作為母嬰行業(yè)的中間橋梁，代理商自上承擔(dān)著品牌打款壓貨的壓力，自下又要兼顧終端門店。尤其在近兩年的市場大環(huán)境下，竄貨亂價橫行，產(chǎn)品利潤薄弱，代理商面臨著極大的生存壓力，為了更好地活下去，不少代理商都在尋求轉(zhuǎn)型，而其中最明顯的變化莫過于選品結(jié)構(gòu)的變化。

代理商優(yōu)化選品結(jié)構(gòu)的三大變化

在最近奶粉圈與代理商交流的過程中，許多代理商都表示正在調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，比如此前安徽天海商貿(mào)總經(jīng)理吳春鋒表示天海這兩年經(jīng)營上的重要調(diào)整就是選品的變化。永卓商貿(mào)董事長費海炳也談到，“雖然母嬰賽道整體處于下行狀態(tài)，但母嬰這個大賽道中，每個小賽道的下行速度是有差異的，部分小賽道還存在一定機會點，我們需要格外關(guān)注這部分產(chǎn)品?！?/p>

確實，正如費海炳所言，面對目前的市場環(huán)境，我們需要具有更精準(zhǔn)的選品眼光，正確的品類結(jié)構(gòu)能幫助代理商更好地渡過難關(guān)。而縱觀近兩年代理商的選品，我們主要能看到這三類變化。

（1）選品結(jié)構(gòu)做減法。隨著近兩年市場進入買方市場，產(chǎn)品動銷趨緩，多品牌布局的方式導(dǎo)致代理商自身庫存與資金壓力較大，為了緩解壓力，部分代理商開始在原有品牌上做減法，將優(yōu)質(zhì)資源聚焦到更為看好的品牌。比如此前同時布局了5-6款奶粉的，精簡到了2-3款。

（2）選品結(jié)構(gòu)做加法。除了做減法之外，也有部分代理商因為本身代理的產(chǎn)品無法支撐自身的經(jīng)營，所以也會在原有品牌上做加法，不過在品牌上做加法的較為謹(jǐn)慎，尤其是奶粉與營養(yǎng)品，大家基本保持原來的品牌矩陣。

（3）跨品類轉(zhuǎn)型。部分代理商則選擇了跨品類轉(zhuǎn)型。比如之前做用品的代理商轉(zhuǎn)型做營養(yǎng)品等，之前做奶粉的代理商增加了零輔食或者營養(yǎng)品等。

為什么很少有代理商

在用品與奶粉之間轉(zhuǎn)型？

不過在優(yōu)化選品結(jié)構(gòu)的過程中，不管是在原有品牌上做加減法，還是跨品類轉(zhuǎn)型，我們都能看到大部分代理商都是在同一個板塊中做增減，用品跨奶粉，或奶粉跨用品的則較少，即使有在這兩個品類之間轉(zhuǎn)型的，也多以失敗告終。分析其原因，筆者認為，主要有兩個：

（1）不同品類經(jīng)營思維不同。不同品類的經(jīng)營，首先在選品上就存在一定差異，對于用品，永卓商貿(mào)董事長費海炳就談到，“做用品，選品的時候我第一會看產(chǎn)品力，第二會看流量運營能力，第三會看品牌的終端服務(wù)能力。”而對于奶粉或者營養(yǎng)品的選擇，費海炳則表示會先看品牌的終端服務(wù)能力再看品牌的流量運營能力。

其次，在選品之后，不同品類的運營思維也不同，比如對于用品，成都聚鵬商貿(mào)有限公司總經(jīng)理段遠明就談到，“用品不需要做很大的活動，也不需要很強的消費者教育，只需要代理商將貨送到門店就可以了?！倍鴮τ谀谭鄣慕?jīng)營，段遠明則表示，“奶粉需要有專門的培訓(xùn)師培訓(xùn)產(chǎn)品賣點，并且還需要不斷做消費者教育、做產(chǎn)品露出、做品牌互動，如果代理的產(chǎn)品缺乏一定品牌力，還需要跟門店老板以及店員溝通讓她們幫助開新。”

（2）多品類需要更多的資源進行支撐。品類經(jīng)營的底層邏輯在于銷量，一方面，確保銷量代理商才能保證一直拿到產(chǎn)品的代理權(quán)；另一方面，代理商也需要銷量才能確保做好公司及團隊的運營。對于用品而言，其屬于半剛需產(chǎn)品，流轉(zhuǎn)較慢，就需要花費大量的精力拓寬銷售渠道。而對于奶粉而言，雖然屬于剛需產(chǎn)品，流轉(zhuǎn)快，但奶粉需要更專業(yè)的團隊來進行動銷。

如果代理商不是本身就擁有強大的渠道資源以及團隊資源來助力產(chǎn)品的動銷，那么多品類的經(jīng)營就面臨著多品類的打款壓力、備貨壓力、庫存壓力，以及團隊培養(yǎng)的壓力和渠道拓展的壓力。因此，靠有限的精力要同時做好多個品類的經(jīng)營是比較困難的。正如西安瑞樂寶商貿(mào)總經(jīng)理董飛而言，“如果做多品類的話，就需要有多品類的資源、多品類的接觸、多品類的備貨壓力，做食品還有多品類的日期壓力。除非本身的資金實力、渠道資源以及人員團隊非常龐大的情況下，才可以齊頭并進。”

代理商的經(jīng)營絕技，做好精耕

面對當(dāng)下的市場環(huán)境，作為代理商，到底是單品類經(jīng)營還是多品類并驅(qū)，還是由代理商自身的實力來決定的。不過不管是哪種經(jīng)營模式，也不管是經(jīng)營奶粉還是用品，都需要做好精耕。

一方面，代理商需要做好當(dāng)下經(jīng)營品類的精耕。在當(dāng)前的困境下，與其因為盲目擴張而丟掉了自己的優(yōu)勢，不如做好自己，正如西安瑞樂寶商貿(mào)總經(jīng)理董飛所言，“市場已經(jīng)從以前的供不應(yīng)求到現(xiàn)在的超飽和狀態(tài)，如果不專注一個品類做好精耕，大概2-4個月，這個品類的營銷策略、客戶關(guān)注度、價格優(yōu)勢、合同優(yōu)勢等都會掉隊?！?/p>

另一方面，也需要做好門店專業(yè)服務(wù)的精耕。不管是奶粉、營養(yǎng)品，還是用品和零輔食，都需要做好門店服務(wù)的精耕，以前做配送商的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在代理商更需要提高自己的專業(yè)服務(wù)以打造自己的核心競爭力，才能走得更遠。

逆水行舟，不進則退，就當(dāng)下的市場而言，選品就是選未來，不熟悉品類，不做好精耕，不管是單品類經(jīng)營還是多品類經(jīng)營，最終都會成為巨坑。