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不同的銷售提成策略可以解決不同的問題，根據(jù)企業(yè)需求的不同，常見的有以下兩種。

1．首單業(yè)務(wù)大力度提成法

顧名思義，這種提成方式就是當(dāng)銷售人員發(fā)展新客戶或賣出新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)新客戶或新產(chǎn)品的首單銷售業(yè)務(wù)加大提成力度。這種提成策略能夠鼓勵(lì)銷售業(yè)務(wù)人員發(fā)展新業(yè)務(wù)和新客戶，能夠在短時(shí)間內(nèi)增加客戶數(shù)量。

這種提成方式適用于企業(yè)當(dāng)前的客戶群體比較穩(wěn)定，銷售業(yè)務(wù)主要依靠當(dāng)前客戶的重復(fù)下單、消費(fèi)或訂貨，企業(yè)為了增加經(jīng)營業(yè)績(jī)、避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，需要開發(fā)新客戶時(shí)。但是，對(duì)于產(chǎn)品本身就具備一次性消費(fèi)特性的企業(yè)不適用這種提成方式，比如房地產(chǎn)銷售、汽車銷售、家居銷售。

為了降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，這種提成方式在實(shí)際應(yīng)用中可以有一定的條件，比如：新客戶首單銷售形成后，后續(xù)還有2～3次新的銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生時(shí)，再兌現(xiàn)首單業(yè)務(wù)的大力度提成金額；首單金額達(dá)到一定額度時(shí)，進(jìn)一步加大提成力度；為了減少應(yīng)收賬款，首單回款的時(shí)間與提成比例有一定綁定等。

2．競(jìng)爭(zhēng)提成法

為了激發(fā)銷售人員的潛能、積極性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)銷售部門內(nèi)部形成“比學(xué)趕超”的文化氛圍，可以選擇這種“競(jìng)爭(zhēng)提成法”。這種方法是讓銷售部門內(nèi)部同類產(chǎn)品的銷售人員強(qiáng)制“PK”（競(jìng)賽比較），根據(jù)“PK”結(jié)果而采取不同的銷售提成比例。

這種方法的心理內(nèi)涵是，大多數(shù)人的激勵(lì)刺激來源于與自己同階層的其他人，人們總是偏向于希望自己成為這個(gè)群體中的“勝者”。當(dāng)事實(shí)與想象不符時(shí)，人們就會(huì)開始行動(dòng)?；ハ喔?jìng)爭(zhēng)的目的是促進(jìn)所有人不斷進(jìn)步。

競(jìng)爭(zhēng)提成法通常適用于那些積極主動(dòng)性差、行動(dòng)力弱、執(zhí)行力差、安于現(xiàn)狀、沒有明確的工作目標(biāo)和追求、潛能沒有得到充分發(fā)揮的銷售隊(duì)伍。但是，對(duì)于同類別的銷售人員只有3人以下的銷售隊(duì)伍，或負(fù)責(zé)關(guān)鍵大客戶的銷售人員，不適用此方法。

實(shí)施此方法時(shí)需注意，有時(shí)候純粹按照銷售額排名往往會(huì)造成團(tuán)隊(duì)中排名靠前的銷售人員總是一些經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較豐富、客戶資源相對(duì)穩(wěn)定的資深銷售人員，持續(xù)按照這種方式競(jìng)爭(zhēng)排名反而會(huì)降低銷售新手以及排名靠后銷售人員的積極性，也不會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)靠前的銷售人員產(chǎn)生刺激效果。

有效避免這種情況的方法是按照“比率”而不是“金額”排名。這里的比率，可以是每個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)占部門總銷售業(yè)績(jī)比率的增加值。根據(jù)在部門內(nèi)銷售份額的增加或減少，實(shí)施不同的銷售提成比例，如表所示。

表 銷售份額競(jìng)爭(zhēng)提成法演示

舉例

在一個(gè)由多人組成的銷售隊(duì)伍中，采用銷售份額競(jìng)爭(zhēng)提成法。某年3月，該部門的銷售額一共為1000萬元，其中，張三為新人，其銷售額最低，為20萬元，占比2％，李四銷售額最高為300萬元，占比30％。到了4月時(shí)，該部門的銷售額一共為1200萬元，張三的銷售額還是最低，達(dá)到了60萬元，占比5％，李四的銷售額還是最高，為300萬元，占比25％。因張三4月的銷售份額環(huán)比提高了3％（5％-2％），李四4月的銷售份額環(huán)比降低了5％（30％-25％）。張三的銷售提成比例將增加，李四的銷售提成比例將減少。