本篇文章信途科技給大家談?wù)刡端產(chǎn)品推廣，以及B端產(chǎn)品銷售對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

本文目錄一覽：

• 1、B端產(chǎn)品初期冷啟動，該選擇什么推廣方式
• 2、“可視化”——B端產(chǎn)品的“客帶客”推廣模式
• 3、「B端概況」B端運營體系如何搭建-1

B端產(chǎn)品初期冷啟動，該選擇什么推廣方式

現(xiàn)在的推廣方式有很多種，seo、sem、信息流、開屏廣告等等。

但是B端產(chǎn)品的用戶畢竟是少數(shù)的，這個更傾向于精準推廣，所以這里建議前期小規(guī)模的seo、sem推廣

“可視化”——B端產(chǎn)品的“客帶客”推廣模式

大多數(shù)人在使用手機應(yīng)用軟件時都用過如下的功能：1、人臉識別，配合著“點頭”、“搖頭”、“眨眼”等動作，證明屏幕前的操作者是本人，并且是真人；2、電子簽名，在手機屏幕上簽署自己的大名，證明自己同意了應(yīng)用軟件的某些條款；3、獲取驗證碼，點擊獲取手機動態(tài)短信驗證碼，來登錄APP……

你知道這幾個功能是哪家廠商給應(yīng)用軟件提供的技術(shù)支持嗎？估計沒有多少人知道，也沒有多少人想去知道。

但如果此時你是一位產(chǎn)品設(shè)計者，發(fā)現(xiàn)某應(yīng)用的電子簽名功能特別好用，想把這個功能也集成在自己正在設(shè)計的產(chǎn)品中，你會怎么辦呢？一定不是聯(lián)系應(yīng)用軟件的客服，問他們采購的是哪家電子簽名供應(yīng)商的軟件，因為就算問了客服，他也不會告訴你。此時你大概率是會打開搜索引擎，搜索“電子簽名”，而后在推廣鏈接及下面的搜索結(jié)果中逐一查看，聯(lián)系廠家咨詢詳情。

上述場景中，對于電子簽名功能提供商來說，即使產(chǎn)品功能做的特別好，也勾起了潛在客戶的興趣，但并沒有把潛在客戶納入囊中，還有可能為競爭對手做了嫁衣。

如今做B端產(chǎn)品的企業(yè)，大家的推廣模式普遍是以直銷加渠道為主，配合著搜索引擎的競價排名和SEO。

傳統(tǒng)的推廣模式帶來的問題就是企業(yè)的獲客成本過高，對于直銷推廣的模式，企業(yè)要承擔(dān)銷售團隊的人力成本、差旅成本及招待成本；對于渠道推廣的模式，像電子簽名此類的同質(zhì)化產(chǎn)品，渠道永遠為王，渠道的話語權(quán)大于產(chǎn)品提供商，自然分得的利潤也更高；對于搜索引擎推廣，面臨的最大的問題就是轉(zhuǎn)換成本過低，可能幾十個潛在客戶的點擊才能換來一個有效的訂單，而自然流量的紅利，也早已消失殆盡。

因此完全靠直銷、渠道、搜索引擎來實現(xiàn)獲客，獲客成本高是企業(yè)共同面臨的痛點，實現(xiàn)口碑效應(yīng)、品牌效應(yīng)的“客帶客”推廣模式是所有企業(yè)的共同愿望。

To B型企業(yè)在未形成品牌效應(yīng)時，如何也讓產(chǎn)品具備“客帶客”的屬性呢？答案之一就是要實現(xiàn)產(chǎn)品的可視化。

在商業(yè)案例中，可視化方面做的最好的B端企業(yè)之一就是英特爾。大家都知道英特爾是生成CPU的企業(yè)，其實CPU是一個很后端的產(chǎn)品，是電腦的組成模塊，不直接面向用戶，但是英特爾為什么能讓每個用戶都能記住該品牌？一方面是得力于自己強大的營銷，強勢的廣告，獨特的廣告聲音；而另一方面，就是英特爾的產(chǎn)品可視化做的特別好。

用戶購買的每一臺電腦上，都會貼著一個“intel inside”的標志，使英特爾的品牌深入人心，讓每一個人都知道英特爾的存在。英特爾也會花錢補貼電腦廠商，如果電腦廠商可以在其廣告中順帶加入英特爾的“噔，噔噔”，將會獲得英特爾公司提供的廣告補貼。

英特爾公司借助品牌的可視化過程，將品牌深入消費者心中，另消費者更信賴英特爾，更多的電腦廠商也愿意選擇與英特爾合作，使其產(chǎn)品具備了“客帶客”的屬性。

B端產(chǎn)品因為不直接面向消費者，都是集成在其他產(chǎn)品中，隱藏在后端，所以產(chǎn)品的可視化并不像C端產(chǎn)品那么容易，可視化的路徑比較少。

對于當(dāng)今的B端產(chǎn)品，可以在用戶的操作界面中，顯示當(dāng)前用戶所使用的功能來自于“某某技術(shù)提供方”，實現(xiàn)對產(chǎn)品的可視化目的。例如用戶在某軟件中進行人臉識別的時候，可以在頁面的水印中提示“某某廠商提供人臉識別技術(shù)支持”的水印標志。

利用此方式實現(xiàn)后端產(chǎn)品可視化的商業(yè)典型案例很多，如安卓手機開機時顯示的“Powered by Android”；各類政府網(wǎng)站的網(wǎng)頁下端會顯示“主辦商”、“承辦商”及“開發(fā)單位”信息；貼在電腦顯眼位置的“intel inside”標志等等。

但對于甲方來說，大部分情況下是不愿意主動顯示供應(yīng)商的信息，此時就需要提供一個合理的說辭，來獲得甲方的認可。

例如人臉識別產(chǎn)品，可以向甲方解釋，集成本公司LOGO的人臉識別記錄，本公司可對所有的識別結(jié)果進行背書，若出現(xiàn)任何問題，本公司都可以提供有效的技術(shù)與法律支持。

再如信息安全技術(shù)提供商，可以向甲方解釋，在其產(chǎn)品中集成安全技術(shù)來源的字樣，更容易獲得用戶的信任，也更容易通過監(jiān)管部門的審查。

類似上述提供一種對甲方有利的說辭，相信甲方的接受程度就會高很多，如果條件允許，也可以對顯示供應(yīng)商信息的甲方提供相應(yīng)的產(chǎn)品折價，來說服甲方幫助自己完成可視化。

「B端概況」B端運營體系如何搭建-1

在宏觀層面，有聽說過：C端的流量紅利在慢慢消失，B端會是未來運營的藍海。同時，BAT等大廠也在逐漸布局他們在B端的運營業(yè)務(wù)。在微觀層面，目前在整個互聯(lián)網(wǎng)運營領(lǐng)域，B端體系性的方法論還是比較少的。在這樣的大小背景下，需要運營同學(xué)去全部地了解B端運營的線性思路。

B端業(yè)務(wù)的種類非常多：電商、O2O、移動辦公、CRM軟件等。在紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景背后，我們要理清楚其商業(yè)模式業(yè)務(wù)模式。

（一）、在市場上，主要的業(yè)務(wù)種類會分為兩種：1）平臺型，2）服務(wù)型。

1）平臺型 ——平臺型的公司，本身是不生產(chǎn)任何產(chǎn)品的，是作為一個平臺來撮合B端商家和C端消費者的交易。

-- 商業(yè)模式分為兩種：第一種，商家的交易傭金。B端的商家入駐平臺，在平臺產(chǎn)生一些的交易和銷售額，作為平臺會從整個的交易當(dāng)中抽取傭金。第二種，流量變現(xiàn)（廣告）。隨著平臺越做越大，其流量會越來越多，這時平臺會在站內(nèi)做一些流量的變現(xiàn)，會產(chǎn)生“廣告業(yè)務(wù)”的商業(yè)模式，eg. 淘寶的直通車。

-- 實際場景領(lǐng)域：涉及日常生活當(dāng)中所見的領(lǐng)域，比如電商、O2O、旅游、短視頻領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)家裝等。

2）服務(wù)型 ——服務(wù)型的公司，本身有產(chǎn)品或服務(wù)，將公司的產(chǎn)品或服務(wù)售賣給B端的企業(yè)；這里跟傳統(tǒng)的B端又有些不同，因為服務(wù)型公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品更多是一些互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品，并非實體的產(chǎn)品。

-- 商業(yè)模式：通過售賣公司研發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)，來賺取公司的利潤。

-- 實際場景領(lǐng)域：SaaS、CRM、PaaS、OA、企業(yè)協(xié)同、移動辦公軟件的售賣。

商業(yè)模式是公司運營的核心發(fā)力點，它會決定未來去搭建運營體系的核心業(yè)務(wù)策略有哪些。

（二）、平臺型模式的運營流程： 分為4步

Step 1：B端入駐；Step 2：賬戶開通及基礎(chǔ)建設(shè)；Step 3：B端的培育和成長；Step 4：B端的商業(yè)挖掘。

在實際的運營場景當(dāng)中，Step 12主要由招商團隊或服務(wù)商團隊，去承接前端B端商家的拓展和激活；后端的Step 3主要由商家運營、行業(yè)運營來承接；Step 4由商業(yè)產(chǎn)品運營來承接，eg. 阿里系的阿里媽媽。

通過這4個流程，我們會發(fā)現(xiàn)在平臺型的業(yè)務(wù)模式中，核心的業(yè)務(wù)價值/業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)會產(chǎn)生在后端：1）B端的培育和成長，商家運營、行業(yè)運營團隊會承接整個商家GMV的業(yè)務(wù)指標；2）B端的商業(yè)挖掘，商業(yè)產(chǎn)品運營團隊會去負責(zé)整個公司廣告營收的指標。

在整個平臺型的模式當(dāng)中，前端商家的入駐和激活，目前正在外包化， 運營在整個的平臺當(dāng)中會占據(jù)核心的地位 。

（三）、服務(wù)型模式的運營流程：跟平臺型模式有一個關(guān)鍵節(jié)點不一樣，服務(wù)型前期有一個付費的節(jié)點。當(dāng)B端企業(yè)付費購買了服務(wù)或軟件，才會成為企業(yè)B端的一個用戶。 流程鏈路會更長。

Step 1：商機獲取；Step 2：商機跟進；Step 3：付費轉(zhuǎn)化；Step 4：服務(wù)承接；Step 5：二次開發(fā)。

如何運營以上流程：在Step 1環(huán)節(jié)，會有銷售團隊、營銷推廣團隊、市場團隊，去做一些市場推廣、展會、PR、品宣等去獲取公司目標的商機；Step 23環(huán)節(jié)，會有直銷團隊、電銷團隊去跟進這批商機，促成付費轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化成企業(yè)真正的用戶，同時在后端會有運營人員做支撐，包括銷售單的sales case、核心的銷售策略；Step 45環(huán)節(jié)，當(dāng)一個客戶已經(jīng)購買了產(chǎn)品和服務(wù)，成為企業(yè)真正的客戶之后，銷售團隊和運營團隊會去做好這一批用戶的服務(wù)，以及用戶二次的商業(yè)挖掘。

在服務(wù)型模式當(dāng)中，產(chǎn)生業(yè)務(wù)核心價值的關(guān)鍵節(jié)點：1）商機跟進+付費轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生的核心指標是銷售額和付費客戶數(shù)；2）付費后，后續(xù)的服務(wù)承接+二次開發(fā)，產(chǎn)生的業(yè)務(wù)指標是銷售額、續(xù)費率和這批客戶其他商業(yè)產(chǎn)品的二次開發(fā)。

在服務(wù)型模式的運營流程當(dāng)中，銷售團隊在客戶的整個生命管理周期是全線貫穿的，從客戶的商機獲取到二次開發(fā)，運營更多的是站在后端去做前端的支撐。在服務(wù)型模式當(dāng)中， 運營所承擔(dān)的角色更多是在大后臺去做綜合支撐流程 。

以上是兩種模式的運作下，運營的作用和定位。

互聯(lián)網(wǎng)C端運營的方法論是比較成熟的，但B端運營一直比較缺乏。短缺的背后是有原因的，比如B端用戶和C端用戶有很大的差別。

差別如何理解？我們首先要從2個點上去理解這個本質(zhì)：

1）B端是一個企業(yè)，C端是個人，C端在做決策的時候，更多是會受個人因素的影響，B端作為一個企業(yè)組織來講，是有商業(yè)性質(zhì)的，其唯一的、核心目的就是盈利，這是二者最大的一個差別。

2）B端既然是一個組織，就會有一個系統(tǒng)運作的流程，是一個群體的模式，流程就會多且長。

基于以上這2個本質(zhì)的不同，我們從4個方面來看——B端用戶有哪些特點，這些特點會決定后續(xù)我們做運營體系搭建的時候，有充分地去考慮這些特點，去制定應(yīng)對的策略。

-- 用戶層面：B端用戶在用戶運營時，有B+C兩種模式貫穿的。B作為一個組織，內(nèi)部會有很多C端，他們是產(chǎn)品的實際使用者；B作為一個組織，它的鏈路是非常長的，而且產(chǎn)品推廣模式是自上而下的。

-- 產(chǎn)品層面：B端產(chǎn)品的需求會特別多。一個大B跟一個小B，或者行業(yè)不同，對于產(chǎn)品的需求和功能是不一樣的；B端對于產(chǎn)品的縱深、專業(yè)的要求特別高，比如服裝行業(yè)和飲料消費品行業(yè)，其需求和推廣點是不一樣的；B作為一個組織，對于產(chǎn)品的信息安全重視度非常高。

-- 營銷層面：針對C端做營銷時，有時一些簡單粗暴的方法是很好用的，比如激勵、返現(xiàn)、打折；但針對B端，這些營銷方法是行不通的，因為B作為一個組織，對于集體的概念大于個人的概念，B端更容易受到行業(yè)的龍頭、標桿的影響，同時在B端企業(yè)中會有一些圈子（行業(yè)的圈子、網(wǎng)上的圈子），圈子的影響力往往大于對用戶做1v1的教育。

-- 服務(wù)層面：做B端產(chǎn)品時，70%是產(chǎn)品、30%是服務(wù)，服務(wù)是非常重的。服務(wù)會決定這個B端在你的平臺是否成長的更好，對于客戶二次開發(fā)和更多商業(yè)產(chǎn)品挖掘的影響是非常大的。

以上是B端用戶的特點，但其中有一個 核心：做運營、做用戶、做產(chǎn)品、做營銷、做服務(wù)，做所有的一切都要圍繞B端用戶最大的需求——盈利 。

B端有平臺型、服務(wù)型兩種業(yè)務(wù)模式，商業(yè)模式也不同。

平臺型模式下，前端，即商戶拓展端在逐漸外包化。可以看到現(xiàn)象：在淘系里，前端的天貓/B端的淘寶入駐，現(xiàn)在是開放給第三方的公司在做，在B2B領(lǐng)域是由生態(tài)伙伴、渠道去做。前端外包化，整個公司的業(yè)務(wù)會移到后端，運營會作為整個公司的核心陣地。

服務(wù)型模式下，有些公司前期做B端時很容易陷入的一個誤區(qū)，就是鋪大量的銷售去賣產(chǎn)品，但這些公司后期都會很難，因為一個公司如果把前端的銷售做的很重，未來公司的成本、運營也會越走越重。

未來，公司無論是平臺型、還是服務(wù)型，趨勢一定是小前端、大后臺 。

-- 前端：獲客、銷售、招商，這一支團隊一定要做到足夠輕量、足夠靈活。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)，目前市場的重點在某一個行業(yè)、某一個趨勢，我們要迅速調(diào)整前端的團隊去往這個領(lǐng)域縱深。

-- 后端：大后臺，并不是大中臺（中臺更多指的是系統(tǒng)的搭建），指的是對于前端銷售和招商支撐的業(yè)務(wù)團隊、運營團隊。后臺要有足夠強的資源整合能力和服務(wù)能力，利用系統(tǒng)、平臺以及一些工具，將對前端的一些支撐進行產(chǎn)品化、流程化，這樣整個公司在業(yè)務(wù)模式的推動下會走得更遠，而且成本會越來越低。

對于個人來講，在實際的業(yè)務(wù)場景當(dāng)中，未來的趨勢是小前端、大后臺，那么對于運營落地來講，B端運營未來的趨勢是：

-- 體系化：站在提升效能的角度，比如在運營全量的十萬B端商家時，要有體系化的方法論和思路，當(dāng)要提升業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時，知道哪一部分是最能提升數(shù)據(jù)的，能夠提升效能。

-- 節(jié)點化：B端的運營一定是圍繞著產(chǎn)品、圍繞著客戶的生命周期做全套的運營。當(dāng)一個企業(yè)用戶進入到我們的平臺后，他在每一個節(jié)點需要做什么事情、需要接受什么樣的運營服務(wù)，將這些節(jié)點全部都梳理清楚，如果最終可以實現(xiàn)自動化，那可以提升整個運營的效率。

【體系化】和【節(jié)點化】，在運營端的要求是提升效率、提升效能。

-- 縱深化：B端的運營是往縱深去做深、做專業(yè)。比如電商目前的趨勢，各大類的電商基本上都會按照行業(yè)去做，往行業(yè)去縱深。B2C天貓里的服裝行業(yè)，行業(yè)的運營同學(xué)就負責(zé)服裝行業(yè)所有的B端商家，他需要去了解整個B端商家的結(jié)構(gòu)、行業(yè)的趨勢、前臺類目的搭建、商家的分層等縱深領(lǐng)域的內(nèi)容。對于一些服務(wù)型產(chǎn)品，或者工具類型的產(chǎn)品，也會需要從行業(yè)（大B或小B）、從場景化（企業(yè)的考勤場景、財務(wù)場景，對于每個場景的流程要非常清晰）的角度去了解。

-- 產(chǎn)品化：對于運營同學(xué)分為對內(nèi)和對外。對內(nèi)，整個的運營流程是非常復(fù)雜的，要去協(xié)同業(yè)務(wù)前端、協(xié)同客戶的整個生命周期，各個流程怎么走，一些常規(guī)的流程是不是可以用產(chǎn)品化的方式去做，這樣可以提升整個運營的效率。對外，客戶的需求會非常多，而且運營主要是承接在業(yè)務(wù)后端，做用戶的一些服務(wù)，那么如何將客戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，不斷地去迭代整個產(chǎn)品的功能和縱深程度，也是對于運營的一個需求。

所以，在B端的運營趨勢下，用一句話概括：就是通過體系化和節(jié)點化的運營體系，不斷地去提升效率和效能，同時提升縱深化的專業(yè)度，以及產(chǎn)品化的能力，最終實現(xiàn)的目標是與B端客戶共贏。

目前搭建B端運營體系的一些方法論。

了解了方法論之后，怎么樣在實際業(yè)務(wù)場景當(dāng)中去落地實施整個體系的搭建。

- 待續(xù)未完，見《「B端概況」B端運營體系如何搭建-2》 -

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