來源：鉛筆道（ID：pencilnews） 作者：張旋 編輯：吳晉娜

曾經(jīng)三年血虧26億流血上市，但如今在教培市場整體下行的情況下，這家成立近11年的教育公司卻首次實(shí)現(xiàn)了季度盈利。

近日，在美股上市的教育公司一起教育科技公布了2021年第四季度及2021全年財報。一起教育科技Q4實(shí)現(xiàn)收入5.425億元人民幣，同比增長11.5%，2021年全年，公司實(shí)現(xiàn)收入21.85億元，同比增長68.8%。值得一提的是，2021年四季度，一起教育科技在非美國通用會計準(zhǔn)則下實(shí)現(xiàn)凈利潤1700萬元，實(shí)現(xiàn)了公司成立以來首次實(shí)現(xiàn)盈利。就在一起教育發(fā)布財報的前一天，高途教育也宣布在轉(zhuǎn)型之后，2021年Q4實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。

雖然實(shí)現(xiàn)盈利的主要原因還是在于關(guān)閉K12業(yè)務(wù)之后總運(yùn)營費(fèi)用的降低，不過自“雙減”政策落地后，一起教育也在快速轉(zhuǎn)型為SaaS軟件服務(wù)商，而現(xiàn)在，這些轉(zhuǎn)型動作也有了初步的成效。根據(jù)財報顯示，管理層預(yù)計在去除K12培訓(xùn)收入后，2022年Q1收入將達(dá)到2.0-2.1億元，超過去年同期除去K12教培業(yè)務(wù)后收入的10倍，且將繼續(xù)在非美國通用會計準(zhǔn)則下繼續(xù)保持盈利，

對于一起教育來說，轉(zhuǎn)型為SaaS軟件服務(wù)商，某種程度上既是一種回歸，也是順勢而為。

而一起教育要繼續(xù)往教育信息化方向轉(zhuǎn)型，仍面臨不小的挑戰(zhàn)。一方面需要有更精打細(xì)算的能力，把之前積累的學(xué)校渠道關(guān)系都維護(hù)好；另一方面，在產(chǎn)品形態(tài)上，也要平衡清楚學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)生、家長等至少5方的利益關(guān)系。

有機(jī)構(gòu)預(yù)計，到2030年，教育信息化市場的總規(guī)模將突破萬億元大關(guān)。然而，目前這個行業(yè)尚沒有能夠有占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位的品牌和絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品，還處于千軍萬馬搶市場的階段。在這個層面來看，所有公司的機(jī)會都是一樣的，就看誰先走出來自己的模式。

“雙減”之后，一起教育不是第一家實(shí)現(xiàn)盈利的公司，相信也不會是最后一家。對于教育行業(yè)而言，轉(zhuǎn)型還在路上。

01 成立10年終盈利

在教培行業(yè)一片陰霾的背景下，有一家教育公司卻實(shí)現(xiàn)了成立10年以來的首次盈利。

近日，一起教育科技公布2021年第四季度及全年財報。財報顯示第四季度公司凈收入5.425億元人民幣，同比增長11.5%。在非美國通用會計準(zhǔn)則下(Non-GAAP)，四季度凈利潤為人民幣1700萬元，這也是一起教育成立以來首次實(shí)現(xiàn)季度盈利。2021年度凈收入為21.845億元，同比增長68.8%。

不過從業(yè)務(wù)收入構(gòu)成方面看，來自K12在線輔導(dǎo)服務(wù)的收入仍然占主流。四季度來自K12在線輔導(dǎo)服務(wù)的收入為5.26億元，同比增長12.5%，占總凈收入的96.9%。而來自其他教育服務(wù)的收入為1664萬元，同比下降13.7%，占總凈收入的3.1%。

“實(shí)現(xiàn)盈利的主要原因還是在于總運(yùn)營費(fèi)用的降低。因?yàn)槟壳暗氖杖氪蟛糠诌€是前期的確認(rèn)收入，這部分收入的毛利是確定的，在中后臺管理費(fèi)用本身就不多的情況下，是可以實(shí)現(xiàn)階段性的盈利。簡單理解就是錢花在了前面，盈利在后面?！睂τ谝黄鸾逃龑?shí)現(xiàn)盈利的原因，教育賽道投資人呂昕（化名）對鉛筆道表示。

財報顯示，去年第四季度，一起教育科技毛利潤為3.51億元，同比增長12.2%，毛利率為64.8%，略高于上年同期的64.3%。而在費(fèi)用支出上，四季度總運(yùn)營費(fèi)用為3.8億元，同比下降43.8%。其中，銷售和營銷費(fèi)用為1.04億元，同比下降57.9%。下降的主要原因在于隨著監(jiān)管環(huán)境的變化，促銷活動大幅減少。

“但是隨著銷課的完成，這部分還能確認(rèn)收入的窗口期已經(jīng)不長了?！眳侮空f道。

不過，自“雙減”政策落地后，像很多教育公司一樣，一起教育也在尋求轉(zhuǎn)型，公司宣布在去年12月31日停止了K12階段的學(xué)科類校外培訓(xùn)服務(wù)，并稱在未來將更加專注作業(yè)等核心教學(xué)應(yīng)用場景，全面轉(zhuǎn)型成為一家助力中國基礎(chǔ)教育數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的SaaS軟件服務(wù)商。

而現(xiàn)在，這些轉(zhuǎn)型動作也有了初步的成效。根據(jù)財報顯示，管理層預(yù)計在去除K12培訓(xùn)收入后，2022年Q1預(yù)計收入將達(dá)到2.0-2.1億元，超過去年同期除去K12教培業(yè)務(wù)后收入的10倍，且將繼續(xù)在非美國通用會計準(zhǔn)則下（non-GAAP）保持盈利，這說明該公司在轉(zhuǎn)型后，已經(jīng)找到了可持續(xù)的創(chuàng)收來源。

公開資料顯示，一起教育科技成立于2011年，成立之處，公司是一家K12在線作業(yè)平臺，也是一家面向基礎(chǔ)教育提供互聯(lián)網(wǎng)+解決方案的智能教育公司。

從誕生之初，一起教育便自帶光環(huán)。創(chuàng)始人劉暢曾任新東方集團(tuán)副總裁，創(chuàng)業(yè)之初公司便獲得了真格基金的天使輪投資。創(chuàng)業(yè)第二年，在徐小平的穿針引線之下，一起教育又順利獲得了順為資本600萬美元的A輪融資。劉暢還曾被雷軍稱為是“一個沒有缺點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者”。據(jù)說，從見到劉暢到?jīng)Q定投資，雷軍只用了5分鐘。

在接下來的幾年內(nèi)，一起教育持續(xù)被資本看好，基本保持著一年融一輪的節(jié)奏，背后集結(jié)了老虎基金、H Capital、順為資本、真格基金等知名投資機(jī)構(gòu)，其中順為資本更是連續(xù)5次增持一起教育。

區(qū)別于多數(shù)K12在線教育機(jī)構(gòu)，一起教育科技是從校內(nèi)業(yè)務(wù)起家，并逐漸發(fā)展成“校內(nèi)+課后”整合的模式。在校內(nèi)，旗下品牌“一起作業(yè)”提供智能校內(nèi)教室解決方案，在校外，旗下品牌“一起學(xué)網(wǎng)?！弊鳛樵诰€學(xué)科輔導(dǎo)平臺，提供在線直播課程和服務(wù)。

2020年，受疫情帶來的短暫紅利期利，一起教育營收增速明顯，并成功于12月4日在納斯達(dá)克敲鐘上市。不過，營收高速增長的背后，是營銷費(fèi)用高企，同時帶來了巨額虧損。財報顯示上市之前的三年，一起教育營銷費(fèi)用高企，累計虧損26億。

在“雙減”的背景下，一直處于在線教育第二梯隊(duì)的一起教育，從流血上市到實(shí)現(xiàn)盈利，多少讓人有點(diǎn)感到出人意外。

02 回到最初的起點(diǎn)

雖然目前的轉(zhuǎn)型還難以讓一起教育再現(xiàn)當(dāng)年K12時期數(shù)以十倍的增長速度和數(shù)十億的營收，但顯然，離開了燒錢買流量的日子，從今年第一季度繼續(xù)盈利的預(yù)期來看，轉(zhuǎn)型確實(shí)讓公司走上了良性循環(huán)的道路。

從具體的轉(zhuǎn)型動作來看，一起教育轉(zhuǎn)型也是包括校內(nèi)和課后兩個方面。

校內(nèi)業(yè)務(wù)方面，一起教育科技升級了之前的教學(xué)和學(xué)習(xí)SaaS產(chǎn)品，推出“一起作業(yè)”3.0版本，該平臺包含課堂、作業(yè)、課后自學(xué)等模塊，并利用數(shù)據(jù)分析學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，提升校內(nèi)的教學(xué)效率，減輕教師的教學(xué)壓力。據(jù)智通財經(jīng)App報道稱，北京、上海、江蘇等多地的教育系統(tǒng)，正在引進(jìn)一起教育科技全新的作業(yè)系統(tǒng)，以提升自身的教學(xué)效率。

校外業(yè)務(wù)方面，一起教育提供了應(yīng)用于家庭場景的個性化自主學(xué)習(xí)產(chǎn)品，替代過去傳統(tǒng)的課后輔導(dǎo)服務(wù)。據(jù)了解，該產(chǎn)品按學(xué)科收費(fèi)，一門學(xué)科的訂閱費(fèi)為每年2500元-3000元之間。自大約一月前產(chǎn)品推出以來，自主學(xué)習(xí)產(chǎn)品的付費(fèi)訂閱量已超過30萬。

對于一起教育來說，轉(zhuǎn)型為SaaS軟件服務(wù)商，某種程度上是一種“回歸”。

原因在于一起教育創(chuàng)立最初的切入點(diǎn)，便是面向公立學(xué)校的老師提供SaaS化產(chǎn)品，最初推出的K12在線作業(yè)平臺“一起作業(yè)網(wǎng)”，是一款幫助老師布置、批改作業(yè)，學(xué)生可以拍題、搜題的線上工具軟件。

當(dāng)時，為了獲得學(xué)校和老師的支持和推薦，一起教育宣布教師端產(chǎn)品永久免費(fèi)，只向?qū)W生提供付費(fèi)服務(wù)。與公立學(xué)校建立合作的一起教育科技，在起步之初發(fā)展迅速。

公開資料顯示，2012年，僅用了一年的時間，一起教育科技的注冊學(xué)生用戶就突破百萬大關(guān)。據(jù)其2020年底時的招股書顯示，旗下品牌“一起作業(yè)”當(dāng)時已經(jīng)為全國超過90萬教師、5430萬學(xué)生、4520萬家長提供教學(xué)、學(xué)習(xí)和評測應(yīng)用，目前服務(wù)全國7萬所學(xué)校，覆蓋了全國三分之一的公立中小學(xué)。

不過由于是面向公立學(xué)校，偏“公益”的性質(zhì)導(dǎo)致這個業(yè)務(wù)在變現(xiàn)上一直是個難題。為了發(fā)展增值業(yè)務(wù)，一起教育在后來一直沒有停止嘗試，先后經(jīng)歷了從O2O到一對一，到小班課的嘗試。直到2017年始，在當(dāng)時的大環(huán)境下，一起教育也終于了加入了在線K12輔導(dǎo)的爭奪。也是從這一年開始，其增長步入了快車道。

2018年其K12在線大班課的收入為0.94億元，占總營收30%；2019年這項(xiàng)收入達(dá)到3.6億元，占比暴增至89%；2020年在線K12輔導(dǎo)服務(wù)的凈收入為12.19億元；到2021年進(jìn)一步達(dá)到21.29億元，幾乎一年一個新臺階地增長。

如今這部分業(yè)務(wù)關(guān)閉，一起教育又回到了原點(diǎn)。想要撐起在線K12輔導(dǎo)服務(wù)20多億元的缺失，并不是件容易事。

“雙減”之后，素質(zhì)教育、職業(yè)教育、教育硬件、教育信息化成為K12機(jī)構(gòu)的四大轉(zhuǎn)型方向。手握大量學(xué)校資源的一起教育轉(zhuǎn)向教育信息化賽道則顯得順其自然。據(jù)一起教育內(nèi)部人士稱，一起教育轉(zhuǎn)型后的目標(biāo)很明確，就是找到以盈利為目標(biāo)的新模式。

砍掉K12業(yè)務(wù)之后，“一起學(xué)網(wǎng)校”已更名為錦書在線，運(yùn)營主體為上海閔行區(qū)錦書在線培訓(xùn)學(xué)校，是一家非營利機(jī)構(gòu)。

教育SaaS的業(yè)務(wù)也迅速有了新動向。上海市公共資源交易中心網(wǎng)站一則中標(biāo)公告顯示，2021年10月，一起教育科技中標(biāo)閔行區(qū)智能作業(yè)項(xiàng)目，中標(biāo)價2698萬余元。

與一起作業(yè)App需要學(xué)生在手機(jī)上寫作業(yè)不同，在智能作業(yè)項(xiàng)目中，系統(tǒng)通過點(diǎn)陣筆和鋪碼的紙收集數(shù)據(jù)，作答數(shù)據(jù)同步傳到老師的智能終端。這種區(qū)域智慧教育項(xiàng)目體量較大，運(yùn)營服務(wù)投入多，但收入規(guī)模也大，一個項(xiàng)目動輒達(dá)到數(shù)億元。而且，區(qū)域?qū)W生人數(shù)越多，服務(wù)商收入越多。此外，公開信息顯示，一起教育科技還中標(biāo)了幾個小體量項(xiàng)目。

轉(zhuǎn)型之路雖難，但似乎也看到了曙光。

03 賺錢之后的路如何走？

轉(zhuǎn)型為SaaS軟件服務(wù)商，對一起教育來說，其實(shí)就是順勢而為。

作為“教育新基建”的一部分，政策對教育信息化賽道的支持力度很大。2020年，全國教育信息化經(jīng)費(fèi)投入約為3863億元，同比增長14%?？拼笥嶏w高管今年1月18日在與投資者交流時表示，“教育新基建現(xiàn)在用專項(xiàng)債的方式來加大投入，現(xiàn)在很多地方的專項(xiàng)債規(guī)劃逐步明朗，前段時間財政部向各省提前下達(dá)的專項(xiàng)債最高額度為2.19萬億，其中教育是排名前三的支出?！?/p>

整個教育信息化市場也是一片藍(lán)海。據(jù)前瞻研究院數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國教育信息化市場總規(guī)模已高達(dá)4335億元，近五年復(fù)合年均增長率為9%，且未來這一比例有望繼續(xù)獲得大幅提升，并預(yù)計到2030年，教育信息化市場的總規(guī)模將突破萬億元大關(guān)。

VC對這個賽道也早已有布局。據(jù)黑板洞察統(tǒng)計， 2021年上半年，教育行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域中企業(yè)服務(wù)類融資多達(dá) 37 起，甚至高于素質(zhì)教育和職業(yè)教育，占比28% ，位居教育細(xì)分賽道融資次數(shù)榜首。

不過，目前業(yè)內(nèi)尚沒有能夠有占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位的品牌和絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品，還處于千軍萬馬搶市場的階段。在這個層面來看，所有公司的機(jī)會都是一樣的，就看誰先走出來自己的模式。

雖然從政策到市場都處于紅利期，但一起教育要繼續(xù)往教育信息化方向轉(zhuǎn)型，仍面臨不小的挑戰(zhàn)。

首先，企業(yè)組織要面臨巨大的變化和調(diào)整。上述投資熱呂昕說道，因?yàn)橐黄鸾逃镜腟aaS產(chǎn)品只是作為一種獲客手段，產(chǎn)品的研發(fā)投入全靠后面的網(wǎng)校業(yè)務(wù)支撐?，F(xiàn)在后端收入的支撐沒了，也很難拿出大筆的錢去做營銷推廣。

在他看來，這就要看一起教育自己有沒有更精打細(xì)算的能力，把之前的學(xué)校渠道關(guān)系都維護(hù)好?！爱吘箤M(jìn)校產(chǎn)品來說，渠道為王，目前做得比較好的的全通教育、園釘?shù)冉逃畔⒒a(chǎn)品也是靠學(xué)校渠道去搶市場的?！?/p>

其次，To B的教育企業(yè)產(chǎn)品是典型的購買者與使用者分離，所以產(chǎn)品在進(jìn)校時，要平衡清楚至少5方的利益關(guān)系，包括學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)校本身、學(xué)校的外包供應(yīng)商、學(xué)生、家長。

以批改作業(yè)這一場景為例，教導(dǎo)主任可能會覺得很爽，可以通過批改作業(yè)，對比全年級的學(xué)生的成績情況。但是家長會覺得太卷了，不希望自己的小孩被比較。另外家長可能也會覺得每天要拍照上傳作業(yè)很麻煩，不愿意幫忙。讓學(xué)生自己操作，又可能得不到執(zhí)行，沒人監(jiān)督學(xué)生。

“所以在產(chǎn)品形態(tài)上就要想清楚到底是站在哪一方考慮。想把這5方的利益都服務(wù)好，搞清楚其中的利益糾葛，各方的站位是怎樣的，對應(yīng)的政策是怎樣的，這些都挺復(fù)雜的?！眳侮空J(rèn)為。

最后，在產(chǎn)品能在各方利益利益中取得一個小集合后，還要考慮預(yù)算是否是各方都能接受的。另外，還要考慮不同省份、不同學(xué)校的經(jīng)濟(jì)差異問題。所以綜合下來，能提供的產(chǎn)品形態(tài)就會非常有限。

作為一家成立近11年的教育公司，一起教育的發(fā)展也是國內(nèi)教培行業(yè)的縮影。在經(jīng)歷市場震蕩之后，一起教育的股價相對于上市時，已經(jīng)跌了8成多，最低到跌到過1美元以下。

不過，作為雙減后第一個宣布季度盈利的教育企業(yè)，確實(shí)讓行業(yè)看到了新的樣本和希望，似乎也給了投資者信心。尤其是在最近中概股血虧的情況下，在近兩個交易日，一起教育的股價連續(xù)保持5%以上的漲幅。

如今，教育信息化從軟件到硬件領(lǐng)域，不管是其他教育公司，還是向字節(jié)跳動、科大訊飛這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭都已經(jīng)在布局。有的知名度比一起教育高，有的財力、技術(shù)比它高。作為一家第二梯隊(duì)的教育公司，怎么樹立自己的優(yōu)勢？轉(zhuǎn)型后的業(yè)務(wù)能否支撐起長期的盈利？都還是未知的問題。

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