文 | 特約觀察員 劉翌

一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情引流推廣開(kāi)源，讓中國(guó)幾乎所有企業(yè)做了一個(gè)急剎車(chē)?？吹讲簧俳o中小企業(yè)諫言的文章，大多是來(lái)自專(zhuān)家的聲音，卻很少聽(tīng)到真正來(lái)自一線創(chuàng)業(yè)者的聲音。任正非說(shuō)過(guò)“讓聽(tīng)到炮火的人做決策”，作為一個(gè)奮戰(zhàn)在一線的企業(yè)家，我能夠感受到這些建議出發(fā)點(diǎn)是好的，但當(dāng)危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，更需要的是冷靜的頭腦和大量實(shí)操的危機(jī)處理經(jīng)驗(yàn)，而不是停留在表面的善意建議。

我自己是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從2014年離開(kāi)騰訊開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，5年來(lái)先后參與創(chuàng)辦過(guò)3家公司。都說(shuō)創(chuàng)業(yè)是條不歸路，是的，真的是這樣。只有創(chuàng)業(yè)后，你才能體會(huì)創(chuàng)業(yè)的艱辛與不易。3次創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，我經(jīng)歷過(guò)許多次大起大落。比如我曾經(jīng)干倒過(guò)一家公司，曾經(jīng)把一家瀕死的公司從臨死邊緣救活，曾經(jīng)在完成過(guò)億級(jí)融資后輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型。一路走來(lái)，經(jīng)歷過(guò)數(shù)不清的低潮，坎坷和挑戰(zhàn)。

有幸的是，我們?cè)诖汗?jié)前，剛剛前瞻性地完成了企業(yè)的一次瘦身和戰(zhàn)略定位。某種程度上，抵充了本次疫情帶來(lái)的一些沖擊。我身邊有不少企業(yè)家朋友，自去年以來(lái)生意或多或少都遇到了瓶頸，有些已經(jīng)放棄了，有些還在苦苦堅(jiān)持。我不清楚這次的疫情會(huì)對(duì)他們?cè)斐啥啻蟮挠绊?，但我相信，此時(shí)此刻，大多數(shù)企業(yè)家的內(nèi)心應(yīng)該是惶恐和迷茫的。我這幾天徹夜難眠，內(nèi)心有個(gè)聲音告訴我，我此前3次連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，也許可以真正帶來(lái)一些來(lái)自一線的，可以落地的自救攻略。這篇攻略我日以繼夜，趕了5個(gè)日夜，腦子里就一個(gè)念頭，要盡快把我以往經(jīng)歷的干貨第一時(shí)間沉淀出來(lái)，希望早日為廣大企業(yè)家朋友們提供指導(dǎo)。

首先，這個(gè)階段，企業(yè)最重要的事就是開(kāi)源節(jié)流。

但許多企業(yè)到這個(gè)階段，會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)：過(guò)度恐慌。一旦過(guò)度恐慌，就會(huì)導(dǎo)致執(zhí)行過(guò)猛，本來(lái)只是內(nèi)傷，卻讓自己傷筋動(dòng)骨，活活把自己給整死了。這里，我給大家一個(gè)建議：

根據(jù)你行業(yè)現(xiàn)金流規(guī)律，把開(kāi)源節(jié)流的目標(biāo)定為：3-6個(gè)月的現(xiàn)金流。如果條件允許，10-12個(gè)月以上的現(xiàn)金流會(huì)更加安全。

如果你的現(xiàn)金流在3個(gè)月以?xún)?nèi)，這意味著你的經(jīng)營(yíng)情況將非常危險(xiǎn)，必要時(shí)可以考慮極限節(jié)流的方案（我后面會(huì)提）。開(kāi)源話題比較大，我后面再展開(kāi)，先說(shuō)節(jié)流。

關(guān)于節(jié)流的8條建議：在錯(cuò)誤的道路上，停止就是前進(jìn)

有了目標(biāo)以后，執(zhí)行起來(lái)就有了指引了。具體怎么做呢引流推廣開(kāi)源？這里，我先來(lái)談?wù)劰?jié)流。因?yàn)楣?jié)流是最快見(jiàn)成效的動(dòng)作。節(jié)流往往會(huì)很痛，因?yàn)樗馕吨阈枰粩喔钌嵩S多原來(lái)你覺(jué)得似乎都有必要的開(kāi)支。但，想想如果你不堅(jiān)決節(jié)流，你只有不到3個(gè)月的生命，你還會(huì)心軟嗎引流推廣開(kāi)源？所以，想明白后，一定要堅(jiān)決執(zhí)行。

節(jié)流也有很多策略，這里分享關(guān)于節(jié)流的8條具體建議：

1、砍掉一切不必要的開(kāi)支，延遲支付貨款等應(yīng)付款引流推廣開(kāi)源；

2、盡可能降低你的租金成本；

3、砍掉所有3個(gè)月內(nèi)不能產(chǎn)生現(xiàn)金流的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)；

4、盡可能減少人力成本，但不要忘記人才是企業(yè)最大的財(cái)富；

5、盡可能縮減不必要的營(yíng)銷(xiāo)成本，但如果是正回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)投入，反而應(yīng)該適當(dāng)增加；

6、減少一切不必要的原材料成本或研發(fā)成本；

7、延長(zhǎng)賬期，貸款期限，申請(qǐng)補(bǔ)貼，稅費(fèi)減免或豁免部分債務(wù)；

8、千萬(wàn)不要忽視沉沒(méi)成本，沉沒(méi)成本也是成本，應(yīng)及時(shí)止損。

具體如何執(zhí)行，下面，我逐條展開(kāi)來(lái)講。

節(jié)流建議1：砍掉一切不必要的開(kāi)支，延遲支付貨款等應(yīng)付款

這里大家注意，這里的開(kāi)支包括必要但不緊急以及緊急但不必要的開(kāi)支，包括：

廣告費(fèi)用；

冗余的租金；

市場(chǎng)活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)；

差旅；

員工和高管福利；

行政成本；

不緊急的采購(gòu)計(jì)劃；

延遲支付貨款和其他應(yīng)付款。

上半年所有涉及人群聚集類(lèi)的活動(dòng)開(kāi)支都可以砍掉，比如聚餐，展銷(xiāo)會(huì)，培訓(xùn)，會(huì)銷(xiāo)，團(tuán)建等。

當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境驟變，你要?jiǎng)拥蹲涌吵杀镜臅r(shí)候，你會(huì)不可避免遇到來(lái)自涉及到這些成本相關(guān)部門(mén)的阻力，因?yàn)?，砍掉相關(guān)的成本，將意味著他們工作的重要性可能變低了。他們會(huì)百般理由，證明這些花銷(xiāo)的合理性。

我的建議是：與各部門(mén)負(fù)責(zé)人坦承溝通，不妨真實(shí)告訴他們公司現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀態(tài)，而不是只是企業(yè)負(fù)責(zé)人獨(dú)自承受。一個(gè)比較推薦的方式是：盡快采用高管會(huì)的方式，讓各部門(mén)高管坦誠(chéng)地提出各部門(mén)的成本縮減計(jì)劃。疫情期間，微信視頻會(huì)議就能解決。俗話說(shuō)得好，皮之不存毛將焉附。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，往往在困境中，坦誠(chéng)透明的溝通方式，大家更加容易達(dá)成共識(shí)，而且企業(yè)中高層的參與感和凝聚力也會(huì)極大提升。

節(jié)流建議2：盡可能降低你的租金成本

減低租金的方式其實(shí)很多，比如說(shuō)和房東商量減免租金，現(xiàn)在的大環(huán)境下，這個(gè)是個(gè)大概率成功事件；或者你可以把你冗余的場(chǎng)內(nèi)低成本轉(zhuǎn)租或出租；或者搬到租金更便宜的地方，比如共享辦公或在公寓里進(jìn)行辦公。

我第一個(gè)項(xiàng)目，在最起步的頭半年，團(tuán)隊(duì)5個(gè)人，基本都泡在咖啡廳里。第3個(gè)項(xiàng)目的頭8個(gè)月，也是在騰訊的眾創(chuàng)空間里度過(guò)的。19年以來(lái)，全國(guó)寫(xiě)字樓租賃市場(chǎng)其實(shí)價(jià)格降了許多，以我所在的深圳為例，寫(xiě)字樓普遍空置率都在30%左右。租金也降得很厲害。所以，你有足夠的底氣和你的房東商量減租，而且，請(qǐng)立刻去做引流推廣開(kāi)源！或者盡快搬到更低辦公成本的共享辦公空間里。

節(jié)流建議3：砍掉所有3個(gè)月內(nèi)不能產(chǎn)生現(xiàn)金流的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)

前兩項(xiàng)是比較容易執(zhí)行的，但這一項(xiàng)很多時(shí)候會(huì)讓很多企業(yè)家非常糾結(jié)。許多時(shí)候，這些業(yè)務(wù)都是一些基于未來(lái)孵化的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。他們的一個(gè)特點(diǎn)就是，創(chuàng)新型業(yè)務(wù)或產(chǎn)品通常都是老板發(fā)起的，所以老板都有一種情懷在里面，實(shí)際過(guò)程中往往舍不得下手。我在多次創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，遇到過(guò)很多次這種糾結(jié)的情況。后面我發(fā)現(xiàn)一條規(guī)律，凡是看起來(lái)很美的東西，往往離錢(qián)會(huì)很遙遠(yuǎn)。離錢(qián)近的產(chǎn)品，往往都是剛需類(lèi)的產(chǎn)品。所以，我的建議是：不要猶豫，砍！

俗話說(shuō)得好，留得青山在不怕沒(méi)柴燒。如果實(shí)在不愿割舍，可以等危機(jī)度過(guò)以后，再重新開(kāi)始嘗試。如果真的是好的產(chǎn)品或創(chuàng)意，一定是可以經(jīng)受周期的考驗(yàn)的。

節(jié)流建議4：盡可能減少人力成本，但不要忘記人才是企業(yè)最大的財(cái)富

許多人一想到減少員工成本，第一時(shí)間想到的就是裁員。當(dāng)然，裁員是最立竿見(jiàn)影的方式。但我在裁員上踩過(guò)不少坑，交過(guò)巨額的學(xué)費(fèi)。這里我分享幾個(gè)關(guān)于減員我的幾個(gè)很深刻的心得體會(huì)給大家：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的財(cái)富是人。裁員和減員是最直接最有效的方案，但不是最優(yōu)的解決方案。

如果要裁員或降薪，有4個(gè)步驟可以參考。

第一步：嘗試和員工協(xié)商階段性降薪，共度難關(guān)，這時(shí)往往高管先要主動(dòng)降薪或凍薪，起到帶頭作用。

第二步：找到同心人，協(xié)商降薪或凍薪方案，共度難關(guān)。我們?cè)谠u(píng)判員工的時(shí)候，會(huì)有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一種叫“同心人”，一種叫“同路人”?！?同心人”指的是Ta是那個(gè)和你一條心走到終點(diǎn)的那個(gè)人，而“同路人”指的是Ta只能陪你走一段路的人。絕大多數(shù)的員工，都屬于同路人，但往往患難見(jiàn)真情，這時(shí)候，愿意與你共患難的員工，是最寶貴的“同心人”，這些員工，也是將來(lái)要盡可能保留的革命火種。而如果真正的危機(jī)到來(lái)，公司的最差情況就是進(jìn)入到極限節(jié)流模式，也就是那段期間，公司只剩下“同心人”，以無(wú)薪或低薪狀態(tài)持續(xù)幾個(gè)月。這種情況，可以為企業(yè)減少幾乎所有的人力成本，如果在極限節(jié)流模式下，3個(gè)月業(yè)務(wù)沒(méi)有起色，我的建議是可以考慮快刀斬亂麻，盡快結(jié)束該業(yè)務(wù)了。

第三步：如果裁員，最好一步到位，不要分多步。原因是，每次裁員，都會(huì)導(dǎo)致軍心渙散，多次裁員會(huì)引起員工恐慌情緒，哪怕留下來(lái)的員工也會(huì)惶惶不可終日，更不用提會(huì)比平時(shí)更大的戰(zhàn)斗力了。

第四步，不是越貴的人越先裁，而是看該員工是否能創(chuàng)造高出其薪酬的價(jià)值以及對(duì)企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)可度。

節(jié)流建議5：盡可能縮減不必要的營(yíng)銷(xiāo)成本，但如果是正回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)投入，反而應(yīng)該適當(dāng)增加

這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該非常認(rèn)真的評(píng)估每一塊市場(chǎng)費(fèi)用。果斷減少甚至砍掉一切不必要和低效的付費(fèi)廣告。當(dāng)然也不要因?yàn)榭只啪婉R上一刀切，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上應(yīng)該是給企業(yè)帶來(lái)收入和利潤(rùn)的，盲目停掉往往會(huì)導(dǎo)致本末倒置。我經(jīng)歷了幾次起落，對(duì)推廣的體會(huì)也最為深刻。分享一些指導(dǎo)思想給大家。

首先要停的是品牌廣告，不論是線下還是線上。

1、所有的線下廣告可以堅(jiān)決果斷地停掉。理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@幾個(gè)月人們出門(mén)機(jī)會(huì)會(huì)減少，而且出門(mén)的時(shí)候，注意力都在防控上，對(duì)廣告的敏感度會(huì)大幅下降。這里包括戶(hù)外廣告，電臺(tái)廣告，紙媒類(lèi)廣告包括地推，展會(huì)，洽談會(huì)等等。其次是線上的品牌廣告。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這段期間，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者的心態(tài)是恐慌和盼望疫情早日度過(guò)，他們的采購(gòu)需求往往是剛性需求，而不是選擇性需求，所以他們會(huì)非常清楚自己想要什么。這個(gè)時(shí)候，線上的品牌廣告意義也不是特別大。

2、線上品牌廣告如果不是年框不可取消的，建議全部砍掉。如果品牌廣告，簽訂了年框，不能取消的話，不論線上還是線下，建議第一時(shí)間和廣告主聯(lián)系，暫停投放，等疫情過(guò)后再恢復(fù)，哪怕價(jià)格更高也可以，以減少不必要的無(wú)效投放。

3、效果類(lèi)廣告以效果為唯一評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。效果類(lèi)廣告比較好做判斷，只要能夠產(chǎn)生訂單，而且是有利潤(rùn)的訂單的效果廣告，可以持續(xù)投；反之，砍掉！記住一個(gè)核心原則，所有燒錢(qián)的廣告一分錢(qián)都不能投！

4、發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)。稻盛和夫曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“蕭條時(shí)期，全體員工都應(yīng)該成為銷(xiāo)售員?！痹谄髽I(yè)最危急的時(shí)候，應(yīng)該鼓動(dòng)每個(gè)員工的力量，進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)?，每個(gè)員工都是企業(yè)免費(fèi)的銷(xiāo)售員和廣告牌，而且，他們也是離客戶(hù)最近的那群人，不單單是銷(xiāo)售，而是每個(gè)人。至于怎么做，我后面再說(shuō)。

節(jié)流建議6：減少一切不必要的原材料成本或研發(fā)成本

不論你是哪個(gè)行業(yè)，要盡可能壓低你的原材料采購(gòu)成本或產(chǎn)品研發(fā)成本。大家可能會(huì)覺(jué)得很難，疫情導(dǎo)致的停工，必然導(dǎo)致原材料價(jià)格上漲，又如何能夠降低原材料成本呢？我給大家的建議是：少就是多，聚焦在能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流的核心產(chǎn)品上。

我給大家舉個(gè)例子，如果你是一家餐廳，平時(shí)你提供40個(gè)菜，你需要采購(gòu)至少20到30個(gè)食材。可是現(xiàn)在，你可能只需要提供5款最常吃的菜就好。這樣的好處是，原材料資源相對(duì)豐富，漲幅有限，易采購(gòu)，而且現(xiàn)金流會(huì)相對(duì)穩(wěn)定很多。再舉一個(gè)例子，大家都覺(jué)得這段時(shí)間，藥店的生意應(yīng)該特別好，我看新聞的訪談，許多藥店反而銷(xiāo)售額反而下跌了。為什么呢？因?yàn)榇蠹胰ニ幍甏蠖嗍侨ベI(mǎi)口罩，買(mǎi)完便匆匆離去，購(gòu)買(mǎi)其他商品的機(jī)會(huì)反而變小了。

如果你是研發(fā)或生產(chǎn)型企業(yè)，我的建議也是一樣的，就是：聚焦，聚焦，再聚焦。疫情反而是一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你可以重新聚焦，把一個(gè)點(diǎn)打透，構(gòu)建屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。因?yàn)榫劢沽?，反而可以在保質(zhì)的同時(shí)，把產(chǎn)品單價(jià)降下來(lái)，這樣就能保證自己在市場(chǎng)內(nèi)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，大家一定要做好準(zhǔn)備，在蕭條時(shí)期，行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更為激烈，同行間價(jià)格也會(huì)不斷下降，在接近極限的低價(jià)格下仍能做出利潤(rùn)，這就需要你非常聚焦，而且只能聚焦。努力通過(guò)降低產(chǎn)品成本來(lái)降低整個(gè)企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)。因?yàn)槭挆l不可能無(wú)限持續(xù)下去,如果能夠做到即使銷(xiāo)售額減半仍能做出利潤(rùn)的企業(yè)體質(zhì),等到景氣復(fù)元,訂單恢復(fù)時(shí),利潤(rùn)率將會(huì)迅速增長(zhǎng)。

節(jié)流建議7：延長(zhǎng)賬期，貸款期限，申請(qǐng)補(bǔ)貼，稅費(fèi)減免或豁免部分債務(wù)

積極主動(dòng)與企業(yè)相關(guān)各方溝通，為企業(yè)最大限度爭(zhēng)取更多的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)能力，往往有許多中小企業(yè)主會(huì)忽視。作為企業(yè)一把手，可以主動(dòng)與供應(yīng)商或服務(wù)商商量延長(zhǎng)應(yīng)付賬期；與銀行或貸款機(jī)構(gòu)申請(qǐng)延長(zhǎng)貸款期限或延期還款；與部分供應(yīng)商或金融公司商量是否可以豁免部分債務(wù)；時(shí)刻留意并及時(shí)申請(qǐng)當(dāng)?shù)卣峁┑南嚓P(guān)補(bǔ)貼和稅費(fèi)減免優(yōu)惠政策。

節(jié)流建議8：千萬(wàn)不要忽視沉沒(méi)成本，沉沒(méi)成本也是成本，應(yīng)及時(shí)止損

之前的7條建議都是看得到的顯性成本，但往往拖死企業(yè)的，還有一個(gè)不為人知的成本，那就是“沉沒(méi)成本”。什么是“沉沒(méi)成本”呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，“沉沒(méi)成本”就是那些已經(jīng)發(fā)生且無(wú)法收回的支出，如已經(jīng)付出的金錢(qián)、時(shí)間、精力等都屬于沉沒(méi)成本。

在企業(yè)里，沉沒(méi)成本的案例很多。比如說(shuō)，看好一個(gè)項(xiàng)目，之前投入了很多時(shí)間和成本在里面，但卻一直沒(méi)有合理的產(chǎn)出，放棄吧，會(huì)不甘心之前的投入打水漂，但不放棄吧，又要繼續(xù)投入；又比如說(shuō)，好不容易高價(jià)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖過(guò)來(lái)一個(gè)高管，希望他能解決企業(yè)的棘手問(wèn)題，但一段時(shí)間過(guò)去，發(fā)現(xiàn)該人才發(fā)揮的似乎有限，一方面不甘心，另外一方面又不舍得放棄。以上兩個(gè)例子，都是企業(yè)里沉沒(méi)成本的典型案例。換句話說(shuō)，企業(yè)里那些讓你“糾結(jié)的”事和人，都是沉沒(méi)成本。

糾纏于沉沒(méi)成本的一個(gè)重要原因，是我們不愿割舍自己之前的投入，而這種行為則會(huì)導(dǎo)致我們?cè)谧鰶Q定時(shí)無(wú)法保證清醒的頭腦。賭場(chǎng)里對(duì)錢(qián)有個(gè)很形象的比喻，已經(jīng)輸?shù)舻幕I碼，被他們稱(chēng)為“死錢(qián)” (Dead Money)。為什么是死錢(qián)呢，因?yàn)槟爿數(shù)舻腻X(qián)本質(zhì)上已經(jīng)跟你已經(jīng)沒(méi)有關(guān)系了。但對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，認(rèn)為只要沒(méi)有離開(kāi)賭場(chǎng)，這些“死錢(qián)”都應(yīng)該屬于他們，所以他們會(huì)不惜一切代價(jià)的妄想把那些死錢(qián)贏回來(lái)，結(jié)果往往是輸?shù)母鼞K。

這里我給大家的忠告：沉沒(méi)成本也是成本。當(dāng)你糾結(jié)的時(shí)候，最好的方式就是及時(shí)止損。在擺脫沉沒(méi)成本這件事上，“止損思維”尤其重要。當(dāng)股票下跌時(shí)，設(shè)定止損線，跌到止損線，無(wú)論之前付出多少，都要立刻拋售。當(dāng)工作不符合預(yù)期時(shí)，設(shè)定止損線，再干一個(gè)月，如果還不符合預(yù)期，立刻換工作。止損思維讓我們?yōu)槟繕?biāo)設(shè)定了一條紅線，這條紅線讓我們無(wú)論在一件事情上付出了多少，只要觸碰到了這條紅線，就需要立刻做出改變。

在錯(cuò)誤的路上，停止就是前進(jìn)；在錯(cuò)誤的事情上，每多一秒都是浪費(fèi)時(shí)間。

因此，企業(yè)的節(jié)流動(dòng)作，我建議盡量在最短的時(shí)間內(nèi)完成。考慮到大多數(shù)企業(yè)都是中小型企業(yè)，關(guān)于中小型企業(yè)節(jié)流的時(shí)限，我的建議是：黃金14天。大家可以在讀到本文后立刻展開(kāi)行動(dòng)，爭(zhēng)取在2周內(nèi)完成所有節(jié)流動(dòng)作。

關(guān)于開(kāi)源的9條建議：銷(xiāo)售增收和尋找新資金，兩手抓，兩手都要硬

看到這里，可能大家一定會(huì)問(wèn)，這個(gè)階段，到底節(jié)流更重要還是開(kāi)源更重要？我應(yīng)該先干節(jié)流還是先干開(kāi)源？

我的答案是：兩手抓，兩手都要硬！試想一下，如果一個(gè)人，受了很重的傷，嚴(yán)重失血。這個(gè)時(shí)候，你覺(jué)得應(yīng)該先止血還是應(yīng)該先輸血？

開(kāi)源是個(gè)很大的話題，相對(duì)節(jié)流而言，難度更大。企業(yè)創(chuàng)始人會(huì)面臨很多選項(xiàng)，比如可以去尋求貸款，去融資，也可以狠抓銷(xiāo)售，通過(guò)銷(xiāo)售收入增收。注意！這個(gè)時(shí)候也是最容易犯錯(cuò)的時(shí)候。到這個(gè)時(shí)候，企業(yè)創(chuàng)始人會(huì)陷入一堆看似都十萬(wàn)火急的事情之中，很容易就會(huì)忘記哪個(gè)是優(yōu)先級(jí)，容易顧此失彼，亂了方寸導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。

我的建議是，把開(kāi)源也分成兩個(gè)主要方向，一個(gè)是銷(xiāo)售增收，一個(gè)是尋找新資金。這時(shí)問(wèn)題來(lái)了，這兩個(gè)應(yīng)該先抓哪個(gè)呢？

我的答案依然是：兩手抓，兩手都要硬！也是類(lèi)似的道理，銷(xiāo)售收入相當(dāng)于企業(yè)自身的造血能力，而新資金則是來(lái)自外部的輸血。

當(dāng)企業(yè)現(xiàn)金流不到3個(gè)月的時(shí)候，同時(shí)處理好這兩件事都十分重要?；谝酝姨幚砦C(jī)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)下疫情的情況，給大家一些建議。

關(guān)于銷(xiāo)售增收的4條建議

如何快速進(jìn)行銷(xiāo)售增收，我的建議如下：

1、加速開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)；

2、積極開(kāi)展線上銷(xiāo)售，特別是私域流量營(yíng)銷(xiāo)；

3、積極嘗試社群營(yíng)銷(xiāo)，直播，短視頻+私域流量組合拳；

4、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)支付能力更強(qiáng)的高凈值客戶(hù)或中大型客戶(hù)。

具體怎么做，每個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)來(lái)講。

銷(xiāo)售增收建議1：加速開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)

稻盛和夫曾說(shuō)過(guò)：“企業(yè)是否蕭條時(shí)期，全體員工必須成為銷(xiāo)售員?！彼裕覀?cè)谶@里主張銷(xiāo)售并非是銷(xiāo)售部門(mén)的事，非銷(xiāo)售部門(mén)也要參與其中，甚至貫穿到公司的保安、清潔阿姨。

那為什么要做全員營(yíng)銷(xiāo)呢？下面將從兩個(gè)方面來(lái)闡述。

1、拓展企業(yè)線上渠道，激活員工流量。

企業(yè)的線上渠道無(wú)非2種媒體：

1）付費(fèi)媒體：搜索引擎廣告，電商廣告、信息流、各大媒體及垂直投放平臺(tái)；

2）自媒體：企業(yè)自身的微博、微信公眾號(hào)及頭條號(hào)、社群等渠道。

那么，以上的渠道都是通過(guò)企業(yè)自身的方式進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣手段。而全員營(yíng)銷(xiāo)是基于員工或者員工的朋友、家人進(jìn)行更多維度的引流，把原來(lái)要用來(lái)投放廣告的錢(qián)直接返還給員工而已。

2、降低企業(yè)人力成本，提升每一個(gè)人的商業(yè)價(jià)值。

一家企業(yè)要快速發(fā)展，作為經(jīng)營(yíng)者主要控制兩個(gè)方面，一方面是開(kāi)源，另外一方面就是節(jié)流。人是企業(yè)最大的資產(chǎn)，背后也是成本的體現(xiàn)。比如設(shè)定好提成激勵(lì)機(jī)制，尤其對(duì)于工作有忙閑之分的非銷(xiāo)售崗位，可以利用工作空閑時(shí)間，為公司發(fā)現(xiàn)客戶(hù)線索，只要成交了，即可分成。這么做既給企業(yè)創(chuàng)造了更多價(jià)值，同時(shí)也給非銷(xiāo)售部門(mén)一個(gè)獲取額外收入的平臺(tái)。

全員營(yíng)銷(xiāo)如何做？

1、老板主動(dòng)帶頭，讓員工有決心

作為一家企業(yè)的領(lǐng)頭羊，如果想實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)落地，首先，老板必須以身作則，必須是這家企業(yè)的頂級(jí)銷(xiāo)售員，這樣你的員工才有決心跟著你一起實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)計(jì)劃。

比如，一次采訪中，格力的董事長(zhǎng)董明珠，為了拉近與消費(fèi)者的距離，格力內(nèi)部正在推行“全員營(yíng)銷(xiāo)”政策……為每位員工開(kāi)個(gè)微店，消費(fèi)者可通過(guò)微信直接購(gòu)買(mǎi)格力相關(guān)商品，而且消費(fèi)者可通過(guò)格力員工的店鋪享受內(nèi)部?jī)r(jià)格。

董明珠更是親自帶頭，不到一個(gè)月銷(xiāo)售額突破200萬(wàn)。

2、組織營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，讓員工有成長(zhǎng)

對(duì)員工來(lái)說(shuō)，最常用的推廣渠道是朋友圈、微信群、轉(zhuǎn)介紹等渠道。因此要做好全員營(yíng)銷(xiāo)，必須提升員工的四大營(yíng)銷(xiāo)能力：

朋友圈營(yíng)銷(xiāo)能力：企業(yè)需要教會(huì)員工“幾點(diǎn)發(fā)朋友圈比較合適”“如何發(fā)圈不會(huì)被屏蔽”，“如何策劃朋友圈活動(dòng)”等。

微信群營(yíng)銷(xiāo)能力：企業(yè)需要教會(huì)員工“如何在別人的群里種草，能引發(fā)購(gòu)買(mǎi)”，“怎樣運(yùn)營(yíng)好微信群，提升復(fù)購(gòu)率”等。

文案策劃能力：企業(yè)需要教會(huì)與昂工“如何寫(xiě)好朋友圈內(nèi)容”等。

策劃人設(shè)能力：企業(yè)需要教會(huì)員工“如何塑造在微信中的形象，從頭像，昵稱(chēng)，朋友圈劇本策劃塑造權(quán)威感，高勢(shì)能且美好生活的人等。

3、設(shè)計(jì)合理的分銷(xiāo)制度，讓員工多賺錢(qián)。

海底撈創(chuàng)始人張勇說(shuō)過(guò)：“談錢(qián)，才是對(duì)員工最好的尊重”。企業(yè)能讓員工在產(chǎn)品推廣過(guò)程中實(shí)實(shí)在在獲得收入，他們才會(huì)積極參與到營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)。

那么怎樣設(shè)計(jì)分成比例呢？

我們?cè)?jīng)做過(guò)個(gè)小調(diào)查，發(fā)現(xiàn)超過(guò)90%的員工希望分成比例在25%以上。

換言之，你們公司產(chǎn)品價(jià)格如果是100元，那么賣(mài)出一單給員工返現(xiàn)25元以上，員工的推廣積極性較高；反之，員工嘴上不說(shuō)什么，但是心里一百個(gè)不愿意。

當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品利潤(rùn)較高，可以給出更高的分成比例，做足激勵(lì)。

4、選擇合適的工具，讓員工執(zhí)行起來(lái)更有效率

市面上的營(yíng)銷(xiāo)工具參差不齊，各種五花八門(mén)的。所以挑選一款符合企業(yè)需求的全員營(yíng)銷(xiāo)工具非常重要。既需要可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的建立，分配，分析。同時(shí)，每個(gè)員工又愿意裝配。另外，營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)應(yīng)該多樣化，滿足多樣化的客戶(hù)需求；從執(zhí)行的角度去看，執(zhí)行應(yīng)該足夠傻瓜化，員工不需要做太多思考，只要在指尖轉(zhuǎn)發(fā)就能完成相關(guān)任務(wù)。同時(shí)，還要支持任務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)反饋和分析，及時(shí)告知管理員，哪些員工已經(jīng)執(zhí)行了，哪些還沒(méi)有執(zhí)行，執(zhí)行的效果如何等等。以方便總部后續(xù)制定相關(guān)獎(jiǎng)懲方案，讓全員營(yíng)銷(xiāo)這件事可以真正落地執(zhí)行。

5、制定落地制度，讓員工更有執(zhí)行力

以上所說(shuō)的制定完成后，還差最后一步。如何提高執(zhí)行力？執(zhí)行力的本質(zhì)就是檢查。在此基礎(chǔ)上制定符合企業(yè)自身情況的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)于做得好的員工要有所獎(jiǎng)勵(lì)，做得不好的要懲罰?？梢园凑斋@客數(shù)量（周、月冠軍排名）；成交數(shù)量等維度來(lái)制定。

銷(xiāo)售增收建議2：積極開(kāi)展線上銷(xiāo)售，特別是私域流量營(yíng)銷(xiāo)

這點(diǎn)其實(shí)是接著上面的話題展開(kāi)的。因?yàn)楝F(xiàn)在接觸類(lèi)和見(jiàn)面類(lèi)的活動(dòng)幾乎都停止了，在線銷(xiāo)售和服務(wù)幾乎是未來(lái)幾個(gè)月交易的主要模式。因此，我建議企業(yè)盡快加速開(kāi)始線上銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)型。線上銷(xiāo)售主要有兩種方式，一種是公域流量營(yíng)銷(xiāo)，一種是私域流量營(yíng)銷(xiāo)。

公域流量營(yíng)銷(xiāo)大家都比較熟悉，主要是淘寶，天貓，京東，拼多多，美團(tuán)，抖音，百度，小紅書(shū)等平臺(tái)。我的建議是：首先，根據(jù)你的產(chǎn)品屬性，盡快把你的生意搬到適合你的公域流量平臺(tái)上去；其次，聚焦轉(zhuǎn)化率最高的那個(gè)平臺(tái)，積極開(kāi)展各類(lèi)疫情相關(guān)主題的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

下面我想重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)私域流量。私域流量為什么今年火了？

一個(gè)很重要的原因是公域流量成本的迅速攀升，大家都玩不動(dòng)了。公域流量特點(diǎn)是老用戶(hù)也得花錢(qián)買(mǎi)，這對(duì)于電商、品牌而言都難以承受。易觀數(shù)據(jù)顯示，從2014年Q1到2017年Q2，天貓平臺(tái)獲客成本漲了62.5%，從2015年Q1到2017年Q2，京東平臺(tái)的獲客成本大漲164%，換句話說(shuō)，流量原來(lái)越貴，獲客成本原來(lái)越高，2018年以來(lái)，阿里京東的獲客成本超過(guò)300元/人。此外，創(chuàng)意競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。比如抖音上任何一個(gè)內(nèi)容火了之后，立馬有幾十上百個(gè)同樣題材的創(chuàng)作出現(xiàn)，搶奪流量。獨(dú)特的獲取流量的方式越來(lái)越難以發(fā)現(xiàn)。

本身平臺(tái)的增速也在放緩，微博很難復(fù)制像2015年平臺(tái)流量快速增長(zhǎng)時(shí)帶來(lái)的流量紅利。抖音這兩年增速也很快，但是大家可能會(huì)覺(jué)得爆發(fā)期已經(jīng)接近尾聲。

而平臺(tái)為了收入而采取的限流措施越來(lái)越多，商家必須花錢(qián)才能獲得越來(lái)越多的流量，所以將流量沉淀到自己的私域中是更為迫切的事情。打造私域流量池的核心目的，從降本增效的角度來(lái)看，可以幫助企業(yè)有效降低獲客成本，增加每個(gè)人的推廣人效，最終的結(jié)果是帶來(lái)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

每個(gè)員工都是私域流量的入口，如果把每個(gè)員工的流量都充分利用起來(lái)。全員營(yíng)銷(xiāo)，是最低成本構(gòu)建企業(yè)私域流量池的方式。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)而言，每個(gè)員工都是私域流量的入口，每個(gè)員工都是潛在的KOC，如果把每個(gè)員工的流量都充分利用起來(lái)，進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo)，那就是最低成本構(gòu)建企業(yè)私域流量池的方式。

全員營(yíng)銷(xiāo)效果圖

如果平均每個(gè)人，有2000個(gè)微信好友，那么一個(gè)10人的小微企業(yè)，可以影響2萬(wàn)個(gè)好友；一個(gè)100人的中型公司，可以影響20萬(wàn)個(gè)好友；一個(gè)1000人的大型企業(yè)，可以影響200萬(wàn)個(gè)好友。

試想一下，如果我們要通過(guò)傳統(tǒng)廣告，不論從線上還是線下，如果對(duì)200萬(wàn)人進(jìn)行曝光，需要付出多少成本？ 以線上為例，國(guó)內(nèi)目前主流的移動(dòng)CPM（每千次曝光）價(jià)格，已經(jīng)超過(guò)了60元，對(duì)200萬(wàn)人次曝光，企業(yè)所需支付的成本至少高達(dá)12萬(wàn)元！而且，每個(gè)曝光的用戶(hù)，也缺乏信任的基礎(chǔ)，平均的轉(zhuǎn)化率也會(huì)很低。

因此，企業(yè)需要盡快建立自己的私域營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和建立自己的私域營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

銷(xiāo)售增收建議3：積極嘗試社群營(yíng)銷(xiāo)，直播，短視頻+私域流量組合拳

第三個(gè)建議是私域流量的高階玩法，比較適合有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)去嘗試。比如社區(qū)團(tuán)購(gòu)就很好地結(jié)合了社群營(yíng)銷(xiāo)的玩法，以社區(qū)的微信群為單位，通過(guò)發(fā)展社區(qū)里的活躍分子成為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣的做法非常輕，既節(jié)省了大量的獲客成本，又節(jié)省了大量的人力成本，非常值得大家借鑒。尤其適合餐飲，超市，水果，蛋糕等圍繞社區(qū)開(kāi)始業(yè)務(wù)的企業(yè)主參考。另外，請(qǐng)大家重視短視頻和直播。其實(shí)，短視頻和直播本質(zhì)是差不多的，就是與消費(fèi)者交互的方式通過(guò)視頻的方式去表達(dá)，讓消費(fèi)者覺(jué)得距離更近了。短視頻和直播本質(zhì)上是一種線上面對(duì)面賣(mài)貨的方式，如果結(jié)合精準(zhǔn)的私域流量，如全員的流量，社群的流量，公眾號(hào)的流量等，將會(huì)是2020年性?xún)r(jià)比最高的營(yíng)銷(xiāo)組合拳。

銷(xiāo)售增收建議4：精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)支付能力更強(qiáng)的高凈值客戶(hù)或中大型客戶(hù)

最后一個(gè)關(guān)于增收的意見(jiàn)，是關(guān)于銷(xiāo)售方向的建議。在銷(xiāo)售力量有限的情況下，應(yīng)該聚焦開(kāi)發(fā)支付能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)的高凈值客戶(hù)或中大型客戶(hù)。某種情況下，往往一個(gè)客戶(hù)的訂單就能救活一家公司。我在做第二家和第三家企業(yè)的時(shí)候，就非常重視大客戶(hù)的開(kāi)拓。

大客戶(hù)的訂單有幾個(gè)好處，首先，補(bǔ)充現(xiàn)金流；其次，也給了公司信心，特別在危機(jī)的時(shí)候，信心比黃金都要珍貴；第三，大客戶(hù)訂單有利于進(jìn)行融資；第四，有利于提升公司的品牌影響力。當(dāng)然，也要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，因?yàn)橥ǔ＿@類(lèi)型的客戶(hù)由于客單價(jià)比較高，跟進(jìn)和決策的周期相對(duì)也很長(zhǎng)。如果在危機(jī)前沒(méi)有相關(guān)的銷(xiāo)售線索，屬于遠(yuǎn)水解不了近渴。還是要聚焦回能快速回流的客群上。

關(guān)于尋找新資金的5條建議

和銷(xiāo)售增收同樣重要的，就是尋找新資金?，F(xiàn)在市面上關(guān)于呼吁企業(yè)找錢(qián)的呼聲很多。我看完以后，大多數(shù)出發(fā)點(diǎn)是好的，但偏投資人觀點(diǎn)為主，對(duì)于中小企業(yè)而言，可落地性不一定很強(qiáng)。找錢(qián)這塊，我有很豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。所參與的3家公司，基本找錢(qián)的事情我都主導(dǎo)或參與。

找錢(qián)的方式很多，我多次脫離險(xiǎn)境后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)找錢(qián)的基本原則：不是越多越好，適合的才是最好的。

所謂多，有兩個(gè)理解，不是越多渠道越好，也不是越多錢(qián)越好。而是適合的才是最好的。我之前發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每個(gè)人精力是非常有限的，不可能同時(shí)做好多件事情。而適合的才是最好的。這里如果展開(kāi)說(shuō)可以說(shuō)很多，但我只是提大點(diǎn)，相信大家就能理解。

首先，找合適自己的融資渠道

創(chuàng)始人的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)屬性，行業(yè)背景，人脈圈子基本就決定了適合他的融資渠道。

舉個(gè)例子：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人，更適合找VC；而傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)始人，更適合找個(gè)人或銀行或金融機(jī)構(gòu)。經(jīng)常有傳統(tǒng)行業(yè)的老板找我，讓我介紹互聯(lián)網(wǎng)的投資公司，希望拿到融資，我經(jīng)?？扌Σ坏谩ｎ?lèi)似這樣的想法，是很不專(zhuān)業(yè)的，及早避免可以免走很多彎路。再舉個(gè)例子，互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)的公司，很難拿到傳統(tǒng)銀行的錢(qián)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)屬于輕資產(chǎn)模式，銀行和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)沒(méi)有相應(yīng)的投貸機(jī)制，因此，如果花太多時(shí)間和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)融資也會(huì)浪費(fèi)很多寶貴的時(shí)間。再比如說(shuō)，中國(guó)有很多民營(yíng)企業(yè)老板，也許朋友間或民間借貸就是最適合他的方式。

第二，找適量的錢(qián)，不是越多越好

很多企業(yè)家喜歡貪多，總是想盡可能融（借）更多的錢(qián)。其實(shí)，并不是融（借）的錢(qián)越多越好，也不是你想融（借）就能融（借）到。有幾個(gè)原因，借超量的錢(qián)可能會(huì)陷入被動(dòng)的條款里，如更高的利息，更短的周期，以及更多的限制性條款；借超量的錢(qián)以后，很容易主動(dòng)或被動(dòng)進(jìn)行沖動(dòng)性擴(kuò)張，而不是穩(wěn)健發(fā)展，后續(xù)由于企業(yè)自身或者行業(yè)原因?qū)е碌氖挆l，資金鏈一旦斷裂，基本沒(méi)有翻盤(pán)的余地。比如大家都熟悉的OFO，樂(lè)視，當(dāng)年就是因?yàn)閿U(kuò)張?zhí)於鴮?dǎo)致資金鏈斷裂，很可惜。但也有的企業(yè)家，特別是傳統(tǒng)企業(yè)家，視融（借）為洪水猛獸。這也是錯(cuò)誤的。借錢(qián)生錢(qián)，從科學(xué)的角度來(lái)看，現(xiàn)金流的利用率會(huì)更高。所以融（借）錢(qián)的多少，應(yīng)該視企業(yè)真實(shí)的需求而定，既不貪多，也不要拒絕。合理就好。

至于方式，我總結(jié)了在危機(jī)時(shí)刻，幾個(gè)比較實(shí)用的方法，大家可以根據(jù)適合的才是最好的原則，快速?zèng)Q策最合適你的找錢(qián)方式并盡快完成。

1、貸款

2、老股東增資

3、引入新股東

4、員工集資

5、出售業(yè)務(wù)

前面4點(diǎn)，我就不展開(kāi)講了。相信企業(yè)家看完都能秒懂。但大家往往會(huì)忽略第五個(gè)選項(xiàng)，就是出售。許多企業(yè)家對(duì)自己的生意會(huì)有執(zhí)念，這是人之常情，但從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，當(dāng)你判斷你已經(jīng)無(wú)力回天的時(shí)候，與其苦苦支撐，不如早點(diǎn)割肉離場(chǎng)。因?yàn)樵皆绯鍪?，殘留價(jià)值越大。殘留價(jià)值體現(xiàn)品牌價(jià)值，固定資產(chǎn)，存貨，客戶(hù)資產(chǎn)，供應(yīng)鏈資產(chǎn)等。從人性的角度，大家都有追漲殺跌的慣性思維。換位思考，要賣(mài)的時(shí)候，一定選擇自己賣(mài)相好的時(shí)候才能賣(mài)出高價(jià)，反之，當(dāng)你頹勢(shì)必現(xiàn)的時(shí)候，就算低價(jià)拋售，估計(jì)也沒(méi)人敢接盤(pán)了。記住一點(diǎn)，這時(shí)候最重要的就是現(xiàn)金流！回籠現(xiàn)金流是最重要的。如果出售可以回籠現(xiàn)金流，那就果斷出售。有了現(xiàn)金流，等行情好的時(shí)候，還有東山再起的機(jī)會(huì)。

寫(xiě)到了這里，總結(jié)一下，如果你是企業(yè)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)你收下以下錦囊：

盡快節(jié)流：砍掉一切不必要的成本，及時(shí)止損，越快越好；加快開(kāi)源：線上銷(xiāo)售+全員營(yíng)銷(xiāo)+私域流量+聚焦大客戶(hù)+多渠道融資。

同時(shí)，我也建議你運(yùn)用逆向思維，危中有機(jī)，逆勢(shì)中尋找順勢(shì)，敏銳把握機(jī)會(huì)點(diǎn)。

如果你是企業(yè)的一員，危難時(shí)刻，請(qǐng)你多些共情，換位思考，越是困難的時(shí)候，越需要大家眾志成城，風(fēng)雨同舟，必將共克時(shí)艱。

正如此次戰(zhàn)役的宣言一樣：

沒(méi)有戰(zhàn)勝不了的病毒，沒(méi)有克服不了的困難。

疫情終會(huì)散去，春天很快到來(lái)。

我們堅(jiān)信，只要萬(wàn)眾一心，

這場(chǎng)戰(zhàn)“疫”，一定能贏！

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