跨境出海邁入下半場，向下一個增量市場前進成為所有人的新課題。

在疫情反復(fù)、平臺政策變更的大環(huán)境下，平臺賣家被冠上內(nèi)卷王、虧損王、慈善家等字眼。突破現(xiàn)實圍困，越來越多人把眼光投向平臺之外的獨立站。

當下，無論是繁多的大賣融資消息，還是月賺百萬的故事四處流傳，都在印證獨立站的前途無限，不過現(xiàn)實的另一面是：還有大量獨立站玩家倒在了看不見的地方，默默夭折。整體來說，獨立站是未來的趨勢，是不容忽視的風口，但是也存在燒錢多、見效慢的缺陷。

獨立站玩家如何平衡利潤和成本，是當務(wù)之急。

獨立站崛起，Shopify 新增約 260 萬個在線店鋪

仍在飛速成長的獨立站，是時代的必然產(chǎn)物。

跨境出海的下半場，賣家們的生存環(huán)境已然發(fā)生翻天覆地的變化。當流量紅利消失，野蠻廝殺的粗獷式打法正被市場拋棄，大家紛紛開始更多方向的探索，品牌化經(jīng)營也被提上日程。獨立站的出現(xiàn)，恰逢其時。DTC 獨立站最大的特點就是直面消費者，對于跨境電商賣家來說，利用 DTC 獨立站培養(yǎng)品牌忠誠度、提高品牌影響力，就能在海外市場真正扎根。

億恩網(wǎng)了解到，多位早已布局獨立站的賣家，均吃到了市場紅利。3年前由平臺轉(zhuǎn)做獨立站的小張就是其中一位，他認為，從對公司長遠發(fā)展來看，獨立站更有玩頭，于是3年前他由平臺轉(zhuǎn)向獨立站領(lǐng)域，深入了解后發(fā)現(xiàn)獨立站不光能幫助建立品牌壁壘，還能擺脫價格惡斗現(xiàn)狀。

“從個人情況來說，獨立站的利潤肯定比平臺更高”，小張發(fā)現(xiàn)，獨立站更有自主定價的權(quán)利，他們的獨立站產(chǎn)品由于普遍定價較高，毛利數(shù)據(jù)也更好。

和小張一樣，另一位賣家也表示獨立站產(chǎn)品利潤更高，據(jù)悉，他每月銷售額能達到3.5萬美金，利潤高達30%，也就是說每月純賺1萬美金。

風口之下，大批玩家不斷涌向獨立站，Genus AI 的研究顯示，2020年3月至2022年1月期間，Shopify 上的店鋪數(shù)量增長了201.53%，在不到兩年的時間里新增了約260萬個在線店鋪。

（來源：廣州市商務(wù)局）

獨立站實火，各地政府更是推出了很多扶持政策。去年深圳市商務(wù)局要補貼獨立站賣家最高200萬的消息刷屏，廣州市商務(wù)局優(yōu)惠補貼緊跟其后，表明要對使用境內(nèi)企業(yè)提供的云服務(wù)（SaaS ）工具建設(shè)海外獨立站，并已實際開展零售出口業(yè)務(wù)的企業(yè)進行資金支持。

種種舉措，都在表明國家鼓勵外貿(mào)企業(yè)自建獨立站。

風光背后，獨立站賣家的生存大戰(zhàn)

很多賣家，抱著別人在做我也不能錯失風口的心態(tài)，臨時起意、盲目激進，所以，他們在入局的時候已經(jīng)注定了敗局。

如何引流成為獨立站玩家的首要制約因素。獨立站本身是沒有流量的，只能通過其他網(wǎng)站或者社交媒體平臺去引流。一類是免費的，另一類則是付費的。無論免費還是付費推廣，都是一個長期的過程，對人力等成本是巨大的考驗。

現(xiàn)在70%的消費者在線購物次數(shù)高于新冠肺炎 ( COVID-19 ) 疫情之前，用戶的購買路徑也越來越多樣化，對于某些購買行為，買家在購買路徑中會有 500 多個數(shù)字接觸點。這種復(fù)雜的購買路徑會增加獲取數(shù)字客戶的費用，進而影響企業(yè)利潤率。

現(xiàn)實情況中，大批跨境賣家以為獨立站只是砸錢招人投廣告這么簡單，燒錢就能訂單滾滾來，結(jié)果錢沒賺著，還虧得特慘，目前跨境圈正充斥著各種類似“我老板一個月廣告花費50萬，但沒帶來任何轉(zhuǎn)化”的消息。

“現(xiàn)在獨立站 ROI 太低了，1:3都是比較好的”，跨境賣家小李表示，獨立站的廣告引流是一個技術(shù)性比較強的工作，尤其對習(xí)慣了平臺站內(nèi)廣告模式的賣家而言，剛做獨立站的時候很難駕馭種類繁多的廣告形式，同時投手經(jīng)驗、廣告素材、選品問題等每個環(huán)節(jié)出問題，都會堆高廣告成本。賣家在做獨立站的時候，一定要注意廣告成本、廣告賬戶的穩(wěn)定性。

能盈利的獨立站賣家都做對了什么？

因此，如何做好廣告引流是獨立站賣家盈利的重中之重。

小李覺得，一個好的廣告素材是扭虧為盈的關(guān)鍵，素材可以自己拍攝，也可以拿網(wǎng)紅的素材二次創(chuàng)作，要多嘗試廣告形式，直到測試出優(yōu)秀素材。同時，不建議對獨立站廣告進行大幅度的削減和修改，至少讓廣告小預(yù)算跑兩天，“如果頻繁修改，會影響廣告賬戶機器學(xué)習(xí)，造成低效投放。”

小張認為廣告引流主要難在前期，這主要還是跟產(chǎn)品以及站內(nèi)的整體規(guī)劃有關(guān)系。他建議中小賣家根據(jù) ROI 調(diào)控預(yù)算并分析數(shù)據(jù)，再依據(jù)成交次數(shù)以及人群畫像，逐漸把廣告投放給需要購買的人。

據(jù)悉，小張主要使用的是 Google Ads （谷歌廣告），他認為和其他推廣方式相比， Google Ads 最大的優(yōu)勢就是賬號穩(wěn)定，能觸達更廣的用戶群，并且更能降本增效。

值得注意的是，谷歌廣告在2021年推出來了一項全新產(chǎn)品——效果最大化廣告系列 （ Performance Max ，簡稱 PMax ），融合了出價、定位、廣告素材和歸因方面的一流自動化技術(shù)的PMax , 不光覆蓋谷歌廣告幾乎全渠道的流量，自動化功能還可優(yōu)化賣家在各個渠道的預(yù)算和出價，幫助實時捕捉新的轉(zhuǎn)化機會。

家具零售商通過 Joybird 通過PMax ，成功提高了15%的廣告支出回報率，同時也讓其收入增長了42%。

“同一個產(chǎn)品，谷歌的 CPC 可以跑到0.5以下，若使用別的推廣方式，單個點擊可能都超過3了”，在小張看來，雖然使用其他推廣方式時，有些產(chǎn)品也會有好的轉(zhuǎn)化，但相對而言，谷歌還是更能節(jié)省廣告成本，同時操作簡單，平時只需要調(diào)預(yù)算、調(diào) CPC、添加關(guān)鍵詞或者否定關(guān)鍵詞等就行了。

和小張以及 Joybird 一樣，另一位獨立站資深玩家也把谷歌作為廣告投放的主要陣地，據(jù)悉，他在深耕一個類目的同時，把重心放在如何獲取谷歌的搜索流量上面，經(jīng)過努力把幾十個主要關(guān)鍵詞推到了首頁，從2018年開始，每年銷售額都能穩(wěn)定在200萬美元。

賺錢的獨立站賣家往往和過硬的綜合實力密不可分，無論是選品、供應(yīng)鏈優(yōu)化還是廣告引流，均需要耗費巨大的人力財力，在幾乎讓所有人頭疼的廣告引流方面，如果賣家能夠巧借 PMax 等廣告投放工具，通過機器學(xué)習(xí)技術(shù)讓投智能化，實時匹配受眾群體并發(fā)掘全新潛在客戶群，一站式解決獨立站引流難題，那么也能夠節(jié)省大量時間，把更多的心思投入到選品等環(huán)節(jié)，完成降本增效的跨越。