客戶(hù)體驗(yàn)是介紹的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。老客戶(hù)的介紹是利用自己的人脈來(lái)實(shí)現(xiàn)的，可能是因?yàn)樯鐣?huì)需求或者利益驅(qū)動(dòng)。老客戶(hù)介紹的資源是更好的資源，老客戶(hù)做介紹決定的時(shí)候更謹(jǐn)慎。因此，機(jī)構(gòu)利用老客戶(hù)引流的重要一步是獲得老客戶(hù)的認(rèn)可和信任。如何獲得老客戶(hù)的認(rèn)可？可分為以下步驟:

1.教學(xué)服務(wù)質(zhì)量(決定父母的主動(dòng)性)；

2.個(gè)性化服務(wù)(讓父母感到溫暖)；

3.營(yíng)銷(xiāo)人才(過(guò)程中的指導(dǎo))；

4.領(lǐng)導(dǎo)家長(zhǎng)公關(guān)(讓他發(fā)動(dòng))；

5.誘人的激勵(lì)(每個(gè)人都有這樣的心理)。

教育質(zhì)量是基礎(chǔ)，但教學(xué)周期長(zhǎng)。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，適合學(xué)生進(jìn)入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的三到五門(mén)課程可以進(jìn)行介紹。它需要一開(kāi)始的經(jīng)驗(yàn)，不僅是學(xué)生對(duì)教師教學(xué)能力的反饋，也是教師與家長(zhǎng)之間的互動(dòng)，提供家庭教育或激發(fā)家長(zhǎng)的參與體驗(yàn)。然后增加課程或禮物來(lái)推廣。需要有很強(qiáng)的課程能力，即傳說(shuō)中的商業(yè)。如果是教學(xué)質(zhì)量的考驗(yàn)，周期相對(duì)較長(zhǎng)，是一種常規(guī)模式。

老師要會(huì)基本的銷(xiāo)售技巧

作為一個(gè)新品牌，我們需要有一個(gè)異常的突破手段。銷(xiāo)售應(yīng)該能夠參加基礎(chǔ)課程，教學(xué)應(yīng)該能夠克服更新的心理障礙，并將基本的銷(xiāo)售技能進(jìn)行一個(gè)月的突破。進(jìn)入學(xué)校后，相關(guān)服務(wù)人員可以進(jìn)入家長(zhǎng)圈。我們需要做的是為咨詢(xún)階段和前幾門(mén)課程鋪平道路。這個(gè)過(guò)程與服務(wù)人員的意識(shí)有關(guān)。如果老師不主動(dòng)，沒(méi)有想法，完全依靠顧問(wèn)和客戶(hù)服務(wù)來(lái)做困難就會(huì)增加。

讓家長(zhǎng)感到被認(rèn)同、被重視

此外，我們也可以有校長(zhǎng)和家長(zhǎng)共同參與。新手父母，每個(gè)月做一次父母聽(tīng)課，然后一對(duì)一交談20分鐘，這是個(gè)機(jī)會(huì)，看課后，校長(zhǎng)和父母面談一次，在聊天中互相認(rèn)識(shí)成朋友，不用你主動(dòng)的父母會(huì)給你介紹。校領(lǐng)導(dǎo)還可以利用更多的辦公空間，比如經(jīng)常走到大堂，或在上下學(xué)的時(shí)候幫電梯開(kāi)門(mén)，微笑迎接父母，讓父母感到自己受到重視。此外能夠記住孩子名字也很重要，父母要的是認(rèn)可和重視，做好就是口碑。首先要從教育結(jié)構(gòu)入手，提出家庭教育的重要性，同時(shí)診斷當(dāng)前孩子學(xué)習(xí)問(wèn)題其實(shí)常常是家庭教育或?qū)W校教育的缺失，然后給出一個(gè)方案，增強(qiáng)顧客的責(zé)任感和一致性。

做好客戶(hù)介紹時(shí)的注意事項(xiàng)，真誠(chéng)服務(wù)：服務(wù)比父母期望的更好一些，真誠(chéng)地為父母服務(wù)，家長(zhǎng)滿(mǎn)意后，才愿意向您介紹。

別小看父母關(guān)系的力量，不用看父母花多少錢(qián)的花費(fèi)。真誠(chéng)地服務(wù)于父母，并堅(jiān)信父母應(yīng)該接受轉(zhuǎn)介。將產(chǎn)品注入產(chǎn)品資訊：要讓家長(zhǎng)對(duì)您的課程產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值有更多的認(rèn)識(shí)，這樣家長(zhǎng)將更有價(jià)值轉(zhuǎn)介給家長(zhǎng)，成功率會(huì)更高。回報(bào)父母：讓父母在轉(zhuǎn)介過(guò)程中獲得更多好處，制定父母的服務(wù)方案。而設(shè)計(jì)回饋父母的方案，是吸引更多父母轉(zhuǎn)介的有效途徑。

系統(tǒng)化管理轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，降低成本提高轉(zhuǎn)化

談到如何使家長(zhǎng)更信任學(xué)校方面說(shuō)到以上要注意的要點(diǎn)，同時(shí)機(jī)構(gòu)得轉(zhuǎn)介方案的有效管理也是提高轉(zhuǎn)化率的重要因素。愛(ài)耕云教務(wù)系統(tǒng)通過(guò)解析轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，把活動(dòng)計(jì)劃整合到適合大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)使用的轉(zhuǎn)介活動(dòng)中，轉(zhuǎn)介活動(dòng)規(guī)則利用因特網(wǎng)的裂變方式讓活動(dòng)效果更好，同時(shí)降低人力成本。其次，把控制與培訓(xùn)管理系統(tǒng)轉(zhuǎn)接為轉(zhuǎn)介活動(dòng)，將介紹數(shù)據(jù)和注冊(cè)數(shù)據(jù)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)到管理系統(tǒng)中，并形成了詳細(xì)的數(shù)據(jù)報(bào)表，使學(xué)校的轉(zhuǎn)介活動(dòng)情況一目了然，幫助機(jī)構(gòu)管理層了解活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r，及時(shí)調(diào)整策略。

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