一條全新的listing亞馬遜如何為其排名？

假設(shè)你已經(jīng)是亞馬遜賣家，你懂得亞馬遜SEO的基本原理，你知道亞馬遜A9算法最重要的影響因素是Sales。但是，你如何真正提高你的產(chǎn)品排名，特別是當(dāng)你身處擁有大批優(yōu)秀同行的賣家行列中時？

在這篇分享中，主筆就將和你深入探討2022年亞馬遜A9算法高級SEO策略以及我們?nèi)绾未蛟煊行?zhàn)術(shù)體系以提升我們的產(chǎn)品排名。

相關(guān)性+轉(zhuǎn)化率=高排名

我們必須知道，A9算法（A9 Algorithm）的作用就是幫助亞馬遜計算和推薦商品排名。而打造亞馬遜排名取決于兩個關(guān)鍵因素：相關(guān)性（Relevancy）和轉(zhuǎn)化率（Conversions）。第一個因素（Relevancy）要求排名要能被亞馬遜認(rèn)為是相關(guān)的。舉例你正在亞馬遜上銷售慢燉鍋（Slow Cookers），亞馬遜首先需要確認(rèn)你的產(chǎn)品是一件和關(guān)鍵詞slow cookers相關(guān)的商品。如果兩者沒有相關(guān)性，那么亞馬遜則不會為產(chǎn)品排名。

第二個因素（Conversions）顯然對于產(chǎn)品排名更好。一旦我們的產(chǎn)品被認(rèn)為是相關(guān)的，讓產(chǎn)品排名更好的關(guān)鍵在于創(chuàng)建一個高轉(zhuǎn)化率的Listing。在其他因素都相同的情況下，轉(zhuǎn)化率更高的Listings常常比那些低轉(zhuǎn)化率的Listings排名更高。

上面的圖片來源于一份解密的亞馬遜內(nèi)部排名報告。從這份報告上，我們可以看到亞馬遜在每個關(guān)鍵詞上精確跟蹤買家點擊Listing的時間百分比，繼續(xù)添加到購物車以及實際購買的比例。

通過理解相關(guān)性和轉(zhuǎn)化率之間的區(qū)別，我們可以在A9算法中變得游刃有余，關(guān)鍵在于：

如何讓我們的Listings被亞馬遜視為和某個關(guān)鍵詞相關(guān)？

我們?nèi)绾翁岣週istings的轉(zhuǎn)化率？

為Listings建立相關(guān)性

亞馬遜通過商品推廣API（Product Advertising API，這是一座包含許多有用信息的寶庫）來定義相關(guān)性：

商品依靠以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行排名：關(guān)鍵詞在商品描述中的出現(xiàn)頻率；關(guān)鍵詞在商品描述中的出現(xiàn)位置（當(dāng)商品標(biāo)題中包含關(guān)鍵詞時排名更高）；如果關(guān)鍵詞擁有多個Words，那么，他們在商品描述中的緊密程度；以及買家通過此關(guān)鍵詞找到此商品并產(chǎn)生的購買頻率。

亞馬遜非常明白地告訴我們，雖然商品標(biāo)題中的關(guān)鍵詞對相關(guān)性認(rèn)定最重要，但是商品描述中的關(guān)鍵詞密度（不僅僅是一種存在）也是同等重要的。同時，還需要注意關(guān)鍵詞的緊密程度，這條規(guī)則讓我們用關(guān)鍵詞high intensity flashlight來進(jìn)行說明：

但是任何時候我們不要在相關(guān)性上蒙蔽自己，其實亞馬遜相關(guān)性定義中的購買頻率是最重要的參考標(biāo)準(zhǔn)。

如何讓Listings和某個關(guān)鍵詞快速建立相關(guān)性？我們最需要做的事情就是讓大量潛在買家在搜索這個關(guān)鍵詞后就會購買我們的產(chǎn)品。從下面一份解密的亞馬遜內(nèi)部搜索報告中我們可以看到15.03%的時間當(dāng)買家搜索tactical flashlight時他們點擊PeakPlus賣家的Listing。5%的時間當(dāng)買家搜索tactical flashlight時他們繼續(xù)購買這件商品（請注意一個幾乎相等的購物車添加率，象征著該商品的購物車放棄率非常低）。

但如果是一條全新的Listing，意味著商品沒有轉(zhuǎn)化率，那么，亞馬遜如何為其排名？亞馬遜將會在一段有限時間內(nèi)為新上架的商品提供一種排名特權(quán)（這段窗口期也被稱為Listings的蜜月期）。我們每上架一款新品，亞馬遜就會分析Listing的關(guān)鍵詞以及其他數(shù)據(jù)以實測和猜測人們是否會購買這款新商品。一旦過了這個窗口期，亞馬遜就將主要依靠轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)來為商品排名。這個有限的窗口期一般持續(xù)一個月。

當(dāng)新品獲得了這種特權(quán)，在關(guān)鍵詞上提高排名非常容易。我們可以在產(chǎn)品標(biāo)題，五行賣點，產(chǎn)品詳情和后臺關(guān)鍵詞中布局那些我們希望獲得更高排名的關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞出現(xiàn)位置權(quán)重排序如下：商品標(biāo)題 > 五行賣點 > 商品詳情 > 后臺關(guān)鍵詞。最大程度上利用這一窗口期讓我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵詞上產(chǎn)生大量有效轉(zhuǎn)化非常重要。除非買家在搜索這些關(guān)鍵詞后就會購買我們的產(chǎn)品，否則我們就將錯過打造關(guān)鍵詞排名的大好時機(jī)。

這個賣家獲得的免費窗口期對于新品運營如此重要的一個原因就是它有一個非常明顯的排名上升效果。因此切記，千萬不要為了上新而上新，一條看起來像MVP（Minimal Viable Product，最低上架品質(zhì)的商品）的Listing對于我們的運營工作并無益處，例如：隨意準(zhǔn)備的產(chǎn)品主圖，沒有重點的五行描述，等等。讓我們謹(jǐn)遵這條原則，在我們還沒有打造出一條完美的Listing之前，不要上架產(chǎn)品。同時，讓我們保持對亞馬遜SSD（Start Selling Date）參數(shù)的敏感，因為我們的窗口期將從這一天正式開始。

選擇正確的商品類目

過去，許多賣家可能會故意選擇競爭較少的錯誤類目來提升他們的類目銷售排名。但是今天，這一策略已經(jīng)失效并且將不再有效而且還可能會降低你的亞馬遜SEO努力。

很多賣家都知道，以前亞馬遜商品可以擁有許多類目/節(jié)點。然而，現(xiàn)在商品類目/節(jié)點完全基于商品類型關(guān)鍵詞item_type_keyword，并且每種商品唯一只能擁有一種商品類型關(guān)鍵詞。這條規(guī)則的明顯影響是我們無法為與商品類目/節(jié)點不相關(guān)的關(guān)鍵詞提高排名。例如，當(dāng)你在garlic peelers類目中銷售一款帶有背包（Carrying Bag）的擠蒜器（Garlic Press），那么你當(dāng)然可以提高關(guān)鍵詞garlic presses and peelers的排名，但是卻很難影響關(guān)鍵詞carrying bag的排名。

在過去的經(jīng)歷中主筆也曾數(shù)次遇到這個問題。其中一款產(chǎn)品是戶外使用的帳篷（Tent）。過去主筆的做法是將產(chǎn)品放在一個錯誤的類目中，結(jié)果：產(chǎn)品銷量從$300/月變成了$6,000/月。所以，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)無論如何都很難提高某個關(guān)鍵詞的排名時（尤其是一個競爭度非常低的關(guān)鍵詞），首先需要確認(rèn)的是你的商品類目/節(jié)點是否正確。

進(jìn)行有效的關(guān)鍵詞研究

市場上亞馬遜關(guān)鍵詞的研究渠道繁多，但是在這兒主筆要感謝亞馬遜廣告API為我們提供了一種后門，讓我們可以看到關(guān)鍵詞的每月搜索量。

除了蜜月期外，在產(chǎn)品上架后才進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化效果微乎其微。亞馬遜才不會理會我們?nèi)绾蝺?yōu)化stainless steel garlic press的Listing排名，如果沒有人通過關(guān)鍵詞stainless steel garlic press購買我們的產(chǎn)品，亞馬遜根本就不打算讓我們的排名更加靠前。

關(guān)于關(guān)鍵詞研究主筆的最大感受是一定要早于產(chǎn)品開發(fā)，這樣我們將獲得開發(fā)長尾關(guān)鍵詞產(chǎn)品的機(jī)會（市場細(xì)分產(chǎn)品，也是最有可能給我們帶來利潤回報的產(chǎn)品）。例如從上表數(shù)據(jù)中我們可以了解到stainless steel garlic press可能是一款利基產(chǎn)品，而且月搜索量具有一定潛力。

價格+評價=高轉(zhuǎn)化率

現(xiàn)在你已經(jīng)知道如何創(chuàng)建一條高相關(guān)性的Listing，但是更具挑戰(zhàn)性的問題是：我們?nèi)绾蝿?chuàng)建一條高轉(zhuǎn)化率的Listing？值得慶幸的是，創(chuàng)建高轉(zhuǎn)化率Listing的公式非常簡單！價格+評價=高轉(zhuǎn)化率。

從下圖的一份亞馬遜市場研究報告中，我們知道亞馬遜前3名的Listing通常比市場平均單價便宜近20%。顯而易見的是，當(dāng)其他條件都一樣時，更多買家總喜歡一個不貴的預(yù)算。但是大部分精明的賣家也知道，更低的產(chǎn)品成本是一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，可是更低的價格并不同樣是。然而，對于一款處于蜜月期的新品，通過使用比市場平均單價低20%左右的營銷方式來獲得寶貴的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，盡管這樣讓我們僅能收回成本或者收益更少，主筆認(rèn)為仍然是非常值得的，我們需要有不惜一戰(zhàn)的勇氣。

價格難于掌控，評價，從另一方面來說，非常容易掌控。但在本篇分享中，受限于篇幅，主筆不打算向賣家朋友們分享如何通過白帽方式獲取產(chǎn)品評價。當(dāng)然我們也要意識到，需要避免人為操控評價（有可能會導(dǎo)致亞馬遜永久性地終止賣家銷售權(quán)限）。但是不管怎樣，我們一定要明白好評對于提高Listings轉(zhuǎn)化率非常重要。從之前亞馬遜2018年消費者調(diào)研報告中可以知道，影響消費者購買決策的最重要因素包括：價格，物流，評價。在今天的亞馬遜市場，沒有一些評價，讓買家點擊我們的購買按鈕已經(jīng)變得非常困難。

展示信息感十足的主圖和視頻

當(dāng)我們談到亞馬遜轉(zhuǎn)化率，如果說價格和評價是King，那么主圖和視頻就是Queen。主圖和視頻既是打造高轉(zhuǎn)化率Listing的最佳工具之一又是大部分賣家極易搞砸的環(huán)節(jié)之一。在我們的Listing中至少需要四種類型的產(chǎn)品主圖：

白底產(chǎn)品圖 ；產(chǎn)品信息圖 ；生活場景圖 ；產(chǎn)品規(guī)格圖 ；

大部分賣家通常會犯的一個最業(yè)余錯誤就是：經(jīng)常在五行賣點和產(chǎn)品詳情部分通過文本信息來描述產(chǎn)品關(guān)鍵功能，但是在最重要的產(chǎn)品主圖部分反而沒有文本信息。下面是一個在產(chǎn)品主圖中使用文本信息說明產(chǎn)品核心功能的有效案例：

視頻也是一個相當(dāng)強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化率工具，現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)開放給所有已經(jīng)品牌備案的賣家，主筆認(rèn)為最有效的方式是通過視頻講述一個與產(chǎn)品有關(guān)的成功故事。

利用A+頁面

亞馬遜聲稱使用A+頁面能夠提升Listing的轉(zhuǎn)化率10%左右。因此，從表面看，在我們的Listing中通過A+頁面添加一些創(chuàng)意設(shè)計元素似乎能極大促進(jìn)轉(zhuǎn)化。但是在主筆的A+頁面A/B測試中，則沒有注意到明顯的差異。買家看起來似乎不會經(jīng)常查看五行賣點以下的內(nèi)容。

當(dāng)然，這并不是說我們不需要A+頁面。我們必須要用A+頁面，畢竟，它是免費的。只是主筆建議不要對A+頁面期望過高。

創(chuàng)作可讀性和高點擊的產(chǎn)品標(biāo)題，不僅僅為了SEO

當(dāng)我們進(jìn)入任意一個充滿競爭的亞馬遜商品類目，你總會發(fā)現(xiàn)一些關(guān)鍵詞堆砌的商品標(biāo)題。盡管亞馬遜關(guān)鍵詞優(yōu)化存在爭議，主筆仍然堅信產(chǎn)品標(biāo)題不應(yīng)該僅用于亞馬遜SEO用途而應(yīng)該著眼于更適合閱讀和更吸引點擊的創(chuàng)作宗旨。從下圖的一份亞馬遜市場研究報告中，我們可以看到那些排名更高的商品反而擁有更精煉的標(biāo)題。

我們當(dāng)然應(yīng)該在產(chǎn)品標(biāo)題中包含關(guān)鍵詞以便讓買家找到我們的產(chǎn)品，但是我們的最終目的是誘使他們盡可能地點擊/購買我們的產(chǎn)品。

提升銷售速度

在此，主筆推薦賣家朋友們一定要注意亞馬遜A9算法第三個非常重要的排名因素：銷售速度。銷售速度在理論上有點像黑洞：我們知道它確實存在并且知道它絕對影響Listing排名，但是卻不清楚它的運作機(jī)制。但是看起來有一種共識：如果我們的銷售速度一直持續(xù)增加，那么我們的排名就會越高，越快。這也能解釋為什么我們的庫存售罄時，我們需要很長一段時間來重新恢復(fù)銷量，因為我們的銷售速度基本上從0開始。

同時，我們需要注意的是，30天的持續(xù)銷售比1-2天的快速銷售更為有效。這種策略在站外引流時用得較多。比如，你打算通過EDM推廣新品，那么最好將一個月分成4個階段而不是一次性發(fā)送這些推廣郵件。

進(jìn)行站外引流

從解密的內(nèi)部報告中我們也知道亞馬遜絕對跟蹤Listing流量來源，無論這種流量來源于站內(nèi)，還是站外。亞馬遜這樣做的原因很多，但據(jù)信，帶來站外銷量的Listing將會獲得權(quán)重獎勵和流量推薦。從銷售速度的角度來看，它也是非常必要的：如果說亞馬遜僅允許你跑0-60碼，但是當(dāng)我們從站外引流時，你可以遠(yuǎn)大于60碼。

事實上，在今天的亞馬遜平臺上，以主筆的經(jīng)驗，如果沒有進(jìn)行站外引流我們將很難獲得一個高排名。一個最明顯的事實就是亞馬遜正在積極建議賣家投入更多的廣告預(yù)算以建立自己的用戶群體。

一些被證明有效的亞馬遜引流渠道包括：

站內(nèi)顧客郵件

facebook廣告 - 著陸頁 詳細(xì)操作思路請搜索主筆的上一篇分享【2022流量新視角：亞馬遜不當(dāng)引流或降權(quán)Listing排名】

你的獨立頁面

利用折扣和免費產(chǎn)品

站外引流最有效的途徑之一就是折扣和贈送，而亞馬遜公開允許我們在賣家后臺創(chuàng)建這些折扣和促銷選項。

美國有句諺語說：最快賺到$1,000,000的辦法就是將$20賣成$1。這條法則也適用于今天的亞馬遜：如何快速銷售大量庫存？折扣/免費促銷！

通過免費產(chǎn)品來交換評價在過去是一條必不可少的新品運營思路，但是亞馬遜在2016年已經(jīng)正式關(guān)閉了這條路。然而，只要我們不公開以評價作為交換條件，提供免費/折扣產(chǎn)品仍然是一種完全可以接受的且仍然沒有過時的運營策略。它將產(chǎn)生以下積極效果：幫助提高銷量（意味著更快的銷售速度）和增加受評機(jī)會。

但是免費/折扣產(chǎn)品也有兩個問題。第一個問題是25-50%off折扣的商品將不能獲得VP評價。沒有獲得VP標(biāo)志的評價不能夠穩(wěn)定地存在，將有很大可能在亞馬遜下一次的評價審查中被清理。

第二個問題是我們通過站外提供免費/折扣產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售不會獲得關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化加權(quán)，因為在亞馬遜上沒有這些銷售的任何數(shù)據(jù)。當(dāng)然，也有一些質(zhì)疑的聲音，折扣/免費銷售只是不能獲得全價銷售相同的加權(quán)。

爭取上首頁的機(jī)會

我們都知道上首頁是一種非常積極的Listing排名結(jié)果，主筆也希望所有閱讀本篇分享的賣家朋友們都有機(jī)會能位居亞馬遜搜索首頁。然而，多少件商品可以出現(xiàn)在亞馬遜首頁取決于多個因素，包括：類目，關(guān)鍵詞，設(shè)備。一般來說，能夠出現(xiàn)在亞馬遜首頁的商品數(shù)量范圍為24-54，這意味著一個關(guān)鍵詞排名在#25有時候可能在首頁，但有時候就比較尷尬，所以我們要盡力保持#24甚至更前，這樣，我們才可以吸引更多買家的關(guān)注。

結(jié)語：

排名是我們立足于任何電商平臺的第一要務(wù)，更高的排名意味著更多的流量，更多的流量則潛藏著更多的銷量。

2022年，為了打造更好的Listing排名，我們要充分借重亞馬遜A9算法規(guī)則，這意味著我們不僅要提高Listings的相關(guān)性，還要增加Listing的轉(zhuǎn)化率，同時還要提高Listings的銷售速度。