文｜潘瀟雨

編輯｜彭孝秋

萬物皆周期，當一個行業(yè)都積極樂觀時往往看不到風險，而在最悲觀時往往又孕育著新機會。

跨境電商行業(yè)就完美詮釋了這一邏輯。自去年疫情以來，隨著國內(nèi)快速復工、海外疫情蔓延，跨境電商一時變得火熱。

“宅經(jīng)濟”的發(fā)展，也使得跨境賽道逐漸展露在大眾面前。所以去年幾乎大部分商家業(yè)績都是翻倍。

然而今年5月突如其來的“亞馬遜封店潮”，給了跨境電商一腳急剎車，讓眾多平臺商戶開始探索未來發(fā)展方向。

與此同時，SHEIN、Anker的成功模式也帶火了獨立站概念。對比第三方平臺，獨立站更具自主性，能夠通過一手數(shù)據(jù)分析獲客，積累高質(zhì)量私域流量，培養(yǎng)用戶的品牌忠誠度。

但對于平臺商戶，獨立站門檻更高，除了技術層面，還有流量投放等因素。以及，是不是所有品類都適合獨立站，很多賣家都有一個深深的疑問。

店匠SHOPLAZZA的CEO李俊峰就認為，“獨立站更符合有個性化、差異化，且客單價還不錯的品類，比如時尚類。而客單價極低的品類，比如普通的手機殼等，還是更適合在第三方平臺?！?/p>

值得一提的是，早在2010年左右，通過自建站出海的方式就曾火爆一時。不過，彼時由于供應鏈、跨境物流等基礎設施存在多重問題，導致眾多賣家仍走向了第三方平臺。

因此，隨著品牌化、精細化運營成為共識，獨立站作為品牌化的最好載體，市場上也開始涌現(xiàn)出一批中國本土的SaaS建站服務商。

2017年成立的店匠SHOPLAZZA就是其中之一。店匠SHOPLAZZA通過一站式零編程的SaaS建站系統(tǒng)，為商戶提供品牌出海、訂單管理等方案。

2018 年至今，店匠SHOPLAZZA已連續(xù)獲得云九資本、紅杉資本、嘉程資本、前海母基金、磐晟資產(chǎn)等多家機構上億級融資。今年，店匠SHOPLAZZA也成為了Facebook在國內(nèi)的首家電商平臺合作伙伴。

那么，在今年這個特殊節(jié)點，獨立站經(jīng)歷了什么變化？SaaS建站服務商的產(chǎn)生，給商戶帶來了怎樣便利？隨著資本大量涌入，獨立站是否會成為泡沫？未來獨立站的機會又在何方？帶著這些疑問，36氪對店匠SHOPLAZZA的CEO李俊峰進行了專訪。

以下為采訪實錄（經(jīng)編輯）：

以PLG為導向，走差異化、本土化路徑

36氪：2017年店匠SHOPLAZZA成立有哪些機遇？

李俊峰：2015年左右，亞馬遜開始在中國大面積招商，很多商戶選擇通過平臺出海。到了2017年，跨境電商的體量和規(guī)模達到一定程度，并且國內(nèi)供應鏈不斷增強，跨境電商已經(jīng)具備了較強的供應鏈優(yōu)勢。

而從2012年開始，國內(nèi)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛開始通過工具、廣告等方式在海外變現(xiàn)，這對跨境電商來說也是一個很好的機會。

在當時海外有一些DTC（Direct To Customer）企業(yè)已經(jīng)跑出來了，所以我認為通過獨立站做DTC是國外一個較大的趨勢，也存在較大的機會。

再加上我們做海外流量變現(xiàn)相關的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷，所以決定邁入跨境SaaS領域，事實證明我們當初的判斷也是正確的。

36氪：當時獨立站的市場情況如何？

李俊峰：當時在國內(nèi)，獨立站還處于早期階段，更多商戶還是會選擇第三平臺。因為對于國內(nèi)商戶來說，出海的首要難題就是流量，所以第三方平臺自帶的大體量流量，本身就是吸引商戶重要因素。

但是自建渠道、自建供應鏈，也是商戶想要把生意做大的必經(jīng)之路，所以當他們真要把生意做大時，還是要走到獨立站上，我認為這也是跨境電商商業(yè)模型進化的終點。

36氪：店匠SHOPLAZZA早期的定位是什么？為什么選擇面向中小型商戶？

李俊峰：從成立到現(xiàn)在，其實我們定位都沒有發(fā)生變化，我們一直以PLG（Product Led Growth) 為核心增長要素，主要面向中小型商戶，幫助他們走DTC模式。

因為對比頭部大賣，中小商戶能夠投入的資源更少，在技術方面也存在短板，他們很難專門組建一個技術團隊。所以對于他們來說，在獨立站上面，享受到同等的技術和產(chǎn)品待遇是一個剛需。

36氪：但是在早期，跨境電商里有很多非品牌商戶，那么當時做獨立站SaaS的市場空間在哪？

李俊峰：即便到了現(xiàn)在，中國企業(yè)出海優(yōu)勢主要還來源于性價比，而品牌是需要時間積累的。所以這是兩種不同的思路，對于品牌來說，SaaS提供了將品牌價值最大化的作用；但對于非品牌來說，SaaS能夠帶來的就是極致的性價比。

36氪：對比國外已經(jīng)跑出的shopify，店匠SHOPLAZZA在國內(nèi)走出了怎樣的本土化、差異化的道路？

李俊峰：首先在定位上，店匠SHOPLAZZA定位是一家做全球B2C電商的SaaS公司，跨境電商只是我們服務的一個子集。

其次，差異化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品上，在國內(nèi)我們會開發(fā)一些更具有本土化的功能，比如語言、功能、還有操作流程，都更吻合國內(nèi)商戶的使用習慣。并且通過大數(shù)據(jù)反哺，幫助商家解決風險問題。

而在服務側(cè)，我們也進行了本土化優(yōu)化，特別是客服層面。例如，對于國內(nèi)DTC商戶，我們專門組建了團隊，能夠提供全套解決方案。并能與商家進行無縫溝通，保證中國商家的最新需求與變化，能夠被快速響應和解決。

對比海外SaaS服務商更專注于做本地買家和賣家的生意，店匠SHOPLAZZA則更關注如何助力商家做好中國品牌出海的生意。

36氪：對比2010年時興起的自建站，你認為獨立站發(fā)展到今天經(jīng)歷了哪些變化？

李俊峰：2010年左右做自建站，當時的市場還有很多環(huán)節(jié)不成熟，不單是技術層面，還有物流、供應鏈等。每一環(huán)都需要投入較高成本，因此很難通過銷售額和利潤維持它的商業(yè)模式。所以在當時，獨立站可能并不是一個好的商業(yè)模式。

但是發(fā)展到現(xiàn)在，隨著各種建站SaaS等服務軟件成熟后，至少獨立站商戶可以在技術方面降低成本。

另一方面，現(xiàn)在流量渠道也更為豐富，商戶可以有更多方式獲取流量。并且隨著供應鏈、物流等環(huán)節(jié)逐步穩(wěn)固，可能商戶現(xiàn)在銷售額更高，但是成本反而降低了很多。

成為Facebook合作伙伴后，更注重生態(tài)開放

36氪：今年店匠SHOPLAZZA成為Facebook在國內(nèi)首家電商平臺合作伙伴，是源于什么契機？

李俊峰：Facebook對于每一個partner都有嚴格的選擇標準與評判細節(jié)，一方面是產(chǎn)品的各項數(shù)據(jù)與指標都非常好；另一方面，是在雙方合作中能為Facebook帶來一定價值。

所以，首先是因為我們在Facebook上呈現(xiàn)的各項數(shù)據(jù)指標都很好。

其次是我們覆蓋的用戶范圍不止是國內(nèi)，還包括北美、加拿大等地。所以店匠SHOPLAZZA能給Facebook帶來的附加價值，也包含了打通各個區(qū)域的反饋渠道等。

36氪：未來雙方計劃在哪些領域達成合作？

李俊峰：我們未來的合作，更多會體現(xiàn)在產(chǎn)品和技術側(cè)一些深度的對接與交流中。

一方面是雙方合作幫助商家提升品牌認知，包括以消費者體驗度、滿意度，以及提升銷售額為導向，進行一些聯(lián)動與探索等。

另一方面是建立一個有效的反饋渠道?；谀壳爸袊虘舫龊５睦Ь?，包括流量投放時可能遇到的阻力，我們能夠進行提煉并及時反饋給Facebook，促使他們優(yōu)化、改進自身的產(chǎn)品。

36氪：這次合作對于店匠SHOPLAZZA 來說，對未來的布局有哪些影響？

李俊峰：我們會更注重生態(tài)的概念，更加開放生態(tài)。一方面是開發(fā)者生態(tài)，另一方面是服務商生態(tài)。

不同于傳統(tǒng)SaaS服務商，跨境電商獨立站服務涉及建站、營銷、選品、支付、物流、融資等多個環(huán)節(jié)。不是一家企業(yè)可以解決的，所以不論是開發(fā)者還是服務商，都需要共同合作，幫助商戶解決實際問題。

因此我們也愿意將平臺上更多商戶開放出來，對接給更合適的服務商、開發(fā)商，通過生態(tài)的方式將大家聯(lián)合在一起。

36氪：如今在海外，TikTok已經(jīng)成為一股新的趨勢，那么對比Facebook等流量渠道，你認為TikTok里有哪些新機會？

李俊峰：像TikTok這樣短視頻與直播的場景，天然地與帶貨具有互補屬性，這一點已經(jīng)被抖音強烈驗證了。

所以我認為，在未來TikTok里的機會更多還是要靠視頻內(nèi)容，特別是創(chuàng)作能力較強的商戶，在流量將具有很大優(yōu)勢。

另一方面，在海外以前的視頻創(chuàng)作更多依賴YouTube等長視頻。但相對而言，短視頻制作的成本會更低，更多人可以嘗試進入。

今年做獨立站的商戶明顯增多

36氪：對于跨境電商來說，今年是極為特殊的一年，特別是更多商戶開始關注獨立站后，你在今年有哪些特別的感知？

李俊峰：今年確實能感到涌入獨立站的商戶更多了。不過我認為，做獨立站本身與亞馬遜“封號潮”并沒有直接關系，因為商戶想要做出規(guī)模，就必須擁有自建渠道與穩(wěn)定的供應鏈。

只不過這次突發(fā)事件，加速了商戶對于獨立站的認知。它同時提醒了很多平臺商戶，今后更需要平衡風險與收益關系，并且在自身發(fā)展方面，也要建立更為多元化的渠道。

36氪：獨立站對品類有哪些限制？什么樣的品類會更適合獨立站？

李俊峰：獨立站更符合有個性化、差異化，且客單價還不錯的品類，比如時尚類。而客單價極低的品類，比如普通的手機殼等，還是更適合在第三方平臺。

原因在于獨立站的流量，是要靠自己采買。所以做獨立站的關鍵是如何把買來的流量發(fā)揮出最大價值，并且銷售額可以覆蓋住各方面的成本。

比如3c類，如果復購上不去，那么第一次就能賺到錢也可以做獨立站；而比如高復購品類，那么即便第三次能賺到錢也是可以的。所以本質(zhì)上它是一個商業(yè)邏輯，與品類的關系并不大。

36氪：近年來流量成本發(fā)生了怎樣的變化？對于獨立站商戶來說有哪些影響？

李俊峰：現(xiàn)在的流量相較于之前是變貴了。所以對于商戶來說，更要精細地測算每次獲取流量的成本。還要考慮如何提升自己的客單價，比如通過產(chǎn)品附加值、個性化設計、更好的工藝等。

36氪：今年以來，隨著更多資本關注到獨立站，你認為資本涌入后獨立站是否會成為泡沫？

李俊峰：疫情加速了跨境電商發(fā)展，也把獨立站推到了人們眼前。

首先是品類方面，每一個品類都具備做消費品牌的能力，因此獨立站的市場容量很大；其次是消費者，全球的消費市場很廣，所以我認為資本進來并不會對整個生態(tài)產(chǎn)生什么影響。

反而我認為資本進來之后，商戶們會更考慮長期發(fā)展。在沒有資本之前，人們會更關注當期的回報和價值，反而忽略了打磨品牌的價值。

而當有了資本助力后，更多商戶會去思考如何打造一個品牌，做一些未來的準備，這不見得是壞事。