編輯導(dǎo)語手機(jī)千牛如何看關(guān)鍵詞排名：講B端產(chǎn)品的時候我們一般會拎出c端產(chǎn)品作對比，這樣可以幫助我們看清楚B、C端產(chǎn)品背后核心的關(guān)鍵是什么，引發(fā)我們?nèi)ニ伎歼@些差異性的關(guān)鍵詞背后到底代表著什么。本篇文章作者用了豐富的案例為我們解析了B端產(chǎn)品的定義，推薦正在學(xué)習(xí)產(chǎn)品端的小伙伴閱讀，一起來看。

一、b端和c端產(chǎn)品的差異手機(jī)千牛如何看關(guān)鍵詞排名？

首先第一個定義解析什么是b端產(chǎn)品，在講b端產(chǎn)品之前我們先看看上面這張圖，講b端產(chǎn)品的時候我們一般會拎出c端產(chǎn)品作對比，這樣我們就可以清楚看到b、c端產(chǎn)品背后核心的關(guān)鍵是什么，引發(fā)我們?nèi)ニ伎歼@些差異性的關(guān)鍵詞背后到底代表著什么。

1. 當(dāng)我們在講b端的時候，我們其實是在講什么

我們在企業(yè)講商戶，所有的企業(yè)與商戶實際上都是在講商業(yè)的本質(zhì)，在圍繞商業(yè)本質(zhì)中去看覆蓋到了哪些用戶群體，理性的去做分析、邏輯性的去做推導(dǎo)，然后再去看這些商業(yè)模式最終是如何去得到這個盈利的目標(biāo)，然后我們的營收的模式又是什么樣子的。

在c端的視角上來看，我們直接服務(wù)的對象是用戶，在所有的用戶訴求里面，我們會看到他們其實是一個個的個體，會有一些消費，或者說有一些需要被滿足的需求。在這里面用戶相對來講是個體，個體本身是比較感性的，同時又有非常強(qiáng)的體驗訴求，然后為了滿足這些訴求的話，我們對人性會有持續(xù)的挖掘，需要去做一些創(chuàng)新或說做一些美的東西，然后來去滿足用戶的這些需求。

那c端的產(chǎn)品的話，第一時間大家是可以看到的產(chǎn)品，因為它正好對應(yīng)了一個個的用戶訴求，而且這個用戶很多時候他其實就是一個個體消費者，所以大家直接能夠感受到如果是做c端產(chǎn)品還面臨每一個個體都可能是他的需求方。

每個人都可以來稍微指點一下說你這個東西做的不對，你們這個好像滿足不了用戶的需求，所以這就是為什么有很多時候所謂的用戶需求，用戶這個概念的門檻相對來說會低一點，就是因為其中一個個體消費者都有可能是個潛在的消費者，他都可以來起到去說你的產(chǎn)品如何如何。

但對b端產(chǎn)品來講的話，b端產(chǎn)品關(guān)鍵的核心是商業(yè)的核心，商業(yè)的核心很多時候是我們大家不會第一時間看到的，它服務(wù)的領(lǐng)域相對來講會比較幕后，所以我們很多時候會講做b端產(chǎn)品經(jīng)理其實是有點像幕后英雄，包括他服務(wù)的群體可能也是比較偏商業(yè)的個體，所以他的這個門檻是天然的。

在這個生意場中，在這個商業(yè)群體當(dāng)中，你代表一個角色，你就可能對這個東西會更有發(fā)言權(quán)，所以c端范圍更廣，但是門檻相對來講低一些，b端產(chǎn)品經(jīng)理沒有那么廣，但是相對來講，它的門檻會高一些，因為他自己本身的深度上面會有天然的要求，要求對你整個業(yè)務(wù)背后的一些核心的鏈路要有思考判斷才有可能去做b端的產(chǎn)品，這是兩個關(guān)鍵詞的差異。

為什么有這種差異呢？本質(zhì)的話是兩者之間的定位和服務(wù)范圍不同，這里的差異我們其實可以抽象出來b端的b就是Busines，Business就是一個企業(yè)一個商業(yè)體的概念，它核心是以盈利為目標(biāo)，它會需要利用很多比如說像生產(chǎn)要素，通過這些生產(chǎn)要素的生產(chǎn)、加工，從而去生產(chǎn)出來商品或者服務(wù)，然后根據(jù)這些商品或服務(wù)的售賣最終獲得盈利的結(jié)果。

b端用戶角色，其實是一個法人或者說是一個社會的經(jīng)濟(jì)組織，它本身就是一個商業(yè)體的概念，不是一個自然人的概念，我們服務(wù)的是一個社會組織、法人、企業(yè)，公司這樣的一個對象，所以這是b端的核心服務(wù)的領(lǐng)域。

那c端的c的核心其實是consume，consumer其實就是一個個體的消費者，為了達(dá)到個體消費的目的，他會花錢或者說花時間來去購買，或者說通過互聯(lián)網(wǎng)所謂的免費模式來去獲取到這種產(chǎn)品服務(wù)，一般情況下，它實際上就是一個個人的角色，所以他它偏自然人這種性質(zhì)，這是兩者之間核心的這種差異。

b端它指的是企業(yè)商業(yè)組織以盈利為目標(biāo)，所以它天然是以商業(yè)載體為主要的服務(wù)范圍，c端的話是以消費者為核心，然后這個消費者的話通常意義是一個個體的消費者，關(guān)注的是怎么去滿足個體消費，從而達(dá)成他的消費訴求、消費目的這樣的一個需求，所以它的范圍是在于我要去如何滿足c端的消費需求如何達(dá)成，這樣的一個領(lǐng)域，所以這就是b跟c之間的一個核心的差異。

那我們了解了b端和c端核心差異之后的，也可以看看我們常見的b端產(chǎn)品到底有哪些，像阿里云、美菜網(wǎng)、千牛、OA系統(tǒng)、ERM系統(tǒng)、美團(tuán)商家版、CRM系統(tǒng)、釘釘、業(yè)務(wù)后臺管理系統(tǒng)、Bi系統(tǒng)、企業(yè)微信、金蝶、用友、管億云、企業(yè)銷售用的CRM、釘釘智慧教育、醫(yī)療目標(biāo)任務(wù)管理系統(tǒng)，二手電商內(nèi)部營銷、小微經(jīng)濟(jì)貸款、企業(yè)融資業(yè)務(wù)中臺業(yè)務(wù)協(xié)同處理系統(tǒng)等等都是b端產(chǎn)品。

2. b端產(chǎn)品是什么

我們首先來看下千牛網(wǎng)，千牛其實是一個淘寶體系，是所有的淘寶賣家在使用的賣家端，他是在淘寶平臺經(jīng)營的這個商業(yè)生態(tài)圈，幫助賣家去做自己淘寶生意的經(jīng)營管理平臺，所以它給自己的定義是做一站式的商業(yè)經(jīng)營平臺。

它的核心能力是商戶進(jìn)來之后，可能一部分是去管理我的生意、我的數(shù)據(jù)，然后我現(xiàn)在要去做的事情，也包括可能店里的一些具體的情況（包括去管自己的交易，管自己的商品），另一部分是投放頁淘寶直通車等等這些核心能力來去管理他生意的具體動作，然后同時也會有一些跟買家來做溝通的一些iM通訊能力，也會有一些幫助生意成長承擔(dān)的一些資訊相關(guān)的能力。

所以它的的核心能力我們做一些抽象就是叫做一站式的全鏈路工作臺，實際上它的實際能力是你幫他去做整個生意的經(jīng)營管理，另外就是所謂的商業(yè)媒體的門戶，這里的話就是幫它如何去提升他的經(jīng)營能力和能力水平以及全方位服務(wù)等能力的，我理解為除了它自己平臺的經(jīng)營能力之外的，應(yīng)該也贏了不少的這個開放平臺，讓iSV的一些能力能夠接入進(jìn)來，所以這是他給自己的一個定義。

我們能理解到，千牛不是一個單獨開放出來的品牌，它是在淘寶的體系當(dāng)中，如果你這個賣家要在淘寶上做生意，那怎么來去引導(dǎo)客戶在淘寶生意當(dāng)中怎么來管理和經(jīng)營自己的生意，在淘寶的平臺怎么去管理客戶的生意過程 ，用戶可能需要我們?nèi)プ鍪裁礃拥氖?，我們能對用戶可以做哪些?guī)范和引導(dǎo)，所以這個就是叫做千牛一站式的商業(yè)經(jīng)營平臺。

那我們再看看銷售易，銷售易不管是PC端還是客戶端，都有一個比較核心針對企業(yè)來去管理和經(jīng)營自己客戶的銷售CRM的一個能力，它延伸出來的話也會有一些比如說營銷能力、客服能力,還有一些數(shù)據(jù)分析的項目盈利能力或者說是Paas的能力，所以他給自己定位叫做移動crm重塑企業(yè)與客戶的鏈接。

它核心提供的是一種企業(yè)連接客戶的能力,但是它提供的是能力，并沒有直接幫用戶去說我這邊可以直接跟你拉個場,把客戶拉進(jìn)來然后把客戶導(dǎo)流給你，他并沒有做這件事情，所以他核心提供的就是你要做生意，你需要什么樣的能力，我把這種能力賦予給你，所以開始發(fā)現(xiàn)，哎好像和千牛有點不一樣。

我們再看有贊，像有有贊，它提供的是叫做各行業(yè)商業(yè)服務(wù)的SaaS公司，他會聚焦一些自己的產(chǎn)品，包括不同的行業(yè)，針對這個行業(yè)會有一些打造出來的商業(yè)解決方案可以直接選擇，或者說直接針對一些大客戶有一些解決方案，同時的話，他也會有一些其他的比如說針對一些特殊的場景，例如像分傭、分銷、廣告投放等，可能還會有一些其他定制的服務(wù)或者說有些開店的服務(wù)，所以會發(fā)現(xiàn)說有贊它給自己的定位。

里面有個關(guān)鍵詞，我覺得非常關(guān)鍵，就是幫助每一位商家私有化顧客資產(chǎn)，這里我們也會發(fā)現(xiàn)說跟剛剛的銷售易有點類似，主要是是它提供的是一種商業(yè)的服務(wù)能力是賦能給商戶，不是直接去幫商戶去做引流的動作，它是幫助商戶做生意，主要是是幫助商戶把自己所有的私有顧客怎么來做管理，怎么去做生意的拓展，所以他核心在做的其實是私域的管理，這是有贊。

再看釘釘，釘釘自己的定位不是叫做我來幫你做生意，但是它切入另外一個視角——移動辦公、協(xié)同辦公，從企業(yè)管理訴求入手。企業(yè)管理訴求是基于整個組織管理協(xié)同辦公的管理會議作為切入點，幫助很多大中小企業(yè)接入數(shù)字化的工作方式，所以好像看起來是另外一個緯度切進(jìn)來的。

尤其是在疫情期間，大家基于企業(yè)辦公的方式發(fā)生了一些變化，能使得在家辦公的事情相對來講是更可行，如果沒有微信沒有釘釘，那我們今天再去做很多所謂的在家辦公軟件，再去做很多協(xié)同聯(lián)動，然后去做在線審批和溝通的功能可能就無法落地，所以它看起來感覺跟前面的又不太一樣，他可能不是直接跟企業(yè)講怎么來做生意，怎么來做生產(chǎn)，不是從這個場景切進(jìn)來，而是從另外一個角度切入，是所有企業(yè)都會涉及到企業(yè)組織管理的，是從企業(yè)服務(wù)、企業(yè)管理的這個視角切進(jìn)來的。

然后支付寶，支付寶叫做第三方的支付平臺，提供的是支付的解決方案。第一很多企業(yè)其實都會涉及支付的訴求，第二它可能離生意又近了一步，因為他的支付場景會直接覆蓋到消費者的場景，所以會延伸出一些跟營銷跟會員跟管理的一些能力賦能給了商戶，做生意不僅僅是收錢，也涉及到了如何做營銷做會員體系相關(guān)的一些能力。

以上我們聊了千年、聊了銷售易、聊了有贊、聊了支付寶、聊了釘釘，能看到它們的一些共同點，也能看見差異，所以我們來看看有哪些b端產(chǎn)品的類型以及嘗試著給一個不一樣的定位。

二、b端產(chǎn)品領(lǐng)域定位

把我們剛剛梳理的特征去做一些總結(jié)和抽象：

以業(yè)務(wù)發(fā)展、商業(yè)模式的承載落地為主要服務(wù)范圍手機(jī)千牛如何看關(guān)鍵詞排名；一般以企業(yè)/經(jīng)濟(jì)組織，及相關(guān)各商業(yè)角色為核心服務(wù)對象；通過產(chǎn)品系統(tǒng)，支持一系列業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)生產(chǎn)、服務(wù)支撐等核心領(lǐng)域；幫助企業(yè)完成商業(yè)目標(biāo)。

這里我們來做下解讀：

首先，我們所有的B端的產(chǎn)品在去落地的過程當(dāng)中，有一個關(guān)鍵點是我們核心服務(wù)的這個領(lǐng)域，是以業(yè)務(wù)發(fā)展、商業(yè)模式為主要承載的落地。它核心的服務(wù)對象就是我們剛說的以企業(yè)和經(jīng)濟(jì)組織以及在這個過程里面可能會涉及到各個相關(guān)的商業(yè)角色為核心的服務(wù)對象。

其次我們剛剛通過一系列的產(chǎn)品明確了服務(wù)范圍、明確服務(wù)的對象我們到底能提供哪些能力（能力包括業(yè)務(wù)管理的能力、業(yè)務(wù)生產(chǎn)能力、還有服務(wù)支撐的能力），所以這些能力里面是我們核心能夠提供的是所謂的b端服務(wù)的領(lǐng)域用以達(dá)成企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)，達(dá)成他盈利的目標(biāo)等等，所以我覺得這是我們的b端產(chǎn)品核心的這個領(lǐng)域的定位。

然后直接面向商業(yè)組織的多個角色，包括我們剛剛講的其實我們的商業(yè)組織它是一個非自然人的一個概念，但是我們真正支撐到這個業(yè)務(wù)的過程當(dāng)中，一方面的話我們是需要去支撐企業(yè)跟經(jīng)營組織的很多領(lǐng)域和他需要經(jīng)濟(jì)組織達(dá)成的一個重要的目標(biāo)，它所需要服務(wù)的企業(yè)的范疇。

但除了這個之外的話，我們的系統(tǒng)其實還是要去給的人用的，所以在給人用的過程當(dāng)中我們會涉及到整個商業(yè)組織當(dāng)中的人，比如說老板，比如說是財務(wù)系統(tǒng)的話，會有財務(wù)系統(tǒng)的人員，如果是銷售crm系統(tǒng)的話會有銷售的管理者、銷售策略制定的運營人員、具體的一線銷售的人員，其實我們會發(fā)現(xiàn)說一套系統(tǒng)它會覆蓋到多個的實際的人的角色，這種人的角色不同，所需要的這種能力其實也有差異，那我們支撐的這些核心的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的話就是一系列的企業(yè)生產(chǎn)和企業(yè)管理的執(zhí)行能力。

所以大家可以看到比如說釘釘，我們可能服務(wù)的是企業(yè)管理當(dāng)中具有通用和普適性的所有的組織管理和協(xié)同辦公的能力，那比如說今天的銷售crm，可能是我們在所有企業(yè)去管理他的客戶的過程中需要的一系列基于銷售crm能力，然后不管是餐飲還是美容美發(fā)我們都會涉及到門店的管理和門店的生意經(jīng)營，那我們就會看到說有一系列的基于門店層面上面saas的能力來去做下沉，它服務(wù)的是業(yè)務(wù)的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理相關(guān)的能力，如果是ERP我們可能就完全到一個傳統(tǒng)的制造行業(yè)當(dāng)中，它所有的生產(chǎn)鏈路相關(guān)的業(yè)務(wù)支撐。

所以我們會發(fā)現(xiàn)在不同的領(lǐng)域當(dāng)中，不同的B端的產(chǎn)品經(jīng)理從不同緯度里面去切入的時候，它所產(chǎn)生的價值和它所服務(wù)的重點領(lǐng)域和相關(guān)的人群其實會不同的，但是它們的核心目標(biāo)其實都是一樣，一個公司的定位不是他把所有的B端領(lǐng)域都做一遍，但是他一般會切入一些點，明確B端這個產(chǎn)品定位的概念。

三、B端產(chǎn)品的3種類型

我們也看到說不同的b端產(chǎn)品會有不同的差異，這些差異性上面的我們也嘗試去做一些歸類，然后抽象出來幾種類型來去解釋他為什么會有不同的這種差異性，我嘗試給了三種類型。

第一類的話就它自己直接參與到生產(chǎn)管理當(dāng)中，幾乎是整個業(yè)務(wù)生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理；第二類他其實在這個過程里面的它是提供一種商業(yè)服務(wù)能力，他可能不是直接參與的這個業(yè)務(wù)本身的生產(chǎn)管理當(dāng)中，但是他賦能給企業(yè)賦能給商戶，能夠讓他們?nèi)ジ玫墓芾砗头?wù)自己的業(yè)務(wù)，去服務(wù)好自己的用戶；第三類的話就比較偏基礎(chǔ)建設(shè)就具有一定的通用性，可能不僅僅是某個行業(yè)才會需要這種能力，可能相對來講具有普適性所有的企業(yè)所有的商業(yè)體都會需要這種能力，這種的話就偏整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)當(dāng)中的基礎(chǔ)建設(shè)。

那我們來一一去解釋這三種類型，它們的不同特征和它們具有的代表性。

1. 直接參與生產(chǎn)管理

（1）業(yè)務(wù)特征

自有/平臺交易模式，有完整的交易閉環(huán)；為支持業(yè)務(wù)完成、管理落地，而自主研發(fā)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

（3）代表產(chǎn)品

淘寶千牛、京東商家后臺、各平臺的內(nèi)部自建業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

首先第一個的話就是業(yè)務(wù)特征，最具代表性的就是要么是一個自有平臺型的有一些交易的模式，有完整的交易閉環(huán)，它能夠去做一些撮合。

比如說淘寶，淘寶相當(dāng)于說它自己搭了一個交易的場子，在這個場里面他自己把用戶拉到這個淘寶平臺上，然后同時它基于這個平臺上面，他讓商戶也入駐進(jìn)來，在場子的管理和場的經(jīng)營的過程當(dāng)中。

它實際上就是一個業(yè)務(wù)本身的一個參與者，來去調(diào)控說針對不同的商戶、針對所有的用戶我怎么去做管理和運營，然后我這個場子又如何去搭建如何去做升級搭建，怎么去把用戶的需求跟商戶的供給匹配起來，然后我這個場還有沒有其他的生態(tài)延伸和擴(kuò)展，實際上他自己本身就是在整個業(yè)務(wù)當(dāng)中的一個角色，這就是淘寶。

如果是京東的話，京東可能它在自有的業(yè)務(wù)當(dāng)中，它不僅僅是搭個場子把一些商戶入駐進(jìn)來，它自己本身也是一個供應(yīng)商，那它針對它自己除了在平臺上面的經(jīng)營生產(chǎn)之外，它還會涉及到從自己內(nèi)部的生產(chǎn)管理，比如說倉儲物流配送采購供應(yīng)商，這一部分的話就更偏線下供應(yīng)鏈整體的管理能力，所以在這里面它可能就是一個更強(qiáng)的不僅僅是搭個場子的人，它自己本身就是一個供應(yīng)商，它自己在做生產(chǎn)和經(jīng)營管理的動作。

包括小米，小米他自己非常強(qiáng)的供應(yīng)鏈的屬性，所以很多時候他就不僅僅聲稱說它提供一種服務(wù)和能力，它自己本身就決定了這個業(yè)務(wù)到底怎么來玩，這個場子怎么來搭和這里面的一些規(guī)則，所以它業(yè)務(wù)特征有相對來講比較完整的一個閉環(huán)的能力，然后同時它為了支撐業(yè)務(wù)完成、管理落地。

這些平臺大部分的情況都是自主研發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，比較少是直接去引入第三方系統(tǒng)，比如說買一些市面上的一些SaaS軟件即為我所用，或者說也有一些的可能直接去做一些個性化定制，但是這些定制的能力其實比較難的地方是在于可能沒有辦法百分百來去支撐到業(yè)務(wù)，因為這里的所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)是需要對自身的業(yè)務(wù)有非常強(qiáng)的理解能力，所以這部分的話可能是一個第三方外部的系統(tǒng)不一定能直接滿足它的需求， 所以一般情況下你自己搭了一個大的平臺，一個常態(tài)基本上都是自己研發(fā)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

然后這里具體的業(yè)務(wù)系統(tǒng)具有代表性的一個就是對外的商戶端，除了商戶端有可能你會有一些其他的一些端，因為你是面向一個toB的商業(yè)角色，在這個生意場中可能他的所有的合作方，商業(yè)體的對象不僅僅是一個商戶，可能有些其他別的，比如說一些服務(wù)商的入駐，如果我站在服務(wù)商SV的這些角色也是需要有一個專門化，可能這個系統(tǒng)對這個生態(tài)當(dāng)中他其實也是一個toB的一個端。

對內(nèi)的話，一般情況就會有它的運營端、銷售端還有一些管理端，所以針對運營，給了運營的一系列的管理的能力，針對銷售的話，給到銷售去做一些執(zhí)行銷售crm那套能力或者說給了管理者的一些數(shù)據(jù)報表管理跟蹤的一些能力，實際上就是在對內(nèi)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中呈現(xiàn)出來，它核心的所有的目標(biāo)都是圍繞整個業(yè)務(wù)到底怎么來做自主的管理。

代表性的產(chǎn)品有比如說淘寶千牛京東商家后臺以及各個業(yè)務(wù)當(dāng)中的后臺商戶端業(yè)務(wù)端或者說其他的一些給到內(nèi)部運營使用的各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，具有代表性的這些產(chǎn)品的屬性的話就是非常強(qiáng)的業(yè)務(wù)管理的能力，然后強(qiáng)管控和強(qiáng)運營的能力，所以這是直接參與生產(chǎn)管理的特征。

2. 提供商業(yè)服務(wù)

（1）業(yè)務(wù)特征

以服務(wù)企業(yè)/商戶為對象的商業(yè)產(chǎn)品；通過直接提供商業(yè)服務(wù)而非構(gòu)建一個生意場；幫助商戶做私域的生意成長為主。

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

市場的各種saas服務(wù)、Paas服務(wù)等。

（3）代表產(chǎn)品

有贊、微盟、銷售易等。

什么叫做提供商業(yè)服務(wù)？首先我們看看業(yè)務(wù)特征，它核心面對的服務(wù)對象其實就是直接面向的企業(yè)或者商戶，他不是直接面向消費者去搭一個場子，我們剛剛講了淘寶的場子，場子其實就是公域私域運營的概念。

他自己搭了個場子，所以他在公域運營里其實是有流量，然后它基于那個場子本身是有非常強(qiáng)的管理和運營，像我們提供所謂的商業(yè)的服務(wù)能力的話，它實際上是自己沒有搭場子，它主要是賦能，提供所謂的一系列商業(yè)服務(wù)的能力，幫助商戶的核心是在他私域的生意成長為主而不是直接幫他搭公域的場子，然后幫他引流，直接在公域的場景中玩，所以他們更多偏向的就是面對的就是一個b端的商戶，也會有人有提到說我在去做的時候，我到最終產(chǎn)生的這種能力比如說營銷能力或者搭建了一個門店的小程序之類的能力，我最終不是還是面向c端嗎？

但是對公司來講它提供的核心能力不是直接面向c端的，他只是通過為了幫客戶去服務(wù)好c端，然后我需要有一些針對c端的解決方案的能力，所以我才會涉及到c端，而不是我直接面向c端去幫他去做運營、做管理，所以其實這個視角還是不同的，這里面的話一定要切換視角，他不是直接去做c端的運營，而是提供能力讓他怎么樣去服務(wù)好c端，所以這是不同的業(yè)務(wù)特征。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)里面的話就是像我們剛剛提到比如saas的很多代表性的能力實際上都是提供的都是一些直接服務(wù)的能力，然后包括除了比如有贊微盟可能還會有一些其他的一些企業(yè)服務(wù)相關(guān)的能力，比如說跟財務(wù)相關(guān)的可能會出現(xiàn)出來財務(wù)相關(guān)的能力，然后跟hr相關(guān)的會有一些人才管理的SaaS服務(wù)能力。

只是他們切入的場子會不太一樣，就是說有些可能直接到跟門店本身的生意經(jīng)營相關(guān)的，還有一些可能不是跟生意經(jīng)營相關(guān)，而是跟企業(yè)當(dāng)中的一些具有特殊性的一些企業(yè)的管理或者說企業(yè)服務(wù)相關(guān)的一些能力，但是自己本身的話，還是以提供商業(yè)服務(wù)為主可能會打包一些比如說如何引導(dǎo)他幫他管得更好的這種能力，但是他自己本身的服務(wù)的載體，其實還是以較多以提供商業(yè)服務(wù)為主，而不是直接幫他去做管理，所以這里的特征就是服務(wù)提供而非管控生產(chǎn)和經(jīng)營，也就是我們實際上還是把我們提供的服務(wù)能力賣給它而不是說通過我?guī)退ス芾砣缓蠼?jīng)營然后直接去從中去獲得利益的分成，所以服務(wù)提供者他核心的是是通過構(gòu)建服務(wù)的能力為自己這個業(yè)務(wù)成長的基礎(chǔ)。

3. 商業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)

（1）業(yè)務(wù)特征

提供具有通用且突破創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)；構(gòu)建新的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)能力，幫助業(yè)務(wù)和管理產(chǎn)生效率或模式上的變革；行業(yè)屬性相對較弱。

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

企業(yè)管理、支付服務(wù)、通用商業(yè)服務(wù)等。

（3）代表產(chǎn)品

支付寶、釘釘、微信支付、阿里云等。

商業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)首先有一些特征，第一個的話一般他提供的是具有通用的特征且具有一定的突破和創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，然后第二個的話是他構(gòu)建的是一種基礎(chǔ)能力，這種基礎(chǔ)能力上面會延伸出來比較多使得原來不可能的事情變得可能，使得這種創(chuàng)新的基礎(chǔ)能力改變原來的一些業(yè)務(wù)生產(chǎn)和管理的能力。

所以這是一種差異性，這種差異性本身是具有一定的突破和重構(gòu)，有可能會顛覆一些原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，然后相對而言它的業(yè)務(wù)屬性會弱一點（比如說企業(yè)的一些管理相關(guān)的能力，然后支付的服務(wù)或者說通用的一些商業(yè)的服務(wù)，這里的話都比較偏，就是叫做它具有一定的通用性）然后大家可能都會面臨這樣的問題，然后基于這種服務(wù)本身的話會抽象出來一層核心的能力，那他提供的其實是一系列的解決方案而且對現(xiàn)有的模式會有比較大的沖擊。

代表的產(chǎn)品像剛剛提到有支付寶釘釘微信支付阿里云，可能這些都是相當(dāng)來講偏向于整個行業(yè)演進(jìn)的過程當(dāng)中的一些基石性的產(chǎn)品，這些基石出現(xiàn)可能會使得我們現(xiàn)在很多傳統(tǒng)已有的業(yè)務(wù)會發(fā)生一些變化，所以這些本身他的變化不是從生意上面直接發(fā)生的變化，而是在底層上面構(gòu)建的東西可能會發(fā)生變化，這是一個差異的地方。

而這種演進(jìn)的路徑的話，一般情況下比較多的可能性是從大廠的訴求里面直接孵化出來。例如當(dāng)初支付寶核心要解決的就是在線交易的過程當(dāng)中我如何實現(xiàn)真正的在線交易，比如說我的貨和錢在不是當(dāng)面交易的，在這個過程中如何來實現(xiàn)資金的流轉(zhuǎn)和貨物的流轉(zhuǎn)安全問題， 所以支付寶才衍生出來。

但是在演進(jìn)的過程當(dāng)中會發(fā)現(xiàn)說支付寶其實慢慢逐漸孵化出來，現(xiàn)已擴(kuò)展到整個外部的生態(tài)，包括他自己做淘寶的業(yè)務(wù)體系，因為它自己本身的基礎(chǔ)所覆蓋到的用戶和商戶的基數(shù)已經(jīng)很大，所以他已經(jīng)有變成通用性能力的基礎(chǔ)，然后在這個過程里面他又逐步延伸出不僅今天服務(wù)的是淘寶的業(yè)務(wù)體系，阿里的業(yè)務(wù)體系，他直接變成一種通用金融的基礎(chǔ)能力，所以這是一個演進(jìn)的過程。

尤其是目前這種情況下可能比較多想要發(fā)生一些變化還是得從大廠逐步去孵化，像釘釘?shù)脑挘斸斣谡麄€拓展的過程當(dāng)中，實際上也是因為他已有的阿里的生態(tài)，使他能夠覆蓋到更多群體以及也會有比較多的資源能夠幫助他快速覆蓋到市面上所有的企業(yè)，當(dāng)然這其中和他自己本身的產(chǎn)品設(shè)計能力、推廣的能力有關(guān)系，這些能力也很關(guān)鍵。

但如果我們今天說一家公司也要去類同釘釘?shù)亩ㄎ蝗プ鲋泵娴母偁?，基本上可能就會死的很慘，除非這家企業(yè)能發(fā)現(xiàn)了一些新的場景，比如說比較偏藍(lán)海、競爭沒那么激烈，或者可能有一些彎道超車的路徑。

所以像這種比較偏基礎(chǔ)建設(shè)的能力一般都是大廠孵化為主逐步衍生，也有可能從創(chuàng)業(yè)公司發(fā)起，只是相對而言會比較艱難，而且這些基礎(chǔ)產(chǎn)品建設(shè)過程當(dāng)中是需要有市場心智的培養(yǎng)，市場的心智的培養(yǎng)里面是需要花比較多的時間資金的投入，小公司很多時候可能就沒有辦法耗得起，而且在這里面的話有用戶心智之后才有可能逐步進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)，所以這個演進(jìn)路徑相對來講門檻還是比較高，它的特征是創(chuàng)新和突破，提供相對來講是屬于通用解決方案的能力，然后構(gòu)建新的方式。

四、三種類型構(gòu)建的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)

那這三種不同的類型他們之間有沒有關(guān)系，我覺得其實是有關(guān)系的，這三類的話，其實會組成整個互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)。

首先最下面一層是商業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)，我們剛也提到他是構(gòu)建基礎(chǔ)服務(wù)的，提供基礎(chǔ)的規(guī)范和服務(wù)然后使得新的商業(yè)模式成為可能，意思就是先打一個基礎(chǔ)在上面演進(jìn)的過程中有一些提供商業(yè)服務(wù)的人他們是幫助商戶去做生意和自身的成長，然后再往上面的話就是他是直接參與到生產(chǎn)管理當(dāng)中，他制定了商業(yè)的規(guī)則然后主導(dǎo)和參與，去拉一些廠子建了一個新的這種突破的生意場，然后再基于這個廠子里面去定商業(yè)的規(guī)則，然后引領(lǐng)整個業(yè)務(wù)往前去發(fā)展，所以我覺得這是一個立體的生態(tài)，基于這個立體的生態(tài)整個互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)才有可能會成形。

按上面的演進(jìn)路徑我們也會發(fā)現(xiàn)說不是大家都是在123里面呆著，比如說有的企業(yè)現(xiàn)在在3里面，他也可能會往2去找去尋求突破，一定是這樣的規(guī)律，企業(yè)在做3的時候他也不希望自己只做基礎(chǔ)服務(wù)，很多時候3是需要去做一些生意的突破的，比如說像支付寶，他自己本身在做基于中小商戶的數(shù)字化運營，希望在基于這些商戶收錢的模式下，去做一些商戶的營銷能力，然后將各種場景全部包裝起來去往上面去做突破，所以他們可能會提供一些商業(yè)服務(wù)的能力，也有可能逐步想?yún)⑴c到生產(chǎn)管理當(dāng)中，所以有可能3想往2走。

企業(yè)在1的話，有可能能力還會下沉。比如說原來的時候企業(yè)只做了個平臺做在線交易和撮合，但是在逐步往下沉的過程當(dāng)中，企業(yè)可能也會發(fā)現(xiàn)一些個性化的訴求，把一些幫助商戶去做私域管理的能力整合打包進(jìn)來，有可能是企業(yè)自己去做，也有可能會開放平臺去接入一些其他服務(wù)商整合進(jìn)來，所以他也會從1到2往下去下沉。那2也有可能也會往1上面去演進(jìn)，但是2往1上面去演進(jìn)的話，其實還是會有一些天然的瓶頸的，至少在目前市面上還沒有看見比較好的例子。

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