【億邦動力】北京冬奧會，2月4日晚上八點(diǎn)，在國家體育場開啟。開幕式上，演出人少，空靈浪漫，幾乎每個創(chuàng)意都讓人拍手叫絕，不少細(xì)節(jié)瘋狂刷屏。

一切炫酷又震撼的演出，少不了大量燈光設(shè)備。但你可能并不知道，從開幕式主席臺上擺放的小臺燈，到冬奧會舞臺、賽道照明、速滑館“冰絲帶”以及體育設(shè)施燈光工程，不少來自“中國燈都”——廣東中山。

中山市轄下古鎮(zhèn)、橫欄和小欖三鎮(zhèn)，為中國乃至世界重要的燈飾照明產(chǎn)業(yè)集群，年產(chǎn)值近千億元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷130多個國家和地區(qū)。一位當(dāng)?shù)毓賳T曾半開玩笑地說：“白天由太陽掌管的光明，到了晚上則歸于古鎮(zhèn)?！?/p>

*參加中山燈飾照明博覽會的中東商人

所有的得來并非一蹴而就。2008年8月，中國首次舉辦奧運(yùn)會，所用燈光設(shè)備依賴進(jìn)口。而十四年后，2022年北京舉辦冬奧會，所用燈光設(shè)備均為中國制造，中山是重中之重。

這背后既是中國制造整體向著大而全、細(xì)而精的方向迅速崛起，也彰顯如雨后春筍破土而出的“專精特新”單項(xiàng)冠軍。它們是真正的大國重器，支撐冬奧會大手筆下的浪漫與自信，也正逐漸走進(jìn)普通人的生活。

不久前，億邦動力走進(jìn)廣東中山，與燈飾照明工廠、品牌、賣場、賣家、服務(wù)商等交流，試圖揭開當(dāng)?shù)責(zé)麸椪彰鳟a(chǎn)業(yè)從何而來又有何特點(diǎn)，它們?nèi)绾巫プ⌒铝髁看蛟炀W(wǎng)紅爆款，并通過迅速崛起的跨境電商，讓中山燈飾照亮全世界。

01

4家亮相冬奧會

單項(xiàng)冠軍詮釋“慢即是快”

北京冬奧會開幕式結(jié)束后，主席臺上擺放的一款小臺燈引起人們注意。那是一款極簡風(fēng)格的臺燈，一邊照明，一邊還能當(dāng)手機(jī)支架和充電寶；它被折疊起來，就像一個手電筒。

很快就有人扒出，小臺燈的生產(chǎn)商叫光陽電器，廠址位于廣東省中山市小欖鎮(zhèn)。小欖被北京冬奧會選中太正常了；中山燈飾照明產(chǎn)業(yè)集群，古鎮(zhèn)的優(yōu)勢是賣場、展覽和批發(fā)分銷，橫欄和小欖則精于生產(chǎn)制造。

2015年秋天，一家名為造明公社的國家級創(chuàng)業(yè)孵化空間落戶中山，選址也在橫欄。造明公社總經(jīng)理劉剛說，橫欄聚集著大量燈飾照明生產(chǎn)企業(yè)，租金相對較低。孵化器位于中山橫欄、古鎮(zhèn)、小欖以及江門高新區(qū)的幾何中心，長安北路和珠三角環(huán)線的交匯處，周圍散布著大大小小數(shù)千家燈飾照明工廠。

燈都之稱并非浪得虛名。2020年，中山燈飾照明企業(yè)3.8萬多家，照明燈具產(chǎn)量5.8億臺（全國照明燈具產(chǎn)量43.8億臺，占比達(dá)到13.24%），產(chǎn)值671.3億元，出口13.62億美元。中山燈具產(chǎn)品以室內(nèi)照明為主，包括吊燈、吸頂燈、臺燈、LED光源等。

除了體量龐大，中山燈飾照明產(chǎn)業(yè)帶的另一優(yōu)勢是產(chǎn)業(yè)鏈完整。它起源于古鎮(zhèn)的加工制造，后來逐漸向燈具、光源、配件以及批發(fā)銷售等環(huán)節(jié)延伸。上述古鎮(zhèn)、小欖和橫欄三鎮(zhèn)，方圓五公里范圍內(nèi)，可以買到任何燈飾照明元器件，可以找到更快更好地進(jìn)行不同規(guī)模生產(chǎn)的工人，而去工廠也不過半小時車程。

正因如此，那些不斷涌現(xiàn)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)，無需耗時耗力學(xué)習(xí)如何使用生產(chǎn)工具，也不會被材料、元件和工藝等所擾，他們只需專心做好技術(shù)、設(shè)計和研發(fā)，力求打造出好產(chǎn)品。而專業(yè)化分工和規(guī)?；a(chǎn)，不僅加速專業(yè)能力與技術(shù)的積累，也催生一批細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)和品牌，比如專注鏡前燈的勃朗燈飾、護(hù)眼臺燈龍頭企業(yè)冠雅照明等。

2005年，四川人江順圓成年不久，來到東莞巨漢燈飾有限公司打工。這家公司成立于1990年10月，由美籍華人唐永川和臺商蔡純昌共同創(chuàng)建，生產(chǎn)外銷歐洲和北美的室內(nèi)外照明燈飾，當(dāng)時東莞工廠2500多人。為出人頭地，成為一名照明工程師，江做過車床、銑床、數(shù)控線切工和磨床等十個工種。

幾年后，當(dāng)知道人們正在涌向附近的中山時，他立刻去了那里。在新的城市，經(jīng)過兩年多的短暫過渡，他開始創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)如今，江順圓是中山勃朗燈飾創(chuàng)始人，專注于LED鏡前燈和浴室燈的設(shè)計和生產(chǎn)，年產(chǎn)值接近2億元，客戶主要為海內(nèi)外電商賣家，60%的產(chǎn)品通過跨境電商賣到海外。2021年，亞馬遜平臺上賣掉的鏡前燈，七成是勃朗的產(chǎn)品。

*燈飾創(chuàng)始人 江順圓

在一個由短命爆款制勝的年代里，江和他的團(tuán)隊反其道而行之，他們把每個產(chǎn)品都奔著賣十年的目標(biāo)去做。勃朗燈飾旗下一款鏡前燈，在亞馬遜暢銷數(shù)年，至今自營店鋪每月還能賣掉1000多支，單款利潤約為八萬美元。

一款真正長久的爆款，想在市場率先豎起標(biāo)桿，必須讓市場接受它的標(biāo)準(zhǔn)，而非相反?！爱?dāng)你做出一款標(biāo)桿產(chǎn)品，后來者沒法兒做出新花樣，這個市場就是你的了?！苯槇A說，一切的前提是充分了解目標(biāo)市場消費(fèi)者，并在手里握有足夠多的專利。

說著這些的時候，他從桌子里拿出幾疊厚厚的專利證書，有些是美國的，有些是歐洲的，也有些是中國的；它們既有外觀專利，也有技術(shù)發(fā)明專利。

專注細(xì)分領(lǐng)域，集中力量深挖護(hù)城河，把一個小產(chǎn)品做到極致，這幾乎是中山燈具照明細(xì)分行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)和品牌的共性?！安慌潞蛣e人說，精品思路已經(jīng)被證明是對的，但這個行業(yè)大多數(shù)人還沒有做精品的思路?！苯槇A說。

而技術(shù)創(chuàng)新能力，幾乎是精品思路和單項(xiàng)冠軍的靈魂。另一家中山小欖企業(yè)光陽電器（品牌名稱為冠雅照明），也就是冬奧會開幕式小臺燈的生產(chǎn)商，一直在做護(hù)眼臺燈研發(fā)和生產(chǎn)，現(xiàn)在是國內(nèi)外護(hù)眼臺燈龍頭企業(yè)，也是國家知識產(chǎn)權(quán)示范企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)。2021年，光陽電器銷售額超過1億元，研發(fā)投入占銷售收入的4%-6%。

另外，冠雅照明并非首次亮相奧運(yùn)會。據(jù)媒體報道，2018年東京夏季奧運(yùn)會籌備期間，冠雅照明的護(hù)眼臺燈就被日方選中，作為唯一指定生產(chǎn)商為東京奧運(yùn)會奧運(yùn)村宿舍提供護(hù)眼臺燈。

*江順園向億邦展示他擁有的美國專利證書

除了冠雅照明，亮相冬奧會的中山燈飾企業(yè)還包括熠日照明（智能舞臺燈光行業(yè)龍頭）、華藝照明（中山老牌燈飾照明品牌）和中山瑞科（光伏發(fā)電解決方案供應(yīng)商）。2021年12月，中山發(fā)布首批市級專精特新培育企業(yè)名單，61家企業(yè)入選，其中不少燈飾照明企業(yè)。

慢即是快，少即是多。眼下行業(yè)正朝著智能與健康光源方向發(fā)展，中山燈飾照明也面臨轉(zhuǎn)型升級，有著多年沉淀且保持快速增長的“專精特新”單項(xiàng)冠軍，正在引領(lǐng)這場變革。

02

開幕式后訂單暴漲

小紅書在燈具圈子默默地火了

2022年北京冬奧會，也被視作大型種草現(xiàn)場，引導(dǎo)著普通消費(fèi)者的選擇。亮相冬奧會開幕式以后，冠雅照明的訂單出現(xiàn)暴漲，工廠正在新增生產(chǎn)線擴(kuò)充產(chǎn)能。

冠雅照明的銷售渠道，既包括占主導(dǎo)地位的商超（沃爾瑪/家樂福/永輝超市/大潤發(fā)等）、批發(fā)和專賣店等傳統(tǒng)銷售通路，也有京東和天貓官方旗艦店，同時為新興的電商渠道供貨。

在中山，這是一種較為典型的渠道組合，尤其是“專精特新”單項(xiàng)冠軍企業(yè)。最近五年，特別是2020年新冠疫情爆發(fā)以來，該行業(yè)的電商化進(jìn)程明顯加速。

“過去電商因?yàn)閱巫恿啃?，只會遭到工廠白眼，而現(xiàn)在很少再有廠家對電商持有成見，幾乎沒有哪家廠子沒給電商供過貨?！眲傉f，造明公社聚集幾十家電商賣家及服務(wù)商，半數(shù)以上做跨境電商，都從附近的工廠拿貨。

與許多人印象不同，中山燈飾照明其實(shí)是中國最早做電商的產(chǎn)業(yè)帶之一。淘系進(jìn)入中山燈飾照明產(chǎn)業(yè)，可以追溯到至少十五年前。2004年，廚師出身的賣家袁桂林，在中山古鎮(zhèn)創(chuàng)立的“光藝印象”，屬于中國最早一批淘品牌，巔峰期年銷售額超過2億元。

此后多年，天貓、京東和拼多多等進(jìn)入中山，當(dāng)?shù)氐赇佋絹碓蕉?，不過單店銷售極少超越光藝印象。在飛速變化的燈飾照明行業(yè)，中山賣家似乎從未缺席任何一波機(jī)會。

2021年底，億邦動力在中山古鎮(zhèn)、小欖和橫欄調(diào)研，賣家很少會主動談及淘寶天貓、京東和拼多多，也沒有人再花錢購買這些平臺的店鋪。

“2017年的時候，天貓（商家）的惡性競爭已經(jīng)非常嚴(yán)重，2019年真的就是血海，許多賣家逐漸退出了。”一位中山古鎮(zhèn)賣家告訴億邦動力，“2018年做天貓成本很高了，但還有人愿意交五六十萬。這兩年呢，賺不到什么錢，店鋪也不值錢了。”

大約同期，京東和拼多多兇猛下沉產(chǎn)業(yè)帶，爭搶天貓頭部賣家，并引導(dǎo)部分本地工廠開設(shè)店鋪。2020年底，拼多多副總裁陳秋說，在拼多多注冊的中山燈飾照明店鋪新增超過5000家，其中頂者照明、好明居等新品牌年銷售額過億元。而京東，不僅在中山建電商產(chǎn)業(yè)園，還扶持金幻燈飾等成為TOP賣家。

平臺下沉，新店鋪激增，流量越來越貴，賣家之間出現(xiàn)內(nèi)卷，抄款殺價越來越嚴(yán)重。去年十月底，第27屆中國·古鎮(zhèn)燈飾博覽會期間，一位工廠負(fù)責(zé)人邀請億邦動力前往工廠考察新款燈具，似乎并不擔(dān)心被模仿和抄襲?！拔覀兊膬?yōu)勢就是換新速度很快，不到兩三個月就會出新款，抄了也沒用?！彼f。

正因如此，一次新勢力的崛起似乎在所難免?，F(xiàn)在，抖音、小紅書等新流量平臺快速崛起，帶火一批新銳品牌，比如完美日記、阿芙精油等。燈飾照明行業(yè)，也在上演一場夾縫穿越。

關(guān)于新興流量，中山燈飾照明圈子討論最多的要數(shù)小紅書種草。陳星球是中山本地人，家族開燈飾工廠，他做了十多年電商。不久前，一位朋友告訴陳，突然一堆人加他，問是不是小紅書上的X，他在小紅書發(fā)現(xiàn)客戶寫了一條他的帖子，閱讀量十萬加。

那時，小紅書在中山燈飾小圈子里默默地火了起來。陳星球說，他以前做淘寶店，一個月賣100多萬元，淘寶直通車的廣告費(fèi)就要投20多萬；而現(xiàn)在，通過小紅書種草引流做到同樣銷售額，廣告和推廣費(fèi)用只需要兩萬多元。

*中山室內(nèi)照明產(chǎn)品

“抖音是被動的，娛樂時刷出來順便購買或保存，而去小紅書的人目的就是主動找東西。另外從抖音過來的客戶，很多需要再區(qū)分，看到底是不是真用戶，小紅書沒有這個問題。”他說，鑒別客戶需要很多潛在的人力財力及技術(shù)，這凸顯了精準(zhǔn)流量的寶貴。

誰在小紅書上找燈飾照明產(chǎn)品？答案是不想花錢請設(shè)計師，或者花錢也找不到理想設(shè)計師的人。燈具可以照明，也可以渲染生活，它是空間魔法師，它的美誘惑著空間若隱若現(xiàn)，使人身心愉悅，但前提是找到一位合適的設(shè)計師。那些不愿花錢或者請不到理想設(shè)計師的消費(fèi)者，正在大量涌進(jìn)小紅書，按照博主們推薦的裝修效果和采購清單裝飾房間。

影碩是一家攝影工作室，坐落在中山造明公社，為當(dāng)?shù)責(zé)麸椪彰鲝S家和賣家拍攝圖片和視頻。創(chuàng)始人羅超軍說，影碩的客戶不少也在做小紅書，他也會推薦新客戶試試小紅書。中山燈飾照明設(shè)計師王大萌，有著相似的感受，他說客戶認(rèn)為“效果確實(shí)不錯”，有些正在買課程學(xué)習(xí)。

眼下，小紅書上已經(jīng)涌現(xiàn)出一批中山新銳燈飾照明品牌，包括鹿家良品、良時吉光、小狗家居。鹿家良品，通過小紅書導(dǎo)流，月銷售額做到700多萬元。良時吉光，跑通小紅書導(dǎo)流以后，在廣州成立新的事業(yè)部，為更多新銳品牌在小紅書等平臺代運(yùn)營和推廣。

在中山燈飾照明產(chǎn)業(yè)帶，運(yùn)營小紅書的多數(shù)是年輕團(tuán)隊，以顏值取勝的新奇特產(chǎn)品居多，產(chǎn)品本身不會太差。他接觸的一些客戶，以前都在刷單，后來做了小紅書以后，似乎不再需要刷單，羅超軍說。

03

三十年風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)

燈飾照明大環(huán)境或有大變局

新勢力崛起背后，瑟瑟發(fā)抖的傳統(tǒng)龍頭也在找出路。

2017年12月29日，粵港澳大灣區(qū)，一座高達(dá)306米共61層的高樓正式封頂。新的地標(biāo)建筑不在深圳，也不在廣州，而在中山古鎮(zhèn)。

開車從廣州市區(qū)出發(fā)，向南一路飛馳，經(jīng)過農(nóng)田、村鎮(zhèn)、工廠和街道，大約90分鐘到達(dá)古鎮(zhèn)。新豎起的摩登地標(biāo)，為萬豪旗下威斯汀酒店，樓下配有利和燈飾賣場、餐飲娛樂和廣場等。它試圖將賣場經(jīng)濟(jì)推向更大的輝煌，但悄然生長的新勢力，正在侵蝕傳統(tǒng)商業(yè)大廈的根基。

2018年開始，賣場和會展等傳統(tǒng)渠道逐漸展現(xiàn)出各種頹勢，背后的客戶關(guān)系變了。曾經(jīng)，商人們只需生產(chǎn)出產(chǎn)品，放到賣場或者門市，等待客人過來挑選。現(xiàn)在，潮水的方向發(fā)生逆轉(zhuǎn)，不少企業(yè)主動出擊，走出去結(jié)交客戶。

湖北人汪勇，多年從事燈飾照明，現(xiàn)在是波蘭一家企業(yè)駐中山的貿(mào)易代表。他說，這兩年有中山企業(yè)親自跑到波蘭做市場，有些甚至越過貿(mào)易公司，直接與客戶進(jìn)行交易。

新冠疫情爆發(fā)以后，直播帶貨和跨境電商迅速崛起，中山賣場經(jīng)濟(jì)加速衰落。2021年10月底，億邦動力來到古鎮(zhèn)燈飾一條街，賣場和門市已不復(fù)往日盛景，中小賣場多數(shù)空置或關(guān)門，“XX賣場誠招老板加盟”的告示隨處可見。

*“星光聯(lián)盟”是古鎮(zhèn)最大燈飾照明賣場之一

中小賣場倒下后，危險逼近大賣場。一個苦尋租客的大賣場廣告寫著：“開業(yè)率達(dá)到70%才開始收租。交三個月用六個月，交十二個月用二十四個月。一樓120元/平方米，二樓83元/平方米， 六樓低至25元/平方米?！?/p>

隨之，展會也轉(zhuǎn)入低潮，它曾是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)推廣和獲客的重要渠道。去年古鎮(zhèn)燈博會期間，一位參展商家告訴億邦動力，燈博會現(xiàn)場問很多朋友，感覺熟人去的更少了。

新興電商快速崛起，為品牌和賣場帶來一線希望。疫情期間，一家燈飾企業(yè)被迫取消25周年年會活動，倉促之間改為線上直播，結(jié)果可謂因禍得福。大照明執(zhí)行總裁唐斌說：“訂單還是一樣沒變，但獲取訂單的成本降低很多。電商時代，大家看直播就行了?！?/p>

為了應(yīng)對時代巨浪沖擊，現(xiàn)在古鎮(zhèn)的大賣場都在轉(zhuǎn)型，從商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)做服務(wù)。比如，星光聯(lián)盟與電商平臺合作，在線上開設(shè)品牌館，推動賣場品牌入駐線上。袁桂林是中山燈飾最早一批賣家，現(xiàn)在華藝燈飾招商，負(fù)責(zé)引入直播帶貨及服務(wù)商，孵化電商創(chuàng)業(yè)生態(tài)。

中山賣家對面向C端的直播有著截然不同的看法。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，燈飾照明并非日常消費(fèi)品，一次采購可用十幾年甚至幾十年，消費(fèi)者往往抱著明確的目的購物，這類消費(fèi)通常很難由沖動驅(qū)使。而涌入抖音等直播間的用戶，并沒有多少人真的會購買燈具。

相比之下，短視頻似乎更有潛力。在中山走訪，燈飾照明行業(yè)的老板們常常提到新特麗和它的創(chuàng)始人兼董事長孫躍。孫躍在抖音的賬號叫“總裁設(shè)計師一丁”，他發(fā)短視頻給粉絲講解燈飾設(shè)計門道，成了燈飾照明圈子里的網(wǎng)紅人物。賬號“總裁設(shè)計師一丁”，三個月發(fā)了84條視頻，單條視頻點(diǎn)贊破3萬，閱讀量破40萬，粉絲達(dá)到12萬。

不論是年輕人玩的小紅書種草，還是適合不同年齡階段的直播帶貨和短視頻，都缺少相應(yīng)的人才。招不來，留不住，這是億邦動力在中山調(diào)研期間企業(yè)普遍反映的問題，甚至包括“專精特新”單項(xiàng)冠軍。

據(jù)稱，中山每年會流失一半以上的新人，其中不少流向深圳等城市。當(dāng)?shù)仄髽I(yè)想要招到高級人才，就要付出比深圳更高的代價。

這種情況與20世紀(jì)90年代剛起步時完全不同。受政策和市場雙重影響，當(dāng)時寧波和溫州的燈飾照明行業(yè)漸漸衰微，大批浙江商人南下中山。1996年，三十歲的浙江縉云人王耀海，帶著愛人馬秀慧離開浙江來到中山古鎮(zhèn)，租下一間門面，創(chuàng)辦了歐普照明。那一年，古鎮(zhèn)燈飾照明企業(yè)已經(jīng)超過1000家，浙江商人幾乎占了半壁山河。

從中山古鎮(zhèn)崗東牌坊到江門，以及國貿(mào)酒店到溫州街，曾為古鎮(zhèn)聞名中外的“十里燈街”?！肮沛?zhèn)賣場經(jīng)濟(jì)到來之前，你想找個地方買水吃飯都不容易。寸土寸金，店里全在賣燈，鋪位一票難求?！贝笳彰鲌?zhí)行總裁唐斌說，一個彈丸小店分成幾個區(qū)域出租，天花板、墻面、地面擺放等分頭算價，一平方米租金最高到1000元/月。

*造明公社外墻

2021年底，一家入駐造明公社的燈飾照明跨境賣家搬去深圳。臨別前的一次飯局上，劉剛問該賣家新招的運(yùn)營總監(jiān)：你已經(jīng)三十多歲了，在深圳發(fā)展也是租房，生活品質(zhì)也不一定更好，為什么不愿留在中山發(fā)展呢？對方告訴他，如果在深圳，失業(yè)一個禮拜就能找到新工作，但在中山，短期內(nèi)很難找到心儀的工作。

那場對話，似乎讓劉剛陷入思考。如果說我們中山現(xiàn)在能夠找出來100家公司，常年需要跨境電商人才，持續(xù)性地招募，或許才能有所改變，他說，這是一個系統(tǒng)性的問題。現(xiàn)實(shí)中的新與舊，并非涇渭分明，也不是簡單的對立，而是交互與融合。

幾天后，劉剛開車去了中山翠亨新區(qū)，望著眼前施工中的深中通道，他說希望開通后能為這里帶來新的希望。2023年，深中通道建成后，中山和深圳之間將由2個小時縮短到30分鐘左右，兩地人際交往和生活半徑都將不斷增大，中山有望借此承接深圳的產(chǎn)業(yè)外溢，也能部分解決人才外流的問題。

今年春節(jié)前，劉剛告訴億邦動力，造明公社正在引進(jìn)一批跨境電商服務(wù)商，形成一個服務(wù)和創(chuàng)業(yè)的集成，把中山的跨境電商生態(tài)做起來。目前，一切都在向著好的方向發(fā)展，他希望在大環(huán)境改變前，先改變自己可以掌控的小環(huán)境和小氣候。