文 | AI財(cái)經(jīng)社 冒詩(shī)陽(yáng)

編輯 | 張碩

“我們有50多箱貨在準(zhǔn)備發(fā)出，2萬(wàn)多件貨在海上?！迸R近春節(jié)，余煥的跨境電商生意迎來(lái)了一輪意外爆發(fā)，“連續(xù)三天單日交易額都有30萬(wàn)元?！痹?020年之前，這相當(dāng)于一個(gè)月的流水量了。

放在過(guò)去，這是很反常的一幕。往年臨近春節(jié)，跨境電商逐步進(jìn)入淡季。但在諸多反常的2020年，余煥早已習(xí)慣了應(yīng)付業(yè)績(jī)的隨時(shí)暴漲，這一年，她的業(yè)務(wù)流水超過(guò)5000萬(wàn)元，公司員工數(shù)量從5人拓展到近20人。

余煥只是國(guó)內(nèi)數(shù)萬(wàn)跨境電商小賣家之一。幾年下來(lái)，跨境電商從業(yè)者大都積累起了敏銳的嗅覺(jué)，熟知每一個(gè)海外消費(fèi)旺季的需求，知道如何規(guī)避匯率波動(dòng)、跨境法規(guī)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。以往，這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏屗麄兺ㄟ^(guò)美國(guó)亞馬遜、eBay、Shoppe、Wish等海外平臺(tái)獲得相對(duì)穩(wěn)定的收入。但在2020年，一切都被放大。同余煥一樣，只要選品正確、物流避坑，踩準(zhǔn)消費(fèi)節(jié)點(diǎn)，很多跨境電商從業(yè)者都習(xí)慣了坐在過(guò)山車上享受“暴富”。

根據(jù)海關(guān)總署今年1月發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年通過(guò)海關(guān)跨境電子商務(wù)管理平臺(tái)驗(yàn)放進(jìn)出口清單24.5億票，同比增長(zhǎng)63.3%?；鸨墓┙o端來(lái)自中國(guó)，率先控制住疫情，讓“世界工廠”生產(chǎn)恢復(fù)的速度領(lǐng)先于“世界”；需求端來(lái)自海外，持續(xù)的疫情催生出供應(yīng)缺口，同時(shí)更多海外客戶開(kāi)始習(xí)慣線上購(gòu)物。

于是，有的賣家開(kāi)始規(guī)劃，希望在新的一年里，將跨境電商生意做得更大。但也有人對(duì)于激進(jìn)增長(zhǎng)的思路嗤之以鼻，他們認(rèn)為跨境電商是一門很被動(dòng)的生意，外貿(mào)政策、平臺(tái)規(guī)則、匯率、物流、海外消費(fèi)習(xí)慣都不可控，只能憑借經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)形勢(shì)調(diào)整下一步的策略，卻無(wú)法更主動(dòng)地規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)。

“老實(shí)說(shuō)，我也不知道自己掙了多少錢”

2020年下半年，江湖傳言“深圳灣的房子都被做亞馬遜的搶了”。

余煥已經(jīng)在美國(guó)亞馬遜平臺(tái)打拼了三年，創(chuàng)業(yè)之前，她還在北京中關(guān)村擺過(guò)地?cái)?，“混過(guò)”鼎好、海龍數(shù)碼商城，2018年來(lái)到深圳，跟男友一起做起了跨境電商。對(duì)于她而言，這是一項(xiàng)可以謀生的活計(jì)，是一份讓生活過(guò)得體面的事業(yè)。但在2020年，這門生意讓她意外暴富。

第一波“商機(jī)”從去年三四月份開(kāi)始，彼時(shí)國(guó)內(nèi)疫情已被逐漸控制住，防疫物資的供應(yīng)趨于充足，但在以北美為代表的境外地區(qū)，口罩等防疫物資一度供不應(yīng)求。

“那段時(shí)間我們的流水翻了好幾倍?！庇酂ǜ嬖VAI財(cái)經(jīng)社，她不是最早向海外賣口罩、護(hù)目鏡等裝備的商家，但對(duì)于跨境電商，隨時(shí)找到貨源是一項(xiàng)“基本功”，只要踩在節(jié)奏里，就能賺到錢。

根據(jù)美國(guó)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)，2015年美國(guó)電商滲透率為7.31%，2019年美國(guó)電商滲透率為10.93%，從2015至2019的四年中，這一數(shù)字僅增長(zhǎng)了3個(gè)百分點(diǎn)，而在2020年前三季度，美國(guó)電商滲透率增長(zhǎng)至14.03%，增速遠(yuǎn)超此前四年。

圖/視覺(jué)中國(guó)

與國(guó)內(nèi)電商賣家不同，跨境電商賣家往往需要根據(jù)需求變化隨時(shí)“選品”。賣完口罩之后，余煥很快將品類轉(zhuǎn)到了消費(fèi)電子，游戲手柄、游戲耳麥、搖桿等都是她賣火了的商品，在中關(guān)村的工作經(jīng)歷，讓她保持了對(duì)消費(fèi)電子產(chǎn)品的嗅覺(jué)，“宅在家里，這些商品的市場(chǎng)需求變得很大”。

對(duì)于跨境電商，選品正確只能讓賣家趕上風(fēng)潮，卻不能維持領(lǐng)先，消費(fèi)需求總是“一陣一陣”的。

與余煥一樣，金水水也在去年三四月賣了一輪口罩，她告訴AI財(cái)經(jīng)社，為了找到口罩之后的下一個(gè)熱門品類，她讓員工在亞馬遜平臺(tái)將上萬(wàn)種商品的數(shù)據(jù)扒了下來(lái)，從里面找自己可以做的。在跨境電商中，選品上模仿同行是更為通常的做法，什么火賣什么。

選品上迅速反應(yīng)，是金水水做跨境電商的竅門。2020年，她單月流水多的時(shí)候超過(guò)400萬(wàn)元，比前一年“至少翻了三四倍”。但跨境電商的另一個(gè)特點(diǎn)是選品、需求不穩(wěn)定，金水水告訴AI財(cái)經(jīng)社，少的時(shí)候月流水不到20萬(wàn)元，其中每逢換季、“黑五”等節(jié)點(diǎn)，都是跨境電商需求“爆棚”的時(shí)候，商家需要提前備貨。

但她也有錯(cuò)判形勢(shì)的時(shí)候，比如沒(méi)參與圣誕節(jié)點(diǎn)，金水水認(rèn)為這是去年的最大失誤。

做跨境電商有兩種倉(cāng)配方式，一種是FBA，即“海外倉(cāng)”，商家提前將貨物批量發(fā)到海外代理倉(cāng)庫(kù)作為儲(chǔ)備，境外消費(fèi)者在線上下單后，海外倉(cāng)直接發(fā)貨，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是速度快，消費(fèi)者下單后數(shù)日內(nèi)即可收到商品，缺點(diǎn)是成本高，且?guī)齑嬲{(diào)整不靈活；另一種是FBM，即“自發(fā)貨”，商家接到訂單后，按訂單從國(guó)內(nèi)發(fā)貨，優(yōu)點(diǎn)是成本和風(fēng)險(xiǎn)更低，缺點(diǎn)是物流周期往往較長(zhǎng)，經(jīng)常要一個(gè)月以上。

“太多人做圣誕（品類）了，F(xiàn)BA很容易賠，我做海外倉(cāng)比較謹(jǐn)慎。”金水水告訴AI財(cái)經(jīng)社，圣誕距離“黑五”太近，她判斷禮物的銷量不會(huì)太高，能賣得好的多數(shù)是圣誕裝飾品，單價(jià)較低，再加上競(jìng)爭(zhēng)者太多，她認(rèn)為走量不會(huì)太大。于是沒(méi)有做海外倉(cāng)的備貨，而做自發(fā)貨則需要提前更長(zhǎng)周期開(kāi)始籌備，金水水也錯(cuò)過(guò)了。

但后來(lái)證明，這是一次錯(cuò)判?！懊绹?guó)政府在圣誕節(jié)前發(fā)了一輪錢?！苯鹚嬖VAI財(cái)經(jīng)社，“美國(guó)人都是領(lǐng)多少花多少，發(fā)錢直接帶動(dòng)了消費(fèi)。”

為了搶回失去的陣地，金水水更加努力地開(kāi)始籌備下一個(gè)節(jié)點(diǎn)。臨近春節(jié)，期間國(guó)內(nèi)物流、供應(yīng)商都會(huì)逐步縮減，但在海外，春節(jié)會(huì)催生海外華人的消費(fèi)需求，春節(jié)后緊接著就是換季帶來(lái)的消費(fèi)旺季，這些都需要提前選品、備貨。

“我們這幾天都在加班?！睆慕鹚駻I財(cái)經(jīng)社展示的視頻中可以看到，她位于深圳的工作室中堆滿了成箱的貨物，有些貨物甚至堆放在了室外，“這還只是一部分，我們有一萬(wàn)多件貨已經(jīng)在海運(yùn)了。”

忙活一年，余煥和金水水并不知道自己究竟賺了多少錢?！耙恢痹谶M(jìn)貨，春節(jié)前又往海外倉(cāng)發(fā)了很多，錢都押在貨款上了?！庇酂ǜ嬖VAI財(cái)經(jīng)社，流水暴漲，但毛利率這些精細(xì)的財(cái)務(wù)指標(biāo)難以計(jì)算，“我可能得等春節(jié)放假了好好捋一捋。”

暴富后，跨境電商賣家也有轉(zhuǎn)型焦慮

如今，跨境電商這門生意被包裹進(jìn)更大的時(shí)代背景之中，“外貿(mào)數(shù)字化”的概念越來(lái)越多被提及，甚至成為2020年帶動(dòng)國(guó)內(nèi)出口的重要渠道。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年11月國(guó)內(nèi)出口增長(zhǎng)21.1%，三季度以來(lái)出口同比快速增長(zhǎng)，扭轉(zhuǎn)了上半年的頹勢(shì)，讓全年出口額轉(zhuǎn)負(fù)為正。同時(shí)，據(jù)艾媒咨詢預(yù)測(cè)，2020年全年跨境電商交易規(guī)模將達(dá)到10.3萬(wàn)億元。

為此，政策也在為跨境電商開(kāi)綠燈。根據(jù)官方消息，為確?？缒甏蟠倨陂g跨境電商進(jìn)出境快速通關(guān)，海關(guān)從2020年10月初即開(kāi)始準(zhǔn)備。此外，海關(guān)總署還將跨境電商B2B出口和跨境電商進(jìn)出口退貨納入通關(guān)服務(wù)保障范圍。

火爆行情帶給從業(yè)者的，是賣家的迅速扎堆。天眼查App統(tǒng)計(jì)顯示，2020年前10個(gè)月新增跨境電商相關(guān)企業(yè)9.5萬(wàn)家。

于是，更多跨境電商賣家希望從做生意的“賣家”，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)來(lái)運(yùn)營(yíng)?！拔蚁Ｍ衲甑臉I(yè)績(jī)能再翻一倍?！庇酂ㄏ駻I財(cái)經(jīng)社表示，她的公司增加了雇員，希望逐步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

即便困難重重，但余煥的野心并非沒(méi)有根據(jù)，除了過(guò)去一年增長(zhǎng)帶來(lái)的信心外，國(guó)內(nèi)更多企業(yè)正在將跨境電商賣家視作渠道。余煥告訴AI財(cái)經(jīng)社，她兩個(gè)月前剛剛收到杭州一家消費(fèi)電子企業(yè)的邀請(qǐng)，企業(yè)希望找到信譽(yù)較好的跨境電商賣家作為出口渠道，以提供包括付款方式、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等在內(nèi)的多項(xiàng)支持。

圖/視覺(jué)中國(guó)

事實(shí)上，被企業(yè)“看上”的跨境電商賣家不在少數(shù)。根據(jù)國(guó)盛證券研報(bào)，以往海外家電市場(chǎng)具有“強(qiáng)渠道”的特點(diǎn)，因此進(jìn)入壁壘較高，而當(dāng)下，海外電商渠道占比提升、跨境電商興起，中國(guó)品牌進(jìn)入海外市場(chǎng)的壁壘大大降低。

在此背景下，包括家電、數(shù)碼在內(nèi)，更多的企業(yè)開(kāi)始尋找同跨境電商賣家之間的合作，這樣的變化，讓很多跨境電商賣家看到了商機(jī)。

事實(shí)上，目前跨境電商的平臺(tái)已越來(lái)越多，除了傳統(tǒng)的亞馬遜、eBay，還有阿里速賣通、Wish、Shopify，以及專門面向中國(guó)臺(tái)灣及東南亞的跨境電商平臺(tái)Shopee等。各個(gè)平臺(tái)的規(guī)則和優(yōu)勢(shì)不同，很多跨境電商賣家同時(shí)在多個(gè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)。

其中，除傳統(tǒng)平臺(tái)外，Wish和Shopify是被討論最多的兩家。Shopify服務(wù)于自建站，而Wish則被稱為“美國(guó)版拼多多”，主打價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其中來(lái)自中國(guó)的商家一度接近九成。

然而，隨著業(yè)務(wù)量的增加，更多跨境電商賣家希望擺脫平臺(tái)束縛，培育更多的“私域流量”。余煥看到了其中商機(jī)，“我開(kāi)始通過(guò)Shopify做自建站?！彼嬖VAI財(cái)經(jīng)社，依托于亞馬遜、eBay、Wish等平臺(tái)，不可控的因素太多，她希望養(yǎng)一個(gè)自建電商站，以在經(jīng)營(yíng)上掌握更多主動(dòng)權(quán)。

然而，自建站需要更大的投入，廣告和引流都需主動(dòng)投放，也就意味著更大的風(fēng)險(xiǎn)。

“國(guó)外社交媒體流量很集中，基本上就是Facebook。”余煥對(duì)投入自建站充滿信心，她決定自己從Facebook、TikTok引流，在獲得上游貨源支持后，開(kāi)始運(yùn)營(yíng)屬于自己的電商站點(diǎn)。

也有人擔(dān)心，瘋狂過(guò)后砸了飯碗

余煥自建站的決心，反映了跨境電商從業(yè)者“暴富”后的隱形焦慮。

“能賺到錢的，都是反應(yīng)快的，只能祝賀他們了?！甭?tīng)到同行們搶購(gòu)深圳灣的段子，毛毛不置可否。毛毛在美國(guó)亞馬遜、eBay經(jīng)營(yíng)了八年，一度是美國(guó)亞馬遜銷量最高的漁具賣家，與上述賣家“暴富”的方式不同，他一直經(jīng)營(yíng)同一個(gè)品類，但在去年，漁具這一更戶外的用品從未踏上消費(fèi)風(fēng)口。

與余煥、金水水不同，毛毛的大本營(yíng)在武漢，貨源則來(lái)自河北廊坊市下屬的大廠?！拔錆h這邊信息閉塞很多?！泵嬖VAI財(cái)經(jīng)社，據(jù)他了解，“發(fā)財(cái)”的大部分都來(lái)自深圳一帶，他們有更暢通的信息，有更好的基礎(chǔ)設(shè)施。

毛毛的經(jīng)驗(yàn)之談，一定程度上得到了統(tǒng)計(jì)數(shù)字的佐證。

據(jù)海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)，去年全國(guó)70%以上的跨境電商產(chǎn)品通過(guò)珠三角出口。在阿里國(guó)際站出口額前五的城市，分別是深圳、廣州、金華（含義烏）、寧波和東莞。

圖/視覺(jué)中國(guó)

隨著競(jìng)爭(zhēng)者的扎堆，毛毛也開(kāi)始擔(dān)心自己做了八年的業(yè)務(wù)被“吃掉”。在他看來(lái)，跨境電商是一門很被動(dòng)的生意，受大環(huán)境影響明顯。

事實(shí)上，跨境電商需求、回款周期都不可控。由于跨境電商物流周期普遍較長(zhǎng)，匯款流程繁瑣，因此賣家回款周期普遍較長(zhǎng)，有時(shí)甚至長(zhǎng)達(dá)數(shù)月。如此一來(lái)，期間的外貿(mào)政策變化、匯率起伏、物流成本波動(dòng)，都會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

金水水告訴AI財(cái)經(jīng)社，去年2月到3月她在亞馬遜美國(guó)、日本、歐洲總計(jì)有800萬(wàn)元流水，但這筆錢到去年中僅回款約300萬(wàn)元，年底才基本回完?！白隹缇畴娚?，你的現(xiàn)金流夠支撐，才有錢可以賺。”

除了回款周期外，物流也經(jīng)常不可控。

“跨境物流都是以克為單位算費(fèi)用的。”毛毛向AI財(cái)經(jīng)社介紹說(shuō)，跨境電商物流成本占據(jù)大頭，往往超過(guò)貨品本身的成本，因此，為了保證跨境物流的低成本，需要將商品包裝得安全、美觀、輕便，在物流上投入更多精力。

物流價(jià)格一旦上漲，會(huì)導(dǎo)致很多商品品類的利潤(rùn)被吃掉，不少賣家只能暫停業(yè)務(wù)，“只有賣了幾年，信譽(yù)度足夠的賣家，才能賣多個(gè)品類，大部分賣家都是單一品類?！泵嬖VAI財(cái)經(jīng)社，現(xiàn)在物流價(jià)格已經(jīng)大幅上漲，能繼續(xù)盈利的，說(shuō)明物流做得很扎實(shí)。

此外，物流時(shí)間的變化，也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)力，做跨境電商很多時(shí)候都是在與物流“拉鋸戰(zhàn)”。

“以往春節(jié)提前十幾天備貨就可以了，但今年我們提前了一個(gè)多月?！苯鹚嬖VAI財(cái)經(jīng)社，疫情拖慢了物流周期，同時(shí)國(guó)內(nèi)較大的單量，使得跨洋運(yùn)力趨于緊張，為了防止臨近春節(jié)海運(yùn)物流價(jià)格上漲，她很早就開(kāi)始了備貨。

以海運(yùn)為例，目前海運(yùn)方式抵達(dá)美國(guó)西岸港口需耗時(shí)23天，到美國(guó)東岸港口則需要40天，運(yùn)抵歐洲需要30到37天，海運(yùn)普遍比以往慢了約7天。鐵路抵達(dá)歐洲則需要四到五周，延誤近10天?？缇畴娚藤u家自發(fā)貨普遍通過(guò)郵政寄出，目前郵政海外需要20到35天才能妥投，延誤約5到10天。

除了物流外，平臺(tái)規(guī)則也經(jīng)常導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)?！敖衲暝跉W洲和美國(guó)都被扣了一波錢。”金水水告訴AI財(cái)經(jīng)社，由于流水短期漲跌，她的法國(guó)賬戶曾被“紅標(biāo)”（平臺(tái)對(duì)違規(guī)或者有異常賬戶的審核）審查了近兩個(gè)月，賬戶上10萬(wàn)歐元被扣，雖然最后“紅標(biāo)”解除，但對(duì)于跨境電商賣家而言，這類風(fēng)險(xiǎn)很難完全避免。

此外，各國(guó)外貿(mào)政策的變化，對(duì)于跨境電商賣家而言也是未知。金水水告訴AI財(cái)經(jīng)社，由于英國(guó)脫歐進(jìn)程，很多歐洲倉(cāng)庫(kù)的備貨發(fā)往英國(guó)的政策變得復(fù)雜，這些都需要主動(dòng)掌握，否則顧客下訂單了，貨送不到，遭到投訴會(huì)很難處理。

“我覺(jué)得做跨境電商，只能通過(guò)豐富的經(jīng)驗(yàn)來(lái)踩行情，在選品、物流上做好，大的那種行情沒(méi)辦法判斷?！蓖粯樱鹚诿鎸?duì)未來(lái)時(shí)也選擇保守預(yù)判，在她看來(lái)，跨境電商不可控因素太多，“現(xiàn)金流決定存亡。”

諸多的不可控因素，讓金水水、毛毛選擇保守預(yù)判?！盀槭裁纯缇畴娚棠敲椿?，很多人都會(huì)給出自己的答案?！泵嬖VAI財(cái)經(jīng)社，但沒(méi)有人能說(shuō)清火爆行情會(huì)持續(xù)多久，畢竟風(fēng)口不是自己打下來(lái)的。這門生意里，能長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的并不多。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中余煥、金水水、毛毛為化名）

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