編輯導語：前段時間“雙減”政策對教培行業(yè)造成了一定震動，行業(yè)加強監(jiān)管，不少教培機構只能尋找轉型之道。伴隨著機會與困難，教培機構又應該怎么找到未來的發(fā)展道路呢？本篇文章里，作者結合四力模型，對教培轉型策略做了解讀，一起來看一下。

“雙減”引發(fā)了教育行業(yè)的一片轟動，教育行業(yè)遭受重創(chuàng)，從風光無限到無奈裁員，整個行業(yè)已經(jīng)步入轉型倒計時。

隨著“政策討論熱度”逐漸走低，對于教培機構來說，他們面臨的生存死亡的挑戰(zhàn)卻還在繼續(xù)。

最強監(jiān)管下，機構如何找準方向，選對方法？ 在轉型的方向上，如何盡快落地完成轉型？

一、監(jiān)管風暴下，教培行業(yè)的“?！迸c“機”1. “?！保弘p減政策影響梳理

2021年7月23日，我國出臺《關于進一步減輕義務教育階段學生作業(yè)負擔和校外培訓負擔的意見，簡稱“雙減”政策。 這份政策主要針對校內(nèi)外的教育培訓，標志著我國教育培訓的重大變革。

1）從嚴審批教育培訓機構

學科類培訓登記為非營利性機構，各地不再審批新的面向義務教育階段學生的學科類校外培訓機構，現(xiàn)有學科類培訓機構統(tǒng)一登記為非營利性機構。

對原備案的線上學科類培訓機構，改為審批制。

對非學科類培訓機構，各地要區(qū)分體育、文化藝術、科技等類別，明確相應主管部門，分類制定標準、嚴格審批。依法依規(guī)嚴肅查處不具備相應資質(zhì)條件、未經(jīng)審批多址開展培訓的校外培訓機構。

學科類培訓機構不得上市融資：學科類培訓機構一律不得上市融資，嚴禁資本化運作。

上市公司不得通過股票市場融資投資學科類培訓機構，不得通過發(fā)行股份或支付現(xiàn)金等方式購買學科類培訓機構資產(chǎn)。

2）不得占用節(jié)假日、休息日及寒暑假期

“雙減政策”中明確規(guī)定，校外培訓機構不得占用國家法定節(jié)假日、休息日及寒暑假期組織學科類培訓。

根據(jù)華中師范大學教育治理現(xiàn)代化課題組2019-2020年間在我國山東、廣東、湖南、湖北、廣西、四川等六省區(qū)的調(diào)研情況發(fā)現(xiàn)，有36.5%的學生每周在校外參加培訓的時間在4個小時以上；82.5%的學生在周末參加校外培訓。

利用節(jié)假日、休息日及寒暑假期進行校外培訓的情況嚴重，校外培訓時間過長，培訓科目較多，造成了校內(nèi)減負校外加壓的現(xiàn)象。

3）做強免費線上學習服務

教育部門要征集、開發(fā)豐富優(yōu)質(zhì)的線上教育教學資源，利用國家和各地教育教學資源平臺以及優(yōu)質(zhì)學校網(wǎng)絡平臺，免費向?qū)W生提供高質(zhì)量專題教育資源和覆蓋各年級各學科的學習資源。

4）校外培訓宣傳受限

“雙減”政策規(guī)定中央有關部門、地方各級黨委和政府要加強校外培訓廣告管理，確保主流媒體、新媒體、公共場所、居民區(qū)各類廣告牌和網(wǎng)絡平臺等不刊登、不播發(fā)校外培訓廣告。依法依規(guī)嚴肅查處各種夸大培訓效果、誤導公眾教育觀念、制造家長焦慮的校外培訓違法違規(guī)廣告行為。進一步減弱教育功利化的不良趨勢。

5）機構運營成本陡增，線下迎來裁員潮

人員的流動是觀測一個行業(yè)發(fā)展的重要指標之一。由于我國教育培訓行業(yè)監(jiān)管趨嚴，各教育培訓機構不得不面臨裁員和轉型的局面，多家頭部公司也爆出裁員的消息。無論是人員的縮減、團隊的優(yōu)化，還是業(yè)務的調(diào)整，都預示著我國教育培訓行業(yè)將進入最煎熬的轉型期。

2. “機”：中小機構與個人轉型機會

“雙減”政策規(guī)定主要集中在K12階段的學科類培訓，以K12教培為主要業(yè)務的機構面臨轉型。目前行業(yè)內(nèi)轉型機會主要有以下幾個方向自去年疫情以來，直播改變了人們的消費方式，也改變了每一個教培人的工作方式。

千聊平臺有一個教英語的Ming老師，先在教培機構工作過，是明星老師，然后創(chuàng)業(yè)在千聊上開賬號教英語。她的英語教學視頻，通過長期的不斷直播，搭配科學完善的課程體系，單個口語課程，學習人次最高破30w+。

像這樣的直播，兩個多月以來，老師做了10場，機構其他講師們則做了數(shù)十場。這些直播中，有王老師和老師們口語能力提升的經(jīng)驗分享，也有對不同類型的考點分析，學員真實案例的分享。

通過直播形式，與屏幕前的觀眾實現(xiàn)真誠交流和零距離互動。通過日常免費直播不斷活躍引流，加上完善的課程體系搭建和運營，Ming老師20個人的小機構，逐漸從一個純線下運營的機構，轉型為線上線下結合互補的模式，其線上營收占比以逐漸超越線下，成為機構收入的第一來源。

小機構，甚至個體老師的能量，在個人IP時代，只要你的內(nèi)容真的能吸引人，你的專業(yè)度還在，搭建一個完善的線上課堂，其營收甚至有可能遠超大公司。

二、搭建線上課堂是中小機構和個人轉型的最佳選擇1. 搭建線上課堂是最佳選擇

1）入駐門檻低，無繁雜審批手續(xù)

相比在線下層層審批，通過繁雜的手續(xù)申請，搭建線上課堂門檻相對較低，比如入駐千聊。無論是以個人名義還是以機構名義，其注冊流程極其簡單，整個入局轉型的試錯成本也相對很低。

2）無需集中教學，不占用假期，靈活回看

新政對于占用假期集中教學是命令禁止。線上課堂突破地域與時間的限制，通過線上直播，則可避免集中教學，達到相對應的教學效果。通過匹配相應的錄播課程內(nèi)容，通過打卡、社群運營等機制，鼓勵學生在一定時間段內(nèi)完成學習任務。學員依照需求靈活回看。

3）線上課堂，免費學習服務的最佳載體

政策要求，利用國家和各地教育教學資源平臺以及優(yōu)質(zhì)學校網(wǎng)絡平臺，免費向?qū)W生提供高質(zhì)量專題教育資源和覆蓋各年級各學科的學習資源。

4）線下宣傳受阻，依靠營銷工具打通線上宣傳路徑

過往教培機構拓客招生，主要通過線下推廣、付費廣告、競價排名等方式從公域獲客，公域流量的獲取越來越貴，在成本逐步升高的情況下，轉化率卻不盡人意，獲客難的問題擺在越來越多的企業(yè)面前，隨著企業(yè)對增長的焦慮，私域流量開始被重視和應用起來。

私域流量具有可重復利用、隨時觸達、精準投放、無需付費等優(yōu)點，將公域+私域流量有機結合，不僅可以幫助企業(yè)沉淀用戶，還將帶來整體的營銷變革。

5）0成本使用線上工具，降低運營成本

轉型除了考慮轉型方向上是否匹配，運營成本的考慮也是重要的一環(huán)。行業(yè)監(jiān)管趨嚴，各教育培訓機構不得不面臨裁員和轉型的局面，以降低運營成本。線上工具比如千聊，無需額外開發(fā)，直接省去的研發(fā)成本和軟件付費成本。

2. 什么樣的機構容易實現(xiàn)線上化轉型？

1）應試教育為主，學生具有一定自制力的機構

線上課程最大的優(yōu)勢是知識可以更高效傳達給學生，避免了線下設備對教學質(zhì)量的影響，比如麥克風、大屏幕、距離黑板的距離等。應試為主的教育機構通常知識體系完整，更加系統(tǒng)，具備較完善的教學大綱。線上直播實時答疑、課后復看、傳遞資料都非常方便，非常容易實現(xiàn)線上教學，也適合線上教學。

而主做兒童方向的教育機構，尤其是3～5歲幼兒，自制力較弱。

線下課堂中，教學內(nèi)容稍有無聊，學生就注意力不集中，老師需要花費很大心力，更多互動游戲來吸引幼兒，并根據(jù)幼兒表現(xiàn)不斷產(chǎn)生更有創(chuàng)造力、更吸引幼兒的互動形式。

在幼兒成長期間，需要更多肢體接觸和實物感受進行教學，幼兒之間的互動游戲?qū)τ變旱牧晳T養(yǎng)成和社會化學習都非常關鍵。轉到線上時，對于幼兒教師和幼兒教學模式都是極大的挑戰(zhàn)。

2）具有大量創(chuàng)造力、感染力和適應能力強的教師的機構

線上直播教學對于大多數(shù)教師都是很大的挑戰(zhàn)。線下轉線上，學生是昏昏欲睡，時常逃課，還是保持學習勁頭，教師的“抓人”能力就顯得非常重要。

3）具備線上運營能力和經(jīng)驗的機構

線下課程短時間內(nèi)移至線上，線上教學經(jīng)驗不足，教學質(zhì)量難以保證，客戶一旦流失，轉向其他線上教育經(jīng)驗豐富的機構，是機構的重大損失。

如何快速響應危機，對學生和家長進行引導，保證留存；如何提高線上互動，增加學生黏性，都是教育機構線上運營成功的關鍵。

4）具備自己教學特色的機構

教育機構轉線上將面臨的最大問題是教培機構巨頭掌握了大多數(shù)學生資源，因疫情影響，學校的教師也參與到了競爭，比專業(yè)或線上積淀是很難勝出的，如果具備自己的教學特色將成為突破口。

三、“四力模型”轉型線上實操搭建指南

上面我們分析了雙減政策的影響，以及搭建線上課堂的優(yōu)勢，接下來我將分別通過內(nèi)容力、組織力、運營力、產(chǎn)品力四個方面，給線上轉型一些具體的思路和注意事項，幫助大家更快地完成線上課堂的搭建。

1. 內(nèi)容力：內(nèi)容重組

內(nèi)容重組是很多教培機構在轉型線上的時候，特別容易忽略的環(huán)節(jié)。由于線下線上的教程場景和學習場景的差異，同樣的內(nèi)容設計與制定，需要考慮線上的學習場景，去做相應的調(diào)整。課程重組，需要通過以下3個維度進行考慮：

1）課程形式

在搭建線上課堂時，教培機構要根據(jù)自身的內(nèi)容和規(guī)劃，選擇好相應的課程形式，比如學習教輔資料可以通過文章合集的形式去承載，免費答疑可以選擇視頻直播，已成型的成熟的課程，可以選擇錄播專欄的形式等等。

【內(nèi)容付費】音頻、視頻、圖文、電子書、付費文件、短知識、專欄、會員等幾十種課程類型，滿足移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的碎片化、多樣化學習場景。

【在線直播】電腦和手機端的“語音直播”、“視頻直播”、“講座直播”、“PPT直播”、“錄屏直播”等多種直播方式，同時提問、彈幕、打賞、抽獎等互動操作，讓線上學習也能寓教于樂。

【線下活動】教培機構的轉型，不僅要考慮線上交易，還要聯(lián)動線下活動實現(xiàn)多渠道創(chuàng)收，因此必然面臨兩個問題：如何將線上流量引流至線下？如何將線下用戶引流到線上？這也是很多線下機構開展線上教學戰(zhàn)略時經(jīng)常遇到的問題，用千聊線上活動搭建功能可以實現(xiàn)。

2）內(nèi)容制作

確定形式后，線上內(nèi)容的制作是內(nèi)容重組的核心。前面說道，線上的學習場景不同，決定了線上的課程內(nèi)容與線下的內(nèi)容交付有所區(qū)別。課程內(nèi)容結構設計主要包含5個部分：開頭語+課程引入（5%）+正文部分（80%）+總結語（5%）+課后互動（10%）。

“問題+方法+怎么使用+案例+總結”的形式展現(xiàn)，場景化應用的例子最佳。

展開具體講解課程內(nèi)容。要求有足夠多的陌生有效硬知識、足夠?qū)嵅俾涞氐慕鉀Q方案。

課程的重點、難點在課堂中要和學員明晰提示；課程的難點要有相應的直觀場景展示、要有作業(yè)、實操等數(shù)學方法設計，幫助學員輕便、有效掌握。

有意識地在課堂中設計兩個以上驚喜點。即學員情緒體驗驚x喜、興奮的點，喚起學員注意力。

在課程設計時，能夠預料到學員何時思考、何時焦慮、何時會有積極情緒、何時容易分神。比如、可以加入有趣的故事、老師的自傳、有一點挑戰(zhàn)性又加上一點技巧、經(jīng)過老師的點撥馬上就能豁然開朗的任務、知識、技能點等。

3）體系搭建

選對了形式，制作完內(nèi)容，線上課堂要想長遠發(fā)展，還需要做好內(nèi)容的體系搭建。做好課程體系搭建，轉型線上就成功了一半。

用低價課和廣開口去做引流，以精品打造的中價課作為承接，再運用社群的力量把學員轉化到高價課。

我們要梳理好自己的課程體系，確定哪些內(nèi)容適合做話題課，哪些適合作為中價課和高價課。

一般來說一個話題課，一個中階課，一個高階課，可以叫做一個三階段的課程，最高效的運營流程就是首先開設包裝好話題課和中階課。當然這兩個一定是要有對應關系的，我們將話題課放到平臺推廣位上面引流。

同時撰寫公眾號推文直接在這個推文中去售賣我們的中價課，話題課在廣告持續(xù)引流的同時，可以準備好引流課的課程轉化流程。

2. 組織力：團隊搭建

轉型線上，除了內(nèi)容重組，還需完成負責線上團隊的搭建與培訓。

搭建線上團隊，需要明確以業(yè)務驅(qū)動的組織架構，和流程驅(qū)動的職能分工。

1）組織架構

線上業(yè)務部，與傳統(tǒng)線下教培機構，沒有本質(zhì)區(qū)別，因為，教學服務的本質(zhì)是不變的：

都是基于教學流程的組織機構服務能力建設，教學、教研、教務，分別定位為服務學生和家長；市場營銷，解決品牌宣傳和獲客，需要線上運用和市場營銷能力的打造；唯一在“技術服務”板塊，有所不同，轉型線上可以借助千聊等知識付費工具，而不需要自己再單獨搭建技術服務團隊。

2）職能分工

要基于線上業(yè)務，學生/家長的體驗流程，去相應提升優(yōu)化整體的服務運營模型對于營銷團隊，要熟悉線下的營銷方式；教研團隊，要熟悉工具操作和內(nèi)容制作；運營團隊：理解銷轉邏輯與老帶新的轉化。

3. 運營力：模型搭建

1）營銷推廣能力

相較于耗時長、針對性差、人工成本和物料成本更高的線下地推方式，教育行業(yè)線上化轉型能夠拓寬獲客的渠道，讓學員可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速了解機構信息，進行課程體驗，大大降低了課程推廣的難度和成本。

利用多樣化的線上營銷插件，例如優(yōu)惠券、試聽券、課程分銷、課程團購等，使課程更容易分享與傳播，有效提升獲客效率，讓教育培訓資訊可以覆蓋到更多潛在的客戶群。

微信一鍵分享，搭配分銷裂變、好友助力、群裂變、優(yōu)惠券、推廣員、紅包、邀請卡、砍價、拼團、等幾十種營銷功能，線上線下全渠道引流，降低獲客成本，提高獲客效率。

2）私域運營能力

對于教育培訓機構來說，有了線上私域流量平臺后，除了要上傳優(yōu)質(zhì)的課程外，還要讓課程更好的觸達用戶，讓用戶產(chǎn)生購買欲望。既要用優(yōu)質(zhì)課程吸引用戶，還要讓用戶成為機構的忠實粉絲。

基于用戶互動和留存場景，簽到、抽獎、作業(yè)、考試等多種教學工具，助力講師完成「教—學—考—評」閉環(huán)，活躍課堂氣氛。無限制嵌入微信，粉絲圈、打卡、社群SCRM，多種形式與用戶建立穩(wěn)定的親密關系。

3）數(shù)據(jù)運營能力

建立過程目標+結果目標多維度的數(shù)據(jù)分析。分析每階段運營核心和本質(zhì)，圍繞運營重心做具體工作布置和規(guī)劃，這樣的運營搭建計劃效率是最高的，且不容易走彎路。

換句話說就是，你要知道這個環(huán)節(jié)的最終目標在哪，不要只看到表面，設定的具體目標中，定量的指標要保證一定的比例，做到大部分目標可測量，只有可測量，才能實時/定期監(jiān)控，隨時調(diào)整，最終通過不斷優(yōu)化迭代，完成最優(yōu)的私域精細化運營模型。

基于數(shù)字化基礎的完整數(shù)據(jù)分析看板，查看用戶畫像、完課率、聽課時長、轉化漏斗等關鍵數(shù)據(jù)。課程數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)3大模塊，為運營決策提供科學指導。

4. 產(chǎn)品力：技術支撐

對于中小型機構來說，開發(fā)獨立的線上平臺耗資大、研發(fā)周期長，因此選擇與第三方平臺是更具有效率。借助如千聊這樣的知識付費工具，不需要自己再單獨搭建技術服務團隊，直接擁有成套的工具解決方案。

SaaS工具收費較高，試錯成本高，引流難題是工具解決不了的，需要自己找渠道，營銷成本較高；流量型平臺有高達20%～60%的傭金。從功能、性價比、成本費用、變現(xiàn)效果、引流效果等方面考慮，去選擇合適的知識付費工具/教育培訓工具。

四、結語

線下教培的數(shù)字化線上轉型之路已經(jīng)開啟，疫情期間被迫觸網(wǎng)，已經(jīng)完成了數(shù)字化轉化。

教培機構的線上轉型不僅要結合教育的過程與效果，重視創(chuàng)新教育服務供給，還要依托成熟的線上一體化工具。線上線下打破邊界，全面融合，進行優(yōu)勢互補，為更多的學員提供優(yōu)質(zhì)教育。

雙減政策下，各個教培機構和個人，主動尋求第三方教學解決方案平臺，提升線上教學能力，并通過一些可落地、可監(jiān)測、可復用的高效運營工具，解決獲客難、運營難、復購難的問題，實現(xiàn)機構維護、擴大私域流量池，提高轉化，盤活存量，開始了轉型升級之路。

#專欄作家#

愛鉆研的小餅，公眾號：私域江湖，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。擅長搭建各行業(yè)用戶運營體系，獨立策劃統(tǒng)籌20+場全國性裂變活動；致力于輸出用戶運營干貨，做一名有前瞻性的用戶經(jīng)營操盤手。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議