今天亂翻書的連麥嘉賓是釘釘總裁不窮。

疫情期間全國第一張健康碼，就是他帶團隊開發(fā)的。

不窮在接管釘釘之前，先后負責阿里巴巴的企業(yè)智能事業(yè)部，和浙江省政務辦公軟件浙政釘，技能點是更懂大型企業(yè)跟復雜系統(tǒng)，這跟最初釘釘初創(chuàng)階段主要服務中小企業(yè)的理念并不相同。

但后來創(chuàng)始人無招離開釘釘之后，阿里決定讓不窮接手釘釘。怎么說，從釘釘邊緣的政務業(yè)務，到三個釘釘其中一塊業(yè)務的負責人，再到一年后負責整個大釘釘，這其中的微妙關系和復雜挑戰(zhàn)相信在大廠工作的朋友都能稍微有些體感。

過去一年，不窮心態(tài)有什么變化？釘釘?shù)臉I(yè)務有什么變化？

不窮怎么能把大家的思想做到重新統(tǒng)一？今天他要帶領釘釘往何處去？

去年初我曾經(jīng)跟不窮有過一次4萬字速記的深談，但我回來寫的文章標題是《釘釘想好了嗎？》。一年后，再次跟不窮老師連麥，聊了釘釘?shù)拈_放邊界和戰(zhàn)略取舍，以及生態(tài)和商業(yè)化等各種問題。感覺可以把問號去掉了。

就是釘釘想好了，只做一件事，就是PaaS化。

以下是對話節(jié)選，完整版可以聽播客。

釘釘想好了

潘亂：能夠把一個創(chuàng)始人留下的創(chuàng)業(yè)團隊給接住，這不管發(fā)生在哪都是非常有挑戰(zhàn)的事情。所以不窮老師，能不能跟大家分享一下這一年里面你都經(jīng)歷過哪些事情，有什么感悟，這過程中你有什么心態(tài)的變化？

不窮：心態(tài)上還有非常明顯的差異，一年前咱們也有聊過，一年前剛接釘釘?shù)臅r候，說實話有很多忐忑，也有點焦慮。這一年下來，因為業(yè)務本身一些變化、業(yè)務變動、增長的支撐、團隊的穩(wěn)定，在今天大環(huán)境下我們團隊整體這一年來到現(xiàn)在，總體下半年越來越穩(wěn)定，我今天這個心態(tài)跟以往差別還是非常大。那時候很多事情一方面是焦慮，另一方面也不知道自己做的對不對，今天來看這一年半到今天我們做的事情是對的，因為有結果支撐。團隊自信心也有變化，員工每季度會做員工360匿名調(diào)查，從員工反饋信心指數(shù)，包括員工對策略反饋來看，都支撐了我自己，比以往可以用淡定這個詞，相對于未來我是確定的，這是心態(tài)的變化。

潘亂：那今天的大釘釘跟一年前三個釘，以及跟更早前無招擔任CEO時期相比，它在業(yè)務上有什么變化？

不窮：有幾個變化。一年多前我們以終為始有期待值希望有一些變化，走到今天幾個變化跟當時期望值是相匹配的。

第一，當時希望釘釘從效率工具，就是360行通用的效率工具，變成一個數(shù)字化生產(chǎn)的工具，讓更多人在我們平臺上來創(chuàng)作數(shù)字化的應用和工具。以前你可以理解成更多做垂直整合、垂直創(chuàng)新，今天業(yè)務形態(tài)更多是做水平創(chuàng)新和水平整合，所以表現(xiàn)出來大家看釘釘做了低代碼、做了大量開放，把跟我們合作伙伴利益邊界分的更加清晰了，我認為這是非常大的業(yè)務形態(tài)給外界的變化。

第二，釘釘過往給人的感覺是管理者、老板喜歡用，員工很多時候給人感覺是，員工沒辦法因為老板要用，老板為了提高自己工作效率、提高公司效率，因為工作需要去用。這一年團隊三個釘，團隊核心三部分合并策略對齊，以前有些分散現(xiàn)在對齊了，我們做了非常大的升級有非常大的進步，從數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看也是非常表現(xiàn)，三倍以上的增長。我們在釘釘在線文檔變化非常明顯，釘閃會成為一種開會模式，音視頻會議有新產(chǎn)品發(fā)布，音視頻一體機。我們認為Teambition也是非常關鍵的產(chǎn)品，TB把OKR和KPI之間的連接做到了，很多公司OKR落不下去，有了TB做過程管理就走順了。這幾個產(chǎn)品下去以后，釘釘產(chǎn)品形態(tài)從原來老板喜歡，現(xiàn)在變成很多員工在高頻使用，而且員工時長大量上漲。

在一年里這幾個核心產(chǎn)品變化我認為是非常大的，這也是讓整個釘釘團隊找到了很多信心，這一年確實做出了一些辦法，看到業(yè)務數(shù)據(jù)變化，很多員工從原來不確定性、擔心，換了個總裁總擔心這兒擔心那兒，現(xiàn)在大家看到這個結果還是挺滿意的，很多同學知道我們在做事情，所以把重心對焦客戶、對焦事情本身。

第三，云釘一體大戰(zhàn)略下，中大客戶戰(zhàn)場有了非常大的突破。釘釘過去七年大量投入中小企業(yè)，我們希望服務中國的4300萬中小企業(yè)絕大部分，我們想擁有IT能力、數(shù)字化能力非常艱難，成本很高、代價很大，所有產(chǎn)品線、團隊運營、前線服務都是圍繞中小企業(yè)展開，過往7年，最近這一年多時間非常明顯的是什么呢？云釘一體，讓釘釘有機會直接觸達云最核心大企業(yè)客戶，這一年直接簽約服務中大企業(yè)非常明顯，有用戶量和企業(yè)數(shù)增長，幾乎全是付費客戶，給釘釘打開了全新的視野，整個團隊原來從最早不接受中大企業(yè)，為什么心態(tài)有些忐忑，你很多想法跟我的想法，公司整體戰(zhàn)略跟員工原來認知慣性有些差異，我們用結果告訴員工，我們用一個個客戶案例告訴員工，今天這件事情做對了。

所以為什么這么多中大企業(yè)又回來了，從友商遷到釘釘，他們重新認識釘釘，原來釘釘不是原來想象中沒有服務，不愿意做大企業(yè)運維，不愿做定制、不愿做支撐，今天一套產(chǎn)品體系解決企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型大量定制化需求，而不是靠人去對應，產(chǎn)品力增強了，這三個變化是過去這一年釘釘給自己團隊，讓員工覺得有信心。公司管理層覺得這一年做下來，對我們的滿意度，在整個大局下滿意度相對比較高，是最大的變化。

開放和邊界

潘亂：OK，聽下來你這一年，釘釘變化主要是三個部分，第一是定位變化，重新定位并且對外開放，第二是產(chǎn)品體驗變化，讓釘釘從老板喜歡用到員工也喜歡用，第三個是業(yè)務變化，從只做中小企業(yè)到也服務中大企業(yè)，把價值做深。

我們這場對話的背景，是釘釘要開發(fā)布會。不窮，要不你先回答個本質(zhì)問題，就是釘釘對于開放和封閉是如何思考的？以及釘釘想要做開放的核心的場景是什么？

不窮：開放的核心場景跟我們邊界有關，原來我們理解開放就是開放API，這是以前的理解，傳統(tǒng)中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么多年都是走這條路，開放幾個API，我把客戶資源給你，你就能夠為客戶做一些定制、做針對性客制化服務，以前這個邏輯。今天的開放跟以往開放有很大的變化：

首先是把邊界給劃清楚。

我們今天不做硬件，這個是一個明確的策略，不做自研的硬件，而是生態(tài)跟我們一起合作做硬件，這是第一個邊界。以往自己有100多人硬件研發(fā)團隊，我們自己做了很多創(chuàng)新，這支團隊能力很強，今天我們把團隊重心轉(zhuǎn)移到做標準、做協(xié)議、做容器、做硬件生態(tài)對接、做解決方案。

第二個邊界，我們不去做行業(yè)化應用，很多行業(yè)都很擔心釘釘去做解決方案，釘釘是不是要把醫(yī)療、政務、金融、證券、銀行、教育各個行業(yè)產(chǎn)品做一遍，我們非常明確，我們不做行業(yè)產(chǎn)品，我們做行業(yè)產(chǎn)品需要的PaaS層。

第三個邊界，我們不去做人財物事產(chǎn)供銷研角色化的專業(yè)應用、通用應用，這三個邊界非常關鍵。

邊界定完開放什么呢？

除了以前API開放界面層的容器，大會會發(fā)布“酷應用”新的方案，讓用戶在使用小程序或者使用第三方SaaS產(chǎn)品不用跳離界面，以往產(chǎn)品是點到另外一個系統(tǒng)里再點回來不停后退，今天在界面層會發(fā)布開放標準，應該說是交互層的開放。

第二個開放是把原有釘釘標準能力做進一步開放，比如釘釘?shù)奈臋n可以允許第三方插入小組件，在原來Office體系下，你只能在Word里插入圖片視頻，這是已經(jīng)定義好第三方或者別的資源，數(shù)字化資源。開放文檔的插入能力打個斜杠，斜杠彈出來的東西不止插入文件、圖片、表格、項目、待辦、OKR，可以插入多第三方的組件。產(chǎn)品形態(tài)開放不止是API，我們開放了一個容器，這是跟以往非常大的差異。

你更有體感是什么呢？是HR系統(tǒng)，我們自己不會做HR系統(tǒng)，但會把HR系統(tǒng)人事一體，HR一體化容器開放出來，比如你做了一個OKR、我做了一個KPI、你做了一個薪酬系統(tǒng)、我又做了一個招聘系統(tǒng)，這些系統(tǒng)都可以在這個容器上插入進來，給人感覺形成了一整套完整的人事系統(tǒng)，我們把自己底座能力、交互層界面都開放了，這是比以往做的更開放的地方。

最后一個開放是，把原來跟釘釘合作ISV必須要求他們部署釘釘云這套限制去掉了，我們允許他們直接部署到阿里云，部署通用標準云環(huán)境。對于很多開發(fā)者或者合作伙伴來講，它的部署會變的更加標準化，所以學習成本很低，這個產(chǎn)品叫計算巢，方便合作伙伴生態(tài)伙伴，從部署層、交付層到界面層有了新的開放體驗，這是我們的開放。

潘亂：但怎么能夠讓大家相信釘釘是真的開放呢？我之前跟開發(fā)者聊時候，他們提到過之前跟釘釘合作的時候，其實是有過那些不愉快的記錄的，就是ISV來了，做出了一些應用，但最后釘釘又選擇自己做了。就是釘釘過去也提開放，但反復反復的，總體上是不開放。然后開發(fā)者創(chuàng)業(yè)者這邊，一朝被蛇咬十年怕井繩。我的問題是你怎么能夠讓大家相信，釘釘這次是真的開放。

不窮：這是個好問題，到底要短期利益還是長期利益的思考，怎么讓伙伴們相信我們今天按照前面我講的邊界或者開放思路執(zhí)行呢？我們也是花了很大的功夫。

過去一年里我們非常克制。我舉OKR這個例子，大家知道做OKR從商業(yè)收入來說我能拿到錢，但過去一年我們就是不做。不是我沒能力做，OKR很容易做，這是標準化產(chǎn)品。但是釘釘停掉了自己OKR研發(fā)產(chǎn)研團隊，產(chǎn)品也不上線，向合作伙伴已經(jīng)表達了行動，用行動表達我們對說過話的堅持。我們的合作伙伴和友商他們都感受到了那一點，很多OKR從友商遷到我們這里來，他們覺得比較放心?，F(xiàn)在釘釘上面有比較多的OKR，叮當OKR、北極星、Tita等等好多三方合作伙伴做的，在現(xiàn)在平臺上做的還是蠻不錯的，這是用行動做法來堅持。

第二，釘釘?shù)浆F(xiàn)在為止就1000多個人，給了伙伴非常大的放心。為什么？友商人比我們多，我們有些伙伴公司人數(shù)也比釘釘還多。我們有一個伙伴是做招聘系統(tǒng)的，你可以理解招聘系統(tǒng)都有接近七八百人，這只是招聘系統(tǒng)還不是整個HR。因為我們看到這個市場，中國的SaaS、中國互聯(lián)網(wǎng)軟件行業(yè)有天生瓶頸，很多公司做到1個億收入都卡住了，為什么？后面獲客也很難，交付也很難、運維很難，定制化成本越來越高，不斷維護，所以會限制這家公司發(fā)展，邊際效益會產(chǎn)生一個億到兩個億之間，為什么連做招聘都要七八百人，這個你覺得奇怪。我們釘釘就一千出頭點點人，一千五都不到，里面還有做別的產(chǎn)品，真正做釘釘也就一千出頭點人，這個人數(shù)給了合作伙伴很大的信心。

第三，我們讓伙伴有非常大安全感地方，就是釘釘把最高頻IM、文檔都開放了。今天你在IM聊天的時候，聊著聊著潘亂同學請把你昨天面試的人進展給我發(fā)一下，以往做法你給我發(fā)個鏈接老板你自己點進去看，跳到另外一個系統(tǒng)?，F(xiàn)在我們不是，你發(fā)過來攔截直接解析成一個小組件，就在釘釘里面，長的跟釘釘原生產(chǎn)品一模一樣，表達了我們愿意把原生能力直接開放給你。都是一個樣子，本質(zhì)上你的產(chǎn)品競爭力跟我自己做已經(jīng)沒啥差異了，所以應該會比以前強一些。

潘亂：你說釘釘是要集中在 PaaS 這個層面開放，但我記得去年你們開會的時候說的不是這個，那會說的好像還是基于云的、統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺的新型的 SaaS 化服務。為什么到今天變成了要在 PaaS 這個層面開放？為什么不是在原先更碎片化的SaaS 層或者說更底層更集約化的 LaaS 層去做開放？

不窮：首先我們對很多事情看法在進步認知也在提升，做IaaS層的開放我認為還是讓云來做，因為云釘一體各司其職，云的團隊有1萬多個人，他們整個產(chǎn)業(yè)能力非常強，剛才講計算巢本質(zhì)上是云給我們提供的，是一個IaaS層開放，它增強了數(shù)據(jù)安全能力、審計能力等等，讓客戶覺得比較安全數(shù)據(jù)放在云上。

我們擅長本質(zhì)上在PaaS層，低代碼也是一種PaaS，是APaaS，我們增強開放能力在BPaaS，我們讓業(yè)務流、協(xié)作流變的更加開放，SaaS層的開放這個工作還是交給更懂行業(yè)、更懂專業(yè)SaaS伙伴。如果釘釘介入過多，對這個產(chǎn)業(yè)不是好事情，我們也沒有這么強的能力了解這么多SaaS行業(yè)。你讓我做財務軟件，我覺得做也能做，我肯定沒有暢捷通做得好，你讓我做報銷，報銷軟件易快報等等，這些產(chǎn)品非常專業(yè)，可能比我們還懂，你讓我做打車軟件，高德打車企業(yè)打車更好，高德比我們更懂打車。這是對開放層次定位，我們不應該成為所有開放的載體，我們就做好協(xié)同PaaS，我們是協(xié)同Paas，在這個領域做好，大家也做精做專。

協(xié)同PaaS是釘釘?shù)莫毺貎?yōu)勢

潘亂：你要做協(xié)同 PaaS 的話，你最先做的會是哪些行業(yè)，為什么釘釘在這些行業(yè)里面是最稀缺的？為什么釘釘可以來做這件事，釘釘有什么優(yōu)勢可以幫人干這件事。

不窮：這個跟釘釘自己業(yè)務形態(tài)有關，跟產(chǎn)品形態(tài)沒關系，釘釘過往發(fā)展過程中我們有幾個行業(yè)發(fā)展非常好，教育、政務、制造、零售、互聯(lián)網(wǎng)像這些企業(yè)。

以教育行業(yè)為例，為什么釘釘做PaaS合適，教育行業(yè)在釘釘有典型特點，教育局、學校、家長、老師全在這上面，所以特點是產(chǎn)業(yè)鏈在上面，如果把教育角色變成產(chǎn)業(yè)鏈，它就是產(chǎn)業(yè)鏈在上面。在這個產(chǎn)業(yè)鏈面前，很多事情我們已經(jīng)做不了，因為它太復雜了，我們能做到核心價值是幫大家連接起來，這是別人做不了的事情，我們基于行業(yè)特色，做行業(yè)需要PaaS能力，給教育局需要某些接口、給學校哪些API，給老師家長怎么樣使用界面體驗，我們把這一層做好。

像制造業(yè)也很典型。釘釘上用戶前三大行業(yè)有一個就是制造，制造業(yè)為什么釘釘能做PaaS，因為制造行業(yè)有個特點，它的用戶下單購買一批設備或者產(chǎn)品，廠里去生產(chǎn)，生產(chǎn)要購買各種配件，這個配件又是另外一家公司提供的，它也是整個產(chǎn)業(yè)鏈跑到釘釘上面，很多企業(yè)上游下游。友商他們想做也做不了，因為沒有這么多企業(yè)量，沒到量就做不了這事。有這個特色以后，我們基于這樣優(yōu)勢做行業(yè)化PaaS，讓行業(yè)上做行業(yè)應用、懂行業(yè)的人能在平臺上做更多數(shù)字化應用創(chuàng)作，所以我們做PaaS從基礎平臺到行業(yè)化的PaaS我們有優(yōu)勢。

潘亂：你之前在阿里負責集團的信息平臺，幫阿里從信息化往數(shù)字化轉(zhuǎn)。然后前兩年你在負責政務釘釘，做政務管理系統(tǒng)的數(shù)字化。我是說，你有在大公司和政務行業(yè)做信息化數(shù)字化的背景，這對你做和理解這個事情，它的幫助是什么？

不窮：對我最大的幫助是我比很多人都接受一個觀點，很多事情我做不了，我覺得這是非常大的選擇判斷。我接觸過很多人，他覺得自己什么都能干。但是我做完政務以后，我在集團做信息化，我發(fā)現(xiàn)很多東西我不懂。比如說你做HR系統(tǒng)不是你技術能力有多高，就能把HR系統(tǒng)開發(fā)出來，HR系統(tǒng)最大挑戰(zhàn)是理解公司治理思想，這是非常難的。我做政務給我非常大的啟示，我們技術這么強肯定比外面小公司要好，我?guī)湍阕鲆惶渍兆疃嗯芤淮危規(guī)湍愣甲龅?，進去以后才發(fā)現(xiàn)這活根本干不了，因為每個廳局委辦業(yè)務邏輯我都不懂，等我學完十年以后了，人家都非常專業(yè)，他們對行業(yè)非常理解。

所以這件事情對我最大幫助就是，我理解到了，原來很多事情我干不了，而不是說我無所不能，這是對我世界觀最大的變化。今天說制造業(yè)也一樣，我不可能做這么多事情，我做不了，除非我認為我比人家更懂生產(chǎn)制造，我今天只能講講這點皮毛，我也只能講到這個深度，再往下講MES（制造執(zhí)行系統(tǒng)）、ERP（企業(yè)資源計劃），我認為都非常專業(yè)，根本聽不懂。

潘亂：說到這里，我追問一下，阿里和釘釘，這兩個組織的治理思想是什么。

不窮：從阿里角度來講，阿里有一套非常好的管理體系。我們組織上是多元化治理，包括業(yè)務形態(tài)多元化和組織管理體系的多元化，因為業(yè)務不一樣。員工層面講究從OKR到KPI，既要結果又要過程。所以管理機制也不一樣，帶來系統(tǒng)設計上，當時我們做HR系統(tǒng)，很難用一種標準要求所有崗位的員工都來填寫KPI。整個集團有些崗位是用OKR，有做過程管理，有些是另外一種管理模式，有些偏傳統(tǒng)一點崗位，我們也有門店這種，是KPI管理。阿里本身是多元化的業(yè)態(tài)，這決定HR系統(tǒng)不能非常單一給你做這么一套東西，要求多久來填一次系統(tǒng)。

我們釘釘在阿里大基礎上也有自己的特色。我們整套組織治理理念上，我個人這一年反復在講，主管要給員工寫周報，因為我自己做了十年，我這十年都是這么干。我的周報最近十幾年都寫給下級，這決定很多事情上，組織信息扁平、信息分權，我們有非常明確一條要求線，你必須這么做。我說這是基礎組織治理思想，我們講究組織更敏捷、文化更簡單，配套溝通體系、組織文化體系都有相應的動作。

潘亂：為什么要倡導主管給員工寫周報？這個好像跟大家對釘釘?shù)目贪逵∠蟛惶粯印?/p>

不窮：我來釘釘之前也沒有這個，我在別的部門的時候我也這么要求，我來釘釘就要求這個。為什么要做這么一個動作？我認為可以確定性被執(zhí)行的一個動作，這個動作背后代表了管理思想和理念。我覺得很多理念很復雜，但其實一個小小的動作就能最低成本告訴所有人，我是什么樣一種管理理念。

我的管理理念很簡單，因為我本身是一個互聯(lián)網(wǎng)時代成長起來的人，我認為信息分享、信息透明，對于激發(fā)每個員工創(chuàng)造力是極其有幫助的。至少一個員工創(chuàng)造力有一半來自于周圍信息對你公平和公正方向，另外一半來自于你愿不愿走到客戶面前建立體感，我覺得這是創(chuàng)新來源。我很多時候不鼓勵員工每天晚上加班，我基本上是我們公司走的最早的人，晚上準點，不代表我不工作，我覺得在另外一個環(huán)境下你更有創(chuàng)造力。創(chuàng)造力是這個時代最稀缺、最珍貴的東西，而不是重復做一件事情。

云和釘?shù)年P系

潘亂：聊到云釘一體，釘釘?shù)腜aaS能力跟阿里云之間是什么樣的一個關系？

不窮：云釘一體，今年我們做的比較好一點公司層面比較認可的，我們跟阿里云前線，銷售叫CBM，CBM和SA有非常大的結合。因為釘釘只有一千多個人，我們沒有銷售團隊，我們認為自己是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，我們靠產(chǎn)品力取勝不是靠銷售。而云給釘釘增加銷售翅膀，這個翅膀很重要，過去這一年在云釘合作上，銷售層面成果是最好的。每個銷售見客戶的時候，現(xiàn)在都會演示一下釘釘，這對釘釘幫助非常大。

第二個結合點在于解決方案。原來云的解決方案更多建在IaaS層，就是ECS、RDS、OSS搭建，CND，這是云的核心產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是云IaaS層的核心能力?，F(xiàn)在有了釘釘，解決方案多了個東西，給客戶說你不但可以有彈性基礎設施，你還可以有很好協(xié)同PaaS，順便解決公司組織治理問題。管理更高效，組織更扁平，協(xié)同企業(yè)內(nèi)已經(jīng)建好ERP、管理系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)能夠很好在釘釘上連接起來、協(xié)同起來，這個比較好。有統(tǒng)一的門戶、統(tǒng)一的入口，企業(yè)CIO、CTO、CFO一聽就懂，一聽懂了以后順便把釘釘部署進去。部署完了以后帶來直接影響是什么呢？我們的客戶會說釘釘有這么多產(chǎn)品可以連接，能不能再多開發(fā)幾個不同業(yè)務系統(tǒng)幫助各個部門。

使用釘釘和云之后大客戶，對云的需求量明顯上升，這是非常大的變化。這兩點是現(xiàn)在的結合點。

潘亂：再多聊下，釘釘對于阿里云的價值是什么？

不窮：阿里云客戶買了阿里云產(chǎn)品之后，他的IT部門或者企業(yè)研發(fā)部門是直接使用客戶，就是使用IaaS層的產(chǎn)品，這是常規(guī)現(xiàn)象。但是沒有釘釘?shù)臅r候，他們做的東西沒人用或者很少人知道。比如說你在阿里云開發(fā)了進銷存只有財務或者幾個銷售人在用，這是以往的現(xiàn)象。有了釘釘以后，他可以在釘釘上有統(tǒng)一入口，所有企業(yè)人都會看到，所以對于應用創(chuàng)作者價值讓他更有成就感，激發(fā)進一步進行數(shù)字化創(chuàng)作的意愿。

好比我經(jīng)常開玩笑，如果沒有抖音剪映是不可能火的，因為有了抖音很多人又想低成本創(chuàng)作好的視頻剪映就起來了。一方面剪映更簡單更傻瓜，另一方面有了抖音，抖音跟剪映之間的關系在于剪映創(chuàng)造應用有了很好的分發(fā)和拓展平臺，創(chuàng)作者的激情跟熱情會被激發(fā)。

所以釘釘對于阿里云的關系，從這個角度講，因為企業(yè)內(nèi)每個人包括老板、財務負責人、技術負責人都在用釘釘，所以企業(yè)內(nèi)部在創(chuàng)作數(shù)字化應用的人，創(chuàng)作出來馬上可以獲得用戶，在企業(yè)內(nèi)獲得用戶，獲得企業(yè)內(nèi)用戶和管理層認可，激發(fā)你對數(shù)字化應用創(chuàng)作的熱情，這就是釘釘與云最大的價值，所以會更加多使用云。

中國社會咱們講數(shù)字經(jīng)濟，其實缺的豐富度不夠，缺的是什么呢？應用豐富度不夠，行業(yè)化應用、專業(yè)應用這個量沒有起來，未來會有非常多數(shù)字化應用，我們在過程中起到作用是通過協(xié)同平臺能觸達每個人，同樣這樣平臺能激發(fā)創(chuàng)作者熱情讓他更有成就感，讓他做的東西有人用。

酷應用和小程序

潘亂：釘釘?shù)目釕酶⑿诺男〕绦颍惺裁床灰粯印?/p>

不窮：小程序你在用的微信上的，你點開小程序是不是會發(fā)現(xiàn)你進入了另外一個世界，那個世界也很復雜，那個界面打開，打開美團那上面點餐各種，雖然界面已經(jīng)簡化了但也挺復雜的。酷應用跟小程序區(qū)別是什么呢？等于我們把小程序在碎片化，小程序切成一小塊一小塊組件，有點像iPhone手機屏幕上的widget ，是比小程序切的更小業(yè)務邏輯單元。

切碎以后放在哪里？

放在聊天窗口界面，你不用跳到小程序打開新程序，完成一個關掉再回到那個界面，不用這么干，只需要在釘釘最高頻IM界面文檔界面、工作臺直接完成小組件操作，還能交付，這是現(xiàn)在酷應用的表現(xiàn)形式。我們在做的事情不是小程序，我們是把你打得更碎，讓你跟你的業(yè)務邏輯跟釘釘這個協(xié)同底座深度連接。當我足夠開放的時候，我就會成為你的一部分。如果我不夠開放，如果我過于標準，你就成了我的一部分。這是兩件事情，其實很有差異的。

潘亂：但是微信有流量啊，在小程序里面大家都共處在一個世界。在釘釘里面，感覺用戶是在割裂世界的各個孤島各個公司里邊，那我怎么向這么多割裂的用戶來售賣我自己的產(chǎn)品呢。因為面對B端用戶，都是復雜銷售，需要有人跟單。這些SaaS產(chǎn)品怎么在釘釘里面獲得更多客戶？

不窮：你是從開發(fā)者角度講怎么向公司售賣，這是2B和2C的差異，2C微信小程序所有個體都可以用，所以不存在你說這個問題，但是釘釘是2B的產(chǎn)品，我的產(chǎn)品天生是售賣給一家公司的，換句話說你的公司要用不代表別的公司要用，你在用的過程中只有你們公司的人在用，大部分情況是這樣的，除非是一些供應鏈產(chǎn)品會跨公司，正常情況下是不需要跨公司的，只需要確保公司內(nèi)的人互相能用就行了。

我們?yōu)槭裁醋隹釕茫?/p>

對于獲客問題非常有幫助，以往釘釘上你想獲客，一家SaaS公司你只能在應用廣場，釘釘有個應用廣場有點像很小的App Store，這是一種獲客最主要的渠道，如果現(xiàn)在你上了酷應用以后，你的獲客渠道多了一個，多了這一個渠道流量非常大，因為在IM最高頻界面和工作臺最高頻界面上，所以獲客會比以前增加很多。

以往必須要先進到廣場才能找到報銷軟件和合同管理軟件，你要到那里去找，現(xiàn)在不是，以前是人找應用，點進去找一找，現(xiàn)在是應用找人，你在聊天或者群里突然有個人發(fā)了酷應用出來，你可以做交互，其他人看了以后相當于做了一次免費影響力，他們就知道還有一個這個東西，這就是應用找人。

商業(yè)化

潘亂：釘釘之前的商業(yè)化是怎樣的？現(xiàn)在是一個什么樣的思考？

不窮：釘釘以前商業(yè)化核心邏輯，開放平臺市場賣軟件，我們提成30%，交易傭金收30%，這個模式有點像蘋果稅。當隨著應用豐富交易量買軟件公司越來越多，隨著釘釘運營規(guī)模越來越大，企業(yè)越來越多，買軟件的人越來越多，軟件也越來越多，交易過程傭金就越來越大，以前就這么個邏輯，也是成立的。

現(xiàn)在我們的模式是什么呢？數(shù)字化應用增長速度遠遠低于我們的期待，企業(yè)增長速度是滿足期望的，但是應用數(shù)沒有漲起來，這是個客觀的現(xiàn)象。我們發(fā)現(xiàn)全中國SaaS公司加到一起3000個，這是你的上限，所以去年去搞低代碼也是取得了非常大的進步，整個應用數(shù)量變得極其豐富，去年一年產(chǎn)生幾百萬個低代碼應用，有每家公司IT部門開發(fā)的，或者開發(fā)給別人，由服務商開發(fā)給企業(yè)，所以應用豐富數(shù)在增加。

我們現(xiàn)在商業(yè)模式在什么呢？這次大會從商業(yè)產(chǎn)品發(fā)布角度講，我們會重點講幾個商業(yè)產(chǎn)品，核心商業(yè)產(chǎn)品除了前面講的開放平臺抽傭會繼續(xù)保留，這是非常有效的手段，抽傭以后很大一部分返給服務商和SaaS公司，確保這個生態(tài)是健康的。另一部分收入來自釘釘?shù)鬃a(chǎn)品，就是專業(yè)版、專屬版和專有版，這三個版本的釘釘是作為產(chǎn)品底座能力，我們把一系列產(chǎn)品價值全部打包到產(chǎn)品包里，你買這個產(chǎn)品就擁有了多大空間、多少時長、多少權限，以前限制都會被打開，這是這次發(fā)布會會重點講的幾個產(chǎn)品。

PaaS價值在于底座就是PaaS，你在底座不但可以直接拿著用，而且可以在底座進一步開發(fā)，找自己IT部門或者找外面開發(fā)商做開發(fā)。

潘亂：聽下來，釘釘還是想做這種信息流轉(zhuǎn)的工具。當然你會說你希望里面流轉(zhuǎn)的內(nèi)容、形式、結構它都能夠發(fā)生一些變化，就可能是讓更多的 SaaS 產(chǎn)品和公司的低代碼服務，他們能夠在你這個高頻的場景里面能夠更好的流轉(zhuǎn)起來。

不窮：讓信息流轉(zhuǎn)起來、讓流程流轉(zhuǎn)起來、讓數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)起來。如果不流轉(zhuǎn)，哪怕OKR做的再好也沒用。這個社會上大部分東西必須高頻流動才有價值，包括人際關系都是這樣，經(jīng)常見面喝個酒關系好很多。

規(guī)模和增長

潘亂：像釘釘國內(nèi)的DAU已經(jīng)這么大了，你今天怎么看待規(guī)模的事情，你想要什么樣的規(guī)模？

不窮：好問題，我的認知也在加深，我現(xiàn)在可以說出我另外一個觀點，我現(xiàn)在要的規(guī)模DAU不是以前規(guī)模DAU，我以前也講過此規(guī)模不是彼規(guī)模。到底此規(guī)模是什么呢？彼規(guī)模很清楚就是DAU，對于2B產(chǎn)品來說DAU是沒有意義的，實話實講沒有前提條件下DAU沒有意義，為什么這么說？如果有一家1000人的企業(yè)，有10個人用釘釘，中國這樣企業(yè)得幾十萬家，這10個人乘以幾十萬我認為沒有意義。我要什么DAU？我要這1000人企業(yè)至少有300—500人用DAU，這家企業(yè)DAU我要計進來。

大家看釘釘DAU過億，我根本不關心這個數(shù)字，有人問我關心規(guī)模嗎？我說我關心規(guī)模，但不是關心你理解中的規(guī)模，那個DAU不要看，也是你們看到的DAU是外面第三方統(tǒng)計的，我自己在看的核心DAU是什么呢？是活躍組織產(chǎn)生DAU是我關注的，否則普通DAU對我來說就是看看而已，我并不關心這個DAU。你說我關不關心規(guī)模？我關心，但我又不關心那個DAU。

潘亂：你想要如何繼續(xù)去做增長？之前釘釘?shù)脑鲩L好像都是奇襲式的，主要還是因為疫情紅利。

不窮：釘釘?shù)脑鲩L肯定會持續(xù)，我肯定關注增長，增長非常重要。釘釘現(xiàn)在增長在哪里、空間大不大，這個問題怎么看呢。中國規(guī)模以上企業(yè)，2000萬營收或是2000人以上的，應該有接近130萬家，你聽到這個數(shù)字你應該知道釘釘現(xiàn)在滲透度遠遠不夠。換句話說，我們跟友商加到一起可能滲透度都很少，雖然一半以上都在用釘釘，這是客觀數(shù)據(jù)。

規(guī)下企業(yè)就是中小微企業(yè)，注冊有4000多萬家，這些企業(yè)本身使用數(shù)字化產(chǎn)品比例也很低。所以從這個角度來講，我認為增長空間非常大，無論是企微、飛書、釘釘大家本身不是這么強烈的競爭，大家應該關注服務好客戶，因為客戶更需要被數(shù)字化工具普惠，來幫助他改變經(jīng)營，改變組織創(chuàng)新力。這個空間對我來講，我關注的增長跟以前比，打卡、考勤、疫情，我們認為很重要，釘釘未來更多增長會在疫情之后或者后疫情時代，通過價值型產(chǎn)品幫助客戶用好釘釘。

釘釘因為疫情收獲大量用戶，每次注冊量、下載量都是全行業(yè)第一，客觀來說我們吃了紅利。未來觀點是釘釘增長一定會是基于產(chǎn)品價值帶來真的增長，而且增長空間還很大，我們僅僅是這個賽道起步階段，根本沒有達到紅海期。

潘亂：最后一個問題，問下你個人層面的。去年最初我們聊的時候，你還只三個釘釘其中一塊的業(yè)務負責人。當三個釘釘重新合到一處變成大釘釘由你來領導之后，你怎么能把大家的思想做到重新統(tǒng)一？以及今天你要帶領大家往何處去？

不窮：怎么讓大家思想統(tǒng)一呢？現(xiàn)在業(yè)務總裁一號位這個崗位，自己足夠坦誠、足夠簡單我覺得這是個前提。業(yè)務策略理解上，過去一年給團隊講清楚了，大家還是講道理的，這個團隊綜合能力在那里擺著，大家對這個行業(yè)都很理解。一方面是我足夠透明，另外事情講出來，所有團隊成熟的人應該理解，成年人的世界邏輯還是有用的。前面如果講情感，邏輯就是另外一部分，這是團隊一年時間逐漸收攏回來進行多次調(diào)整，大家為什么還能這樣穩(wěn)定全力往前奔，這是整個做法。過程中也送走一些人，當斷不斷反受其亂，還是要堅決，我要對業(yè)務負責。我是程序員背景出身，我們幾個領導也經(jīng)常跟我講這個事情，要堅決果斷否則事情沒有辦法往前推，這是調(diào)整安排上幾個事情，整個團隊收攏。

釘釘走向是什么方向呢？

我跟團隊最近幾次重要會議講的方向大家還是達成了高度共識，跟我最開頭講的那段話也有一定聯(lián)系。釘釘以前做了效率工具，希望360行都來用，現(xiàn)在隨著疫情之后大家對數(shù)字化接受程度提升大家都認了，這時候你會發(fā)現(xiàn)你也做不了這些東西。你之前做的東西價值又太薄，大家都看到了這個問題，特別是疫情之后，全中國人民有1億小朋友上來上課，一共就2億多學生1億上了釘釘，可想而知對我們的沖擊有多大。我們經(jīng)歷那件事情不斷理解云釘一體的價值，云確實可以幫釘解決底層LaaS層的問題。另一方面也讓我們理解了一件事情，這些學生、這些家長來過以后為什么走了，這個問題大家都想清楚了。為什么走了？就是價值不夠深，你的應用不夠豐富，這是我們經(jīng)歷以后慘痛的教訓，這個跟你花錢買流量打廣告把客戶買過來，我覺得這是一樣的道理，來了都會走。人家花錢或者人家廣告來這里就是被顏值吸引，最后留下來2B都是因為價值留下，所有2B產(chǎn)品都是這個過程，你的價值不夠深終會離開。

跟團隊講清楚以后，你說釘釘走向哪里，很簡單的道理，釘釘?shù)膬r值一定要有深度，就這么簡單一句話。怎么體現(xiàn)釘釘價值深度呢？不是我把所有事情都干了，而是我真正把自己定義成數(shù)字化生產(chǎn)力工具，這件事情你做到位了我認為我們不需要做項目定制，不需要做貼身服務，不需要做傳統(tǒng)軟件的交付過程，我們一樣有價值。我們把前面講到核心價值做透做深，一個企業(yè)有百分之三五十人用釘釘，我們認為價值到了，絕對不是靠打卡、靠疫情拉上來了，說明他們價值被企業(yè)認可。

過去一年商業(yè)化探索也證明了這一點。很多客戶買了釘釘以后用戶量反而上升了，原來一個企業(yè)100個人只有50個人用，花了錢買了釘釘以后發(fā)現(xiàn)80人用釘釘，我們也很神奇。開始還公司挑戰(zhàn)我，友商都免費你還收費，你這個事情是自掘墳墓，很多人挑戰(zhàn)我這個事情。我們做完這一年探索發(fā)現(xiàn)，我們拿數(shù)據(jù)說話，買的客戶花了錢并且用數(shù)字化應用進一步研發(fā)和定制，我們發(fā)現(xiàn)用戶量反而增加了，增加很明顯。不是一個點、兩個點增加，這么大班子一個增加一兩個點也代表很多，一個點就是100萬用戶，你可以看到我們數(shù)據(jù)量增長，可以看到2B是不一樣賽道，還是跟2C有差異，不是靠廣告流量采買解決問題，核心是你把價值做深。

所以釘釘未來方向很簡單，我們要極其豐富應用在釘釘平臺上產(chǎn)生，極其豐富生態(tài)類型，通過我們的PaaS底座能力牢牢黏在一起給客戶提供價值，未來大家會看到不一樣釘釘?shù)拈L相。