您可能會(huì)問，“什么是潛在客戶？”

潛在客戶資格是識(shí)別最有可能進(jìn)行購買的潛在客戶的過程。為什么這很重要？因?yàn)樗鼪Q定了您應(yīng)該將營銷工作集中在哪里。專注的營銷工作意味著以較小的預(yù)算獲得更有意義的線索，并可能獲得更大的投資回報(bào)率。

聽起來不錯(cuò)，對(duì)吧？但是你如何到達(dá)那里？讓我們直入正題。

在線參與

想想您是如何在網(wǎng)上沖浪的？——通過社交媒體、電子郵件通訊或網(wǎng)站等渠道。

您知道B2B網(wǎng)站的流量來自哪里嗎？

您的產(chǎn)品或服務(wù)的鏈接在哪里獲得的點(diǎn)擊次數(shù)最多？

這些潛在客戶中有多少轉(zhuǎn)化為訂單？

有多種方法可以跟蹤網(wǎng)站在線的表現(xiàn)狀態(tài)。您可以利用Google Analytics 監(jiān)控一些指標(biāo)來幫助您獲得潛在客戶轉(zhuǎn)化率的提升：

兌換率。訪問者按流量來源。初次訪問者轉(zhuǎn)化。回訪者轉(zhuǎn)化。每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用。著陸頁跳出率。退出頁面。

Google Analytics 會(huì)為您列出所有這些指標(biāo)，以便您可以根據(jù)營銷策略做出更明智的調(diào)整策略。

銷售漏斗

可怕的漏斗。這是您在談?wù)摖I銷和銷售時(shí)經(jīng)常看到的一種視覺效果，通常從潛在客戶開始，逐漸滲透到潛在客戶，然后進(jìn)入銷售。

我們要關(guān)注的是從“領(lǐng)先”到“潛在客戶”的跳躍。不過，我們不希望任何潛在客戶都成為潛在客戶。我們需要優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，這些潛在客戶需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，并且能夠致力于建立互惠互利的、在某些情況下是長期的工作關(guān)系。

對(duì)于您的業(yè)務(wù)而言，更多的潛在客戶將存在于您的目標(biāo)受眾中也就不足為奇了。您可能已經(jīng)花費(fèi)了大量時(shí)間和金錢來確定他們是誰以及向他們推銷的方式。

下一步是確定誰值得成為所述受眾中的轉(zhuǎn)化者。

領(lǐng)先一代

您現(xiàn)在已經(jīng)了解了什么是潛在客戶資格，但什么是潛在客戶生成？它是轉(zhuǎn)化對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的陌生人和潛在客戶的過程。它可以通過多種方式完成，這里為您提供幾個(gè)小技巧：

在社交媒體上保持媒體賬號(hào)活躍。電子郵件營銷。按點(diǎn)擊付費(fèi) (PPC) 活動(dòng)優(yōu)化。構(gòu)建您網(wǎng)站的博客部分。設(shè)置激勵(lì)性的號(hào)召性用語 (CTA)。

正是這些入站營銷策略可以成為B2B網(wǎng)站提升銷售額和轉(zhuǎn)化率的強(qiáng)大工具。潛在客戶生成是您營銷計(jì)劃績效的準(zhǔn)確反映。

2. 根據(jù)銷售目標(biāo)確定和取消潛在客戶的資格

如果您已經(jīng)制定了有效的營銷策略，那么您的網(wǎng)站應(yīng)該會(huì)吸引大量潛在客戶，而這很可能成為一個(gè)很大的問題。

假設(shè)，現(xiàn)在您有一個(gè)完整的電話簿可供選擇，那么現(xiàn)在是時(shí)候從它們之中找出值得挖掘的潛在客戶了。

在我們弄清楚如何確定哪些潛在客戶值得挖掘之前，我們需要先了解幾個(gè)術(shù)語：

MQLs

MQLs即營銷合格潛在客戶。合格的潛在客戶能與MQLs相匹配，符合MQLs的用戶被稱為MQL。MQL即您的營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)為值得追求的潛在客戶，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)潛在客戶比其他潛在客戶更有可能成為轉(zhuǎn)化。然后將此線索轉(zhuǎn)發(fā)給銷售團(tuán)隊(duì)以開始追查。

潛在客戶可以采取多種行動(dòng)來表明他們可能有興趣購買，首先由營銷部門確定它們是否符合指標(biāo)。例如他們注冊(cè)成為了網(wǎng)站用戶，并試圖聯(lián)系您的企業(yè)以獲取更多信息。

然而，值得注意的是，這些指標(biāo)并不一定意味著潛在客戶會(huì)發(fā)送詢盤。它可能意味著，客戶簡單地對(duì)產(chǎn)品表示興趣、考慮購買或只是對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行了解。

SQL

銷售合格潛在客戶(SQL) 是 MQL（某種程度上）的續(xù)集，本質(zhì)上是銷售漏斗“潛在客戶”部分的另一個(gè)術(shù)語。將 MQL 轉(zhuǎn)發(fā)給銷售團(tuán)隊(duì)后，它就變成了 SQL。

SQL 還可以具有特定的指標(biāo)，例如要求您幫助他們解決問題或打算向您購買產(chǎn)品。另一方面，銷售團(tuán)隊(duì)可以確定潛在客戶是否準(zhǔn)備好購買產(chǎn)品，這意味著它能否被發(fā)送回營銷團(tuán)隊(duì)。

如何對(duì)潛在客戶進(jìn)行資格審查或取消資格審查

要了解常規(guī)潛在客戶何時(shí)成為 MQL，您需要定義“潛在客戶”，通常它與您的特定銷售渠道有關(guān)。

營銷目標(biāo)不會(huì)自動(dòng)成為 MQL。他需要營銷團(tuán)隊(duì)投注更多“培養(yǎng)”才能成為 MQL。不合格的潛在客戶通過注冊(cè)您的時(shí)事通訊或查看電子書或信息圖等營銷資產(chǎn)來顯示對(duì)您品牌的某種程度的興趣，但這并不意味著他們已準(zhǔn)備好點(diǎn)擊購買按鈕。這些有時(shí)被稱為微轉(zhuǎn)化。

即使?jié)撛诳蛻粲信d趣購買您的產(chǎn)品或服務(wù)，這并不意味著他們是合格的潛在客戶。根據(jù)貴公司的需求，潛在客戶可能不會(huì)要求您提供足夠的服務(wù)以證明業(yè)務(wù)關(guān)系的合理性?；蛘咴谀承┣闆r下，他們可能不愿意或無法支付您的服務(wù)的價(jià)值。您可以盡早抓住這一點(diǎn)，以防止浪費(fèi)時(shí)間，否則這些時(shí)間可能會(huì)花在更有希望的潛在客戶上。

3. 入站潛在客戶獲取

許多企業(yè)在很大程度上放棄了出站營銷，轉(zhuǎn)而支持入站內(nèi)容營銷。入站營銷帶來了更高質(zhì)量的潛在客戶，且總體上會(huì)帶來更多潛在客戶。

入站銷售漏斗

沒想到您必須再次聽到有關(guān)漏斗的消息，是嗎？好吧，它們實(shí)在是太有用了。如此之多，以至于有多種類型的漏斗。我們甚至制作了我們自己的。我們的銷售漏斗階段是：

意識(shí)。

興趣。

考慮。

決定。

這個(gè)漏斗的偉大之處在于它對(duì) B2B 和 B2C 市場都有吸引力，并且它通過查看流量來源來解釋入站內(nèi)容營銷數(shù)據(jù)。該漏斗并不完全完美，因?yàn)樗鼈儧]有考慮到回頭客。但它們對(duì)于將訪客轉(zhuǎn)化為潛在客戶非常有幫助。

4. 自動(dòng)化潛在客戶獲取

您的營銷策略不需要包括在一個(gè)又一個(gè)獨(dú)特的信息中敲定獨(dú)特的信息來產(chǎn)生潛在客戶。當(dāng)您知道自己正處于潛在客戶的培育階段時(shí)，您可以將流程的一部分自動(dòng)化，以便您可以繼續(xù)處理其他可能需要更多關(guān)注的潛在客戶。

營銷自動(dòng)化

那么，什么是營銷自動(dòng)化？營銷自動(dòng)化是一種自動(dòng)管理跨多個(gè)渠道的營銷流程和多功能活動(dòng)的技術(shù)。營銷自動(dòng)化包括一組用于簡化營銷職責(zé)的工具。

換句話說，營銷自動(dòng)化讓您可以發(fā)送所有這些電子郵件、消息和帖子，而無需手動(dòng)點(diǎn)擊發(fā)送。這意味著您可以節(jié)省時(shí)間和資源，同時(shí)充分利用您企業(yè)的數(shù)字戰(zhàn)略。

自動(dòng)化工具

有幾種工具可以幫助您為公司自動(dòng)化營銷，這里只是舉幾個(gè)例子：

HubSpot 營銷中心：能將您所有的營銷工具和數(shù)據(jù)放在一個(gè)地方。Hubspot 平臺(tái)以數(shù)據(jù)為中心，因?yàn)樗鸭傻?HubSpot 的 CRM 軟件中。

Klaviyo ：能幫助您通過電子郵件、短信和網(wǎng)絡(luò)等營銷渠道提供更加個(gè)性化的體驗(yàn)。

Mailchimp ：Mailchimp 可以幫助您以您的受眾為中心，使用人工智能和易于操作的平臺(tái)，快速發(fā)送營銷電子郵件和自動(dòng)消息，并輕松創(chuàng)建有針對(duì)性的廣告活動(dòng)。

Salesforce Pardo：協(xié)調(diào)營銷和銷售以獲取更多潛在客戶并保持他們的活力。使用自定義儀表板和數(shù)據(jù)跟蹤您的投資回報(bào)率，并跟蹤潛在客戶如何與您的內(nèi)容互動(dòng)。

ActiveCampaign：該平臺(tái)使企業(yè)能夠訪問 500 多個(gè)結(jié)合電子郵件營銷、營銷自動(dòng)化和 CRM 的自動(dòng)化板塊。它使您能夠隨著業(yè)務(wù)的增長添加渠道，從而為客戶提供大規(guī)模的個(gè)性化體驗(yàn)。

為您的企業(yè)選擇合適的自動(dòng)化工具可能是一個(gè)艱難的決定，因?yàn)槭忻嫔嫌泻芏噙x擇。您可以根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、其增長軌跡的走向以及您為營銷準(zhǔn)備的預(yù)算。

營銷自動(dòng)化策略

與您了解的可能七號(hào)相反，電子郵件營銷仍然是潛在客戶生成的強(qiáng)大途徑。事實(shí)上，93% 的 B2B 營銷人員通過電子郵件活動(dòng)分發(fā)內(nèi)容，轉(zhuǎn)化客戶。

電子郵件營銷可讓您通過個(gè)性化消息培養(yǎng)潛在客戶，在自動(dòng)化之后，它基本上可以自行運(yùn)行。如果潛在客戶訪問了您的網(wǎng)站，它可以讓潛在客戶知道您正在開展的促銷活動(dòng)，提醒他們他們的購物車中有商品，甚至可以管理更進(jìn)一步的營銷活動(dòng)，根據(jù)他們與您網(wǎng)站的互動(dòng)向收件人發(fā)送內(nèi)容。

以上就是今天的全部內(nèi)容啦，現(xiàn)在去給為B2B網(wǎng)站獲取更多潛在客戶吧！如果您需要任何幫助，歡迎聯(lián)系我們！