以結(jié)果為導向，才是最安全的游戲。

這是我們一貫信奉的法則，房地產(chǎn)的營銷工作者就是這樣一個結(jié)果導向很明確的工作族群。

不管你是趴在電腦前眉頭緊鎖，碼字排版寫PPT的，還是樓上樓下跑流程的，亦或是坐在辦公室，打打電話，提提意見，搞搞活動，想想策略，指點江山的……只要房子沒有賣出去，就啥也不是。

為了實現(xiàn)快速銷售，蘭州現(xiàn)在大部分的開發(fā)商，都在用分銷。甚至有的開發(fā)商為了快速賣房，會同時啟動大量的分銷渠道，傭金高達1.5%-8%不等。

上渠道，雖然代價有點高，但是能解燃眉之急，加速去化，盡早回款。

畢竟，相比較分銷的人海戰(zhàn)術(shù)，大多數(shù)樓盤不到二十人配置的置業(yè)顧問團隊，在基礎(chǔ)攬客和說服力制造上確實顯得勢單力薄了些。

頭部的分銷公司單在一個城市的經(jīng)紀人數(shù)量，就能達上萬人之多。依托龐大的經(jīng)紀人網(wǎng)絡(luò)以量沖量，線上線下人肉挖客、帶客當然更容易實現(xiàn)。

這樣的人海戰(zhàn)術(shù)是開發(fā)商想都不敢想的事情，自渠要大半個月才能跑完的點，分銷下場也許三天就搞定了，這種秋風掃落葉式的效率根本沒法比。

再加上二手房經(jīng)紀業(yè)務(wù)的多年累積，人多、網(wǎng)點多、客戶資源也就多，分銷員與客戶之間接觸點非常密集，拓客、引流的效率自然就更高。但這些都是通過實打?qū)嵉某杀竞蜁r間投入經(jīng)營出來的，短時間內(nèi)房企只能望塵莫及。

除了這些，分銷當然不是服務(wù)于某一個樓盤，多盤連代的優(yōu)勢是，客戶資源在若干個項目里循環(huán)流通。這個不滿意，那就多看幾個，只要客戶表現(xiàn)出需求，總能給你匹配上，達成成交，除非客戶想逃離這個城市，上月球買房。

相較于分銷極少浪費任何一個意向客戶資源的大魚塘，開發(fā)商的自渠則顯得像是一個封閉的運作系統(tǒng)，好不容易挖掘來的意向，也可能會因為這樣那樣的抗性因素，最終沒能消化掉。

畢竟你不能強迫客戶可著一顆歪脖子樹看，人家總要看看天涯其他地方的芳草。

再者，沒有比高利益更好的驅(qū)動了。

每天早會喊百八十遍口號，也不如幾萬幾萬的傭金打到卡上，高利益驅(qū)使下，人的潛能上限真是不可估量。前陣子，因為朋友買房，接觸過分銷員，只能說他們的服務(wù)之熱情，連海底撈都要自愧不如了。

分銷的出場費高，但是從結(jié)果導向來看，業(yè)務(wù)能力沒得說，畢竟，連忍痛割肉的開發(fā)商都將其比作大炮。

但是，開發(fā)商也把分銷比作飲鴆止渴，在回款關(guān)鍵期，找來分銷，短時間里，確實可以獲得不錯的現(xiàn)金流。可回頭一算，分銷的傭金一年更比一年高，吃掉了大量的利潤，對比以往自己全年僅2%左右的營銷費用，更肉疼了。

賬目細算，怕不是替他人做了嫁衣。

用了分銷的樓盤置業(yè)顧問大吐苦水，分銷只截客，不拓客，簡直把市場搞的一團糟。不用分銷的樓盤發(fā)現(xiàn)的自己的客戶被分銷渠道分流，房子更難賣了。

不可否認，現(xiàn)在是存量市場，蘭州大部分售樓處的自然訪問量已經(jīng)逐漸降低，每周的成交個位數(shù)、甚至掛零的多的是。而對于開發(fā)商而言，只有掌握現(xiàn)金流，才有安全感。

房企依賴分銷帶客，快速去化跑量，抓回款、抓現(xiàn)金流，似乎已成為蘭州地產(chǎn)行業(yè)的共識。

那么，分銷可以制造客戶嗎？

顯然不能，分銷只是尋找客戶、發(fā)現(xiàn)客戶、喚醒客戶。這個過程，是比誰聲音大，能說服客戶做選擇的較量。

要知道，開發(fā)商在想盡辦法尋找購房者，購房者也在到處尋覓適合他的樓盤，畢竟買房子不是個拍腦袋就決定的事情。

當房子賣不出去，從供需的角度來思考，我們普遍認為，首先，可能是客戶變少了，歸結(jié)為蘭州的人口導入能力沒到位。

但事實是，今年上半年，蘭州新建商品房住宅的成交量在450萬方左右，而2020年全年的成交是800萬方，這個數(shù)據(jù)甚至比去年要樂觀一些。

客戶沒變少，那就是另一個原因，樓盤變多了。只是這其中有的房子符合市場需求，于是成為了450萬方數(shù)據(jù)的一份子，有的不符合市場需求，賣不出去。

蘭州樓市目前在售的樓盤有170多個，且同質(zhì)化非常嚴重。這和開發(fā)商最初拿地做調(diào)研、產(chǎn)品研判和定位都有關(guān)系。

開發(fā)商的邏輯還是需求決定供應，拿地之后，做市場調(diào)研的主要依據(jù)是：什么產(chǎn)品賣得好我們就做什么產(chǎn)品。所以，最終的結(jié)果是，蘭州市場最常見的80-120㎡的產(chǎn)品，四個戶型解決一切，連戶型圖都非常相似。

既然大家的產(chǎn)品都差不多，除了地段和城市資源這種你有，馬路對面競品也有的優(yōu)勢外，還有什么是可以拿出來細品、用來說服客戶的？所以，購房者沒有非你不可的理由。

風清揚教令狐沖的時候說，招數(shù)是死的，人是活的，同理，產(chǎn)品是死的，人是活的。

當產(chǎn)品力無法碾壓競爭對手的時候，總要從其他地方找補回來。這時候就要求項目的推廣，必須要更有霸語權(quán)、更精準，才能在一群矮子里顯得稍微更高一點。

至少先得讓購房者聽見樓盤的聲音，當大家都差不多的時候，誰的推銷聲音大，誰能被客戶聽見，誰就更有優(yōu)勢。

這個過程，當然考驗的是營銷人了，就看在項目推廣的過程中，到底有沒有把自己項目的價值點說清楚。

起碼也得是曉之以理動之以情吧，而不是簡單粗暴的，我是TOP幾、這是我的王炸產(chǎn)品、我們立志要革新蘭州的人居高度……買房子的人一聽，只要多來兩瓶，開發(fā)商吹的牛加起來能繞地球好幾圈。

從講事實到傳遞價值，蘭州有哪些樓盤能自信的說，自己就是基于客戶思維，講的都是購房者真正關(guān)心的、真正能聽懂的話呢？

也許在項目價值傳播出現(xiàn)理解和接受斷層的時候，有人還在欣慰，就是給這些不懂的土錘看看，我們的走位有多騷。

回到產(chǎn)品本身，開發(fā)商一定是在研究消費者行為的，這一點毫無疑問。

從舉牌拿地的那一刻起，就已經(jīng)提前針對地塊的周邊、地緣性客戶做過穿透性分析，住的都是什么人，對居住的現(xiàn)狀有什么不滿，痛點對位的真正需求是什么？

但現(xiàn)在，尷尬之處就在，跟外地人大多都認為蘭州人三餐都離不開牛肉面一樣，開發(fā)商第一次做判斷的時候，認為牛肉面在蘭州有市場，那我也跟著做牛肉面，結(jié)果到開張的時候，打臉來的猝不及防。

市場是一個差異和起伏不定的東西，商品買賣的本質(zhì)是為了解決痛苦，每個人在不同的年齡階段，扮演的社會角色不同，居住需求的痛點也就不同。

優(yōu)秀的產(chǎn)品一定是有前瞻性的，超前的預見了某個痛點。所以，不管從拿地的角度，還是產(chǎn)品、營銷、服務(wù)的角度，這些都需要地產(chǎn)人自力更生，畢竟，這是分銷沒法解決的問題。

蘭州地產(chǎn)行業(yè)離這一步有多遠，或許我們不可知。但那些產(chǎn)品力、營銷力和自渠力不足的房企，未來恐怕更難抵擋市場的殘酷，這一定是必然的。