(xiǎn)深度看，近幾年一直維持在1％左右，而發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)深度則在8％左右，中等發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)深度也在4％左右。1995年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)57733億元，若按4％的保險(xiǎn)深度匡算，當(dāng)年保費(fèi)收入當(dāng)在2309億元左右，而我國的實(shí)際保費(fèi)收入僅為這一規(guī)模的四分之一左右，可見我國保險(xiǎn)市場的潛力之大。如果保險(xiǎn)公司重視運(yùn)用營銷手段，則可以提高企業(yè)和居民的投保率，將相當(dāng)一部分儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)基金。

3?只有樹立保險(xiǎn)營銷觀念，才能適應(yīng)激烈的保險(xiǎn)市場競爭。在人保公司一統(tǒng)天下的時(shí)期，依靠“人頭熟”、“感情深”以及行政手段和少數(shù)幾個(gè)核心險(xiǎn)種就很容易實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)?，F(xiàn)在，國內(nèi)保險(xiǎn)市場已是群雄并起，形成了“多家辦保險(xiǎn)、多種形式辦保險(xiǎn)”的競爭格局。保險(xiǎn)競爭是險(xiǎn)種、承保范圍、服務(wù)質(zhì)量、信息等全方位的競爭，誰家的險(xiǎn)種更能滿足消費(fèi)者的需要，誰家的服務(wù)質(zhì)量好，就能贏得顧客的信賴；誰家的廣告宣傳更能迎合消費(fèi)者的心理，誰就會(huì)在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。總之，保險(xiǎn)企業(yè)樹立保險(xiǎn)營銷的觀念，自覺運(yùn)用各種營銷策略和手段，就能在競爭中占據(jù)主動(dòng)地位；反之，就會(huì)總處于被動(dòng)地位。

4?只有樹立保險(xiǎn)營銷觀念，才能更好地參與國際競爭。在國內(nèi)保險(xiǎn)市場不斷完善并逐步對外開放的同時(shí)，國內(nèi)的保險(xiǎn)公司也必然要拓展海外保險(xiǎn)市場，參與國際競爭。要想在競爭更為激烈的國外市場立足，必須提供更好的險(xiǎn)種、服務(wù)、費(fèi)率和促銷組合。

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保險(xiǎn)行業(yè)的營銷推廣怎么做

前段時(shí)間參加一個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的沙龍活動(dòng)，到場的全部是保險(xiǎn)行業(yè)的高管以及電銷的負(fù)責(zé)人。受到主辦方的委托，齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃進(jìn)行了電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的流程分析與分享。分析了主流行業(yè)B2C的運(yùn)營模式以及推廣方法。感覺當(dāng)時(shí)的會(huì)場氛圍對于保險(xiǎn)電子商務(wù)化非常感興趣。因時(shí)間原因，沒有進(jìn)行太細(xì)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營推廣內(nèi)容分享。今天齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃來談?wù)勱P(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)的電子商務(wù)銷售的一些想法，希望對保險(xiǎn)行業(yè)的同仁有一些幫助。保險(xiǎn)是服務(wù)行業(yè)的一個(gè)特殊行業(yè)，它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸。我們都知道，保險(xiǎn)的銷售方式比較單一，主要是通過人員主動(dòng)銷售和電話營銷。我們幾乎每個(gè)人都被保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)電話銷售而“騷擾”過。但是這是沒有辦法的辦法，客戶對于保險(xiǎn)的理解程度參差不齊，而保險(xiǎn)的多樣化對于用戶造成了選擇上的屏障。所以，保險(xiǎn)行業(yè)，必須采用這種“硬拉”“強(qiáng)推”的形式進(jìn)行銷售。隨著保險(xiǎn)市場業(yè)務(wù)清晰和品牌影響對于消費(fèi)者產(chǎn)生了重要影響。消費(fèi)者對于保險(xiǎn)的認(rèn)知程度逐漸從被動(dòng)銷售改為了主動(dòng)了解，這是一個(gè)非常好的信號。所以保險(xiǎn)行業(yè)的同仁們，應(yīng)該盡快布局線上服務(wù)銷售模式，把服務(wù)轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì)，把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換為直接有效的訂單?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及意味著足夠的用戶基數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展意味著用戶對于網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知程度加深，這些也起著推波助瀾的作用?，F(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)正在處于一個(gè)發(fā)展的階段，在這個(gè)階段中，無論什么行業(yè)，都要逐步部署互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)行業(yè)也應(yīng)該盡快部署，與互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展，與用戶共同進(jìn)步。消費(fèi)者購買一個(gè)產(chǎn)品的邏輯是，先知道，再了解，產(chǎn)生銷售欲望購買，最終成為忠誠客戶。通過廣告讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品或服務(wù)。然后通過網(wǎng)絡(luò)或市場公關(guān)行為讓消費(fèi)者了解這產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望。再通過銷售人員對其影響銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者感覺產(chǎn)品體驗(yàn)好了，自然對產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠。廣告解決知道問題，公關(guān)解決認(rèn)知問題，銷售解決售賣問題，服務(wù)體驗(yàn)解決顧客忠誠問題。所以，作為保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)電商業(yè)務(wù)或電商部門應(yīng)該按照這個(gè)邏輯去部署網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)或產(chǎn)品。保險(xiǎn)電商該怎么做?首先公司的高層要給足夠的支持。其次電商部門要先與公司的市場或品宣部門站在同一戰(zhàn)壕中，確定公司的宣傳方向和目標(biāo)。你們是在做單品、服務(wù)銷售，還是做品牌影響，還是兩者兼顧。這兩個(gè)部門做到不分家，資源共享，相輔相成。然后與IT部門對品牌網(wǎng)站進(jìn)行“手術(shù)”全面轉(zhuǎn)向品牌與電商銷售相結(jié)合的網(wǎng)站構(gòu)架。然后對產(chǎn)品進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)，與傳統(tǒng)銷售進(jìn)行徹底分割。這樣做有兩個(gè)好處。1.可以評估保險(xiǎn)B2C銷售的情況。2.產(chǎn)品的差異化對消費(fèi)者的銷售影響。成立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售部門，這個(gè)部門主要是為線上客戶服務(wù)和部分銷售職責(zé)。當(dāng)我們做完了這些基礎(chǔ)的工作后。我們就需要開始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳推廣了。對于保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)銷，齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃認(rèn)為這應(yīng)該是一個(gè)長期的戰(zhàn)略，不要強(qiáng)求一鳴驚人，而采取循序漸進(jìn)。不斷優(yōu)化過程找到最終的突破點(diǎn)。所以首先要從網(wǎng)站內(nèi)功開始，關(guān)于內(nèi)功，一定要做到“網(wǎng)站產(chǎn)品”體驗(yàn)最佳的狀態(tài)!網(wǎng)站產(chǎn)品，不是你們銷售的產(chǎn)品。而是你的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站體驗(yàn)夠好。利用這個(gè)窗口來黏著用戶。然后利用網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的力量樹立在某個(gè)險(xiǎn)種的權(quán)威地位。再利用活動(dòng)不斷的鞏固這個(gè)地位。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行廣告部署，進(jìn)行大范圍的推廣。利用保險(xiǎn)的電銷優(yōu)勢，收集客戶資源，然后進(jìn)行銷售影響。保險(xiǎn)行業(yè)的口碑最為關(guān)鍵，所以長期在互聯(lián)網(wǎng)上，進(jìn)行口碑宣傳以及相關(guān)的公關(guān)是非常有必要的。這是影響消費(fèi)者選擇服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。對于壽險(xiǎn)等一些長期業(yè)務(wù)，我們需要做口碑。需要將壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能性進(jìn)行擴(kuò)大宣傳。主要在功能和保障方面。這種產(chǎn)品要做到少而精。讓用戶通過網(wǎng)絡(luò)了解這些產(chǎn)品。而互聯(lián)網(wǎng)只是這類產(chǎn)品的宣傳渠道和知識(shí)普及渠道。對于一些“小而快”快的險(xiǎn)種，完全采用無人敢于化的形式進(jìn)行直接銷售。將類似產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。最終形成像賣機(jī)票一樣的賣保險(xiǎn)。此類產(chǎn)品可以多進(jìn)行線上活動(dòng)來進(jìn)行推廣。

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保險(xiǎn)公司主要有什么方式推廣業(yè)務(wù)

目前大部分保險(xiǎn)公司作為產(chǎn)品推廣的一種方式，全稱為產(chǎn)品說明會(huì)，簡稱產(chǎn)說會(huì)

這種方式在國內(nèi)大約在1999年開始出現(xiàn)、伴隨保險(xiǎn)公司的不斷完善日趨成熟；

最初的產(chǎn)品說明會(huì)是現(xiàn)場講解保險(xiǎn)產(chǎn)品及介紹保險(xiǎn)理念從而促使客戶購買產(chǎn)品（初期的規(guī)模一般都是以小組為單位自發(fā)組織的）

伴隨著這個(gè)方式的完善，保險(xiǎn)公司開始有計(jì)劃的推廣此模式，在開產(chǎn)品說明會(huì)的同時(shí)出現(xiàn)了現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、表演節(jié)目、用餐、等方式；甚至出現(xiàn)組織旅游的方式，在旅游途中召開的方式等變化；

總的來講，保險(xiǎn)公司或業(yè)務(wù)人員通過這種方式將客戶集中起來，通過嚴(yán)密的組織及有針對性的產(chǎn)品說明打動(dòng)現(xiàn)場客戶購買。

至于產(chǎn)說會(huì)的費(fèi)用，一般是由公司與業(yè)務(wù)人員分?jǐn)偟?，不排除讓客戶繳納費(fèi)用參會(huì)的情況，但此種情況較少發(fā)生。

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