大材研究（第163期）：大材鷹眼—專注建材、家居、裝修等泛家居行業(yè)的情報(bào)（行業(yè)走勢(shì)、企業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品風(fēng)向、營(yíng)銷亮點(diǎn)、終端謀略）。每天10分鐘博野推廣引流軟件推薦，放眼看同行，增見識(shí)、學(xué)經(jīng)驗(yàn)，讓自己的決策多一點(diǎn)科學(xué)！

壹 | 三棵樹前三季度營(yíng)收大增67%，2019年都采取了哪些舉措博野推廣引流軟件推薦？

前三季度，三棵樹實(shí)現(xiàn)營(yíng)收38.39億元，比上年同期增長(zhǎng)67%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為2.72億元，比上年同期增長(zhǎng)110.80%。

其中，包括家裝墻面漆、工程墻面漆、家裝木器漆等在內(nèi)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，收入是37.13億元，還有其他業(yè)務(wù)的收入1.26億元。增長(zhǎng)來源于主營(yíng)涂料業(yè)務(wù)保持高增長(zhǎng)，還有就是并表了大禹防漏。

從收入構(gòu)成來看，大概分布是：

家裝墻面漆超過6.65億元，工程墻面漆超18.25萬元，家裝木器漆6916萬元，工業(yè)木器漆6046萬元，膠黏劑超1.28億元，基材與輔材超3億元。

另外，防水卷材約2.52億元，裝飾施工的收入已超過4個(gè)億。

據(jù)大材研究觀察，2019開年以來，三棵樹有多起舉措，表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的進(jìn)取態(tài)勢(shì)，在涂料行業(yè)的活躍度里，可以排在前幾強(qiáng)的位置。

比如在工程、家裝、防水等產(chǎn)品上的升級(jí)；工程涂裝服務(wù)的發(fā)力；對(duì)“馬上住”業(yè)務(wù)的堅(jiān)持；搶灘城市煥新業(yè)務(wù)；深耕戰(zhàn)略地產(chǎn)。

結(jié)合三棵樹今年的財(cái)報(bào)及公開信息，具體來講，核心舉措至少包括如下十項(xiàng)：

1）升級(jí)健康+產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，推出第三代健康+系列家裝墻面漆，部分拿到美國(guó)過美國(guó) UL 金級(jí)和法國(guó) A+認(rèn)證，僅上半年就開發(fā)99支新品，優(yōu)化93支產(chǎn)品，建立起裝飾渠道產(chǎn)品體系及藝術(shù)漆體系，提出了極致健康產(chǎn)品的路線。

2）完成防水卷材、一體化板、家居新材料等戰(zhàn)略產(chǎn)品生產(chǎn)線的基本構(gòu)建，著力打造三棵樹“涂料、保溫、防水、地坪、基材、施工”綠色建材一站式集成系統(tǒng)。

3）工程外墻產(chǎn)品升級(jí)，以以“天彩石”、“真石漆”及“質(zhì)感漆”為主，環(huán)保性能達(dá)到十環(huán)標(biāo)準(zhǔn)，狠抓工程涂料業(yè)務(wù)，聚焦房地產(chǎn)十強(qiáng)，精耕百?gòu)?qiáng)，與地產(chǎn)10強(qiáng)里的8家簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

4）推進(jìn)工程涂裝服務(wù)體系，布局涂裝一體化和城市煥新重涂業(yè)務(wù)，繼續(xù)由單一涂料生產(chǎn)商向“涂料+服務(wù)咨詢+施工服務(wù)”的綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，以三棵樹裝飾為主體，構(gòu)建工程涂裝平臺(tái)，提供工程涂裝一體化服務(wù)。

5）提升馬上住服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量與口碑，打造核心城市服務(wù)商，完善多平臺(tái)引流。

6）加大線上投入，比如跟天貓、京東等合作繼續(xù)，還布局在拼多多、國(guó)美、蘇寧等平臺(tái)；在今日頭條、朋友圈、大眾點(diǎn)評(píng)等搜索引擎營(yíng)銷、垂直網(wǎng)站新媒體營(yíng)銷方面進(jìn)行了更多的投放。

7）打造城市煥新品牌，提供六位一體解決方案、精裝美好生活體系，從城市情懷、色彩體系、公益等入手，提升影響力。

8）眾多品牌建設(shè)之舉，比如阿拉善公益林植樹活動(dòng)、“愛在昌都”公益捐贈(zèng)、“317 三棵樹公益日”等，還有“517 健康漆節(jié)&天貓超級(jí)店慶日”、舉辦“綠色美學(xué)發(fā)現(xiàn)之旅——三棵樹工程品牌推廣會(huì)”；拍攝《開始偉大》等勵(lì)志短視頻，引發(fā)不錯(cuò)的效果。

9）持續(xù)推進(jìn)安徽明光、河北博野、莆田秀嶼生產(chǎn)基地的建設(shè)，進(jìn)一步提升防水產(chǎn)品、藝術(shù)漆的生產(chǎn)能力并支持大禹防漏生產(chǎn)與建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)能分布的持續(xù)優(yōu)化，提升供應(yīng)鏈服務(wù)水平。

10）數(shù)字三棵樹浮出水面，比如智慧門店的部署，CRM應(yīng)用的深化，自動(dòng)化機(jī)器人的應(yīng)用，CRM、SRM、SAP、MES、WMS、TMS 和二維碼系統(tǒng)的整合等，借助業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化與智能水平，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升效率。

貳 | 數(shù)百導(dǎo)購(gòu)家居賣場(chǎng)當(dāng)“網(wǎng)紅”，用直播帶客創(chuàng)造新增量

今年雙11期間，家居賣場(chǎng)在銷售導(dǎo)流方面有了新的變化，駛上直播賽道，比如紅星美凱龍、居然之家這兩家，依托淘寶平臺(tái)，賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)變身淘寶主播，通過導(dǎo)購(gòu)自播吸引客流。

大材研究援引公開信息，紅星美凱龍的大概情況是，10月21日至23三天，共有45個(gè)門店參與導(dǎo)購(gòu)直播，開播超200場(chǎng)，總開播時(shí)長(zhǎng)近450小時(shí)，開播導(dǎo)購(gòu)超350人，引導(dǎo)進(jìn)店超3000次，累計(jì)新增門店粉絲超6000人。

居然之家的情況是，截至11月5日，共有64家門店參與淘寶直播，累計(jì)開播1066場(chǎng)，參與品牌1100+家，覆蓋導(dǎo)購(gòu)超2000名，消費(fèi)者觀看總時(shí)長(zhǎng)超過6000小時(shí)，通過直播拉新近2萬人，預(yù)計(jì)這些粉絲“雙11”的下單金額將突破億元大關(guān)。

直播內(nèi)容主要是講解產(chǎn)品與搭配風(fēng)格，提出選購(gòu)與搭配建議。觀看直播的網(wǎng)友，還能享受直播優(yōu)惠，比如搶紅包、轉(zhuǎn)發(fā)直播截圖享抵用券、預(yù)約到店客戶享特定折扣、9.9元秒殺好禮、1元搶購(gòu)好禮、下單贈(zèng)禮等。

大材研究認(rèn)為，這種商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)型做直播的策略，銀泰城一直在推廣，部分柜臺(tái)銷售做得很好。行業(yè)里還有一個(gè)非常爆的例子就是李佳琦，他就是從柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)型做直播的。只要堅(jiān)持做，多玩花樣，提升直播與短視頻作品質(zhì)量，效果肯定是有的。

叁 | 上市家紡企業(yè)增速下滑，需探索新的增長(zhǎng)路徑

從2019年前三季度的財(cái)報(bào)看，羅萊營(yíng)收比上年同期減少1.64%，凈利潤(rùn)同比減少5%。富安娜同比下降4.88%；凈利潤(rùn)下降15.44%。

而夢(mèng)潔維持了增勢(shì)，營(yíng)收同比增長(zhǎng)16.71%，凈利上漲2.35%，對(duì)比2017、2018年，增速仍然有下滑。

羅萊的營(yíng)收出現(xiàn)了下滑，這讓人多少有點(diǎn)吃驚，這家公司在戰(zhàn)略、產(chǎn)品與營(yíng)銷上都是有亮點(diǎn)的，比如將LOVO獨(dú)立化運(yùn)營(yíng)，專門打造成互聯(lián)網(wǎng)品牌。不過其營(yíng)銷活躍指數(shù)有所下降，今年較少能引起市場(chǎng)反響的大手筆。

在難得的增長(zhǎng)軌道上，大材研究認(rèn)為，夢(mèng)潔出招有些看頭，比如他們的洗護(hù)服務(wù)，覆蓋新開的門店；推環(huán)保洗護(hù)產(chǎn)品；加持一屋好貨平臺(tái)，增加多種家居產(chǎn)品，拓寬銷售渠道，提升購(gòu)買頻次；向重點(diǎn)社區(qū)與三四線城市下沉；僅是上半年就新開終端近600個(gè)。

家紡行業(yè)的情況，跟地板有些相似，上市公司與龍頭企業(yè)都有比較高的知名度，但對(duì)市場(chǎng)的掌控力度不夠，需要探索新的增長(zhǎng)模式，提升份額，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

肆 | 歐神諾新零售部總監(jiān)熊亮：未來一年全國(guó)開2000家智慧門店

最近看到一則采訪報(bào)道，歐神諾新零售部總監(jiān)熊亮透露，未來一年要在全國(guó)打造2000家智慧門店，目前正在招智慧加盟店。

這又是一種什么樣的模式？針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的特征，采用"以總店為中心，以多分店覆蓋全城"的1+N門店模式，創(chuàng)新出社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店等多種加盟店形式，店不用大，50㎡就可以，覆蓋周邊10公里。

意味著網(wǎng)點(diǎn)更密，離消費(fèi)者更近，小區(qū)樓下就能進(jìn)店體驗(yàn)，獲得量房、空間設(shè)計(jì)、施工跟進(jìn)、售后等服務(wù)。

每家智慧門店都會(huì)配歐神諾智慧云平臺(tái)、聚客寶小程序、交互大屏、3D云設(shè)計(jì)系統(tǒng)等工具，只需3人就可以輕松駕馭宣傳推廣、售前售后服務(wù)、設(shè)計(jì)定制等運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)。

據(jù)大材研究的觀察，歐神諾近年在擁抱信息化、改造智慧門店方面，頗為積極，比如探索兩年開O2O店，其實(shí)這家公司最強(qiáng)的是工程部分，反倒在零售上不斷想辦法突破，前景值得期待。如果零售做到跟工程一樣的規(guī)模，又是一個(gè)向60億逼近的陶瓷企業(yè)。