課蟲(chóng)推薦

逆向盈利，逆向招商，逆向融資，是周導(dǎo)《資本架構(gòu)學(xué)》課程體系中的三個(gè)重要課程組成部分！

其中逆向盈利是為了打通大家觀念！讓大家對(duì)于商業(yè)模式有一個(gè)全新的思維和概念，逆向融資是教給大家如何找融到更多的資源，包括資金，人才，關(guān)系，和人脈，這對(duì)于很多小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能很多人未必用得上！

但是逆向招商應(yīng)該說(shuō)是今天所有創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該具備的一種能力，所以，我們今天跳過(guò)逆向融資，直接在分享完逆向盈利的筆記之后，直接給大家分享一下逆向招商的思維！

因?yàn)樵诤芏嗟纳虡I(yè)模式當(dāng)中，不僅要研究誰(shuí)會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，更重要的還要研究清楚，誰(shuí)會(huì)幫你賣(mài)，而幫你賣(mài)的這些人，就是你要招的商！

所以，周導(dǎo)說(shuō)，招商就是招募合作伙伴，讓自己有更多的通路，讓自己掌握更多渠道，然后自然就可以做到整合上游，幫扶下游的目的，而想要達(dá)到這個(gè)效果，逆向招商的能力就必不可少！

這也是為什么我們把這個(gè)筆記拿出來(lái)分享的原因，因?yàn)椴还苁俏⑸棠Ｊ?，還是社交電商模式，或者今天一些其他的互聯(lián)網(wǎng)模式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，都會(huì)有招商的環(huán)節(jié)存在！

所以，逆向招商的課程，會(huì)對(duì)大家在招募合作伙伴這個(gè)工作上，起到非常大的幫助！

以下為筆記正文：

開(kāi)干之前，先想好誰(shuí)是你的買(mǎi)你東西的人（也就是客戶(hù)是誰(shuí)），然后再去找到誰(shuí)擁有這些客戶(hù)！真正開(kāi)干之后，你只需要想誰(shuí)是賣(mài)的人，就不用直接接觸客戶(hù)了！

招商的目的：是招募大量的合作伙伴，來(lái)獲取大量的渠道！

所以，終極目的是獲取大量的終端渠道，而為了獲得大量的終端渠道，中間要招募很多合作伙伴（股東，或者代理），讓明天去幫你找到大量的終端渠道，就不用終極去找了！

開(kāi)場(chǎng)自我介紹的時(shí)候，一定要介紹自己有啥，并且你有的這個(gè)東西，一定是對(duì)別人有用的 ！

1.我有產(chǎn)品：別人就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的！

2.我有渠道：我有1000家門(mén)店可以合作，別人就會(huì)認(rèn)為你有用！

3.我有用戶(hù)：我有10萬(wàn)粉絲，別人就會(huì)想找你打廣告！

4.我有能力：我能做到什么，別人就會(huì)想要和你學(xué)習(xí)！

一.公司定位

你的公司靠什么賺錢(qián)？想好自己的盈利模式！

推薦大家把公司做成以模式盈利的公司！

尤其是當(dāng)行業(yè)進(jìn)入無(wú)利期的時(shí)候，就把自己的產(chǎn)品拿出來(lái)不賺錢(qián)銷(xiāo)售，用他來(lái)引流，靠行業(yè)外產(chǎn)品盈利！

所以，從模式入手，更容易實(shí)現(xiàn)招商的目的！

海爾1.0：砸冰箱，建品牌

海爾2.0：自建銷(xiāo)售渠道

海爾3.0：海爾網(wǎng)器，成為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司

海爾4.0：創(chuàng)客模式，金融公司，創(chuàng)業(yè)孵化器

想要成為平臺(tái)型公司，首先先要有用戶(hù)！所以，想靠模式，獲取渠道，然后機(jī)會(huì)有用戶(hù)，最后就能實(shí)現(xiàn)平臺(tái)盈利，和金融生態(tài)盈利！

正向的招商：根據(jù)自己的產(chǎn)品——學(xué)一些方法——忽悠一些代理！

逆向的招商：設(shè)計(jì)一套招商的流程——把自己的產(chǎn)品嫁接進(jìn)入——最后實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化跨界盈利！

二.招商思維

1.批量思維：考慮可復(fù)制和規(guī)模化！

任何事情，只要形成規(guī)模化，就會(huì)很好做！在中國(guó)做生意最重要的四個(gè)字：人海戰(zhàn)術(shù)！

所以，先考慮可復(fù)制和可規(guī)模化，不要考慮模式是不是完美！

完美是企業(yè)做大的天地，是企業(yè)做強(qiáng)的朋友！所以，企業(yè)初期，不要考慮完美！

因?yàn)楹芏鄸|西，你能做的好，代理未必能做好！如果你的模式只有你自己能做，那么所有事情就只能你自己做了！

把模式設(shè)計(jì)成100分難度，可能就只能自己做！

如果把模式設(shè)計(jì)70分難度，但是有10個(gè)人可以參與進(jìn)來(lái)，那么你的團(tuán)隊(duì)就有700分了！

批量思維，是為了把渠道規(guī)模做大，而不是產(chǎn)品規(guī)模！

2.分享思維：利潤(rùn)率越大，越不容易賺錢(qián)！

只有把錢(qián)分了，規(guī)模才能做大，現(xiàn)金流才能做大！

所以，不要去找那些直接給你錢(qián)的人，因?yàn)槟阕约阂舱也坏蕉嗌伲?/p>

而是把錢(qián)分掉，找更多幫你去收錢(qián)！或者把錢(qián)分給合伙人，讓合伙人幫你去找?guī)湍闶斟X(qián)的人！

合作和分享的目的，主要是為了利用合作伙伴的資源和渠道！

所以，公司想要做大，分享思維和合作思維是必備的！這就是為什么說(shuō)，真正賺錢(qián)的人都是能力差，但是格局大的人！因?yàn)樗麄兿胍亩?，但是自知能力一般，所以只能分錢(qián)去找有能力的人合作！結(jié)果錢(qián)一分，別人就會(huì)認(rèn)為他格局大，實(shí)際上，他知道，不分錢(qián)，就沒(méi)人合作，沒(méi)人合作，自己的夢(mèng)想就沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)！

合作的四種形式：

A.你給我錢(qián)

B.我給你錢(qián)

C.共同投資

D.一起收錢(qián)

合作就要談錢(qián)，所以，不要和朋友做生意，但是要和生意合作伙伴做朋友！

公司賺錢(qián)只是表象，分錢(qián)才是真相！

分享思維，是為了通過(guò)分錢(qián)建渠道！

3.誘惑思維：說(shuō)出去的每一句話(huà)都自帶招商功能！

語(yǔ)言是第一生產(chǎn)力，會(huì)說(shuō)話(huà)就會(huì)成功！所以，在分享的時(shí)候，一定要考慮一個(gè)核心，過(guò)去我們講事情，都是以自己為中心，別人未必能聽(tīng)懂，而接下來(lái)，我們講事情，一定要考慮，以別人為中心！

敘事的三種情況：

A.邏輯表達(dá)：1234分條別類(lèi)的講完！

B.棉衣表達(dá)：越講越多，別人未必能聽(tīng)懂！

以上都是過(guò)去件事情的思路：我們知道，要把好處講給別人聽(tīng)，因?yàn)閯e人對(duì)好處更感興趣，但是，我們想通過(guò)把事情講清楚，從而證明我們的好處是真的！

C.比基尼式的講法：講故事

我們把怎么做事，變成給別人講故事！

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，講怎么做事，只有那些本身做這件事的人才能聽(tīng)懂，而對(duì)于我們的招商對(duì)象是聽(tīng)不懂的！而針對(duì)他們，講故事是最容易讓他們明白的人！

過(guò)去我們把如何做事講的很清楚，把好處講的很模糊（即使自己認(rèn)為清楚，但是別人聽(tīng)不懂?。?/p>

現(xiàn)在，我們要把好處講的更清楚（把好處融入到故事當(dāng)中），把做事講的模糊一些！

好處不用去證明，只需要去誘惑！光給錢(qián)未必來(lái)，所以要給足誘惑！

4、聚焦思維

招商不是一生一次，而是一生一世！所以，我們需要聚焦的核心，就是如何做好招商！

A.吸收：多去參加別人的招商會(huì)，多出現(xiàn)在被成交的環(huán)境當(dāng)中，看別人怎么講能夠讓你興奮！

B.思考：如何把吸收來(lái)的內(nèi)容，結(jié)合自己的情況，變成自己的模板，以后就按照模板照做，不用再去思考了！因?yàn)橐凰伎?，就沒(méi)有效率了，也沒(méi)有行動(dòng)力了！

聚焦思維：出門(mén)學(xué)故事，在家編故事，見(jiàn)人賣(mài)故事！

四大思維總結(jié)：

只有獲得龐大的用戶(hù)數(shù)和龐大的渠道，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，只有實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，才容易賺錢(qián)！這就是批量思維！

想要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，就要有分享的思維學(xué)會(huì)分錢(qián)，同時(shí)通過(guò)誘惑思維學(xué)會(huì)把事情講清楚，而想要做到這一點(diǎn)，就需要有聚焦的思維，把招商持續(xù)不斷的做下去！

三.學(xué)會(huì)講故事

李大釗，陳獨(dú)秀，給大家講共產(chǎn)主義，馬克思主義，別人聽(tīng)不懂！

而毛主席給大家講白毛女的故事，大家就知道去打土豪分田地！

1、所以，招商前，一定要準(zhǔn)備好以下四種故事：

①用戶(hù)的故事：你的產(chǎn)品有什么好處？

過(guò)去我們都只講產(chǎn)品的好處，現(xiàn)在我們把好處融入到用戶(hù)的故事當(dāng)中！

過(guò)去，我們講我們可以幫你減肥，現(xiàn)在，我們講老王從150斤到120斤的案例！

別人不在乎你的產(chǎn)品，而是在乎他自己想要的東西！

②代理的故事：你的模式能賺到錢(qián)！

用戶(hù)的故事講的是買(mǎi)你產(chǎn)品有什么好處！

代理的故事講的是賣(mài)你的產(chǎn)品有什么好處！

誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)用了我的模式，賺了多少錢(qián)，有什么用的改變！

③標(biāo)桿的故事：你和誰(shuí)的模式相似！

你的模式講的再詳細(xì)，別人可能都聽(tīng)不懂，但是如果你說(shuō)出來(lái)一個(gè)標(biāo)桿，你告訴別人，我就要做那樣的公司，別人一目了然，一下就聽(tīng)懂了！

比如，蒸功夫說(shuō)，我要做中餐界的麥當(dāng)勞！

比如，周導(dǎo)說(shuō)，我要做下一個(gè)思八達(dá)！

比如，馬云說(shuō)，我要做中國(guó)的亞馬遜！

所以，想想，你的模式和誰(shuí)的很像，或者說(shuō)是幾個(gè)標(biāo)桿的結(jié)合，也可以！

④個(gè)人的故事：你的使命是什么？

過(guò)去我們總是喜歡講自己多成功，自己的經(jīng)歷多豐富，但是這些內(nèi)容和別人沒(méi)有關(guān)系，所以根本沒(méi)有任何觸動(dòng)！

而使命，是你想為哪一部分服務(wù)的決心，這是對(duì)別人好的，所以，這樣對(duì)方才有感覺(jué)！

為了不把使命講的跟喊口號(hào)一樣，你需要設(shè)計(jì)的故事是：你使命是如何產(chǎn)生的？

比如：我過(guò)去做直銷(xiāo)，受過(guò)各種非議和白眼，也見(jiàn)過(guò)很多人發(fā)傳單，被人拒絕，所以，當(dāng)時(shí)我就勵(lì)志，放大格局，不能僅僅只針對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)，而是讓更多直銷(xiāo)從業(yè)者，找到適合自己賺錢(qián)的方法，讓直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)不再是生產(chǎn)難民的地方！

炫富遭人嫉妒，使命讓人偉大！

如果自己的故事不夠精彩，可以先講別人的故事來(lái)充數(shù)！

1.故事五要素

誰(shuí)？什么時(shí)間？什么地點(diǎn)？發(fā)生什么事？原因是什么？

故事五要素越齊全，越能夠體現(xiàn)故事的真實(shí)性！

2.魔術(shù)公式

故事內(nèi)容包含=70%細(xì)節(jié)+20%結(jié)論+10%給別人指令！

細(xì)節(jié)描述越精細(xì)，越容易引人入勝，細(xì)節(jié)的作用，是為了達(dá)到場(chǎng)景重現(xiàn)的效果，這樣才能更加打動(dòng)別人！

比如，你給別人分享泰坦尼克號(hào)的時(shí)候，你講故事梗概，別人沒(méi)有什么感覺(jué)！

但是如果你描述杰克和露絲在汽車(chē)?yán)锘斡疲谏嘲l(fā)上畫(huà)畫(huà)，就會(huì)吸引人去看！

3.對(duì)比公式

原來(lái)怎么樣？現(xiàn)在怎么樣！

原來(lái)200斤，現(xiàn)在150斤！原來(lái)賺2000塊，現(xiàn)在賺20萬(wàn)！

因?yàn)閷?duì)比可以產(chǎn)生視覺(jué)化的效果，這樣更容易讓對(duì)方做決定！

故事講完，告訴大家：我已經(jīng)有一套成熟的方法，想要達(dá)到同樣的效果，你只需要聽(tīng)話(huà)照做就可以了！

四.戰(zhàn)略

1.收益：你到底賺什么錢(qián)？

傳統(tǒng)生意：廠(chǎng)家——批發(fā)商——門(mén)店

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：廠(chǎng)家——入口——平臺(tái)——網(wǎng)店

所以，中間的品牌商和渠道商最適合做招商，而上下游的工廠(chǎng)和門(mén)店網(wǎng)店，是最沒(méi)有套路可使的！

所以，上游公司，要去自己建一個(gè)中游渠道公司！

下游公司要努力往上游到中游！

比如，你是一個(gè)理發(fā)店：

你本身就是一個(gè)下游門(mén)店，

如果你成立一個(gè)美容美發(fā)管理公司，你就成了中游公司！

如果你有一個(gè)模式可以幫助所有美容美發(fā)門(mén)店業(yè)績(jī)提升，他們就會(huì)和你合作！

當(dāng)你手里有100家本地美容美發(fā)店和你合作，你就可以去整合上游的資源！

所以，想盡一切辦法，把自己做成一個(gè)中游公司！

品牌商：針對(duì)貨！上游可以找工廠(chǎng)帶動(dòng)，下游可以找商超銷(xiāo)售！

渠道商：針對(duì)店！上游找品牌商拿貨，下游找門(mén)店合作銷(xiāo)售！

所以，開(kāi)始先從渠道商入手！

有了渠道，就可以自建品牌銷(xiāo)售！比如：沃爾瑪，大型商超！

有了渠道，自己也可以做平臺(tái)！比如：蘇寧易購(gòu)，從下線(xiàn)門(mén)店渠道商開(kāi)始，到線(xiàn)上蘇寧易購(gòu)啥都賣(mài)，根本原因就是，先有了渠道！

所以，根據(jù)這樣的規(guī)劃，我們布局的公司架構(gòu)是這樣的：

①先建一個(gè)渠道公司

②往前做一個(gè)品牌公司

③往后成立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)公司

④三家公司之上成立一家集團(tuán)公司

⑤如果有原來(lái)的公司可以為渠道供貨

所以，起步要做的這個(gè)渠道公司，是中心，也是核心！

我們根據(jù)這個(gè)架構(gòu)，我們就能清楚的知道，我們到底要賺哪些錢(qián)：

①渠道公司的時(shí)候，賺錢(qián)代理加盟費(fèi)！

②互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司，可以賺錢(qián)其他供貨商的扣點(diǎn)，和現(xiàn)金流！

③品牌公司，選擇一切新奇特的產(chǎn)品自己做，會(huì)有更高利潤(rùn)！

過(guò)去的思維，是考慮如何把產(chǎn)品做好，讓客戶(hù)愿意買(mǎi)單！

現(xiàn)在的思維，是考慮如何讓模式賺錢(qián)，讓代理愿意付費(fèi)！

2.培訓(xùn)：要做渠道，先做培訓(xùn)！

阿里巴巴不管要上什么新項(xiàng)目，都要教育先行的！

阿里學(xué)院：培養(yǎng)優(yōu)秀的內(nèi)部員工！

淘寶學(xué)院：教會(huì)賣(mài)家如何開(kāi)店！

湖畔大學(xué)：給優(yōu)秀企業(yè)家洗腦，以便未來(lái)收購(gòu)他們！

少兒教育：未來(lái)的是下一代都會(huì)阿里巴巴有感情！

所以，以后招商會(huì)也不叫招商會(huì)了，就叫培訓(xùn)會(huì)！先進(jìn)行觀念灌輸洗腦，觀念灌輸?shù)轿?，思想統(tǒng)一之后，再談項(xiàng)目！

培訓(xùn)的目的，是輸入觀念，一旦觀念輸入成功，洗腦到位，成交只是順其自然的事情！所以，招商不是推著別人成交，而是趕著別人成交！把別人趕到一個(gè)角落，讓他們自己往成交的胡同走！而輸入關(guān)鍵最好的方式，就是講故事！

①造勢(shì)：人很多，如日中天的感覺(jué)！

②招商：對(duì)外說(shuō)培訓(xùn)會(huì)！

③課程：研究一個(gè)以《行業(yè)出路》為主題的課程！

A.行業(yè)現(xiàn)狀：當(dāng)前遇到的困境！

B.如何解決：模式創(chuàng)新：把逆向盈利講進(jìn)入！

C.模式落地：把逆向招商和逆向融資獎(jiǎng)金！

把周導(dǎo)三堂課程九天內(nèi)容，融合成一天，或者半天講出去，最后花30分鐘講一下自己的項(xiàng)目，招商培訓(xùn)會(huì)就完成了！

④師資：自己為頭號(hào)老師！哪怕自己出面3分鐘，也要讓臺(tái)下知道你是老大！

3.文化：可以參考阿里巴巴的文化！

①使命：你要成就哪些人？拉著代理的手去成就門(mén)店，拉著門(mén)店的手去成就用戶(hù)！根本還是想清楚，你的用戶(hù)誰(shuí)！就比如馬云的使命，就是讓天下沒(méi)有難做的生意！

②愿景：你能讓哪個(gè)領(lǐng)域更美好？

③價(jià)值觀：針對(duì)不同人群，價(jià)值觀不同！你要考慮，針對(duì)用戶(hù)的價(jià)值觀，針對(duì)代理的價(jià)值觀，針對(duì)門(mén)店的價(jià)值觀！

④定位：你是一個(gè)什么公司？

⑤目標(biāo)：要把公司做到什么程度？

4.復(fù)制：你拿什么去輸出？

你在招商的時(shí)候，到底拿什么東西去輸出，去復(fù)制給你的代理，門(mén)店？

①產(chǎn)品：現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有秘密！

②服務(wù)：沒(méi)有獨(dú)特性！

③技術(shù)：一次性賺取一點(diǎn)培訓(xùn)費(fèi)！

④模式：一套可復(fù)制的成功方法和思路！

有品牌的，直接輸出品牌！如果沒(méi)有品牌，最好的就是輸出模式！

所謂模式，就是針對(duì)某一類(lèi)人群的解決方案！

比如，你能解決融資問(wèn)題，也能解決客流量的問(wèn)題，在這個(gè)基礎(chǔ)上，再隨便加一個(gè)產(chǎn)品，都能形成一套模式！而核心不是產(chǎn)品，而是前面的那個(gè)解決方案！

比如，微商思路+門(mén)店+杯子=熊本士！

如果以產(chǎn)品為核心，你給門(mén)店老板推薦讓他們賣(mài)杯子，沒(méi)人和你合作！

但是如果以模式為核心，幫助他們提供解決方案，同時(shí)植入自己產(chǎn)品，就有人合作了！而模式的設(shè)計(jì)，要滿(mǎn)足以下兩點(diǎn)：代理好賣(mài)，客戶(hù)愛(ài)買(mǎi)！

戰(zhàn)略部分總結(jié)：

A.收益：渠道收入——平臺(tái)收入——品牌收入

B.培訓(xùn)：用培訓(xùn)會(huì)取代招商會(huì)大量建渠道招代理

C.文化：從利己主義的文化轉(zhuǎn)向利他主義的文化體系

D.復(fù)制：思考清楚，你用什么復(fù)制輸出

五.推廣

目標(biāo)在哪里聚集，財(cái)富就在哪里發(fā)生！

推廣的目的，就是找到一個(gè)好的推廣方式，讓更多人知道你在招商！

1.媒介：

電視，報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，單頁(yè)，自媒體，…………有人聚集的地方都是媒介！

今天最好的地方，就是微信朋友！

所以，要準(zhǔn)備好充足的素材：圖片，視頻，文字，錄音！

因?yàn)?，微信朋友圈，是一個(gè)可以及時(shí)溝通，直接產(chǎn)生業(yè)務(wù)的媒介！

同時(shí)，如果有可能，最好實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋！

2.會(huì)銷(xiāo)：

會(huì)銷(xiāo)一般不要自己做，而是幫助你的代理去做！

會(huì)銷(xiāo)最好能夠滿(mǎn)足別人的五大需求：

A.生理需求：一堆用戶(hù)見(jiàn)證和一堆代理見(jiàn)證，要學(xué)會(huì)教他們講細(xì)節(jié)！

B、安全需求：秀公司的實(shí)力，和行業(yè)的發(fā)展空間！

C、社交需求：秀團(tuán)隊(duì)，讓大家看到我們是一個(gè)很好玩，并且很牛逼的人脈關(guān)系！

D、尊重和愛(ài)：獻(xiàn)花，榮譽(yù)，頒獎(jiǎng)，獎(jiǎng)房，獎(jiǎng)車(chē)，獎(jiǎng)旅游！

E、自我實(shí)現(xiàn)：可以幫助加入榮耀，可以世襲傳代，可以幫助更多人賺錢(qián)！

會(huì)銷(xiāo)新形勢(shì)：

①用培訓(xùn)幫助代理做會(huì)銷(xiāo)！

②借助別人的場(chǎng)子做會(huì)銷(xiāo)！

3.大咖：

大V：擁有大量用戶(hù)的人！

批發(fā)的人：擁有大量的門(mén)店資源！

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)：擁有大量代理的人！

大牛：什么都沒(méi)有，但是擁有大量的大V資源，批發(fā)商資源，和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)資源！

你的模式出發(fā)點(diǎn)，一定是幫助那些有資源的人迅速變現(xiàn)！只要你的模式可以幫助他們現(xiàn)有的資源變現(xiàn)，他們才會(huì)和你玩！

4.策略：

從上到下：從融股東開(kāi)始，讓股東去找代理，因?yàn)槲覀円墓蓶|是資源型股東，有了這些股東的進(jìn)入，我們就會(huì)擁有一個(gè)資源池！

從下到上：讓顧客去開(kāi)發(fā)代理，設(shè)計(jì)顧客晉升機(jī)制，讓顧客有機(jī)會(huì)成為代理，并且推薦代理！因?yàn)轭櫩褪钦嬲w會(huì)你家產(chǎn)品的人，他們最認(rèn)可，所以，他們會(huì)成為代理商來(lái)源的主力軍！他們可能會(huì)自己做代理，也可能會(huì)推薦別人做代理！

中間裂變：讓各個(gè)級(jí)別同層次推薦也有獎(jiǎng)勵(lì)！

找到大咖：最終目的，從這些人脈當(dāng)中，找到有資源的那批人！

推廣的方式，也需要大量測(cè)試，才能找到哪些是主力渠道！

六.渠道

每個(gè)渠道那里，本身都有自己的產(chǎn)品，所以不要給他們說(shuō)產(chǎn)品合作！因?yàn)樗麄儽旧淼漠a(chǎn)品就不好賣(mài)，如果還說(shuō)產(chǎn)品，就沒(méi)人和你合作了！

你要說(shuō)你有一個(gè)模式可以幫助到他解決業(yè)績(jī)問(wèn)題和成本問(wèn)題，他就感興趣了！所以，模式設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定是包含了對(duì)方的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品！

微商模式，是為了幫助終端門(mén)店解決客戶(hù)的問(wèn)題，讓客戶(hù)都去轉(zhuǎn)發(fā)的模式，就可以解決門(mén)店的客戶(hù)問(wèn)題！這就解決了，代理可以不賣(mài)貨，門(mén)店有客戶(hù)，客戶(hù)還能免費(fèi)的問(wèn)題！

1.形式

A.直營(yíng)：自己投錢(qián)，自己管理！重資產(chǎn)重運(yùn)營(yíng)！這一般都是超大公司玩的！

B.聯(lián)營(yíng)：合作投錢(qián)投資源，合伙開(kāi)店！

C.直管：利用一種成熟的模式，整合別人現(xiàn)有的門(mén)店，然后你來(lái)運(yùn)營(yíng)！

D.加盟：形象統(tǒng)一，管理統(tǒng)一，總部復(fù)制培訓(xùn)，產(chǎn)品，輔導(dǎo)，督導(dǎo)，別人出現(xiàn)，別人管理，但是對(duì)于店面的控制力不強(qiáng)，適合新店加盟！

E.聯(lián)盟：部分輸出模式！對(duì)于原有的門(mén)店，拿出一部分專(zhuān)門(mén)做我們的產(chǎn)品！形象不統(tǒng)一，管理也不統(tǒng)一！主要是在別人店里面植入自己的品牌柜臺(tái)！

F.賣(mài)點(diǎn)貨：這都是大品牌，深入人心的品牌做的事情：可口可樂(lè)，王老吉，康師傅！

因?yàn)橹睜I(yíng)資金和運(yùn)營(yíng)壓力太重，賣(mài)點(diǎn)貨又沒(méi)有那么大的品牌，所以：

先從聯(lián)營(yíng)開(kāi)始，

然后重點(diǎn)做聯(lián)盟，

從聯(lián)盟店中篩選一部分做加盟，

等經(jīng)驗(yàn)和資金都充足的時(shí)候，再做直管！

而招商就是從聯(lián)盟店合作入手！

首先研究你要合作的終端店面缺什么？

A.客流量不夠：因?yàn)樗麄兯挟a(chǎn)品都賺錢(qián)，沒(méi)有引流產(chǎn)品，所以這個(gè)時(shí)候，你可以考慮重新配置他的產(chǎn)品，或者把你的產(chǎn)品當(dāng)成引流產(chǎn)品植入進(jìn)入！

B.盈利點(diǎn)不夠多：因?yàn)楫a(chǎn)品單一，所以只能一次性盈利，告訴他們，過(guò)去一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給1000個(gè)人，現(xiàn)在要想辦法讓一個(gè)人買(mǎi)1000次！

C.缺少現(xiàn)金流：有錢(qián)就投入，店租，裝修，進(jìn)貨！所以要幫門(mén)店招代理收錢(qián)解決現(xiàn)金流的問(wèn)題！

所以，當(dāng)你想要和店面聯(lián)盟和做之前，先想好能夠解決以上問(wèn)題的解決方案：

幫助聯(lián)盟店引流的方案，幫助聯(lián)盟的盈利的方案！

有了這一套模式，就可以去找店面老板去談了：

①?gòu)埨习?，我有一個(gè)方法，可以幫你把原來(lái)的20個(gè)客流量，變成100個(gè)好不好？

②我有一個(gè)方法，可以讓你營(yíng)業(yè)額從去年20萬(wàn)，今天賺到100萬(wàn)好不好？

③我有一個(gè)方法，能幫你把投入的100萬(wàn)成本一年收回80萬(wàn)，并且不用出讓一分錢(qián)股份，好不好？

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果你和別人談你的產(chǎn)品讓他代銷(xiāo)，你是求著他！

如果你和他談解決方案，你就是在幫助他！

所以，這個(gè)時(shí)候，你就可以告訴他，我給你一套解決方案，只需要9800元！你的可以得到：

①給你19600的產(chǎn)品，你隨便發(fā)發(fā)朋友圈，可以回收30000塊?。ㄟ@些產(chǎn)品成本控制在1960元）

②給你一套能夠?qū)崿F(xiàn)以上三個(gè)問(wèn)題的解決方案！

③你一年之內(nèi)所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都由我來(lái)策略（這樣可以方便把自己的產(chǎn)品植入進(jìn)入）！

④我會(huì)幫你帶運(yùn)營(yíng)，我會(huì)把你的店當(dāng)成我的店，專(zhuān)心去培養(yǎng)你的店長(zhǎng)（在關(guān)鍵位置上要有自己人）！

⑤你幫我推薦四家店面合作，我9800還全部返還給你，同時(shí)19600的也全是你的！

2.通道

①連鎖型通道

②代理型通道

③微商型通道

④電商型通道

3.級(jí)別+4.分配

①連鎖型通道（賣(mài)出去就回本）

省代 100萬(wàn)，給10個(gè)縣 上級(jí)推20% 同級(jí)推10%

市代 30萬(wàn)，給3個(gè)縣 上級(jí)推20% 同級(jí)推10% 服務(wù)費(fèi)省10%

縣代 10萬(wàn)，給10個(gè)門(mén)店 上級(jí)推20% 同級(jí)推10% 省5%市10%

門(mén)店 9800元，給19600的貨 上級(jí)推50% 同級(jí)推25% 省2%市4%縣8%

省市縣各級(jí)代理不和貨物打交道，只是全力扶持好門(mén)店出貨就可以！所以這是一個(gè)服務(wù)商的體系！

公司交付代理培訓(xùn)，代理交付門(mén)店好處！

并且，所有門(mén)店后續(xù)補(bǔ)貨，各級(jí)代理還都能有一定比例收益！

②代理型通道

不限制地區(qū)，全部復(fù)制微商模式，按照拿貨級(jí)別來(lái)設(shè)定級(jí)差！

③微商型通道

不是讓你去做微商，而是利用微商型通道，幫助門(mén)店實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)免費(fèi)！

微商1.0：造勢(shì)型微商：炫富，造勢(shì)！

微商2.0：門(mén)店型微商：門(mén)店服務(wù)客戶(hù)！

微商3.0：平臺(tái)型微商：平臺(tái)化運(yùn)作！

微商4.0：生態(tài)型微商：社群化，鎖定一群人，賣(mài)他們1000次！

④電商型通道

幫助門(mén)店實(shí)現(xiàn)電商化！

成立一個(gè)電子商務(wù)的平臺(tái)！

A.購(gòu)買(mǎi)1000塊產(chǎn)品，送1000積分！

B.可以到積分商場(chǎng)兌換1000積分的產(chǎn)品（10%成本產(chǎn)品直接兌換，虛擬產(chǎn)品直接兌換，高價(jià)值產(chǎn)品加錢(qián)兌換）同時(shí)，分享還送積分！

C.免費(fèi)商城：可以作為一個(gè)廣告平臺(tái)，可以全國(guó)化電商廣告，也可以是本地化體驗(yàn)廣告！

D.精品商城：可以是異業(yè)聯(lián)盟的產(chǎn)品扣點(diǎn)盈利，也可以找一些新奇特產(chǎn)品自己賣(mài)！

E.最后，以上所有的三個(gè)商城，融合到一個(gè)app或者公眾號(hào)當(dāng)中！

在讓客戶(hù)幫助你推薦的時(shí)候，一定要考慮清楚他們的心態(tài)！

要讓別人的推薦變得偉大，所以，推薦可以返積分，但是不要直接給錢(qián)！

七.定價(jià)

門(mén)店就是我們的終端，要想把終端做好，就好考慮把門(mén)店的動(dòng)銷(xiāo)做好！

定價(jià)包含了代理和門(mén)店的加盟定價(jià)，也包含也平行代理的定價(jià)，同時(shí)還有產(chǎn)品定價(jià)！

定價(jià)要配合模式，所以，一定是先有模式，再有價(jià)格體系和產(chǎn)品選擇！

①引流價(jià)格：做入口

②粘性?xún)r(jià)格：常規(guī)產(chǎn)品，不賺錢(qián)維持客戶(hù)粘性！

③盈利價(jià)格：新奇特產(chǎn)品用來(lái)盈利！

④延伸產(chǎn)品：店外其他產(chǎn)品盈利！

八.產(chǎn)品

產(chǎn)品系統(tǒng)，要根據(jù)門(mén)店需求而決定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的結(jié)構(gòu)！

所有生意，只要解決了客流問(wèn)題，都好做！

①場(chǎng)景：販賣(mài)什么樣的生活方式！而社群就是一種生活方式的聚集體！社群最適合做的是培訓(xùn)和旅游！社群收錢(qián)之前，一定要描述好生活方式！比如，社群還可以做：服裝搭配，形象設(shè)計(jì)，健康管理，旅游管理等等！

②組合：有形結(jié)合無(wú)形，硬件結(jié)合軟件，零售結(jié)合服務(wù)，行內(nèi)結(jié)合行外，高性?xún)r(jià)比結(jié)合高服務(wù)質(zhì)量！常規(guī)性產(chǎn)品一組合，價(jià)格就不清晰了！如果產(chǎn)品加上虛擬的功能，就更無(wú)價(jià)！比如一本書(shū)賣(mài)50很貴，但是給你推薦12本書(shū)，讓你一次性了解世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，賣(mài)600塊，你就不感覺(jué)貴了！水果單賣(mài)價(jià)格清晰，如果組合起來(lái)，削了皮，做成果盤(pán)，就不知道價(jià)格了！如果加上代餐，和減肥方案一起賣(mài)水果，就可以跟賣(mài)高價(jià)了！

③爆品：入口型產(chǎn)品，兌付型產(chǎn)品，一般滿(mǎn)足新奇特，強(qiáng)剛需，高附加值，微創(chuàng)新等特點(diǎn)！最直接的方法，看誰(shuí)家產(chǎn)品是爆款，直接抄！雖然爆款不是用來(lái)賺錢(qián)的，但是爆款要花更大的精力去設(shè)計(jì)！所以，爆款產(chǎn)品是最費(fèi)時(shí)費(fèi)力的，也是最精彩的！不同階段，也要配合不同的爆款產(chǎn)品！

④品牌：打造品牌要結(jié)合功能性，情感訴求，和精神訴求！個(gè)人也要成為行業(yè)專(zhuān)業(yè)的品牌！社群的品牌也要加上虛擬需求，這樣才能賣(mài)高價(jià)！產(chǎn)品好不是賣(mài)高價(jià)的理由，滿(mǎn)足別人需求的附加值，才是讓別人付高價(jià)的理由！

總結(jié)：

傳統(tǒng)模式：產(chǎn)品——定價(jià)——銷(xiāo)售——客戶(hù)

現(xiàn)在模式：推廣方式——渠道建設(shè)——價(jià)格體系——選擇產(chǎn)品

產(chǎn)品選擇渠道：阿里巴巴，廣交會(huì)，別人的招商會(huì)！

九.目標(biāo)

①數(shù)字：公司目標(biāo)，門(mén)店數(shù)量，代理數(shù)量，并且?guī)椭碛?jì)算出他們的能賺多少錢(qián)

②時(shí)間：多長(zhǎng)時(shí)間，能達(dá)到什么水平，做到什么程度！

③人群：你的主力渠道和主力客群是哪些？

④啟動(dòng)：先招股東，再找代理，最后招加盟！

十.架構(gòu)

設(shè)計(jì)公司的架構(gòu)圖

設(shè)計(jì)職務(wù)的架構(gòu)圖

設(shè)計(jì)分公司架構(gòu)圖

十一.分配

1.利益：做好成本和售價(jià)的計(jì)算，級(jí)差制設(shè)定價(jià)格

2.裂變：同級(jí)別推薦的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

3.獎(jiǎng)勵(lì)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，車(chē)房旅游獎(jiǎng)勵(lì)

4.眾籌

十二.流程

1.操作流程：包含加入代理的流程，和加盟的流程，一定要格式化，讓大家一看就明白！

2.物料準(zhǔn)備：PPT，視頻，手冊(cè)，文化，活動(dòng)

3.財(cái)務(wù)管理：誰(shuí)管錢(qián)，誰(shuí)管賬，以及多長(zhǎng)時(shí)間分一次錢(qián)

4.人選：負(fù)責(zé)人，責(zé)任人！