每年三四月，幾乎都是B2B市場(chǎng)人在春季線下展會(huì)忙碌的身影。無(wú)奈當(dāng)前疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，打亂了很多企業(yè)已定的市場(chǎng)活動(dòng)節(jié)奏，讓原定在三、四月的線下活動(dòng)延期或轉(zhuǎn)到線上。

其實(shí)，自疫情爆發(fā)以來(lái)，線上直播逐漸變成了B2B營(yíng)銷的“新基建”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年10月以來(lái)，有近六成線下市場(chǎng)活動(dòng)選擇轉(zhuǎn)移至線上舉辦。同時(shí)，由于用戶行為習(xí)慣呈現(xiàn)線上化趨勢(shì)，線上直播成本低，性價(jià)比高等因素的影響，也讓線上直播逐漸成為B2B企業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)的必選項(xiàng)。

現(xiàn)在，對(duì)于B2B企業(yè)而言，線上直播早已不是“做與不做”的問(wèn)題，而是“如何做好”的問(wèn)題。

通過(guò)匯總分析我們主辦的、協(xié)辦的、參加的100+場(chǎng)直播活動(dòng)，愛(ài)信來(lái)總結(jié)了以下6點(diǎn)避坑指南，希望可以幫助B2B企業(yè)在策劃直播活動(dòng)時(shí)少走彎路。

一、提前規(guī)劃四大互動(dòng)節(jié)點(diǎn)

拆解來(lái)看，一場(chǎng)成功的直播需要在策劃之初關(guān)注每一個(gè)交互節(jié)點(diǎn)，即報(bào)名邀請(qǐng)、提醒、互動(dòng)和回訪，并在此基礎(chǔ)之上建立一套有效且可復(fù)用的直播營(yíng)銷旅程。

在線直播想要發(fā)揮與線下交流的同等效果，需要重視每一個(gè)交互節(jié)點(diǎn)，有對(duì)應(yīng)的內(nèi)容承載與觀眾有效互動(dòng)。

二、提供流暢的自動(dòng)化體驗(yàn)

在參與直播的整體流程中，報(bào)名是否流暢、能否獲得開(kāi)播提醒、有無(wú)資料下載等細(xì)節(jié)，都會(huì)對(duì)用戶體驗(yàn)產(chǎn)生影響。優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，能夠在無(wú)形之中提升用戶對(duì)企業(yè)活動(dòng)、內(nèi)容營(yíng)銷的信任度和好感度。好的用戶體驗(yàn)包括：用戶注冊(cè)報(bào)名后、直播即將開(kāi)始前，都會(huì)自動(dòng)收到提醒的模板消息和短信，直播結(jié)束后會(huì)自動(dòng)收到回放地址，全程有便捷方式下載資料等。

愛(ài)信來(lái)預(yù)集成保利威視頻云，通過(guò)自動(dòng)化能力滿足B2B企業(yè)直播在獲客和潛客培育方面的需求。企業(yè)可以提前預(yù)設(shè)規(guī)則，自動(dòng)發(fā)送用戶報(bào)名后的定時(shí)提醒、開(kāi)播提醒、觀看回放提醒及資料下載提醒等，不錯(cuò)過(guò)任何引流節(jié)點(diǎn)。

同時(shí)，企業(yè)能夠在直播結(jié)束后針對(duì)客戶是否觀看直播、直播時(shí)長(zhǎng)、是否互動(dòng)等條件對(duì)直播用戶進(jìn)行標(biāo)記和分層，以開(kāi)展精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。例如，對(duì)于觀看時(shí)間長(zhǎng)、有互動(dòng)的高質(zhì)量用戶，企業(yè)可以自動(dòng)為其打標(biāo)簽、加積分和改變生命周期，并且發(fā)送短信或者企微消息，告知客戶獲得一對(duì)一服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。

三、建立一套科學(xué)的直播體系

直播作為一種營(yíng)銷渠道，不僅僅是特殊時(shí)期的應(yīng)急手段，更是值得細(xì)水長(zhǎng)流式的日常運(yùn)營(yíng)模式。想要讓直播定期有序開(kāi)展并且受到企業(yè)內(nèi)外部的歡迎，這離不開(kāi)建立一個(gè)科學(xué)的體系，包括內(nèi)容、主播、傳播和復(fù)用。

一場(chǎng)直播從策劃選題、傳播推廣再到落地執(zhí)行絕對(duì)是一個(gè)復(fù)雜的工程，但形成一套標(biāo)準(zhǔn)的體系模板能夠有效指導(dǎo)后續(xù)每一次直播策劃，模板套用復(fù)制，起到事半功倍的效果。

四、多渠道廣泛觸達(dá)目標(biāo)群體

吸引目標(biāo)客戶，是直播引流的重要一步。B2B企業(yè)在選擇傳播陣地的時(shí)候可以分為私域渠道和公域渠道。私域傳播陣地一般包括微信公眾號(hào)、企業(yè)微信、官網(wǎng)、郵件、短信等，當(dāng)然還有企業(yè)員工的朋友圈。公域傳播陣地包括頭條號(hào)、百家號(hào)、活動(dòng)行等平臺(tái)，不少企業(yè)也將直播內(nèi)容在這些平臺(tái)廣泛傳播。

相較于B2C企業(yè)，B2B企業(yè)的目標(biāo)群體更為明確和小眾，在不同渠道中找到并觸達(dá)目標(biāo)群體，對(duì)于一場(chǎng)成功的在線直播就變得尤為重要。

五、將裂變活動(dòng)引入B2B直播

B2B裂變營(yíng)銷是B2B企業(yè)在微信營(yíng)銷中不可忽略的一種營(yíng)銷方式，正確應(yīng)用裂變能力可以讓B端獲客變得更容易。直播推廣可以說(shuō)是運(yùn)用裂變最合適的場(chǎng)景了。企業(yè)可以設(shè)計(jì)裂變機(jī)制促進(jìn)用戶自發(fā)傳播。例如，采用“轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈觀看直播”、“將活動(dòng)海報(bào)分享給三位好友，即可免費(fèi)領(lǐng)取直播課件”等方式。

企業(yè)可以重點(diǎn)動(dòng)員銷售、業(yè)務(wù)人員作為種子用戶參與裂變傳播，因?yàn)樗麄兊奈⑿藕糜阎杏休^多目標(biāo)客戶，觸達(dá)更精準(zhǔn)、裂變效果更佳。

六、豐富互動(dòng)體驗(yàn)方式

好的直播體驗(yàn)，可以讓客戶保持對(duì)企業(yè)的好感。但想讓用戶產(chǎn)生更多互動(dòng)行為，需要提升用戶的“參與感”，讓用戶自發(fā)地通過(guò)直播與企業(yè)互動(dòng)。

企業(yè)可以設(shè)計(jì)用戶喜歡參與的互動(dòng)機(jī)制，例如紅包、抽獎(jiǎng)、調(diào)研、分享等，這些小的互動(dòng)對(duì)用戶來(lái)講參與門檻不高，操作流程也比較熟悉，能夠有效提升用戶在直播間的活躍度。

結(jié)語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)信息的傳遞方式在近幾年發(fā)生了翻天覆地的變化，從文字到圖片再到視頻，越來(lái)越多的新型內(nèi)容占據(jù)了主流。對(duì)于B2B業(yè)務(wù)而言，產(chǎn)品和服務(wù)本來(lái)就比較復(fù)雜，視頻講解的效果要比圖文好很多，因此，直播就變成了B2B市場(chǎng)部一個(gè)有利的獲客方法。

如今，由于踐行起來(lái)簡(jiǎn)單快捷，直播獲客的形式已經(jīng)越來(lái)越常見(jiàn)，逐漸成為B2B領(lǐng)域的營(yíng)銷標(biāo)配，但是要實(shí)現(xiàn)通過(guò)直播獲客和潛客培育的小目標(biāo)，還需要我們繼續(xù)努力和探索。