烈日炎炎的夏天轉(zhuǎn)眼即逝，天氣變得涼爽一些，但是我的心情也沒有開心多少，要問為什么？這還得從我從事的行業(yè)說起。

我是一家4S店的店總。眾所周知，進入今年夏天，國內(nèi)的汽車行業(yè)迎來“寒冬”。有數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)乘用車市場同比、環(huán)比均出現(xiàn)負增長的情況，汽車庫存量連續(xù)5個月呈上升走勢，庫存預警指數(shù)連續(xù)6個月位于警戒線之上。

面對庫存高企、利潤節(jié)節(jié)下滑的境況，我們經(jīng)銷商們面臨的問題就接踵而來：庫存過大、資金占用，而像我們這種規(guī)模較小的4S店，大多是靠貸款生存，抵御風險能力較低，一旦出現(xiàn)新車滯銷、廠家壓庫的情況，就極易“出事”，只能通過降價放血虧本賣車來實現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)。時間長了，當生存成本抵御不了運營資金保證的時候，不少庫存積壓的4S店就面臨倒閉潮。

在我店里，今年第一季度業(yè)績相對持平，但是到了二季度尤其是近兩個月，店面客流量減少趨勢明顯，成交量下降了將近10個百分點。面對市場競爭的加劇和廠家任務的壓力，銷售利潤越來越薄，營收困難，長此以往，估計也難逃“倒閉”的命運。

有專家分析，造成這種情況是有多種原因的，中國汽車經(jīng)銷商實行的“廠家授權(quán)”制度，導致我們一直都會面臨廠商攤派給的銷售目標壓力；今年又受到進口汽車關(guān)稅下調(diào)、中美貿(mào)易戰(zhàn)、消費者持幣待購等因素的影響，無形中增長了我們的庫存壓力；消費者觀念更加趨于理性，賣車和換車的人群思考更多，宏觀經(jīng)濟形勢走趨于平穩(wěn)，半年節(jié)點的經(jīng)銷商沖刺業(yè)績，也消耗了一部分七八月份的存量客戶。

這兩天跟另外一個店總朋友聊天，他指出，在各種因素的誘導下，一方面，隨著宏觀經(jīng)濟和消費觀念的轉(zhuǎn)變，銷量和庫存量的轉(zhuǎn)變會逐漸成為常態(tài)，我們經(jīng)銷商應該逐步要開始適應這種變化的心態(tài)；另一方面，短期來看形式十分嚴峻，我們更應該樹立信心，學會“自?！保瑢ふ姨嵘己脦齑嬷苻D(zhuǎn)，降低獲客成本的方式，尤其新開業(yè)的店，更需要意向用戶。我覺得受益良多，所以，也將朋友支招分享給大家，先從如何獲客來說起。

一、我們用什么方式獲客？

我們4S店獲客的途徑很多種，一般而言有傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)之分，傳統(tǒng)的有：線下促銷活動、地推、電視廣告、戶外廣告牌等；非傳統(tǒng)大多是指網(wǎng)絡(luò)線上獲客平臺，主要有：專業(yè)汽車服務網(wǎng)站、當?shù)卣搲?、地圖導航、SEO搜索等等。從我自身實際的售車經(jīng)驗來講，這兩種方式都能獲客，但是在效果上會略有不同。相比較而言，傳統(tǒng)的方式大多單價貴，覆蓋面窄，反饋的周期長，耗時耗力并且推廣效率低；網(wǎng)絡(luò)平臺依托于數(shù)量龐大的流量用戶，數(shù)量大且反饋靈活，成為近些年行業(yè)里公認的效果最好的獲客方式，也是我們大多數(shù)店總的首選方式。尤其是專業(yè)汽車類的服務網(wǎng)站，所占的比重越來越大。

二、如何挑選網(wǎng)絡(luò)平臺進行集客？

因為獲客途徑的多樣性和復雜性，我們拿到的意向用戶數(shù)的DCC接通率也有所不同。圈里的平均標準，一般是每接通的100個意向用戶，到店邀約率在10%-20%之間。這樣問題就來了，用什么樣的標準來挑選專業(yè)的汽車服務平臺？

1.挑選自然流量高的專業(yè)平臺

自然流量高的專業(yè)汽車服務平臺，吸引精準汽車受眾，這部分基礎(chǔ)流量會帶來更多的購買意向。以排名靠前的汽車之家和易車為例，都是高流量平臺，汽車之家一直以專業(yè)態(tài)度吸引用戶，官方公布目前DAU為3500萬；易車雖然沒有官宣的DAU資料，但是作為專業(yè)汽車網(wǎng)站元老級的平臺，流量也是可觀的。在剛剛過去的8月份，汽車之家給我的店里帶來了400多個意向用戶，易車帶來的是220個左右，均高于其他平臺。由此可見，高流量平臺在最初的獲客基數(shù)上，已經(jīng)提前了一步。

2.充分摸透平臺的排名規(guī)則，讓集客效果錦上添花

每一位購車客戶，基本都會去到網(wǎng)絡(luò)服務平臺瀏覽所需資料、數(shù)據(jù)，進行對比。店鋪信息排名越靠前，就越容易被用戶瀏覽。不同的網(wǎng)絡(luò)服務平臺排名規(guī)則不同，基本涉及五類：APP活躍度（登錄次數(shù)越多越靠前），線索及時處理時長（處理越及時月靠前），400電話接起時長（接起時長越短越靠前），網(wǎng)站文章推送數(shù)量（推送越多越靠前）等。所以我們要借助推薦文章使用率、400電話接起率等手段，優(yōu)化排名，提升集客量。

需要指出一點，在目前的市場環(huán)境中，平臺的合作成本其實在遞增，意向用戶這部分的成本也會水漲船高。在行業(yè)不景氣的情況下，我們更應該利用精準性壓縮成本，提高轉(zhuǎn)化量。

三、如何利用專業(yè)汽車網(wǎng)站提升成交量？

我的店里也一直有這樣的問題，有了意向用戶，電話邀約過程中缺乏他們的個人資料，銷售人員又缺乏專業(yè)知識，導致到店率和成交率不高。畢竟，在總體成本都上升的狀態(tài)下，轉(zhuǎn)化率就成為壓縮成本的重要方式。以下為根據(jù)朋友的經(jīng)驗總結(jié)的兩條，供大家參考。

1．提升店員專業(yè)素質(zhì)

通過培訓，DCC人員學會用營銷的思維跟客戶交談，并且在交談過程中不斷的分析客戶?，F(xiàn)在這個時期，客戶消費更加理性，考慮的因素會越來越多。此外，銷售人員在專業(yè)過硬的情況下，要發(fā)揮服務優(yōu)勢，這樣就會形成一些軟性知名度。我生活城市的一些店，就是利用這一點，在我們當?shù)赜休^高的知名度?？蛻魸M意度與推薦度較高，經(jīng)營狀況相對其它店就會更好。

2. 利用專業(yè)汽車網(wǎng)站新型營銷方式

根據(jù)朋友經(jīng)驗總結(jié)，所謂新型營銷方式，就是利用智能化移動化發(fā)展而產(chǎn)生的一些模式。拿我朋友的店來說，今年二季度用汽車之家智慧網(wǎng)銷產(chǎn)品，5月的邀約到店率，與3月相比提升49%。后來我們倆分析原因，感覺這種智能營銷方式里面提到的用戶畫像、溝通話術(shù)等，解決了之前的很多難題，比如數(shù)據(jù)信息不匹配、人群畫像不明確、投放不精準等。之前合作的很多網(wǎng)站，并沒有這種智能營銷產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率也就不高。在朋友的指點下，我也重點看了下汽車之家的轉(zhuǎn)化率，8月份，這部分數(shù)據(jù)為3%左右，大約是其他平臺的一倍多。因此我感覺，智能營銷確實是下一步我們店總重點關(guān)注的方式。

四、其他“招數(shù)”

據(jù)我了解，一些店總朋友在實際操作過程中，也借助自媒體，比如微信、微博、朋友圈等形式來進行宣傳推廣集客。還有各城市當?shù)鼐W(wǎng)站，這類網(wǎng)站也有一定量的流量訪問，雖然量沒有專業(yè)網(wǎng)站大，但現(xiàn)在這樣的市場，客戶信息就是重要資源。不過，宣傳還要明確一點，就是提升轉(zhuǎn)化率。

看完以上的分析，相信你也會有種柳暗花明的感覺，市場環(huán)境變動讓消費更加理性，同時也讓目標用戶成本增加。在大環(huán)境不是十分明朗的情況下，要開源更要節(jié)流，用更加精細化的管理，通過精準營銷，降低成本，提升用戶轉(zhuǎn)化量，這樣就能“逆風翻盤”，度過寒冬。

老司機聊完了，也歡迎大家積極討論，提供更能多專業(yè)性意見。