文｜淡淡

編輯｜王小坤

一個小調(diào)查顯示，今年冬天刷屏你朋友圈的雪場照片，一多半都來自杜海軍創(chuàng)立的這家公司——滑唄，粉雪科技。

杜海軍說自己的第一次滑雪是高中。1991年，他所讀高級中學的鐵門外，「門票10元」即可參與的小雪坡，“就一個坡，‘嗖’一下就下去了。”17歲的少年杜海軍可能并意想不到，30年后他將親手創(chuàng)辦一家滑雪相關(guān)的公司，并獲得中國頂級投資機構(gòu)高瓴的投資。

一切的開始要追溯到2014年圣誕節(jié)，粉雪科技正式成立的前一年。杜海軍陪伴一眾投資人前往北海道滑雪。正是這次滑雪，粉雪科技結(jié)下了它與天使輪、A輪投資人之間的緣分。

為丁健滑行拍攝之后，杜海軍去丁健家一起選照片。雪齡超過10年的老手丁健，第一次見到自己在雪上如此瀟灑、完整的照片和視頻，立刻興奮起來、直呼必須要發(fā)朋友圈“顯擺、顯擺”。也就是那個時刻，滑雪攝影這一“極賦互聯(lián)網(wǎng)屬性”，且滿足了雪友們的“炫耀心理”的潛在需求，被投資人親身體會并看在了眼里。

接受kr品牌主理人采訪那天，不夸張地說，杜海軍的穿著就像是剛從高級道下來的。他留著一頭波浪長發(fā)，大色塊拼接的穿搭風格——灰色上衣、莫蘭迪紅色長褲，半倚著靠在棕色的皮質(zhì)沙發(fā)上。整個畫面極富色彩沖擊感。

其實20多年前的杜海軍，曾是一名小學美術(shù)老師，這樣的穿衣靈感緣于他欣賞的法國后印象主義畫派畫家：保羅·塞尚?！叭械淖髌窂娬{(diào)明晰性和堅實感。”杜海軍和我們分享道。

“對我來說，雪場就像一塊白色的畫布，任何顏色在上面都會立刻跳脫出來?；┙绲奶旎ò宕蟾啪褪谴畛酥鄙龣C去野雪山頂往下，從上空看滑過的痕跡，活脫脫就是一副畫作?！?

圖源：滑唄

暢談了一個上午結(jié)束后，同行的朋友出來時感嘆：“真是很自由的靈魂了?！?/p>

在剛過去不久的冬奧會上，速度滑冰運動員高亭宇一句東北話"GELU/格路"的自我評價整懵了在場所有記者。東北話十級翻譯說"GELU”是：“格外不同，路數(shù)不大眾，喜歡跟擰著來”。冰雪與東北有著天然的緣分，同是東北人的杜海軍說：“我也是那種GELU的人”。

美術(shù)老師、攝影師、滑雪發(fā)燒友、創(chuàng)業(yè)公司CEO，多重身份交織之下的杜海軍，用“GELU”來形容的確再合適不過了。

杜海軍一直都過著任性選擇的自由人生。家里"三代單傳"的他被父母“慣”得厲害，從小就不愛跟別人一樣?！跋矚g畫畫，我爸就給我弄了一畫室?！睂W美術(shù)教育畢業(yè)后，杜海軍按部就班成為了一名小學美術(shù)老師。

“當時我對面坐的老師40多歲，我20多歲。突然有一天我就想，是不是我40多歲的時候也這樣？”一想到未來20年的日復一日的重復，杜海軍馬上撂挑子了。

“想都不想，說不干就不干了?！?/p>

“后來進入滑雪行業(yè)就是一個偶然?！睋?jù)杜海軍講述，為了追求工作時間上的自由，他開始接觸攝影，期間做過婚紗攝影，迷上滑雪之后又誤打誤撞卻順理成章進入到了滑雪攝影行業(yè)。和大多數(shù)熱愛滑雪的人一樣，杜海軍無非是想用雪上攝影賺到的錢，支持自己的滑雪愛好。

圖源：滑唄

2008年，因為掌握滑雪和攝影這兩門手藝活，杜海軍機緣巧合之下結(jié)識了美籍華人李臻吾。李臻吾當時是滑雪行業(yè)協(xié)會的外籍專家，專門為中國滑雪培訓產(chǎn)業(yè)做顧問，主要工作就是幫助中國培訓高級的考評員、講師、示范隊，搭建一個完整的滑雪教育體系。

杜海軍告訴kr品牌主理人，當時李臻吾出差去到美國、新西蘭、日本等等滑雪產(chǎn)業(yè)相當成熟的地方考察，都會帶上作為攝影師的他，做攝影紀實工作。也就正是這樣密集地出國、訪問、學習，杜海軍快速地積累起關(guān)于滑雪產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路徑、滑雪場的結(jié)構(gòu)、四季運營、房地產(chǎn)和滑雪如何互補以及滑雪產(chǎn)業(yè)各鏈條的財務(wù)模型等等認知。

一顆關(guān)于滑雪創(chuàng)業(yè)的種子就此種下，還是最赤誠的那一種。

“別人做滑雪，可能就當作做一個買賣、做生意。但我的心態(tài)其實不太一樣，這本身就是我的興趣愛好，一邊滑雪、攝影，一邊做調(diào)研，多好！"杜海軍講到這里散發(fā)出一股由衷的幸福感。

2015年，在和玉資本曾玉、個人投資人丁健的支持下，北京粉雪科技有限公司正式成立；2021年又再次高瓴創(chuàng)投的投資。杜海軍感嘆說：“我真的蠻幸運的，前兩輪融資都很順利?！?

“我們公司叫北京粉雪科技有限公司。北京15年的時候，要找到一個合適的倆字給公司取名特別難碰。結(jié)果最后還讓我們注冊到了「粉雪」。”

“雪道上最頂級的雪！”

滑雪這項運動實際上也是近幾年才熱鬧起來。也許和行業(yè)屬性有關(guān)，很多投資人都愛滑雪。不光光它是一項新鮮刺激、抑或是能夠解壓放松的運動，還因為玩它的秘訣在于風控——把控風險的能力越強，滑得就越好——與“投資”這個與風險并行的工種，仿佛存在某種天然的共通之處。

2014年的那次圣誕節(jié)相遇后，次年3-4月杜海軍和丁健、曾玉又相約萬龍、長白山雪場滑雪，開始正式商議起這個雪季結(jié)束，如何將公司落地的細節(jié)。

“曾玉說，你既然對行業(yè)這么熟悉，那就先成立公司、開賬戶，我把錢打過來。你來負責找產(chǎn)品經(jīng)理、找技術(shù)人員去把你想象中的產(chǎn)品開發(fā)出來?！倍藕＼娨宦牴倘皇谴来烙麆?，但當時想得特別簡單：“結(jié)合以前在學校當班主任管理學生的經(jīng)驗，也許也能遷移到管理公司上？”

回顧2015年——冬奧會在下半年的7月31日才正式申辦成功，那個時候包括滑雪、帆船、帆板、沖浪、潛水、高爾夫在內(nèi)的等體驗型運動還沒有真正普及開來，行業(yè)仍舊處于黎明前夜。

“投資人和我們達成了高度一致的共識，這幾年先不要考慮怎么賺錢?！倍藕＼姼鷎r品牌主理人重現(xiàn)丁健當時與他對話的情景：“丁健對我說，你就盡情發(fā)揮你吸引我的能力，去吸引更多的雪友去用這么一個平臺。”

2014、15年正值全民創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的火熱時代，幾乎萬物皆可互聯(lián)網(wǎng)，帶著一絲絲“玩”和“嘗試”的意味，杜海軍的粉雪科技第一筆融資就此完成，公司正式上道了。

粉雪科技的第二位關(guān)鍵投資人是高瓴集團創(chuàng)始人張磊。張磊愛滑雪這件事在投資圈早就不是秘密，高瓴也在逐步拓展在滑雪產(chǎn)業(yè)的生態(tài)版圖——在2020年4月高瓴宣布，與全球單板市占率超過60%的滑雪品牌Burton成立合資公司，共同運營Burton中國業(yè)務(wù)。

“其實14年圣誕節(jié)滑雪的時候我就和張磊總就建立了聯(lián)系，我也知道他喜歡滑雪，后來投資了Burton?！蓖蠖鄶?shù)產(chǎn)品導向的創(chuàng)業(yè)者一樣，杜海軍當時的想法還比較矜持：“不過那時我們還特別小，想先把事情做好?！?

但有些緣分總是命中注定，2020年冬天張磊第一次在國內(nèi)滑雪，坐纜車時“滑雪用滑唄”的聲音成功吸引到他的注意力——他快速意識到，這或許是滑雪產(chǎn)業(yè)線上巨大的流量入口。

通過一番搜尋，在曾玉的牽線搭橋之下，張磊主動找上了杜海軍。在張磊本人和高瓴團隊兩輪密集溝通之后，粉雪的第二輪融資快速敲定下來——此時的粉雪科技經(jīng)過5年間的成長打磨，估值已經(jīng)從天使輪的3000萬人民幣上漲到兩個億。

“當時高瓴投前、投后的團隊我們是一并見的?！倍藕＼娀貞浾f：“一見完，沒問題?，F(xiàn)場就輪流給我們股東核心打電話、談價格、簽協(xié)議?！被趯Ψ垩┛萍嫉漠a(chǎn)品和團隊的認可，高瓴沒有跟他們簽訂任何對賭條件。

融資交割完成時正好是冬奧開幕前8個月，正值中國冰雪產(chǎn)業(yè)迎來爆發(fā)式關(guān)注的前夕。

杜海軍拍照片特別講究美感和構(gòu)圖，早年的他為好多大咖、名人記錄過滑雪照片和影像，其中包括王石、秦奮等等。一直到后來滑唄APP剛上線的時，他都還是最主力的攝影師之一。

一開始滑雪拍攝的時候，杜海軍的技巧并不高超，但但凡有客人提出需要，他都會拿著相機、穿上雪板親自上場。無論是上速度跟拍，還是技術(shù)難度更大的正拍、側(cè)拍、360度拍，杜海軍都在歷練中逐漸掌握技巧，盡可能拍出做好的作品。

就像那個段子：大家都說《荒野求生》的貝爺（貝爾·格里爾斯）可能還不是最厲害的，跟拍他的攝影師更厲害。

“你們要是想學會滑雪，挑家里最貴的易碎品綁在身上，一定不會摔跤了！”杜海軍跟kr品牌主理人打趣道，“我有一次跟拍人的時候滑雪摔跤，為了保護相機，摔倒的一瞬間身體立刻縮成了一個保護殼。”說著，杜海軍假裝拿著相機，把身體縮成了一個球狀。

圖：杜海軍頭頂GoPro，右手攝像機，左手單反相機，背包里無人機的照片

正是源于這樣對滑雪和拍照的極致追求，滑唄APP做產(chǎn)品的最底層理念就是：用好產(chǎn)品不斷“瘋狂”滿足用戶。

與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者不太一樣的產(chǎn)品思維，滑唄團隊在淺嘗“燒錢補貼”換流量后快速放棄，轉(zhuǎn)而站在滑雪攝影師同行們的角度思考問題。他們充分考慮大家“以攝養(yǎng)滑”的心態(tài)，直戳行業(yè)痛點——提供便捷平臺讓攝影師和雪友們對接，協(xié)助售賣品質(zhì)高的照片。

杜海軍對高品質(zhì)照片的銷路深信不疑：“在設(shè)定照片價格的時候我們不斷摸索和調(diào)整，后來經(jīng)過深入的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：類似于滑翔傘這種極限運動，加拍攝服務(wù)都要上千元，那我們完全有理由相信高質(zhì)量的雪場照片有它們售賣的價值所在?！?/p>

圖：滑唄攝影師團隊拍攝下的杜海軍

kr品牌主理人觀察到2022年的雪季，滑唄APP上北大湖滑雪場滑雪場平均一天就有接近2.9萬張的雪友照片被上傳，來自30多位常駐滑雪攝影師的創(chuàng)作。據(jù)了解，滑唄平臺的注冊攝影師已經(jīng)超過千位。

照片按照3個分檔售賣：會員專享價格7.49元、高清照片14.99元、無水印原圖29.99元。雪友們?nèi)绻嘀辛俗约旱难﹫鲮n照可以按需付費購買，“不強迫，全靠作品說話”。當然如果想要免費獲取，也可以直接下載帶LOGO版圖片。

這意味著，C端消費者要么為好照片付費，要么幫助滑唄承擔二、三次傳播裂變的作用。獲得的最終收益，滑唄將與攝影師、雪場共同分成，一起擴大影響力、互利互惠。隨著圖片量的增加，為了方便雪友快速找到自己的照片，滑唄還采用了中科院ASO圖片色彩識別技術(shù)，以圖搜圖、按色彩識別。

與此同時，滑唄APP更體察入微的引流方式是——軌跡獲客?；┑娜硕贾溃|車是滑雪過程中難以避免的“閑者時刻”，而滑唄團隊充分意識到這一點的情況下，給APP設(shè)置了語音播報功能。

“當APP判斷你坐纜車上升到50米時就會開始播報，為什么是50米？因為上車要先整理裝備，然后大家就需要話題?！倍藕＼娮宬r品牌主理人想象，一群人坐在纜車上整理完裝備面面相覷的時候，滑唄先提起了話題：您已經(jīng)滑了10趟，用時3小時50分中，最大時速30km，滑唄將繼續(xù)為你記錄。

“那將是一個相當合適的口碑相傳場合，一整個纜車的人都能記住滑唄APP的名字?！?/p>

除此之外，滑唄團隊開發(fā)了“滑雪組隊”功能，一群人去滑雪的時候速度不一致、極易走散，滑行的時候一般也不看手機、打電話聽不到，組隊功能能夠清晰告知“隊友”軌跡和所在位置；和俱樂部合作、搞團體比賽，雪友在滑唄APP上組隊加入俱樂部累計滑行公里數(shù)，為俱樂部榮譽而戰(zhàn)；招募明星KOL教練上平臺授課、提供招收學員的渠道……

截止2022年雪季末，滑唄APP下載量達到1000萬，活躍用戶數(shù)量達到200多萬。粉雪科技基于滑唄平臺，當下已經(jīng)完整搭建起了B2B2C的商業(yè)模式，C端即是廣大用戶，而B端是產(chǎn)業(yè)鏈上游的攝影師、滑雪場、俱樂部、教練、品牌商，目前最大的收入占比來自于廣告、照片、品牌贊助、B端引流分成。

關(guān)于傳統(tǒng)行業(yè)游戲規(guī)則很可能被滑唄平臺打破的問題，杜海軍回答道：“3.46億人雪上運動，按照我們的數(shù)據(jù)來看當下轉(zhuǎn)化率只有1%，和發(fā)達國家的10%相比，至少還有10倍的提升空間，對任何一個B端來說都是相當大的市場。”

“互聯(lián)網(wǎng)的注入能夠把這個市場加速做大，剩下的無外乎是將利益分配做好?！?

2022年奧運東風吹向了滑雪產(chǎn)業(yè)里的每一個人，連雪具店從11月開始就各種斷碼斷貨。kr品牌主理人接觸到的一位雪具店銷售人員稱，他10年前剛剛?cè)胄械臅r候，一個月能做10萬的營業(yè)額已經(jīng)相當好了，而今年他輕輕松松就做了200萬。

實際上，冰雪產(chǎn)業(yè)的起勢早在19年就有苗頭。據(jù)杜海軍回憶，以往每年基本10、11月份雪季才正式開始，后臺流量隨即慢慢增加，公司按往年的正常發(fā)展云存儲空間都會留出一部分來備用。但19年11月，滑唄后臺服務(wù)器就突然宕機。

“那時候訪問量突然超出同期好多倍，增長量達到70、80%。我們那時候特別興奮，立馬做了很多規(guī)劃和部署?！北疽詾榛┊a(chǎn)業(yè)會就此保持迅猛的增長勢頭，結(jié)果20年初疫情突然來了。接踵而至的現(xiàn)實問題就是雪場關(guān)閉線下場景無法實現(xiàn)、承諾點擊量不及預(yù)期、廣告效益不好回款被拖欠……

當時的滑唄團隊只有依靠銀行貸款授信維系開支，但杜海軍相當樂觀、給團隊打氣說：“這只是階段性的，越是困難時刻就要逆風飛翔，就把這個過程當作是產(chǎn)品打磨和自我修煉的契機?！庇谑撬麄兙屯泄疽粯娱_始“遠程辦公”——后來發(fā)現(xiàn)，這也許做滑雪創(chuàng)業(yè)天然就需要具備的能力。

杜海軍告訴kr品牌主理人：“現(xiàn)在我們股東開會都在雪場開，你要是不會滑雪上不了山?！?/p>

粉雪科技目前已經(jīng)啟動了A+輪融資，這一次，他們同樣還是想要找到在滑雪這件事情上志同道合的合作伙伴?！盎┱媸莻€特別好玩的事兒。我們見投資人要么在北京、要么在滑雪場。最好就是先去雪場一邊滑一邊聊，先看看有沒有‘感覺’。”

滑唄目前已經(jīng)具備一定的造血能力。對于杜海軍來說，這個階段最看重的還是是生態(tài)戰(zhàn)略協(xié)同，能夠匹配、吻合、協(xié)同作戰(zhàn)，這也許比純粹燒錢的意義來的更重要。

2022年2月20日，中國隊金牌數(shù)和獎牌數(shù)均創(chuàng)歷史新高，9金4銀2銅收官，北京冬奧會圓滿閉幕。這距離美國（1932年）和日本（1972年）第一次辦冬奧會分別相差90年和50年。關(guān)于后冬奧時代的發(fā)展問題，滑唄團隊保持一如既往的積極樂觀態(tài)度——他們認為根據(jù)目前我國雪上產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度，很有可能實現(xiàn)彎道超車。

“當然也需要大家的共同努力，現(xiàn)在我們國家纜車、雪場硬性設(shè)施的發(fā)展很快就上來了；但參與其中的軟性服務(wù)也同樣需要提高，人才培養(yǎng)也要跟上?！?

杜海軍希望有更多熱愛滑雪的人，像他一樣加入到這個行業(yè)中來?；瑔h平臺能夠給到無論參與者還是經(jīng)營者一個渠道提升效率——“滑雪大神KOL、攝影師、教練、俱樂部組織人、裝備代理商等等，都可以在這里找到自己的位置?！?

單板教學大神黃嘉藍就在滑唄上分享了他的17節(jié)課程，杜海軍透露道：“連一些投資大佬都想約他去滑雪，說機票、住宿全管?！?

這個冬季，滑唄似乎把整個鏈條都幾乎都想明白也跑通了。但當冬天結(jié)束春天來臨，滑唄又要怎么辦呢？杜海軍笑道：“一切皆可滑。我們未來的想象空間可以在天上、陸地上、水上，在任何可以進行滑類運動的地方?！?/p>