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#營(yíng)銷(xiāo)#
鋼管行業(yè)具有成單周期長(zhǎng)，利潤(rùn)高的特點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)推廣上整體競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，一戶多開(kāi)現(xiàn)象明顯，整體點(diǎn)擊價(jià)格高，客戶預(yù)算高的不多。對(duì)于此行業(yè)，需要優(yōu)化師們，不但精通行業(yè)賬戶優(yōu)化思路，更需要在理念引導(dǎo)，高投入高回報(bào)上和客戶深入溝通。
一、了解行業(yè)1.生產(chǎn)廠家主要集中在滄州市鹽山縣，滄州市區(qū)貿(mào)易公司多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
2.實(shí)體企業(yè)不多，多數(shù)為銷(xiāo)售公司，各公司調(diào)貨，貼牌生產(chǎn)。
3.貿(mào)易公司和實(shí)體廠家目前基本都是多產(chǎn)品類(lèi)型推廣，且貿(mào)易公司一般為了談單，都會(huì)租用實(shí)體公司的某一間辦公室辦公，方便客戶驗(yàn)廠。
4.報(bào)價(jià)方面，受鋼材價(jià)格波動(dòng)影響，一天一價(jià)，報(bào)價(jià)不穩(wěn)定。
5.除了保溫鋼管，旺季在5-8月，其他管道無(wú)明顯淡旺季。
二、了解受眾1.下游企業(yè)：工程隊(duì)/中間商/政府等。一般大的實(shí)體廠家，并不重視網(wǎng)絡(luò)推廣，他們有自己固定的供貨渠道，為國(guó)家大型工程等供貨。大多數(shù)客戶面向的客戶群是中間商，小區(qū)改造、房產(chǎn)工程隊(duì)偏多。
2.受眾人群特點(diǎn)：所有受眾的集中關(guān)注點(diǎn)在價(jià)格。除此之外，大工程關(guān)注價(jià)格質(zhì)量、廠子實(shí)力、供貨速度、質(zhì)檢報(bào)告等，而且大工程往往只是需要單一的產(chǎn)品，施工團(tuán)隊(duì)等是安排好的；小工程注重價(jià)格，會(huì)壓縮利潤(rùn)。
三、運(yùn)營(yíng)方法論1.線上營(yíng)銷(xiāo)渠道：搜索推廣+信息流推廣+愛(ài)采購(gòu)，至少3條線，做足夠的市場(chǎng)覆蓋和轉(zhuǎn)化，再按照預(yù)算情況增加其他的渠道。
2.關(guān)注產(chǎn)品成單周期。行業(yè)成單周期較長(zhǎng)、利潤(rùn)較大，因此，賬戶評(píng)估戰(zhàn)線不能太短，賬戶優(yōu)化過(guò)程不能只關(guān)注賬戶咨詢量，長(zhǎng)期理念引導(dǎo)也至關(guān)重要。
3.高投入高回報(bào)，行業(yè)整體ACP較高，三月份大部分客戶上線，競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品ACP能達(dá)到20+甚至30+，因此，整體預(yù)算分配差異化投放，在如此激烈的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)中就顯得十分重要。比如，區(qū)分主推地區(qū)、主推時(shí)段、主推產(chǎn)品線等，來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化錯(cuò)峰投放。
作者：孫瑤
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