學(xué)校快放暑假了，家長也早早開始物色培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，什么“1元班”“0元課”等各種“低價(jià)班”導(dǎo)致暑假招生競爭態(tài)勢(shì)只增不減。

當(dāng)通過“一元課”“0元課”把生源導(dǎo)進(jìn)機(jī)構(gòu)以后，中小機(jī)構(gòu)該怎么樣解決“留得住”的問題？“無生可招”是死，生源招進(jìn)來“續(xù)不上”也是死。

一般來說，0元班的續(xù)班率比普通班更低，原因主要有兩個(gè)：

1、0元的學(xué)費(fèi)大大擴(kuò)張了入口，會(huì)吸引一定數(shù)量的持占便宜心態(tài)而報(bào)名的家長，而這類家長對(duì)機(jī)構(gòu)品牌忠誠度較低，很容易在價(jià)格正常后流失；

2、雖然，0 元班都設(shè)置在了入口班，而且假期過長，知識(shí)體系升級(jí)，入口班一般有又都是剛需，但是，很多家長并沒有長線班給孩子補(bǔ)課的習(xí)慣，所以，不會(huì)選擇續(xù)報(bào)。

所以，想通過“低價(jià)班”獲取更大的利益，就需要學(xué)校做好課前、課中、課后的工作，將客戶牢牢鎖住，從而增加后期的續(xù)班機(jī)率，為學(xué)校帶來源源不斷的

一、課前：建立續(xù)班主戰(zhàn)場(chǎng)－班級(jí)微信群

千萬別以為續(xù)班是結(jié)課時(shí)才要做的工作，續(xù)班是從你第一次與客戶接觸就開始了。續(xù)班考驗(yàn)的是學(xué)校的綜合方面，包括老師的服務(wù)態(tài)度、老師的教學(xué)質(zhì)量、老師本身的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)校環(huán)境等等。課前續(xù)班工作要講究方法，懂得進(jìn)退，讓家長感受到老師的負(fù)責(zé)。

1、課前關(guān)懷電話

課前打電話與家長拉近關(guān)系，老師需要了解孩子的學(xué)習(xí)情況，包括學(xué)生性別、所在學(xué)校、學(xué)習(xí)程度及原因、孩子性格愛好、孩子學(xué)習(xí)特點(diǎn)、學(xué)習(xí)自主性等，電話中要展示老師對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)的態(tài)度，并且要認(rèn)真做好學(xué)生信息登記。以便第一節(jié)課能盡快叫上學(xué)生名字和后續(xù)推班工作的順利進(jìn)行。

切記，關(guān)懷電話的話術(shù)不可以讓老師自由發(fā)揮，要保持統(tǒng)一，讓家長接收到同樣的信息對(duì)學(xué)校是最有利的。學(xué)?？梢栽谶@方面為老師進(jìn)行專門的培訓(xùn)和演練。

2、建立班級(jí)微信群

建議在每個(gè)家長微信群里安排一個(gè)學(xué)校教務(wù)人員當(dāng)托，用于活躍群氣氛，帶動(dòng)家長的參與度。盡可能地將所有的家長都拉進(jìn)群里，既方便管理，又方便推廣課程信息。

3、班級(jí)微信群運(yùn)營

在全部家長入群后，老師可以根據(jù)電話溝通結(jié)果對(duì)學(xué)生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，如：×××，通過這幾天的接觸，對(duì)你有了大概的了解，并@家長給出一些學(xué)習(xí)的建議，這時(shí)候家長一定感激涕零。

老師在群內(nèi)以進(jìn)行語音+PPT的形式進(jìn)行自我介紹，可以對(duì)最近的政策進(jìn)行解讀（突出暑假預(yù)習(xí)緊迫性），而且要突出暑假預(yù)習(xí)課程內(nèi)容在未來學(xué)習(xí)中的重要性，闡述暑假課程的特色和亮點(diǎn)，通過展示暑秋課程體系銜接圖，突出暑假課程和秋季課程的體系銜接等。

我們要鼓勵(lì)家長去聽一次課，如果第一次課就能讓家長滿意，接下來的續(xù)班就有把握了。

二、課中：提供超出預(yù)期的教學(xué)體驗(yàn)

隨著現(xiàn)在家長的消費(fèi)越來越理性，如果沒有好的教學(xué)體驗(yàn)，即使給出再低的價(jià)格也無法保證學(xué)生的續(xù)班率。決定最終成果的，還是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師資力量和教學(xué)產(chǎn)品。

人們的潛意識(shí)中總是存在著“便宜沒好貨”的概念，0元班的家長也不例外。心理暗示往往會(huì)扭曲人們對(duì)事物判斷的客觀性，同樣一個(gè)商品，付出較高價(jià)格的消費(fèi)者往往比付出較低價(jià)格的消費(fèi)者對(duì)商品的評(píng)價(jià)更高。

在這種機(jī)制下，即使機(jī)構(gòu)整體的教學(xué)與服務(wù)質(zhì)量，在收費(fèi)的情況下，達(dá)到“令人滿意”的標(biāo)準(zhǔn)，在免費(fèi)的情況下也很有可能讓家長覺得“一般般”。所以，0元班整體的教學(xué)及服務(wù)質(zhì)量設(shè)計(jì)只有超出家長及學(xué)生預(yù)期才會(huì)有作用。

1、師資配備方面

用最合適的老師，而不是最好的老師。

比如：有的校長想法很簡單，直接把機(jī)構(gòu)最好的老師調(diào)去帶入口班。但是機(jī)構(gòu)最好的老師往往是經(jīng)常帶畢業(yè)班的老師，他們最強(qiáng)的技能往往是對(duì)于本學(xué)科知識(shí)體系的掌握和考點(diǎn)的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新課。

帶過課的校長都知道，新課和復(fù)習(xí)課或沖刺課的講授方法是完全不同的。新課需要老師有很強(qiáng)的帶入感和趣味性，尤其是對(duì)于剛剛完成一次大考的新初一或新高一學(xué)生。

2、配套資源方面

用最好的配套資源及服務(wù)跟進(jìn)。

我們要明確，1元班的目的是為了給機(jī)構(gòu)導(dǎo)流，是很重要的宣傳手段，而不是為了跟風(fēng)。所以，1元班不能應(yīng)付，應(yīng)該以最好的配套資源及服務(wù)跟進(jìn)。

3、增值服務(wù)

為過渡階段的家長提供家庭輔導(dǎo)。

也就是說，機(jī)構(gòu)可以定期開展一些專門針對(duì)家長的公益家庭講座。

比如，關(guān)于家長應(yīng)該怎么跟孩子溝通更有效之類。機(jī)構(gòu)還可以定期的由教務(wù)老師給家長發(fā)一些上初中怎么和同學(xué)相處，如何給下一階段學(xué)習(xí)做規(guī)劃等短信、微信。

這些行為完全在家長的預(yù)期之外，可以快速幫助家長認(rèn)同機(jī)構(gòu)。

超預(yù)期的體驗(yàn)，會(huì)讓家長和孩子覺得我們的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)跟學(xué)校甚至是別的機(jī)構(gòu)是有區(qū)分度的。這樣我們就達(dá)到了第一個(gè)目的，通過超預(yù)期的體驗(yàn)解決了因家長“占便宜”流失的問題。

三、課后留個(gè)尾巴常聯(lián)系

如果學(xué)校已經(jīng)把前面工作做的非常好，但就是有學(xué)生不續(xù)報(bào)怎么辦？老師可以給學(xué)生留一些作業(yè)，但凡遇到不會(huì)的，都可以隨時(shí)幫助解答，這對(duì)學(xué)生家長來說是增值服務(wù)，無形中就把服務(wù)延伸到了課后，能更長久維持和學(xué)生家長的聯(lián)系。

值得注意的是，對(duì)于沒續(xù)報(bào)的家長或?qū)W生不應(yīng)該移出群，要讓他們?cè)谌褐惺艿礁鞣N正向的引導(dǎo)，建立用戶池，等到他們有需求時(shí)一定會(huì)再次報(bào)名。

對(duì)于傳統(tǒng)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，獲取新生的成本是留住老學(xué)員的6倍，在教育市場(chǎng)競爭越來越激烈的今天，學(xué)校每招到的一個(gè)學(xué)生都應(yīng)該好好維護(hù)。

但續(xù)報(bào)不是臨門一腳，而是要滲透在機(jī)構(gòu)日常的每一項(xiàng)工作中。只要你扎扎實(shí)實(shí)做好教學(xué)服務(wù)，續(xù)報(bào)是自然而然的事，但也別忘記一切服務(wù)都是建立在優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量上的，沒有教學(xué)這個(gè)“本”，服務(wù)就成了花架子。