好的農(nóng)家院開(kāi)業(yè)引流推廣方案，各位同學(xué)，從今天開(kāi)始我們進(jìn)入了引爆客流3.0的中場(chǎng)，也是最核心、最實(shí)戰(zhàn)的環(huán)節(jié)，但是你如果沒(méi)聽(tīng)上篇的4節(jié)課程，很多案例你可能會(huì)理解不了，所以呢，我建議你從頭到尾開(kāi)始一節(jié)一節(jié)學(xué)習(xí)，你不要急，磨刀不誤砍柴的功夫。

就如同易經(jīng)上講的厚德載物，到底是什么意思呢農(nóng)家院開(kāi)業(yè)引流推廣方案？很多人都說(shuō)，徐總，你的毛筆字寫(xiě)得挺好，幫我寫(xiě)4個(gè)字，寫(xiě)厚德載物，我把他裱起來(lái)，掛在我的辦公室，時(shí)刻警醒自己。

我就問(wèn)他，你知道厚德載物是什么意思嗎？他說(shuō)就是品德要好，道德要好，才能成就大業(yè)。

我就問(wèn)他了，照你這么解釋?zhuān)敲茨阏J(rèn)為南宋的秦檜道德怎么樣？明朝的嚴(yán)嵩品德怎么樣？北洋政府的袁世凱品德怎么樣？國(guó)民政府的汪精衛(wèi)品德怎么樣？

他說(shuō)那些人都不怎么樣。

我說(shuō)，你認(rèn)為他們品德不怎么樣，但是秦檜是南宋朝的丞相，嚴(yán)嵩是明朝的內(nèi)閣首輔，袁世凱是大總統(tǒng)，汪精衛(wèi)還當(dāng)過(guò)國(guó)民黨的副總裁。那又怎么解釋呢？

他一下子就被我問(wèn)蒙了，然后問(wèn)我，那厚德載物到底是什么意思呢？

我說(shuō)，厚德載物中的德到底是什么意思呢？如果你讀過(guò)道德經(jīng)你就知道，這個(gè)德不是道德的德，而是道的應(yīng)用，什么是道呢？道狹義的理解是萬(wàn)事萬(wàn)物發(fā)展的規(guī)律，德呢？德是這種規(guī)律的應(yīng)用。

所以，厚德載物真正的意思，就是誰(shuí)能深度掌握規(guī)律的應(yīng)用，誰(shuí)就能承載更多。規(guī)律是沒(méi)有道德的，是沒(méi)有善惡的。這就能解釋?zhuān)簽槭裁春芏嗝餍浅獛资赘?，都能比我們很多老板奮斗一年賺得還多，因?yàn)橐?guī)律在人家那邊。但是有些明星出事了，最后從神架上被拉下來(lái)，那是因?yàn)樗h了，不按規(guī)律走了。

所以，我的課程是從來(lái)不按道德邏輯來(lái)講的，我不跟你講什么是正能量什么是負(fù)能量，我只跟你講利害關(guān)系、我只跟你講規(guī)律，我只跟你講規(guī)律的應(yīng)用。當(dāng)然，你也可以不同意我的觀點(diǎn)，但是我們不爭(zhēng)論這個(gè)問(wèn)題，我們這堂課也不是講易經(jīng)。

那既然不講易經(jīng)，我為什么要用這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白呢？

我是要告訴你，我們前面4節(jié)課，是規(guī)律，中間8節(jié)課，講應(yīng)用，后面2節(jié)課講觀念。你規(guī)律得懂，這樣以后自己才能設(shè)計(jì)出各種方案。

徐德?！兑土?.0》

好的，我們正式進(jìn)入今天晚上的課程：魚(yú)塘引流。

什么叫魚(yú)塘？搞營(yíng)銷(xiāo)的人所講的魚(yú)塘，就是我們的精準(zhǔn)客戶(hù)聚集的地方。那個(gè)魚(yú)塘里面有大量我們需要的人，以前我們?yōu)槭裁窗训赇侀_(kāi)到人多的地段，因?yàn)楹玫牡囟尉褪且粋€(gè)好的魚(yú)塘。但是現(xiàn)在，光靠這一個(gè)魚(yú)塘已經(jīng)不夠了，那怎么辦，那就要開(kāi)發(fā)很多新的魚(yú)塘。那么接下來(lái)的問(wèn)題馬上就來(lái)了：我們?nèi)绾尾拍馨涯莻€(gè)魚(yú)塘的人吸引到我們這里來(lái)呢？這就需要一個(gè)管道，一個(gè)入口的設(shè)計(jì)。

接下來(lái)我們用5個(gè)案例來(lái)詳細(xì)闡述如何來(lái)應(yīng)用魚(yú)塘引流這個(gè)技術(shù)。

這4個(gè)案例，涉及4個(gè)行業(yè)，分別是：汽車(chē)4S店、野外農(nóng)莊、紅木家具館、玩具店、少兒培訓(xùn)。

我們先講第一個(gè)，汽車(chē)4S店該怎么來(lái)進(jìn)行魚(yú)塘引流。

11月19日，臺(tái)灣的陳老師邀請(qǐng)我去他那邊坐坐，當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的還有一位老總，是老鳳祥珠寶的金總，金總除了老鳳祥珠寶店呢，還有幾家吉利汽車(chē)4S店。

在聊天的時(shí)候，金總說(shuō)今年的汽車(chē)市場(chǎng)真的不好做，汽車(chē)不好賣(mài)，那怎么辦呢？

我就說(shuō)，不好賣(mài)的原因還是客流變少了，你就要想辦法去開(kāi)發(fā)客流。

他說(shuō)，有家汽車(chē)駕校，就在他有家4S店的對(duì)面，不知道有沒(méi)有用。

我說(shuō)，駕校里面的這些學(xué)員都應(yīng)該是精準(zhǔn)客戶(hù)了，因?yàn)樗荒玫今{照接下去就要去買(mǎi)車(chē)了，那你有沒(méi)有想過(guò)把這些學(xué)員引到你這里來(lái)呢？

他一聽(tīng)到這里，一下子就來(lái)興致了，說(shuō)：當(dāng)然想啊。

我接著跟他說(shuō)：你現(xiàn)在的問(wèn)題就是怎么才能把這些學(xué)員吸引到店鋪里面來(lái)呢？

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他說(shuō)：是不是我直接去找學(xué)員呢，那也好像不對(duì)啊？

我說(shuō)：你直接去找學(xué)員，第一學(xué)員你接觸不到，第二你們沒(méi)信任度。你跟學(xué)員的中間隔著一條鴻溝，你們需要一個(gè)媒介，需要一座橋梁來(lái)把你們鏈接起來(lái)。

他說(shuō)：那是不是找教練？

我說(shuō)：對(duì)的，那么教練為什么要幫你鏈接這種關(guān)系呢？

他說(shuō)，是不是要給教練設(shè)計(jì)好處？

我說(shuō)，是的，那你給了教練好處，教練是愿意幫你鏈接關(guān)系了，那現(xiàn)在的問(wèn)題是，教練也不能硬生生地叫學(xué)員去你這里買(mǎi)車(chē)，他也沒(méi)這個(gè)號(hào)召力啊。

他說(shuō)：那怎么辦呢？

我說(shuō)：大凡設(shè)計(jì)引流，一般我們都需要工具，這個(gè)工具呢，讓介紹人很有面子，同時(shí)呢，被介紹人也能獲得相應(yīng)的好處。只有這樣，你的引流工作才能進(jìn)行得下去。

這個(gè)時(shí)候呢，不巧，陳老師把我叫走了，這個(gè)話(huà)題也就沒(méi)有進(jìn)行下去了。但是，今天，我們不妨把這個(gè)引流方案在課堂里進(jìn)行下去。

首先呢，你設(shè)計(jì)一個(gè)套餐卡，這個(gè)卡價(jià)值3500元，這個(gè)3000元包含什么呢？

第一：這個(gè)卡里面含保險(xiǎn)費(fèi)1500元

第二：這個(gè)卡里面含汽車(chē)保養(yǎng)費(fèi)2000元，每次來(lái)做保養(yǎng)可以抵200元。

這樣的卡是不是既是引流卡，同時(shí)也是促成成交的贈(zèng)品卡，因?yàn)檫@個(gè)3000元，學(xué)員如果不買(mǎi)，對(duì)你來(lái)說(shuō)也沒(méi)什么損失，如果買(mǎi)了，那你的利潤(rùn)肯定是高于這個(gè)金額的。當(dāng)然，里面的數(shù)據(jù)你自己可以調(diào)整一下，我們這里是把這種思路跟你講明白。

你作為汽車(chē)4S店把這個(gè)卡放在教練手里，讓教練交給自己的學(xué)員，那么教練是不是就有面子了，是因?yàn)槲业年P(guān)系，才有這樣的優(yōu)惠。而且接下來(lái)，教練有的是時(shí)間塑造你吉利汽車(chē)的價(jià)值。

那么接下去你就要設(shè)計(jì)教練的好處了，如果他發(fā)出去的卡，他的學(xué)員拿著卡來(lái)到你的汽車(chē)4S店買(mǎi)車(chē)，如果成交了，你給到教練什么好處呢？你起碼得給他留下1000元的利潤(rùn)空間。這樣教練才有積極性去做這個(gè)事情。

當(dāng)然，引流并不是說(shuō)到這里結(jié)束了，但是這個(gè)方案我們只是要告訴你魚(yú)塘引流是怎么引的，先定位好消費(fèi)群體，再找到精準(zhǔn)魚(yú)塘，再設(shè)計(jì)管道，打造好入口。基本上就能形成一個(gè)小循環(huán)。

農(nóng)莊農(nóng)家樂(lè)的向?qū)б鞑呗?p>接下去，我們講另外一個(gè)案例，湖南一家風(fēng)景區(qū)里面的農(nóng)莊怎么來(lái)引流？

在張家界有個(gè)景區(qū)的周邊有8家農(nóng)莊，其中有一家的老板姓楊，是我會(huì)員引爆系統(tǒng)班的學(xué)員。在農(nóng)莊附近呢有個(gè)大景區(qū)，是屬于原生態(tài)的，未開(kāi)發(fā)的，

但是呢，這個(gè)景區(qū)的位置比較偏，他離張家界市130公里，離他們自己縣城45公里，離常德市75公里，離常德市轄的石門(mén)縣臨澧lǐ縣30公里。

但幸好呢，來(lái)景區(qū)游玩的人比較多，一年有5萬(wàn)人左右

他的農(nóng)莊能提供哪些服務(wù)項(xiàng)目呢？吃飯，唱歌，燒烤，烤全羊，烤乳豬，民宿，攀巖，繩降，露營(yíng)等項(xiàng)目。

那么這么一個(gè)山清水秀的地方，又可以旅游，還有這么多活動(dòng)，雖然說(shuō)離市區(qū)有點(diǎn)遠(yuǎn)，但應(yīng)該也是一個(gè)很不錯(cuò)的地方。那我問(wèn)他：現(xiàn)在遇到什么問(wèn)題呢？

楊總說(shuō)：現(xiàn)在的問(wèn)題就是營(yíng)銷(xiāo)不對(duì)，客流不大，回頭客太少

其實(shí)楊總雖然說(shuō)了3個(gè)問(wèn)題，其實(shí)只有一個(gè)問(wèn)題，那就是客流問(wèn)題?？土魈焯毂瑵M(mǎn)，那不管什么營(yíng)銷(xiāo)都對(duì)，客流冷冷清清，不管什么高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)方案都是扯淡。那回頭客太少是因?yàn)槔峡蛻?hù)鎖客引流沒(méi)做好，老客戶(hù)裂變引流沒(méi)做好，做好了，回頭客自然就多。所以，歸根結(jié)底就是引流問(wèn)題。

那我問(wèn)他：你有沒(méi)有想過(guò)把這每年到這里來(lái)游玩的5萬(wàn)人吸引到你這里吃飯呢？

他說(shuō)：沒(méi)有， 不知道怎樣把這5萬(wàn)人吸引過(guò)來(lái)

我問(wèn)他：其它7家有沒(méi)有跟景區(qū)有合作？

他說(shuō)：都沒(méi)有跟景區(qū)合作！

那我問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，背后的意思是覺(jué)得景區(qū)是個(gè)大魚(yú)塘，我們可以在景區(qū)引流，如果其它7家農(nóng)莊還沒(méi)有跟景區(qū)合作，那就說(shuō)明這個(gè)魚(yú)塘還屬于沒(méi)有被開(kāi)發(fā)的金礦。所以呢，我就繼續(xù)問(wèn)他：景區(qū)里面有沒(méi)有工作人員認(rèn)識(shí)？

他說(shuō)：沒(méi)有，因?yàn)榫皡^(qū)是沒(méi)有部門(mén)管的，全開(kāi)放的，免費(fèi)的。那就說(shuō)明了，靠景區(qū)幫我們引流的路就沒(méi)有了，那怎么辦呢？

那還有什么人能接觸到這些顧客呢？你總不能像火車(chē)站附近的賓館一樣直接派人去車(chē)站廣場(chǎng)拉客啊。

他說(shuō)，還有一些無(wú)證向?qū)О?，可不可以啊呢？?dāng)然可以，只要能接觸到消費(fèi)者的人，都可以作為我們的橋梁，只要他能接觸到游客，你都可以把他變成你的業(yè)務(wù)員。

那怎么來(lái)設(shè)計(jì)呢？是不是跟前面的案例一樣，設(shè)計(jì)一個(gè)引流工具卡，拿著這張卡到我農(nóng)莊吃飯，住宿，有什么優(yōu)惠。然后呢，游客來(lái)消費(fèi)了，我給你向?qū)裁春锰幪岢伞?/p>

所以，所謂引流，其實(shí)就是找到能接觸到我們的目標(biāo)客戶(hù)的人，跟他達(dá)成合作，然后給他工具，讓他幫你拉業(yè)務(wù)拉得在客戶(hù)面前很有面子，又能從中在你這里得到某些好處。

一般的來(lái)講，你設(shè)計(jì)的好處越大，他幫你轉(zhuǎn)介紹的過(guò)程越簡(jiǎn)單，他就越有動(dòng)力去做。好處很小，過(guò)程又很復(fù)雜，那就沒(méi)人愿意去做。

紅木家具城的魚(yú)塘引流策略

我們?cè)賮?lái)看第三個(gè)案例，紅木家具該如何進(jìn)行魚(yú)塘引流設(shè)計(jì)？

好，那么之前呢，我們講的很多案例都是低客單價(jià)的比較多，但是像紅木家具這種高客單價(jià)的產(chǎn)品該怎么來(lái)引流呢？

當(dāng)然也有很多種，但是我們這里，只講魚(yú)塘引流。

是不是也是一樣的道理，先定位，要做哪類(lèi)人的生意，然后找精準(zhǔn)魚(yú)塘，我們的目標(biāo)人群都會(huì)在哪些魚(yú)塘出現(xiàn)，這個(gè)兩個(gè)都定好了之后，我們?cè)撛O(shè)計(jì)什么樣的管道和入口，吸引他們進(jìn)到我們的店鋪。

這就是我們前面講的引流三大理論：定位、魚(yú)塘、入口。

那我們先看定位：不用說(shuō)，都是有錢(qián)人，紅木家具最便宜也要五六萬(wàn)，貴的上百萬(wàn)，一般工薪階層是消費(fèi)不起的。但是有錢(qián)人在社會(huì)中畢竟是少數(shù)，那我們?cè)撛趺慈フ业竭@些人呢？

那就用到了我們的魚(yú)塘理論：在購(gòu)買(mǎi)家具之前，我們的消費(fèi)群是不是要先去買(mǎi)高檔的瓷磚、高檔的衛(wèi)浴產(chǎn)品、高檔的燈具和木門(mén)，這些產(chǎn)品？那么這些高檔的瓷磚店、衛(wèi)浴產(chǎn)品店、高檔的燈具店、木門(mén)店、還有電器店鋪，是不是都是我們的魚(yú)塘呢？

那么當(dāng)你，把魚(yú)塘定下之后，你怎么設(shè)計(jì)管道呢？也就是你怎么把這些人引流到你這里來(lái)呢？

那就該輪到我們的引流產(chǎn)品上場(chǎng)了，5000元的家具代金券，當(dāng)然這里面要設(shè)置了一些條件，這個(gè)不是無(wú)門(mén)檻的。

那這個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景應(yīng)該是什么樣的呢？消費(fèi)者去高檔的瓷磚店，瓷磚店的店長(zhǎng)會(huì)跟他說(shuō)，他們這里呢現(xiàn)在有活動(dòng)，只要購(gòu)買(mǎi)他們的瓷磚滿(mǎn)10000元，就贈(zèng)送5000元的紅木家具，那么消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)瓷磚之后，就拿著這5000元的代金券來(lái)到了紅木家具館。

那么通過(guò)這種方式，我們是不是就實(shí)現(xiàn)了魚(yú)塘引流，而且引過(guò)來(lái)的客戶(hù)都是精準(zhǔn)客戶(hù)，所以，如果你引流過(guò)來(lái)不精準(zhǔn)，那首先你要排查的是定位有沒(méi)有做好，魚(yú)塘我們選擇的是否精準(zhǔn)？只要魚(yú)塘精準(zhǔn)，引流過(guò)來(lái)的客戶(hù)就精準(zhǔn)。

如果紅木家具把引流產(chǎn)品投放到了30塊錢(qián)一張的拋光磚店鋪里面，那人家拿著5000塊代金券過(guò)來(lái)，他也買(mǎi)不起啊，你還得花時(shí)間接待他，那就沒(méi)意義了。

一家玩具店的魚(yú)塘引流策略

那我相信講到這里呢，很多人都明白魚(yú)塘引流該怎么玩了，那為了讓大家更好地理解魚(yú)塘引流，我們?cè)倥e個(gè)耐消品零售業(yè)的案例，適合哪些行業(yè)呢？比如說(shuō)：服裝、鞋類(lèi)、皮具、化妝品，都是屬于這一類(lèi)。這個(gè)案例是玩具行業(yè)的方案。

玩具店的定位我們就不用說(shuō)了，肯定是小孩子，魚(yú)塘有哪些呢？這個(gè)時(shí)候你就要去找了，商場(chǎng)里面的兒童樂(lè)園、幼兒園、童裝店、童鞋店、還有公園、蛋糕店，都是你的魚(yú)塘。那么就打造一張價(jià)值30元的引流卡出來(lái)，憑著引流卡，可以到你這里開(kāi)玩具車(chē)10分鐘，可以來(lái)玩3次，每次來(lái)玩的時(shí)候，我們還贈(zèng)送你一個(gè)小玩具。你就專(zhuān)門(mén)弄幾輛玩具車(chē)弄個(gè)場(chǎng)地給這些小朋友玩就是了。

然后你把這個(gè)引流產(chǎn)品投放到魚(yú)塘里面去，跟這些魚(yú)塘合作，那么當(dāng)小孩子過(guò)來(lái)開(kāi)了幾次玩具車(chē)之后呢，他就會(huì)哭著鬧著要父母買(mǎi)了，父母呢也不想每次過(guò)來(lái)，麻煩，而且過(guò)來(lái)還得等，因?yàn)槟氵@樣做，肯定每天都會(huì)有孩子過(guò)來(lái)了。

案例：一家舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的魚(yú)塘引流策略

再比如你是少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你要去哪里找客戶(hù)，你魚(yú)塘在哪里？是不是這些玩具店、童裝店、童鞋店、蛋糕店？那你怎么把這些魚(yú)塘的里客戶(hù)吸引到這里來(lái)，是不是也要設(shè)計(jì)引流套餐，你的引流套餐怎么來(lái)設(shè)計(jì)？

那就用切割理論來(lái)設(shè)計(jì)嗎，比如你是教舞蹈的，舞蹈課程整體是12節(jié)課程，現(xiàn)在你把他切成4塊，每塊3節(jié)課程。你分別給他們?nèi)€(gè)名字：

比如說(shuō)：

基礎(chǔ)班800元

進(jìn)化班800元

蛻變班800元

升華班800元

然后呢你把這基礎(chǔ)班800元包裝成一張卡，投放到這些魚(yú)塘里面去。

那么這些小朋友到你這里學(xué)習(xí)前3節(jié)課程是免費(fèi)的，那怎么讓他們學(xué)習(xí)完基礎(chǔ)班之后要繼續(xù)學(xué)下面的班級(jí)呢？

你這里要做一件事情，首先這些小朋友進(jìn)來(lái)之后給他們分組，每組8個(gè)人，選出組長(zhǎng)，給每個(gè)小組來(lái)一張合影照。然后呢，哪個(gè)組表現(xiàn)好，給他們獎(jiǎng)勵(lì)小紅花，在上課的時(shí)候你要安排工作人員給每個(gè)小朋友拍照，這些照片整理好，發(fā)給每個(gè)小朋友的家長(zhǎng)，這些家長(zhǎng)你早就已經(jīng)加微信了，并且這些家長(zhǎng)都在一個(gè)微信群里面。

那么第三節(jié)課程結(jié)束的時(shí)候，家長(zhǎng)過(guò)來(lái)接孩子的時(shí)候，你要跟家長(zhǎng)說(shuō)了，小孩子如果繼續(xù)在這里學(xué)習(xí)，那就只需補(bǔ)2400元即可，別人沒(méi)卡的話(huà)那是要3200元的，現(xiàn)在報(bào)名還可以贈(zèng)送XX廠家贊助的淘寶上賣(mài)2680元的凈水器一臺(tái)，健康的飲用水對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)非常有幫助，但是凈水機(jī)數(shù)量也不多，總共只有30臺(tái)，現(xiàn)在只剩下6臺(tái)了。如果你要報(bào)名的話(huà)，你就這里登記一下。然后你不管他同意不同意，馬上遞上去一個(gè)本子，這個(gè)本子上面已經(jīng)密密麻麻地寫(xiě)著很多報(bào)名家長(zhǎng)的名字了。

我講得應(yīng)該夠細(xì)了吧，那這些環(huán)節(jié)為什么要這么設(shè)計(jì)，比如說(shuō)為什么要說(shuō)贈(zèng)品是商家贊助的，為什么要把本子遞上去，而且本子上一定要密密麻麻寫(xiě)著很多已經(jīng)報(bào)名的家長(zhǎng)的名字了，這些也都是有背后邏輯依據(jù)的，但是這節(jié)課程不是分析背后原理，你先把這些策略流程記下來(lái)。

好的，各位朋友，我們來(lái)總結(jié)一下，今天我們講了魚(yú)塘引流，并且我們通過(guò)4個(gè)案例來(lái)進(jìn)行闡述魚(yú)塘引流的原理和操作方法。我相信你對(duì)魚(yú)塘引流應(yīng)該是了解了。

那么在這里呢，我要提醒一下：我們做魚(yú)塘引流的時(shí)候，要注意幾個(gè)點(diǎn)：

第一個(gè)點(diǎn)：精準(zhǔn)農(nóng)家院開(kāi)業(yè)引流推廣方案；

第二個(gè)點(diǎn)：引流產(chǎn)品要打造好，盡可能讓人看到你的引流卡就能感受到價(jià)值不一般，你可以放上你的微信，還有引流產(chǎn)品的照片，引流產(chǎn)品有哪些好處等等信息；

第三個(gè)點(diǎn)：魚(yú)塘的好處設(shè)計(jì)。你的引流動(dòng)作到底能為魚(yú)塘這個(gè)媒介提供什么幫助和好處，就算是朋友，也是一樣。當(dāng)然，好處不一定是給錢(qián)，你提供的引流產(chǎn)品能幫他成交也是一種好處。

好的，各位朋友，今天我們的課程就到這里，謝謝大家！