大部分時(shí)候，工業(yè)品采購(gòu)者處于“品牌認(rèn)知模式”，他們懶得詳細(xì)了解并比較產(chǎn)品，更多的是簡(jiǎn)單地通過(guò)與產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)的外部因素來(lái)判斷—“這個(gè)大品牌，不會(huì)坑我，就買這個(gè)！”“這個(gè)德國(guó)產(chǎn)的，質(zhì)量肯定比國(guó)產(chǎn)好，就買這個(gè)！”“這是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，肯定不錯(cuò)”。

針對(duì)很多工業(yè)品企業(yè)，無(wú)法去和大品牌比較，所以你只能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的文案，把企業(yè)包裝成“大品牌”，或者通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)值提供，讓客戶更多的來(lái)選購(gòu)你。

那么，針對(duì)工業(yè)品的話，筆者提供文案創(chuàng)意6步法，你可以結(jié)合自己的產(chǎn)品，企業(yè)情況，好好利用這六步。

第一步：描述上下文背景

在試圖得到用戶關(guān)注前，你一定要做一件事情?；卮鹩脩粜睦锏囊蓡?wèn)：你是誰(shuí)？你為什么和我說(shuō)話？建立上下文背景可以讓你從人群中脫穎而出。垃圾郵件是一個(gè)很好案例。但垃圾郵件的背景是：你不知道我們是誰(shuí)，但是我們想賣給你一些東西。這就是為什么垃圾郵件沒(méi)有人讀，直接放到垃圾箱了。

發(fā)送郵件其實(shí)就像是給用戶寫一封信，如果用戶開(kāi)始就能通過(guò)一些簡(jiǎn)單的文字，知道是誰(shuí)給他寫這封信，那么他打開(kāi)這封信的比例將會(huì)高很多。

因而，在客戶不了解公司時(shí)，你一上來(lái)就做相關(guān)的營(yíng)銷，對(duì)客戶是沒(méi)有任何作用的。

第二步：引起客戶的注意

客戶無(wú)論是通過(guò)搜索找到你，還是你直接把信息傳遞給客戶，他看到你信息的第一眼就要引起客戶的注意，最好是客戶最關(guān)心的內(nèi)容。例如“你采購(gòu)連接器遇到的那些坑”，“評(píng)判連接器好壞的5大標(biāo)準(zhǔn)”等。這些內(nèi)容都是采購(gòu)者關(guān)心的內(nèi)容。

第三步：引起客戶聯(lián)系欲望

整體文案的表達(dá)除了要引起客戶注意，還有有引起客戶了解你的欲望。你在文章中把公司或者公司的產(chǎn)品進(jìn)行植入，當(dāng)用戶被你的文章闡述所打動(dòng)的時(shí)候，他就會(huì)去了解你這家公司。等他采購(gòu)的時(shí)候，就會(huì)去咨詢你。

第四步：建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別

當(dāng)用戶嘗試了解你后，你就要建立起你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，把自己打造成專家。打造可以通過(guò)網(wǎng)站、阿里巴巴、銷售人員話術(shù)等平臺(tái)。

第五步：提供完美解決方案

你要明白，你不是來(lái)賣產(chǎn)品的，你是來(lái)解決客戶問(wèn)題的。你一旦能解決客戶問(wèn)題并讓他立即行動(dòng)，他會(huì)不選你？你要讓他發(fā)出驚嘆：這么多牌子，只有你懂我？這么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你最專業(yè)？文案不是說(shuō)服，是訴求。

第六步：呼吁用戶采取行動(dòng)

呼吁用戶采取行動(dòng)這個(gè)措施一般都是消費(fèi)品常用的手段，例如限時(shí)滿減、限時(shí)贈(zèng)品等。工業(yè)品可以通過(guò)這樣的方式來(lái)呼吁用戶采取行動(dòng)：加我微信，免費(fèi)獲取產(chǎn)品電子書(shū)。圖上的這家公司通過(guò)視頻營(yíng)銷，最后讓用戶采取行動(dòng)。

工業(yè)品企業(yè)的話都可以按照他們的方法來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)視頻營(yíng)銷，通過(guò)產(chǎn)品的講解，最后引出自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，讓客戶進(jìn)行及時(shí)聯(lián)系。

繆麗偉，10年專注工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，歡迎您的咨詢和私信。