前言：

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種重要應(yīng)用以不爭(zhēng)的事實(shí)席卷了全球每一角落的每一行業(yè)。電子商務(wù)的崛起，改變了許多企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的模式，也促生了許多商業(yè)模式和新型企業(yè)。其

發(fā)展已成為一股無(wú)法阻擋的歷史潮流，而如何增加網(wǎng)上商城平臺(tái)的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。因而在網(wǎng)上銷售茶葉，成為一條新的商業(yè)之路。

一．本案策劃的目的

中國(guó)是茶的故鄉(xiāng)，也是茶文化的發(fā)祥地。茶的發(fā)現(xiàn)和利用，在中國(guó)已有四五千年歷史，且長(zhǎng)盛不衰，傳遍全球。茶已成為全世界最大眾化、最受歡迎、最有益于身心健康的綠色飲料。茶融天地人于一體，提倡“天下茶人是一家”。

茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的目的是為了讓茶葉產(chǎn)品及品牌在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。通過(guò)對(duì)自己茶葉產(chǎn)品的營(yíng)銷狀況分析，結(jié)合自身的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)策劃出自己的戰(zhàn)略方法。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打出自己的一片天地，爭(zhēng)取最大限度占領(lǐng)市場(chǎng)，更好的促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

山東茶葉市場(chǎng)是長(zhǎng)江以北最大的茶品銷售市場(chǎng)，上世紀(jì)九十年代初步形成，經(jīng)歷近三十年的演變，在全國(guó)都是極富影響力的專業(yè)市場(chǎng)，濟(jì)南茶葉消費(fèi)量在北方也位居前茅，是北方最重要的茶葉消費(fèi)市場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)濟(jì)南的市場(chǎng)環(huán)境是非常適合茶葉銷售的。

公司從事茶葉經(jīng)營(yíng)三年時(shí)間，主要是進(jìn)行各種茶的銷售和推廣工作。這三年應(yīng)該說(shuō)是企業(yè)步入新行業(yè)探索的三年，接下來(lái)的五年，企業(yè)要由探索階段步入發(fā)展階段，要在山東茶葉行業(yè)做出一片屬于自己的天地。

一．營(yíng)銷目標(biāo)

這個(gè)計(jì)劃的營(yíng)銷目標(biāo)是在第一年實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)的銷售，同比增長(zhǎng)百分之三十，之后五年每年增長(zhǎng)百分之五十，即第二年90萬(wàn)元，第三年135萬(wàn)元，第四年200萬(wàn)元，第五年300萬(wàn)元的銷售目標(biāo)，同時(shí)到第五年，在濟(jì)南市至少有5家店，其中一家要在比較好的位置。

同時(shí)在第三年即2019年，我們實(shí)現(xiàn)線上銷售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)，同時(shí)線上線下一體化的，即線上購(gòu)買，線下體驗(yàn)?zāi)秘浀?。到第五年，我們的線上將成為我們銷售的很重要組成部分。

二．市場(chǎng)分析

2.1環(huán)境分析

1> 經(jīng)濟(jì)方面：一方面物價(jià)不斷飆升，另一方面人們的收入也隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷增加，人們正常消費(fèi)的購(gòu)買力在上升，但是政府公款消費(fèi)能力肯定是逐年下降。

2> 政策法律：中國(guó)政局處在非常敏感時(shí)期，反腐倡廉，提倡節(jié)約的風(fēng)氣不會(huì)減少，這也在一定程度上為我們打掉了很多依靠政府和關(guān)系做茶的競(jìng)爭(zhēng)者，誰(shuí)能占據(jù)市場(chǎng)，誰(shuí)能抓好老百姓，才是王道。

3> 知識(shí)因素：茶行業(yè)普遍大環(huán)境是經(jīng)營(yíng)者學(xué)歷低，素質(zhì)參差不齊，缺乏專業(yè)人才，和現(xiàn)成的成熟體系可以借鑒，但是這給我們帶來(lái)了很多機(jī)會(huì)。

4> 人口環(huán)境：越來(lái)越多的人開(kāi)始認(rèn)識(shí)到飲茶的重要性，喝茶的人越來(lái)越多，其中不乏很多年輕人，茶不再只是為了解渴，很多養(yǎng)生，休閑，甚至生意交流都離不開(kāi)茶葉，在這個(gè)酒文化很深的國(guó)度，茶正在慢慢取而代之，，

5> 社會(huì)文化環(huán)境：對(duì)于煙酒的限制，以及人們?cè)絹?lái)越重視生活質(zhì)量，無(wú)論從物質(zhì)生活還是精神生活來(lái)說(shuō)，茶都是一種非常好的媒介。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

小農(nóng)自產(chǎn)自銷型:越接近產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，就越有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且這部分經(jīng)營(yíng)者追求成本低廉，產(chǎn)品粗放，多以南方茶農(nóng)為主，老公做茶老婆賣，哥哥種茶弟弟銷，這是最原始的經(jīng)營(yíng)模式，雖然產(chǎn)品進(jìn)價(jià)低，利潤(rùn)高，但是文化水平低，營(yíng)銷缺乏統(tǒng)籌，發(fā)展規(guī)模有限，最終會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)體系成熟失去競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)系營(yíng)銷型：有一定社會(huì)地位或者人脈關(guān)系，利用關(guān)系網(wǎng)來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，可謂三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年模式，這種模式穩(wěn)定性差，受政策影響嚴(yán)重。是不懂茶的人做茶，一旦關(guān)系鏈的某一個(gè)環(huán)節(jié)有所變動(dòng)，都要從新再來(lái)。這種生意不是穩(wěn)定的，可持久的。

剩下的都是在走市場(chǎng)的模式，這種模式也分為幾種類型：

廠家直營(yíng)連鎖：做的比較成功的像天福、八馬等品牌，走的品牌化的道路，應(yīng)該說(shuō)是比較成功的，但是他們的店面多，費(fèi)用大，品牌附加值高，很難做到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

代理加盟制：大品牌好做一些，但是投資成本大，利潤(rùn)低。小品牌利潤(rùn)雖然高，但是品牌本身屬性差。

銷售品牌連鎖：如吳裕泰，張一元，相對(duì)做的比較成功，客戶定位準(zhǔn)確，品牌知名度也推廣起來(lái)了。店面數(shù)目龐大，管理團(tuán)隊(duì)也是龐大，費(fèi)用高，成本高。

網(wǎng)絡(luò)銷售：價(jià)格低，成本低，但是推廣費(fèi)用高，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠解決茶葉品嘗這一大問(wèn)題。

由以上分析，我們可以尋找一條屬于我們的道路，

前期1-2年，借助企業(yè)推廣中心這一優(yōu)勢(shì)開(kāi)幾家直營(yíng)店，定位中端，輻射周邊客戶，做好服務(wù)，把性價(jià)比好的產(chǎn)品帶給顧客，為客戶著想，摸索一條客戶服務(wù)體系。營(yíng)銷管理體系。文化推廣傳播體系。人才培養(yǎng)體系。四大體系。

為完成銷售目標(biāo)，客戶數(shù)量，經(jīng)銷商及企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)客戶不少于30家。

3-5年，直營(yíng)店8-10家，不再盲目擴(kuò)張，而是進(jìn)一步完善這一體系，把之前網(wǎng)絡(luò)推廣這一塊兒，植入銷售模塊兒，即由純地面銷售向同城網(wǎng)銷結(jié)合地面體驗(yàn)銷售的模式初步形成，即O2O,這個(gè)時(shí)間應(yīng)該是移動(dòng)互聯(lián)電商的時(shí)代，必須趕上這一時(shí)代，這將是茶葉能夠進(jìn)駐電商最好的機(jī)會(huì)。

2.2 SWOT分析

機(jī)會(huì)(OPPORTUNITY)

市場(chǎng)潛力大

中國(guó)人口眾多，茶葉消費(fèi)量大，茶商數(shù)量大，缺乏規(guī)范性，競(jìng)爭(zhēng)力小，沒(méi)有一家獨(dú)大的局面，這給每一個(gè)茶業(yè)經(jīng)營(yíng)者均等的機(jī)會(huì)。

缺乏相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來(lái)以不規(guī)范著稱，誰(shuí)能夠摸索一條符合地域特色乃至中國(guó)特色茶業(yè)經(jīng)營(yíng)之路，誰(shuí)就能走的更遠(yuǎn)，走的更好，這是一把雙刃劍，不規(guī)范即是機(jī)會(huì)又是挑戰(zhàn)。

威脅（THREAT）

1》供大于需，市場(chǎng)缺乏正確引導(dǎo)。消費(fèi)盲目。

2》外部競(jìng)爭(zhēng)激烈，除了經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)，還要和廠家競(jìng)爭(zhēng)。

優(yōu)勢(shì)（SRENGTH）

價(jià)格合理

經(jīng)營(yíng)理念是正確引導(dǎo)，合理價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。多數(shù)零售商還是由于茶葉周期長(zhǎng)見(jiàn)效慢，追求暴利，我們走一條親民的路。

產(chǎn)品新穎，質(zhì)量好

專業(yè)化服務(wù)

劣勢(shì)（WEAKNESS）

企業(yè)小，風(fēng)險(xiǎn)大

缺乏茶葉營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

2.3 消費(fèi)者行為分析

茶葉銷費(fèi)分類:

自己喝，送親友，打點(diǎn)關(guān)系，企業(yè)福利，老板送禮

茶葉消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)分布:

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，健康生活倡導(dǎo)，茶葉越來(lái)越被用來(lái)作為養(yǎng)生及交際用品。而且人們喝茶的意識(shí)越來(lái)越濃，茶葉知識(shí)的了解也越來(lái)越多，會(huì)喝茶喝好茶已經(jīng)是一種趨勢(shì)，但是很多商家利欲熏心，不給消費(fèi)者正確引導(dǎo)，謀取暴利，這些都會(huì)隨著市場(chǎng)規(guī)范逐漸減少的，

三．經(jīng)營(yíng)模塊分解及營(yíng)銷辦法

1、推廣中心總部：

人員配置（未來(lái)5年）：總經(jīng)理，銷售經(jīng)理助理，人力資源主管，業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員5人，督導(dǎo)兼茶藝培訓(xùn)師2人。開(kāi)展電商后，電商團(tuán)隊(duì)4人。

主要職責(zé)：統(tǒng)籌市場(chǎng)行情，制定銷售辦法，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，做好大客戶服務(wù)，業(yè)務(wù)人員的保障工作。

主要銷售來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)貨，拿貨，企業(yè)團(tuán)購(gòu)定制合作洽談，一定數(shù)量的零售。

具體工作：9月份之前制定并完善銷售管理及人員管理體系 (人力資源主管)，包括：企業(yè)制度，銷售人員績(jī)效制度，員工內(nèi)購(gòu)制度。年底前完善員工的招聘和培訓(xùn)體系。制定統(tǒng)一的銷售流程（銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理助理，業(yè)務(wù)人員）：客戶拜訪，客戶答疑，大客戶維護(hù)，話述培訓(xùn)，所有這些計(jì)入績(jī)效考核。

保證客戶數(shù)量及質(zhì)量穩(wěn)步上升。在今年實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定大客戶二十個(gè)左右，正常零售客戶50人。同時(shí)企業(yè)開(kāi)始實(shí)行微信及網(wǎng)絡(luò)推廣，在傳播茶葉文化知識(shí)同時(shí)，適當(dāng)推廣品牌，做到粉絲迅速拉攏，每月至少增加二十名粉絲，增加越多，網(wǎng)絡(luò)推廣員的推廣補(bǔ)助越高。

2、直營(yíng)店：

人員配置：店長(zhǎng)，店員各一名

主要職責(zé)：在客流量比較大的街道，設(shè)立自己直營(yíng)店，摸索零售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)作為業(yè)務(wù)往東部拓展的一個(gè)駐點(diǎn)。

主要銷售來(lái)源：周邊喝茶的群眾，服裝商圈的朋友，幾大家居城的企業(yè)主和客戶。

具體工作：由推廣中心前期負(fù)責(zé)店面的布貨，營(yíng)業(yè)員的招聘培訓(xùn)等工作，同時(shí)作為推廣中心的一個(gè)業(yè)務(wù)駐點(diǎn)，還有搞推廣活動(dòng)的場(chǎng)所，所有基礎(chǔ)工作在七月中旬之前完成，同時(shí)，由老業(yè)務(wù)員，帶新業(yè)務(wù)員首先入駐直營(yíng)店，進(jìn)行以那里為中心的輻射周邊的業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，重點(diǎn)單位及個(gè)人，同時(shí)看酒店有無(wú)合作機(jī)會(huì)，星星之火可以燎原。

為保證拜訪數(shù)量及質(zhì)量，同時(shí)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)，這些開(kāi)疆拓土的工作公司都會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，同時(shí)，作為考核納入業(yè)務(wù)人員績(jī)效。

3、企業(yè)員工內(nèi)購(gòu)：

內(nèi)購(gòu)是企業(yè)和員工互惠互利表現(xiàn)，我們已經(jīng)出臺(tái)了，員工內(nèi)購(gòu)制度茶葉篇，同時(shí)也出臺(tái)了相應(yīng)的管理和獎(jiǎng)勵(lì)辦法，七月中旬即可執(zhí)行。這需要員工大力支持企業(yè)產(chǎn)品的推廣工作，同時(shí)，倉(cāng)庫(kù)管理員，銷售人員，企業(yè)職工，要嚴(yán)格按照規(guī)章，嚴(yán)格把控，避免讓內(nèi)購(gòu)擾亂市場(chǎng)。要求員工開(kāi)通微信，同時(shí)加入關(guān)注，如果連自己的企業(yè)微信都不關(guān)注，如何能說(shuō)自己是企業(yè)的一員，同時(shí)拉粉絲有獎(jiǎng)活動(dòng)，也會(huì)在企業(yè)內(nèi)部員工實(shí)行，同時(shí)有一定指標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣員負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)。

四、營(yíng)銷活動(dòng)：

1、宣傳推廣活動(dòng)（推廣產(chǎn)品品牌）

2、促銷活動(dòng)（推廣產(chǎn)品）

3、優(yōu)質(zhì)客戶回饋（推廣品牌）

4、網(wǎng)絡(luò)推廣傳播獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。（推廣文化，拉攏粉絲）

五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

（一） 產(chǎn)品策略：

我們產(chǎn)品眾多，分為兩類，一類是我們自己的產(chǎn)品，一類是其他商家的產(chǎn)品。。每一種產(chǎn)品都有一定的生命周期，消費(fèi)者長(zhǎng)期用一種產(chǎn)品容易厭煩，研發(fā)新產(chǎn)品可以留住老顧客，同時(shí)吸引新顧客。

產(chǎn)品組合銷售：產(chǎn)品搭配銷售，同時(shí)減去部分價(jià)格，可以刺激消費(fèi)，同時(shí)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

（二） 價(jià)格策略：

消費(fèi)者的消費(fèi)能力不一樣，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者而言，有很重要的意義。

1、折扣定價(jià)：部分出售已久且成本較低的商品，可以在后期或者節(jié)假日用折扣定價(jià)讓消費(fèi)者感覺(jué)自己占了很大的便宜。

2、尾數(shù)定價(jià)：價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，而保留零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉的心理。售價(jià)在100塊錢左右的商品，定成110元，消費(fèi)者認(rèn)為它是100元多的產(chǎn)品，定成98。

3、超低價(jià)格：選一款適合的茶葉，價(jià)格定的比較低，消費(fèi)者在搜索產(chǎn)品的時(shí)候容易發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而進(jìn)店，增加人氣，同時(shí)也促進(jìn)了其他產(chǎn)品的消售。

（三） 促銷策略：

1、網(wǎng)絡(luò)廣告策略：

根據(jù)不同的消費(fèi)群體，可以在不同的網(wǎng)站上做廣告，也可以在店鋪的首頁(yè)做廣告，吸引消費(fèi)者。

3、 銷售促進(jìn)策略：

① 特價(jià)促銷：對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，特價(jià)促銷可以吸引更多的消費(fèi)者注意?？梢栽诠?jié)日使用特價(jià)促銷方式，通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引顧客選購(gòu)。

② 贈(zèng)品策略：很多消費(fèi)者喜歡小便宜，贈(zèng)送小禮品容易使他們對(duì)店鋪產(chǎn)生好感。當(dāng)然也可以有“買一送一”或者“加一元贈(zèng)送其他產(chǎn)品”等其他活動(dòng)。

軟件策略：淘寶有許多軟件可以放到店鋪，促進(jìn)消費(fèi)，如：“天天特價(jià)”每隔段時(shí)間可以推出一種茶葉。消費(fèi)者容易受到“特價(jià)”的影響，；“團(tuán)購(gòu)”軟件，有倒計(jì)時(shí)，很多消費(fèi)者有跟風(fēng)行為，大家都買，那自己就買，尤其是倒計(jì)時(shí)要結(jié)束的時(shí)候。

四．網(wǎng)站推廣

（一）網(wǎng)絡(luò)廣告策略：

1、直通車：被淘寶直通車推廣了的寶貝，只要想來(lái)淘寶買這種寶貝的人就能看到，大大提高了寶貝的曝光率，給店鋪帶來(lái)很高的流量和銷量。

2、郵件：每隔一段時(shí)間給經(jīng)常關(guān)顧店鋪的消費(fèi)者或者群發(fā)送郵件。

3、店鋪廣告

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

（二） 搜索引擎營(yíng)銷：

1、 關(guān)鍵詞：消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中一般同過(guò)搜索引擎，輸入產(chǎn)品的大概名稱，在按分類尋找。設(shè)定好的關(guān)鍵詞有助于消費(fèi)者尋找自己的產(chǎn)品。

2、 站內(nèi)的SEO：

① 站內(nèi)連接：利用各個(gè)版塊的內(nèi)容相關(guān)性，以及網(wǎng)站地圖，建大量的站內(nèi)連接，提高整天頁(yè)面的瀏覽量。

② 網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：使用HTML靜態(tài)頁(yè)面設(shè)計(jì)主頁(yè)，減少框架和動(dòng)態(tài)元素的使用。

（三）活動(dòng)營(yíng)銷策略：

淘寶服務(wù)中有很多的活動(dòng)，盡量參加活動(dòng)，增加店鋪的曝光率。如：試用中心活動(dòng)、淘金幣、聚劃算團(tuán)購(gòu)等。選擇可以參加的活動(dòng)去參加。

（四）軟文推廣：

軟文分別站到用戶角度、站到行業(yè)角度、站到媒體角度來(lái)有計(jì)劃的撰寫(xiě)和發(fā)布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達(dá)到最好的效果。軟文要寫(xiě)的讓用戶看了有收獲，標(biāo)題要寫(xiě)的吸引網(wǎng)站編輯，這樣才能達(dá)到最好的宣傳效果。

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