記者 | 底伊樂

編輯 | 嚴之俊

去年的國慶假期對Luna來說十分難忘和特別。在10月8日的早上，她收到了一個由“招商伊敦號”（原“維京太陽號”）送來的首航紀念證書，作為第一艘五星旗豪華游輪的首航客人之一，她與船上的人們一同創(chuàng)造了中國游輪歷史。行程禮賓“小紅人”全程的貼心服務(wù)、岸上行程的意外驚喜、船上客房的舒適、餐廳以及娛樂的豐富體驗，都讓Luna難以忘懷。

作為一個國內(nèi)全新的游輪產(chǎn)品，“招商伊敦號”執(zhí)航的“中國海岸人文之旅”延續(xù)了不少維京游輪的特色，當然也有不少創(chuàng)新的舉措。我們在船上隨機采訪了部分體驗者，他們紛紛表示這艘船及其帶來的人文度假游輪旅行方式，一定是獨特和新穎的。

“作為一個中小型的豪華游輪品牌，我們偏向打造以目的地而非以船為核心的旅行體驗——我們的船上體驗并不遜色，但更希望‘深度人文之旅’能成為我們的特色。從航線設(shè)計、岸上游覽項目的篩選，到船上的餐飲、購物、文娛，我們都以人文角度出發(fā)，想讓賓客體驗一趟不僅放松身心，更能啟迪思維的旅行?！闭猩叹S京游輪產(chǎn)品開發(fā)兼營銷高級副總裁陳煒蕓對界面文旅表示，“從長遠來說，我們希望改變大家對于‘游輪旅行’的刻板印象——特別是負面的，建立一個全新的游輪旅行類別。希望賓客跟隨我們探索航線中的目的地，即使重游故地也能有新的發(fā)現(xiàn)和收獲，感到不虛此行。”

近日，界面文旅專訪了招商維京游輪產(chǎn)品開發(fā)兼營銷高級副總裁陳煒蕓，同她聊了聊招商維京游輪前期產(chǎn)品籌備的背后考量和難點、“招商伊敦號”的特色和亮點、岸上行程的獨特性以及中國籍游輪的發(fā)展前景等。

1、招商維京游輪全新國內(nèi)海輪產(chǎn)品會有哪些維京游輪的延續(xù)和創(chuàng)新?會跟原來的做哪些改造？能分享一下這次改造中的難點么?

陳煒蕓：我們?nèi)聡鴥?nèi)海輪產(chǎn)品會在很多方面延續(xù)維京的特色。首先，我們以目的地體驗而非游輪上的娛樂設(shè)施為核心，這有別于行業(yè)里一般的豪華游輪——當然，在疫情期間我們或許需要做出調(diào)整，但是我們的初心不變。其次，從航線設(shè)計、岸上游覽項目，到船上飲食、購物、文娛，我們都以人文角度出發(fā)，想讓賓客體驗一趟不僅放松身心，更能啟迪思維的旅行。再次，整艘船的北歐風格設(shè)計也得到延續(xù)——這在國內(nèi)也是獨特的。最后，維京一如既往貼心、有溫度的服務(wù)也會在招商伊敦號上延續(xù)。

說到產(chǎn)品創(chuàng)新，我們跨多省串起大城小島的中國海岸航線在國內(nèi)游輪業(yè)便是首創(chuàng)，此前考察過的一些港口之前甚至沒有游輪?？窟^。計劃在今年4月首航的深滬航線“東南海岸文化之旅”，計劃中的舟山港和洞頭島將是第一次接待像‘招商伊敦號’這樣噸位的中小型豪華游輪。

餐飲方面的創(chuàng)新有融入了中國元素或增加了符合中國旅客口味的體驗，比如我們將船上原有的西餐廳改為“中餐廳”，并在早餐時段提供富有古早味的“推車仔”廣式點心，同時以途徑目的地的飲食文化為靈感打造了多道創(chuàng)意菜；我們保留了“主廚的餐桌”西式套餐的概念，但將菜單主題改為亞洲菜系。我很喜歡的一點是我們菜單內(nèi)介紹菜肴故事的內(nèi)容——我們希望給予賓客的不僅是飲食風味，更是飲食文化。

船上原有的一個酒吧也被改造成以招商局開局之年命名的“1872酒吧”，并以招商局的百年歷史為靈感打造了一系列以中國酒為基酒的雞尾酒。船上提供的茶我們也是下了功夫的——“伊敦香茗”是我們與“溯源By羅朗”茶文化品牌合作打造的，甄選了來自國內(nèi)各地遵循天然種茶、采茶、制茶工藝的茶園。每一款茶的“好”不止于品質(zhì)，還蘊含了我們對傳統(tǒng)、可持續(xù)發(fā)展農(nóng)業(yè)、環(huán)保及公平貿(mào)易的尊重。

在精品店方面我們拋開了一般游輪上的大牌免稅店——“北歐風尚”讓賓客從來自北歐的優(yōu)質(zhì)小眾品牌和特色產(chǎn)品深入北歐生活方式；“東方風雅”邀請非遺匠人及設(shè)計師們?nèi)腭v，為賓客提供具有中華文化內(nèi)涵、當代審美的作品。船上的珠寶店也有幸成為周大福的首個游輪專柜，及瑞士品牌古寶林（Gu?belin）的首個國內(nèi)專柜。

在文娛方面，我們與SMG LIVE（上海文廣演藝集團）合作定制了一系列品牌秀，其中包括原創(chuàng)舞劇和融合戲劇。我們也和鐘書閣攜手打造了獨特的海上圖書館。

改造中的難點不少——其中，要改造一艘原來服務(wù)歐美市場的船本身就是相當大的挑戰(zhàn)。比如，船上的廚房原來是為準備西餐而設(shè)計的，而且改造的空間有限，也不能有明火；廚師團隊克服了重重困難才成功融入能做出地道中餐的設(shè)備。

同時，我們在變更船籍為中國籍之后有很多中國市場的規(guī)范必須去遵循，而且是多方面的，從安全到娛樂內(nèi)容等。我們這類型的中國籍游輪也不存在先例政策，可說是一個全新的領(lǐng)域，所以需要花相當長時間去摸索和磨合。

疫情也給我們添了多一層挑戰(zhàn)——比如，船上需要用到不少進口商品，尤其是在食材方面；受疫情影響有些商品不能及時抵達國內(nèi)，我們就要花更多時間尋找食材資源，以確保出品的品質(zhì)不變。

2、在您看來，全新國內(nèi)海輪產(chǎn)品和大眾娛樂型的大型游輪的區(qū)別在哪里？如何保持差異化競爭？

陳煒蕓：作為一個中小型的豪華游輪的品牌，我們與國內(nèi)偏向大眾娛樂的大型游輪有一定差別。

第一， 我們是提供國內(nèi)航線的中國籍游輪，賓客憑身份證即可輕松出行。我們更以目的地體驗為核心，帶領(lǐng)賓客以全新的旅行方式發(fā)現(xiàn)新目的地或重游故地，打造無須舟車勞頓、充滿人文特色的行程，包括我們賓客專屬的私享岸上體驗/游覽項目。

第二，我們是載客量僅930人的“五星級移動酒店”，全船均為陽臺房，沒有內(nèi)艙房和舷窗海景房，乘服比約2：1，服務(wù)上可以做到更細致有溫度。

第三，我們打造的是雅奢的慢旅行，船上不設(shè)賭場，無8周歲以下幼童，沒有鬧騰的娛樂設(shè)施及節(jié)目，整體氛圍更加寧靜優(yōu)雅，希望給賓客帶來富有人文底蘊的岸上行程及船上文娛。

第四，我們對招商維京的市場定位和目標人群很明確，絕對不是通過“價格”而是以“價值”來競爭。市場上，人均1萬元以上的游輪產(chǎn)品不多，而體驗過我們產(chǎn)品的賓客都肯定了我們的性價比。這里分享一個數(shù)據(jù)，自去年10月1日正式運營至今，在賓客參與的《全程綜合問卷》結(jié)果里，性價比的分值高達3.81分（滿分4分）。相對一般的海輪，我們的船票是一價全含的，包含接送機/火車服務(wù)、全程陽臺房住宿、24小時客房送餐、7間特色餐廳任選就餐——不僅是一日三餐，還包含下午茶、小食、配餐酒水；船上文娛活動、高端水療設(shè)施、每個港口至少一項岸上游覽項目等，且無強制購物及隱形消費。

最后，我們有嚴謹、在業(yè)內(nèi)算前沿的防疫措施，全程為賓客保駕護航。比如，客房和公共區(qū)域皆配備每小時換氣至少8次的獨立新風系統(tǒng)；使用紫外線機器人進行高效消毒；船上多處設(shè)有自動感應(yīng)操作的手部消毒噴霧器等。

3、前期產(chǎn)品籌備階段，你們做了那些調(diào)研和考察工作？

陳煒蕓：我們在推出產(chǎn)品前其實做了很多考察和籌備工作。其中，第一階段我們邀請了國際咨詢公司來做市場調(diào)查，第二階段我們通過微信公眾號的粉絲調(diào)研以及市場調(diào)研來收集潛在客人的反饋，第三階段我們前往國內(nèi)海岸線目的地考察，跟當?shù)匚穆镁帧⒙眯猩?、旅行達人等探討目的地深度游合作?？梢哉f，從船上的體驗到岸上的行程設(shè)計都是我們一步一個腳印走出來的，我們在將近140個景點或體驗項目中最終僅篩選出了30個放到已經(jīng)推出的兩條航線中，希望把最獨特的體驗呈現(xiàn)給賓客。

4、對于消費者更熟知的國內(nèi)港口城市周邊游體驗，招商維京準備做哪些不一樣的東西？船票內(nèi)包含的行程和付費升級行程分別有什么亮點？

陳煒蕓：我們希望帶領(lǐng)賓客人收獲“不虛此行”的感受。以全新深滬航線為例，在8天的“東南海岸文化之旅”中，除了呈現(xiàn)較小眾但充滿驚喜的目的地（如溫州洞頭島）之外，還提供探索廈門、舟山等熱門目的地的全新方式。在每個目的地，我們都盡量挖掘出能讓賓客驚喜的文化體驗。這當然也需要得到當?shù)卣闹С?，以及取決于游輪港口設(shè)施是否完善或是否具備接駁船運營條件等。

我們的岸上行程設(shè)計分三個板塊。其一是船票里已含的游覽項目，每個目的地至少包含1項。在“東南海岸文化之旅”航線中，8天7晚的行程包含了4個船票已含游覽項目，帶領(lǐng)賓客前往廈門鼓浪嶼體驗世界文遺的萬國風情，在溫州洞頭島登頂有1500年歷史的“東南第一樓”望海樓，在佛教圣地舟山參觀恢弘莊嚴的觀音法界、夜賞著名的“印象普陀”實景名劇。

其二是付費升級游覽項目，新航線就提供了多達14個選擇，其中包括我們賓客專屬的“私享體驗”。比如，在舟山體驗半日漁民生活，品嘗新鮮的舟山海鮮，或登陸普陀山，前往環(huán)境清幽的禪院與跟著法師抄經(jīng)打坐，體驗一場心靈禪修；在廈門通過探訪歷史古宅及手作了解閩南花磚文化，或跟著船上主廚逛當?shù)厥袌鰹橥硌邕x購食材、品味當?shù)匦〕?，或前往泉州的潯埔漁村體驗當?shù)氐膫鹘y(tǒng)民俗。

其三就是如果客人想在目的地自由探索，我們也提供專享接駁服務(wù)。相信只要是對歷史人文、傳統(tǒng)民俗有興趣的賓客，定能不虛此行、滿載而歸。

5、畢竟岸上游本身是維京的強項之一，在設(shè)計路線時候，跟在歐洲有什么不同和挑戰(zhàn)？

陳煒蕓：在歐洲不管是內(nèi)河游輪還是海輪都是相對比較成熟的產(chǎn)品，所以在設(shè)計岸上行程時有很多選擇，也都是經(jīng)過市場考驗的，而且對中國客人來說也都是比較新鮮的體驗。但在國內(nèi)，有些海岸目的地可能客輪碼頭還沒有建成、碼頭離景點和市區(qū)較遠、接駁船的操作還沒有先例，以及當?shù)芈眯猩缃哟叨擞屋喛腿旱慕?jīng)驗較少，他們雖對傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品熟悉，但要提供符合招商維京標準的旅游產(chǎn)品普遍存在一定差距，這些都是不同和挑戰(zhàn)。

6、可否和我們分享一下招商伊敦號的船票定價？會擔心價格過高嗎？

陳煒蕓：以8日7晚新航線“東南海岸文化之旅”為例，我們的船票折后是人均11990元起，不同房型價格會有所差別。因為在1萬元以上，和其他的游輪船票相比，第一印象可能是價格偏高。但其實，更合理的比較是看每晚的價格，而我們每晚人均1700元起的價格，比起長江高端河輪及提供國內(nèi)航線的非豪華級別游輪，是非常具優(yōu)勢的，因為這樣看來，我們提供的品質(zhì)及價值遠超價格上小幾百元的差異。我們的船票不僅包含了全程陽臺房住宿（個別非豪華級別游輪的基礎(chǔ)房型僅是6人艙）與細致貼心的服務(wù)，還包括了7間特色餐廳和24小時客房送餐的全天餐飲及配餐酒水、健身及水療設(shè)施、富有人文特色的文娛體驗（原創(chuàng)舞臺劇、人文講堂、海上圖書館、藝術(shù)導覽等），以及每個目的地至少一個岸上游覽項目等。我們的“物超所值”體現(xiàn)在實際體驗及細節(jié)里，相信只要是親身體驗過我們產(chǎn)品的旅客，都會認同。

7、能介紹下“招商伊敦號”面向的消費者群體么？您覺得這艘精品奢華游輪能重新改變中國市場對于游輪的普遍定位么，給出一個更新更不同的產(chǎn)品視角？

陳煒蕓：我們針對的消費者其實有兩大類，一類是注重舒適體驗的高知銀發(fā)族，一類是想收獲旅途驚喜的中年精英。其實他們的需求不同，比如說銀發(fā)族更看重的是像在家一樣的自在感和溫馨的服務(wù)，需要一個非常舒適的旅行方式，而后者更看重的是深入當?shù)匚幕奶剿骰蚴潜容^獨特的體驗。他們也有相同之處，就是對旅行品質(zhì)有要求，比較喜歡優(yōu)雅寧靜的慢旅行。

要改變大家對游輪旅行的既定印象及鞏固市場對我們產(chǎn)品的了解需要一定的時間，是一個過程。長遠來說，我希望招商維京游輪能改變大家對游輪旅行的負面印象——比如人多吵雜，排隊搶食等，讓大家對游輪旅行有新的想象。我希望在不久的將來，“中小型豪華游輪”及“海岸文游/人文之旅”能成為人們搜索的關(guān)鍵詞，而招商維京游輪會是他們第一個聯(lián)想到的品牌。相信國內(nèi)旅客也會越來越成熟，對游輪旅行的選擇也會更加注重品質(zhì)而非價格。

8、中國人的消費理念與生活方式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，“招商伊敦號”是如何通過升級改造來滿足中國旅客的需求？

陳煒蕓：近年，中國旅客的消費理念其實有幾個變化。第一是高端旅游產(chǎn)品的接受度越來越高；第二是在旅行方面也會有研學的趨勢，不只是小孩，大人也希望在旅行中收獲一些新的知識；第三是中國消費者的民族自豪感近年逐步提升，特別是在疫情當下，高品質(zhì)的國內(nèi)游產(chǎn)品得到更多的關(guān)注和認可；第四是大家更加看重旅行中的安全問題。

在這樣的大環(huán)境下，招商維京游輪的高端海輪旅行產(chǎn)品很好地滿足了這些需求?！拔挠沃袊０丁钡姆绞绞且粋€非常新的旅游概念，這恰恰也符合《“十四五”旅游業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中提出的“堅持以文塑旅、以旅彰文，推動文化和旅游深度融合”的重要原則之一。招商維京游輪致力于打造啟迪思維、怡情增知的人文體驗，不管是岸上行程還是船上體驗都同研學的趨勢掛鉤，比如針對船上超400件的藝術(shù)品開放了以北歐藝術(shù)及文化為主題的游輪導覽、開設(shè)人文講堂、與鐘書閣合作甄選了2000多本中外書籍打造海上圖書館、菜單和茶單上的飲食文化內(nèi)容等；而岸上行程則帶領(lǐng)賓客探索歷史建筑和非遺文化等，還可以通過付費升級游覽項目了解中國茶文化、閩南花磚文化、石雕影雕文化、佛教和漁家文化等。與此同時，我們還有非常完善的健康防護計劃，并根據(jù)疫情當下的發(fā)展進行動態(tài)更新，讓客人可以安心地盡情探享旅程。

9、您認為，要讓更多中國人體驗“招商伊敦號”這艘高端游輪并成為忠實粉絲，這艘船需要具備哪些吸引力？

陳煒蕓：讓更多人成為我們的粉絲最重要的是打造出差異化的游輪產(chǎn)品，并吸引到精準的目標消費群體。對于船上的930位“探游者”，我們需要為他們提供人文探索為核心的旅程和高舒適度的雅奢游輪體驗：包括像家一樣溫馨舒適的感覺、優(yōu)雅的氛圍、貼心的服務(wù)和完善的設(shè)施，讓他們感受到賓至如歸；船上必須設(shè)有多個寧靜的空間，讓他們能放松并享受啟迪思維的海上時光；飲食也是旅游中的重要部分，為了讓賓客可以盡情享受船上美食，我們7間各具特色的餐廳都不額外收費，匯聚了800多道中西美味，并且打造了以游輪途徑目的地為靈感的創(chuàng)意菜；船上的文娛也獨具特色，拋開了一般的大眾娛樂而從北歐及中華文化出發(fā)，打造一系列怡情增知的節(jié)目及活動。

10、您認為中國旅客在游輪消費中有哪些習慣？招商伊敦號有沒有針對中國旅客的習慣，在服務(wù)和運營上做調(diào)整？

陳煒蕓：我們一直在游輪的升級改造上考慮到中國消費者的一些旅行習慣，主要包括服務(wù)模塊和細節(jié)上的調(diào)整。比如在體驗方面，我們了解到中國客人喜歡拍照發(fā)朋友圈，我們就增設(shè)了一個免費的“云相冊”服務(wù)，讓駐船攝影師把航程中拍攝到的照片上傳上去，方便客人分享和轉(zhuǎn)發(fā)；另外，中國客人對茶也很有研究，我們攜手“招商維京飲食文化大使”羅朗為船上臻選了功夫茶，在探享家酒廊還會提供功夫茶藝配古琴演奏的“茶藝時刻”表演。我們也在客房的一些細節(jié)方面做了調(diào)整，比如增加了國標插座（含USB插口）、增設(shè)了熱水壺和定制的5克茶包——比起市場上普遍的2-3克茶包，5克茶包更方便賓客在保溫杯里泡一整天的茶、電視系統(tǒng)上則定制一些中國旅客?？吹墓?jié)目和頻道等。

11、從賓客體驗的角度來看，您認為如何才能讓這艘中國籍奢華游輪走得更好更遠？

陳煒蕓：要讓這艘中國籍豪華游輪走得更好更遠，最重要的有兩點：第一，在體驗上不要一味迎合中國旅客的喜好而失去品牌的特色，而是在尊重他們習慣和文化的基礎(chǔ)上，保持品牌的文化精髓和初心，推薦一些小眾但值得賓客們?nèi)グl(fā)現(xiàn)的體驗——不管是飲食方面還是文娛方面。比如，起初我們擔心中國賓客可能會吃不慣北歐點心，但還是堅持留下了代表挪威飲食文化的Mamsen’s北歐點心餐吧。結(jié)果沒想到，這個餐吧意外地很受賓客們歡迎，特別是當他們了解到餐吧名字和食譜背后的故事之后（點心都是以愛稱為“Mamsen”的維京游輪創(chuàng)始人母親的獨家食譜烹制而成的）。這樣才能讓賓客眼前一亮或有新的收獲。

第二，不要在市場的壓力下開始打價格戰(zhàn)——這點是很多之前嘗試進入中國市場的高端游輪的遺憾。提供優(yōu)質(zhì)的游輪旅行產(chǎn)品，成本不低，所以價格必須能支持長遠的運營。耕耘新市場、讓市場接受新產(chǎn)品需要時間，如果因為心急從價格開始競爭，那吸引來的賓客也未必是真正能接受及喜愛這個產(chǎn)品“人文之旅”定位的目標人群，惡性循環(huán)將從此開始。

12、目前為止，“招商伊敦號”的運營情況如何，在產(chǎn)品售賣及岸上人文之旅的參與度上數(shù)據(jù)如何，是否達到了預期？從市場回饋來看，下一步有哪些調(diào)整計劃？

陳煒蕓：當然，疫情的反復對我們的運營及銷售情況是有一定影響的，但是整體來說，首航至今的成績可以說是鼓舞人心的。我們不但獲得了業(yè)內(nèi)人士與媒體的高度認可，也獲得了很高的賓客滿意度。自2021年10月1日正式運營以來，賓客參與的《全程綜合問卷》結(jié)果顯示，“游輪整體滿意度”和“性價比”高達3.81分（滿分4分），其中游輪體驗、服務(wù)、硬件設(shè)施等項目的分值更是近乎滿分。賓客們的二次消費也比預期高，比如首航中，高達64%的賓客購買了至少1項岸上升級游覽項目（預期是40%），人均花費500元以上。

我們每個航次都堅持做賓客反饋調(diào)研，通過最真實的反饋去調(diào)整我們未來的行程體驗與運營計劃?；诰C合反饋，我們在新的深滬航線啟航時，將對船上的餐飲、文娛等方面進行升級或調(diào)整，為客人帶來更多的驚喜。比如，船上會迎來新的原創(chuàng)舞劇及新的樂隊，更多元化的表演嘉賓等。精品店也將上新更多品牌及商品。

航線方面，新的深滬航線是旅客們?nèi)f眾期待的，也是我個人很喜歡的。相比南海航線，這段沿東南海岸的“文游”之旅將可以領(lǐng)略到更多目的地的多樣民俗文化與瑰麗的中國沿海風光。我們將帶領(lǐng)賓客跨越4省5城——廣東深圳、福建廈門、浙江溫州、浙江舟山、上海，提供更小眾的“文游”體驗和更豐富的岸上游覽項目選擇。

13、除了岸上游覽項目的多元化選擇外，未來在滬深新航線上還會有哪些亮點？比如有哪些餐飲、娛樂等體驗項目的改進與升級？您本人最喜歡的體驗項目是哪個？

陳煒蕓：全新深滬航線“東南海岸文化之旅”提供了諸多深入當?shù)匚幕拇币押谐桃约案顿M升級游覽項目選擇?；氐接屋?，賓客在新航線上可以繼續(xù)享受我們結(jié)合航線途徑目的地所帶來的獨特美食及文娛體驗。船上廚師團隊與招商維京飲食文化大使羅朗研發(fā)的舟山、洞頭島、廈門目的地創(chuàng)意菜將給賓客帶來視覺及味覺驚喜。文娛方面也會推出與SMG LIVE（上海文廣演藝集團）合作的全新原創(chuàng)舞劇《海誓》，將感人愛情與海島傳說相結(jié)合，帶來充滿濃濃中國元素的表演——這是我個人最喜歡和期待的新體驗。

我們的精品店也將上新更多的品牌商品——其中很值得期待的是我們的“伊敦香茗”系列；喜歡船上茶品的賓客終于可以將自己喜愛的茶買回家享用或送親友了。

圖片來源：受訪者提供、品牌提供