從長沙觀音井巷一家20平米不到的小店，再到寸土寸金的國金街、坡子街，靠一塊綠豆糕把門店開到13家，秘訣是什么？

貳伍捌祿豆糕專賣綠豆糕，創(chuàng)始人張駿良出生于1991年，學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，長沙本地人。他第一次創(chuàng)業(yè)是在零售行業(yè)，2019年開始入局中式烘焙，專攻綠豆糕一個(gè)賽道。2020年4月1日，貳伍捌祿豆糕第一家門店在長沙觀音井巷開業(yè)，一年后發(fā)展為13家門店。如今因?yàn)橐咔殛P(guān)閉部分門店，保留6家門店。

為什么選擇如此窄的賽道？開店邏輯是什么？90后創(chuàng)業(yè)者如何把握年輕用戶心理？當(dāng)下的零售是否一定要走國潮風(fēng)……不管是作為中式烘培還是零售、餐飲，貳伍捌祿豆糕都有自己的風(fēng)格和特點(diǎn)，帶著對(duì)這個(gè)年輕品牌的好奇，【企示錄】對(duì)話貳伍捌祿豆糕創(chuàng)始人張駿良。

以下是張駿良的講述。

張駿良

全方位差異化，不怕人來抄

很多人好奇，為什么一定是綠豆糕？

我們當(dāng)時(shí)在篩選一些品類。而綠豆糕是中國四大傳統(tǒng)糕點(diǎn)店之一，不需要去教育市場(chǎng)。雖然很多烘焙店在做，但多是作為一個(gè)引流的產(chǎn)品，品質(zhì)一般。這個(gè)品類有生命力，又有歷史背景，很好去做一些延申和包裝。

我們2019年入局的時(shí)候，虎頭局渣打餅行稍微比我們?cè)缫稽c(diǎn)，我們也有機(jī)會(huì)去做同樣的事情。但我還是想做與眾不同的東西，這也是年輕人的一個(gè)標(biāo)簽。我們是第一家只做綠豆糕的新中式烘培。

我們的差異化路線是很徹底的。

首先是產(chǎn)品層面，我們解決了綠豆糕本身的痛點(diǎn)，做到口感細(xì)膩，一部分口味以輕甜為主，一次性吃好幾塊也不會(huì)膩。在保持原有大小的同時(shí)，增加夾心，用產(chǎn)品的豐富性、多層次，彌補(bǔ)品類的單一。桂花口味、咸蛋黃、抹茶紅豆等都很暢銷。

造型方面，只做麻將造型。當(dāng)我們2019年做麻將造型的時(shí)候，市面上搜不到別的麻將綠豆糕。雖然現(xiàn)在已經(jīng)很多人也開始做麻將綠豆糕，沒有關(guān)系，當(dāng)市面上出現(xiàn)和我類似的設(shè)計(jì)，我再往前走幾步。我們不怕抄襲。

我們的設(shè)計(jì)也是蠻厲害的。如今做產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品設(shè)計(jì)會(huì)少一個(gè)味道，消費(fèi)者是需要視覺上的沖擊的，這已經(jīng)是一種消費(fèi)習(xí)慣。團(tuán)隊(duì)都是90后，年紀(jì)小的95后。像我們這種小青年，對(duì)設(shè)計(jì)比較敏感，能抓住這一代人更喜歡的東西去做。我們?cè)谠O(shè)計(jì)上，會(huì)大面積使用綠色，采用一些設(shè)計(jì)語言來突出品牌價(jià)值，如銅錢符號(hào)，基本每年都會(huì)換一款設(shè)計(jì)。

此外，我們走的是輕伴手禮的概念，不像前輩吳酥生、火起來的墨茉點(diǎn)心局、虎頭局渣打餅行，走的是日常路線。這意味著，我們不形成競(jìng)爭(zhēng)。我們還和墨茉點(diǎn)心局聯(lián)名出了一款“四季發(fā)財(cái)”禮盒。

最貴的綠豆糕，最具性價(jià)比的伴手禮

一盒綠豆糕，共10塊，58元，你覺得貴嗎？作為日常吃的綠豆糕，大多數(shù)人覺得貴，但是如果是一份禮物，包裝精美，設(shè)計(jì)獨(dú)特，還那么的好吃，你還會(huì)覺得貴嗎？作為伴手禮，貳伍捌祿豆糕具有性價(jià)比。

我們第一家店開業(yè)以后，第一個(gè)月的營收只有幾百塊錢。一個(gè)綠豆糕為什么能這么貴？大家是質(zhì)疑的心態(tài)。隨后我們開始通過大眾點(diǎn)評(píng)、抖音、小紅書等平臺(tái)推廣，邀請(qǐng)博主探店。因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性，加上我們差異化又做得那么大——一家專賣綠豆糕的店，這是一件多么特別的事情！傳播性很快，很多客戶留言，慢慢地形成了互動(dòng)性?；貧w本質(zhì)，是產(chǎn)品的邏輯，我們的產(chǎn)品絕不會(huì)讓人踩雷。

在宣傳上，我們很少去強(qiáng)調(diào)我們用了多好的原材料。因?yàn)楹贸允菓?yīng)該的。我們更多的是去宣傳我們的理念，我們的Slogan是：每一口都吃到好運(yùn)。

這也是我們做這個(gè)產(chǎn)品的初心。最開始，我給品牌起名為“祿豆糕”，就是好運(yùn)的意思，因?yàn)樽?cè)不了，只好又加了貳伍捌幾個(gè)字。長沙麻將規(guī)定，二五八是將牌，還是好運(yùn)。送什么不如送一份好運(yùn)呢？

這個(gè)策略對(duì)不對(duì)，市場(chǎng)早已給我們反饋。2020年9月到2021年7月，我們迎來了高光時(shí)刻。數(shù)據(jù)上升非常明顯，開一家火一家，每家都有錢賺。2020年底我們有3家門店，2021年5月，已經(jīng)有了13家門店，門店數(shù)量有了三四倍的增長，營收方面也有很大增長。這個(gè)成績(jī)一直鼓勵(lì)著我。

從成立至今，已有三年時(shí)間，人生能有幾個(gè)三年？我認(rèn)為貳伍捌祿豆糕是被疫情耽誤的品牌。去年7月后，我們陸續(xù)關(guān)閉了一些數(shù)據(jù)不是那么好的門店，還剩下6家門店，分別在國金街、觀音井巷、藥王街、文和友海信廣場(chǎng)店、坡子街、五一廣場(chǎng)的廟街，都位于市中心。

要調(diào)整好心態(tài)，這也我們品牌的宗旨：不能悲觀，要及時(shí)行樂、微笑面對(duì)。我們有信心一直熬下去，哪怕只剩下一個(gè)店，我們也會(huì)熬下去，貳伍捌不是沒有成功過呀，難道你會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)孩子得了感冒而放棄他嗎？

走中式國潮風(fēng)，是自然而然的事

有人問，是不是現(xiàn)在的新消費(fèi)品牌一定要走國潮風(fēng)。就我本人而言，我特別想去繼承中國的傳統(tǒng)文化，所以我選擇了綠豆糕。我想把中國的文化做進(jìn)去，帶著中國的創(chuàng)意去做。

國風(fēng)也好、中式也好，這是一個(gè)民族自豪感的問題。設(shè)計(jì)上走中式風(fēng)，是一件自然而然的事情，當(dāng)下年輕人的消費(fèi)價(jià)值、審美，會(huì)從“我是中國人”這點(diǎn)出發(fā)?！皣獾脑铝粮裢鈭A”的心態(tài)在消退，國貨日益受到年輕消費(fèi)者的認(rèn)同和喜愛，這是一種趨勢(shì)。

只是我們?cè)谠O(shè)計(jì)上走中式風(fēng)的時(shí)候，不會(huì)做特別重的設(shè)計(jì)，讓人感覺過于國潮，過于中式。當(dāng)國潮風(fēng)做得太深，會(huì)有審美疲勞。我們?cè)谠O(shè)計(jì)語言上，還是以傳達(dá)品牌核心——一份好運(yùn)為宗旨。盲目國潮而失去自我，那就是跟風(fēng)。設(shè)計(jì)和品牌核心是融為一體的，所有的東西都要圍繞品牌中心去做。

烘焙太“重”，不要輕易入局

我們2019年入局，到了2020年下半年，中式烘焙大熱，我們才意識(shí)到：原來烘焙是個(gè)風(fēng)口啊。這個(gè)行業(yè)發(fā)展得好，我們沾光，發(fā)展的不好，我覺得跟我關(guān)系不大。我想做的和他們想做的是兩回事，我的夢(mèng)想是做成香港美心那樣的品牌，有本地屬性，有文化屬性。

我勸創(chuàng)業(yè)者不要輕易入局中式烘焙?，F(xiàn)在的烘培店，還是太“重”——設(shè)備很“重”，人工很“重”，房租很“重”，重資本運(yùn)行意味著投入很大，風(fēng)險(xiǎn)很高。而一旦失去自己的特征，是很危險(xiǎn)的。老前輩能知道一個(gè)店，開還是不開，這種敏銳和剛?cè)刖值男率质峭耆灰粯拥摹?/p>

那么機(jī)會(huì)在哪？能熬下來、生存下來的，才有機(jī)會(huì)。在全國疫情反復(fù)的階段，或許真正能熬下來的只有墨茉、渣打這些大牌。

中式烘焙已經(jīng)開始惡性競(jìng)爭(zhēng)了，大家已經(jīng)在打價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在價(jià)格很便宜?，F(xiàn)在的入局者也很多，我們沒有壓力，因?yàn)閺念^至尾我們沒有和任何人競(jìng)爭(zhēng)，至于墨茉和渣打，我不認(rèn)為我們未來的機(jī)會(huì)會(huì)小于他們，只要，還在這個(gè)游戲局中。

瀟湘晨報(bào)記者李姝

【欄目語】

企業(yè)家，最適合時(shí)代的生存者。

什么樣的人才能成為企業(yè)家？他們的狼性與溫和，在后工業(yè)時(shí)代與新消費(fèi)主義浪潮中，如何找到平衡？在推動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)步、帶領(lǐng)行業(yè)一往無前的征程中，這些孤勇的騎士、舊規(guī)則的鑿壁人、新秩序的踐行者，為什么能？

瀟湘晨報(bào)重磅推出的“企示錄”將回答這些問題。我們認(rèn)為，企業(yè)家精神，于時(shí)代和個(gè)人，都是一筆寶貴財(cái)富。

我們將重拾這筆財(cái)富。不僅關(guān)注現(xiàn)象，更關(guān)注現(xiàn)象背后的邏輯。企業(yè)家精神及其個(gè)人魅力，企業(yè)的商業(yè)模式、管理方法、營銷手段，他們對(duì)行業(yè)的洞見與反思，都將在這個(gè)欄目中找到答案。

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