2022年中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到千億級(jí)別，天眼查APP專(zhuān)業(yè)版數(shù)據(jù)顯示我國(guó)2020年社區(qū)團(tuán)購(gòu)和生鮮電商領(lǐng)域融資金額達(dá)百億人民幣！

核心要點(diǎn)：

1、首先，生鮮的標(biāo)準(zhǔn)化程度特別低；其次，團(tuán)長(zhǎng)不僅僅只是下個(gè)訂單，他要做的事很多，例如去招攬顧客獲客、處理投訴、維護(hù)客戶關(guān)系等客訴的維護(hù)，因此團(tuán)長(zhǎng)的收益夠不夠穩(wěn)定、是否能夠持續(xù)增長(zhǎng)便成了關(guān)鍵。

2、巨頭可以考慮利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)打響它的品牌知名度，哪怕團(tuán)長(zhǎng)離開(kāi)這個(gè)平臺(tái)了，他的用戶仍然可以去這個(gè)平臺(tái)再購(gòu)買(mǎi)。

3、巨頭拓展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的醉翁之意并不在這個(gè)模式，而是借用這樣低成本獲取高訂單的模式，來(lái)快速地建立它的生鮮供應(yīng)鏈體系，至于這些平臺(tái)以后是不是做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，還要看后續(xù)。

4、如果真正地想做社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)模式，在團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)資源上，不要死守微信群，不要只是依靠在群里發(fā)鏈接聊天的銷(xiāo)售形式，也可以嘗試直播電商，這樣能更容易建立信任。

阿里、美團(tuán)、滴滴、拼多多，為什么“巨頭”紛紛入場(chǎng)？

莊帥：首先，巨頭本身?yè)碛泻軓?qiáng)的資產(chǎn)，有品牌，有資金，有人才，他們的品牌效應(yīng)是非常強(qiáng)的。

其次，巨頭本身對(duì)創(chuàng)新商業(yè)模式是趨于謹(jǐn)慎的，所以他會(huì)觀察這個(gè)商業(yè)模式是否成功。

像阿里在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)之前投了一些社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司，美團(tuán)之前是做美團(tuán)買(mǎi)菜的，在往前就是小象生鮮，因此他們會(huì)在這個(gè)賽道上進(jìn)行投資，或者小范圍的試錯(cuò)。

第三，要看這個(gè)新的商業(yè)模式是否值得投入。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)約等于生鮮電商，生鮮這個(gè)品類(lèi)經(jīng)歷過(guò)了好多個(gè)階段，在B2C階段是被印證不太成功的，在前置倉(cāng)階段是被印證太重、速度太慢。

像每日優(yōu)鮮做了這么多年，規(guī)模還是幾十億、百億，而興盛優(yōu)選兩三年就可以做到百億的規(guī)模。

零售電商行業(yè)一直以來(lái)有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一旦有一家公司能在一個(gè)新的商業(yè)模式下做到一百億，那就表明這個(gè)商業(yè)模式是有規(guī)?；臋C(jī)會(huì)的。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)有幾家公司做到一百多億，符合巨頭進(jìn)入的標(biāo)準(zhǔn)。

為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)能支撐起大規(guī)模經(jīng)濟(jì)？

莊帥：我覺(jué)得有主要有三個(gè)方面。

首先，團(tuán)長(zhǎng)獲客的模式降低了獲客的成本和獲客的風(fēng)險(xiǎn)。

任何創(chuàng)新的商業(yè)模式都分為獲客和供應(yīng)鏈兩個(gè)部分，這兩個(gè)部分都需要降低成本，提高效率。

從前端看會(huì)發(fā)現(xiàn)在生鮮電商這個(gè)品類(lèi)下，之前很多模式的獲客成本非常高，不足以支撐它后端供應(yīng)鏈成本的部分。

所以解決方法就是讓團(tuán)長(zhǎng)去小區(qū)里面貼二維碼或者地推，這樣成本可以轉(zhuǎn)嫁在可控的團(tuán)長(zhǎng)身上，如果團(tuán)長(zhǎng)不賣(mài)出貨，那么平臺(tái)方也沒(méi)有付出什么獲客成本。

其次，降低了供應(yīng)鏈的服務(wù)成本。

因?yàn)樯r品類(lèi)的倉(cāng)儲(chǔ)、配送環(huán)節(jié)非常多，因此損耗是非常大的，那么團(tuán)購(gòu)解決損耗下降的部分就在于他不需要單批次地2C配送，而只需要集中地送到團(tuán)長(zhǎng)手上就好了，這樣就減少了消耗的環(huán)節(jié)，相當(dāng)于每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)都成為了平臺(tái)的中轉(zhuǎn)倉(cāng)來(lái)進(jìn)行小批次的配送，最終配送的客單價(jià)就上升了。

我做過(guò)一個(gè)生鮮的分析公式，如果想要盈利，你要么提高客單價(jià)，要么降低成本，以我的研究和目前的行業(yè)狀況來(lái)看，降低成本的周期會(huì)很長(zhǎng)，也很困難。

那就回到了提高客單價(jià)的方式上。

現(xiàn)在很多生鮮平臺(tái)上客單價(jià)大概在50塊錢(qián)左右的客單價(jià)，要做到一百的難度非常大。

而社區(qū)團(tuán)購(gòu)的客單價(jià)并不是單個(gè)用戶的客單價(jià)，而是十幾個(gè)用戶或者二十個(gè)用戶訂單給到團(tuán)長(zhǎng)的總客單價(jià)，那這個(gè)客單價(jià)就可以做到幾百，甚至上千。

所以這個(gè)客單價(jià)對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)是足以支撐它的成本的，甚至還可以獲得盈利。

我們之前提高客單價(jià)的思路一直是想要提高消費(fèi)者的客單價(jià)，但轉(zhuǎn)換一下思維，如果你把20個(gè)消費(fèi)者集中起來(lái)到團(tuán)長(zhǎng)的手上，那客單價(jià)就提高了，因?yàn)槟悴恍枰渌偷矫總€(gè)消費(fèi)者手上去。

實(shí)際上平臺(tái)是把貨賣(mài)給了團(tuán)長(zhǎng)，之后再和團(tuán)長(zhǎng)分利潤(rùn)。

那作為平臺(tái)方來(lái)說(shuō)仍然可以盈利，這就是目前我們看到的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模型。

第三，關(guān)于供應(yīng)鏈采貨。

我了解到目前行業(yè)分成兩大方面，一個(gè)是產(chǎn)地直采，另一個(gè)是當(dāng)?shù)乇镜氐呐l(fā)市場(chǎng)。

很多買(mǎi)菜平臺(tái)宣稱(chēng)是產(chǎn)地直采，但其實(shí)很多是從這些批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)的貨，在中國(guó)很多城市都有像新發(fā)地這樣的批發(fā)市場(chǎng)，所以他們?cè)诙唐谌ソü?yīng)鏈的時(shí)候，并沒(méi)有外界或者其他行業(yè)想象的那么難。

但到后期，某些保存期長(zhǎng)的水果和蔬菜就需要產(chǎn)地直采這樣的供應(yīng)鏈。

因此，只有巨頭企業(yè)把這三端結(jié)合之后才有跨界的可能。

實(shí)際上這些手上有幾百個(gè)億的大佬們很清楚這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻在初期并不高，而且基本上大家的起跑線都差不多，所以他們用輿論來(lái)贏得時(shí)間，然后在過(guò)程中再去考慮超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

美團(tuán)、滴滴、拼多多，哪家強(qiáng)？

莊帥：這個(gè)問(wèn)題很難回答，需要我們綜合來(lái)看。

首先，美團(tuán)的優(yōu)勢(shì)主要在兩個(gè)方面的，一方面是它的地推團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)大，它能夠在八天攻下八個(gè)??；另外，美團(tuán)之前在生鮮電商賽道試過(guò)錯(cuò)。

它目前通過(guò)三個(gè)模式來(lái)做，第一個(gè)模式是美團(tuán)閃購(gòu)，與線下的商超和社區(qū)店結(jié)合，美團(tuán)提供配送服務(wù)；

第二模式就是小象生鮮，在試錯(cuò)的過(guò)程中美團(tuán)關(guān)閉了線下店，上線了前置倉(cāng)的美團(tuán)買(mǎi)菜，因?yàn)榍爸脗}(cāng)可以覆蓋城市，快速地建立銷(xiāo)售，這個(gè)模型也是被驗(yàn)證成功的。

美團(tuán)的第三個(gè)模式——美團(tuán)優(yōu)選上來(lái)后，就用三個(gè)模式配合著打：

有些城市或者小區(qū)適合美團(tuán)買(mǎi)菜，那它就用美團(tuán)買(mǎi)菜去打；

有些小區(qū)周邊的店很多，那它就用美團(tuán)閃購(gòu)去打；

還有些小區(qū)適合團(tuán)長(zhǎng)去獲客，那就用社區(qū)團(tuán)購(gòu)去打。

目前我們看到美團(tuán)是用三條路線在做這個(gè)事情。

阿里的模式也比較類(lèi)似，因?yàn)榘⒗镌谏鐓^(qū)里就加盟了很多菜鳥(niǎo)驛站，這是阿里的優(yōu)勢(shì)。

另外，阿里本身的品牌影響力很強(qiáng)，同時(shí)，它在線下招團(tuán)長(zhǎng)和社會(huì)化的團(tuán)隊(duì)時(shí)的管理能力非常強(qiáng)。

阿里能夠管理中國(guó)各種各樣的社會(huì)化團(tuán)體，建一個(gè)更好的系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行文化、體制、系統(tǒng)上的管理。

在管理這部分，能夠與阿里PK的是滴滴，因?yàn)榈蔚卧诠芾韺?zhuān)車(chē)司機(jī)和出租車(chē)司機(jī)上是有一套的。

它現(xiàn)在之所以能放言做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，也是基于它手上握著大把的司機(jī)資源，它可以利用其影響力將司機(jī)及其親朋好友轉(zhuǎn)換成團(tuán)長(zhǎng)。

每家也都有很明顯的短板。

比如阿里生鮮品類(lèi)供應(yīng)鏈的管理體系和服務(wù)體系，還是得借助第三方來(lái)做，那么它協(xié)調(diào)體制的效率就要花更多心思。

而滴滴本身在電商上沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，它本質(zhì)就是一家管出租車(chē)司機(jī)和汽車(chē)的調(diào)度公司，所以他進(jìn)到這個(gè)領(lǐng)域，并放出這樣的話，還是有些震驚的。

我們一直在思考他的自信從哪兒來(lái)？

難道就是因?yàn)樗腻X(qián)夠多，想要謀求上市，然后讓資本市場(chǎng)引起注意和關(guān)注？

至于滴滴能不能做成，我們拭目以待。

如果要說(shuō)更看好哪家的話，我覺(jué)得留下來(lái)的應(yīng)該還是美團(tuán)跟阿里去火拼。

可能大家還忽略了京東，因?yàn)榫〇|到家、達(dá)達(dá)已經(jīng)上市了，它現(xiàn)在也在積極地拓展這個(gè)商業(yè)模式。

另外，因?yàn)槲覀円恢痹诙⒅揞^，其實(shí)這對(duì)很多獨(dú)角獸來(lái)說(shuō)是件好事情。

就像之前我們一直盯著拉手網(wǎng)，最后發(fā)現(xiàn)美團(tuán)發(fā)展起來(lái)了。

所以當(dāng)我們現(xiàn)在盯著巨頭做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，可能就忽略掉興盛優(yōu)選、食享會(huì)和十薈團(tuán)了，有可能這三家合并和整合后也做得很大。

拼多多的優(yōu)勢(shì)？

莊帥：我們這個(gè)行業(yè)對(duì)社會(huì)化管理能力的要求很高，而拼多多實(shí)際上是一家社交電商公司，它在社會(huì)化資源的管理方面的經(jīng)驗(yàn)確實(shí)不是很多，但是它的優(yōu)勢(shì)是有很廣泛的下沉市場(chǎng)。

在下沉市場(chǎng)的村縣鎮(zhèn)里對(duì)拼多多的認(rèn)可度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌……

像外賣(mài)這個(gè)品類(lèi)實(shí)際是沉不下去的，因?yàn)樵酵戮驮蕉嗳擞袝r(shí)間做飯，越?jīng)]有人吃外賣(mài)，這也是美團(tuán)做買(mǎi)菜和共享單車(chē)能沉下去的地方，但它能沉多下還要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

拼多多目前已經(jīng)在農(nóng)村里沉下去了，但因?yàn)檗r(nóng)村有向熟人購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，而因?yàn)槿ψ犹×?，因此賺熟人的錢(qián)這個(gè)事情就有點(diǎn)難度。

像在一、二線城市做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，大家其實(shí)沒(méi)那么熟，拿完菜就走人的，感情也沒(méi)那么深厚，你賺我錢(qián)我也能理解，不存在團(tuán)長(zhǎng)賺熟人錢(qián)的說(shuō)法。

但在下沉市場(chǎng)要讓團(tuán)長(zhǎng)去賺鄰里鄉(xiāng)親錢(qián)的這個(gè)事情就有待驗(yàn)證。

所以目前拼多多還是自己在以原來(lái)拼團(tuán)的模式做社區(qū)生鮮電商，并沒(méi)有中間的團(tuán)長(zhǎng)部分。

同時(shí)，特別是針對(duì)生鮮這個(gè)品類(lèi)，拼多多供應(yīng)鏈體系中的倉(cāng)儲(chǔ)體系還需要加強(qiáng)，要么它去連接社會(huì)化的資源，要么它要自建，這對(duì)拼多多來(lái)說(shuō)還是有點(diǎn)壓力。

通過(guò)補(bǔ)貼，贏家通吃？

莊帥：我覺(jué)得是比較難的。

例如外賣(mài)的中間角色叫騎手，那你很可能會(huì)因?yàn)轵T手的態(tài)度惡劣就不去點(diǎn)美團(tuán)外賣(mài)。

在美團(tuán)和餓了么的競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，餓了么做了一個(gè)補(bǔ)貼戰(zhàn)略。

聲稱(chēng)要通過(guò)補(bǔ)貼戰(zhàn)略做到50%的市場(chǎng)份額，卻忽略了服務(wù)的重要性，而美團(tuán)就在補(bǔ)貼之后強(qiáng)化了服務(wù)體系。

之所以前期外賣(mài)補(bǔ)貼可以成功，滴滴在出行領(lǐng)域補(bǔ)貼能夠形成巨頭，還因?yàn)槠奉?lèi)高度標(biāo)準(zhǔn)化。

打車(chē)是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)化的事情，滴滴現(xiàn)在做到把車(chē)分成了快車(chē)、專(zhuān)車(chē)、高檔車(chē)等各種類(lèi)型。

包括外賣(mài)的標(biāo)準(zhǔn)化程度也非常高，哪家餐廳做出來(lái)菜好不好吃大家都很清楚，平臺(tái)方不需要去管理“商品”，只需要給司機(jī)、汽車(chē)和騎手、餐廳一系列簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)就好了：

例如車(chē)內(nèi)有沒(méi)有異味、有沒(méi)有垃圾清理；餐廳的服務(wù)衛(wèi)生如何、送貨時(shí)間等。

但生鮮這個(gè)品類(lèi)就不一樣了：

一、生鮮的標(biāo)準(zhǔn)化程度特別低；

二、團(tuán)長(zhǎng)不僅僅只是下個(gè)訂單，他要做的事很多，例如去招攬顧客獲客、處理投訴、維護(hù)客戶關(guān)系等客訴的維護(hù)，因此團(tuán)長(zhǎng)的收益夠不夠穩(wěn)定、是否能夠持續(xù)增長(zhǎng)便成了關(guān)鍵。

像外賣(mài)行業(yè)里美團(tuán)外賣(mài)和餓了么外賣(mài)，包括美團(tuán)外賣(mài)的管理水平、服務(wù)水平、技術(shù)水平都差不多，都處于同一起跑線，而且這個(gè)行業(yè)已經(jīng)形成了規(guī)?；膲艛喾?wù)體系，標(biāo)準(zhǔn)化的商品和獲客能力就可以用錢(qián)來(lái)達(dá)成。

但買(mǎi)菜這個(gè)事就不同了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是其他的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，而是和社區(qū)里面那家做了十幾年的永輝超市、沃爾瑪競(jìng)爭(zhēng)，它的對(duì)手已經(jīng)非常成熟了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)和它們根本不是在同一起跑線上。

所以，如果社區(qū)團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貼完之后，消費(fèi)者一定會(huì)不去永輝超市、沃爾瑪，而去訂購(gòu)社區(qū)團(tuán)購(gòu)嗎？

團(tuán)長(zhǎng)的收入一定會(huì)增長(zhǎng)嗎？這都是未知的。

補(bǔ)貼能夠換來(lái)用戶和團(tuán)長(zhǎng)的忠誠(chéng)度嗎？

莊帥：我目前潛伏在北京、西安的很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)的群里，我發(fā)現(xiàn)用戶的忠誠(chéng)度實(shí)際上很大程度是取決團(tuán)長(zhǎng)的，用戶其實(shí)并不太重視平臺(tái)，但重視團(tuán)長(zhǎng)。

而且，據(jù)我這兩年的觀察，團(tuán)長(zhǎng)切換平臺(tái)的頻次越來(lái)越高，他覺(jué)得哪個(gè)平臺(tái)好他就換哪個(gè)。

所以我就在思考，有沒(méi)有可能利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)打響它的品牌知名度，哪怕團(tuán)長(zhǎng)離開(kāi)這個(gè)平臺(tái)了，他的用戶仍然可以去這個(gè)平臺(tái)再購(gòu)買(mǎi)，這可能是巨頭們?cè)诓季值牟糠帧?/p>

其次，目前的補(bǔ)貼還是讓它的拓展速度更快來(lái)完善后端的供應(yīng)鏈。

巨頭們拓展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的醉翁之意并不僅僅是這個(gè)模式，而是借用這樣低成本獲取高訂單的模式，來(lái)快速地建立它的生鮮供應(yīng)鏈體系，至于這些平臺(tái)以后是不是做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，還要看后續(xù)。

比如滴滴的線下的生鮮店，就有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈的話語(yǔ)權(quán)了，至于最后的團(tuán)長(zhǎng)賣(mài)不賣(mài)，能賣(mài)多少，都不是很重要了，因?yàn)楣?yīng)鏈體系已經(jīng)建好了，這時(shí)候可以用供應(yīng)鏈去做其他更加穩(wěn)定的可以跟巨頭PK的模式。

網(wǎng)友提問(wèn)環(huán)節(jié)

kiss：滴滴司機(jī)沒(méi)有線下店，怎么成為團(tuán)長(zhǎng)

@楊亞飛：首先，滴滴的一個(gè)優(yōu)勢(shì)是它的地推團(tuán)隊(duì)，主要是之前做快車(chē)時(shí)的地推。

另外，我覺(jué)得大家可能也比較關(guān)心，社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)的可持續(xù)性和標(biāo)準(zhǔn)化該如何體現(xiàn)，我們應(yīng)該是以什么樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去衡量它的可持續(xù)性。

@莊帥：首先，其實(shí)只要滴滴給司機(jī)開(kāi)放用戶系統(tǒng)，他就可以加你微信，那司機(jī)就可以加很多的人，拓寬客源。

其次，司機(jī)本身對(duì)社區(qū)很熟，那他去社區(qū)做推廣的時(shí)候，可能不太會(huì)遭到拒絕。

一飛：永輝超市之類(lèi)的傳統(tǒng)生鮮企業(yè)，感覺(jué)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)更有優(yōu)勢(shì)，為什么他們不是主要的競(jìng)爭(zhēng)者

@莊帥：首先，很明顯的優(yōu)勢(shì)是，不管是本地化的供應(yīng)鏈還是全國(guó)性的供應(yīng)鏈，他們都已經(jīng)比較強(qiáng)大了。

他們利用現(xiàn)有的門(mén)店，加上這個(gè)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，它的定位就很穩(wěn)固。

你可以看到永輝、家家悅的市值，這幾年沒(méi)有太大的變化。

就我看來(lái)，線下店的商超模式是已經(jīng)非常成熟了，因此顛覆它的難度是非常大的。

第二方面，互聯(lián)網(wǎng)的管理模式和組織效率并不適用于傳統(tǒng)零售業(yè)，所以他們的全國(guó)化擴(kuò)張，快速管理、網(wǎng)絡(luò)化管理，和社會(huì)化管理上面，他們的組織并不支持。

但對(duì)于美團(tuán)、阿里、滴滴來(lái)說(shuō)，它做系統(tǒng)所招的那些技術(shù)人員是復(fù)用的，所以他們上手可以很快。

但是對(duì)于傳統(tǒng)零售來(lái)說(shuō)，他需要這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，但他沒(méi)這個(gè)體制，也沒(méi)有這個(gè)決策系統(tǒng)，他想積極也積極不起來(lái)。

天賜：怎么粘合團(tuán)長(zhǎng)？

@莊帥：無(wú)論是社會(huì)化的社會(huì)人，還是職場(chǎng)里的打工人，對(duì)人的管理都是同樣的兩個(gè)點(diǎn)。

一、情感維系，讓他感動(dòng)得一塌糊涂，所以公司經(jīng)常搞什么爬山，打球，釣魚(yú)等各種各樣的團(tuán)建活動(dòng)。

二、給夠錢(qián)，你得讓他賺錢(qián)。

所以，你得去研究和總結(jié)做得好的團(tuán)長(zhǎng)的流程和方法。

作為平臺(tái)方，你不能懶政，你要組織、挖掘好的團(tuán)長(zhǎng)，讓他變成榜樣，同時(shí)總結(jié)他的方法論，再給到其他做得差的團(tuán)長(zhǎng)那里，大家共同提升，以此反復(fù)，這樣組織就能夠不斷地往前進(jìn)。

你需要?jiǎng)?chuàng)造這種共同分享、開(kāi)放的文化和管理、激勵(lì)機(jī)制，讓團(tuán)長(zhǎng)覺(jué)得從情感上他是在一個(gè)溫暖的家庭里，同時(shí)也能在這里賺錢(qián)，每天都有更高的收入。

另外，平臺(tái)本身也要和團(tuán)長(zhǎng)之間有創(chuàng)新互動(dòng)。

@亞飛：最近我在做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候聽(tīng)到，一些地方小的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)主要想靠打感情牌，去把流失的團(tuán)長(zhǎng)給招回來(lái)，但這確實(shí)是很難的。本質(zhì)上說(shuō)，他們是想通過(guò)增強(qiáng)相互之間的黏性，包括相互的好感去把他們給招回來(lái)。