如何找靠譜的主播帶貨怎么在商場(chǎng)做推廣引流找誰，應(yīng)該是上半年大家最關(guān)心的問題，話不多說，直接讓投過薇婭、老羅、石榴哥等大牌主播的商家，匡扶會(huì)會(huì)員@波哥，告訴各位怎么投，有哪些坑怎么在商場(chǎng)做推廣引流找誰？覺得好，轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)個(gè)「在看」支持一下，感謝。

1 老匡：兄弟，廢話不多說，直接開整，聽說你們找了一大堆主播帶貨，包括薇婭、老羅、石榴哥這些人？

投放哥：匡老師，你好。是的，我們主營渠道還是微信為主，找主播帶貨比較晚，去年7月才起步，這大半年我們找了很多主播，大的有薇婭、老羅、石榴哥，小的也有幾百塊坑位費(fèi)的小主播，基本各種坑都踩過。

2 老匡：是的，這就是為什么今天找你分享的原因。說說吧，你們主要做什么產(chǎn)品？投薇婭、老羅、石榴哥多少錢？投產(chǎn)比怎么樣？

投放哥：我主要做美妝和水果產(chǎn)品，主播帶貨就我們自己投放的數(shù)據(jù)來看，整體上投產(chǎn)比能做到1：3。美妝類銷售額2000萬，毛利15%，水果銷售1500多萬，毛利10%，和匡友們比起來，還是小巫見大巫了。

投放薇婭、老羅這些大牌主播，其實(shí)他們更看重品牌和公司實(shí)力，坑位費(fèi)是其次，口碑搞砸了才是他們最不愿意看到的。具體的他們要看你的品類、品牌、產(chǎn)品、銷量，知名度，以及是否符合他們的促銷策略等等，然后綜合評(píng)估，商議各項(xiàng)條件，費(fèi)用5-60萬加抽傭。石榴哥主要是水果偏多，價(jià)位便宜，幾千到兩萬不等。

3 老匡：所以具體怎么合作？找誰對(duì)接？有什么門檻？什么流程？是不是很麻煩？

投放哥：所有的合作，產(chǎn)品是敲門磚，在現(xiàn)在信息扁平化時(shí)代，最好是帶著產(chǎn)品直接去他們公司面談。我這邊前幾次合作是一個(gè)匡友撮合的，大家可以多多利用匡扶會(huì)的資源。

說實(shí)話，具體合作流程還是比較繁瑣的：

1、他們會(huì)了解品牌和過往銷售數(shù)據(jù)。2、符合要求填寫產(chǎn)品提報(bào)表。3、達(dá)標(biāo)寄送樣品。4、綜合評(píng)估。5、商務(wù)談判簽約……大概就是這個(gè)流程。

4 老匡：這樣，咱先不說薇婭、老羅，畢竟有一定門檻。現(xiàn)在這個(gè)大環(huán)境，所有行業(yè)都在下滑，就直播帶貨在增長(zhǎng)，平臺(tái)扶持，政府號(hào)召，問題是，商家怎么找靠譜主播，這是個(gè)難題，很多所謂的MCN看到商家的迫切需求，想各種辦法出來忽悠，跟大家聊聊有哪些坑？

投放哥：好的，就我了解到的，坑爹的MCN一般有三種，我細(xì)說一下。

第一種，一比一保量推廣模式。比如說，很多品牌，特別是做美妝的，賣多少貨是其次，他們主要通過直播打知名度，一些坑爹的MCN就提出一比一保量合作模式。比如，你給我5萬服務(wù)費(fèi)+20%提成，保底給你做5萬銷售額，做不到退服務(wù)費(fèi)，白紙黑字簽合同，乍一聽，還可以啊，畢竟商家推廣也要花錢，這邊還能做一些業(yè)績(jī)，做吧。

你一簽，出問題了。這些人路子太野，拿到服務(wù)費(fèi)，裝模作樣直播一下，回頭就把商家打過來的5萬，自己買貨買回去沖業(yè)績(jī)，也就是說這些人根本就不圖你的服務(wù)費(fèi)，只賺傭金5萬*20%=1萬；回頭退貨40%，再賺2萬；5萬的貨買到手，社群和團(tuán)購走一波，再賣個(gè)一兩萬，一本萬利，穩(wěn)賺不賠，即便你就只是想花錢做個(gè)推廣，最后還是得到一堆假數(shù)據(jù)，你也沒地方講道理。

第二種，一比三保量賣貨模式。如果說第一種主要針對(duì)沒什么知名度的小牌子，第二種就是專門為有一定知名度，想利用直播正兒八經(jīng)賣貨的商家量身打造的。

比如說，對(duì)方提條件：20萬坑位費(fèi)+20%傭金，保60萬銷售額。白紙黑字簽合同，你是做美妝的，掐指一算，費(fèi)用大概20萬服務(wù)費(fèi)，60萬業(yè)績(jī)*20%傭金，一起32萬，還有28萬毛利，投產(chǎn)比差不多1：3，可以搞啊怎么在商場(chǎng)做推廣引流找誰！

可能反手又被坑了，為什么？因?yàn)檎垓v半天你會(huì)發(fā)現(xiàn)根本不賺錢，算個(gè)賬，總費(fèi)用實(shí)際不是32萬，而是“20萬服務(wù)費(fèi)+60萬*20%=12萬提成+60萬*20%=12萬產(chǎn)品物流人工成本+60萬*30%=18萬退款”=62萬，最后還要倒貼2萬，這里面的道道在于，一些MCN機(jī)構(gòu)會(huì)安插粉絲團(tuán)刷單或外包刷單，沖量之后陸續(xù)退貨。

作為商家，如果遇到類似的合作方，注意三點(diǎn)：第一、簽合同的時(shí)候，雙方提前約定好退貨率指標(biāo)；第二、盡量選擇純傭合作；第三、選大不選小，目前80%的直播流量集中在20%的頭部主播手里，所以寧愿花錢投大主播，也不要貪心或貪便宜投小主播。

第三種，是之前因?yàn)樨澅阋顺缘男√?，跟大家分享一下。之前，我接觸了一個(gè)平民玩法。一個(gè)素人淘寶主播，40萬粉，直播時(shí)長(zhǎng)每天4-6小時(shí)，切割成30個(gè)坑位，每個(gè)坑位收900坑位費(fèi)+20%傭金，必須寄樣品。我試了一把900坑位費(fèi)的，賣了400塊錢，他抽傭80，（等于是）銷售額320塊。后來我才知道，原來低價(jià)賣坑位也有套路。

他們的玩法大概是這樣的，一個(gè)MCN 孵化100個(gè)素人直播間，每人每晚賣30個(gè)坑位，于是一晚上就能產(chǎn)生3000個(gè)坑位，一個(gè)坑位對(duì)外標(biāo)價(jià)900塊，然后招代理賣坑位，賣出一個(gè)提成500，剩下的400是MCN純收入。

這個(gè)商業(yè)模式非常聰明，甚至能做到各方都有好處：第一、MCN養(yǎng)素人給底薪，加20%傭金，成本低且收益穩(wěn)定。第二、賣坑位的代理是無底薪暴利分成，所以他們瘋狂發(fā)圈吹牛逼賣坑位，當(dāng)個(gè)事業(yè)去做；第三、商家覺得直播是個(gè)新事物，幾百塊錢而已，給錢也爽快，即使賣不了貨也無所謂，可以做成素材發(fā)圈跟代理、消費(fèi)者吹牛逼。第四、數(shù)據(jù)公司為MCN提供專業(yè)的直播間數(shù)據(jù)包裝服務(wù)，這個(gè)收入也不差。

所以現(xiàn)在的直播市場(chǎng)，看上去每天敲鑼打鼓、張燈結(jié)彩，熱熱鬧鬧，大部分都是賠本賺吆喝，大家都不怎么賺錢，但還是玩的很開心。

后來跟石榴哥、薇婭、老羅合作，發(fā)現(xiàn)名氣越大數(shù)據(jù)越真實(shí)。素人主播，最好還是多維度了解，不要因?yàn)楸阋司蛧L試，其實(shí)人家就是批量孵化素人賺這個(gè)小錢而已。

5 老匡：那在合作時(shí)，有沒有什么需要格外注意的關(guān)鍵點(diǎn)？

投放哥：個(gè)人認(rèn)為，老板應(yīng)該在大方向上把握以下四點(diǎn)：

① 盡量選擇純傭合作！頭部主播也是可以談的，這個(gè)看你的品牌力和服務(wù)能力！光這點(diǎn)，就能篩掉一大票MCN。

② 對(duì)于坑位費(fèi)+CPS，保GMV的合作，一定要掐死退貨率，這點(diǎn)能篩掉沒實(shí)力且對(duì)主播沒信心的MCN。建議走這個(gè)合作的商家提前踩點(diǎn)，讓員工看一看，判斷一下該主播有沒有現(xiàn)場(chǎng)感染力，效果不好的簽都別簽，浪費(fèi)時(shí)間。

③ 不要輕易拿品牌的核心產(chǎn)品做直播。大家都知道，跟MCN合作，一般他們會(huì)建議你拿銷量高的爆款做直播，還要求全網(wǎng)歷史最低價(jià)和贈(zèng)品等等。這時(shí)候，商家需要權(quán)衡利弊，以后找其他主播也得按這個(gè)價(jià)格來了。走直播的貨，適合尾貨清庫存，或引流產(chǎn)品開道，核心產(chǎn)品不建議做低價(jià)直播。

④ 控制賬期。對(duì)于不熟的MCN，經(jīng)濟(jì)越低迷越困難，越不要做賬期，你們懂的。

6 老匡：還是回到那個(gè)老生常談的問題，怎么挑真正能帶貨，而不是數(shù)據(jù)包裝的主播？你們是怎么判斷的？

投放哥：我一般看兩個(gè)部分，第一看主播自身能力；第二看主播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力。如何判斷主播的綜合素質(zhì)與能力，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，我個(gè)人認(rèn)為有4點(diǎn)，比如說：充沛的體力、表演熱情、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和反應(yīng)能力……這些就不說了，由于我是做美妝的，所以會(huì)重點(diǎn)關(guān)注主播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力。

八個(gè)點(diǎn)吧：①試用：看主播和團(tuán)隊(duì)會(huì)不會(huì)充分了解產(chǎn)品？②專業(yè)：看主播在垂直領(lǐng)域的專業(yè)度去到哪里？③價(jià)格：看主播賣其它產(chǎn)品是否低于其它平臺(tái)正常零售價(jià)？他們有沒有議價(jià)能力？④福利：看直播間有沒有關(guān)注得禮物，抽獎(jiǎng)送代金券等福利活動(dòng)，判斷這個(gè)團(tuán)隊(duì)有沒有成熟的營銷經(jīng)驗(yàn)？⑤互動(dòng)：看主播有沒有和粉絲充分互動(dòng)？⑥客觀：看主播會(huì)不會(huì)直接了當(dāng)?shù)恼f出產(chǎn)品的優(yōu)劣，適合什么人群什么場(chǎng)景使用等等，否則售后很麻煩。⑦文案：看主播的說話水平、文案水平如何？⑧搶購：看有沒有搶購等促單環(huán)節(jié)？以上都是判斷主播團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力的標(biāo)準(zhǔn)。

7 老匡：感覺很系統(tǒng)，但還是不夠具體，直接說你們?cè)趺醋龅陌桑?/p>

投放哥：好吧。

第一、想讓哪個(gè)主播帶貨，就去那個(gè)主播的直播間多看看，看他們團(tuán)隊(duì)有沒有做到以上8點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力是否匹配他們的坑位費(fèi)。

第二、想讓哪個(gè)主播帶貨，就去她的直播間看競(jìng)品，一來能精準(zhǔn)掌握主播粉絲的購買力，二來判斷主播的選品是否符合自己的產(chǎn)品定位。

第三、常用的，跟著競(jìng)品順藤摸瓜，競(jìng)品投過的主播都可以多了解數(shù)據(jù)情況，好的可以跟投，避免踩坑。

第四、買競(jìng)品進(jìn)主播粉絲群，打入內(nèi)部看看他們是怎么維護(hù)粉絲的，加一些人調(diào)研調(diào)研。

第五、借助第三方工具看直播各維度數(shù)據(jù)，例如胖球數(shù)據(jù)、飛瓜數(shù)據(jù)、壁虎看看等。

第六、重點(diǎn)，緊盯頭部主播。28定律，大家都知道，20%的頂尖公司賺取行業(yè)80%利潤，剩下的80%分可憐的20%。同理，每個(gè)MCN機(jī)構(gòu)也會(huì)投入更多的資源和精力打造核心主播，不是說一定要找薇婭、李佳琪、老羅，找每家MCN的核心主播，成功率更高。

8 老匡：我之前寫過一篇快手打榜的文章，打榜就像賭博，現(xiàn)在看來，找主播帶貨好像也是賭博，你覺得兩者有何區(qū)別？

投放哥：快手打榜我們幾乎不做，因?yàn)榇虬窨简?yàn)的是商家對(duì)流量的承接和轉(zhuǎn)化能力，而我們沒有自己的主播?，F(xiàn)在快手也不讓打榜了，在過往那確實(shí)是一榜富，一榜窮，一榜裹麻布。

相比較而言，我認(rèn)為找主播帶貨更簡(jiǎn)單。其實(shí)商家需要充分整合資源，借助主播的人設(shè)與粉絲為自己服務(wù)，而不是什么都親力親為。在合作過程中，最容易出問題的，其實(shí)是主播對(duì)產(chǎn)品的了解程度，了解的越深越容易做出業(yè)績(jī)，品牌對(duì)接的時(shí)候，有條件的最好能去主播的現(xiàn)場(chǎng)陪播，有決策能力能解決突發(fā)情況，也可以補(bǔ)充主播介紹時(shí)漏掉的賣點(diǎn)，以及出現(xiàn)問題能及時(shí)救場(chǎng)，避免翻車。

9 老匡：好的，那我們今天就聊到這里，改天在群里給大家做個(gè)分享好吧，提前約。

投放哥：好的，匡老師你吩咐就行，謝謝大家。