電商正在日以繼日地飛速發(fā)展，同時也帶來了一把雙刃劍。在如今數(shù)字化時代，商家運營手段更是百花齊放，總結(jié)為兩大類：①傳統(tǒng)派（伴隨電商發(fā)展歷時3年以上）；②新生代（2019年后疫情時代下，涌入的新電商人），核心區(qū)別在于電商思維模式，與店鋪經(jīng)營決策。前者有經(jīng)驗有底子，后者敢于嘗試學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，兩者之間各有優(yōu)劣，實則帶給自己的好與壞，就是一把雙刃劍。

但放眼望去，現(xiàn)如今的電商魚龍混雜，往年我們聽到更多的是在店鋪經(jīng)營，新品孵化中常運用的AB單、入池、拖價這樣的經(jīng)典玩法名詞。而今年開始我聽到更多的是增量與存量市場，天貓?zhí)詫毜暮喜?，以及關(guān)于淘寶未來的擔(dān)憂與猜疑，也有日益活躍的抖音小店玩法升級，京東爆單白皮書等關(guān)于平臺抉擇的迷茫。難道是大家已經(jīng)不在關(guān)心核心策略，與底層邏輯思維這些影響店鋪發(fā)展的架構(gòu)模型，希望是我聽到的聲音還不夠多吧。

2015年大學(xué)畢業(yè)那天起，正式與電商結(jié)下不解之緣，因為上學(xué)期間學(xué)的是電子商務(wù)，所以進(jìn)入電商行業(yè)，可以說是與專業(yè)對口。一晃7年時間已然過去，電商伴隨我從青年，即將迎來三十不惑，也讓我從一個不知世事的小白，成長為有幾年運營經(jīng)驗的老運營（鄙人不才，雖也操盤過千萬大店，但深知電商高手如云，因此從不敢以大神自稱）。

7年的時間，不短不長，我覺得自己是幸運的，作為運營其實懂得人都明白，電商運營離職率最高，跳槽率也是最高的。相比于其他電商衍生出的行業(yè)來說，運營的穩(wěn)定性最差的行業(yè)。也正是因為如此，隨著時代的恒流，好吧，也是為了更高的收入，輾轉(zhuǎn)于各類店鋪之間，小酌坊也待過，大廠也進(jìn)過，杭州的阿里總部也擠破腦袋做過，最后離開真的是因為掉不起頭發(fā)了，不得以離開。

有朋友會問到，你說了這么多，到底想說明個什么？

我想說其實作為電商人，每個人都有自己的那套邏輯和方法論，如果你問我這些東西，我嫖過來能成功嗎，答案是不能。這就是電商最神奇的事情，即使你百分百復(fù)制過去，也不能輕易成功。原因是在于電商有一套看不見摸不著的法則，也可以是規(guī)則，這也是人為干擾后就無法復(fù)制百分百一模一樣物品的原因。就好比同樣一道菜，即使兩個人都用同樣的比例和配方，最后做出來的味道也會有不同是一樣的道理。

所以在電商，你可以學(xué)習(xí)別人的方法，但不能完美套用別人的模式，可以根據(jù)實際情況迭代模式，但就是不能按部就班的原因。而我今天來分享的目的，其實是想和大家一起聊聊關(guān)于自己對電商的一些看法和認(rèn)識，說實話以我自己的性格，其實是把現(xiàn)在新出來的玩法和模式，看得挺透了。做得久了，其實都知道，所有的玩法和套路，核心目的都是最原始的買賣關(guān)系。

30年前，買賣只是簡單的進(jìn)貨，就能出貨；10年前，買賣就是數(shù)據(jù)，光靠補(bǔ)單就能出貨；而現(xiàn)在，買賣確不在簡單。大到供應(yīng)鏈、資金、運營，小到上新、視覺、推廣、活動、售后，物流，一樣沒做好，買賣就只有仁義。所以說，現(xiàn)如今誰在敢說，淘寶好做，真的是要挨打，遭唾棄了。恰恰因為淘寶不好做，才需要我們不斷去充電，跟上時代。接下來的內(nèi)容，我會將店鋪運營分為八個方面展出。

一、選品

簡單說一下選品的要素，我個人覺得，選品一直是比較存在爭議且敏感的話題，特別是涉及到供應(yīng)鏈，水太深，各行業(yè)都有各行業(yè)的門道，這里就和大家分享些電商人的線上選品思路，希望對大家的有幫助。

1、如何判斷哪些行業(yè)適合自己

（1）充分了解自己在貨源方面有哪些過人的優(yōu)勢，畢竟好的貨源，才是做電商的第一步。

（2）反復(fù)驗證自己的貨源在市場上的需求體量，簡單的供需關(guān)系，一定要第一時間確定，否則再好的貨源都會變得毫無意義。

推薦方法：點擊淘寶，搜索產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞，點擊銷量排序。

注意：盡量不要選擇市場需求太小的類目，畢竟體量在那里，即使你做到全網(wǎng)第一，總銷售額天花板也會有限制。

（3）判斷貨源的競爭度情況，很多初入電商的朋友，通常會覺得市場需求大的產(chǎn)品一定好做，其實單看需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為需求對應(yīng)的往往是競爭，建議商家朋友們在選店鋪類目的時候，就要考慮清楚，大家可以盡量選擇產(chǎn)品競爭小但動銷較高的類目。

推薦方法：打開千牛后臺，點擊生意參謀，市場行情，參照做出選擇。

2、選品建議

（1）產(chǎn)品要有利潤率，利潤是核心，沒利潤早晚退場。

（2）要有試錯意識，大家在選品時也要有堅韌的精神，并且汲取每一次失敗的教訓(xùn)。

（3）切勿盲目跟風(fēng)。

（4）產(chǎn)品要必備突出的賣點，這是加分項。

（5）季節(jié)性產(chǎn)品特別是非標(biāo)品，一定不能成為店鋪唯一的爆款，要做到提前布局。

二、視覺

1、主圖視覺

在這一環(huán)節(jié)，主要說說主圖視覺這塊，如調(diào)性、首頁風(fēng)格等關(guān)系到店鋪視覺的方面，這里就不跟大家一一贅述了。怎么做產(chǎn)品視覺，大家都會模范，不同的行業(yè)對于產(chǎn)品視覺的要求和突出點是不同的，比如說服裝這樣的非標(biāo)品，在主圖視覺上突出的就是模特和場景本身，而相機(jī)或者母嬰產(chǎn)品，突出的則是產(chǎn)品的差異化賣點，已經(jīng)產(chǎn)品安全性、功能性等等，所以大家可以根據(jù)自己行業(yè)產(chǎn)品的特性，有針對性的設(shè)計主圖。

關(guān)于視覺這一塊，我主要想說的是主圖優(yōu)化的幾大注意事項：

（1）測圖前確保自己的圖片本身就是優(yōu)質(zhì)圖片。

（2）主圖就像是店鋪的門面擔(dān)當(dāng)，是決定點擊率的關(guān)鍵因素。

（3）不同的買家關(guān)注的賣點不同，你只需要做好你自己的賣點。

（4）一定要足夠了解自己的產(chǎn)品，主圖要和產(chǎn)品契合，避免出現(xiàn)圖片與產(chǎn)品不符合的現(xiàn)象。這種情況是很有可能出現(xiàn)的，會造成買家的流失或者后期的退款差評等售后問題，店鋪也可能會受到處罰。

（5）競品是你最好的標(biāo)榜，大家都有一個開始的，都有一個過程，在一開始不明白該怎么去做的時候，可以參考同行優(yōu)秀的產(chǎn)品。

（6）換圖的前提是有數(shù)據(jù)的支撐，圖可以換，換之前測一下兩張圖的數(shù)據(jù)。那么什么時候該換主圖了呢？沒有點擊的時候，測過圖的數(shù)據(jù)換就可以了，只有越換越好和越換越差的說法。

（7）關(guān)于測圖，測圖就是測點擊率，通常都是通過直通車來測圖的，在做好主圖后，就可以開計劃來測圖了。

（8）當(dāng)你還在盲目對產(chǎn)品抱有絕對的信心的時候，請先冷靜地準(zhǔn)備4-6張，甚至更多的產(chǎn)品圖進(jìn)行市場測試，避免盲目自嗨，竹籃打水一場空。

三、新品

1、新品操作

我們都知道，搜索流量是主要的流量來源，有的店鋪靠搜索流量能有不錯的銷售額，因為訪客會根據(jù)自己的需求來搜索相關(guān)產(chǎn)品再購買。所以搜索流量本身還是比較精準(zhǔn)的，轉(zhuǎn)化率也比較高。但并不是每個店鋪都有好的搜索流量，好的產(chǎn)品是一方面，另外主要也是后續(xù)的操作，提升搜索的過程。一般搜索流量起不來，多觀察賬戶問題，賬戶要優(yōu)化好，尤其關(guān)鍵詞是主要的優(yōu)化點，你的關(guān)鍵詞是放到賬戶中了，但沒有幫你引流的能力，也就不會有好的搜索流量。

如果你做遞增不起流量，我總結(jié)了一下有5個主要的點：

（1）一味地追求單量遞增，忽略其他數(shù)據(jù)維度要持平和遞減。

（2）類目和選詞決定需要遞增的量，貪大詞卻魄力不夠。

（3）資源太爛，還沒有到爆發(fā)期就降權(quán)。

（4）計劃太死板，沒有隨著競品波動去做調(diào)整。

（5）產(chǎn)品因素的限制。

總結(jié)下來就三個維度：技術(shù)，資源，產(chǎn)品。作為運營，我只能從我的專業(yè)出發(fā)，重點說一下技術(shù)和操作的問題，資源和產(chǎn)品還得靠大家平時的積累。

2、標(biāo)題制作

首先我們要清楚如何制作一個好的標(biāo)題，以下是一些制作要領(lǐng)，大家一定要熟記：

（1）一個好的標(biāo)題能讓產(chǎn)品有更好的展現(xiàn)。

（2）好的標(biāo)題能夠帶來好的點擊。

（3）不要用空格。

（4）避免關(guān)鍵詞重。

（5）我們在組合標(biāo)題時順序其實是沒有影響。

下面跟大家分享一種標(biāo)題的具體制作方法，以下圖為例。

首先進(jìn)入到生意參謀，搜索分析模塊，在搜索框搜索產(chǎn)品的核心詞。這是一雙女款馬丁靴，那么我們就搜索馬丁靴女。

日期我們選擇7天（這里提示一下，標(biāo)品選擇30天，非標(biāo)品選擇7天，因為像女裝這樣的類目更新很快，而標(biāo)品類目多樣性差，一個款賣幾個月，幾年的都有），上方欄勾選搜索人氣、點擊率、支付轉(zhuǎn)化率、在線商品數(shù)，下方每頁顯示條處選擇100，然后將這些內(nèi)容復(fù)制到excel表格里。

然后復(fù)制粘貼到excel表格后會得到以下內(nèi)容，競爭力是我新加的一列，競爭力的計算按公式是：搜索人氣*點擊率*支付轉(zhuǎn)化率/在線商品數(shù)*100，使用這個公式可以計算出競爭力的數(shù)值，然后把表格按照競爭力降序排列。

最后刪除表格中與自己產(chǎn)品無關(guān)的關(guān)鍵詞，把關(guān)鍵詞按照競爭力從上往下選擇出不重復(fù)的關(guān)鍵詞，把這些不重復(fù)的關(guān)鍵詞放在記事本上，最后排序組合成標(biāo)題就制作完成了。

這里沒有使用到核心詞的拓展詞，大家在制作選擇關(guān)鍵詞時，也可以根據(jù)產(chǎn)品的特性、屬性等，按照上圖所述的方法去篩選高競爭力的產(chǎn)品核心詞，這樣你的關(guān)鍵詞會更完善、更精準(zhǔn)。另外我們得注意：標(biāo)題限定30個漢字或者60個字符（部分類目可60個漢字）不能超出也盡量不要浪費，標(biāo)題內(nèi)容和當(dāng)前商品屬性類目要一致，不要出現(xiàn)非正常半角符號。

3、鏈接完善

大多數(shù)朋友會覺得我只要標(biāo)題寫好，主圖做好，再補(bǔ)個幾單做幾個評價就會有銷量。其實不然，往往細(xì)節(jié)決定成敗，有時候翻翻競品鏈接你就會發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)店鋪的商家都不愛去做問大家這一板塊，覺得問大家可有可無，不需要完善和搭建。

問大家是幫助顧客快速了解產(chǎn)品和與我們商家直接對接的窗口，能幫助我們在經(jīng)營店鋪和產(chǎn)品的過程中，快速了解用戶需要的重要環(huán)節(jié)。產(chǎn)品最終導(dǎo)向還是市場，顧客的心聲你聽不到，哪有如何做出令消費者滿意的產(chǎn)品，所以你要是問我問大家重不重要，答案是非常重要。接下來，我會帶大家了解問大家的使用方法，以及正確的問答形式，幫助大家在鏈接完善過程，起到盡善盡美的作用。

（1）如何顯示問大家消息

用戶發(fā)起問大家的提問后，賣家的主賬號能收到消息提醒并可進(jìn)行回答（暫不支持子賬號接收消息和進(jìn)行回答）。若沒有收到提醒，請先訂閱千牛消息，方式如下：

首先登錄PC端千牛-[消息中心]

然后進(jìn)入[消息訂閱]-[系統(tǒng)消息]-[售后服務(wù)]勾選“問大家”確認(rèn)重新登錄千牛即可

最后進(jìn)入手機(jī)淘寶APP-我的淘寶-必備工具-查看全部工具-我的問答-邀請我的，確認(rèn)是否有提問（若有提問此頁面會顯示，若沒有提問千牛不提醒即是正常）。

（2）如何回答問大家的提問？

當(dāng)有用戶發(fā)出提問后，系統(tǒng)會隨機(jī)邀請一定數(shù)量（最多20人）的已購買用戶進(jìn)行回答，幫助用戶更高效地了解店鋪的商品和服務(wù)。同時，本店鋪賣家的主賬號也可接收問大家的提問并可進(jìn)行回答（暫無法支持子賬號接收消息和進(jìn)行回答）。

如何進(jìn)行回答：①“消息-互動消息”的邀答信息卡片；②我的淘寶-我的訂單-待評價-全部問答-我的問答-邀請我的邀答信息卡片；③我的淘寶-更多-全部工具-我的問答-邀請我的-找到對應(yīng)的提問進(jìn)行回復(fù)；④手機(jī)淘寶：進(jìn)入商品詳情頁-問大家-查看全部--我的問答-找到對應(yīng)的提問進(jìn)行回復(fù)。

如何規(guī)范回答：①不涉及安全底線（嚴(yán)重涉黃、涉政、違禁品信息、職業(yè)廣告、詐騙等）；②請文明用語，勿惡意毀謗、辱罵、污言穢語、泄露隱私等；③需要與本商品、本提問相關(guān)；④回答內(nèi)容請勿侵權(quán)，尤其使用的圖片和視頻內(nèi)容。

目前一個用戶對同一個問題1分鐘內(nèi)只能回答1個答案，超過上限系統(tǒng)會進(jìn)行提示，具體以頁面提示為準(zhǔn)。支持文字、圖片、視頻的形式答復(fù)。用戶一旦對他人的提問進(jìn)行了回答，則無法操作修改或刪除該回答內(nèi)容。這里大家注意，提問者顯示的名稱是部分隱藏的（優(yōu)先顯示的是用戶昵稱哦）?；卮鹫咧械馁I家會顯示"已買"身份標(biāo)簽，該店鋪的賣家會顯示"賣家"身份標(biāo)簽。若問大家中出現(xiàn)不良內(nèi)容可進(jìn)行舉報，舉報辦法參考。

四、直通車推廣

1、投放什么樣的關(guān)鍵詞最適合

直通車投放關(guān)鍵詞的意義在于人群的匹配性，在選擇關(guān)鍵詞的過程中會發(fā)現(xiàn)很多相似的關(guān)鍵詞（比如狗牙刷、貓咪潔牙，但他們呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)不同。

我們要先將這兩個關(guān)鍵詞進(jìn)行解讀，會發(fā)現(xiàn)其實他們代表的是不同的群體，所以在選擇時，應(yīng)該以人群的匹配為導(dǎo)向而不是以數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)為導(dǎo)向。,通過這樣的分析選擇投放直通車，點擊率和轉(zhuǎn)化率才會得到進(jìn)一步的提升。而如果在初始階段就選擇錯誤的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，后期會發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)報表中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不會很優(yōu)秀。

選詞軟件有很多種，但是對于我們而言，學(xué)會直通車后臺的選詞工具就可以了。這個選詞工具是一個來自于官方非常成熟的體系，只要是官方重點主打的關(guān)鍵詞都包含在里面。具體操作：新建推廣計劃后在頁面選擇寶貝的正常推廣，會出現(xiàn)添加關(guān)鍵詞的按鈕，點擊后會呈現(xiàn)一個選詞的界面，接著可以選擇系統(tǒng)給出的推薦詞，也可以自主的搜索和添加。

2、添加關(guān)鍵詞的小技巧

在添加完關(guān)鍵詞之后，首先要做的就是找出成交小組。在初始前期建議大家選擇的關(guān)鍵詞在5-10個左右，這樣可以優(yōu)先培養(yǎng)出優(yōu)秀的關(guān)鍵詞迅速找到該產(chǎn)品的成交小組。在選詞的過程中，盡可能的要以二級關(guān)鍵詞為主導(dǎo)，因為它是由屬性與基詞構(gòu)成，從點擊率和點擊轉(zhuǎn)化率兩個維度看他的表現(xiàn)是可以的。

3、投放人群的匹配性

關(guān)鍵詞投放時遇到一個選擇，是選擇廣泛匹配還是精準(zhǔn)匹配，先說一下兩者的意義。廣泛匹配是指廣泛匹配是指買家搜索詞包含了您所設(shè)置的關(guān)鍵詞或與其相關(guān)時，即使您并未設(shè)置這些詞，您的推廣寶貝也可能獲得展現(xiàn)機(jī)會（有利于獲得更多的展現(xiàn)機(jī)會）。精準(zhǔn)匹配是指當(dāng)賣家搜索詞有且只有包含了所設(shè)關(guān)鍵詞，推廣寶貝才會給出展現(xiàn)（有利于提升點擊率數(shù)據(jù)，提升質(zhì)量分）。

在匹配的過程中，首先要考慮到的是關(guān)鍵詞的展現(xiàn)數(shù)據(jù)。做過直通車的朋友可能比較了解，計劃推動前期，添加4-5個關(guān)鍵詞養(yǎng)權(quán)重分，計劃操作到后期權(quán)重上來后，繼續(xù)擴(kuò)充其他關(guān)鍵詞，這樣的方法現(xiàn)在去操作直通車，講真沒以前效果那么好，權(quán)重起來還比較慢。以前添加新的關(guān)鍵詞系統(tǒng)會分配足夠多的展現(xiàn)量，但是現(xiàn)在再用這樣的方式去操作，新計劃建好后你就會發(fā)現(xiàn)，計劃的權(quán)重非常的薄弱，展現(xiàn)量也少的可憐，哪怕出價排在第一名，展現(xiàn)也時好時壞。

因為這個排名并沒有什么參考意義，計劃權(quán)重并沒有上去，展現(xiàn)數(shù)據(jù)也不會得到匹配。特別是小眾類目，類目本身展現(xiàn)量就很薄弱，如果開啟精準(zhǔn)匹配，基本上很少能獲得展現(xiàn)數(shù)據(jù)。對于搜索量和展現(xiàn)量特別大的類目而言，就好比說服裝類目，完全可以用精準(zhǔn)匹配來鎖定關(guān)鍵詞展現(xiàn)。因為本身類目的數(shù)據(jù)量非常高，所以如果我們一開始就開廣泛匹配的話，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，自己的費用，只在彈指一瞬間就灰飛煙滅。

但我說的這種情況，也只限于開精準(zhǔn)后展現(xiàn)效果好且費用可控的數(shù)據(jù)反饋，如果你開了精準(zhǔn)后獲取流量的能力還是比較困難，因此只能抬高出價獲取展現(xiàn)量的話，這個時候建議開啟廣泛，同樣的一塊或者2塊的價格，獲得展現(xiàn)量會更多。

4、關(guān)鍵詞價格如何調(diào)整

先從一個簡單的公式分析，投入產(chǎn)出比=成交金額/花費金額，要根據(jù)關(guān)鍵詞的投入產(chǎn)出比決定加價和降價。可以把關(guān)鍵詞假想為招聘的售樓經(jīng)理，賣出的房子越多數(shù)據(jù)上表現(xiàn)的好，自然就會給他更多的錢；表現(xiàn)的不好，就不會給他更多的錢，還會扣給他的工資。

如何判斷投入產(chǎn)出比高還是低？這里要說到投產(chǎn)平衡點，投產(chǎn)平衡點=1/利潤率。以內(nèi)衣舉例：假設(shè)一件女士內(nèi)衣產(chǎn)品，客單價是130元，利潤是80元。那我們可以求得，利潤率=80/100=80%，投產(chǎn)平衡點=1/80%=1.25，從數(shù)據(jù)可以得出投產(chǎn)平衡點為1.25時是保本，如果小于1.25那就是在虧損。

在知道投產(chǎn)平衡點為1.25后進(jìn)行下圖數(shù)據(jù)分析，可看出A、B、C、D、E、的投入產(chǎn)出比分別是18.52、15.36、11.43、10.95。擁有投產(chǎn)平衡點作為依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，可以很快判斷出給A、B、C、D、E都可以進(jìn)行加價，如果低于1.25時可以進(jìn)行降價，因為低于投產(chǎn)平衡點。

五、尋找競品

1、如何尋找競爭對手

首先做競品分析的話，肯定第一步就是我們要明確我們的競爭對手，挑選一個正確的競爭對手是非常重要的，挑選的店鋪如果和我們差距較大我們是追趕不上的，所以我們就需要挑選一個跟我們同一層級的店鋪。怎樣尋找一個合適的競爭對手，下面有幾種方式：

（1）通過品類詞按銷量排序搜索尋找

根據(jù)直接搜索我們的核心關(guān)鍵詞去淘寶市場里面搜索跟我們的寶貝價格類似，銷量優(yōu)于我們的鏈接，那這樣的鏈接就可以選擇為競爭對手。

（2）通過生意參謀數(shù)據(jù)分析進(jìn)行尋找

通過生意參謀競爭模塊的流失競店識別和高潛店鋪識別，可以參考進(jìn)行競爭對手篩選，然后再去競店里面尋找與我們的產(chǎn)品屬性相同的鏈接，做我們競品參考。另一個方法就是可以直接去競品識別里面，去查看我們的顧客竟品流失推薦和搜索流失競品推薦，直接的查看我們的流失競品最高的是哪一個，可以直接的將這個產(chǎn)品作為我們的競品。直接利用生意參謀這種方式雖然是最簡單最快捷的，不過這個需要開通生意參謀專業(yè)版才能夠看到。

另外在找流失競品/競店的時候大家要注意，流失率，其實是一項至關(guān)重要的數(shù)據(jù)。因為淘寶會根據(jù)你的流量承接能力來決定給你分配的流量的多少，如果進(jìn)店的客戶流失率偏高，淘寶會認(rèn)為你不行，從而少給你分配甚至不給你分配優(yōu)質(zhì)流量了。而且，還會相應(yīng)的多給你流失的競品競店多分配數(shù)據(jù)，因為客戶都流失到他那了，說明他的承接能力強(qiáng)。

2、競店/競品數(shù)據(jù)分析對比，明確對手操作線路

我們找到競品以后需要考慮這個三個問題就可以了：①競品做起來的核心因素是什么？②競品通過什么方式做到了這個位置？③競品通過什么方式快速積累起銷量？帶著這三個問題去分析競品，得出答案，例如競品做起來的核心因素是因為性價比，還是款式好還是利用淘客或者是站外的內(nèi)容等等。清楚了問題答案后讓自己做得比競品更好，那我們的競品分析就算是成功了。

通過生意參謀，我們監(jiān)控競品，就可以看到競品的所有的核心數(shù)據(jù)，這時候，我們主要分析三大維度：

（1）流量渠道

對手的流量，主要收拾來源于哪些流量渠，那這些渠道，我們的店鋪里面是不是也有在操作。雖然我們也可以通過看頭部商家的流量結(jié)構(gòu)來清晰行業(yè)情況，但是對于店鋪層級不是很高的商家，那還是以主要對標(biāo)的競品的流量結(jié)構(gòu)為主導(dǎo)比較好。流量結(jié)構(gòu)可以分為兩個部分，免費流量占比及付費流量的占比。

如果產(chǎn)品已經(jīng)是成熟期的情況下，那么這個鏈接的流量渠道會以免費流量為主，付費流量為輔的打法，我們也通常會把這種打法叫做最正常的打法，因為不可避免現(xiàn)在以站外中草為主流的一些商品的淘客和直播渠道會是主要的成交來源。

還有一個點我們要認(rèn)識到的是免費流量占比會決定這個單位競品的利潤率大概會有多少。因為免費流量產(chǎn)生的訂單才能稱之為利潤，付費流量產(chǎn)生的都叫成本。也就是說付費流量的占比，決定我們成本的高低。這部分成本，是我們需要核心去考慮的。而通過付費流量結(jié)構(gòu)我們也可以看出，我們的競品到底是做的定向流量還是非定向流量，也就是競品的直通車跟引力魔方，看競品到底是用哪個工具做起來的。

如果是直通車做起來的，他的核心詞是怎么樣的？他的關(guān)鍵詞組成是怎么樣的？甚至是可以通過一些軟件直接看到他的推廣圖是什么樣的，這些都是我們可以去參考借鑒模仿且超越的。更重要的是，了解了這些渠道的引流能力，也就是每天的數(shù)據(jù)絕對值。通過流量渠道的分析，我們就能知道自己可以從那個地方起來。

（2）自然搜索關(guān)鍵詞分析

通過第一步的渠道分析，我們可以清楚的了解到自己與競品的數(shù)據(jù)差距是在手淘搜索這個渠道，那么這時候要進(jìn)一步去分析手淘搜索的引流情況。首先第一步，肯定就是分析引流詞和成交詞。

分析引流詞，是為了避免我們引流“盲區(qū)”也就是說人家有的高流量關(guān)鍵詞，我們在做推廣的時候沒有這個詞。那么這個時候我們就需要去對我們的詞包關(guān)鍵詞進(jìn)行補(bǔ)充，這里說一句，在進(jìn)行搜索詞的分析的時候我一般以七天的詞的數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)合為準(zhǔn)。因為單天的數(shù)據(jù)過于單一，15天的數(shù)據(jù)又太長，以現(xiàn)在淘寶市場的變動頻率，基本上七天的數(shù)據(jù)就足夠的充足了。

成交詞分析，是為了確定轉(zhuǎn)化率的高低，如果人家的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于自己，那么在成交量方面，我們就會被打的落花流水。那這個時候我們就需要去想為什么我們的轉(zhuǎn)化率不如別人，是賣點打的不夠跟她們差異很大？還是評論問大家等地方做的不夠精美不夠吸引消費者？把這些方面研究透了之后再進(jìn)行改善，我們的店鋪肯定會有相對的提升。

（3）單品核心數(shù)據(jù)分析

其實，第一步我們就應(yīng)該先看看這些數(shù)據(jù)，看下自己每天的成交額，訪客數(shù)，客單價，轉(zhuǎn)化率，UV價值，收藏加購率等數(shù)據(jù)，跟對手比起來，到底差在哪里。通過些關(guān)鍵指標(biāo)的對比能夠了解到自己與對手的差距。我們可以從趨勢圖上找出某一天的差異點，看到某幾天競店走勢，我們也可以進(jìn)一步分析那天他做了哪些動作，是不是做了活動或者是上新了商品。還有一個點就是我們在做數(shù)據(jù)分析的時候，還需要關(guān)注商品的標(biāo)題和價格有沒有什么變動。只有進(jìn)行細(xì)致的監(jiān)控才能更清楚全面的了解對手，知道對手在做什么。

最后總結(jié)一下，其實我們整個的數(shù)據(jù)分析，都是在圍繞著一個公式在進(jìn)行。因為一切的電商數(shù)據(jù)，無非是這個公式在起作用：銷售額=展現(xiàn)量*點擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價。通過這一步的分析，我們能真正知道自己差在哪里，所有的指數(shù)化數(shù)據(jù)，都可以直接轉(zhuǎn)換成真實數(shù)據(jù)來查看。

比如我們通過分析，發(fā)現(xiàn)對手的主圖點擊率遠(yuǎn)高于自己的主圖，那么在相同的展現(xiàn)下，競品的流量，當(dāng)然比我們的產(chǎn)品的流量更高了。因為訪客=展現(xiàn)*點擊率，點擊率越高，同樣展現(xiàn)的情況下，拿到的流量就更多，流量更多，轉(zhuǎn)化也幾乎持平的情況下，成交自然就更多。任何一項數(shù)據(jù)表現(xiàn)的好壞，都能決定我們的數(shù)據(jù)是良性循環(huán)還是惡性循環(huán)。所以做競品分析時，我們不僅僅只是需要監(jiān)控研究后臺的各種數(shù)據(jù)，同時我們還需要看競品店鋪的首頁，對比與我們產(chǎn)品之間的差距，競品詳情頁布局的邏輯是怎么樣的，競品的文案是怎么樣的。

六、常見活動

以上是我們可以自行報名的官方活動，有人會問我報名活動有什么好處，可以跟大家明確說明，報名官方活動一是可以吃到活動的流量，二是參加活動有利于產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，且活動商品可以帶動全店銷量，提高動銷率，這里講的很直白，大家對活動的好處應(yīng)該非常的清楚。

七、售后

1、差評處理

（1）如果帶有圖片的，聯(lián)系差評買家，刪除圖片

聯(lián)系該用戶，通過僅退款的方式，退款給買家，產(chǎn)品她可以留用或者送人，總而言之，讓用戶占這個產(chǎn)品的便宜，配合將圖片刪掉。注意：圖片需要買家用PC端刪除，所以非常麻煩，看對方愿不愿意配合。且刪除圖片并不能刪除評論，因此評論還在，刪除圖片的目的只是不讓其他買家關(guān)注這個評論（因為無圖）。

（2）舉報買家差評

給買家打電話，說明給他一些好處（譬如再郵寄一組產(chǎn)品），讓他配合截圖下我們打電話過去的這個記錄，然后用這個通話記錄的截圖去做追評曬圖。話術(shù)是：我是XX店鋪售后客服，想要給您重新郵寄一組產(chǎn)品，您可以配合我們在追評曬圖下我的電話，因為我有KPI，需要讓我的主管看到我有做售后聯(lián)系，然后買家相信之后會在追評中曬這張圖。我們通過后臺舉報這個評價，內(nèi)容是：“該用戶泄露電話號碼等私密信息”。舉報成立，該評價會被折疊或者刪除。注意：這個處理期限未必很快，因為審核需要一段時間，我們要做的是不斷的后臺催促小二處理。

（3）用好評壓差評

讓客服給最近收到貨的客戶打電話，請求好評（1個視頻加5張美圖，這個權(quán)重高），截圖好評曬圖聯(lián)系，客服可以返現(xiàn)15元或者20元（順便加一波私域）。

（4）掌柜回評好評

讓掌柜在后臺針對一波好評進(jìn)行回評，注意：一定一定是針對好評回評。我看這個差評冒出來的還有掌柜回復(fù)，以后千萬千萬不要做這樣的動作。差評不要回評，這樣會反而增加差評的權(quán)重。

（5）找鉆級用戶補(bǔ)單

找鉆級用戶、88會員等權(quán)重高的用戶去補(bǔ)單，然后給好評，30字，帶5張圖，加一個視頻。針對服務(wù)、產(chǎn)品、物流三方面做評價權(quán)重更高。

2、DSR自檢

（1）檢查店鋪中是哪款寶貝導(dǎo)致DSR下降明顯，降低該寶貝的推廣力度，若非主推款可選擇下架該款產(chǎn)品，從而削弱DSR下降的源頭，阻止DSR進(jìn)一步大幅度下降。

（2）挑選店鋪中優(yōu)質(zhì)款，替代導(dǎo)致DSR下降的主推款，加大新潛力款的推廣力度（可以適當(dāng)?shù)呐浜蠁纹坊顒樱焖偬嵘龁纹吩L客數(shù)及銷量），從而提升店鋪DSR評分以及訪客數(shù)。

（3）如遇到店鋪DSR持續(xù)下降導(dǎo)致了店鋪總體訪客數(shù)下降的情況，多渠道增加店鋪流量，比加大直通投入。

（4）提高贈品質(zhì)量，讓客戶有意外驚喜。用心給你的客戶寫一封信、有你對她的祝福，簡單的幾行正能量，好評來的真的很容易呦。

（5）物流速度是最不可控的，所以這方面的維護(hù)更需要我們的努力。如果你有能力的話，那么就發(fā)順豐快遞吧，用的話你物流上的評分肯定不會低。如果發(fā)生突發(fā)情況，一定要主動去和客戶溝通。

（6）短信通知收到貨的客戶進(jìn)行評價（若有其他維護(hù)老客戶的方式可以通過其他渠道進(jìn)行引導(dǎo)客戶評論）。淘寶是限制好評返現(xiàn)的，但是引導(dǎo)好評不違規(guī)，這點我們還是可以利用的。

八、店鋪診斷

1、首頁

生意參謀首頁這個板塊可以看到店鋪的實時概況，支付金額、訪客數(shù)、支付買家數(shù)等等。右邊的區(qū)域可以看到店鋪所處的層級，大家平時可以打開看一看，自己店鋪的層級有沒有下降，下降了就要去找原因了。鼠標(biāo)放到自己所屬的層級，可以顯示自己距離下一層級還有多少差距，如果自己離下一層級比較近，可以稍微花點功夫去突破一下層級。層級上升后，瀏覽量會有一定的提升，但是不建議刻意去專注層級。

（1）整體看板

下面這幾個板塊我們應(yīng)該注意的是運營視窗板塊，這里可以看到幾個比較重要的數(shù)據(jù)，在運營視窗可以初步地診斷店鋪出現(xiàn)的問題的源頭。這里有自己店鋪、同行同層優(yōu)秀、同行同層平均的數(shù)據(jù)趨勢，可以清楚地看到自己在這個行業(yè)的數(shù)據(jù)情況。可以根據(jù)店鋪各個指標(biāo)的表現(xiàn)，對比同層同行去提升?；瑒邮髽?biāo)到日期上，還可以查看自己店鋪過往的數(shù)據(jù)情況。

（2）流量看板

可以從一級流量走向分析淘內(nèi)免費流量和付費流量占比是否正常（免費流量占比70%，付費流量的占比30%，這樣的流量結(jié)構(gòu)才是健康的流量結(jié)構(gòu)），二級流量來源可以看到店鋪細(xì)分結(jié)構(gòu)流量來源于哪里。

跳失率過高可以從這幾個點去分析問題所在：①標(biāo)題是否精準(zhǔn)，進(jìn)店人群是否精準(zhǔn)；②產(chǎn)品視覺問題；③銷量、評價是否完善。人均瀏覽量代表著買家對你整個店鋪的興趣，如果人均瀏覽量比較高，說明店鋪內(nèi)容比較豐富，產(chǎn)品以及產(chǎn)品的布局比較好。平均停留時長代表著買家在你店鋪的停留時間，停留時間越長，說明你的店鋪內(nèi)容越吸引人。如果你的店鋪人均停留時長過低，那么就需要對店鋪內(nèi)功進(jìn)行優(yōu)化。

（3）轉(zhuǎn)化看板

這三項數(shù)據(jù)可以根據(jù)以下方法來優(yōu)化：①當(dāng)訪客高、轉(zhuǎn)化高時，可以加大推廣力度；②當(dāng)訪客高，轉(zhuǎn)化低時，可以提升轉(zhuǎn)化，降低推廣力度；③當(dāng)訪客低、轉(zhuǎn)化高時，可以加大引流，打造爆款。

店鋪有流失是很正常的事，當(dāng)你的店鋪流量總是流失到某一個店鋪，就需要仔細(xì)分析一下原因了。一般可以從價格、款式、質(zhì)量、圖片、評級、客服、天貓旗艦店等方面分析原因。

（4）評價看板

評價看板的數(shù)據(jù)是動態(tài)評分，也就是我們常說的DSR。它會對店鋪權(quán)重產(chǎn)生很大的影響，如果評分下降得很嚴(yán)重或者持續(xù)下降，就會導(dǎo)致流量大幅下。所以我們一定要重視這個板塊，針對性地去優(yōu)化店鋪的動態(tài)評分。

2、實時

實時這個板塊可以看到店鋪支付金額、訪客數(shù)、支付子訂單數(shù)、支付買家數(shù)在每個時間段的數(shù)據(jù)情況。這個板塊還可以對比前一天每個時間段的數(shù)據(jù)，如果今天的數(shù)據(jù)對比昨天的數(shù)據(jù)有所下滑的話，就需要去思考下滑的具體原因。

流量這個板塊下面主要看訪客分析，可以看到哪個時間段進(jìn)店的訪客比較多，大家在設(shè)置直通車分時折扣時可以參考這個板塊的數(shù)據(jù)。

地域分布情況可以看到店鋪的訪客都是來自于哪里，店鋪主要的訪客、下單買家來自于哪里，方便我們配合直通車重點推廣這些地域。

訪客對比這個板塊是比較重要的，可以通過消費層級、性別、年齡分析你的店鋪標(biāo)簽是否精準(zhǔn)。判斷人群標(biāo)簽的方法以及矯正人群標(biāo)簽的方法，在我其他的分享里有詳細(xì)地講解過，如果大家有興趣的話可以去看一看。

商品來源這個模塊可以看到非常細(xì)致的數(shù)據(jù)，在商品的具體來源頁面下，我們可以看到對應(yīng)入口的實時關(guān)鍵詞，我們可以通過分析實時關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)來優(yōu)化我們的產(chǎn)品標(biāo)題。

3、品類

如果你想了解到自己的店鋪有沒有有潛力的款，就可以通過品類的宏觀監(jiān)控板塊，找出店鋪有潛力的款。勾選下圖中的四項數(shù)值，時間選擇30天，時間太短參考意義不大，搜索引導(dǎo)支付轉(zhuǎn)化率越高，說明這款產(chǎn)品潛力不錯。如果覺得這個選潛力款的方法不具有說服力，也可以通過直通車去測試。

商品360的銷售分析里可以看到單個產(chǎn)品SKU的銷售詳情，那么我們的可以對銷售情況好的SKU進(jìn)行分析，產(chǎn)品的主圖、詳情、關(guān)鍵詞都可以圍繞著這個SKU來進(jìn)行優(yōu)化。商品360可以分析店鋪單個產(chǎn)品的情況，如果你想了解單個產(chǎn)品的情況，就可以從這里來查看。

4、市場

我們可以對比大盤的流量趨勢，對比看自己流量的漲跌是不是跟隨著大盤，如果大盤漲你也漲，大盤跌你也跌，就是一個正常的情況。如果大盤在漲而你在跌，那你就應(yīng)該去找一下原因，比如是不是類目有什么大促活動你沒有報上。如果店鋪的流量掉了，各個方面都找不出來原因，那么大家可以分析一下大盤，同比去年大盤流量情況，看是不是整個大盤都在掉。

我平時會用到搜索分析選關(guān)鍵詞做標(biāo)題，具體方法在之前的分享里。

5、競爭

競爭主要是用來分析競店的，在這里可以添加你的競店、競品。大家都知道店鋪的運營除了自身店鋪的優(yōu)化外，一定要對比競店?？梢赃x擇價格、銷量等數(shù)據(jù)情況好的店作為競店，建議一開始不要選擇坑產(chǎn)差距太大的競店，這樣的參考目標(biāo)不太實際。

選擇競品時，我們應(yīng)該分析競品的流量渠道，如果你的店鋪要做免費流量，那么一定是選擇免費流量大于付費流量的結(jié)構(gòu)的競品，反之如果你要做付費流量，那么你所選擇的競品的流量結(jié)構(gòu)就必須是付費流量占比大于免費流量，這樣的產(chǎn)品數(shù)據(jù)才具有參考意義。

選好競品后也不是一定要超過它，我們把競品當(dāng)做一個學(xué)習(xí)的對象，學(xué)習(xí)競品的內(nèi)功，全面分析競品與自己店鋪的差異，找到差異化競爭點，從競品尋找突破點。在做搜索流量時，就一定要對標(biāo)競品數(shù)據(jù)，大家可以通過運營視窗板塊直觀地看到自己店鋪數(shù)據(jù)情況相比同行同層有沒有異常。

我們在日常優(yōu)化店鋪時，需要數(shù)據(jù)做支撐，要想把店做好就必須數(shù)據(jù)化運營?，F(xiàn)在依然有很多商家對數(shù)據(jù)不重視或者敏感度低，不能主觀判斷店鋪優(yōu)化的方式的對錯，長久地發(fā)展下去，店鋪自然會出現(xiàn)隱患和弊端。

市場格局再變，競爭環(huán)境日益激烈，我們唯有能做的就是順應(yīng)市場，中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入新常態(tài)化發(fā)展時期，電商人如何在新常態(tài)經(jīng)濟(jì)時代的十字路口，重新選擇一條屬于自己的康莊大道，此刻急切需要各位同僚盡快提上日程。

今天的分享就到這里了，如果有什么不明白的或者店鋪遇到了什么問題，歡迎來跟我溝通交流。