這個(gè)階段經(jīng)常接觸艾草工廠，聽老板們說的最多的就是現(xiàn)在生意越來越難做，訂單越來越少，成本越來越高了。然而有這么一家開業(yè)僅五年左右的艾草工廠，憑借著對產(chǎn)品的“精甄細(xì)選”，對生產(chǎn)的一絲不茍，對用戶的細(xì)心呵護(hù)，對營銷的持續(xù)精進(jìn)，換來了1分鐘900單的驕人業(yè)績。

史玉柱在《史玉柱自述》中說 ：“你看著別人成功好像很容易，但別人一定是用心血澆灌出來的，就別指望有太多捷徑要走。想要練就絕世的銷售武功首先必須打通四關(guān)：產(chǎn)品關(guān)、策劃關(guān)、團(tuán)隊(duì)關(guān)和管理關(guān)”。這個(gè)道理對于任何企業(yè)應(yīng)該都是適用的，今天就從“四關(guān)”上面來分析下這家傳統(tǒng)艾草廠商成功的原因。

故事要從這家艾草工廠（代號(hào)PZT）老板F所做的一個(gè)夢說起。

一日，F(xiàn)午休，睡夢中遇見一穿著紅衣的高人，姓史名玉柱，江湖人稱“營銷界獨(dú)孤求敗”，如今已退隱山林。夢中我把苦惱說出，史玉柱嘆息：“看在你是我至交好友風(fēng)清揚(yáng)的徒弟，你做不好，也壞了他的名聲，我就幫你一把。你記住，商業(yè)思維萬變不離其宗，做艾草也一樣。”

F連連點(diǎn)頭，史玉柱接著說：“聽有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人說話，悟性高的一般也只能學(xué)個(gè)5%～10%，真正剩下的要靠自己干，在自己干的過程中摸索和體會(huì)。即使聽過了不能消化，也有好處，在犯錯(cuò)的過程中別人若需要5個(gè)小時(shí)醒悟，而你可能兩個(gè)小時(shí)就醒悟過來：這個(gè)錯(cuò)了。能學(xué)到多少，就看你的悟性和造化了！”

F連忙叩謝，心中甚是興奮，嘴上忙說：“那是那是，有這么牛的師父指教，弟子一定會(huì)用功學(xué)習(xí)，不給師父丟臉?！?/p>

F很是乖巧，把史玉柱的每句話都牢記在心，還做了詳細(xì)的筆記。后來有人覺得記錄很有道理，就收錄到史玉柱的一本書中，叫《史玉柱自述》，從此這本書大賣。當(dāng)然這是后話，暫且不提。

接下來看看史玉柱如何教F過這四道關(guān)！

一、產(chǎn)品關(guān)

F小心翼翼地坐在史玉柱的對面，史玉柱道：“別著急，來，喝茶。生活其實(shí)就像喝茶，拿起，喝茶，然后放下。跟我做生意一樣，把一個(gè)一個(gè)產(chǎn)品做起來，一個(gè)一個(gè)又慢慢放下。”

提到產(chǎn)品，F(xiàn)立馬想起腦白金，就直接拍史玉柱的馬屁了：“腦白金那樣的產(chǎn)品，都能被師父銷售得那么好，簡直是神一樣的營銷，我對您的敬仰之情猶如滔滔江水，哦，太俗了，真是令我輩高山仰止、望塵莫及！” 說完，笑呵呵地等著史玉柱的表揚(yáng)，沒想到史玉柱臉色微變，放下茶杯，正色道：“我知道社會(huì)對我有很多誤解，我不愿做太多解釋。任何一個(gè)產(chǎn)品如果對消費(fèi)者沒有幫助，騙一年、二年可以靠營銷，但是賣13年仍然很有生命力，這必須有一個(gè)真正負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品去支撐！”

F面露疑色，心想我要你教我營銷，你卻在這里講大道理，大道理誰不會(huì)說啊。史玉柱似乎看透了F的心思，接著說：“我給你舉個(gè)例子，看你能否明白：全國性消費(fèi)品，不管國內(nèi)還是國外產(chǎn)品，在北上廣3個(gè)城市全部都虧錢，銷量有可能還可以，但是費(fèi)用太高。真正賺錢要擴(kuò)大消費(fèi)者，不能靠廣告，廣告只能起一個(gè)引子的作用。而這個(gè)引子能否起作用，根本是產(chǎn)品能否給消費(fèi)者帶來好處。所以，產(chǎn)品的好壞，決定的是你這個(gè)產(chǎn)品到底是賺錢還是虧損。”

到這里，F(xiàn)基本明白了，俗話說“小勝靠智，大勝憑德”，這句話主要表達(dá)的是做銷售要有大智慧?？磕硞€(gè)技巧取勝，都是小打小鬧，如果道不對，再多的術(shù)也起不了任何作用。

F聯(lián)想到，現(xiàn)在很多艾草廠都把訂單看成第一位的，只要能拿到訂單價(jià)格再低也能接受，這種妥協(xié)體現(xiàn)在產(chǎn)品上只能是低質(zhì)的，比如客戶說艾絨比例30:1，實(shí)際做的時(shí)候10:1可能都做不到，并且這個(gè)比例也很難評判，少一點(diǎn)多一點(diǎn)根本看不出來，所以說做艾草生意做的是良心生意。

F閉上眼睛感悟到：低質(zhì)會(huì)帶來低價(jià)，低價(jià)以后會(huì)惡性循環(huán)帶來更低質(zhì)，這是一個(gè)因果關(guān)系。

F又聯(lián)想到自己新開的天貓店鋪，還好自己沒有跳入降價(jià)促銷的泥潭?，F(xiàn)在很多的電商運(yùn)營都越來越偏向數(shù)據(jù)化，他們能把投入和產(chǎn)出的數(shù)字都做得很具體，卻也被數(shù)據(jù)導(dǎo)向了另外一個(gè)誤區(qū)：賺快錢。當(dāng)他們計(jì)算ROI（投資回報(bào)率）的時(shí)候，算出的都是一筆訂單的費(fèi)用和毛利，而沒有去思考他們是不是應(yīng)該用更多的精力去升級優(yōu)化產(chǎn)品本身，使店鋪得到更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

史玉柱又說道：“一個(gè)產(chǎn)品，想賺錢最終要靠回頭客，利潤都在這些人身上。無論什么電商平臺(tái)的生意也一定是如此。”

F回答：“是的，現(xiàn)在淘寶雖然有非常多的流量入口，但是能做到盈利的流量入口只有兩個(gè)：一是搜索流量；二是回頭客。付費(fèi)推廣的流量成本高，很少有賣家能做到盈利，而其他流量入口流量相對較少，不能做出太大貢獻(xiàn)。付費(fèi)流量也相當(dāng)于產(chǎn)品的引子。如果付費(fèi)流量帶來的客戶不能成為回頭客，那就很悲劇?！?/p>

F想，以前淘寶搜索結(jié)果頁面千篇一律，大家看到的產(chǎn)品都一樣，這讓搜索靠前的產(chǎn)品流量回報(bào)率非常驚人，所以這個(gè)入口的盈利會(huì)更加快速而直接。但是，當(dāng)個(gè)性化搜索逐步深入之后，搜索流量碎片化，這時(shí)候做搜索流量的投入產(chǎn)出就不會(huì)像以前那么高。所以現(xiàn)在做淘寶，決定你能否盈利的是一個(gè)真正負(fù)責(zé)任的好產(chǎn)品。

史玉柱接過F的話：“道很重要，選擇好的產(chǎn)品、生產(chǎn)好的產(chǎn)品、對客戶有價(jià)值的產(chǎn)品就是道。其他引流的方法，包括搜索方面的優(yōu)化，都是術(shù)?！?這時(shí)F忽然明白了一些事情。雖然大家都在抱怨現(xiàn)在的電商不好做了，其實(shí)只是因?yàn)殡娚痰倪\(yùn)營不再像以前那樣簡單而快速，打個(gè)爆款就能盤活整個(gè)店鋪，現(xiàn)在越來越趨于市場化。有危險(xiǎn)就一定有機(jī)會(huì)，這是F深信的一個(gè)原則。這樣的市場會(huì)淘汰一大批賺快錢、想投機(jī)的人，而能靜下心來做一個(gè)好產(chǎn)品的賣家終將在這次進(jìn)化中勝出。

這時(shí)，F(xiàn)對于產(chǎn)品已經(jīng)有了自己的想法，思路清晰了很多。對史玉柱說：“確實(shí)如此，我終于明白了！”

這時(shí)候史玉柱搖搖頭，喝了一口茶，閉目片刻，然后長嘆一聲：“世界上很多事情，都不是我們看見的那樣簡單，也不是我們想象的那樣復(fù)雜。其實(shí)市面上好產(chǎn)品很多，但是經(jīng)營成功的連10%都不到，原因就在于沒過策劃關(guān)！”

二、策劃關(guān)

話說，史玉柱說市場上好產(chǎn)品很多，但是只有10%能做出來。F心想，那意思就是90%的銷售沒做好其實(shí)都是輸在策劃上面了？

F說：“艾草廠雖然是新興的產(chǎn)業(yè)，但是競爭也是非常激烈，光我們南陽就有幾千家工廠，每家的產(chǎn)品也都有幾十甚至上百款，但真正做得不錯(cuò)的應(yīng)該連10%都不到。師父您是營銷大師，您覺得營銷策劃到底有多重要？”

史玉柱繼續(xù)說道：“在產(chǎn)品確定下來之后，策劃是一個(gè)企業(yè)的靈魂。九成以上的消費(fèi)品類的企業(yè)，它的命脈在營銷上面，營銷的命脈又在廣告策劃上！”F突然想起關(guān)于腦白金廣告的一個(gè)報(bào)道，中介機(jī)構(gòu)評估出腦白金一年的廣告費(fèi)投入應(yīng)是38億元，但是實(shí)際只有3億元。

F回答：“聽說您當(dāng)時(shí)用3億元做出了38億元的廣告效果，這一定和廣告策劃有很大關(guān)系。您是怎么做到的？”

史玉柱有點(diǎn)兒得意了，點(diǎn)了點(diǎn)頭說：“我的廣告策略很簡單，但就算公開出去，別人也學(xué)不會(huì)。先簡單地講，廣告策略就是，淡季的時(shí)候蜻蜓點(diǎn)水，旺季的時(shí)候全面轟炸，讓你煩。我們的廣告給人的感覺雖然很多，其實(shí)我們花的錢總量連前五十都排不到?！?/p>

F說：“我們現(xiàn)在在電商平臺(tái)投入也是很大的，很多店鋪都很重視推廣，很多人做付費(fèi)推廣有點(diǎn)兒賭博的性質(zhì)，要么看天吃飯，別人投10萬元，我也投10萬元，至于效果怎樣就聽天由命了。這方面您有什么建議嗎？”

史玉柱說：“在營銷活動(dòng)中，我們付出最高的就是策劃成本，而不是投在電視、報(bào)紙上的費(fèi)用。聽到這里，你有什么想法嗎？”

F非常吃驚，原來營銷策劃成本比本身的市場推廣費(fèi)用還要高！史玉柱在廣告之前做的準(zhǔn)備要比大家想象的復(fù)雜得多！可以這么認(rèn)為：廣告費(fèi)=策劃成本+實(shí)際投放成本。史玉柱如果要投10萬元廣告費(fèi)，就要花十幾萬元的人力物力去做策劃，最后才能帶來10萬元有100萬元以上廣告費(fèi)的效果。想到這里，F(xiàn)不禁打了一個(gè)冷戰(zhàn)，說：“之前我在做直通車和其他活動(dòng)的時(shí)候，還是太過于簡單粗暴，浪費(fèi)了太多不應(yīng)該花的錢?！?/p>

史玉柱看了看F，點(diǎn)頭贊許道：“孺子可教，其實(shí)不怕做廣告。對于營銷來說，付出的最大成本是做了不該做的廣告！”

F接下來給史玉柱介紹了一些電商現(xiàn)實(shí)的情況。

現(xiàn)在絕大部分做推廣的電商店鋪，連產(chǎn)品的賣點(diǎn)自己都沒想好，描述頁做得也很差，就大把花錢做推廣。這就是真正地在燒錢。其實(shí)留住網(wǎng)上的客戶比留住實(shí)體店的客戶更難！我們在逛實(shí)體店的時(shí)候，可能不會(huì)輕易地離開一家店，因?yàn)槿チ硗庖患疫€要跑一些路。而在網(wǎng)上，商品琳瑯滿目，關(guān)掉一個(gè)頁面非常容易?！?/p>

史玉柱聽完我的話，說：“在做品牌、產(chǎn)品的時(shí)候，對賺取消費(fèi)者的利益點(diǎn)，能少盡量少?！?/p>

F問：“說到廣告的展現(xiàn)形式，腦白金連續(xù)多年得‘十差廣告’第一名。但廣告效果又這么好，您怎么看？”

史玉柱說：

“消費(fèi)者內(nèi)心對于廣告都是抵觸的！賣產(chǎn)品的廣告才是最好的廣告！”

F打內(nèi)心里佩服啊，史玉柱目標(biāo)非常明確，不是要做一個(gè)大家喜歡的廣告，而是要讓大家知道這個(gè)產(chǎn)品。很多賣家在做廣告的時(shí)候，都希望廣告會(huì)被消費(fèi)者喜歡和欣賞，但是這個(gè)方向很可能錯(cuò)了。你正在看一個(gè)連續(xù)劇高潮，突然插播一個(gè)廣告，消費(fèi)者一定不喜歡。如果廣告做得很文藝，即使關(guān)注度很高，關(guān)注的也是你的藝術(shù)，反而會(huì)讓客戶忽略了產(chǎn)品和內(nèi)容。

這時(shí)，史玉柱眼里突然閃著狡黠的光：“提到藝術(shù)，我再和你說個(gè)故事?！?/p>

史玉柱接著說：

“我在做游戲的時(shí)候，美術(shù)設(shè)計(jì)把新手角色做得很丑，理由是：只有這樣才能吸引升級。當(dāng)時(shí)我就駁斥：這絕對是謬論，因?yàn)橛螒蜃尷鲜稚鲜植浑y，最難的是吸引新手留下來……”

F當(dāng)時(shí)馬上就聯(lián)想到電商搜索主圖，自言自語道：“能仔細(xì)看完我寶貝描述的人多半是對我產(chǎn)品極有興趣的，留住他們不難。而真正難留住的是在搜索頁面瞥了我主圖一眼的過客和進(jìn)入我詳情頁就匆匆離開的人。這么說來，絕大多數(shù)店鋪的產(chǎn)品，應(yīng)該把最大的美術(shù)資源和精力留給搜索主圖和詳情頁的最前面……這是否需要一些專業(yè)的視覺和創(chuàng)意？”

史玉柱聽到視覺和創(chuàng)意，開始批評廣告公司：“廣告公司去搞創(chuàng)意，整個(gè)就是賣弄技能，賣弄表演。搞營銷只有一個(gè)詞，唯一的一個(gè)詞，就是消費(fèi)者！”

F點(diǎn)點(diǎn)頭，心中有了決定。以后效果展示可以交給第三方公司去做，但是產(chǎn)品的策劃文案一定要自己寫。如果自己實(shí)在沒時(shí)間，就應(yīng)讓負(fù)責(zé)寫產(chǎn)品描述的人得到公司產(chǎn)品的最高使用權(quán)限，任何一個(gè)產(chǎn)品他都可以免費(fèi)使用，可以帶回家用，隨便換著用，而且必須得用。

說到這里，史玉柱已經(jīng)興致勃勃了，嚷嚷道：

“這還不行，不是了解產(chǎn)品就行了。營銷，我覺得最核心的一個(gè)問題，還是要了解你是銷給誰。想當(dāng)年，腦白金剛開始試銷的時(shí)候，我經(jīng)常去公園找老頭老太太聊天，發(fā)現(xiàn)腦白金雖然是他們吃的，但是買的人是他們的兒女。就這樣腦白金定位成送禮，之后的一切策劃、廣告，甚至包裝都圍繞送禮來做。”

F提出疑問：“連包裝？”

史玉柱說道：

“當(dāng)然，開始做的是膠囊產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這樣不適合送禮，體積小，重量輕，所以才有了后來的膠囊口服液?！?/p>

聽到這里，F(xiàn)突然能夠深刻領(lǐng)會(huì)到史玉柱開始說的，成功就像是澆灌了心血的含義。我們太多在電商開店的賣家，大都沒有深入消費(fèi)者做調(diào)研，就簡單地把使用產(chǎn)品的人定位成目標(biāo)客戶。如果典型客戶沒有找對，那很可能最后越努力越尷尬。

F想起之前自己還曾揚(yáng)揚(yáng)得意地說“我現(xiàn)在幾乎不做客服”，有點(diǎn)兒羞愧難當(dāng)。

史玉柱說：“只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者！只有這樣，才能把握好營銷的方向，找到靈感！”

話題到這里，F(xiàn)也很興奮，給史玉柱說了自己的理解。做電商除了要了解自己的消費(fèi)者，還要知道自己的主要流量入口在哪兒，而且必須進(jìn)行典型客戶的行為模擬。

策劃的最終目的，就是搞清楚典型客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，只有明確了動(dòng)機(jī)，才能在做廣告的時(shí)候有自信敢于只說一個(gè)賣點(diǎn)。

在F頭腦最熱的時(shí)候，史玉柱又給我潑了盆冷水，他說：“即使你明白了這些，也不一定能做出好策劃。我們過去的好廣告，很少有一次性成功的。一下子想出個(gè)好點(diǎn)子就能把它實(shí)現(xiàn)，這種情況很少。方法出來之后，必須不斷地測，不斷地試，不斷地修正，用心血去澆灌，才可能做出好策劃。”

F理解史玉柱的意思，因?yàn)槭酚裰羞^失敗的經(jīng)歷，即使是有好的產(chǎn)品，能做出好策劃來，也可能像以前的“巨人”一樣轟然倒下。史玉柱拿起一根煙，F(xiàn)馬上掏出打火機(jī)給他點(diǎn)上。史玉柱深深地吸了一口，煙頭的紅光映著他有點(diǎn)兒疲憊的面容。

史玉柱看著慢慢燃燒的香煙，悠悠地說：

“我知道抽煙不好，但在我最艱難的日子里，它一直對我不離不棄。我是一個(gè)中國著名的失敗者。做好了產(chǎn)品、做好了策劃，也有可能無法成功，因?yàn)檫€有管理關(guān)至關(guān)重要。很多企業(yè)都死在這上面，我已經(jīng)‘死’過一次了。”

三、管理關(guān)

話說史玉柱認(rèn)為過了產(chǎn)品關(guān)和策劃關(guān)以后，還必須重視管理關(guān)。

F這時(shí)知道史玉柱要說干貨了，于是安靜地聽著。

史玉柱說：“在1994年，我看傳記、黨史比較多一些，最深的感受是，辦一個(gè)企業(yè)與建立一個(gè)政黨、一個(gè)國家非常相像。任何群體達(dá)到一定規(guī)模之后都必須建立嚴(yán)密的組織，組織對于團(tuán)體的作用是非常大的。有意思的是，如果你覺得管理的不規(guī)范是因?yàn)橹贫鹊牟煌晟魄∏【湾e(cuò)了，反而是因?yàn)楦鞣N制度太面面俱到了。管理制度有一尺厚，很細(xì)，最后導(dǎo)致巨人的管理流于形式，企業(yè)沒有戰(zhàn)斗力。管理在有些地方要粗獷一些，主要是責(zé)權(quán)利的配套?！?/p>

說到這里，F(xiàn)也有切身體會(huì)，想起了自己現(xiàn)在的公司，于是給史玉柱匯報(bào)：“我開始以為把各種制度做得越細(xì)，公司就越規(guī)范，后來發(fā)現(xiàn)太理想化，制度執(zhí)行起來難度很大。一次生病住院，得到鄰床的‘高人’指點(diǎn)，說公司管理不應(yīng)該奢望大家自覺和無私，應(yīng)該直面員工的欲望，想辦法通過滿足他們的欲望令員工的需求和公司的目標(biāo)基本一致。后來的措施是希望員工哪里應(yīng)該做好一點(diǎn)兒，就在相關(guān)的地方落實(shí)粗略的制度，再增加一些績效獎(jiǎng)金。結(jié)果很好地達(dá)到目的?！?/p>

“咳，咳。”史玉柱打斷了我的思路。

“該粗獷的地方粗獷。但是在運(yùn)營上面，還是需要細(xì)節(jié)為王。絕大多數(shù)公司其實(shí)不需要戰(zhàn)略家，而要戰(zhàn)術(shù)家，確定了戰(zhàn)略，只要方向正確就要堅(jiān)定地走下去，這里的戰(zhàn)術(shù)說的就是細(xì)節(jié)。腦白金有明確的終端擺放原則：不少于3盒，高度不低于1.5米，不高于1.8米。因?yàn)?盒一起放最能引起消費(fèi)者注意，而在1.5～1.8米的范圍內(nèi)最容易被看到?！?/p>

聽到這里，F(xiàn)心里暗想：這像極了電商產(chǎn)品主圖視覺，不知道有多少店鋪能夠針對消費(fèi)者制定明確的主圖要求，有沒有思考什么樣的主圖會(huì)在點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率方面有明顯優(yōu)勢，并制定出店鋪主圖規(guī)范?；蛟S，我們研究而確認(rèn)的主圖規(guī)范在某個(gè)產(chǎn)品上的效果并不明顯，但是對全店幾十幾百個(gè)產(chǎn)品長時(shí)間帶來的幫助甚至可能決定了店鋪的搜索流量走向。

F說：“在如今的信息爆炸時(shí)代，店鋪真正的核心競爭力不在于什么爆款打造秘籍，而在于很多別人看不到的細(xì)節(jié)。這就能解釋為什么很多大店看起來沒有什么特別之處，但卻能一直保持著優(yōu)勢和領(lǐng)先?！?/p>

“說到核心競爭力，大部分人做電商，不光產(chǎn)品會(huì)做共性，連運(yùn)營做得也很有共性，沒有自己獨(dú)立的思考。別人開通直通車，他也開通，別人做鉆展，他也一定要做，好像自己不花這些錢就虧了一樣。最后很可能的結(jié)果是，直通車ROI超低，鉆展很多操作都沒弄明白，微淘做了幾天沒耐性了?！?/p>

“個(gè)人覺得，像這種全面用力方式的運(yùn)營方法很可能最后全面平庸，除非有極其強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。就像做跨類目經(jīng)營一樣，在某個(gè)類目某個(gè)產(chǎn)品上我們花的精力是我們的N分之一，但是我們的對手可能投入的是百分之百，我們怎么斗得過別人？電子商務(wù)無限擴(kuò)寬了市場，卻也最大限度地加劇了競爭?！?/p>

史玉柱靜靜地聽F說完：

“你整個(gè)思路是正確的。哪怕是一個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)人也各有側(cè)重。經(jīng)營腦白金的時(shí)候我只管廣告，而做征途網(wǎng)游的時(shí)候，我就只管產(chǎn)品的游戲性。老板自己除了掌握大局之外，還要抓一個(gè)影響公司銷售的最大點(diǎn)，而這個(gè)點(diǎn)在不同的項(xiàng)目是不同的?！钡玫搅丝隙?，我有些得意，繼續(xù)說：“對于不同的類目，不同產(chǎn)品的店鋪，比運(yùn)營更重要的一件事情是，你要先弄清楚，要最大限度提高營業(yè)額，什么對你最重要？比如有些標(biāo)品，3C數(shù)碼行業(yè)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化所以搜索的流量對我尤其重要，而在一些高回購率的行業(yè)里面，把太多的精力放在搜索而不關(guān)注口碑，很可能就是愚昧和浪費(fèi)。做事情千萬不能盲從！”

聽到這里，史玉柱說：

“找到自己運(yùn)營的點(diǎn)之后，老板親自去抓，更大的作用是整個(gè)公司的資源、人力、財(cái)力、物力，會(huì)往那個(gè)方向流去。很多公司的特點(diǎn)就是創(chuàng)始人的特色，并不是公司所有的人在這方面擅長，主要就是因?yàn)槔习宓年P(guān)注決定公司資源的方向?！碧岬竭\(yùn)營策略，

F立刻想到一個(gè)難題，拋給史玉柱：

“曾經(jīng)風(fēng)靡電商的低價(jià)競爭，一度電商可以價(jià)格低到無節(jié)操，你敢不賺錢賣，我就敢虧10元。你敢虧10元，我就敢虧20元，到最后沒有最低，只有更低，廠家也捆著賣家一起虧。很多剛做電商的賣家一看傻眼了，這價(jià)格比我進(jìn)貨價(jià)還低很多，這怎么做？”

史玉柱說：

“我一直反對降價(jià)銷售，腦白金11年來沒降過價(jià)。世界知名的廠家還沒有一個(gè)因?yàn)榻祪r(jià)而增加總營業(yè)額，但因?yàn)榻祪r(jià)死掉的卻比比皆是。降價(jià)是毒藥，降一次，第二次必須比第一次幅度更大才能有效果。降價(jià)一般能促進(jìn)季度銷售額，對于整年和長遠(yuǎn)的營收往往是致命傷。不管淘寶規(guī)則怎么變化，不會(huì)背離市場需求。有人喜歡便宜貨，也一定有人喜歡精品。這個(gè)市場里客戶需求會(huì)一直在那里，波動(dòng)大的是競爭，低價(jià)需求一定是很大的，但如果電商90%的賣家都在做低價(jià)，反而會(huì)讓精品市場特別空虛，做起來倒相對容易得多?！?/p>

說到這里，史玉柱突然話鋒一轉(zhuǎn)：

“獨(dú)孤求敗的四把劍你可否知道？第一把無名利刃，‘凌厲剛猛，無堅(jiān)不摧，弱冠前以之與河朔群雄爭鋒?！诙炎限避泟?，三十歲前所用，誤傷義士不祥，乃棄之深谷。第三把玄鐵重劍，重劍無鋒，大巧不工。第四把柄已腐朽的木劍，不滯于物，草木竹石均可為劍。當(dāng)你有招式的時(shí)候，別人一定都可以破，只有你無招的時(shí)候才是無敵?！?/p>

“說到底，一個(gè)企業(yè)最核心的實(shí)際還是靠人?！?/p>

四、團(tuán)隊(duì)關(guān)

史玉柱上回說到最核心的還是靠人。

F說：“是的，是的，團(tuán)隊(duì)要是厲害，什么事情都能做成。但是我們小企業(yè)，怎么可能找到那么厲害的人呢？”

史玉柱搖搖頭說：

“不對。厲害的人不是找來的，都是自己培養(yǎng)起來的。先不說我的團(tuán)隊(duì)，阿里巴巴夠大吧，你看看現(xiàn)在阿里的高管，有幾個(gè)是外來的？大多是最早跟著馬云一起成長起來的。自己培養(yǎng)的人，會(huì)對公司很有感情，真正能跟公司一起成長，同甘共苦?！?/p>

F說：“有道理。我現(xiàn)在知道很多艾草廠都是夫妻店搞起來的，請的人也都是自己的一些親戚，這種是不是很有問題？”

史玉柱說：

“這種方式有好的一面，也有不好的一面。好處在于能放心，很多公司最開始都這樣。但如果希望做大，還是要正規(guī)。要調(diào)整結(jié)構(gòu)，用人需要更看重才能。只有團(tuán)隊(duì)強(qiáng)了，才會(huì)有抗打擊的能力?！?/p>

F這時(shí)想起了很多艾草廠倒閉案例，大多不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，也不是因?yàn)槭袌霾恍校莾?nèi)部團(tuán)隊(duì)的問題，有的要鬧分家，有的核心骨干帶著小團(tuán)隊(duì)離開……我說：“像我們這種小微企業(yè)，一旦業(yè)績不好，很多員工就不穩(wěn)定，跳槽走了，對公司影響很大。你之前那么大的公司倒閉后，居然還有人跟著你，真的是個(gè)奇跡。”

史玉柱有點(diǎn)兒感慨地說：

“很多企業(yè)都不可避免地會(huì)犯錯(cuò)誤，大批企業(yè)摔倒了就爬不起來了。而我盡管摔的跟頭很大，但最后能爬起來，主要因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)沒散掉，還遇到一個(gè)好產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)干部團(tuán)隊(duì)差不多有三分之一到二分之一還在，他們給我鼓勵(lì)。在我的一生中，讓我最感動(dòng)的就是我的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

說到這里，史玉柱仿佛又回到了當(dāng)年。

F說：“我好奇的是您怎么做到的？背后一定有一些秘訣。”

史玉柱回答說：“沒有什么秘訣。大家都說我們用人的時(shí)候，要德為先。相對應(yīng)的，你作為公司的核心，你的員工同樣會(huì)看你正不正，夠不夠大度。如果他們覺得你是個(gè)小肚雞腸的人，一有風(fēng)吹草動(dòng)，肯定就會(huì)離你而去。我自我感覺，我的缺點(diǎn)很多，但是我對部下真誠，這樣容易建立一種信任。”

F說：“就是因?yàn)樾湃文隳苄?，所以就一直跟著你？?/p>

史玉柱說：“作為一個(gè)老板，琢磨員工為什么跟著自己干，要實(shí)事求是地說，最重要的就兩點(diǎn)，為了錢和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)。回避這些問題的老板就是不真誠的，那你的員工對你也不會(huì)真誠。同時(shí)，你還要讓團(tuán)隊(duì)在一起工作有意思，否則就不會(huì)是一個(gè)持久的團(tuán)隊(duì)。”

聽到這里，F(xiàn)臉上不禁有點(diǎn)火辣辣的。確實(shí)在很多的時(shí)候，我們甚至?xí)乇軉栴}來自己騙自己?；蛟S，一個(gè)公司剛起步階段可以靠老板的個(gè)人能力，但是之后要想快速成長，很重要的就是老板學(xué)會(huì)分錢。把錢分好了，公司的管理就相對簡單了。

F想，看來我要制訂一個(gè)長遠(yuǎn)計(jì)劃，要搞一個(gè)股權(quán)制，要把股份分給員工，要開始培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，要建立信任………選一個(gè)高毛利的快消品，起個(gè)好記的名字，先試用升級產(chǎn)品體驗(yàn)，再快速試銷收集數(shù)據(jù)和典型客戶反饋，接著慢慢進(jìn)行策略調(diào)整，在保證回購率的同時(shí)，不打價(jià)格戰(zhàn)，把人力、物力集中在廣告策劃上，不惜財(cái)力用廣告去突出產(chǎn)品的某一個(gè)好處，最后在這個(gè)行業(yè)形成核心競爭力。

史玉柱打斷了F的思考說：

“做企業(yè)，這四個(gè)關(guān)是一定要過好的，但是也要深刻理解目前社會(huì)和經(jīng)濟(jì)形勢，這點(diǎn)對營銷來說至關(guān)重要”

史玉柱接著說：

“曾經(jīng)銷售運(yùn)營的兩大法寶，流量和促銷陷入了困境：第一，流量至18年開始進(jìn)入下半場，流量越來越貴，面臨大部分的利潤被流量收割的困境；第二，促銷手段剛起步有效，到后面就進(jìn)入不促不銷，促了也不銷的窘境”

F問：“這也是我很頭疼的問題，銷售上，雖然我們把天貓，京東，公眾號(hào)，小程序都開了，但是一但我們營銷投入降低，訂單量馬上大幅下降，歸根結(jié)底還是客戶忠誠度很難培養(yǎng)”。

史玉柱回答說：

“不管我們做傳統(tǒng)店鋪還是線上店鋪，獲取銷售額的途徑主要有兩種：基于人流量的新用戶，基于產(chǎn)品的老客戶及口碑。

“第一種途徑就像武俠小說里的乾坤大挪移，確實(shí)很快能出成績；但需要內(nèi)功很強(qiáng)的九陽神功（產(chǎn)品）來支撐，練不好很容易走火入魔。但是，做電商多數(shù)的掌柜都在冒險(xiǎn)修煉這種武功。

而第二種途徑，成長的周期很緩慢，像練內(nèi)功一樣需要慢慢地積累。但是一旦像滾雪球一樣完成了初期的積累，后面就越來越簡單。”

F說 ：“大家也很想做老用戶，做口碑，但是實(shí)在是太難了，運(yùn)營，文案，策劃都需要投入很大精力”

史玉柱笑一笑說：

“這個(gè)很簡單，在你們健康行業(yè)有一個(gè)中醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟應(yīng)該可以幫到你 “。

F頓時(shí)眼睛一亮說，“他們怎么做的？“

史玉柱回答道：

“中醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟會(huì)給你一套數(shù)智化轉(zhuǎn)型的解決方案。幫你們建立【把顧客作為企業(yè)核心資產(chǎn)的經(jīng)營】理念，提供【產(chǎn)品+專業(yè)健康服務(wù)的新模式】，打造你們自有的【數(shù)智健康中心】，為用戶提供一對一指導(dǎo)和各類健康服務(wù) “。

F說：“這種模式聽起來很不錯(cuò)，有誰在做呢？“

史玉柱回答道 “阿里健康、京東健康、平安健康“。

F說：“具體怎么做呢？”

史玉柱回答道：

“第一步、賣產(chǎn)品時(shí)附加專業(yè)健康服務(wù)，讓產(chǎn)品更好賣。差異化競爭策略，肯定比現(xiàn)在好賣，比競爭對手好賣。像阿里健康、京東健康、平安健康都在這么做

第二步，顧客要使用附加的專業(yè)健康服務(wù)，自然就來到了自屬的數(shù)智健康中心

第三步、數(shù)智健康中心提供各種各樣的專業(yè)健康服務(wù)，滿足顧客全方位的健康需求

第四步、通過這些健康的服務(wù)和專家工作室的指導(dǎo)，打造了健康氛圍，進(jìn)行了健康教育，能夠很好地促進(jìn)銷售更多的產(chǎn)品

第五步、符合要求的產(chǎn)品可以匹配呈現(xiàn)到更多的數(shù)智健康中心，帶來更多的銷量“

F問： 我想問下這個(gè)數(shù)智健康中心建在哪里？

史玉柱回答道：

“數(shù)智健康中心部署在企業(yè)自己的公眾號(hào)上，用戶登入企業(yè)公眾號(hào)就可以使用，滿足企業(yè)形象展示和用戶信息安全要求”

F問：數(shù)智健康中心誰來維護(hù)運(yùn)營？

史玉柱回答道：

“由聯(lián)盟子品牌隨行康負(fù)責(zé)維護(hù)運(yùn)營。聯(lián)盟還可以幫你們打造專家工作室，且由上海市中西醫(yī)結(jié)合學(xué)會(huì)養(yǎng)生學(xué)與康復(fù)醫(yī)學(xué)專業(yè)委員會(huì)提供專業(yè)支持”

F問：數(shù)智健康中心有哪些健康服務(wù)？

史玉柱回答道：

“我記得主要有這幾個(gè)服務(wù)，第一個(gè)是數(shù)字監(jiān)測服務(wù)，主要是給用戶提供血壓血氧監(jiān)測等，第二個(gè)是生活方式管理服務(wù)，主要是從飲食、睡眠、二便、情緒、運(yùn)動(dòng)給出個(gè)性化建議，第三個(gè)是節(jié)氣養(yǎng)生服務(wù)、是聯(lián)盟的專家根據(jù)個(gè)人體質(zhì)定制對應(yīng)節(jié)氣的養(yǎng)生方案，第四個(gè)是亞健康調(diào)理服務(wù)，主要是對用戶的亞健康問題開具一對一調(diào)理方案，第五個(gè)是檢后異常服務(wù)，主要是針對西醫(yī)異常指標(biāo)，比如血壓高等提供一對一調(diào)理方案。”

F越聽越興奮，說：“這些就是我們一直想要給客戶提供的啊”

F說： “我們?nèi)绻惨⑦@個(gè)數(shù)智健康中心的話，是不是投入很大??？“

史玉柱回答道：

“我和他們老板很熟的，前期基本不用怎么投入，你們對接產(chǎn)品后，都是隨行康幫你打造。 我有他們負(fù)責(zé)人的微信，你加一下，具體你們聊吧 “

突然微信叮咚一聲，把F從夢里拉回來。手機(jī)上真的推送來了一張企微名片 “康管家（上海）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司”

本文中的故事是虛構(gòu)的，如有雷同，那是緣分。但史玉柱做企業(yè)的理論是貨真價(jià)實(shí)的，很多內(nèi)容在《史玉柱自述》這本書中是可以找到的。

這家位于南陽的艾草企業(yè)1分鐘900單的業(yè)績也是真實(shí)的，希望能給大家些許啟發(fā)。