近日，港交所新任CEO歐冠升在公司業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上指出，目前約有200家企業(yè)正排隊(duì)申請(qǐng)IPO上市，等待發(fā)行數(shù)量“顯著而健康”。其實(shí)自今年下半年以來(lái)，大家已明顯感受到港股新股發(fā)行節(jié)奏有加快跡象。而在最新的港股新股隊(duì)列中，有一家出海數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)商---飛書深諾引起了筆者的注意。

飛書深諾是中國(guó)領(lǐng)先的以科技及數(shù)據(jù)賦能的出海數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)。據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告，按2020年交易總額計(jì)，飛書深諾以20.5%的市場(chǎng)份額在中國(guó)出海數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商中排名第一。

這樣一家出海數(shù)字營(yíng)銷龍頭，此次再度沖刺港股有何新的投資亮點(diǎn)？不妨透過(guò)最新版招股書，從公司更新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，以及賽道、商業(yè)模式及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等多個(gè)維度來(lái)分析探討下。

此前，飛書深諾的招股書顯示，2018、2019年、2020年公司營(yíng)銷客戶的交易總額分別為13.77億美元、25.74億美元、37.65億美元，年均復(fù)合增速達(dá)65%，已領(lǐng)跑同業(yè)。此次最新遞交的招股書更新了2021年上半年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：截止2021年6月30日，公司上半年交易總額為21.34億美元，同比增長(zhǎng)接近30%，甚至接近于2019年全年的交易總額，維持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

同時(shí)，2021年上半年公司合約收益為5225萬(wàn)美元，相較去年同比增長(zhǎng)129%,實(shí)現(xiàn)三位數(shù)增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)規(guī)模顯著提升。值得注意的是，公司上半年經(jīng)調(diào)整后的利潤(rùn)為1279萬(wàn)美元，超過(guò)了2020年全年的利潤(rùn)。極為亮眼的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)反映出公司高速度、高質(zhì)量的發(fā)展勢(shì)頭。

另外，飛書深諾的客戶數(shù)量也實(shí)現(xiàn)大幅提升。其中定制化營(yíng)銷客戶由2018年的824名增長(zhǎng)至2020年的3696名，截止今年上半年，定制化營(yíng)銷客戶數(shù)量已達(dá)到3519名，同比增長(zhǎng)99%。而SaaS營(yíng)銷客戶數(shù)量，從2018年的194名增長(zhǎng)至2020年的1956名，并在今年上半年達(dá)到2879名，同比增長(zhǎng)97%。

那么，在飛書深諾高成長(zhǎng)的背后，到底做對(duì)了什么？未來(lái)又能否延續(xù)？

自2013年創(chuàng)立以來(lái)，飛書深諾一直專注于提供數(shù)字營(yíng)銷方案，現(xiàn)已形成“定制化解決方案服務(wù)”及“SaaS服務(wù)”雙業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)模型，可以為處于不同營(yíng)銷階段及不同規(guī)模的客戶提供多樣化的服務(wù)。

（來(lái)源：公司招股書）

其中，飛書深諾SaaS服務(wù)的飛速成長(zhǎng)已成為公司新的增長(zhǎng)亮點(diǎn)。針對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)，飛書深諾于2017年推出海營(yíng)銷專有SaaS平臺(tái)“飛書逸途”，為不同營(yíng)銷階段的SaaS營(yíng)銷客戶提供更加具有生產(chǎn)力且個(gè)性化的高效服務(wù)。

（來(lái)源：公司招股書）

飛書深諾過(guò)往更多是服務(wù)大客戶與行業(yè)標(biāo)桿客戶，相較于成長(zhǎng)型企業(yè)普遍需要解決的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，這類客戶需求一般存在較大的差異化，且所面臨的問(wèn)題更為復(fù)雜、深入以及更需要策略性，針對(duì)這些情況，公司提供定制化的解決方案，包括廣告策略、KOL營(yíng)銷、技術(shù)支持、合規(guī)與質(zhì)量保證等等服務(wù)，公司整合行業(yè)專家、媒體平臺(tái)及數(shù)據(jù)資源，以滿足營(yíng)銷客戶的需求。

如今，作為新興業(yè)務(wù)的SaaS營(yíng)銷服務(wù)增長(zhǎng)更為顯著，已成為飛書深諾新的增長(zhǎng)極。招股書數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，SaaS營(yíng)銷客戶的平均月活躍用戶由194名增至1956名，年均復(fù)合增速達(dá)218%；并在今年上半年進(jìn)一步增至2879個(gè)，同比增長(zhǎng)97%；與此同時(shí)，交易規(guī)模也由13.77億美元增至37.65億美元，年均復(fù)合增速達(dá)65%。

今年7月，飛書逸途SinoClick全新升級(jí)，首度集結(jié)三大技術(shù)解決方案SinoBuild、SinoAds、SinoOps，為成長(zhǎng)型企業(yè)帶來(lái)從建站到廣告再到運(yùn)營(yíng)的全鏈路服務(wù)體驗(yàn)。在數(shù)字化跨境營(yíng)銷體系中，廣告投放是核心。SinoClick通過(guò)升級(jí)SinoAds，打通跨平臺(tái)廣告投放，降低投放門檻，節(jié)省核心環(huán)節(jié)的時(shí)間成本。此外，SinoClick還嵌入了SinoBuild網(wǎng)站服務(wù)和SinoOps客戶運(yùn)營(yíng)兩大解決方案，整合營(yíng)銷生態(tài)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打通跨境電商業(yè)務(wù)鏈條的一頭一尾，讓營(yíng)銷成效加倍增長(zhǎng)、貫穿出海始終。

隨數(shù)字化趨勢(shì)加劇，服務(wù)SaaS化也已營(yíng)銷服務(wù)行業(yè)的主流方向之一。數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)的營(yíng)銷SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到144億人民幣，預(yù)計(jì)2025年中國(guó)營(yíng)銷SaaS的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到939億人民幣，這為飛書深諾未來(lái)增長(zhǎng)提供了充足的想象空間。

而在飛書深諾SaaS服務(wù)不斷發(fā)展與成熟的背后，是其押注技術(shù)的決心和投入。2018年-2020年，飛書深諾的研發(fā)費(fèi)用分別為185.1萬(wàn)美元、507.3萬(wàn)美元、933.5萬(wàn)美元，近三年復(fù)合增速高達(dá)125%，今年上半年更是同比增長(zhǎng)超過(guò)230%；對(duì)應(yīng)期間的研發(fā)費(fèi)率分別為5.4%、8.0%、15.7%、16.3%，近年開始呈明顯上升趨勢(shì)。在數(shù)字營(yíng)銷這門極其依賴技術(shù)驅(qū)動(dòng)的生意中，相信飛書深諾的前瞻布局和大力投入將持續(xù)夯實(shí)其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，驅(qū)動(dòng)SaaS服務(wù)的高速增長(zhǎng)。

另一方面，定制化解決方案服務(wù)作為飛書深諾的傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)，仍維持全面、快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。招股書數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，定制化解決方案營(yíng)銷客戶數(shù)目由824名增至3696名，年均復(fù)合增速達(dá)112%。值得一提的是，其中不乏阿里巴巴、字節(jié)跳動(dòng)、小米、騰訊、大疆創(chuàng)新、SHEIN、網(wǎng)易、中國(guó)南方航空等入圍《中國(guó)全球化品50強(qiáng)》的知名企業(yè)。

（來(lái)源：公司招股書）

招股書數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，飛書深諾前30大主要營(yíng)銷客戶的年度續(xù)約率高達(dá)100%，且通過(guò)公司投入的平均營(yíng)銷開支持續(xù)上升，分別為3150萬(wàn)美元、5280萬(wàn)美元及6300萬(wàn)美元，可見飛書深諾客戶數(shù)量快速增長(zhǎng)的同時(shí)，客戶續(xù)約率和留存率均保持了極高的水準(zhǔn)。大客戶往往兼具更更強(qiáng)粘性及穩(wěn)定的支付能力，這也保證了飛書深諾未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的中樞。

如果說(shuō)“定制化+SaaS”雙線并行的業(yè)務(wù)模式，是飛書深諾增長(zhǎng)的內(nèi)生原動(dòng)力，那么出海數(shù)字營(yíng)銷這一高景氣賽道則是其持續(xù)成長(zhǎng)的肥沃土壤，也是確保其未來(lái)的想象空間所在。

1）專注高景氣的出海數(shù)字營(yíng)銷賽道

“出?！迸c“數(shù)字化”無(wú)疑是近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)發(fā)展的兩大“主升浪”。在全球化擴(kuò)張進(jìn)程中，大多數(shù)營(yíng)銷客戶需要同時(shí)投放眾多渠道，而對(duì)于媒體及平臺(tái)方來(lái)說(shuō)，直接與營(yíng)銷客戶交易，為其提供內(nèi)容制作等增值服務(wù)所獲經(jīng)濟(jì)效益較低，因此，提供全面數(shù)字營(yíng)銷解決方案的出海數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)商迅速興起。

面對(duì)營(yíng)銷客戶，出海數(shù)字營(yíng)銷商能幫助挖掘、篩選消費(fèi)者，協(xié)助企業(yè)鏈接全球各地的目標(biāo)客群；在面對(duì)媒體及平臺(tái)時(shí)，出海數(shù)字營(yíng)銷商能利用客戶基礎(chǔ)為其發(fā)掘潛在客戶，還能幫助媒體及平臺(tái)推廣新功能、新程序，從而達(dá)到更好的投放效果。

目前，各大互聯(lián)網(wǎng)跨境賦能平臺(tái)通過(guò)自身技術(shù)和渠道資源，整合一站式服務(wù)能力，賦能中小企業(yè)境外市場(chǎng)拓展，為其發(fā)展提供了新機(jī)遇，打破企業(yè)面臨的技術(shù)、資源、信用、資金和貿(mào)易瓶頸，助力加快“出?！?。

據(jù)艾瑞咨詢估計(jì)，中國(guó)出海數(shù)字營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模（以賬單總值計(jì)）自2015年的36億美元增長(zhǎng)至2020年的183億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)38.5%，并預(yù)期到2025年將達(dá)502億美元。

2）數(shù)字營(yíng)銷市場(chǎng)馬太效應(yīng)顯著，公司與多家頂級(jí)媒體合作關(guān)系穩(wěn)固

海外數(shù)字營(yíng)銷市場(chǎng)高度集中。公開數(shù)據(jù)顯示，2020年國(guó)內(nèi)出海數(shù)字營(yíng)銷企業(yè)在Facebook、Google及Amazon的賬單總值占所有出海數(shù)字營(yíng)銷賬單總值的88.0%；且這些巨頭過(guò)往依舊維持高增長(zhǎng)，其中Facebook及Google在2015-2020年的數(shù)字營(yíng)銷賬單總值復(fù)合年增長(zhǎng)率分別達(dá)47.5%及40.3%。

據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，創(chuàng)立于2013年的飛書深諾在次年就已成為Facebook在中國(guó)的第二大經(jīng)銷商，并逐步進(jìn)入Google、Twitter、LinkedIn、TikTok等全球巨頭業(yè)務(wù)生態(tài)。如今，按交易總額計(jì)，飛書深諾已是Facebook及Google在中國(guó)的最大經(jīng)銷商，以及Snapchat在中國(guó)的兩大經(jīng)銷商之一。

但飛書深諾并不止步于Facebook和Google的最大分銷商桂冠，而是與Twitter、Pinterest、LinkedIn、Apple Store、TikTok、Outbrain、LINE、Criteo、Taboola、Reddit、The Trade Desk及MiQ等15家優(yōu)質(zhì)媒體合作伙伴建立戰(zhàn)略與直接合作。以對(duì)接全球優(yōu)質(zhì)媒體資源為目標(biāo)，飛書深諾正持續(xù)拓展合作媒體矩陣。

例如，近年來(lái)北美社交新聞平臺(tái)Reddit強(qiáng)勢(shì)崛起，用戶規(guī)模正在快速增長(zhǎng)，2020年Reddit的日活同比增長(zhǎng)了44%。不僅如此，其用戶與主流社交媒體平臺(tái)重疊率低——有23%的Reddit用戶不在Facebook上。正是因?yàn)镽eddit社區(qū)呈現(xiàn)出的巨大發(fā)展勢(shì)頭，吸引了飛書深諾與其達(dá)成重要合作成為頂級(jí)代理商，拓寬了中國(guó)企業(yè)出海渠道。

飛書深諾與多家全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭形成的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，無(wú)疑是確保其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)持續(xù)與確定性的重要因素。同時(shí)，飛書深諾也助其開拓中國(guó)廣告市場(chǎng)，雙方形成互惠互利的穩(wěn)定關(guān)系。據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告，2020年國(guó)內(nèi)出海數(shù)字營(yíng)銷企業(yè)在Facebook、Google及Amazon三家媒體平臺(tái)的賬單總值占所有出海數(shù)字營(yíng)銷賬單總值的88.0%。

此外，飛書深諾多元化的媒體渠道布局，也使其在流量及投放組合靈活度上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。成立起至2021年上半年末，飛書深諾已協(xié)助營(yíng)銷客戶觸及全球241個(gè)國(guó)家及地區(qū)的目標(biāo)客戶，每日展示量平均高達(dá)約40億次。

出海及數(shù)字化浪潮已勢(shì)不可擋，飛書深諾身處“風(fēng)口”，作為出海數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)軍企業(yè)，也將是觀察國(guó)內(nèi)企業(yè)出海風(fēng)向的一個(gè)窗口，伴隨其成功上市，未來(lái)又能否成為資本市場(chǎng)的“寵兒”？從其差異化的布局定位、高成長(zhǎng)性及行業(yè)領(lǐng)先的規(guī)模等優(yōu)勢(shì)來(lái)看，想必不難。

伴隨近年出海趨勢(shì)加劇，國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)出一批像飛書深諾一樣具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的獨(dú)立營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，并逐步掀起赴港上市潮，在當(dāng)前主流的上市公司（包括擬上市）陣營(yíng)中，飛書深諾的比較優(yōu)勢(shì)也較為突出。其中，飛書深諾更專注于出海數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域，藍(lán)色光標(biāo)業(yè)務(wù)更多元化，匯量科技則以APP開發(fā)者為主，同時(shí)媒體以中長(zhǎng)尾為主，而飛書深諾的客群類型更多元，且媒體以頭部為主。此外，相比易點(diǎn)天下，飛書深諾在媒體覆蓋規(guī)模上明顯更占優(yōu)。值得關(guān)注的是，飛書深諾在同業(yè)中，以極為突出的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)見長(zhǎng)，在未來(lái)增長(zhǎng)后勁上更具潛力，其在SaaS業(yè)務(wù)上的全面布局和持續(xù)發(fā)力，已形成了極為亮眼的新增長(zhǎng)點(diǎn)，未來(lái)發(fā)展頗為可期。

本文源自格隆匯