撰文 / KK（ID：May-Knew）

上周四，KK發(fā)布了《年前收關(guān)之戰(zhàn)：單店如何通過互聯(lián)網(wǎng)有效拓客300人理發(fā)店怎么做引流推廣線上？》的第一章--美團(tuán)點(diǎn)評(píng)篇，文章發(fā)布之后收到不少美業(yè)朋友的熱烈反響，普遍表示對(duì)于他們目前的線上引流板塊有很大的啟發(fā)和幫助作用。這讓KK感到很欣慰，持續(xù)輸出，持續(xù)利他，是KK的準(zhǔn)則，但這離不開每一位粉絲朋友的支持，你們的鼓勵(lì)是KK不斷輸出深度內(nèi)容的堅(jiān)強(qiáng)動(dòng)力。

讀者反饋

本期，是我們年前拓客系列的第二章，我們一起來聊聊美業(yè)單店如何通過小紅書有效拓客100人。

雖然小紅書的使用已經(jīng)很普遍了，但為方便閱讀，KK將本文涉及到的部分縮寫含義放在下方：

KOL是Key Opinion Leader的簡稱，意思是“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”，通俗的講就是大家經(jīng)常講的大V。

KOC是Key Opinion Consumer的簡稱，意思是“關(guān)鍵意見消費(fèi)者”，KOC雖不能稱之為意見領(lǐng)袖，但卻在垂直用戶中擁有較大的決策影響力，在某些平臺(tái)帶貨能力強(qiáng)?？梢岳斫鉃榉劢z量較小的KOL，通俗點(diǎn)講就是某領(lǐng)域的發(fā)燒友。

素人：比KOC粉絲數(shù)量更少的博主，包含小白用戶。

筆記：小紅書平臺(tái)上，用戶通過文字、圖片、視頻的方式分享自己的購物心得、消費(fèi)觀念、商品品質(zhì)、消費(fèi)體驗(yàn)的一種表達(dá)方式。

好了，以下讓我們開始小紅書拓客引流之旅。

#01

小紅書的魔力

小紅書正在成為年輕人最喜歡的社區(qū)分享平臺(tái)之一。

2013年，小紅書在上海誕生。從最初的美妝種草社區(qū)，發(fā)展至今已經(jīng)覆蓋美妝、時(shí)尚、個(gè)護(hù)、美食、旅行、家居、健身、母嬰等各個(gè)生活方式領(lǐng)域。在短短數(shù)年時(shí)間之內(nèi)，小紅書憑借著真實(shí)、向上、多元的社區(qū)氛圍，已經(jīng)成為年輕人中不可替代的生活方式平臺(tái)和消費(fèi)決策入口。

數(shù)據(jù)分析平臺(tái)顯示：小紅書目前月活用戶超過1億，其中72%是90后用戶，一二線城市的用戶超50%之多。小紅書用戶以學(xué)生、白領(lǐng)、自由職業(yè)者等具有影響力的高凈值人群為主，每個(gè)月在小紅書平臺(tái)有超300萬篇筆記被生產(chǎn)出來，每一天筆記曝光量超80億次。

小紅書之所以有這樣的魔力，KK認(rèn)為根本原因是小紅書真正找到了社交電商的密鑰：充分挖掘用戶社交屬性，讓價(jià)值在分享中傳遞，最終實(shí)現(xiàn)用戶之間的互相成就。只要入了小紅書的坑，人人都是自媒體。

這在小紅書APP的開屏頁設(shè)計(jì)中可一眼看穿。在小紅書首頁有三個(gè)功能板塊，從左到右分別是：關(guān)注、發(fā)現(xiàn)、城市。

關(guān)注欄是用戶主動(dòng)關(guān)注的博主內(nèi)容，以類似淘寶商品推薦的信息流形式展現(xiàn)。

發(fā)現(xiàn)欄是基于該用戶標(biāo)簽下的推送的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以類似于大眾點(diǎn)評(píng)首頁的內(nèi)容推薦瀑布流形式展現(xiàn)。

位置欄是基于用戶地理定位附近位置的內(nèi)容推薦。

其實(shí)，如果我們開啟上帝視角歸納一下，不難發(fā)現(xiàn)以上三欄分別對(duì)應(yīng)三個(gè)重點(diǎn)要素：

關(guān)注--人（粉絲）

發(fā)現(xiàn)--內(nèi)容（貨）

城市--位置（場(chǎng)）

人、貨、場(chǎng)，三者合一，消費(fèi)就此產(chǎn)生。美業(yè)門店想要通過小紅書引流必須要深刻理解這個(gè)基本邏輯，才算找到正確的方向。

#02

粉絲是哪些人？

關(guān)于美業(yè)門店的特色，也就是門店的差異化定位，我們?cè)谏弦黄谢舜罅科鶃黻U釋它的重要性，大家一定要利用“技術(shù)優(yōu)勢(shì)+項(xiàng)目定價(jià)+環(huán)境特色+選品策略”這個(gè)公式來確定自己門店/品牌的差異化定位（詳情請(qǐng)點(diǎn)擊下方文章查看），這個(gè)公式同樣適用于其他行業(yè)。

年前收關(guān)之戰(zhàn)：單店如何通過互聯(lián)網(wǎng)拓客300人（美團(tuán)點(diǎn)評(píng)干貨）

美業(yè)門店的差異化特色確定后，緊接著要確定粉絲畫像，充分了解門店目標(biāo)粉絲的男女比例、年齡階段、消費(fèi)場(chǎng)景，而粉絲屬性在小紅書平臺(tái)上的主要區(qū)分手段就是看用戶標(biāo)簽。

所謂物以類聚，人以群分。小紅書的推薦機(jī)制就是靠標(biāo)簽的匹配度來實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的精準(zhǔn)推送的，這點(diǎn)很好理解，好比在菜市場(chǎng)里都是小商小販和買菜的人，如果在菜市場(chǎng)里賣坦克怎么可能會(huì)有人買呢？

定位清晰，粉絲精準(zhǔn)，這樣才能做到有的放矢。美業(yè)門店必須時(shí)刻清楚地知道，你所做的一切都是為了給用戶提供價(jià)值，讓更多精準(zhǔn)用戶看到你，并最終成為你的粉絲。

這就解決了“關(guān)注-人”的問題。

#03

內(nèi)容該如何生產(chǎn)？

現(xiàn)階段，所有營銷手段對(duì)內(nèi)容的要求越來越高。但對(duì)整個(gè)美業(yè)圈而言，內(nèi)容生產(chǎn)的能力整體看還是比較弱的。

小紅書平臺(tái)的內(nèi)容最重要的表達(dá)形式就是筆記，那美業(yè)門店該如何生產(chǎn)筆記才能順利實(shí)現(xiàn)拓客100人的小目標(biāo)呢？

這里涉及到2方面的問題：誰來生產(chǎn)？怎么生產(chǎn)？下面KK帶著大家來拆解這兩個(gè)問題。

1．誰來生產(chǎn)？

筆記是小紅書最重要的內(nèi)容形式，那誰才能生產(chǎn)出最契合品牌的內(nèi)容？

據(jù)行業(yè)資深營銷人這樣說：“一是垂直品類KOL，他們長期關(guān)注一個(gè)細(xì)分行業(yè)，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有超越常人的認(rèn)知和理解，同時(shí)具備一定的用戶信任關(guān)系理發(fā)店怎么做引流推廣線上；二是品牌忠實(shí)消費(fèi)者，他們長期與品牌有消費(fèi)關(guān)系，更加理解產(chǎn)品的使用感受和體驗(yàn)，如果能讓這部分消費(fèi)者自發(fā)分享消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)讓傳播效率和可信度倍增，這也是品牌最具價(jià)值的內(nèi)容組成部分；第三是品牌利益關(guān)聯(lián)方，比如老板，員工或者服務(wù)商?！?/p>

事實(shí)確實(shí)如此，現(xiàn)階段美業(yè)門店的筆記主要由以下三類角色來生產(chǎn)：

① 重直品類的KOL/ KOC，美業(yè)門店在小紅書起步階段需要大量的筆記鋪量曝光的時(shí)候甚至可以吸納素人來生產(chǎn)筆記。美業(yè)門店邀請(qǐng)小紅書博主探店體驗(yàn)，體驗(yàn)結(jié)束后博主根據(jù)自身真實(shí)體驗(yàn)感受為門店生產(chǎn)筆記，促使門店產(chǎn)生曝光吸引精準(zhǔn)粉絲流到店。這是一個(gè)很完整的市場(chǎng)，有興趣的美業(yè)老板在各社交媒體上隨便一搜都能找到對(duì)應(yīng)資源，自己花點(diǎn)心思篩選就好。

KK想補(bǔ)充的是，在目前市面上，小紅書博主的段位是以賬號(hào)的粉絲基數(shù)來衡量的，根據(jù)粉絲基數(shù)大小可以將小紅書博主分成不同的段位（如下表）。

② 老板或員工以個(gè)人身份成為KOL，持續(xù)輸出筆記內(nèi)容。誰對(duì)美業(yè)門店最了解？肯定是內(nèi)部老板或員工，KK強(qiáng)烈建議美業(yè)門店的老板要成為自己門店的KOL，持續(xù)種草一些專業(yè)知識(shí)或消費(fèi)攻略或行業(yè)揭秘，以此來吸引更多的流量和粉絲。

③ 企業(yè)號(hào)。前兩種都是以個(gè)人身份進(jìn)行筆記生產(chǎn)，企業(yè)號(hào)就是以機(jī)構(gòu)身份在小紅書平臺(tái)進(jìn)行筆記內(nèi)容輸出了，類似于美業(yè)門店（品牌）在小紅書上的官方賬號(hào)。和個(gè)人號(hào)相比，企業(yè)號(hào)的優(yōu)勢(shì)在于擁有更多的流量入口和權(quán)益。

企業(yè)號(hào)的權(quán)益展示

據(jù)小紅書官方數(shù)據(jù)顯示：小紅書企業(yè)號(hào)TOP5行業(yè)里，美妝個(gè)護(hù)儼然排在第一位。

小紅書的企業(yè)號(hào)需要向平臺(tái)申請(qǐng)，審核通過后才可以獲得企業(yè)號(hào)相應(yīng)的權(quán)益。

三種筆記生產(chǎn)者的關(guān)系和優(yōu)勢(shì)關(guān)系如下圖：

KK建議，美業(yè)門店可根據(jù)實(shí)際情況靈活把控筆記生產(chǎn)的方式，可多種形式同步進(jìn)行。

2．怎么生產(chǎn)？

不管以什么身份在小紅書引流拓客，筆記是最重要的形式。美業(yè)門店要生產(chǎn)一條完整而優(yōu)質(zhì)的小紅書筆記內(nèi)容應(yīng)包含圖片(視頻)、標(biāo)題、關(guān)鍵詞、文案、品牌名、內(nèi)容定位、宣傳方向、話題、表情包等。

優(yōu)質(zhì)的筆記能為門店獲取更多的流量，美業(yè)門店要生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的筆記內(nèi)容可以從以下方面著手：

① 主題?；陂T店差異化定位確定好主題，通過主題找準(zhǔn)關(guān)鍵詞，且這個(gè)主題在一段時(shí)間內(nèi)不要輕易變動(dòng)，先通過大量的筆記帖子將這點(diǎn)盡可能放大，打深打爆是目的。

比如主打日式皮膚管理沙龍的環(huán)境特色，關(guān)鍵詞可以是“日式皮膚管理”或極具日式風(fēng)格的“和服”；比如主打問題性肌膚的解決方案，那關(guān)鍵詞可以是“問題肌”或問題肌的某一個(gè)具體癥狀等等；當(dāng)然，不少耳熟能詳?shù)男稳菰~也可以成為關(guān)鍵詞，比如超火、性價(jià)比、超治愈等等。

② 圖片。9張統(tǒng)一3：4的豎版圖片，圖片要求高顏值，風(fēng)格、色調(diào)、氛圍相似，看起來和諧并有整體感，特別要強(qiáng)調(diào)封面圖一定要足夠好看。圖片環(huán)節(jié)可以通過大量的P圖軟件實(shí)現(xiàn)，比如美圖秀秀、Picsart美易、黃油相機(jī)等，每一個(gè)美業(yè)從業(yè)者應(yīng)該都是各中高手，這里不展開了。

③ 標(biāo)題。標(biāo)題必須包含2-3個(gè)關(guān)鍵詞，適當(dāng)運(yùn)用一些數(shù)字或關(guān)鍵性引導(dǎo)詞語來吸引用戶注意力，比如“2021年超火的***”、“5步打造****”、“廣州(地區(qū))首家**”;也可以在標(biāo)題里運(yùn)用一些emoji表情包，可以讓標(biāo)題更加生動(dòng)形象，營造畫面感。

④ 文案。小紅書用戶一般是沉浸式閱讀，文案要與封面、標(biāo)題、賬號(hào)風(fēng)格一致，同時(shí)要營造氛圍，特殊符號(hào)/表情用emoji表情進(jìn)行點(diǎn)綴、分隔，讓粉絲看到有代入感。

一篇筆記最長可寫1000字，但一般建議在200-300字較為合適。在文案中要特別第一行前20-30個(gè)字的組織，要將最關(guān)鍵的信息放在最前方，從而獲取更多的流量。

其次，可以將門店品牌、地址信息植入進(jìn)筆記內(nèi)容里，從而加深用戶印象，盡可能提升閱讀轉(zhuǎn)化。

最后，在筆記文案的末尾處，可以增加引導(dǎo)用戶私信關(guān)注的話術(shù)，以此來收集客資（但切記不可為外部平臺(tái)導(dǎo)流）。

當(dāng)筆記發(fā)布之后，粉絲的評(píng)論要及時(shí)回復(fù)，這樣才能增強(qiáng)與粉絲之間的粘性，并展開更多的互動(dòng)，以便獲取更多的流量和曝光。

遵循以上要素基本可以寫出一篇不錯(cuò)的筆記內(nèi)容了，美業(yè)門店只要多寫、多總結(jié)，不斷優(yōu)化，一定可以收獲更多的流量和用戶。

最后，KK還想再補(bǔ)充三點(diǎn)：一個(gè)是要注意筆記整體內(nèi)容要不宜太過單一，建議參考6：4進(jìn)行筆記創(chuàng)作，60%是專業(yè)內(nèi)容，40%是門店日?；騻€(gè)人生活；第二個(gè)是堅(jiān)持，能力上會(huì)有突破，粉絲也會(huì)有積累，最終從量變達(dá)到質(zhì)變；第三是朝著原創(chuàng)方向努力，一開始可以從復(fù)制黏貼起步，但長遠(yuǎn)看還是要以原創(chuàng)內(nèi)容取勝。

以上就解決了“發(fā)現(xiàn)--內(nèi)容（貨）”、“城市--位置（場(chǎng)）”兩大問題。

#03

精準(zhǔn)流量新路徑

除了用心生產(chǎn)筆記，美業(yè)門店想讓自己變得更加“又紅又專”，KK建議可以嘗試小紅書的視頻號(hào)創(chuàng)作，以及通過廣告產(chǎn)品投放獲取精準(zhǔn)流量的新路徑。

小紅書的短視頻視頻筆記上線已久，據(jù)克勞銳發(fā)布的《2020上半年短視頻內(nèi)容發(fā)展盤點(diǎn)報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示，在小紅書平臺(tái)上，2020年視頻筆記發(fā)布數(shù)增長223%，視頻筆記的平均點(diǎn)贊量是圖文筆記的2倍，閱讀量是3倍。

2020年8月21日，小紅書官宣上線視頻號(hào)功能。官方的介紹表示是給到優(yōu)質(zhì)視頻作者的一個(gè)身份，百億流量的扶持，給到獨(dú)享的產(chǎn)品權(quán)益，給到優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的商業(yè)變現(xiàn)。視頻發(fā)布的時(shí)長限制調(diào)整為支持最長15分鐘。

小紅書視頻號(hào)功能的上線是平臺(tái)希望有新的內(nèi)容形式增加用戶的粘性，對(duì)于已經(jīng)有視頻創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)的用戶來說，一次生產(chǎn)，多個(gè)內(nèi)容平臺(tái)都可以同步，且可以獲得更多的平臺(tái)流量傾斜。

除此之外，小紅書平臺(tái)為用戶配置了薯?xiàng)l、信息流廣告、搜索廣告等三類流量產(chǎn)品，提供了流量暴漲的捷徑。

任意用戶在創(chuàng)作后臺(tái)，可對(duì)數(shù)據(jù)不錯(cuò)的筆記內(nèi)容投放薯?xiàng)l，以獲取更多的流量曝光和粉絲關(guān)注，并且還可以設(shè)置筆記置頂。

針對(duì)企業(yè)用戶，可以投放信息流廣告和搜索廣告。

信息流廣告出現(xiàn)在小紅書的發(fā)現(xiàn)頁，可以讓優(yōu)質(zhì)筆記得到充分曝光，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)粉絲人群的精準(zhǔn)觸達(dá)和拓寬產(chǎn)品固定族群，打破品牌圈層束縛的目的。

搜索廣告是依賴用戶主動(dòng)搜索關(guān)鍵字之后出現(xiàn)的一種廣告形式。企業(yè)可以通過品牌詞、品類詞等關(guān)鍵詞精準(zhǔn)觸達(dá)意向客戶，形成預(yù)期轉(zhuǎn)化比。

但需要提醒美業(yè)門店的是：不論是視頻號(hào)還是廣告流量加持，都只能成為錦上添花的手段，一切的基礎(chǔ)還是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的筆記內(nèi)容。

總結(jié)

綜上所述，小紅書拓客引流的方法只要我們嚴(yán)格把控“關(guān)注-人”、“發(fā)現(xiàn)-內(nèi)容”、“城市-位置”這三者的關(guān)系，靈活運(yùn)用各種方式來生產(chǎn)筆記內(nèi)容，在年前拓客100人的目標(biāo)并不難實(shí)現(xiàn)。

本文是年底收關(guān)之戰(zhàn)系列推文第二期，下期KK將針對(duì)抖音玩法進(jìn)行詳細(xì)的講解，敬請(qǐng)期待。