親愛的朋友麻辣燙如何引流與推廣，你好！

我是俠影@鐘玖言，定期為大家分享一些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)營銷內(nèi)幕資訊案例，今天給大家分享一個在超常規(guī)里面營銷經(jīng)典案例，這個案例，我相信知道很多人都聽過，如果你看完，就當(dāng)重溫一下，也許再次閱讀會有其他的靈感出現(xiàn)。

當(dāng)然這是我希望發(fā)生的，能有所啟發(fā)，有所幫助，也是我最大的欣慰。

好，我們先來看來案例的背景資料：一家經(jīng)營慘淡的麻辣燙老店，僅用了一個星期的時間，從每天一百多塊錢的營業(yè)額，做到了每天四千多的進(jìn)賬，天天都是人氣爆棚，門口總是排著長龍般的隊伍，更重要的是，本來生意火爆的競爭對手幾乎淪落到無人問津的地步。

到底這家麻辣燙店做了哪些事情，為何會讓消費(fèi)者對這樣一家傷痕累累的舊店如此癡迷呢？不要急，調(diào)整一下呼吸，讓我來逐步為你揭秘。

1、讓人驚心的麻辣燙店現(xiàn)狀

這家麻辣燙店在一所中專附近，經(jīng)營了十來年，一開始的時候生意還算不錯，可是近幾年，附近陸續(xù)出現(xiàn)了六七家競爭對手，并且大多數(shù)是加盟店，裝修環(huán)境都比他的好，最可怕的是，他的口味還不如人家，現(xiàn)在又處于中專放暑假期間，生意一天不如一天， 每天都非常的慘淡！

2、讓產(chǎn)品具有壓倒性優(yōu)勢的解決方案

不管做任何生意，產(chǎn)品本身能不能吸引和留住客戶，是最重要的環(huán)節(jié)，否則，不管采取什么手段，也不管引進(jìn)多少客戶都是徒勞， 真正的生意經(jīng)營高手，首先絕對不是思考如何拓展客源的問題， 而是先要考慮清楚，顧客來了之后，如何把他們留下。

針對麻辣燙店的多種硬傷，我們已經(jīng)清楚的認(rèn)識到了，最關(guān)鍵的第一步就是，是如何解決麻辣燙本身能否具備吸引力的問題。怎樣才能讓口味不如別人的麻辣燙散發(fā)出別具一格的魅力呢？

針對產(chǎn)品包裝，在我們頂級營銷的經(jīng)營哲學(xué)中就有一條這樣的理念：站在目標(biāo)客戶可直觀感知的角度，對產(chǎn)品、服務(wù)以及購買流程等每傾節(jié)進(jìn)行包裝和升級，讓客戶不斷的“尖叫”！

基于這條理念，我們開始思考麻辣燙本身的每個環(huán)節(jié)麻辣燙如何引流與推廣；

北方的麻辣燙，又稱之為燙菜，基本上就是煮沸一鍋湯料，顧客自主挑選好各種配菜，放在湯料中燙熟之后，用碗盛好，端給顧客享用。

有了前面那條理念的指導(dǎo)，不難發(fā)現(xiàn)，在這個過程中，每個環(huán)節(jié)都有升級的空間，當(dāng)我們對比競爭對手，并把一些可感知的環(huán)節(jié)羅例出來之后，很快就找到了產(chǎn)品包裝升級的突破口。

突破口一：燙菜的湯料有害健康

傳統(tǒng)麻辣燙用于燙菜的湯料是長期煮沸的，甚至幾天才換一鍋， 要知道，長期煮沸的水如果食用的話，是非常容易致癌的，站在衛(wèi)生和健康的角度來說，這是致命的。

突破口二：營養(yǎng)不能直觀感知

很多人會把麻辣燙當(dāng)做正餐，所以大多數(shù)麻辣燙店都打著營養(yǎng)的旗號，但是，他們所說的營養(yǎng)，并不能讓人直觀感知到。

突破口 3:口味過于單一

一般麻辣燙店都是一種口味，并不能體現(xiàn)個性化，如果策劃的這家麻辣燙店不能在口味上有所突破，必然會輸?shù)粢淮蠼?，所以?口味做個性化的需求就能夠更具備吸引力。

基于以上三點(diǎn)，在麻辣燙的產(chǎn)品包裝升級上，我們制定了以下解決方案。

一、燙菜湯料解決方案

1、將調(diào)料和水分開，采用正宗的山泉清水燙菜，以保證菜的原汁原味，并將山泉桶裝水直觀的展示出來；

2、提出換水時間的標(biāo)準(zhǔn)。對顧客承諾，為了保證清水燙菜的安全與健康，必須 1 個小時換一鍋水，并請所有顧客監(jiān)督；

二、營養(yǎng)直觀感受解決方案

在中國人的思維定勢中，熬制鮮濃的骨頭湯是最有營養(yǎng)的，所以為了迎合消費(fèi)者的思維定勢，特意熬制了一鍋骨頭湯，選擇最好的骨頭材料加入藥材，命名為秘制營養(yǎng)骨頭湯，并保證骨頭湯為真材熬制，杜絕化學(xué)用品調(diào)制。

三、口味個性化打造

針對口味問題，搭配出幾種調(diào)料方案，顧客可以自行選擇和搭配， 找到自己喜歡的口味。

經(jīng)過以上三點(diǎn)包裝之后，原本在口味上沒有任何賣點(diǎn)的麻辣燙， 瞬間就具備了壓倒性優(yōu)勢。

為了讓進(jìn)店的顧客更加直觀感受到這一切，還專門設(shè)計了海報展示麻辣燙出鍋的整個流程，并呼吁所有進(jìn)店的顧客時刻監(jiān)督。試想一下，如果有兩家麻辣燙店，A 店一鍋湯料混合在一起天天煮，燙菜起鍋之后，澆上這些煮沸的湯料端給你吃，而 B 店采用桶裝山泉水燙菜，每個小時換一鍋水，清水燙好的菜放于碗中， 從另外一個鍋里給你澆上鮮濃的秘制骨頭湯，讓原味和營養(yǎng)相互的滲透，還可以依照偏好自主選擇口味，你會更傾向于哪一家 呢？

我想，你的選擇肯定是后者，因?yàn)槭聦?shí)已經(jīng)證明，后者更加獲得了消費(fèi)者的追捧！

如果你是一位有心之人，看到這里，一定會有所觸動，其實(shí)不管哪個行業(yè)，只要用心體會和觀察，從產(chǎn)品功能、服務(wù)以及購買流程都能找到很多可以優(yōu)化和升級的地方。

如果你能夠讓不衛(wèi)生的變衛(wèi)生、不環(huán)保的變環(huán)保、不方便的變方便、復(fù)雜的變簡單、慢的變快、價格高的通過成本控制后端嫁接或資金流轉(zhuǎn)等使得可以讓消費(fèi)者以更低的價格購買……假如競爭對手沒有做，而你做了這些，就能立形成壓倒性的優(yōu)勢！

在產(chǎn)品打造好之后，我們又開始思考，如何讓更多的人體驗(yàn)到重新包裝后的麻辣燙，并形成瘋狂的口碑傳播呢？所以她決定給麻辣燙店做一場店慶活動以此來作為引爆點(diǎn)！

3、整合借力制造驚喜點(diǎn)

升級后的麻辣燙，只要顧客體驗(yàn)之后，一定能產(chǎn)生強(qiáng)大的口碑傳播力，在頂級營銷的口碑思維中，除了產(chǎn)品本身形成口碑之外， 通過服務(wù)制造口碑，也有四個策略，其中第二個策略就是通過“驚喜”來獲得顧客的好感并形成口碑傳播。

為了讓這場店慶活動獲得顧客更多好感，經(jīng)過跟麻辣燙店的老板商討之后決定，凡是店慶期間進(jìn)店的顧客，都免費(fèi)送上一瓶“驚喜”的飲料。

剛開始的時候，麻辣燙店的老板準(zhǔn)備自己采購一批飲料，可是我們立刻阻止了他的想法，因?yàn)樗J(rèn)識到，本次活動只要把勢造好， 肯定會引爆大量的人氣和口碑，一定會有新進(jìn)入市場的飲料愿意進(jìn)駐過來，借助活動做品牌宣傳。

于是我們聯(lián)系了幾家飲料代理商，其中有一款叫“開衛(wèi)野山楂” 的飲料，口感是非常好的，而且他們也非常愿意參加這次活動， 還免費(fèi)提供 500 瓶小瓶飲料和 50 瓶大瓶飲料做推廣，采取 3 人以下每人送 1 小瓶，4 個人一起來送 1 大瓶的贈送形式。

當(dāng)然，飲料提供方也表明了 2 個要求，第一、必須在店內(nèi)張貼飲料宣傳的海報，并從此進(jìn)駐本店；第二，為了防止麻辣燙店亂送或者賣錢，飲料方派出工作人員現(xiàn)場親自介紹和贈送飲料。其實(shí)這正是雙贏的局面，很快達(dá)成了合作協(xié)議。

看到這里，也許你會有一絲絲疑惑，贊助這么多飲料，成本至少也得上千呀，他們?yōu)槭裁磿母是樵傅臑榱艘患业旮冻鲞@么多呢？

4、免費(fèi)贊助的談判策略

我們利用了三個誘惑點(diǎn)跟飲料方談判獲得贊助。

誘惑點(diǎn) 1：我們品嘗了對方的飲料之后，感覺口感非常好，有一種喝回兒時山楂罐頭汁的味道，她非?？隙ǖ恼f，這款飲料只要讓消費(fèi)者體驗(yàn)后，一定都會跟她有同樣的感受。

同時她還告訴飲料提供方，飲料處于推廣期間，與其花錢去做各種無效的廣告宣，不如省去這些費(fèi)用，直接讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品， 這樣能夠獲得更多消費(fèi)者的青睞。

如今業(yè)務(wù)員做市場也很累，你也可以這樣想，相當(dāng)于花工資請我當(dāng)你的業(yè)務(wù)員，你就把給我的工資轉(zhuǎn)換成飲料就行了，還幫你做活動造勢。

誘惑點(diǎn) 2：借助本次活動，不但可以運(yùn)用體驗(yàn)的方式虜獲消費(fèi)者的心，還能夠順利進(jìn)駐到本店，打開一個長期銷售的渠道，對于后續(xù)幾年的合作來說，前面付出的這些根本算不上什么，而且， 很多飲料在推廣期間都會對一些活動進(jìn)行贊助，你不贊助，自然會有其他飲料進(jìn)駐進(jìn)來，要知道他們都是你的競爭對手。

誘惑點(diǎn) 3:一個新的飲料品牌要想打開市場，是非常艱難的，附近的餐飲飯店都沒有讓你的品牌進(jìn)駐，就是因?yàn)樗麄儧]有看到你的優(yōu)勢，如果我們這次活動造勢成功，全力推薦你的品牌，附近的消費(fèi)者也都愛上了你的品牌，是不是可以借助這個勢頭跟其他餐飲商家談合作，此時本店就相當(dāng)于你的樣板市場，做任何生意只要有了樣板市場，成交能力將瞬間暴增！

5、打造無法抗拒的充值主張

讓顧客充值辦卡鎖定成為會員，是任何生意都必須重視的事情， 頂級營銷所以提煉出 14 種讓顧客無法抗拒的充值模式，就是因?yàn)殒i定充值之后有 5 大超級價值。

1、 鎖定顧客回頭

俗話說“做生意就是做回頭客”，如何才能讓顧客更加愿意回頭購買產(chǎn)品呢？只要把他的錢鎖定了，在有需求的時候肯定就會優(yōu)先選擇你。

同時，人的購買行為，三次就能形成路徑依賴，只要你的產(chǎn)品和服務(wù)不比別人差，那么，路徑依賴所形成的習(xí)慣，就會強(qiáng)化他對你的選擇。

2、 有效避開競爭

當(dāng)鎖定顧客成為會員之后，相當(dāng)于給予了他一定的身份，而這種身份和特殊待遇，會讓顧客關(guān)注你的時間更多，誰能搶奪消費(fèi)者更多的關(guān)注時間，誰就能獲得更多的競爭機(jī)會。

3、提前收回現(xiàn)金

“這年頭，任何承諾都是空談，收到錢才是王道！”，這是我認(rèn)識的一位老板經(jīng)常說的口頭禪，不過，也是實(shí)實(shí)在在的真理。 把錢提前收回，不僅可以掌控整個大局，讓經(jīng)營變得更有底氣， 更重要的是，現(xiàn)金流的充實(shí)，能讓生意運(yùn)轉(zhuǎn)得更加如魚得水，獲得更多財富增長的機(jī)會，很多生意倒閉，往往就是因?yàn)橘Y金鏈的斷裂。

4、獲得互動機(jī)會

培養(yǎng)客戶忠誠度并將其轉(zhuǎn)化為鐵桿粉絲，是經(jīng)營生意的核心戰(zhàn)略，誰擁有的鐵桿粉絲多，誰就能主導(dǎo)市場，獲得源源不斷的后續(xù)財富。

然而，只有客戶掏錢成為你的會員之后，才能讓他心甘情愿的關(guān)注你的平臺（QQ 群、微信公眾號等），獲取更多的會員福利。也只有關(guān)注了你的平臺，才能擁有跟他們傳遞信息和互動的通暢管道。

5、擁有整合籌碼

如果擁有龐大的會員基數(shù)，整合籌碼和議價能力將瞬間放大，你可以通過會員基數(shù)，跟更多商家合作，輕松整合他們的宣傳禮品來回饋?zhàn)约旱目蛻?，也可以跟他們一起?lián)盟維護(hù)客戶關(guān)系，同時， 在采購或搭售任何其他產(chǎn)品時，以會員基數(shù)作為籌碼，跟產(chǎn)品提供方洽談，就有了更大的議價權(quán)利。

基于以上 5 大價值，我們開始構(gòu)思本次麻辣燙店鎖定會員辦卡的方式。當(dāng)時，麻辣燙店的老板準(zhǔn)備推出充值 500、1000 元的辦卡優(yōu)惠政策。

聽到這個主張，我有點(diǎn)哭笑不得，我說：你認(rèn)為別人會為了吃麻辣燙會充值這么多錢嗎？太不符實(shí)際了，我的建議是在 50-100 元之間做文章，這樣才能把辦卡幾率做上去！

最終確定了本次活動促使顧客充值辦卡的成交主張：“充值 50 元，贈送 1 個 48 元的水果巧克力蛋糕！每人僅限充值 1 次，機(jī)會有限，先充先得！"

為了保證蛋糕的新鮮，麻辣燙店只擺放一個蛋糕樣品，贈送給顧客的是蛋糕領(lǐng)取卡，持卡可以到指定的蛋糕店免費(fèi)領(lǐng)取。

這簡直是一個無法抗拒的會員充值主張，事實(shí)也證明了，在后來的活動中，充值率達(dá)到了 80%以上。

贈送這么有價值的蛋糕不是賠大了嗎？我要告訴你的是，這些蛋糕并沒有花一分錢，而是空手整合了 700 個價值 48 元的水果巧克力蛋糕來促成會員卡的充值。

6、空手整合促銷禮品的巧妙策略

在頂級營銷的資源操控體系中，空手整合免費(fèi)的產(chǎn)品至少有 8 種模式，而我們在整合蛋糕的時候運(yùn)用的就是其中的“廣告轉(zhuǎn)化模式”。

這個模式的緣起還要談到我在 09 年時，給一家足浴按摩店做的指導(dǎo)。當(dāng)時這家足浴按摩店的老板計劃做一場打折的店慶活動， 為了引爆人氣，腰鼓隊、宣傳車、DM 廣告單等準(zhǔn)備全部弄上， 預(yù)計 3 天的造勢花費(fèi)在 8000 元左右。

他找到我，要我給他提建議，我就問了他一句話：“你能保證這次活動拓展多少客戶進(jìn)店？"，他們的經(jīng)理當(dāng)時還不認(rèn)識我，見我這樣問，有點(diǎn)藐視的態(tài)度說：“中央電視臺都不敢保證效果，

但是做了肯定比不做要好！”，后來我才知道，這場造勢活動的方案是這位經(jīng)理策劃的。

我并沒有顧忌經(jīng)理的面子，直接對他們老板說：“如果你這位經(jīng)理不敢保證進(jìn)店人數(shù)，用我的方法，倒可以至少帶來 700 人以上， 你預(yù)算的 8000 元宣傳投入，還不用提前交給廣告公司，只為結(jié)果后付費(fèi)，我還能讓至少 10 個有影響力的，且聚集你目標(biāo)客戶群的茶樓、酒店、會所等自付費(fèi)貼海報幫你免費(fèi)宣傳！"

說到這里，足浴店的老板和經(jīng)理都傻眼了，用疑惑的眼神看著我， 迫切渴望我告知他們其中的奧秘，當(dāng)我把整個操作的流程表述完之后，他們興奮了，并依照我的方法操作，最終超過了預(yù)期，吸引進(jìn)店的顧客達(dá)到 800 多個，不但沒有花錢，還收回了成本，并順利引導(dǎo)了后期重復(fù)消費(fèi)。

到底怎么做到的了呢？其實(shí)非常簡單。

1、他們店有一個中醫(yī)保健按摩項(xiàng)目，收費(fèi) 40 元燴技師的提成是

50%，也就是說，成本是 20 元。他們本來準(zhǔn)備投入 8000 元的宣傳費(fèi)用，相當(dāng)于 400 個中醫(yī)保健按摩的成本，與其花錢宣傳，還不如直接免費(fèi)贈送 400 個按摩，況且按摩師的工資是月結(jié)，不用提前支付現(xiàn)金。

2、將這 400 個中醫(yī)保健按摩分成 10 份，每份 40 個，找茶館、酒店等目標(biāo)顧客聚集的地方談合作：我免費(fèi)提供 40 個中醫(yī)保健按摩幫你回饋客戶，或做消費(fèi)抽獎，如果愿意合作，我們給海報樣稿，只需要你們貼在店內(nèi)宣傳一下我們的足浴按摩店就 OK 了?！?/p>

這樣的合作談判是非常簡單的，就拿茶館來說，一個茶座用免費(fèi)按摩做為贈品來促銷或追售其他產(chǎn)品，絕對是有誘惑力的，僅用了一天時間，就把 10 個合作商家談定了。對于足浴按摩店來說， 省去了廣告投入，直接獲得了精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，對于合作商家來做， 得到了免費(fèi)促銷與回饋的禮品，對于顧客來說，享受了免費(fèi)的按摩。

贈送 400 個中醫(yī)保健按摩出去，為什么會吸引 800 多個進(jìn)店的顧客呢？其實(shí)不難想象，在茶樓難道只有一個人喝茶嗎？飯店吃飯難道不是幾個朋友嗎？

當(dāng)喝完茶或吃完飯，需要再找項(xiàng)目消遣一下吧，這時剛好有一張免費(fèi)的按摩卡，是不是幾個朋友就一起順道過來餓了，有的是一個人過來，平均下來，一張卡至少引來 2 個左右的顧客，這就是為什么最終吸引 800 多個顧客進(jìn)店的原因。

為什么投入的成本也收回來了呢？雖然免費(fèi)送了 400 張卡，但是另外帶來的 400 多個是付費(fèi)的呀！況且在技師的推薦下，很多人會做更貴的項(xiàng)目，所以，本次引流活動相當(dāng)于沒有投入一分錢！ 接下來只要按照預(yù)先設(shè)定好的促銷政策對進(jìn)店的 800 個顧客促 銷就 OK 了，可以充值辦卡，也可以贈送下次優(yōu)惠代金券，從而鎖定和帶動重復(fù)消費(fèi)。

案例看到這里，我們再回到免費(fèi)整合蛋糕的經(jīng)過。當(dāng)時在咨詢的幾十個商家中，有一家蛋糕店，準(zhǔn)備花上萬元的投入做開業(yè)活動。我們把是浴按摩店的案例分享給了蛋糕店的老板，蛋糕店老板豁然開朗，還主動請我們幫忙對接其他店的精準(zhǔn)客戶。

蛋糕本來就是暴利產(chǎn)品，讓人震驚的是，市場價 48 元的水果巧克力蛋糕，包括蛋糕盒子在內(nèi)，成本才 7 塊錢左右，給我們 700 個蛋糕對接客戶，總共成本也才 4900 元，對比上萬元的廣告投入，立刻節(jié)省了一大半的費(fèi)用。

這 700 個蛋糕引流進(jìn)店的客戶至少是上千個，因?yàn)樵陬I(lǐng)取蛋糕的時候一般都會幾個人同行。

顧客領(lǐng)取蛋糕后，立刻給出一個無法抗拒的成交主張，比如：由于您是我們合作單位麻辣燙店過來的頂級 VIP 客戶，今天除了可以免費(fèi)領(lǐng)取這個蛋糕，您還有一項(xiàng)優(yōu)待，只要充值 40 元成為我們的會員，還可以免費(fèi)獲得一個 48 元的水果巧克力蛋糕，可以隨時過來領(lǐng)取，并且充值的 40 元，今后還可以抵 60 元在本店消費(fèi)，不過，僅限您今天才可以享受到這個其他新老客戶都沒有的待遇！

為了讓免費(fèi)領(lǐng)蛋糕的顧客果斷充值，還拿出一本會員辦理記錄手冊，并說：您看，已經(jīng)有很多過來領(lǐng)蛋糕的朋友都爭取了這個會員機(jī)會，這是他們的簽字，麻辣燙店的老板對你們太好了，專門為你們爭取了這個政策。

結(jié)果，很多陪同朋友過來領(lǐng)蛋糕的顧客都按賴不住沖動，辦理了蛋糕店的充值！蛋糕店不但沒有額外多花錢，由于充值的顧客多， 把免費(fèi)贈送的成本分?jǐn)偟糁?，還賺了很多錢，輕松鎖定了大量的會員和后續(xù)消費(fèi)。

可以說，這次活動，不僅引爆了麻辣燙店，蛋糕店也是最大的受益者。

7、自動化拓展精準(zhǔn)顧客的運(yùn)作方式

通過前面幾個步驟，麻辣燙的產(chǎn)品打造好了，制造驚喜點(diǎn)的飲料也弄到手了，促成充值辦卡的蛋糕也免費(fèi)整合到位了，也就是說， 顧客進(jìn)店之后的成交體系基本完善了，接下來就要思考如何為麻辣燙店快速拓展客源進(jìn)店了。

凡是學(xué)習(xí)過頂級營銷的學(xué)員都知道，只要成交體系打造好，確保顧客進(jìn)店后的成交率，拓展客源是最簡單的環(huán)節(jié)，只需要對接到聚集目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)渠道，通過引流產(chǎn)品贈送吸引客流進(jìn)店的方式，獲得大量精準(zhǔn)顧客進(jìn)店是分分鐘的事情。

基于引流產(chǎn)品的打造，我們包裝了一張 2 人套餐的引流卡，價值

20 元，也就是說，拿這張卡，2 個人過來，每人可以免費(fèi)吃一碗原價 10 元的麻辣燙，然后跟附近的理發(fā)、奶茶、小飾品、眼鏡、服裝、鞋、熟食等店合作，把這張卡免費(fèi)贈送給他們，幫助他們促銷或回饋顧客，麻辣燙店的客流輕松被引爆了。

最終火爆到什么程度呢？每天早晨 10 點(diǎn)開始排隊，還沒有到吃午飯的時間，就門庭若市了，直到晚上 12 點(diǎn)依舊絡(luò)繹不絕的人流涌進(jìn)店內(nèi)，對比平時晚上 10 點(diǎn)歇業(yè)，不得不延遲 2 個小時， 營業(yè)額也從原來的每天一百多塊增加到了四千多。

8、合作引流顧客的談判方式

有很多商家也想跟其他商家合作引流，但大多數(shù)以失敗告終了。有一種情況是，你包裝的引流產(chǎn)品沒有價值，吸引不了目標(biāo)顧客， 更多原因是，在跟別人談合作時，沒能激起對方擺正心態(tài)及渴望合作的欲望。

對方總感覺你是在求他，你需要從他這里挖顧客，所以，要么直接拒絕合作，要么敷衍了事的等你剛出門，就把你免費(fèi)贈送的禮品卡隨意一扔，從此就成了角落里垃圾。

如果你的產(chǎn)品有價值，出現(xiàn)這樣的情況，原因還是談判方式出了問題，你沒有讓對方認(rèn)識到這是合作共贏。下面還原一下當(dāng)初我們跟合作商家交流的話術(shù)，相信能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)。

我們：我是給麻辣燙那邊搞策劃的，我們準(zhǔn)備過兩天做店慶活動， 這里有一張卡，拿著它可以免費(fèi)去吃麻辣燙，還可以帶一個人， 麻辣燙店的老板特意要我來邀請你的。

商家：可以隨便吃？就免費(fèi)也不額外收費(fèi)？

我們：這里一共有 20 塊錢的麻辣燙，兩個人去的話，每人可以免費(fèi)吃 10 塊錢的，基本上夠了，不夠的話也加不了多少錢。

商家：謝謝你啊！

我們：給你提個建議，其實(shí)借助麻辣燙店的活動，還可以讓你小賺一筆，我放一些卡到你這里，你可以回饋老客戶，告訴他們這些卡是你們花錢買的，然后送給他們，反正你的同行那里沒有， 客戶關(guān)系不就維護(hù)好了嗎？也可以在你的門口掛條幅搞促銷，進(jìn)店消費(fèi)就送卡，這樣不就幫你促銷產(chǎn)品了嗎？

通過前面的交談，基本上會出現(xiàn)兩種結(jié)果： 第一種：多給我一些吧！

針對這種情況，我們的回答是：不行，我們這次只是為了宣傳， 不求賺錢，但是成本還是挺高的，我只能先給你 50 張，如果你宣傳到位，顧客喜歡，也幫你提升了業(yè)績，我再盡量幫你多申請一些?！?/p>

第二種：你放這里吧，我有空幫你們發(fā)！

針對這種情況，我們的回答是：怎么是幫我們發(fā)呢？要不是麻辣燙店的老板是你的老客戶，指定要我們來幫你，我早就上那家店去了，你知道這卡能給你帶來多少效益嗎？到你店里理個發(fā)才多少錢呀，如果掛個橫幅宣傳一下，搞幾天活動，理發(fā)就送 20 塊錢的麻辣燙卡，顧客不都到你這里來了啊，麻辣燙這次雖然是為了做宣傳，但成本也是很高的，只能先給你 50 張了！"

看到這里，引爆麻辣燙店的整個策劃操作流程就介紹完了，但是， 這次操盤的成功，其中還隱藏了一個很重要的細(xì)節(jié)，如果不揭秘，相信你肯定會走很多彎路，所以，我必須再用一小節(jié)的內(nèi)容闡述清楚。

9，99%的策劃忽略掉的關(guān)鍵步驟

任何自認(rèn)為好的策劃方案，都僅僅停留在推演層面，在執(zhí)行的時候，會有很多細(xì)節(jié)并不會如自己想象的那樣順利，所以，任何思路和方案在大規(guī)模執(zhí)行之前，一定要先進(jìn)行小規(guī)模、小范圍的測試，把所有的流程和細(xì)節(jié)理順，找到最有效的方法之后，才能進(jìn)行放大！

往往 99%的老板從來不注重測試的重要性，閉門造車弄出一個自認(rèn)為完美的方案，立刻大規(guī)模的投入執(zhí)行，要么碰運(yùn)氣弄對了， 要么就是一團(tuán)亂麻，花了大把的金錢和人力，沒有起到任何效果， 所以風(fēng)險非常大。

在頂級營銷的課堂中一直強(qiáng)調(diào)測試的重要性，所以我們這次操盤的順利進(jìn)展，也離不開活動正式開始前的一次小規(guī)模測試。我們先找一個店合作，發(fā) 30 張卡片出去，測試一下整個流程，看看來的人有什么反應(yīng)，成交環(huán)節(jié)有沒有阻力，工作人員是否已經(jīng)知道如何配合……

不測試不知道，一測試嚇一跳，前十幾張卡引進(jìn)來的 20 多位顧客，只成交了 2 個。當(dāng)顧客來了之后，幾個臨時幫忙的工作人員

（自家的親戚）都傻眼了，不知道怎么引導(dǎo)，也不知道怎么介紹成交主張，完全亂套了。

見此狀況，馬上進(jìn)行調(diào)整，為了讓顧客知道充值送蛋糕的活動， 增加大字報進(jìn)行介紹，并再次給工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，教他們?nèi)绾嗡茉煜∪毙院途o迫感。

調(diào)整以后，后面十幾張卡引流進(jìn)店的成交率，立刻上升到了 60%， 通過測試還發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，雖然每個人免費(fèi)送 10 塊錢的麻辣燙，但是由于前面有了贈送金額的打底，很多人都會特意多點(diǎn)很多比較貴的菜，人均消費(fèi)至少達(dá)到了 20 元，也就是說，每個人還會額外多付 10 塊錢，這樣算來，來的顧客都不充值，也不會不賠錢，充值的話，相當(dāng)于凈賺了。

經(jīng)過兩天的測試調(diào)整，才開始跟大量的商家合作，規(guī)?；土鳎≡囅胍幌?，如果沒有前面的測試動作，沒把每個環(huán)節(jié)優(yōu)化好， 一下子就引進(jìn)大量的顧客，是不是會亂成一鍋粥呢？

10、完美流程的演繹

最后回顧一下麻辣燙店的客流引爆畫面。

活動開始了，麻辣燙店豎起了拱門，掛上了橫幅，10 多個合作商家?guī)吐槔睜C店源源不斷的輸送顧客，每天從早晨 10 點(diǎn)到晚上

12 點(diǎn)都像辦酒席一樣熱鬧。

顧客點(diǎn)完菜，在等待麻辣燙的過程中，看到麻辣燙店用清水燙業(yè)、骨頭湯澆蓋、口味自調(diào)的宣傳，瞬間感到非常驚訝，原來這里的麻辣燙做得這么健康安全，對比之下才感受到市場上的麻辣燙太不靠譜了。

美味的麻辣燙端上來之后，工作人員熱情的免費(fèi)迭上飲料，本來麻辣燙就不要錢，現(xiàn)在飲料又是白送，顧客再次產(chǎn)生了無比強(qiáng)烈的喜悅感！

結(jié)賬的時候看到充值還能送 48 云的水果巧克力蛋糕，而且蛋糕的數(shù)量有限，活動時間也就三天，所以就毫不猶豫掏錢充值，后面結(jié)賬的顧客看到前面的人充值，也開始咨詢具體細(xì)節(jié)，害怕失去這次機(jī)會，陪同過來吃的朋友也心動了，迫不及待的申請了充值名額，有些沒有帶夠錢的顧客，中午吃完，晚上跑過來充值后再吃！

街邊路過的人看到麻辣燙店這么多人排隊，也情不自禁湊起了熱鬧，本來準(zhǔn)備到其他店吃麻辣燙的顧客，也因從眾心理的影響， 都走進(jìn)了這家店！

3 天店慶活動下來，麻辣燙店成為當(dāng)?shù)乜诒臒狳c(diǎn)，因?yàn)槁槔睜C健康和安全的升級，顧客回家一定會告知親戚朋友；可以免費(fèi)吃麻辣燙，也會進(jìn)行傳播；來了之后還白得了一瓶飲料，又會出去炫耀；吃完之后充值還送蛋糕，更會成為討論的焦點(diǎn)；從早到晚排隊的火熱場面，更是讓大眾議論紛紛！

----------------------案例完結(jié)-------------------

其實(shí)類似的這樣的案例還有很多，但是時代、科技在進(jìn)步，我們的營銷也要跟得上去，就如現(xiàn)在大家都開始用頭條號了，感覺微，信，好像越來越不好玩了，都來玩頭條了。

所以你會感覺，未來會更多人在這一塊集中，流量慢慢的集中在這里，所以廣告費(fèi)越來越貴了，賺錢當(dāng)然還是平臺。

我們這些草根者，想喝湯，機(jī)會是渺茫的了。骨頭都沒有份了，只能在這里碼碼字，聊一聊，有個情感的寄托。

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-------------未完待續(xù)！下期再見！---------------