大材研究，泛家居老板經(jīng)營(yíng)內(nèi)參，經(jīng)理人每日讀物，經(jīng)銷(xiāo)商店長(zhǎng)生意參謀，導(dǎo)購(gòu)實(shí)用攻略

站在現(xiàn)在，回顧過(guò)往，我們發(fā)現(xiàn)大家居產(chǎn)業(yè)遵循了清晰的進(jìn)化邏輯：

1、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面，從單品到多品類(lèi)布局的企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略。以單品類(lèi)起家，9成以上龍頭企業(yè)完成了多品類(lèi)轉(zhuǎn)型，至少擁有2種業(yè)務(wù)，并且不斷擴(kuò)張。

2、渠道層面，從直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商雙輪驅(qū)動(dòng)的探索，到經(jīng)銷(xiāo)商為主的渠道體系變化；從零售到工程+零售的格局調(diào)整；從線(xiàn)下到線(xiàn)上線(xiàn)下融合的打法升級(jí)；從優(yōu)勢(shì)渠道到全渠道部署的擴(kuò)張等，主線(xiàn)就是多元化。

3、終端層面，從以前的單品陳列式銷(xiāo)售、門(mén)店軟硬裝環(huán)境的重視，到家居空間為主體的場(chǎng)景化銷(xiāo)售；從產(chǎn)品講解式的銷(xiāo)售，到設(shè)計(jì)方案輸出+產(chǎn)品講解的演示式銷(xiāo)售。

站在現(xiàn)在，預(yù)判未來(lái)，其實(shí)也能看出一些端倪，大材研究認(rèn)為，至少有以下五種現(xiàn)象，將成為未來(lái)十年大家居行業(yè)的主流玩法。

以家居商場(chǎng)為主要形態(tài)的流通平臺(tái)，還將繼續(xù)存在，并扮演關(guān)鍵角色。

但變化非常明顯，局限于線(xiàn)下商場(chǎng)的做法，將喪失生存空間。而新的賣(mài)場(chǎng)，無(wú)論是購(gòu)物體驗(yàn)的升級(jí)，還是流量的獲取與占領(lǐng)，都將有新的成熟做法，并不斷迭代。

大材研究認(rèn)為，家居商場(chǎng)主流玩法可能體現(xiàn)為五點(diǎn)：

A、線(xiàn)上流量場(chǎng)將成功搭建，可能一半的客流量都來(lái)自線(xiàn)上，其中部分會(huì)引流到線(xiàn)下成交。

我們注意到，目前龍頭賣(mài)場(chǎng)都在拓寬線(xiàn)上渠道資源，以富森美為例，僅2021上半年，組織24場(chǎng)直播，獲客超8萬(wàn)，訂單轉(zhuǎn)換超萬(wàn)單，直播帶貨量8萬(wàn)多件。而此次的2022萬(wàn)人家博會(huì)，發(fā)起百位達(dá)人抖音探店。

新的布局頗為明顯，以飽和攻擊+內(nèi)容致勝+公域流量強(qiáng)曝光，搶占短視頻等流量新賽道，新措施賦能商戶(hù)。

B、線(xiàn)上線(xiàn)下融合的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)模式，將成為主導(dǎo)。線(xiàn)上同步于流量平臺(tái)的變化，運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店，與線(xiàn)下門(mén)店形成引流、成交、服務(wù)的閉環(huán)。

C、經(jīng)營(yíng)舞臺(tái)將不再局限于賣(mài)場(chǎng)，而是將端口前移，建立覆蓋城市各個(gè)角落的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，包括小區(qū)滲透；對(duì)接精裝房市場(chǎng)的公裝業(yè)務(wù)；發(fā)展直播、短視頻等線(xiàn)上業(yè)務(wù)；與裝修公司聯(lián)盟，促成商戶(hù)與裝修客戶(hù)的連接等。

D、家居家裝一體化的全品類(lèi)覆蓋，無(wú)論是富森美，還是紅星美凱龍、居然之家等主力軍，都已推動(dòng)大家居全品類(lèi)的覆蓋，以富森美為例，業(yè)態(tài)部署形成了兩條主線(xiàn)：

一方面繼續(xù)做強(qiáng)裝飾建材、家具、軟裝、設(shè)計(jì)、輔材輔料等板塊，調(diào)整品牌，優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)；

另一方面發(fā)力電器、智能家居、裝修等類(lèi)目，持續(xù)引進(jìn)多家具有代表性的品牌，聯(lián)手推行家居家裝家電一體化，推進(jìn)全屋智能化，深挖業(yè)態(tài)護(hù)城河。

以后的家居賣(mài)場(chǎng)，可以買(mǎi)到裝修裝飾一個(gè)家所需要的所有產(chǎn)品，包括家電、家具、建材、軟裝，以及裝修服務(wù)，甚至還有家政、維修等。

E、服務(wù)上或許還將進(jìn)步，現(xiàn)在把大部分服務(wù)工作都拋給了商家自己辦，這就夠了？自然不足以增強(qiáng)與客戶(hù)之間的粘性。

未來(lái)的商場(chǎng)，應(yīng)該在新客戶(hù)的交付跟進(jìn)與服務(wù)、老客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)與激活上，與商家一起展開(kāi)更緊密的合作，把客戶(hù)運(yùn)營(yíng)做得更細(xì)致。

多品類(lèi)集成業(yè)務(wù)處于緊鑼密鼓地探索階段，出現(xiàn)了很多成果，比如門(mén)墻柜一體化、頂墻一體化、櫥衣木一體化、整體軟裝等，多數(shù)是以場(chǎng)景式的方案展開(kāi)銷(xiāo)售。

據(jù)大材研究的觀(guān)察，門(mén)墻柜一體化板塊，已出現(xiàn)夢(mèng)天、展志天華、圣象、尚品本色等多家公司，以夢(mèng)天為例，近兩年付出全力打通門(mén)墻柜業(yè)務(wù)，上馬柜類(lèi)與墻板產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、終端及前后端一體化。

2021年以來(lái)，動(dòng)作頻繁，比如設(shè)計(jì)師渠道的拓寬力度加大，聯(lián)手各地經(jīng)銷(xiāo)商增強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作，舉行木作家居美學(xué)大師匯的活動(dòng)，兩年來(lái)影響數(shù)千設(shè)計(jì)師。

同時(shí)配套云設(shè)計(jì)2.0、云店等數(shù)字化工具，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決門(mén)墻柜一體化設(shè)計(jì)問(wèn)題，打通設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化，提升交付效率。同時(shí)支持經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)深化設(shè)計(jì)師、安裝工程師、木作美容師三大技能工，為門(mén)墻柜一體化業(yè)務(wù)打牢人才基礎(chǔ)。

整體軟裝將變得極其常見(jiàn)，有實(shí)力的軟裝品牌與經(jīng)銷(xiāo)商將提供從全屋軟裝設(shè)計(jì)，到墻布、窗簾、墻紙、墻咔、皮雕等一站式配齊的服務(wù)，包括愛(ài)漫時(shí)、繡工坊、領(lǐng)繡家居、雅琪諾、城市素顏、蝶繡等。

從拎包入住到整家定制，這種大家居模式有可能跑通，并成長(zhǎng)為一種支柱性的業(yè)務(wù)。

它的理想做法是，根據(jù)客戶(hù)需求與偏好、戶(hù)型等因素，提供設(shè)計(jì)方案，并力爭(zhēng)提供全屋配齊式的解決方案，滿(mǎn)足一套房子的家具與軟裝需求。

看起來(lái)難度比較大，但價(jià)值明顯，確實(shí)能夠滿(mǎn)足客戶(hù)省心、省事、省錢(qián)，并按期望裝修一套漂亮房子的內(nèi)心需求。

按目前的投入力度，整家定制完全有可能跑出來(lái)，解決供應(yīng)鏈、交付與全鏈條服務(wù)問(wèn)題，進(jìn)而拿下一定的市場(chǎng)份額。

未來(lái)的具體玩法不會(huì)只有一兩種，而可能是有多種：“定制+成品+軟裝”、“定制+成品+家品”、“定制+成品”、“定制+軟體”等業(yè)態(tài)。

不同企業(yè)會(huì)根據(jù)自身能力，探索不同的組合，比如有的可能是柜類(lèi)定制+木門(mén)+客餐廳家具，有的可能是臥室里的家具+柜類(lèi)定制，有的可能還會(huì)增加墻板、地板等，還有的可能增加整屋電器。

雖說(shuō)多品類(lèi)、整家定制、拎包入住、多業(yè)態(tài)非常熱鬧，也將是未來(lái)的主流戰(zhàn)略，但并不妨礙單品類(lèi)的發(fā)展。

在未來(lái)的產(chǎn)業(yè)舞臺(tái)上，依然會(huì)活躍大批單品類(lèi)王者或特色品牌，比如只做床墊沙發(fā)等軟體，比如只做木門(mén)，或者依然深耕柜類(lèi)定制。

包括建筑陶瓷、地板、門(mén)窗、照明等行業(yè)里，專(zhuān)注細(xì)分賽道的公司將大量存在，并且會(huì)做得不錯(cuò)。

但要注意的是，并不是大多數(shù)聚焦型品牌都能活得好，要想在未來(lái)10年里占據(jù)主流，就必須成為細(xì)分賽道里的王者，成為某個(gè)細(xì)分品類(lèi)的代表品牌。

或者有能力開(kāi)辟一條全新的賽道，在傳統(tǒng)品類(lèi)的基礎(chǔ)上孵化一種新品類(lèi)，與原住民們形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

如此，才可能繼續(xù)長(zhǎng)袖善舞。

家居產(chǎn)品正變得時(shí)尚起來(lái)，緊跟流行審美的節(jié)奏，一些吸引年輕人的業(yè)態(tài)與產(chǎn)品將逐漸流行。

未來(lái)10年里，大家居行業(yè)里可能產(chǎn)生更多的流量型網(wǎng)紅產(chǎn)品，產(chǎn)品自帶流量，產(chǎn)品引領(lǐng)家居裝修潮流，產(chǎn)品代表家居審美。

這種產(chǎn)品可能是反向定制，根據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行個(gè)性化研發(fā)與打造；也可能根據(jù)特定群體的需求與偏好，進(jìn)行專(zhuān)屬打造；也可能是聯(lián)名某些大咖設(shè)計(jì)師、明星、藝術(shù)家等，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)意，進(jìn)而吸引目標(biāo)人群。

企業(yè)將更加貼近客戶(hù)，聽(tīng)取心聲，然后打造對(duì)應(yīng)的爆款產(chǎn)品。這樣的主力產(chǎn)品將被寄予厚望，支撐公司發(fā)展，并可能為關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)引流，實(shí)現(xiàn)訂單的爆破。