編輯導語：互聯網的發(fā)展無疑對許多行業(yè)都帶來了巨大變化，跨境電商的演變便體現了這樣的過程。中國的跨境出口伴隨著互聯網技術的成熟、文化的交融理解，在發(fā)展中不斷壯大著版圖。本篇文章里，作者總結了中國跨境電商發(fā)展的二十年歷史，不妨來看一下。

筆者雖然是個愛時髦的90后，但卻一直對各種歷史很感興趣，每次研究行業(yè)的時候，總免不了好奇：這行業(yè)是怎么來的呢？

在研究跨境電商時，筆者常會問自己的一個問題是：出口是一個已經存在很久的行業(yè)，互聯網到底是怎么改變了這個行業(yè)的生態(tài)呢？今天的跨境電商又和以前有什么不同呢？當年跨境電商也有那么多的公司，客觀來看他們做得怎樣呢？他們做好或者沒做好的原因又是什么呢？

以史為鑒，可以知興替，可以明得失，可以給我們今天的生態(tài)提供多一個角度的思考。為了研究這些問題，本好奇貓查閱了許多相關資料，聽許多前輩講那過去的事情，試圖描繪一下過去二十年來出海電商的波瀾壯闊。

按照互聯網史學家的寫法，開篇第一句話，一定是“某某年，發(fā)生了一件大事?！睍r間回撥正好二十年，這一年是2001年，這件大事是中國加入了WTO.

自從改革開放提出“中國的發(fā)展離不開世界”，“關起門來搞建設是不能成功”的理念以來，中國入世，談判了十幾年，簽署的文件足有1000多頁，重達十幾公斤。

這件國際事件的政治影響暫且不論，但在商業(yè)上最直接的變化就是：中國商品開始名正言順地走向全世界。這也讓很多人看到了新的商機：走出國門是新的大勢。只不過那時候還沒有跨境電商這個詞，商品出口統稱“外貿”。

2001年以前，是一個純凈的時代，沒有谷歌facebook也沒有亞馬遜，那時候外貿的交易以大宗貨物為主，主要的交易場景就是歷史悠久的廣交會。廣交會自1957年開始，就是中國外貿人的最大陣地，2000年左右，參會采購商就已經有十萬多家，啥概念呢？今年chinajoy的參展商大概也就幾百家。

早年的外貿以“找貨源”為主，外國人覺得哪些會好賣，哪些有需求，就會在中國找相應的廠家進行生產。美國老牌的百貨商店，Macy’s、Target、Walmart，都會來廣交會找代工廠，帶著made in China的各種產品開始大量出現在世界各地。

當時的盛況是怎樣的呢？一位早年在中國做采購的美國朋友回憶說：“每年廣交會就如同一個盛大的節(jié)日，不僅有各種各樣的中國商品，還有很多老外拿著各種千奇百怪的東西來，問中國的工廠：這個你們能做嗎？那個你們能做嗎？有異國的服飾、工具還有香水等等，那時候很多中國人根本就沒見過這些東西，都覺得很稀奇，但也會盡力滿足客戶的要求?！?/p>

每年廣交會期間，不算商品的交易額，光是來往的機票、酒店和旅游，就高達上億。

不得不說，在中國制造業(yè)發(fā)展中，外貿起到了相當重要的作用。由于承接這些外單而興起的工廠，后來形成了許多聞名世界的產業(yè)帶：義烏的小商品、南通的家紡、番禺的內衣、澄海的玩具等等，發(fā)展出了一大批產業(yè)集群。

外單帶來的不僅是外銷的機會，也給國內引進了一批工業(yè)化產線，來自日本德國等等的生產機器開始在長三角和珠三角運轉起來，也造就了一批先富起來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)故事。

一邊是海外需求，一邊是國內供給，隨之而來的就是如雨后春筍般涌現大量的中間商。在互聯網還相對原始的階段，這個鏈條是怎么運作的呢？

一般來說，外國商家在國內都會有一兩個“買辦”角色的人，這些人有可能是常年生活在中國的外國人，也有可能是母公司信任的中國人，他們在國內對接一批供應鏈公司，也有些叫品牌公司。

供應鏈公司往往是某個行業(yè)各家工廠的“萬事通”，你想找什么樣的貨，多大的批量，愿意付什么價格，都是供應鏈公司了如指掌的信息。除了按需匹配客戶和工廠，中間商還可以提供墊資、品控等等一系列服務。通過這樣的流程，“買辦”集合各種工廠的信息，獲得母公司的指令，組織下單和生產。通過這種中間商的方式，中國工廠的貨被大量裝進貨柜，貼上外國的標簽，走進千家萬戶。

江浙的許多制造業(yè)家族企業(yè)和這些外國中間人都維持了數十年的商業(yè)友誼。我曾問過一家頗有規(guī)模的制造業(yè)企業(yè)，如今互聯網這么發(fā)達，信息這么透明，你們會不會把這些中間人跳掉呢？

對方的回答是不會，因為這些老外中間人不僅是高效的中間商，也承擔了一種樸素的擔保角色，因為有多年的彼此信任關系，他們可以順暢地接受訂單。

跨國商流以這種相對簡單的形式在大洋間穿梭，很快，就有新的玩家登上歷史舞臺。

有買家，有賣家，有中間商，按照后來風靡一時的 “互聯網思維”理論，這就意味著平臺出現的機會。從行業(yè)格局上看，外貿的痛點不僅在與信息高度不對稱，而且這種不對稱還是跨國的，一個中國的賣家和美國的買家之間，除了信息還有語言的不通，更別說交易中涉及的各種節(jié)點、鏈路和物流了。

這種中間商平臺的最早期形態(tài)就是黃頁，不過還沒有互聯網那么高級，就真的是實體的的黃頁，也就是雜志。其中最大的也是名字起得最響亮的，就叫做《環(huán)球資源》。

這家1970年代開始以黃頁雜志出現的公司，憑借著多年的積累，于1995年上線了自己的B2B交易網站，在當年是中國賣家中首屈一指的平臺。2000年環(huán)球資源在美國上市，許多老外貿人回憶起來，當年自己的工作第一份工作或多或少都跟這家公司有點關系。

當時總部在香港的環(huán)球資源是一家海外背景深厚的公司，但還不是一家真正的中國公司。顯然，聰明的中國人也看到了這其中的商機，其中最早的一批人中就有一名英語老師，日后他將成為全中國乃至全世界最有名的英語老師。

眾所周知，作為一名早年就放眼天下的英語老師，馬老師的第一桶金是開翻譯公司來的，翻譯啥呢？就是各種外貿相關的資料。

工廠聚集的江浙滬也是早年外貿的重鎮(zhèn)，貨要賣給外國人，首要解決的是語言問題。據筆者了解，雖然馬老師是最有名的一個，但其實在后來發(fā)家的跨境賣家中，很多都是當年的外語老師。因為外語老師是最早接觸到外國文化的一批人，也是對某個國家相對了解的人，在此跑個題，說明文科生還是大有可為的。

在很多不知真假的傳奇故事中，馬云為了支撐翻譯社曾去義烏批發(fā)襪子、內衣、手電筒、發(fā)傳單等等，由此可見，馬老師老早就在外貿領域深有耕耘，不僅想到了前端的翻譯，還深入后端供應鏈 。

雖然后來馬老師如日中天更多是因為國內的淘寶天貓，但其實阿里的發(fā)家還得說說alibaba.com.

一開始阿里巴巴還不叫阿里巴巴，叫做“中國黃頁”，顧名思義，馬爸爸希望“建立一個中國最大的國際信息庫，通過網絡提供供需信息和供貨渠道”。然而雖然這個網站在今天看來也算國潮風十足，但顯然沒有取得預期的效果，著名的“北京傷心”，就是馬爸爸帶著這一腔熱血的計劃來到北京想和外經貿部合作卻被無情拒絕的故事。

中國黃頁雖然后來涼了，馬爸爸也回到了杭州湖畔花園，但它卻是后來alibaba.com的前身。

一開始，阿里巴巴是一個和中國黃頁非常類似的企業(yè)信息發(fā)布平臺，讓中國數以千萬計的中小企業(yè)發(fā)布產品信息，有兩個平臺，一個是中文的，一個是“清晰而專業(yè)的英文平臺”，其實也就是一個內貿一個外貿，也就是跨境B2B。

其中一個拳頭產品“中國供應商”，顧名思義，就是幫助廣大的中國工廠對接外國客戶，而后來大名鼎鼎的“中供”體系，其實就是這個“中國供應商”體系的縮寫。

阿里巴巴很快就和環(huán)球資源平分秋色，到2002年底，阿里巴巴實現全面盈利。所以說，馬爸爸的第一桶金其實并不是電商，而是外貿賺來的。2003年阿里趁勢推出C2C平臺淘寶網。之后就是屬于國內的另外的傳奇了。

無獨有偶，后來B2B的另一個明星級玩家敦煌網于2004年成立。敦煌網在當年可謂“含著金鑰匙”出生，不僅創(chuàng)始人是外企高管、卓越網創(chuàng)始人，而且一起步就拿到風投資金。在2000年代，創(chuàng)業(yè)和融資都不像今天這么普遍，敦煌網的出現也讓跨境B2B這件事開始進入更多人的視野。

客觀來說，早年的外貿無論從大環(huán)境還是團隊能力來說，做B2C都是不現實的，中國賣家既沒有渠道也沒有能力把終端產品直接賣給外國人，所以所以B2B就成為了最好的模式。

但是黃頁類的信息對接，只是很基礎的一步，后端的交易、支付、物流等，才是更重的環(huán)節(jié)，這就使得早期的外貿B2B都面臨著做輕還是做重的問題：做輕價值太薄，做重有很多門檻。

轉眼時間來到了2005年，這一年又發(fā)生了一件大事：谷歌進入中國。

雖然谷歌進中國的主要任務是推動其搜索引擎的業(yè)務，而并非發(fā)展電商，但它的代理商體系的建立卻讓“流量”這個詞進入了更多人的視野。

其實在谷歌進入中國之前，中國賣家早已進入了谷歌。外貿商們早就知道流量可以帶來客戶，特別是在福建廣東這種外貿發(fā)達、流量敏感的地區(qū)，甚至在2006年谷歌正式推出代理商體系之前，就已經有了許多民間的“投放代理”機構。

那時候FB尚小，亞馬遜未成氣候，大流量還集聚在谷歌、雅虎、MSN等平臺，外貿企業(yè)已經初步摸索出了一套SEO的方法，通過平臺流量直接吸引外國買家。“點石論壇”、“福步論壇”這種BBS也開始興盛起來，“流量”這個詞開始越來越多出現。

不得不說，第一個把traffic翻譯成“流量”的人就如同第一個把女人比作花的人一樣，是天才級的?！傲髁俊敝谕赓Q，就如同“互聯網思維”之于平臺，開啟了一個全新的時代。

為什么這么說呢？因為在外貿的時代，大部分人的思維都是把貨賣給采購商，至于海外國內的銷售，就交給外國采購商了，但因為“流量”的理念出現，一些頭腦靈活的人開始意識到：每個賣出的貨物背后，都是一個個消費者個人啊。貨物既然可以以大宗貿易的方式出去，也應該可以直接賣給這些人??？

互聯網帶來的是扁平化，扁平化就意味著2C的機會：傳統外貿對流量的理解變化，直接帶來的就是“跨境電商”這個詞的出現。

應該說，在2005之前，出口基本上都叫”外貿“，而05年以后，“跨境電商”這個詞才正式被大眾所知曉。伴隨著國內如火如荼的電商大業(yè)興起，直接面向海外消費者的跨境電商也開始正式走上了歷史舞臺。

既然是流量驅動，那一定是近水樓臺先得月，谷歌中國的員工，那也一定是春江水暖鴨先知。

谷歌系的創(chuàng)業(yè)公司一般以技術知名的比較多，但其實跨境領域也相當不少。2007年成立的蘭亭集勢，2008年成立的木瓜移動，都是谷歌中國的早期員工創(chuàng)辦。現在還有一家對東南亞虎視眈眈的潛力選手拼多多，也是當年的谷歌嫡系出身。

其中最為知名的就是號稱“跨境電商第一股”的蘭亭集勢。蘭亭集勢當年有多有名呢？就是后來很長一段時間之內，每當人們說起今天如日中天的shein，就會有當年的老人說：那算啥？你看看當年蘭亭集勢。

根據一些考古愛好者的挖掘，shein的許老板當年應該是和蘭亭集勢差不多同時開始賣婚紗的，只不過那時正兒八經把婚紗賣上規(guī)模，而且還大力拓展新品類的，風生水起還數蘭亭。畢竟2013年蘭亭風風光光美國上市的時候，shein還是個坊間名不見經傳的小公司。

關于蘭亭集勢后來是怎么把自己從萬眾矚目的行業(yè)天團做到現在很多人都沒聽說過的地步，又是另外一個故事了。這當然與其公司治理和后來的環(huán)境變化都有關系，但單從模式上來說，蘭亭集勢當年創(chuàng)立的是一個新的模式：通過谷歌投放獲取流量，自建站進行銷售，這其實就是后來獨立站的雛形。

所以雖然今天大家說到跨境電商言必提亞馬遜轉獨立站，但事實上獨立站的生態(tài)在中國興起的比亞馬遜早得多。只不過那時候沒有shopify這種工具，也沒有品牌站這種概念罷了。這個模式的優(yōu)點是顯而易見的：簡單粗暴賺錢。但是劣勢卻可能是當時的玩家都沒有多想的：門檻太低，誰都可以進入。

根據經濟學理論，當所有人都開始知道一個行業(yè)有暴利的時候，暴利很快就會消失。

實際也確實如此，在2007年和蘭亭同時成立的賣家不計其數，而且很多都主打了相同的品類：婚紗服飾。聰明的中國賣家們也很快就發(fā)現了流量體系中的漏洞：幾乎無監(jiān)管，仿品橫行，魚龍混雜。比如2008年成立的米蘭網，當年也是風頭正勁的大戶，在后來被美國婚紗協會封號之前，一直都是年銷售額過億的存在。

不同于今天的谷歌fb亞馬遜動不動就封號，那時候的獨立站群處在完全草莽的局面：不需要shopify這種工具，因為那時候網站也很簡單，就一個圖一個鏈接，隨便就可以搭一個；支付也很簡單粗暴，個人開卡就能收款，安全反欺詐都沒有；物流也很直接，出門左轉廣州西站各路貨代。至于什么系統啊后臺啊Saas更是還沒出現，這種原始的生態(tài)必然帶來的就是叢林法則，很快就迎來了莆田系的崛起。

雖然所謂“莆田系”在后來如雷貫耳還是因為一些國內的事情，但其實早年莆田系就已經成為了外貿的最大“贏家”之一，比如后來赫赫有名的仿品鞋仿品包，基本上很早就開始跨境出去了。以至于有人說莆田系才是真正的跨境電商“黃埔軍?！?，因為后來令人瑟瑟發(fā)抖的站群大賣，很多早年都跟莆田系有千絲萬縷的聯系。

有段子說那時候的莆田跨境電商公司里只有一半人在工作，另外一半都是各種別家公司的臥底，你抄我我抄你，出了很多隱形富豪。

有人發(fā)財就一定有人斷了別人財路，很快就有人生氣了：但是并不是平臺也不是同行，畢竟亂歸亂，他們還是掙錢的；最受傷反而是老牌的品牌，A貨橫行，人家不買真的了怎么辦？

首當其沖的就是一眾奢侈品牌，2005年LV開始了對谷歌曠日持久的法律大戰(zhàn)，在訴訟中媒體用了“furoious”（發(fā)怒）一詞來形容這位以優(yōu)雅著稱的老牌貴族的心情。

想想也是，人家辛辛苦苦上百年搞出來的品牌，被一堆遠在千里之外的中國人把廣告bid去了，人家老外搜的LV買到的卻是莆田貨，那能不furious嗎？

LV帶頭大哥揭竿而起，其后各路小弟紛紛聲援：耐克阿迪UGG等等，都是假冒偽劣的受傷大戶，必須要來討個說法。這場官司的核心矛盾就是廣告平臺到底應不應該為假貨問題負責：假貨是不對的，但平臺是中立的，如果人家競價了，是不是就該給人家投呢？如果給假貨投了，該負責的是做假貨的還是平臺呢？

關于這個法律問題我們暫且不論了，這場官司一直拉鋸了五年，后來還入選了哈佛法學院案例。經過了多次審判，各方勢力博弈，鬧得沸沸揚揚。最后的結果是谷歌勝訴，但賠償了一筆不少的數，具體是多少并沒有透露，坊間傳言估計要上億美金去了。但從2010年宣判之后，谷歌就開始了更為嚴格的監(jiān)管和反欺詐。

一旦平臺出手，賣家的日子就不那么好過了，本來就是原始叢林弱肉強食，現在又來了一個獅子王，悶聲發(fā)大財就不那么容易了。

在07-08年一波電商高峰后，10年后就漸漸開始走下坡路，也讓賣家出現了分化：一部分賣家開始利用自己多年對業(yè)務的理解，轉型成為各種技術或服務平臺，比如早年著名的四海商舟、縱騰云途等，都是賣家出身，還有后來的跨境支付、最近火到不行的各種ERP/SAAS等，很多也都是賣家在提煉自己和同行的需求之后開發(fā)出的產品。

而另一部分的賣家，開始隱約感覺：這種到處搞流量的游擊隊打法太累了，要是有人能把流量整合一下就好了。

顯然有人也跟他們想到一塊去了。2010年，阿里速賣通上線。2012年，亞馬遜全球開店入駐中國。2013年，wish開始中國招商。

至此，跨境電商開始進入平臺時代。

電商平臺這個事，堪稱21世紀最偉大創(chuàng)舉之一，雖然說起來淘寶vs.ebay，京東vs.亞馬遜都似乎有點相互映射的關系，但從研究的角度來看，中美各有千秋，都產生適應了自己國情的創(chuàng)新，是很了不起的。

中國如此大的市場，是任何一個放眼全球的巨頭都不會想錯過的，所以美國的電商平臺也幾乎都在很早期就將目光投向了中國。不過顯然路線跟他們一開始想的不一樣，真正讓他們活躍起來的并不是他們希望獲取的中國買家，而是中國賣家。

雖然目前賣家規(guī)模最大的是亞馬遜，但進入中國最早的平臺不是亞馬遜，而是ebay。就如同阿里當年抄的也不是亞馬遜，而是ebay，2000年代的早期，C2C或者說小B2C還是主流，易趣新蛋之類的也甚是熱鬧。

關于電商平臺從C2C到B2C的演進又是另一個值得萬字長文寫一寫的話題了，筆者在這里就不展開了，但簡而言之，C2C平臺上的賣家更符合真正的交易對手方的定義，平臺起到的主要是匯聚和匹配流量的功能；而B2C平臺上的賣家則更像是供貨商，比如今天的亞馬遜，與其說是把貨賣給消費者，更像是直接批發(fā)給亞馬遜。

但是在平臺早期，甚至連電商這整個行業(yè)都是早期的時代，賣家們很少會想太多關于平臺的問題：淘金的人只想淘金，與金礦主無關。早期的平臺給賣家提供的最重要的就是現成的流量，與之前各種獨立站要靠賣家自己去到處薅流量相比，平臺直接把要買這個東西的人導給要賣這個東西的人，效率一下子就高了。

其實廣義上的中國平臺賣家，早在平臺成立之初就有了，只不過那時候很多的中國賣家并不一定身在中國，反而是很多海外華人或留學生最早看到這個機會。因為生活在海外的華人，是最早看到國外電商和國內貨源之間巨大差值不匹配的，比如一支筆在中國賣一元，在美國就是一美元，在歐洲就是一歐元，所以那種2萬塊啟動資金滾出100倍的故事比比皆是。

在獨立站群的時代，搞流量搞物流對于這類人來說太麻煩了，但有了平臺就不一樣了，這些問題通通搞定，注冊一個賬號，國內找點現成的貨，馬上就能賺一筆。

平臺有三好：簡單標準利潤高，如同所有平臺紅利期一樣，最早抓住平臺流量的人是最吃香的，越早進入的人賺的越多。無論是在ebay上，亞馬遜上，還是后來的速賣通、wish上，諸多“大賣”開始出現，各種x虎x少也開始行走江湖。

但是賺快錢的喜悅掩蓋的是一個核心的問題：賣家就變成了一個左手倒右手的事，流量不是自己的，貨也不是自己的，那到底什么是自己的呢？

除了shein這種比較早意識到了自有流量重要性的人，就是安克這種開始磕供應鏈的。其實安克老板早年也是歐洲留學生，做的也是左手倒右手的事情，但是在2015年回國搞供應鏈，不得不說體現了壯士斷腕的勇氣。有次筆者見到一個和陽老板同期留德的朋友，也是一個精品小賣，說起當年沒有一起回國就感嘆，那時候大家掙錢都輕松，所以都沒有想供應鏈的事情。

所以電商平臺的出現如同一把雙刃劍：一方面大大降低了成為賣家的門檻，也讓很多人吃到了平臺的紅利；但另一方面這種簡單粗暴也讓很多賣家喪失了核心的能力，畢竟平臺運營這個工種終究是給平臺打工的。對于平臺的規(guī)則和玩法再熟悉，也抵不過平臺自己變心。

2013年亞馬遜開始全球開店的中國招商，2015年大概是亞馬遜的黃金期，但蜜月的日子總是太短暫，很快競爭環(huán)境越來越惡化，一方面是越來越多的新進者和騷操作，另一方面是平臺本身的政策不穩(wěn)定。

2015年底，出了當時甚囂塵上的“平衡車事件”。平衡車一度是亞馬遜上的大爆品，堪比當年婚紗。有多火呢？光是幾個牌子打各種專利的官司就沒完沒了。

圣誕前夕，正是各大賣家發(fā)力的時候，洋溢著節(jié)日沖量的喜氣洋洋，然而這一年，亞馬遜卻給所有人潑了一大盆冷水：2015年12月，亞馬遜強制下架所有銷售平衡車的鏈接，并強制凍結賬戶資金；亞馬遜還發(fā)郵件給所有已購買該商品但還未收貨的買家，提醒他們可以退貨；對于已收到商品的顧客，亞馬遜甚至建議丟掉貨物，而且可以退款。

此舉一出引起軒然大波，因為平衡車作為大爆品，又在節(jié)慶日，是很多大賣家一年的指望。亞馬遜給出的解釋是因為出現多宗平衡車爆炸事件，為客戶安全考慮。

這固然符合平臺“用戶至上”的價值觀，只是對于很多賣家來說，這個打擊是毀滅性的，等于亞馬遜憑一己之力就干掉了大火的平衡車整個品類，而且事出突然大家也完全沒有準備，打了個措手不及。

所以對很多老賣家來說，最近叫苦不迭的封號事件也是意料之中，有經驗的賣家也都高瞻遠矚地早就開始了合規(guī)操作。因為他們終會意識到平臺和賣家的真正關系：一邊是唇齒相依，共同富裕，但這種甜蜜終究還像是被包養(yǎng)，平臺是棋盤，賣家只是棋子。愛恨交織，何去何從呢？

平臺賣家從什么時候開始不好做了呢？有的說從17-18年，平臺規(guī)則趨嚴，新賣家大量涌入；也有的說從20-21年，疫情導致流量和物流齊漲價。但總而言之，平臺賣家和平臺的關系，就如同所有生態(tài)生物和生態(tài)主的關系一樣，從相互扶持開始進入了相互博弈的階段。

那么下一個階段呢？

跨境人開始意識到了危機的到來，但也看到了新的機會在孕育：要么是尋找新的平臺，要么是構建自己的流量，更進一步者，則是在產品上尋找突破和創(chuàng)新。與這幾個路徑相對應的，就是新的平臺賣家（tiktok，沃爾瑪，shopee等）、獨立站賣家、產品型賣家開始走上歷史舞臺。

還有一部分賣家繼續(xù)在技術或服務平臺上深耕，在支付物流和后臺系統等等方向，也都出了一批獨角獸。關于2B方向的公司，又是這段歷史的另一個子戰(zhàn)場了，以后有機會再寫。

二十年的演化不是說說而已，二十年，是一個孩子長大成人的時間。在跨境電商這個領域，也是行業(yè)從原始到成熟的歷程，從最早的廣交會，到現在的各種電商百花齊放，國際貿易已經完全建立了你中有我、我中有你的密切聯系。其中的各類玩家，你方唱罷我登場，各領風騷三五年，也造就了很多了不起的公司和傳說。

從這二十年的發(fā)展歷程來看，有幾個核心的主旋律。

一是流量的演化。從某種程度上來說，整個電商行業(yè)其實就是流量變現的一種方式，因此整個電商的發(fā)展都依托在流量的變化和分發(fā)的基礎上，所以每個階段都有它的主角，但也都有被時代拋棄的棄兒。

很有意思的是，當我問到外貿年代的玩家時，他們不少都錯過了后來的平臺紅利；而早年的大賣，幾乎也都沒有聽說過shein這家公司。正因為流量是如此的分散，又是如此的不透明，所以總有異軍突起，總有隱形冠軍。

二是對消費者和本土文化的理解?？缇畴娚毯捅就岭娚套畲蟮牟煌褪撬粌H僅是物理上的跨國，更是精神上的跨文化。

無論是當年的外貿，還是速賣通，在人貨場的匹配上，唯獨就是少了對人的理解。海外的消費者是怎樣的？他們有怎樣的需求和習慣？這是一個逐步深入的過程，而且隨著國際交流的發(fā)展需要了解的越來越多。

本質上說，從2B到2C的演進，其實就是對海外消費者逐步了解的過程。在20年前，很難想象我們對海外的理解有今天的水平，當然國家環(huán)境也發(fā)生了翻天覆地的變化，在這其中去理解對方，其實是一個慢工出細活的必修課。

三是整個基礎設施的完善。從一開始的批發(fā)外貿，到后來的小包直郵，其實是基礎設施不斷迭代細化的過程。

整個跨境電商的發(fā)展不是無源之水，而是要依賴一系列的基建來實現的。但是不同于國內，基建都可以本國布局，涉及支付、落地配等等本國的問題，還是需要本國解決。這導致跨境其實一直有點處在公私交織的地帶，在經濟政治的大關系和純個體商業(yè)之間找到一個平衡。

四是跨境版圖的不斷擴大。從一開始的歐美為主，到東歐中東，再到東南亞，每個地區(qū)和國家都有自己的特色，也都有自己的玩法。中國人是公認的非常聰明，但怎么把這種聰明才智和本地化相結合，筆者認為會是下一個階段的主旋律。

其實所謂跨境電商，只是中國企業(yè)出海的一個分支。其實除了電商之外，工具游戲互聯網等等，經歷了一系列的發(fā)展，哪個也都是一個波瀾壯闊的歷史。希望筆者有空也可以來寫寫。

在廣州的時候，筆者有天正好順路，去參觀了黃埔古港。在這個中國出海第一關，我看到了清朝從歐洲和美國來十三行交易的商船記錄，距今已經近300年。300年前中美交易的主要貨物是皮革、花椒和毛衣，時過境遷，誰能想到如今已經是這番景象？歷史的洪流滾滾向前，我輩仍需努力。

作者：獨角貓；公眾號：獨角貓說跨境品牌

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