臨沂臨沂阿里商鋪引流推廣，位于山東省東南部臨沂阿里商鋪引流推廣，一個重要的商貿、物流、會展和商品集散地。作為全國第二大商品批發(fā)市場，臨沂曾有“南義烏，北臨沂”的封號臨沂阿里商鋪引流推廣；而現(xiàn)在，臨沂有了新的標簽——“快手電商之都”。

“快手電商看臨沂”，直播電商不僅改變了用戶的購物習慣，也深刻改變了這個北方城市。

臨沂現(xiàn)有人口約1200萬，根據(jù)今年5月官方透露的數(shù)據(jù)，快手APP臨沂用戶數(shù)已達853萬人，臨沂已經成為中國北方最大的短視頻直播電商基地集散城市。

而據(jù)《快手電商生態(tài)報告》統(tǒng)計，2019年，臨沂電商直播累計交易額已超100億，位居全國第三；在快手的注冊商家中，臨沂商家數(shù)量高居全國前列。

“去年，臨沂電商團隊的重點還在‘挖主播’，今年方向有了新變化?！币浑娚虖臉I(yè)人員告訴鞭牛士，在流量紅利的尾聲階段，快手提出了“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”階段目標，臨沂的電商行業(yè)也開始轉型，從單一的帶貨團隊，到全流程、更專業(yè)、更精細化的服務商體系。

“快手電商之都”

“很開心看到越來越多年輕人匯聚在此，不斷為山東臨沂注入新動力?！痹?020年“首屆中國臨沂919直播節(jié)”上，臨沂市蘭山商城管委會產業(yè)發(fā)展科科長杜慶明稱。在這屆直播節(jié)上，約有350多名當?shù)刂鞑竺麉⒓?，而在今?月的第二屆臨沂919快手電商直播節(jié)上，這個數(shù)字變成了600名。

簡單的數(shù)字增長背后，是臨沂電商行業(yè)的飛速發(fā)展。事實上，快手電商在全國的城市中發(fā)展排名前五的分別是廣州、杭州、臨沂、南陽、深圳，但為何從主播們口中傳出“快手電商看臨沂”呼聲臨沂阿里商鋪引流推廣？

首先，是臨沂自有的物流和商品批發(fā)的傳統(tǒng)優(yōu)勢。臨沂有131個專業(yè)批發(fā)市場，也有比全國平均低30%的物流價格。

“大家能看到的各品類的產品臨沂都有，臨沂也有自己的保稅倉?！笨焓蛛娚讨鞑ァ俺壍ぁ眻F隊運營專家張寶成稱，“快到什么程度？一個電話，半小時你想要的產品就送來了?！?/p>

張寶成稱，如果計算團隊所有主播的賬號，大約15%-20%的貨是從臨沂發(fā)出去的，因為“物流發(fā)達、便利，快遞也節(jié)省很大一部分成本”。

其次，臨沂市政府在大力支持直播電商行業(yè)的發(fā)展。早在2019年，臨沂就已經成立四大電商直播基地；今年4月，臨沂又提出了《關于支持直播電商人才發(fā)展的十條措施》，宣布拿出“真金白銀”，打造全方位直播電商人才政策體系。

據(jù)中國小康網報道，臨沂電商發(fā)展已經有了“臨沂模式”。臨沂市政協(xié)副主席、臨沂商城管委會主任李宗濤介紹，目前臨沂已經建成各類電商園區(qū)38處，發(fā)展網商商戶11.79萬戶，電商從業(yè)者達12萬人。

李宗濤稱，圍繞“商、倉、流”三個重點環(huán)節(jié)，通過建立直播基地，充分發(fā)揮本地產業(yè)資源優(yōu)勢、物流優(yōu)勢與商戶優(yōu)勢，實現(xiàn)政府、平臺、基地、主播四方的有效聯(lián)動。

最后，臨沂有一批優(yōu)秀的主播。

據(jù)今年9月份的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，臨沂市現(xiàn)有千萬粉絲級快手主播3位，500萬粉絲級主播14位，百萬級粉絲主播近400位。陶子家、超級丹、徐小米、大蒙子……這些耳熟能詳?shù)目焓种鞑ィ荚谂R沂扎根。而在2021年出爐的全網直播帶貨排行榜Top50中，臨沂5名網紅主播進入排行榜，今年1月的總銷售貨品755萬件，總銷售額達到7.7億元。

“臨沂的主播都很拼?！睆垖毘梢宰约汗镜闹鞑ヅe例，“我們5個主播每個月至少是70場左右，一場直播是8到10小時，基本上一個月30天都在直播。”

你能很快意識到和你交流的人是主播，因為他們有標準的“主播嗓”，聲音洪亮卻沙啞。除了主播，團隊中的場控、助播也很“費嗓子”，運營團隊就更忙碌了，因為“運營團隊要提前到場，去檢查所有的產品、所有的鏈接等?！?/p>

借助傳統(tǒng)的物流、批發(fā)優(yōu)勢，以及政策的大力扶持，再加上臨沂主播的拼勁，臨沂直播電商行業(yè)得以飛速發(fā)展。以超級丹團隊為例，從最早的夫妻店，幾年內已經發(fā)展成一支300人的團隊（加上倉庫和客服員工）?！拔覀兘衲甑哪繕耸且獩_擊20個億的GMV，從現(xiàn)在來看的話，（達成目標）應該沒有什么太大的問題?！?/p>

主播們的瓶頸期

今年7月22日，在在快手造風者大會上，快手電商負責人笑古提出了現(xiàn)階段的目標——“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”。

其中，“服務商”被提到重要位置。作為讓品牌、用戶、主播、平臺連接的重要角色，快手宣布今年下半年為服務商準備億級現(xiàn)金，千億流量，一年內做到100家GMV過10億的服務商伙伴，扶持200家年GMV過億的生態(tài)服務伙伴。

事實上，早在2018年，在快手做直播電商之初，就已經有“服務商”角色存在。

“每一批服務商都要順應當時平臺的發(fā)展?！笨焓蛛娚谭丈毯蛥^(qū)域運營華北負責人肖杰思稱，在早期，快手電商最大的痛點是，需要讓新的商家認識到直播帶貨的價值。

因為快手最早的一批主播，大部分是線下開批發(fā)店、檔口的小老板?！跋鄬碚f，他們對互聯(lián)網的認知和理解不深，思維也會偏重小買賣?！毙そ芩挤Q，“所以我們最早的服務商，需要告訴他們一些基礎知識，比如怎么在快手上賣貨，怎么去搭直播間，怎么做一些基礎的投放。這是第一代的服務商?！?/p>

在流量紅利期，搭載快手強大的私域流量能力，這些懵懂、草莽的主播們，即便是賣貨流程粗糙、粉絲數(shù)量不多，也可以獲得高成長。

臨沂主播、“四朵金花”之一的“陶子姐”，對此深有感觸。在成為快手主播前，陶子姐是“華豐國際服裝城”眾多“二批青年”中的一員，擁有自己的實體店和檔口。

2017年，陶子姐開始接觸快手直播?！霸缙?，我的直播間里有70個人，一天賣3個小時的貨，大概能發(fā)400個包裹。”陶子姐回憶道。在2019年“雙十一”期間，陶子家2天時間便銷售了40多萬單，總GMV達到2000萬元。

但陶子姐在去年感受到了“瓶頸”。

一方面，因為陶子姐即做主播又做老板，“公司做得越大的時候，會越力不從心”；另一方面，因為陶子姐是第一次做電商，“我根本沒有想到去研究流量分發(fā)機制，也沒辦法去做一部分的預判”。

“大部分主播還是處于一個憑本能在賣貨的階段，缺乏真正的專業(yè)化運營?！毙そ芩挤Q，比如，中腰部主播一個月也可以賣到兩三百萬GMV，但已經有明顯的瓶頸出現(xiàn)，“能看到他們的月GMV和場次GMV基本上沒有增長?！?/p>

對于習慣了爆發(fā)式增長的陶子姐等一批主播而言，一旦直播數(shù)據(jù)變得平穩(wěn)，他們就會有一種危機感。

而新階段的服務商，就是要解決這種危機感臨沂阿里商鋪引流推廣：一方面，在流量紅利的尾聲階段，需要更精細化專業(yè)化的運營，去提升流量投放的精準度，提高復購率；另一方面，他們將成功的經驗不斷復制，可以服務更多的主播和品牌。

服務商如何服務？

在今年的服務商大會上，快手電商提出，優(yōu)質服務商需要符合“五力模型圖”：流量運營能力、直播運營能力、主播孵化能力、供應鏈能力，以及服務履約能力。根據(jù)這個要求，快手電商將服務商分為了五種：本地服務商、品牌服務商、好物聯(lián)盟人貨撮合、基地服務商，戰(zhàn)略核心服務商。

鞭牛士走訪發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的服務商要一端服務品牌，一端扶持主播，前端要做流量投放，后端要做好供應鏈運營?？傊?，要把“帶貨”這個事情，做得更專業(yè)化、更精細化。

首先，是對品牌方的服務。

主播們一直和品牌方密切合作。據(jù)超級丹嚴選部總負責人鄧揚峰介紹，在去年11月20日，超級丹與高梵的一場單場活動達到了1.1億的GMV，這讓高梵成為“快手第一個單場破億”的品牌。

但現(xiàn)在，有了服務商業(yè)務的超級丹，與高梵的合作不再是簡單的“帶貨”。

一方面，通過分析帶貨數(shù)據(jù)、粉絲畫像，超級丹團隊可以做到“反向定制”，告訴高梵“老鐵”需要什么樣的產品，雙方一起去研發(fā)這些產品；另一方面，超級丹可以承接品牌方的活動策劃需求。比如，今年9月6日，高梵的秋冬發(fā)布會，整個活動策劃、落地執(zhí)行等都是超級丹來負責的。

除了主播帶貨，在品牌官方直播間的搭建階段，服務商也能起到推動作用。

“很多品牌總部都搬到臨沂，比如CBA?！迸R沂國華集團執(zhí)行副總陸鳴稱，目前，國華直播基地已經篩選了100多家品牌，在基地的F館，1到4樓近4萬平方，大部分是品牌的直播間和供應鏈。而國華計劃要建一個更大的、線上直播與線下商場結合的場館。

“官方店更注重品宣和品牌調性的輸出，而達人帶貨可能更偏向于實際的銷量和銷售?！编嚀P峰解釋道，兩種模式并不沖突。

其次，服務商要對主播、尤其是中腰部主播進行扶持。

陶子姐認為，如今主播主要面臨兩個問題，一個是流量的瓶頸，另一個是品類把控。

“我們一開始的時候也踩了很多的坑?！碧兆咏惴Q，“瘋狂的砸錢，要么進來的流量接不住，要么漲粉不精準，ROI（投入產出比）太低了?！?/p>

而品類把控，涉及產品的質量和豐富程度，前者關系到粉絲的體驗，“貨品不行絕對會傷粉”；后者，關系到直播的退貨率高低，“品類多的時候退貨率也會下降”。

服務商與主播的合作方式，可以是直接簽約，提供整體操盤；也可以是單場、大型活動的合作。

在這個過程中，“操盤手”角色非常重要。

易心優(yōu)選高級操盤專家王磊磊稱，操盤手要對主播做一個整體的賦能。比如，前期，操盤手要對主播背景做分析，再根據(jù)本場直播的目的（漲粉、拉新、GMV、利潤等）給出方案。方案包括噱頭策劃、排品規(guī)劃（引流品、福利品、主推品、利潤品等）、營銷玩法等。最后還要做一個復盤，總結直播數(shù)據(jù)、運營節(jié)奏、主播話術等，為后續(xù)規(guī)劃做準備。

“操盤手的服務主要是針對中腰部的，因為中腰部主播有一定賣貨能力，缺的就是一個專業(yè)化的運營團隊?！毙そ芩挤Q。

對中腰部主播的扶持已經有了成效。據(jù)陶子姐介紹，目前，團隊的ROI能達到9個點，和主播的兩場合作，GMV提升基本上都在200%以上；超級丹簽約的主播梁小梁，一個月時間粉絲從0漲到50萬，在20萬粉絲首播的時候就賣了大概300萬GMV，

而實現(xiàn)這些數(shù)據(jù)的背后，還需要服務商提供整條供應鏈能力。

如今，國華直播基地已經搭建了一個綜合供應鏈，甚至提供了供應鏈金融服務。雖然臨沂有131個專業(yè)批發(fā)市場，但很多主播依然面臨找不到貨的問題。“各行各業(yè)的供應商都藏在某個角落里，除了一個服飾市場，其他的都不大好找?！迸R沂國華集團執(zhí)行總裁公正稱，“我們計劃做到3到5萬SKU，腰部以上主播過來能直接挑選?！?/p>

“無限的可能”

新的“大搞服務商”目標，已經取得了階段性成果。

9月10日，笑古在快手電商116商家大會上稱，“這兩個月，我們的品牌數(shù)量增長了150%，我們的品牌類的商品GMV增長了731%，我們有10個垂類的類目的GMV增長超過100%，其中家電數(shù)碼超過了300倍，家居百貨超過了60倍，男裝運動超過了30倍，珠寶玉石超過了20倍?！?/p>

在快手電商提出大搞服務商后，出現(xiàn)了真正專業(yè)的人才，他們幫助直播電商行業(yè)從野蠻的生長進入到精細化運營的階段。

但這遠遠不夠。肖杰思稱，目前服務商還屬于“供不應求”階段。

“我們這個行業(yè)沒有科班出身的，招聘就是個很大的問題?！标戻Q稱?！靶袠I(yè)發(fā)展的太快了，專業(yè)性人才太少了?！碧兆咏阋哺锌?，“但想在快手生態(tài)里繼續(xù)深耕，就必須要轉變自己的思想，要轉變運營能力，一定是要更多的專業(yè)的團隊來給你進行賦能?！?/p>

突破瓶頸，培養(yǎng)更多專業(yè)的服務商團隊，臨沂的快手電商，依然擁有“無限的可能”。